SaaS-liiketoimintamalli: tyypit, vaiheet ja keskeiset hyödyt

Netflixistä ja Microsoft Officesta lukemattomiin pilvipohjaisiin yritysohjelmistoratkaisuihin siirtyminen perinteisistä tuotepohjaisista ohjelmisto-ostoista SaaS-liiketoimintamalliin on tuonut merkittäviä muutoksia brändin ja asiakkaan väliseen suhteeseen. Jopa jotkin teknologiasektorin ulkopuoliset yritykset ovat osoittaneet kiinnostusta uusien tuotteiden kehittämiseen, joiden avulla yritys voi hyödyntää SaaS-liiketoimintamallin keskeisiä pilareita.

Toistuva liikevaihto

CD-levyllä myytävien ohjelmistojen ajoista on tultu pitkä matka. Nykyään ohjelmistoja myydään yleisemmin pilvipohjaisina SaaS-palveluina, jotka veloittavat tilausmaksun käyttöoikeudesta ja käytöstä. 

Näistä tilauksista saatavat toistuvat maksut tarjoavat tasaisemman tulovirran, joka auttaa vakauttamaan kassavirtaa ja ennustamaan tulevia tuottoja.

Parempi asiakasuskollisuus

SaaS-liiketoimintamallin tilausperusteinen rakenne tukee luonnostaan asiakkaiden pysyvyyttä, koska yrityksen ohjelmiston käyttöoikeus edellyttää jatkuvaa tilausta. Tehtäväkriittisten teknologioiden, kuten CRM-järjestelmien, sekä vahvan käyttäjäkokemuksen tarjoavien kuluttajatuotteiden kohdalla jatkuvan asiakaspysyvyyden ja brändiuskollisuuden mahdollisuus on suuri.

SaaS-liiketoimintamallit voivat tukea korkeaa asiakaspysyvyyttä entisestään luomalla arvoa pitkäaikaisista asiakassuhteista. 

Säännölliset päivitykset

Perinteiset, kertaluonteiset ohjelmisto-ostot tarkoittivat, että ohjelmiston käyttöoikeuden haltijat olivat sidottuja staattiseen tuotteeseen. Pieniä tietoturvapäivityksiä saattoi olla ladattavissa, mutta merkittäviä muutoksia ohjelmiston ominaisuuksiin ja toiminnallisuuteen oli lähes mahdotonta toteuttaa.

Tätä rajoitusta ei ole SaaS-ratkaisussa. Pilvilaskennan ansiosta ohjelmiston tarjoaja voi julkaista jatkuvasti uusia päivityksiä, jotka pitävät ohjelmiston kehityksen kärjessä. 

Vallihaudan rakentaminen

Tehokas SaaS-liiketoimintamalli rakentaa vahvan kilpailuvallin, joka suojaa brändiä kilpailun uhalta. Kyse ei ole pelkästään SaaS-ratkaisun tarjoamasta arvosta, vaan myös siitä, kuinka vaikeaa kilpailijoiden on luoda sama arvo uudelleen omien palvelujensa avulla.

Yrityksestä luopumisen kustannukset voivat myös vahvistaa kilpailuvalliasi. Kun asiakkaat ovat vaarassa menettää ohjelmistosi avulla saavuttamansa tehokkuuden, datan tai muut resurssit ja edut, kilpailijan ratkaisuun siirtymisen kustannus on suurempi. Kun yrityksesi kasvattaa asiakaskuntaansa, pohdi, miten uudet mittakaavaedut voivat auttaa hallitsemaan kuluja ja optimoimaan hinnoittelua.

Jos haluat luoda yrityksen, jota suojaa lähes ylittämätön kilpailuvalli, kokeile toiminnanohjausjärjestelmän eli ERP-järjestelmän kehittämistä… useimmat yritykset valitsevat järjestelmänsä kerran eivätkä suostu vaihtamaan sitä enää koskaan.

Asiakaspalautteen hyödyntäminen

Nykyisiltä asiakkailta saatua reaaliaikaista palautetta voidaan soveltaa suoraan ohjelmistokehityksen ja käyttäjäkokemuksen suunnittelun prosesseihin. Julkaisitpa uusia ominaisuuksia tai selvittäisit asiakkaidesi kipeimmin kaipaamia ominaisuuksia, tämä palaute voi tukea iteratiivisempaa kehitystä, joka nopeuttaa innovointia ja parantaa koko tuotteesi laatua.

SaaS-liiketoiminnan vaiheet: kolmivaiheinen lähestymistapa

Siihen mennessä kun SaaS-yrityksistä tulee toimialansa johtajia ja kaikkien tuntemia nimiä, ne ovat jo käyneet läpi varhaiset kasvuvaiheet ja pitkäjänteisen suunnittelun, jotka mahdollistivat niiden nykyisen menestyksen.

Tässä katsaus tyypillisen SaaS-yrityksen elinkaareen:

Varhaisvaihe

SaaS-yrityksen rakentamisen varhaisimmissa vaiheissa toiminta on kevyttä, ja monien työntekijöiden – yrityksen perustaneista yrittäjistä uusimpiin rekrytoituihin – voidaan odottaa hoitavan useita tehtäviä.

Tuotteet ovat todennäköisesti vielä kehitysvaiheessa, niiden ominaisuudet ovat rajalliset ja asiakkaita on vähän – jos lainkaan. Varhaisen vaiheen SaaS-yritykset saattavat etsiä siemenrahoitusta kasvuaikataulunsa nopeuttamiseksi ja strategisten rekrytointien tekemiseksi, jotta yritys voi valmistautua toimintansa skaalaamiseen.

Kasvuvaihe

Useimmat SaaS-yritykset siirtyvät kasvuvaiheeseen saatuaan rahoitusta markkinoinnin ja muiden mekanismien tukemiseen. Näiden mekanismien tarkoituksena on kasvattaa ohjelmiston käyttäjäkuntaa. Kuukausittain toistuvat tulot alkavat muodostua, ja yrityksen kasvuvauhdin sekä vapaan kassavirran määrän pitäisi alkaa kasvaa.

Yritys itse todennäköisesti täyttää useita uusia tehtäviä tukeakseen toimintaansa laajassa mittakaavassa. Myös uusia sijoitusmahdollisuuksia voi syntyä, kun SaaS-tarjooma osoittaa lupaavuutta ja saavuttaa suosiota tietyn kohdeyleisön keskuudessa. Jossain vaiheessa tätä kasvuvaihetta yritys saattaa saavuttaa kannattavuuden. Tässä vaiheessa käytät todennäköisesti usein esimerkiksi SaaS:n nopean suhdeluvun mittaria nähdäksesi, kuinka tehokkaasti liiketoimintasi kasvaa.

Kypsä vaihe

Kun SaaS-yritys on rakentanut vakaan asiakaskunnan, joka tuottaa riittävästi kuukausittain toistuvia tuloja sen toiminnan tukemiseksi laajassa mittakaavassa, se on siirtynyt kypsään vaiheeseen. Tämä tarkoittaa, että yrityksellä on ydinasiakaskunta, se pitää asiakkaansa ja suoriutuu hyvin muilla yrityksen tärkeinä pitämillä keskeisillä suorituskykymittareilla.

Kannattavuuden saavuttamisesta huolimatta kypsän vaiheen SaaS-yritykset saattavat haluta arvioida uudelleen hinnoittelu- ja tulomallejaan varmistaakseen, että ne sopivat yrityksen tavoitteisiin tässä vaiheessa. 

Kun asiakaskasvu esimerkiksi hidastuu, uudet hinnoittelustrategiat voivat tarjota keinon elvyttää tulosten kasvuvauhtia tai irrottaa sen kokonaan uusien asiakkaiden kasvusta.

SaaS-tulomallien tyypit

Jo ennen kuin olet muuntanut ensimmäisen asiakkaasi maksavaksi asiakkaaksi, jokaisen SaaS-yrityksen on tunnistettava tulomalli, joka ohjaa sen lähestymistapaa tulojen hankkimiseen.

SaaS-yritysten kasvaessa uusia tulomalleja saatetaan tarvita. Tässä katsaus kuuteen yleisimpään tulomalliin, joita SaaS-taloudesta vastaavien johtajien kannattaa harkita.

Get Free Access

Join North America’s most innovative collective of Tech CFOs.

Get Free Access

Have an account? Log In

1. Mainospohjainen tulomalli

Mainospohjaiset SaaS-tulomallit tuottavat tuloja mainosnäytöistä, kun käyttäjä on aktiivinen verkkosivustolla tai sovelluksessa. Yritykset voivat myydä tätä mainostilaa joko suoraan mainostajille tai kolmannen osapuolen mainosvälittäjän kautta.

Tämän tulomallin ansiosta käyttäjät voivat käyttää SaaS-ratkaisua maksamatta tilauksesta, mikä poistaa keskeisen käyttöönottokynnyksen ja lisää mahdollisuuksia hankkia uusia asiakkaita – vaikka liian monet mainokset voivat heikentää käyttökokemusta.

• Sopii parhaiten: SaaS-ratkaisuihin, joissa käyttäjät viettävät paljon aktiivista aikaa sovelluksessa tai alustalla.
• Sopii huonoiten: Varhaisen vaiheen ja muille SaaS-yrityksille, joiden pieni asiakaskunta rajoittaa merkittävästi mainosnäyttöjen tuottamia tuloja.

2. Kumppanuusmarkkinointiin perustuva tulomalli

Sen sijaan, että tuloja hankittaisiin myymällä mainoksia, kumppanuusmarkkinointiin perustuvassa tulomallissa tarjotaan maksullisia kumppanilinkkejä, jotka tuottavat tuloja maksullisen tilauksen sijaan. Tuloja syntyy aina, kun käyttäjät napsauttavat maksullisia linkkejä.

Vaikka kumppanilinkkien mahdolliset tuotot voivat olla suurempia kuin maksullisista mainoksista saatavat tulot, yleisön osuvuus voi olla merkittävä tekijä tuottopotentiaalin määrittämisessä. Tuotot voivat myös olla epävarmoja: mainokset tuottavat tuloja näyttökerroilla, kun taas kumppanilinkit riippuvat käyttäjän toiminnasta.

• Sopii parhaiten: Erikoistuneisiin SaaS-ratkaisuihin, jotka voivat ohjata asiakkaita niihin liittyvien palvelujen ja integraatioiden pariin ilman asiakkaiden menettämisen riskiä.
• Sopii huonoiten: Kasvuvaiheen ja kypsän vaiheen SaaS-yrityksille, jotka pyrkivät syventämään asiakassuhteita yhdistetyillä palveluilla. Mainospohjaisen tulomallin tavoin varhaisen vaiheen yrityksillä ei välttämättä myöskään ole riittävästi asiakkaita merkittävien kumppanuusmarkkinointitulojen tuottamiseen.

3. Kanavamyynti

Kumppanimyynti on tulomalli, jossa hyödynnetään vakiintuneita kumppaneita ja myydään SaaS-ratkaisua niiden valmiille yleisölle. Monet SaaS-yritykset tunnistavat mahdollisuuksia, joissa olemassa oleva teknologiakumppani tai toimittaja voisi markkinoida ja myydä SaaS-tuotetta yleisölleen myyntiprovisiota vastaan.

Tämä tulomalli voi olla erinomainen tapa edistää myyntiä ilman omaa sisäistä myyntitiimiä, ja se voi tarjota alkuvaiheen SaaS-brändeille mahdollisuuden hankkia uusia asiakkaita rajallisesta bränditunnettuudesta huolimatta.

• Sopii parhaiten: SaaS-ratkaisujen tarjoajille, jotka rakentavat tuotteita tukevan arkkitehtuurin, kuten VMware- tai Azure-ympäristön, päälle.
• Sopii huonoimmin: SaaS-yrityksille, joilla ei ole selkeitä teknologiakumppaneita tai ”myyntikanavan edustajia” ohjaamassa suositteluja ja myyntiä.

4. Suoramyynti

Suoramyynnissä myyntitiimisi vastaa asiakashankinnasta, jolloin kumppanimyyntimallien veloittamat provisiot jäävät pois. Tässä tilanteessa oma myyntitiimisi on suoraan yhteydessä uusiin potentiaalisiin asiakkaisiin ja vastaa asiakaskuntasi kasvattamisesta.

Suoramyynnin haasteena on se, että kasvuasi rajoittavat myyntitiimisi resurssit ja tehokkuus, mikä voi tehdä suoramyynnistä resurssisyöpön. Suoramyynti tarjoaa kuitenkin myös strategisemman tavan potentiaalisten asiakkaiden arviointiin ja lupaavien uusien asiakkaiden käyttöönottoon.

• Sopii parhaiten: SaaS-ratkaisuille, joiden aloitushinta ja/tai asiakkaan elinkaariarvo on korkea; erityisesti B2B SaaS -ratkaisuille.
• Sopii huonoimmin: Kuluttajille suunnatuille SaaS-ratkaisuille, joiden kuukausihinta on alhainen.

5. Freemium-malli

”Freemium”-mallissa osa SaaS-tuotteestasi tarjotaan ilmaiseksi siinä toivossa, että nämä asiakkaat alkavat luottaa tuotteeseen ja arvostaa sitä. Ihannetapauksessa freemium-SaaS-mallit johtavat maksullisiin konversiomahdollisuuksiin, kun asiakkaat valitsevat tilauksia, jotka tarjoavat enemmän ominaisuuksia ja arvoa (esimerkiksi Slackin siirtyminen Slack Premiumiin).

Freemium on erinomainen tapa päästä asiakkaiden kanssa alkuun, erityisesti B2C SaaS -yrityksille, vaikka huono käyttökokemus voi johtaa hukkaan meneviin kuluihin, jotka eivät tuota kannattavaa liikevaihtoa.

• Sopii parhaiten: SaaS-ratkaisuille, joissa ratkaisun suorituskyky ja ominaisuudet voidaan porrastaa lisämyyntimahdollisuuksien luomiseksi.
• Sopii huonoimmin: B2B SaaS -tuotteille, jotka palvelevat rajattua kohderyhmää. 

6. Tilauksiin perustuva tulomalli

Yksi suosituimmista SaaS-tulomalleista on tilausmalli, jossa käyttäjätileiltä veloitetaan säännöllisesti (yleensä kuukausittain) ohjelmiston käyttöoikeudesta. Vaikka se ei aina ole toteuttamiskelpoinen nuoremmille SaaS-brändeille, joilla ei ole todennettua tuote–markkina-sopivuutta, tilausmallit tarjoavat toistuvaa liikevaihtoa ja suhteellisen selkeän vuotuisen toistuvan liikevaihdon (ARR) luvun, minkä vuoksi talousjohtajat ja yritysten omistajat suosivat tätä strategiaa.

• Sopii parhaiten: Myöhemmän kasvuvaiheen ja kypsän vaiheen SaaS-yrityksille, jotka asettavat etusijalle toistuvan liikevaihdon ja vapaan kassavirran.
• Sopii huonoimmin: Alkuvaiheen SaaS-yrityksille, jotka keskittyvät bränditunnettuuden rakentamiseen ja tuotteensa arvon osoittamiseen asiakkaille.

SaaS-hinnoittelumallien tyypit

Tulomallisi määrittää mekanismit, joiden avulla SaaS-yrityksesi tuo rahaa. Hinnoittelustrategiasi puolestaan on prosessi, jossa päätät, kuinka paljon veloitat asiakkailtasi ja miten kyseinen hinta veloitetaan näiltä käyttäjiltä.

Tässä katsaus yleisimmin käytettyihin SaaS-hinnoittelumalleihin:

Kiinteähintainen hinnoittelu

Kyseessä on yksinkertainen maksutapahtuma: asiakkailta veloitetaan kiinteä hinta SaaS-ratkaisusi käyttöoikeudesta. Myynti ja kirjanpito ovat tällä tavalla helppoja: toisin kuin muut hinnoittelumallit, joihin voi liittyä monimutkaisia laskelmia, kiinteähintainen malli on helppo kirjata.

Samalla kiinteät hinnat perustuvat kaikki tai ei mitään -lähestymistapaan, joka ei välttämättä tarjoa optimaalisinta tapaa tuottaa liikevaihtoa. Tämä hinnoittelumalli voi myös olla tehoton tilanteissa, joissa SaaS-asiakkaiden käyttö ja resurssitarpeet vaihtelevat suuresti.

Kulutukseen perustuva hinnoittelu (eli käyttöön perustuva hinnoittelu)

Kulutukseen perustuva hinnoittelu voi skaalautua tehokkaasti sen mukaan, kuinka paljon kukin asiakas käyttää SaaS-ratkaisuasi. Tämä varmistaa, että hinta vastaa aina sen käyttäjille tarjoamaa arvoa. Lisäksi asiakkaiden on helpompi kokeilla ratkaisua ennen kuin he päättävät investointitasonsa.

Käyttöön perustuvan hinnoittelun haittapuoli on se, että käytön vaihdellessa myös yrityksesi tulot vaihtelevat, mikä voi vaikuttaa taloudelliseen ennustamiseen ja vapaaseen kassavirtaan. Hinnoittelun vaihtelu voi myös turhauttaa asiakkaita, joita laskutetaan paljon käyttöä sisältäviltä ajanjaksoilta, ja saada heidät etsimään vakaampaa vaihtoehtoa.

Yhä useammat SaaS-yritykset ovat viime vuosina siirtyneet käyttöön perustuvan hinnoittelun malleihin, mikä osoittaa, mihin kuluttajien kysyntä on suuntaamassa.

Porrastettu hinnoittelu (malli)

Porrastettu hinnoittelu on yksi yleisimmistä SaaS-malleista joustavien hinnoitteluvaihtoehtojensa ja toistuvien tulojensa ansiosta. Porrastetussa hinnoittelussa SaaS-yritykset tarjoavat rajatun määrän hinnoitteluvaihtoehtoja, jotka on suunnattu tietyille ostajapersoonille ja käyttötapauksille.

Näiden hintatasojen ansiosta asiakkaiden on helpompi löytää tarpeisiinsa ja budjettiinsa sopiva hintataso, ja ne luovat luontevan mahdollisuuden lisämyyntiin. Näiden tasojen hallinnointi voi kuitenkin myös tarkoittaa yritykselle enemmän työtä, ja laajat porrastetut vaihtoehdot saattavat viedä sisäisiä resursseja pois ydinratkaisuihin ja -kohderyhmään keskittymisestä.

Käyttäjäkohtainen hinnoittelu

B2B SaaS -ratkaisut saattavat olla kiinnostuneita ottamaan käyttöön käyttäjäkohtaisen hinnoittelun, jossa tileiltä veloitetaan ensin ennakkomaksu ja sen jälkeen toistuva maksu alustaa käyttävien käyttäjien määrän perusteella. Tämä on yleinen hinnoittelumalli yrityksissä, joissa useat työntekijät käyttävät SaaS-ratkaisua säännöllisesti. Esimerkkejä ovat projektinhallintatyökalut ja verkkokauppa-alustat.

Käyttäjäkohtainen hinnoittelu on yksinkertaista, sitä on helppo säätää ajan mittaan, ja se skaalautuu asiakkaan käytön mukana. On kuitenkin väistämätöntä, että jotkut asiakkaat yrittävät kiertää järjestelmää, ja näiden tilien hallinnointi on toinen kulu, joka pienentää voittojasi.

Netflix ja Costco ovat molemmat nousseet otsikoihin jäsenyyksien jakamisen rajoittamisen vuoksi.

Aktiivista käyttäjää koskeva hinnoittelu

Yksi käyttäjäkohtaisen hinnoittelun riskeistä on, että asiakkaat saattavat joutua maksamaan käyttäjistä, jotka eivät ole aktiivisia alustalla. Suojautuakseen tältä jotkin SaaS-yritykset – kuten Asana ja Salesforce – veloittavat maksun vain aktiivisista käyttäjätileistä. Näin asiakkaat voivat luoda niin monta käyttäjätiliä kuin haluavat tietäen, että laskutus koskee vain aktiivisia käyttäjiä.

Ominaisuuskohtainen hinnoittelu

Vaikka ominaisuuskohtainen hinnoittelu muistuttaa rakenteeltaan porrastettua hinnoittelumallia, siinä eri hintatasot määritetään kunkin investointitason ominaisuuksien ja toimintojen perusteella. Arvolupaus on asiakkaille selkeä: jos haluat alustalta parempaa suorituskykyä, voit siirtyä korkeammalle tasolle ja saada käyttöösi uusia etuja.

Ominaisuuskohtainen lähestymistapa voi luoda perustan lisämyynnille, ja se tarjoaa läpinäkyvyyttä, kun asiakkaat haluavat tietää, mitä he saavat investointinsa vastineeksi. Ominaisuuksien erottelu eri tasoille voi kuitenkin olla monimutkaista, sillä et halua muuttaa koko yritystäsi à la carte -menuksi.

Freemium-hinnoittelu

Freemium-hinnoittelu voi näyttää paljon porrastetulta tai ominaisuuskohtaiselta mallilta, paitsi että yksi taso tarjoaa SaaS-ratkaisun peruskäytön maksutta.

Freemium-tulomallin tavoin tähän lähestymistapaan liittyy etuja – erityisesti silloin, kun pyritään hankkimaan laaja asiakaskunta, joka voi luoda mahdollisuuksia lisämyynnille. Osan SaaS-ratkaisusi käyttökokemuksesta tarjoaminen ilmaiseksi voi kuitenkin olla riskialtista, ja saatat menettää paljon tuloja, jotka olisi voitu saada tekemällä aloitustasosta edullinen ilmaisen sijaan. Yleisesti ottaen tätä mallia suosivat yritykset, joilla on paljon läheisiä korvaavia tuotteita ja vaihtoehtoja. Jos markkinasi ei ole vielä kyllästynyt ja tuotteesi on helppo ymmärtää, en suosittelisi tätä.

SaaS-jakelumallit

Jakelustrategiasi määrittää kanavat, joiden kautta SaaS-ratkaisusi tavoittaa asiakkaasi. Jakelu voi tapahtua kahdella tavalla: SaaS-yrityksen ja sen asiakkaiden välisenä suorana jakeluna tai kolmannen osapuolen mahdollistamana epäsuorana jakeluna.

Vaikka jotkin yritykset – kuten Amazon – käyttävät suoraa ja epäsuoraa jakelua rinnakkain, monet SaaS-ratkaisut ovat riippuvaisia vain yhdestä lähestymistavasta. 

Suora jakelu

Suorassa jakelussa SaaS-ratkaisut toimitetaan suoraan myyntitiimin kautta tai niitä käytetään verkkopohjaisen itsepalveluportaalin, kuten verkkosivuston, kautta. Suorassa jakelussa voidaan myös hyödyntää konsultteja ja asiakkuuspäälliköitä, jotka auttavat ottamaan uudet ohjelmistoratkaisut käyttöön kunkin asiakkaan kohdalla.

Suora jakelu on hyödyllistä, koska sen avulla voit hallita koko toimitusketjua ja maksimoida jokaisen uuden asiakashankinnan arvon. SaaS-myyntitiimit voivat toimia tämän mallin kautta itsenäisemmin. Kolmannen osapuolen puuttuminen voi kuitenkin rajoittaa tavoittavuuttasi ja asiakashankintamahdollisuuksiasi, mikä vaikeuttaa yrityksesi skaalaamista rajallisilla resursseilla.

Epäsuora jakelu

Sovelluskaupat, uudelleenbrändätyt jälleenmyyjät ja ammattimaisten palvelujen yritykset ovat esimerkkejä epäsuorasta jakelusta, jossa hyödynnetään olemassa olevaa kanavaa uusien käyttäjien tavoittamiseen SaaS-ratkaisusi avulla. Näitä epäsuoria kanavia arvostetaan usein niiden kyvystä tavoittaa nopeasti suuri ja asiaankuuluva yleisö.

Tällä tavoittavuudella on kuitenkin hintansa: jotkut jälleenmyyjät haluavat suositteluistaan provision, kun taas sovelluskauppoihin ja markkinapaikkoihin liittyy lisävaatimuksia, maksuja ja riippuvuuksia, jotka voivat vaikuttaa toimituksesi nopeuteen ja laatuun. Nämä kolmannet osapuolet voivat myös käsitellä asiakaspalveluongelmia puolestasi, mikä voi vähentää työmäärääsi mutta myös rajoittaa mahdollisuuksiasi hallita asiakaspalvelukokemusta (ja saada suoraa palautetta). 

SaaS-liiketoimintamallin 5 suurinta hyötyä

SaaS-liiketoimintamallin käyttöönoton merkittävimmät hyödyt riippuvat yrityksesi kasvuvaiheesta, toimialasta ja asiakaskunnan rakenteesta. 

Yrityksesi yksilöllisistä painopisteistä riippumatta SaaS-liiketoimintamallit ovat kuitenkin innoittaneet muiden kuin teknologiayritysten jäljittelyä, koska tämä lähestymistapa voi tarjota selkeitä hyötyjä. Seuraavassa on viisi suurinta etua, joita yritykset tavoittelevat kehittäessään SaaS-liiketoimintamallia.

Rakenna kerran, myy kahdesti

Ohjelmistotuotteet myydään kerran. Ohjelmisto palveluna myydään kuitenkin jatkuvasti sen tilausmallin kautta. 

Tämän jatkuvan suhteen ansiosta ohjelmisto voidaan käytännössä myydä uudelleen paitsi kerran tai kahdesti myös monta kertaa kunkin asiakassuhteen aikana – kunhan ohjelmisto tuottaa jatkuvasti arvoa käyttäjilleen.

Tulojen ennustettavuus

SaaS-infrastruktuurin kehittämiseen tehdyn alkuinvestoinnin jälkeen tilauspohjainen asiakashankinta tarjoaa nopean väylän liikevaihdon ja vapaan kassavirran tuottamiseen laajassa mittakaavassa. 

Tulevat tulot ovat ennustettavampia, mikä tukee taloudellista ennustamista ja uudelleensijoittamista aloitteisiin, joiden tavoitteena on liiketoiminnan jatkuva skaalaaminen.

Innovoinnin nopeus

Asiakaspalautteen hyödyntämistä vaiheittaisissa kehityssykleissä tuetaan helposti SaaS-lähestymistavalla. Nämä tiedot yhdessä toistuvien tulojen kanssa mahdollistavat SaaS-yritysten ketterämmän toiminnan ja nopeamman reagoinnin markkinoiden muutoksiin – myös silloin, kun markkinamuutos edellyttää yritykseltä sen ydintarjooman muuttamista.

Joskus tämä tarkoittaa uusien tuotteiden kehittämistä markkinoiden tarpeisiin vastaamiseksi. Toisinaan se voi tarkoittaa SaaS-palvelujen yksinkertaistamista asiakaskokemuksen parantamiseksi – tämä sai Shopifyn myymään logistiikkaliiketoimintansa ja keskittymään ydintarjoomiin, jotka olivat tärkeimpiä sen liiketoimintamallille ja asiakaskunnalle.

Missä ja milloin tahansa

SaaS-yrityksiä eivät rajoita maantiede, aika tai tuotteen saatavuus. SaaS-ratkaisua voidaan käyttää milloin tahansa ja mistä tahansa – ja monissa tapauksissa riippumatta SaaS-tarpeidesi laajuudesta.

Minimitoimiva tuote

Koska ohjelmistotarjontaa voidaan kehittää vaiheittain ja optimoida ajan mittaan, SaaS-brändien ei tarvitse lykätä tuotteensa julkaisua siihen asti, että se on täydellinen. SaaS-yritys voi aloittaa pienestä – ja sen kannattaa tehdä niin – julkaisemalla minimitoimivan tuotteen, joka voi alkaa tuottaa liikevaihtoa, käyttäjäpalautetta ja brändin näkyvyyttä.

Kun tämä minimitoimiva tuote on julkaistu, lisäominaisuuksia ja tuotteita voidaan harkita strategioina, joilla brändin asiakkailleen tuottamaa arvoa rikastetaan.

SaaS-liiketoimintamallin haitat

Useimmille ohjelmisto palveluna -yrityksille SaaS-liiketoimintamallin hyödyt ovat selvästi suuremmat kuin tämän lähestymistavan mahdolliset haitat. Tietyt rajoitukset voivat silti aiheuttaa ongelmia joillekin yrityksille, ja talousjohtajien on osattava tunnistaa nämä haasteet ja sopeutua niihin.

Seuraavassa ovat SaaS-liiketoimintamallin yleisimmät haitat.

Suuret pääomavaatimukset

Äskettäin yleistyneet tekoälypohjaiset koodaustyökalut voivat auttaa alentamaan SaaS-tuotekehityksen kustannuksia, mutta SaaS-yrityksen rakentamiseen tarvittava kokonaisinvestointi on edelleen merkittävä – etenkin jos haluat kehittää ratkaisun, jota kilpailijat eivät pysty nopeasti jäljittelemään.

Rahoitus ja sijoittajien tuki ovat olennaisia SaaS-tuotteen lanseeraamisessa ja perustan luomisessa liikevaihdon kasvulle. Nämä pääomavaatimukset voivat tehdä SaaS-liiketoimintamallista kestämättömän pienelle startup-brändille, joka pyrkii kasvamaan menestyksekkäästi omarahoitteisesti.

Tietoturva on vastuullasi

SaaS-yritykset käsittelevät käyttäjiensä tietoja. Ennen ensimmäisen asiakkaan hankkimista yritykselläsi on oltava kattava tietoturvastrategia, joka pienentää verkkomurtojen ja tietojen menettämisen riskiä. Toimialastasi riippuen tähän tietoturvainfrastruktuuriin voivat kohdistua myös vaatimustenmukaisuusvaatimukset.

Muista: vain yksi tietoturvaloukkaus riittää turhauttamaan asiakkaat, tahraamaan brändisi maineen ja tekemään tyhjäksi kaiken kovan työn, jota olet tehnyt rakentaaksesi yrityksesi vahvalle taloudelliselle perustalle. 

Tarjontasi voidaan ehkä kopioida helposti

SaaS-liiketoiminnan rakentamisen kustannuksista ja monimutkaisuudesta huolimatta uusien SaaS-toimijoiden on oltava tietoisia siitä, kuinka helposti varakas kilpailija voisi rakentaa ja lanseerata vastaavan tuotteen, joka kaventaa niiden mahdollista markkinaosuutta.

Hyvä SaaS-liiketoimintamalli huomioi asiakkaiden saaman arvon lisäksi myös sen todennäköisyyden, että toinen yritys voisi kopioida tämän tarjonnan. Suurempi monimutkaisuus voi vaikeuttaa tuotteesi kopioimista, mutta se saattaa samalla kasvattaa pääomavaatimuksiasi.

Kova kilpailu ja vähäinen asiakasuskollisuus

Se on alhaisen markkinoille tulon kynnyksen suurin haittapuoli: vaikka kilpailija ei pystyisi kopioimaan tarjontaasi täydellisesti, sinun on silti huolehdittava vaihtoehtoisista ratkaisuista, jotka täyttävät markkinasi ja pyrkivät alittamaan hinnoittelusi, päihittämään ratkaisusi suorituskyvyssä, ohittamaan tuotteesi arvon yhdistetyillä palveluilla tai tekemään kaikkea tätä samanaikaisesti.

Nopeutettu lanseerausaika on SaaS-liiketoiminnan rakentamisen suuri hyöty, mutta se tarkoittaa myös, että markkinat voivat kehittyä nopeasti ja alan varhaiset johtajat voivat joutua nopeasti kilpailijoiden jyräämiksi.

Ei lainkaan tai vain vähäinen kannattavuus alkuvaiheessa

Useimmat SaaS-yritykset eivät saavuta kannattavuutta ennen kuin ne ovat pitkällä kasvuvaiheessaan. Vaikka liikevaihtoa alkaisi syntyä, varat on sijoitettava uudelleen kasvustrategioihin, jotta saavutetaan pitkän aikavälin kannattavuuden ja kestävyyden edellyttämä kasvu.

Kyse on investoinnista tulevaisuuteen: voittojen saavuttaminen kestää kauemmin, mutta kokonaisvoittopotentiaali on suurempi. Lyhyellä aikavälillä tämä tarkoittaa kuitenkin sitä, että alkuvaiheen SaaS-talouden johtajat näkevät liiketoiminnan kulujen ylittävän liikevaihdon selvästi, mikä vie heidät 40 säännön ulkopuolelle.

More Articles

• 18 ennustamisohjelmiston hyötyä parempien tulosten saavuttamiseksi
• 5 vaihetta onnistuneen investointibudjetin laatimiseen
• CapEx-kaavan avaaminen

Menestyksen kannalta seurattavat SaaS-mittarit

Suorituskykymittarit kertovat todellisen kuvan siitä, tuottaako SaaS-liiketoimintamallisi tuloksia. Eri mittarit voivat kuitenkin tarjota erilaisen näkökulman yrityksesi menestykseen.

Kiinnitä seuraaviin tietopisteisiin erityistä huomiota saadaksesi kokonaiskuvan.

Asiakaspoistuma

Asiakaspoistuma kuvaa yrityksesi asiakkaiden vähenemistä. Mitä enemmän aktiivisia asiakkaita SaaS-yrityksesi menettää tietyn ajanjakson aikana, sitä vaikeampaa on ylläpitää kuukausittaista toistuvaa liikevaihtoa ja kasvua.

Asiakaspoistuma eroaa asiakkaiden kokonaismäärän kasvusta, koska se kuvaa sitä, kuinka usein aktiiviset asiakkaat poistuvat ratkaisusi piiristä. Vaikka ihanteelliset asiakaspoistuma-asteet voivat vaihdella, terveellä B2C SaaS -yrityksellä asiakaspoistuma on kahden ja kahdeksan prosentin välillä. B2B SaaS -brändien kohdalla ihanteellisen kuukausittaisen asiakaspoistuman tulisi olla alle viisi prosenttia. 

Asiakkaan elinkaaren arvo (LTV)

Asiakkaan elinkaaren arvo kuvaa keskimääräistä liikevaihtoa, jonka kukin uusi asiakassuhde tuottaa. LTV on tärkeä mittari markkinointi- ja myyntitoimien rahoittamisessa sekä sijoitetun pääoman tuoton laskemisessa. 

Starbucksin aggressiiviset mainosinvestoinnit ovat hyvä esimerkki. Vaikka kahvikupin hinta on suhteellisen edullinen, Starbucks on laskenut keskimääräisen asiakkaan LTV:n olevan yli $14,000. Tämän ansiosta yritys voi edelleen saavuttaa valtavan pitkän aikavälin voiton, vaikka se käyttäisi satoja dollareita yhden asiakkaan hankkimiseen. LTV voi myös auttaa määrittämään, tekeekö SaaS-ratkaisusi tarpeeksi tuottaakseen pitkän aikavälin liikevaihtoa asiakassuhteistasi. 

Asiakashankinnan kustannus (CAC)

Asiakashankinnan kustannus on uuden asiakkaan hankkimiseen tarvittava rahamäärä. Tämä kattaa kaikki hankintakulusi, mukaan lukien markkinoinnin, mainonnan, myynnin, kampanjatarjoukset ja muut niihin liittyvät kustannukset. 

Pienempi CAC merkitsee nopeampaa kasvupotentiaalia kiinteiden mainonta- ja markkinointibudjettiesi puitteissa. CAC on kuitenkin huomioitava myös yhdessä LTV:n kanssa: mitä pienempi CAC on suhteessa LTV:hen, sitä paremmat ovat pitkän aikavälin voitontuottopotentiaalisi.

CAC:n takaisinmaksuaika

Tämä mittari viittaa siihen, kuinka kauan kestää, että asiakkaan tuottamat tulot ylittävät hänen hankintakustannuksensa. 

Vaikka tämä takaisinmaksuaika voi vaihdella SaaS-ratkaisun tyypin, toimialan ja yrityksesi kasvuvaiheen mukaan, yleinen nyrkkisääntö on tavoitella enintään 12 kuukauden takaisinmaksuaikaa. Menestyvät SaaS-yritykset voivat saavuttaa tämän takaisinmaksun jopa viidessä–seitsemässä kuukaudessa.

Asiakkaiden sitoutumisaste

CES mittaa sitä, kuinka sitoutuneita asiakkaat ovat SaaS-ratkaisuusi. Tämän mittarin arviointi voi olla subjektiivisempaa, ja pisteytysmenetelmät voivat vaihdella sen mukaan, mitä haluat priorisoida SaaS-kokemuksessasi, mutta tyypillisiin asiakkaiden sitoutumisastetta kuvaaviin mittareihin kuuluvat tuotteen käyttämisen tiheys, SaaS-alustallasi vietetty aika, päivitykset ja uusinnat, suositteluprosentit sekä asiakastukipyyntöjen tiheys.

Sovita SaaS-liiketoimintamallisi brändisi välittömiin tavoitteisiin

SaaS-liiketoimintamallit eivät ole koskaan pysyviä. Sen sijaan hinnoittelu, tulot, jakelu ja muut niihin liittyvät osa-alueet tulisi kaikki valita keskittyen siihen, että yrityksesi saavuttaa seuraavan kasvuvaiheensa.

SaaS-brändien kasvaessa ja kehittyessä tähän liiketoimintamalliin tehtävät muutokset voivat olla tarpeen. Kun lähestyt näitä vaikeita päätöksiä, on hyödyllistä keskustella muiden talousjohtajien kanssa, jotka ovat käyneet läpi nämä kasvusyklit ja voivat auttaa sinua tasapainottamaan yrityksesi lyhyen aikavälin tulotarpeet pitkän aikavälin kasvutavoitteidesi kanssa.

Löydä lisää näkemyksiä ja resursseja, jotka vahvistavat tämän päivän teknologia-alan talousjohtajia — tilaa The CFO Clubin uutiskirje jo tänään.