Hva har filmutleie, aviser og alkohol til felles? Hver kategori har selskaper som eksisterer – og blomstrer – med abonnementsbaserte forretningsmodeller. Men … hvorfor?
Jeg ønsket å utforske alle nyansene ved abonnementsmodellen, se på noen eksempler på fremtredende selskaper og hvorfor deres modeller fungerer, samt hva du må vurdere før du implementerer den i virksomheten din.
Hva er en abonnementsbasert forretningsmodell?
En abonnementsbasert forretningsmodell innebærer at en virksomhet krever et løpende gebyr av kundene, vanligvis månedlig eller årlig, i bytte mot tjenesten sin.
Historisk sett har dette vært mest vanlig blant tjenestebaserte virksomheter. Abonnementsbaserte tjenester i eske som Birchbox, Dollar Shave Club og Spotify har imidlertid også vist at det kan være svært vellykket med fysiske varer.
Slik fungerer en abonnementsmodell
Abonnementsmodellen er nå ganske kjent for de fleste av oss:
- Du, som virksomhet, markedsfører tilbudet ditt til en potensiell kundegruppe. Du senker terskelen for å komme i gang med attraktive tilbud, for eksempel gratis prøveperioder og lave månedlige kostnader.
- Når du har fått dem innenfor døren, bygger du en gjennomtenkt kundereise for å lære dem hvordan de får mest mulig ut av produktet eller tjenesten din.
- Ideelt sett opprettholder de abonnementet sitt, noe som gir deg innsikt i hvordan de bruker produktet eller tjenesten din.
- Du mottar forventede inntekter, mens de får glede av produktet.
Denne modellen hjelper virksomheter med å utnytte den kumulative kraften i kunderelasjoner: Så lenge kundene føler at de får verdi fra tilbudet ditt, vil de fortsette å abonnere med glede.
Den transaksjonelle naturen til tradisjonelle abonnementsmodeller kan imidlertid noen ganger føre til en svingdør av kunder, der kundefrafallsratene blir en konstant bekymring.
5 fordeler med en abonnementsbasert forretningsmodell
Den abonnementsbaserte forretningsmodellen har fått betydelig gjennomslag, og med god grunn. Under covid-19-pandemien økte forbrukernes etterspørsel etter abonnementstjenester kraftig, noe som førte til en oppblomstring i denne sektoren.
Selv om den pandemidrevne veksten har avtatt, fortsetter abonnementsmodeller å gjøre det bedre enn den bredere nettøkonomien, noe som viser hvor varig tiltrekningskraften deres er. Hele 23 % av forbrukerne som startet nye abonnementer under pandemien, planlegger å fortsette med dem, noe som viser modellens bærekraft.
Og det finnes noen tydelige grunner vi kan trekke frem for å forklare suksessen:
1. Høyere kundelivsverdi:
En av de mest kritiske måleverdiene for nettbaserte virksomheter er kundelivsverdi (LTV). Abonnementsmodeller er av natur innrettet mot å utvikle langsiktige relasjoner med kundene for å få dem til å betale over en lengre periode.
Abonnementsbaserte virksomheter rapporterer en bemerkelsesverdig økning på 230 % i LTV sammenlignet med modeller basert på engangskjøp. Denne betydelige økningen i LTV understreker potensialet for bærekraftig vekst og lønnsomhet.
Have an account? Log In
2. Kumulativ inntektsvekst
Hvis du tilbyr et produkt eller en tjeneste mot et engangsgebyr, er du tilbake til start når kundeinteraksjonen er over. Du må få salgs- og kundebevaringsteamene dine til å forsøke å overbevise dem om å kjøpe igjen, og som vi alle vet, er det ikke enkelt å få salget i boks.
Med en abonnementsmodell legger du ballen over på kundens banehalvdel og lar dem si opp hvis de ønsker det, i stedet for å måtte overbevise dem om å betale deg på nytt hver gang tjenesten er ferdig.
3. Bedre evne til å lage prognoser
I motsetning til uforutsigbarheten ved engangskjøp gir abonnementer virksomheter en jevn og forutsigbar inntektsstrøm, noe som gjør prognostisering mye enklere.
Pass imidlertid på at du ikke selger skinnet før bjørnen er skutt – du må lære hvordan du best kan inntektsføre inntektene dine på annualiserte planer hvis du vil planlegge fremover og fordele ressurser på best mulig måte.
4. Mer attraktivt for investorer
Abonnementsbaserte virksomheter tiltrekker seg betydelig interesse fra investorer på grunn av sine iboende fordeler. Nemlig muligheten til å forutsi fremtidige inntekter. Hvis du har et evidensbasert estimat på hvor mye penger du kommer til å tjene, blir det mye enklere for potensielle investorer å svare på spørsmålet «er dette verdt det?».
5. Fokuser på skalering
Gründere og ledere opplever ofte at de har for mye å gjøre, og må håndtere ulike sider av virksomheten samtidig. Heldigvis kan det være overkommelig å innføre et abonnementstilbud.
Ifølge en undersøkelse fra Membership Geeks bruker 46 % av abonnementseierne mindre enn 20 timer i uken på å vedlikeholde de aktive abonnementskontoene sine. Med bare noen få dedikerte timer hver uke kan gründere drive en blomstrende abonnementsbasert virksomhet, slik at de kan fokusere på andre kritiske områder samtidig som de krever inn en løpende avgift fra månedlige abonnementer.
4 vurderinger før du bytter
Selv om abonnementsmodellen byr på mange fordeler, er det ikke bare fryd og gammen. Hvis du er klar over disse utfordringene, kan det hjelpe deg med å forberede deg bedre og redusere risikoen.
1. Høy risiko for kundefrafall
En av de største utfordringene med abonnementsmodeller er risikoen for kundefrafall. Selv om det er enklere å få kunder innenfor døren, må du gi dem gode grunner til å bli.
Abonnementer er av natur enkle å avslutte, og hvis tilbudet ditt ikke dekker behovene som utvikler seg, kommer kundene dine til å gjøre nettopp det.
2. Tilbakebetalingstiden
Med enhver forretningsmodell bruker du vanligvis penger på å skaffe nye kunder. Abonnementsbaserte virksomheter opplever imidlertid vanligvis en forsinkelse før en ny kunde blir lønnsom.
Du bruker penger på forhånd for å skaffe dem, men hvis abonnementskostnaden ikke overstiger det du har brukt – og det gjør den vanligvis ikke – må du få kundene til å bli værende en stund for å gå i null.
3. Kunders motvilje mot kontrakter:
Du vet dette like godt som jeg gjør – folk liker ikke å påta seg fremtidige forpliktelser.
Vi har en nesten medfødt motvilje mot kontraktsforpliktelser, noe som kan hindre folk i å tegne abonnement. Tanken på å samtykke til en gjentakende betaling over en lengre periode kan virke avskrekkende når du ikke er sikker på fremtidige behov og prioriteringer.
For å møte denne utfordringen må du kontinuerlig demonstrere den løpende verdien av produktet eller tjenesten din. Tydelig kommunikasjon, åpen prissetting og fleksible abonnementsalternativer kan bidra til å dempe disse bekymringene og bygge tillit hos potensielle abonnenter.
4. Komplekse prisstrukturer
Det kan være vanskelig å fastsette den optimale prisstrategien for en abonnementsmodell: Du vil ikke la penger ligge igjen på bordet, men du vil heller ikke skremme bort potensielle kunder.
I tillegg kan faktorer som prisnivåer, rabatter og faktureringssykluser gjøre ting mer komplekse. Du må forstå målkundens:
- Betalingsvillighet
- Ideelle prisstrategi
- Optimale faktureringssyklus
I tillegg til den andre informasjonen du trenger å vite om dem.
Det er ikke for sarte sjeler, men når du treffer riktig, kan abonnementsmodellen virkelig lønne seg.
3 typer abonnementsmodeller (& eksempler)
Det finnes mange typer forretningsmodeller der ute – selv når du har bestemt deg for at du vil satse på en abonnementsmodell, må du vite hvilken type som passer best for det du tilbyr.
Begynn med å svare på noen viktige spørsmål om produktet/tjenesten:
- Hva tilbyr du?
- Fysiske produkter
- Digitalt innhold/tjenester
Hvis du velger fysiske produkter, følger du opp med å spørre:
- Hvor personlig tilpasset ønsker du at hver levering skal være?
- Svært personlig tilpasset basert på preferanser/data
- Temabaserte/kuraterte utvalg
- Samme produkt(er) levert etter en fast tidsplan
Hvis du velger A, er en modell med personlig tilpassede abonnementsbokser, som Birchbox, mest sannsynlig den beste løsningen for virksomheten din.
1. Personlig tilpassede abonnementsbokser
Personlig tilpassede abonnementsbokser har blitt svært populære ved å utnytte folks samtidige ønske om bekvemmelighet og personlige opplevelser.
Appellen ligger i muligheten til å utforske nye produkter regelmessig. Kundene setter pris på bekvemmeligheten ved å få nye varer levert hjem uten bryderiet med å handle og undersøke alternativer.
Eksempel: Birchbox
Ved å piffe opp hver levering med personlig tilpassede prøver skaper de en engasjerende opplevelse som får abonnentene til å føle seg «sett». Hvis de finner noe de liker, går de til Birchbox-nettstedet og kjøper produktet i full størrelse.
Voilà – økt salg.
Innsamling av kundedata hjelper Birchbox med å tilpasse hver boks for å sikre en svært personlig og engasjerende opplevelse, noe som styrker kundelojaliteten og driver frem ytterligere kjøp.
More Articles
2. Medlemskap
Medlemskapsmodeller er en spesialisert versjon av abonnementsmodellen som tilbyr en følelse av eksklusivitet og fellesskap. Forbrukerne betaler regelmessig, vanligvis månedlig eller årlig, for å få særlig tilgang, rabatter eller privilegier som samsvarer med interessene og verdiene deres.
Eksempel: MasterClass
MasterClass-medlemskapet gir brukerne virtuell tilgang til kurs som undervises av anerkjente eksperter – innen alt fra matlaging til kreativ skriving – gjennom faglige videoleksjoner fra undervisere på toppen av sine fagområder.
Ved å tilby unikt innhold av høy kvalitet, undervist av ledere i bransjen, rettferdiggjør MasterClass abonnementsprisene sine og skaper en følelse av tilhørighet blant medlemmer som søker eksklusive læringsopplevelser.
3. SaaS-abonnementer
Abonnementsmodellen for programvare som tjeneste (SaaS) har blitt allestedsnærværende, og selskaper som Google, Adobe og Slack har tatt i bruk denne modellen. Kundene betaler en løpende avgift for tilgang til programvare og tjenester, og mister tilgangen hvis de slutter å betale etter at faktureringsperioden er over.
Eksempel: Adobe Creative Cloud
Adobe samler en rekke programmer som digitale skapere trenger tilgang til for å utvikle virksomhetene sine, og gjør seg selv til en del av kategorien «må ha» for driften av virksomheter.
Ved å dekke alle verktøyene i den kreative pakken og kontinuerlig forbedre tilbudene, rettferdiggjør Adobe de løpende abonnementsavgiftene sine og beholder kunder som søker kreative verktøy i fremste rekke.
Avsluttende tanker
Hvis du fortsatt prøver å finne produkt–marked-tilpasningen din, vil jeg ikke anbefale å satse på en abonnementsbasert forretningsmodell, ettersom du kan begynne å blande sammen årsakene til at kundene dine avslutter abonnementet.
Hvis du har funnet en tydelig tilpasning for produktet ditt og ønsker å bruke mindre tid på salg, kan abonnementsmodellen være et godt valg.
Klar for å videreutvikle ferdighetene dine innen økonomistyring? Abonner på vårt gratis nyhetsbrev for ekspertråd, veiledninger og innsikt fra økonomilederne som former teknologibransjen.
