CAC-tilbakebetalingstiden er tiden det tar før du har tjent inn igjen pengene du brukte på å skaffe en kunde. Det er avgjørende å kjenne CAC-tilbakebetalingstiden. Den forteller deg hvor raskt investeringen din gir avkastning, og om veksten din faktisk er bærekraftig.
I denne artikkelen skal jeg forklare hvorfor CAC-tilbakebetalingstiden er viktig, vise deg nøyaktig hvordan du beregner den, og dele praktiske tips som kan hjelpe deg med å forkorte den for en sunnere forretningsvekst.
Hva er CAC-tilbakebetalingstiden?
For bedriftseiere føles hver kunde som kommer inn som en liten seier som fortjener alt fra et smil til en rask glededans. Når det gjelder tallene, finnes det imidlertid situasjoner der den totale kostnaden for å skaffe hver av disse kundene rett og slett ikke er realistisk for virksomheten din. Det er dette problemet CAC-tilbakebetalingstiden først og fremst løser.
Begrepet CAC-forholdet (kundeanskaffelseskostnad) er hovedelementet i denne målingen, ettersom det representerer de totale kostnadene som påløper gjennom markedsførings- og salgsarbeid for å tiltrekke og beholde disse kundene. Det tar tid å få tilbake disse utgiftene; derfor uttrykker CAC-tilbakebetalingstiden denne perioden i «måneder til CAC er tilbakebetalt». Uavhengig av CAC-forholdet alene evaluerer tilbakebetalingstiden alt fra kostnadene og pengene kunden genererer, til hvor lønnsomt forholdet mellom disse to verdiene er.
Hvorfor er det viktig å følge med på CAC-tilbakebetalingstiden?
CAC-tilbakebetalingstiden er en måling som hjelper bedrifter med å vurdere hvor effektive markedsføringsinnsatsene deres er. Hvis tilbakebetalingstiden trekker ut, er det et tegn på at noe ikke fungerer som det skal. Det kan bety at bedriften må finjustere salgssyklusen, utvikle nye markedsføringsstrategier eller finne måter å øke kundenes bevaring på. På den annen side betyr en kortere tilbakebetalingstid raskere avkastning på investeringen og et sunnere resultat.
I bransjer som programvare som en tjeneste (SaaS), der kostnadene på forhånd er betydelige, bidrar det å forstå CAC-tilbakebetalingstiden og følge med på hvordan den endrer seg over tid til å bygge en lønnsom strategi. Dette forklarer hvorfor ulike SaaS-virksomheter og giganter innen markedsføringsprogramvare, som HubSpot, ikke bare fokuserer på å redusere CAC-tilbakebetalingstiden så mye som mulig, men også deler omfattende informasjon som lærer andre bedrifter å gjøre det samme.
Have an account? Log In
Slik beregner du tilbakebetalingstiden
Hvis du vil beregne CAC-tilbakebetalingstiden, er det første trinnet ganske klart: Du må kjenne kundeanskaffelseskostnaden (CAC). Del de totale kundeanskaffelseskostnadene dine (inkludert mindre åpenbare poster som reisekostnader for salgsteamet og lønn til salgs- og markedsføringsteamet) på antallet kunder du klarte å tiltrekke deg i løpet av en bestemt tidsperiode. Nå har du kundeanskaffelseskostnaden for hånden.
Her kommer den morsomme delen: å beregne CAC-tilbakebetalingstiden. Hvis du tar CAC og deler den på dekningsbidraget per måned eller år, får du formelen for CAC-tilbakebetalingstiden. Nå trenger du bare resultatet, som angir hvor mange måneder virksomheten din trenger for å få tilbake investeringen. Hvis du har glemt det, er dekningsbidraget (inntekter - variable kostnader) / inntekter.
La oss se på et tydelig eksempel:
Hvis virksomheten din har en kundeanskaffelseskostnad på $10,000 og det månedlige dekningsbidraget per kunde er $1,000, er CAC-tilbakebetalingstiden din 10 måneder. Det betyr at det tar omtrent 10 måneder å få tilbake kostnadene ved å skaffe hver kunde gjennom fortjenesten de genererer. Og hva skjer etter at CAC-tilbakebetalingstiden er over? Da begynner festen, vennen.
Husk at jo lengre CAC-tilbakebetalingstiden er, desto mer tålmodighet kreves for å få oppleve fruktene av salgsinnsatsen du har kjempet hardt for.
Et uoppfordret (men viktig) tips: Hvis du vil få mer nøyaktige tall når du setter sammen disse formlene, kan effektiv regnskapsprogramvare hjelpe deg med å holde oversikt over virksomhetens kontantstrøm, slik at livet ditt blir utrolig mye mindre komplisert.
Hva er den gjennomsnittlige CAC-tilbakebetalingstiden?
Varigheten på tilbakebetalingstiden kan være svært uforutsigbar, men en CAC-tilbakebetalingstid på 12 måneder eller mindre regnes generelt som gunstig. Det er imidlertid viktig å merke seg at denne tidsrammen varierer betydelig basert på faktorer som bransje, andre målinger, bedriftsstørrelse og til og med den årlige kontraktsverdien.
For å få innsikt i sammenligningsdata for bransjen kan vi se på noen eksempler. Ved å undersøke offentlige SaaS-selskaper i Meritech Capitals sammenligningstabell kan vi observere store forskjeller i tilbakebetalingsperioder for CAC på tvers av sektorer. Bill.com har for eksempel en relativt kort tilbakebetalingsperiode for CAC på 5,7 måneder, mens Adobe har en betydelig lengre periode på 82,9 måneder (det gjør litt vondt å høre …). Disse variasjonene viser hvor viktig det er for virksomheter å forstå bransjespesifikke referanseverdier og tilpasse strategiene sine deretter.
Når er det greit å ha en lengre tilbakebetalingsperiode for CAC?
I de tidlige stadiene av en virksomhets vekst – så lenge den har mulighet til å overleve med forsinket kontantstrøm – er det vanligvis nødvendig å akseptere en lengre tilbakebetalingsperiode. Oppstartsbedrifter og selskaper i vekst kan ofte ha lengre tilbakebetalingsperioder for CAC fordi de prioriterer andre måltall som viser fremgang og potensial, for eksempel kundeanskaffelsesvolum, kundefrafall, månedlige gjentakende inntekter (MRR) og merkevarekjennskap.
Etter hvert som en virksomhet modnes og etablerer en betydelig kundebase, blir det viktigste å finpusse anskaffelsesprosessen for å oppnå nye lønnsomhetsnivåer. Når bruttomarginen er betydelig og nye kunder ikke lenger er det endelige målet, kommer nye behov inn i bildet, som å mestre kundeoppbevaring, optimalisere markedsføringskostnadene og forbedre mulighetene for både kryssalg og mersalg.
I denne andre fasen får måltall som tilbakebetalingsperioden for CAC, kundens livstidsverdi og kundeanskaffelseskostnad (LTV/CAC) høyeste prioritet. Kundene kommer allerede inn, så det er på tide å implementere nye systemer (som ERP), se på måltall på høyt nivå, følge MRR (månedlige gjentakende inntekter) tettere og fokusere på å forstå om prosessene er effektive nok til å gagne virksomheten på lang sikt.
Slik reduserer du tilbakebetalingsperioden for SaaS
La oss si at du har forstått hvor viktig det er å beregne tilbakebetalingsperioden for CAC, og at du har bestemt deg for å utforske dette nye konseptet. Du følger alle trinnene og beregner den nåværende tilbakebetalingsperioden for CAC … bare for å oppdage at den er høyere enn den burde være. Før du bestemmer deg for å kutte markedsføringskostnadene drastisk eller stoppe alle betalte markedsføringskampanjene du kjører, kan vi se på hva du kan gjøre med det.
Fokuser på de rimeligste (og mest effektive) markedsføringskanalene
Ikke alle plattformer er verdt innsatsen. Og den eneste måten å finne ut om du kaster bort tiden på å kjempe forgjeves mot algoritmen, er å se på tallene – mer spesifikt ved å se på konverteringsfrekvensen, gjennomsnittlig CAC og hvor mye penger du bruker. Analyser markedsføringskanalene som gir deg nye kunder, og finn ut hvilke markedsføringstiltak som trenger en rask endring.
Gjennomfør en grundig markedsføringsrevisjon for å identifisere anskaffelseskildene og salgsinnsatsen som gir høyest avkastning på investeringen over en betydelig tidsperiode. Få markedsføringsteamet til å satse enda sterkere på disse kanalene, optimalisere markedsføringskampanjene og omfordele ressurser fra andre plattformer som ikke gir samme resultat.
Øk kontaktpunktene med kundene
Ifølge SalesForce sier 96 % av kundene at utmerket kundeservice bygger tillit. Og tillit er det som fører til sterke relasjoner som kan forhindre en høyere kundefrafallsrate på lang sikt. Bruk kundetilbakemeldinger til å forbedre kundeoppbevaringsraten så mye som mulig ved å sørge for at du kontinuerlig leverer verdi og tilbyr en god opplevelse.
Når virksomheter prioriterer kundeoppbevaring og konsekvent gjør det lille ekstra, blir kundene glade for å komme tilbake – og for å ta med seg noen andre. Som Sam Walton sa: «Overgå kundenes forventninger. Hvis du gjør det, kommer de tilbake igjen og igjen.»
Fornøyde kunder blir merkevareambassadører som utfyller salgsteamet ved å spre positive anbefalinger fra person til person og bidra til virksomhetens vekst og kundens livstidsverdi (LTV) uten å bruke en eneste krone til.
Eksperimenter med prismodeller
Å bruke betydelige ressurser på å overbevise nye kunder om at tilbudet ditt er verdifullt, påvirker CAC-forholdet negativt. Det er her prisstrategier kan hjelpe deg. Ulike prismodeller kan utgjøre forskjellen mellom at noen ikke blir overbevist om å kjøpe, og at de tror på produktet ditt som en klok investering.
Ved å tilpasse din prisstrategi for SaaS til preferansene til dine ideelle kunder kan du skape lengre kunderelasjoner, inngå bedre avtaler og til syvende og sist øke de samlede inntektene. Følg nøye med på effekten av priseeksperimenter, og lag nye prismodeller basert på det som gir best resultater.
Skill deg ut fra konkurrentene
Hvis du vil unngå høyt kundefrafall og den lengre tilbakebetalingsperioden for CAC som følger med, må du vise både nåværende og nye kunder hvorfor de bør velge deg fremfor konkurrentene dine. Den beste måten å formidle dette tydelig på er å bygge en merkevare ingen kan ignorere.
Det spiller ingen rolle om du driver en nettbasert virksomhet i en tidlig fase, en SaaS-oppstartsbedrift eller et stort selskap: En sterk og konsekvent merkevare gir alltid resultater.
Fokuser på å definere merkevarepilarene dine og lage markedsføringskampanjer som følger disse standardene. Prioriter fremragende kundeservice og personlige opplevelser for å etablere et fremragende omdømme. Fremfor alt bør du investere i å bygge en robust merkevare gjennom konsekvent kommunikasjon, en visuell identitet og felles verdier. En sterk merkevare skaper tillit, legger til rette for kryssalg, skiller deg fra konkurrentene overfor nye kunder og forkorter tilbakebetalingsperioden for CAC.
More Articles
Utvid til kundesegmenter med høyere verdi
Å diversifisere kundebasen din i SaaS-bransjen kan være en effektiv måte å få tilgang til nye inntektsstrømmer, øke bruttofortjenesten og samtidig forbedre en dårlig tilbakebetalingsperiode for CAC. Ved å identifisere og rette seg mot kundesegmenter med høyere verdi kan SaaS-selskaper frigjøre ytterligere kilder til månedlige tilbakevendende inntekter (MRR) og til syvende og sist oppnå en kortere tilbakebetalingsperiode for CAC.
Identifiser uutnyttede kundesegmenter med høyere verdi i din nåværende nisje, og finn ut hva de ser etter – hvis du kan tilby det, er det bare å sette i gang. Når du har denne nye kunden i tankene, er det på tide å være kreativ: Eksperimenter med tilpassede markedsføringsstrategier og målrettede kampanjer for å fange oppmerksomheten deres og ta dem inn som verdifulle nye kunder.
På tide å handle
Nå har du verktøyene du trenger for å forstå hvordan tilbakebetalingsperioden for CAC fungerer, og hva du kan gjøre for å forbedre den. Det er imidlertid viktig å huske at teori, særlig når det gjelder virksomheter, bare er et utgangspunkt.
Innovative markedsføringskampanjer, nye prismodeller og strategier for å beholde kunder som gjør at kundefrafall hører fortiden til: Dette er alle ressurser, ikke løsninger som passer for alle. Du må følge med på mange KPI-er og eksperimentere på tvers av ulike områder i virksomheten før du finner ut hva som fungerer for din nåværende tilbakebetalingsperiode for CAC, avhengig av kundene dine, hvilken fase virksomheten er i og til og med langsiktige mål. Ingen har sagt at det er enkelt å drive en virksomhet, for ikke å snakke om å drive en lønnsom virksomhet, men med de rette ressursene kan det bli en spennende reise.
Hvis du vil fortsette å lære mer om økonomiske konsepter for å frigjøre virksomhetens fulle potensial, abonner på nyhetsbrevet vårt for å motta eksklusivt innhold i innboksen din.
