Le guide ultime de la tarification SaaS : votre ressource principale pour maximiser les revenus

Que Veut-on Dire par Tarification SaaS ?

En bref, lorsque je parle de tarification SaaS, je fais référence à combien vous facturez pour votre produit ainsi qu’à la manière dont vous déterminez ce prix. Des dizaines — voire plus — de modèles de tarification SaaS existent, et vous connaissez certainement les modèles les plus courants comme l’abonnement, la tarification par paliers et la tarification forfaitaire.

La tarification compte pour l’entreprise, à cause du résultat net, et pour le client, en fonction de son budget. Les deux parties ont un intérêt égal, bien que contraire, dans la tarification du produit, il est donc essentiel de comprendre comment fixer des modèles de tarification de manière précise et appropriée pour répondre aux besoins des clients, soutenir la croissance et garantir la stabilité financière de l’entreprise.

Qu’avez-vous à Gagner en Perfectionnant votre Tarification ?

Bien sûr, vous pouvez maximiser le profit et le chiffre d’affaires, mais il y a un peu plus que la simple rentabilité. Voici d’autres raisons de consacrer du temps à l’élaboration de la bonne structure tarifaire.

Comprendre la Valeur de Tous les Utilisateurs

Un bon modèle de tarification prend évidemment en compte des indicateurs comme le coût d’acquisition client (CAC) et la valeur vie client (LTV). Mais que faire si vous avez des utilisateurs gratuits pour des modèles freemium ? Le nombre d’utilisateurs compte-t-il dans votre modèle de tarification s’ils ne dépensent pas d’argent pour votre produit ?

Absolument, et avec le bon modèle, ces utilisateurs gratuits peuvent même vous aider à augmenter les tarifs pour les utilisateurs payants.

Prenons l’exemple de Slack. En 2020, il comptait environ 18 millions d’utilisateurs mais seulement 156 000 clients payants. Selon son modèle de tarification, une infime part des utilisateurs génère la majeure partie des revenus.

Slack comprend sa structure tarifaire. L’entreprise sait que ces comptes à fort montant paient le service en partie grâce aux autres utilisateurs. La popularité de la plateforme de communication en fait un choix évident pour certaines grandes entreprises.

S’Aligner sur les Besoins des Clients

La structure tarifaire idéale vous permet d’aligner votre produit sur les besoins et les préférences de votre audience, ce qui conduit généralement à une augmentation du nombre d’utilisateurs actifs.

Ne faites pas l’erreur de croire que s’aligner sur les besoins des clients signifie automatiquement pratiquer un prix bas. Réfléchissez plutôt à la proposition de valeur de votre produit et à la manière de soutenir cette vision avec la tarification.

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Soutenir le Travail sur de Nouvelles Fonctionnalités

La monétisation est importante car elle pave la voie à la croissance future. Lorsque vous choisissez un modèle de tarification qui soutient une marge bénéficiaire robuste, vous disposez de suffisamment de revenus pour investir dans le développement de nouvelles fonctionnalités ou d’autres produits.

Mais vous savez que vous ne pouvez pas simplement continuer à augmenter les prix jusqu’à ce que les flux de trésorerie répondent aux besoins de l’entreprise. Il faut équilibrer les préoccupations de rentabilité avec le prix limite que les clients sont prêts à payer.

À Quelle Fréquence Faut-il Ajuster sa Tarification ?

La tarification d’une entreprise SaaS n'est jamais figée, mais vous devez être prudent avec vos clients existants et leur donner un préavis suffisant si vous prévoyez d’ajuster les prix pour eux.

Ajustez la tarification pour les nouveaux clients si nécessaire pour intégrer l’ajout de nouvelles fonctionnalités, les retours clients, les évolutions des concurrents et vos objectifs commerciaux. Prévoyez d'examiner vos prix tous les 6 à 12 mois afin de faire les ajustements nécessaires pour maintenir ou améliorer votre position concurrentielle.

Stratégies de Tarification SaaS

La tarification SaaS est complexe. Lorsque vous commencez à en soulever les couches, vous vous rendez vite compte que vous n’avez pas qu’un simple oignon à gérer. Votre modèle de tarification ressemble davantage à une salade composée, certains éléments étant constitués de différentes stratégies tarifaires. Quelques options courantes sont résumées ci-dessous.

• Tarification au coût majoré : Prenez le coût total de développement et de distribution du produit et ajoutez-y un petit supplément (vous savez, pour réaliser un bénéfice).
• Tarification d’écrémage : Fixez un prix élevé afin de signaler la valeur perçue du produit, puis baissez-le au fil du temps pour susciter l’intérêt autour de ce qui ressemble à une promotion.
• Tarification premium : Autre option, maintenez un prix de prestige et évitez les remises pour créer la perception que le produit est luxueux ou exclusif.
• Tarification avec essai gratuit : Laissez les clients potentiels « goûter » à vos essais gratuits ou à des versions freemium afin de les attirer vers une version payante du produit.
• Tarification basée sur la valeur : Concentrez-vous sur la valeur que vous offrez au client et sur ce qu’elle vaut sur le marché, indépendamment de vos propres coûts.

Les 5 étapes pour fixer le prix d’un produit SaaS

Rendez-le gratuit !

Je plaisante. Enfin, presque.

Les modèles freemium sont peut-être populaires auprès des clients, mais ils ne conviennent pas à tous les produits SaaS. Suivez les étapes ci-dessous pour définir les meilleurs plans tarifaires pour votre entreprise.

Étape 0 : Utilisez le modèle Van Westendorp

Il s’agit d’un outil basé sur une enquête qui vous aide à valider différentes options de prix auprès de clients potentiels. Concrètement, vous demandez aux clients de vous donner un montant ou une fourchette de prix correspondant à quatre scénarios :

1. Tellement cher qu’ils n’achèteraient pas le produit
2. Perçu comme onéreux, mais ils pourraient quand même l’acheter
3. Considéré comme une bonne affaire
4. Tellement bas que la qualité serait suspecte

Lorsque vous interrogez suffisamment de personnes issues de votre public cible, le modèle de Van Westendorp donne une vision assez précise de ce que pensent les clients de la valeur de votre produit. Ce retour est inestimable si vous optez pour une tarification basée sur la valeur, mais ce modèle peut aussi vous aider sur une tarification basée sur les fonctionnalités en ajustant le questionnaire pour demander aux clients combien ils seraient prêts à payer en plus pour certaines fonctionnalités.

Étape 1 : Comprenez votre produit

Réunissez des experts internes issus de vos équipes de développement, technique, produit, mais aussi du service client, du marketing et des ventes. Travaillez avec ces experts pour bien comprendre votre produit, en incluant :

• Pourquoi existe-t-il ? Quelle a été la motivation derrière le développement du produit ? Qu’est-ce qui distingue ce produit de la concurrence ?
• Que fait-il ? Listez l'ensemble des fonctionnalités offertes par le produit. Pourquoi un client aurait-il besoin de ces fonctionnalités ? Quelle valeur chaque fonctionnalité apporte-t-elle ?
• Pour qui est-il fait ? Quelle est votre clientèle cible ? Par exemple, vendre à des grandes entreprises ou à des PME aura un impact important sur le prix.
• Quel problème résout-il ? Interrogez-vous sur les personas acheteurs et leurs principaux défis. Comment le produit résout-il ces problèmes ?

Étape 2 : Réalisez une étude de marché

Une fois que vous connaissez bien votre produit, tournez-vous vers l’extérieur pour comprendre le paysage dans lequel vous allez le commercialiser. Parmi les informations à recueillir lors de cette étape :

• Analyse de la concurrence. Regardez les prix pratiqués par les concurrents pour des produits similaires. Considérez leur positionnement et ce qui différencie votre offre de la leur en termes de proposition de valeur.
• Données du marché cible. Qui est votre marché cible et quelle est sa taille ? Comprendre le revenu, le niveau d’intérêt et d’autres facteurs de votre marché cible vous permet de mieux fixer le prix de votre produit.

Étape 3 : Formulez une hypothèse

Vous vous souvenez de la méthode scientifique à l’école ? Ici, il s’agit d’appliquer un raisonnement similaire : créez une hypothèse que vous testerez à mesure que vous cherchez à atteindre le juste prix (pour l’instant) de votre produit.

Cette étape peut aussi se construire en équipe. Faites appel aux experts internes concernés et discutez ensemble d’options comme la tarification par paliers ou celle au nombre d’utilisateurs, en gardant un œil sur l'impact de chaque choix sur des indicateurs comme la valeur à vie du client (LTV) ou le coût d'acquisition client.

Formulez une hypothèse en sélectionnant le modèle de tarification et les détails qui, selon vous, permettront d’obtenir les meilleurs indicateurs.

Étape 4 : Surveillez vos résultats

Assurez-vous que tous les indicateurs liés à votre hypothèse sont bien suivis. Ce qui se mesure se gère : il vous faut donc une méthode fiable et cohérente pour suivre vos nouveaux clients, la valeur à vie client, le CAC et tout autre chiffre qui vous aidera à voir si votre stratégie tarifaire porte ses fruits.

Dans la mesure du possible, automatisez le recueil de ces données et créez un tableau de bord visuel vous permettant de consulter en temps réel (ou presque) ces indicateurs. Plus les résultats sont facilement accessibles et compris par vous et votre équipe, plus vous serez susceptibles d’agir en conséquence.

Étape 5 : Ajustez si nécessaire

Si vous repensez à l’apprentissage de la méthode scientifique à l’école, vous vous rappellerez que les hypothèses étaient souvent invalidées une fois les expériences réalisées. Et cela n’était pas considéré comme un échec, car vous en appreniez quelque chose au passage.

Il en va de même ici. Même avec toutes les bonnes recherches et des décisions apparemment solides à chaque étape précédente, il se peut que vous constatiez que votre approche de tarification n’est pas tout à fait adaptée. Par exemple, la rétention client n’est peut-être pas à la hauteur de vos attentes et vous réalisez que votre abonnement mensuel est un peu trop élevé. N’ayez pas peur d’ajuster régulièrement votre stratégie et votre page de tarification. Veillez cependant à toujours faire preuve de transparence et à bien communiquer avec vos clients à propos des prix.

Modèles de tarification SaaS populaires

Lors du choix de votre modèle de tarification, de nombreuses options s’offrent à vous. Parmi les plus courantes :

• Tarification à prix fixe. Les clients paient un tarif déterminé pour le produit, quel que soit leur mode ou leur niveau d’utilisation.
• Tarification par utilisateur. Aussi appelée tarification par utilisateur ou par licence, ce modèle implique que les clients paient pour chaque utilisateur ou licence. Cela crée une opportunité de ventes additionnelles à mesure que les organisations clientes se développent et ont besoin de donner un accès à davantage de personnes.
• Tarification par fonctionnalité. Avec cette option, les clients paient davantage pour des fonctionnalités additionnelles, comme l’accès à plus de stockage ou à des intégrations supplémentaires.
• Tarification basée sur l’usage. Dans ce modèle, vous facturez en fonction de la consommation réelle de votre service par les clients. Un exemple est celui des solutions de stockage cloud qui proposent des tarifs par paliers selon l’espace utilisé.
• Modèle freemium. Dans cette stratégie, vous proposez une version gratuite pour attirer de nouveaux clients. La version gratuite peut être financée par la publicité ou simplement conçue pour faire découvrir le produit et inciter les utilisateurs à passer à une version payante par la suite.
• Tarification par paliers. Cette option propose différents niveaux de prix afin de répondre aux divers besoins et budgets des clients. Elle peut être combinée avec n’importe quel autre modèle de cette liste pour créer encore plus de flexibilité.
• Tarification par abonnement. Vous pouvez générer des revenus récurrents avec ce modèle, qui suppose généralement une facturation mensuelle par utilisateur, par usage ou via d’autres modèles similaires.

Exemples de réussites en tarification de produits SaaS

Pour mieux comprendre certains modèles de tarification de produits, examinons des fournisseurs et startups ayant des stratégies tarifaires gagnantes. Nous avons déjà parlé du modèle adopté par Slack, qui permet de soutenir les utilisateurs gratuits tout en proposant des options génératrices de revenus. Voici quelques autres exemples de réussite et ce qui fait leur force :

1. Basecamp. Basecamp propose à la fois la tarification par utilisateur et la tarification fixe. Les petites équipes et les freelances peuvent payer un petit montant chaque mois, mais les équipes de 20 utilisateurs ou plus peuvent choisir un accès illimité via un prix fixe. Basecamp ne facture pas les accès invités, ce qui assure à ses clients de pleinement profiter du produit lors de collaborations avec des partenaires et autres tiers.
2. Dropbox. Dropbox séduit grâce à une offre d’espace de stockage cloud simple d’accès à des prix attractifs pour tous les utilisateurs. Pour les particuliers, le tarif mensuel équivaut au prix d’un café de qualité, et la montée en gamme pour les freelances, petites ou grandes équipes reste très accessible.
3. Zapier. Ce fournisseur d’automatisation et d’intégration propose une tarification par paliers qui facture les clients selon le nombre de tâches à automatiser chaque mois.
4. Canva. Canva offre une version freemium robuste ainsi que des options Canva Pro et Canva Teams. L’une des raisons pour lesquelles la stratégie de prix de Canva fonctionne si bien est que la version gratuite est déjà très complète, mais de nombreux utilisateurs réguliers y trouveront suffisamment de valeur dans la version payante pour justifier le passage à l’abonnement.

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