Tarification SaaS : Guide Stratégique en 5 Étapes + Modèles Populaires
Le modèle de tarification traditionnel pour de nombreuses entreprises Software-as-a-Service est basé sur le nombre d’utilisateurs. La formule paraît simple, n’est-ce pas ? Il suffit de déterminer combien facturer par utilisateur et par mois, de créer quelques pages d’atterrissage, puis de lancer son nouveau produit.
Eh bien non. Ou du moins, ce n’est pas si simple pour de nombreuses entreprises SaaS. Les tendances évoluent, et il y a de bonnes raisons pour lesquelles 38% des entreprises s’orientent vers la tarification à l’usage.
Poursuivez votre lecture pour découvrir les tendances actuelles en matière de tarification et comment perfectionner la stratégie de tarification de votre produit SaaS.
Vous voulez plus de The CFO Club ?
Créez un compte gratuit pour terminer la lecture de cet article et rejoindre une communauté de CFO et de cadres financiers modernes qui accèdent à des cadres éprouvés, des outils et des analyses pour naviguer dans la finance guidée par l’IA.
Have an account? Log In
Que veux-je dire par tarification SaaS ?
En bref, quand je parle de tarification SaaS, je fais référence à la fois à combien vous facturez votre produit et à la manière dont vous déterminez ce prix. Des dizaines — voire plus — de modèles de tarification SaaS existent, et vous connaissez probablement les modèles les plus courants tels que l’abonnement, la tarification par paliers et la tarification forfaitaire.
La tarification compte pour l’entreprise, en raison du résultat net, et pour le client, à cause de son budget. Chacune des parties a un intérêt égal, mais inverse, dans la tarification du produit. Il est donc essentiel de savoir définir précisément et de manière appropriée des modèles de tarification pour répondre aux besoins des clients, accompagner la croissance et assurer la stabilité financière de l’entreprise.
Que pouvez-vous gagner en perfectionnant votre tarification ?
Bien sûr, vous pouvez maximiser votre profit et votre chiffre d’affaires, mais ce n’est pas tout. Voici d’autres bonnes raisons de prendre le temps de concevoir la bonne structure tarifaire.
Comprendre la valeur de tous les utilisateurs
Un bon modèle de tarification tient évidemment compte d’indicateurs comme le coût d’acquisition client (CAC) et la valeur vie client (LTV). Mais si vous avez des utilisateurs gratuits via des modèles freemium, le nombre d’utilisateurs a-t-il encore un impact sur votre modèle si ces derniers ne paient pas pour votre produit ?
Absolument, et avec le bon modèle, ces utilisateurs gratuits peuvent même vous aider à augmenter vos prix auprès des utilisateurs payants.
Prenez l’exemple de Slack. En 2020, la plateforme comptait environ 18 millions d’utilisateurs mais seulement 156 000 clients payants. Selon son modèle tarifaire, une petite part des utilisateurs génère la majeure partie du chiffre d’affaires.
Slack maîtrise la structure de ses tarifs. L’entreprise sait que ces comptes à forte valeur couvrent le service en partie grâce aux autres utilisateurs. La popularité de la plateforme de communication en fait un choix évident pour certaines grandes entreprises.
S’aligner sur les besoins des clients
La structure tarifaire idéale permet d’aligner votre produit sur les besoins et les préférences de votre public cible, ce qui conduit généralement à une augmentation du nombre d’utilisateurs actifs.
Ne faites cependant pas l’erreur de croire que répondre aux besoins des clients signifie forcément baisser les prix. Réfléchissez plutôt à la proposition de valeur de votre produit et comment soutenir cette vision par la tarification.
Soutenir le développement de nouvelles fonctionnalités
La monétisation est importante car elle prépare la voie à la croissance future. Lorsque vous choisissez un modèle de tarification qui garantit une marge bénéficiaire solide, vous disposez de suffisamment de revenus pour investir dans le développement de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux produits.
Mais vous savez qu’il n’est tout simplement pas possible d’augmenter les tarifs indéfiniment pour couvrir vos besoins de trésorerie. Vous devez équilibrer vos objectifs de profits avec les seuils tarifaires que vos clients sont prêts à accepter.
À quelle fréquence ajuster ses prix ?
La tarification d’une entreprise SaaS n’est jamais gravée dans le marbre. Restez toutefois prudent auprès de vos clients existants et prévenez-les suffisamment à l’avance si vous comptez modifier leurs prix.
Ajustez la tarification pour les nouveaux clients si nécessaire, en tenant compte des évolutions du produit, des retours clients, des changements de la concurrence et de vos objectifs. Prévoyez par exemple de revoir vos tarifs tous les 6 à 12 mois afin d’ajuster si besoin pour maintenir ou améliorer votre position sur le marché.
Stratégies de tarification SaaS
La tarification SaaS est complexe. Dès que vous commencez à creuser le sujet, vous réalisez rapidement que ce n’est pas une simple histoire d’oignon à éplucher. Votre modèle de tarification ressemble plutôt à une salade composée, dont certains ingrédients sont constitués de différentes stratégies de tarification. Quelques-unes des options les plus courantes sont résumées ci-dessous.
- Tarification au coût majoré : Prenez le coût total de développement et de distribution du produit et ajoutez-y un petit supplément (vous savez, pour le profit).
- Écrémage des prix : Fixez un prix élevé pour démontrer la valeur perçue du produit, puis abaissez-le progressivement pour susciter l'intérêt comme s'il s'agissait d'une promotion.
- Tarification haut de gamme : À l’inverse, maintenez un prix de prestige et évitez les remises pour créer la perception que le produit est luxueux ou exclusif.
- Tarification à l’essai gratuit : Laissez les clients potentiels se familiariser avec le produit via des essais gratuits ou des versions freemium pour les inciter à passer à une version payante.
- Tarification basée sur la valeur : Concentrez-vous sur la valeur que vous apportez au client et ce qu’elle vaut sur le marché, indépendamment des coûts de votre côté.
Les 5 étapes pour fixer le prix d’un produit SaaS
Rendez-le gratuit !
Je plaisante. Enfin, presque.
Les modèles Freemium sont peut-être populaires auprès des clients, mais ils ne conviennent pas à tous les produits SaaS. Suivez les étapes ci-dessous pour déterminer les meilleurs plans tarifaires pour votre entreprise.
Étape 0 : Utilisez le modèle Van Westendorp
Il s’agit d’un outil basé sur l’enquête qui vous aide à tester les options de tarification auprès de clients potentiels. Concrètement, vous demandez aux clients de vous donner un montant ou une fourchette correspondant à quatre scénarios :
- Tellement cher qu’ils n’achèteraient pas le produit
- Perçu comme cher, mais ils pourraient tout de même l’acheter
- Considéré comme une vraie bonne affaire
- Tellement peu cher que la qualité serait remise en question
En interrogeant un nombre suffisant de personnes de votre audience cible, le modèle Van Westendorp donne une image assez précise des réflexions des clients sur la valeur de votre produit. Cela peut s’avérer très précieux si vous optez pour une tarification basée sur la valeur. Vous pouvez également utiliser ce modèle pour la tarification basée sur les fonctionnalités en adaptant l’enquête pour demander aux clients combien ils seraient prêts à payer en plus pour certaines fonctionnalités.
Étape 1 : Comprendre votre produit
Rassemblez des experts métiers issus de vos équipes de développement, technique et produit ainsi que du service client, du marketing et des ventes. Travaillez avec ces experts internes pour bien comprendre votre produit, notamment :
- Pourquoi existe-t-il ? Quelle était la motivation pour développer le produit ? Qu’est-ce qui distingue ce produit des concurrents ?
- Que fait-il ? Listez l’ensemble des fonctionnalités offertes par le produit. Pourquoi un client voudrait-il ces fonctionnalités ? Quelle valeur chaque fonctionnalité ajoute-t-elle ?
- À qui s’adresse-t-il ? Qui est votre clientèle ? Vendre à de grandes entreprises ou à des petites entreprises, par exemple, change considérablement la manière de fixer les prix.
- Quel problème cela résout-il ? Interrogez-vous sur les personas d’acheteurs et leurs principaux enjeux. En quoi le produit permet-il de résoudre ces problèmes ?
Étape 2 : Faites une étude de marché
Une fois que vous connaissez bien votre produit, tournez-vous vers l’extérieur pour comprendre le marché dans lequel vous allez le proposer. Voici quelques informations à recueillir à cette étape :
- Analyse des concurrents. Regardez les prix pratiqués par les concurrents pour des produits similaires. Prenez en compte le positionnement des concurrents et les arguments de valeur qui différencient votre solution de la leur.
- Données sur le marché cible. Qui vise votre marché cible et quelle est sa taille ? Comprendre le niveau de revenus, d’intérêt et d’autres facteurs pertinents pour votre marché cible vous aide à mieux tarifer votre produit.
Étape 3 : Formulez une hypothèse
Vous vous souvenez de la méthode scientifique à l’école ? Vous allez appliquer quelque chose de similaire ici, en créant une hypothèse que vous pourrez tester pour vous rapprocher de la tarification (actuelle) idéale.
Il s’agit d’une autre étape qui peut impliquer la collaboration avec vos collègues. Faites appel aux experts métiers pertinents et discutez des options comme les paliers tarifaires ou les modèles de tarification par utilisateur, en gardant un œil sur l’impact potentiel de vos choix sur des indicateurs clés tels que la valeur vie client (LTV) ou le coût d’acquisition client.
Formulez une hypothèse en sélectionnant le modèle et les détails de tarification qui, selon vous, généreront les meilleurs indicateurs.
Étape 4 : Surveillez vos résultats
Assurez-vous que tous les indicateurs pertinents par rapport à votre hypothèse soient bien suivis. Ce qui se mesure se gère, donc il vous faut un moyen précis et cohérent de suivre les nouveaux clients, la valeur vie client, le coût d’acquisition client (CAC), et tout autre chiffre susceptible de témoigner du succès ou non de votre stratégie tarifaire.
Autant que possible, automatisez ces mesures et créez un tableau de bord visuel où vous pourrez voir des représentations en temps réel ou quasi réel de ces chiffres. Lorsque vous et votre équipe avez facilement accès à ces indicateurs et les comprenez, vous serez davantage amenés à agir en conséquence.
Étape 5 : Effectuez des ajustements
Si vous repensez à l’époque où vous avez appris la méthode scientifique à l’école, vous vous souviendrez que les hypothèses étaient souvent invalidées une fois les expériences réalisées. Et cela n’était pas considéré comme un échec, car vous appreniez quelque chose au passage.
Il en va de même ici. Même avec toutes les recherches adéquates et des processus décisionnels apparemment solides comme décrit ci-dessus, il se peut que votre approche tarifaire ne soit pas tout à fait correcte. Par exemple, peut-être que la rétention client n’est pas à la hauteur de vos attentes, et vous vous rendez compte que votre tarif mensuel est un peu trop élevé. N’ayez pas peur d’ajuster régulièrement votre stratégie et votre page de tarification. Veillez toutefois à faire preuve de transparence et à communiquer efficacement avec votre clientèle au sujet des prix.
Modèles de tarification SaaS populaires
Lorsque vous choisissez votre modèle de tarification, de nombreux choix s’offrent à vous. Voici quelques options courantes :
- Modèle de tarification forfaitaire. Les clients paient un tarif fixe pour le produit, peu importe la fréquence ou la manière dont ils l’utilisent.
- Tarification par utilisateur. Aussi appelé tarification par siège, ce modèle implique que les clients paient pour chaque utilisateur ou licence. Cela ouvre la voie à une montée en gamme à mesure que l’organisation cliente grandit et nécessite un accès pour plus de personnes.
- Tarification par fonctionnalité. Avec cette option, les clients paient davantage pour des fonctionnalités supplémentaires, comme un accès à un espace de stockage plus important ou des intégrations ajoutées.
- Tarification à l’usage. Dans ce modèle, vous facturez selon la quantité de service consommée par vos clients. Par exemple, les produits de stockage cloud proposent des tarifs par paliers selon l’espace dont le client a besoin.
- Modèle freemium. Dans cette stratégie de tarification, vous proposez une version gratuite pour attirer de nouveaux clients. Cette version gratuite peut être soutenue par la publicité ou conçue pour faire découvrir le produit et inciter les utilisateurs à souscrire une version payante par la suite.
- Modèle de tarification par paliers. Cette option offre différents niveaux de prix qui répondent à divers besoins et budgets. Elle fonctionne en complément des autres modèles de cette liste afin d’offrir des choix flexibles.
- Tarification par abonnement. Vous pouvez générer des revenus récurrents avec ce modèle, dans lequel les clients paient généralement par utilisateur, par utilisation ou selon d’autres modalités chaque mois.
Des exemples réussis de tarification de produits SaaS
Pour mieux comprendre certains modèles de tarification de produits, examinons des prestataires et des startups ayant adopté des stratégies gagnantes. Nous avons déjà mentionné comment Slack utilise une stratégie tarifaire qui soutient les utilisateurs gratuits tout en assurant des sources de revenus. Voici quelques autres réussites en matière de tarification de produits et ce qui fait leur force :
- Basecamp. Basecamp propose une tarification par utilisateur et forfaitaire. Les petites équipes et les indépendants peuvent payer un faible montant mensuel, mais les équipes de 20 utilisateurs ou plus peuvent choisir un tarif forfaitaire leur offrant un accès illimité. Basecamp ne facture pas l’accès invité, ce qui permet aux clients de profiter pleinement du produit en collaborant avec leurs clients et partenaires.
- Dropbox. Dropbox réussit sa tarification en proposant un espace de stockage cloud facilement accessible à des prix attractifs pour tous les utilisateurs. Pour les particuliers, le prix mensuel équivaut à un café haut de gamme, et le tarif plus élevé destiné aux freelances, petites équipes ou même équipes plus grandes reste très abordable.
- Zapier. Ce fournisseur d’automatisation et d’intégration pratique la tarification par paliers en facturant ses clients selon le nombre de tâches à automatiser chaque mois.
- Canva. Canva propose une version freemium très aboutie ainsi que des options Canva Pro et Canva Teams. Une des raisons pour lesquelles la stratégie tarifaire de Canva fonctionne aussi bien est que la version gratuite est extrêmement utile, mais de nombreux utilisateurs réguliers trouvent suffisamment de valeur dans la version payante pour justifier de passer à l’abonnement.
Discutez des modèles de tarification avec d’autres décideurs financiers
Si vous avez trouvé la bonne stratégie de tarification et souhaitez la partager, exprimez-vous dans notre communauté sur les réseaux sociaux, où vous pourrez échanger avec d’autres décideurs financiers. N’oubliez pas non plus de vous abonner à notre newsletter pour recevoir directement nos prochains articles et des avis d’experts.
