Cos’è la Regola del 40 nelle aziende SaaS?

La regola del 40 è un modo rapido per valutare la salute finanziaria di un'azienda SaaS. Si sommano il tasso di crescita dei ricavi e il margine di profitto e, se il totale è pari o superiore al 40%, l'azienda si trova su basi solide. Questa semplice formula aiuta a valutare rapidamente se un'azienda sta bilanciando efficacemente crescita e redditività.

Che cos'è la regola del 40?

La regola del 40 è un indicatore di performance finanziaria utilizzato dagli investitori e dai team dirigenziali per valutare le performance delle aziende, in particolare delle aziende SaaS.

Stabilisce che, per risultare interessanti agli investitori, il tasso di crescita annuale della propria azienda più il margine di profitto dovrebbero essere pari o superiori al 40%.

Sebbene la regola del 40 sia un indicatore molto diffuso a cui puntare, spesso non viene raggiunta dalle aziende tecnologiche. Un'analisi di McKinsey condotta su più di 200 aziende SaaS ha rilevato che solo il 16% ha “superato” la regola del 40 in modo costante.

Come si calcola la regola del 40?

Ho già preparato una spiegazione completa del calcolo della regola del 40, quindi qui tratterò brevemente questa sezione. La formula è relativamente semplice: tasso di crescita (espresso in percentuale) più margine di profitto (espresso in percentuale).

Sebbene la formula sia piuttosto semplice, è necessario tenere conto di alcuni aspetti nel calcolo di ciascun indicatore (tasso di crescita e margine di profitto).

Calcolo del tasso di crescita SaaS

Nel settore SaaS, i ricavi vengono misurati in ricavi ricorrenti mensili (MRR). Poiché le aziende SaaS utilizzano principalmente modelli di prezzo basati su abbonamento, i loro ricavi sono relativamente prevedibili, sebbene il churn possa causare alcune oscillazioni.

Le cifre ARR (ricavi ricorrenti annuali) e MRR utilizzano generalmente il ricavo medio per account (ARPA) per calcolare i ricavi ricorrenti lordi previsti. Ciò consente alle aziende che applicano modelli di prezzo basati sul consumo e a quelle con molti livelli di prezzo variabili o prezzi personalizzati di stimare rapidamente i ricavi a qualsiasi livello di abbonati.

Il tasso di crescita di un'azienda SaaS viene generalmente misurato confrontando i valori ARR anno su anno. Il calcolo è illustrato di seguito.

• Ricavi ricorrenti mensili (MRR) = numero di account attivi X ricavo medio per account (ARPA)
• Ricavi ricorrenti annuali (ARR) = MRR x 12

È importante ricordare che la regola del 40 può essere utilizzata anche per confrontare i valori MRR, fornendo potenzialmente una stima più accurata e tempestiva della crescita attuale quando i dati relativi all'intero anno non sono ancora disponibili.

Calcolo del margine di profitto SaaS

Margine di profitto = EBITDA / ricavi annuali

Per il margine di profitto, l'indicatore più comune è il margine EBITDA. EBITDA è l'acronimo di utili prima di interessi, imposte, ammortamenti e svalutazioni.

Margine EBITDA = EBITDA / ricavi annuali

Analisi dei principali fattori della regola del 40

La regola del 40 è unica perché fornisce un metodo standardizzato per valutare le aziende sulla base di una combinazione del loro tasso di crescita dei ricavi e della loro redditività. Questo è vantaggioso perché consente agli investitori di valutare e confrontare rapidamente aziende che si trovano in fasi di crescita molto diverse.

Le aziende SaaS nelle fasi iniziali spendono in genere molto in ricerca e sviluppo e marketing. Infatti, le sole spese di marketing e vendita spesso assorbono dall'80% al 120% dei ricavi di un'azienda nei primi tre anni di attività.

Ho già spiegato sopra come calcolare il tasso di crescita e il margine di profitto, ma ora analizziamo più a fondo ciascuno di questi fattori e il modo in cui potrebbero influenzare il futuro di un'azienda (e il suo potenziale come opportunità di investimento).

Tasso di crescita

Il tasso di crescita indica semplicemente la velocità con cui un'azienda sta crescendo, come si può intuire. Dal punto di vista degli investimenti, si concentra sui dati relativi alla crescita dei ricavi, anche se alcuni team dirigenziali potrebbero preferire considerare un tasso di crescita basato sugli utenti o sugli account interni.

La crescita è importante per tutti i tipi di aziende, ma è sempre stata particolarmente importante nel settore SaaS. Sia per i fornitori SaaS B2C sia per quelli B2B, tassi di crescita elevati sono stati a lungo considerati il biglietto per il successo e la chiave per attrarre investimenti azionari.

Ma sembra che quel periodo sia ormai passato, almeno per ora.

Per molto tempo, gli investitori SaaS hanno premiato la crescita più di quasi ogni altro fattore.

Questo approccio è certamente cambiato di recente, probabilmente a causa del contesto caratterizzato da tassi di interesse più elevati in cui ci troviamo.

Con l'aumento del costo del denaro, gli investitori sono meno disposti a scommettere su un progetto dalle ambizioni eccezionali. Al contrario, si prediligono tassi di crescita più bassi e sostenibili.

Anche gli obiettivi di crescita di un'azienda sono importanti. Le aziende che fissano obiettivi troppo elevati possono finire per trascurare i margini e altri fattori chiave delle prestazioni. Sebbene una crescita elevata sia naturalmente interessante, semplicemente non è sostenibile per la maggior parte delle aziende nel lungo periodo.

La stessa analisi di McKinsey menzionata in precedenza ha rilevato che solo l'1,6% delle aziende monitorate è riuscito a mantenere tassi di crescita dei ricavi pari o superiori al 30%.

Gli obiettivi dovrebbero essere adeguati nel tempo, sia per adattarsi alla saturazione del mercato sia per rimanere in linea con gli obiettivi aziendali più ampi.

Nelle fasi iniziali, puntare a tassi di crescita del 30%, 40% o persino superiori è ragionevole, ma con la crescita delle aziende è prudente orientarsi verso il miglioramento del flusso di cassa libero.

Margine di profitto

Il margine di profitto è spesso considerato un indicatore meno importante per le aziende SaaS e per le aziende nelle fasi iniziali.

Ciò è dovuto in parte al fatto che molte di esse presentano margini di profitto negativi all'inizio; in alcuni casi, i margini negativi e un elevato tasso di consumo di cassa possono protrarsi per molti anni.

Nel tentativo di conquistare quote di mercato, spesso sono disposte a mettere da parte la redditività. Gli investitori hanno sostanzialmente sostenuto questo approccio, portando le valutazioni delle aziende non redditizie a livelli elevatissimi.

Ma anche questo sta iniziando a cambiare, poiché gli investitori diventano più selettivi e prudenti nell'impiego del proprio denaro.

Le aziende più mature tendono inoltre a spostare l'attenzione sul miglioramento della redditività quando il loro mercato diventa più saturo. Le aziende possono raggiungere questo obiettivo aumentando i prezzi, riducendo i costi di acquisizione dei clienti, passando da modelli di tariffazione basati sull'abbonamento a modelli basati sull'utilizzo e riducendo il numero di dipendenti per contenere le spese.

Con la maturazione delle aziende, la fidelizzazione è fondamentale per mantenere i margini. Infatti, le aziende con le migliori prestazioni nell'analisi di McKinsey hanno destinato risorse significative al coinvolgimento e al marketing rivolti ai clienti esistenti. Molte presentavano tassi di ritenzione netta dei ricavi superiori al 100%, il che significa che riuscivano a mantenere la crescita dei ricavi senza acquisire un solo nuovo cliente.

La Regola del 40 per i dirigenti SaaS e i team finanziari

Per i dirigenti SaaS, la Regola del 40 riguarda soprattutto la gestione dei compromessi, il monitoraggio degli indicatori vitali delle proprie aziende e, auspicabilmente, l'attrazione di investitori nel corso del percorso.

In ultima analisi, tutte le aziende devono trovare un equilibrio tra profitto e crescita, ma per le aziende SaaS si tratta di un equilibrio particolarmente delicato.

I manager e i team finanziari devono affrontare compromessi difficili e, considerati il maggiore costo del denaro preso in prestito e la volatilità dei mercati azionari, i finanziamenti non sono più disponibili con la stessa facilità di un tempo. Durante i round di finanziamento azionario, i responsabili finanziari devono fare tutto il possibile per mostrare il reale valore dell'azienda e conquistare gli investitori, il che significa che oggi è importante presentare tassi interessanti di crescita e redditività.

Molte aziende constatano che, con l'aumento della redditività, è probabile che la crescita rallenti, e viceversa.

Pertanto, le aziende e i responsabili finanziari devono prendere decisioni difficili sia sulla strategia generale sia sulle attività operative quotidiane. Approfondire i dati di business intelligence tramite il software CPM e i sistemi ERP può aiutare i team a prendere decisioni più consapevoli.

Estrarre insegnamenti dai dati passati, sia interni che esterni, è spesso fondamentale per ottimizzare le prestazioni. Prendiamo ad esempio la spesa di marketing. Le aziende ad alta crescita possono spendere oltre il 50% dei ricavi in vendite e marketing. Se tale spesa non è ottimizzata, può penalizzare le prestazioni.

Le principali aziende SaaS hanno ottimizzato la spesa per vendite e marketing:

• Allocando le risorse in base alle future opportunità offerte dai clienti (anziché agli attuali fattori trainanti dei ricavi).
• Centralizzando i dati operativi provenienti da tutta l'azienda per consentire ai manager (e agli algoritmi) di identificare le relazioni tra tattiche di vendita, dati dei clienti e risultati della crescita (ad esempio, confrontando i dati sul successo dei clienti con le statistiche di upselling e cross-selling).
• Utilizzando l'apprendimento automatico e l'analisi dei dati per valutare e monitorare proattivamente lo stato di salute, il successo e la soddisfazione dei clienti, così da supportare meglio le strategie interne di marketing, cross-selling e fidelizzazione.
• Espandendosi in nuovi segmenti di mercato quando si presentano opportunità e dando priorità ai progetti con le maggiori opportunità di crescita.

Naturalmente, non si tratta solo di vendite e marketing. Le aziende possono trarre insegnamenti essenziali esaminando i dati delle proprie attività e quelli dei concorrenti, tra dipartimenti, segmenti di mercato e fasi di crescita.

Sebbene la Regola del 40 non sia in alcun modo un indicatore perfetto, può essere un utile calcolo rapido e approssimativo e una regola generale per i dirigenti SaaS quando valutano modifiche al proprio modello di business o implementano, ad esempio, una nuova strategia di definizione dei prezzi.

In definitiva, la Regola del 40 è solo uno dei numerosi indicatori e KPI importanti che un team finanziario SaaS dovrebbe valutare regolarmente.

Critiche alla Regola del 40

Come qualsiasi altro indicatore di valutazione, la Regola del 40 non è perfetta. Esaminiamo alcuni dei suoi principali svantaggi e delle critiche più comuni.

I margini di profitto negativi possono comunque superare il test

Nel settore SaaS, operare in perdita non è insolito e molte aziende non raggiungono la redditività per molti anni. È proprio per questo che la crescita viene aggiunta all'equazione.

Detto questo, le aziende con tassi di crescita sufficientemente elevati possono comunque “superare” la Regola del 40, nonostante margini di profitto fortemente negativi. Come era solito dire il mio vecchio professore di contabilità, amplificare una perdita porta a una perdita ancora maggiore.

Inoltre, dato che la Regola del 40 viene calcolata sulla base dell'EBITDA (relativamente generoso), è facile capire che le aziende profondamente non redditizie semplicemente non sono sostenibili nel lungo periodo, anche se in molti casi possono comunque superare la Regola del 40 a pieni voti.

Sfumature delle politiche contabili

Sia i fattori trainanti della crescita sia quelli della redditività sono troppo facilmente influenzabili dalle politiche contabili e dalle stime del management, con effetti sui calcoli della Regola del 40. Ad esempio, le aziende che capitalizzano le proprie attività di ricerca e sviluppo avranno un EBITDA molto più elevato rispetto ai concorrenti che imputano tali costi a conto economico.

Non è una soluzione miracolosa

In definitiva, i team SaaS hanno moltissime responsabilità, ma innanzitutto ogni azienda SaaS dovrebbe fornire un servizio di prim'ordine di cui i clienti non possano fare a meno.

La visione ristretta che si può assumere inseguendo un singolo indicatore, come la Regola del 40, potrebbe significare non considerare il quadro generale.

Più utile per gli investitori che per i dirigenti operativi

La Regola del 40 monitora la crescita dei ricavi e i margini di profitto: probabilmente i due indicatori più importanti per quasi qualsiasi azienda.

Pertanto, ottimizzare la Regola del 40 significa essenzialmente ottimizzare le attività aziendali in generale. Qualsiasi iniziativa che i dirigenti potrebbero intraprendere per aumentare i margini di profitto o individuare nuove opportunità di crescita nel tentativo di raggiungere quella cifra sfuggente, probabilmente la stanno già attuando, o dovrebbero farlo.

Per questo considero la Regola del 40 un indicatore più utile per gli investitori che per i dirigenti.

In conclusione

Certo, raggiungere quel magico 40% dà grande soddisfazione.

Ma invece di sforzare e deformare la propria organizzazione (o le proprie politiche contabili) per arrivarci, la cosa migliore che i dirigenti SaaS possano fare è concentrare gli sforzi sul prodotto, sui clienti e sui dipendenti. La crescita e la redditività seguiranno naturalmente.

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