En vellykket SaaS-forretningsmodell legger til rette for rask inntektsvekst, effektiv drift og skalering. Derfor følger så mange SaaS-ledere filosofien om «40-regelen», som hevder at vekstraten og den frie kontantstrømmen til et SaaS-selskap til sammen bør utgjøre minst 40 prosent.
Til tross for denne bransjemaksimen ligger de fleste SaaS-virksomheter langt under dette nivået. Ifølge McKinsey var den samlede medianveksten og den frie kontantstrømmen for de 100 største børsnoterte SaaS-selskapene i USA bare rundt 32 prosent. For å øke dette tallet trenger teknologiselskaper en SaaS-forretningsmodell som samsvarer med vekstfasen, markedsstrategien for lansering, finansieringshorisonten og forretningsstrategien.
Definisjon av SaaS-forretningsmodell
En programvare-som-en-tjeneste-modell (SaaS) er en tjeneste for levering av programvare som lisensierer tilgang til et sentralisert programvareprodukt gjennom et abonnement.
Fra Netflix og Microsoft Office til utallige skybaserte forretningsprogramvareløsninger har overgangen fra tradisjonelle produktbaserte programvarekjøp til en SaaS-forretningsmodell ført til en rekke betydelige endringer i forholdet mellom merkevare og kunde. Selv enkelte ikke-teknologiske virksomheter har vist interesse for å utvikle nye produkter som gjør det mulig for selskapet å utnytte de sentrale pilarene i en SaaS-forretningsmodell.
Gjentakende inntekter
Vi har kommet langt siden tiden da programvare ble solgt på CD. I dag selges programvare oftere gjennom skybaserte SaaS-tjenester som krever et abonnement i bytte mot tilgang og bruk.
De gjentakende betalingene fra disse abonnementene gir en mer stabil inntektsstrøm som kan stabilisere kontantstrømmen og gjøre det mulig å prognostisere fremtidige inntekter.
Økt kundelojalitet
Den abonnementsbaserte strukturen i en SaaS-forretningsmodell støtter i seg selv kundebevaring ved å kreve et løpende abonnement for å lisensiere selskapets programvare. For virksomhetskritisk teknologi (som CRM) og forbrukerprodukter som gir en god brukeropplevelse, er potensialet for fortsatt kundebevaring og merkelojalitet stort.
SaaS-forretningsmodeller kan ytterligere støtte høy kundebevaring ved å skape verdi gjennom langsiktige relasjoner.
Regelmessige oppdateringer
Tradisjonelle programvarekjøp, der man betalte én gang, innebar at programvarelisensinnehaverne måtte klare seg med et statisk produkt. Mindre sikkerhetsoppdateringer kunne være tilgjengelige for nedlasting, men omfattende endringer i programvarens funksjoner og egenskaper var nesten umulige å gjennomføre.
Denne begrensningen finnes ikke med en SaaS-løsning. Skybasert databehandling gjør det mulig for programvareleverandøren å kontinuerlig lansere nye oppdateringer som holder programvaren i forkant.
Skape en vollgrav
En effektiv SaaS-forretningsmodell vil bygge en formidabel vollgrav som beskytter merkevaren mot konkurransetrusselen. Det handler om mer enn bare verdien SaaS-løsningen tilbyr; det representerer hvor vanskelig det vil være for konkurrerende merkevarer å gjenskape denne verdien gjennom egne tjenester.
Kostnadene ved å gå bort fra virksomheten din kan også styrke vollgraven. Når kundene risikerer å miste effektivitet, data eller andre ressurser og fordeler de får med programvaren din, blir kostnaden ved å bytte til en konkurrent større. Etter hvert som virksomheten skalerer kundebasen, bør du vurdere hvordan nye stordriftsfordeler kan bidra til å kontrollere utgiftene og optimalisere prissettingen.
Hvis du ønsker å skape en virksomhet med en nesten uoverstigelig vollgrav, kan du prøve deg på å utvikle et ERP-system… de fleste selskaper velger systemet sitt én gang og nekter å bytte noen gang igjen.
Utnytte tilbakemeldinger fra kunder
Tilbakemeldinger i sanntid fra eksisterende kunder kan brukes direkte i prosessene for programvareutvikling og design av brukeropplevelsen. Enten du lanserer nye funksjoner eller undersøker hvilke egenskaper kundene dine etterspør, kan disse tilbakemeldingene bidra til en mer iterativ utvikling som akselererer innovasjonen og forbedrer kvaliteten på det samlede produktet ditt.
SaaS-virksomhetens faser: En tredelt tilnærming
Innen SaaS-virksomheter blir bransjeledere og velkjente navn, har de allerede arbeidet seg gjennom de tidlige vekstfasene og den langsiktige planleggingen som gjorde dagens suksess mulig.
Her er en oversikt over livssyklusen til en typisk SaaS-virksomhet:
Tidlig fase
I de tidligste fasene av oppbyggingen av en SaaS-virksomhet er driften slank, og mange ansatte, fra gründerne som grunnla virksomheten til de nyeste medarbeiderne, kan forventes å ha flere roller.
Produktene er sannsynligvis fortsatt under utvikling, med begrenset funksjonalitet og få – om noen – kunder. SaaS-virksomheter i tidlig fase kan være på jakt etter finansiering før såkornrunden for å fremskynde vekstplanen og gjøre strategiske ansettelser som vil forberede selskapet på å skalere driften.
Vekstfase
De fleste SaaS-virksomheter går inn i vekstfasen med en kapitaltilførsel som skal støtte markedsføring og andre mekanismer utviklet for å skalere programvarens brukerbase. Månedlige gjentakende inntekter vil begynne å utvikle seg, og selskapets vekstrate og frie kontantstrøm bør begynne å øke.
Selve virksomheten fyller sannsynligvis en rekke nye stillinger for å støtte driften i stor skala. Nye investeringsmuligheter kan også oppstå når SaaS-tilbudet viser lovende takter og blir populært blant et utvalgt publikum. På et tidspunkt i denne vekstfasen kan selskapet oppnå lønnsomhet. Dette er fasen der du sannsynligvis ofte vil bruke måltall som SaaS-hurtigforholdet for å se hvor effektivt virksomheten vokser.
Moden fase
Når en SaaS-virksomhet har bygget opp en stabil kundebase som genererer månedlige gjentakende inntekter for å støtte driften i stor skala, har den gått inn i den modne fasen. Dette betyr at selskapet har en kjerne av kunder, beholder kundene sine og presterer godt på andre viktige resultatmåltall som selskapet prioriterer.
Til tross for at de har oppnådd lønnsomhet, kan SaaS-selskaper i moden fase ønske å revurdere sine pris- og inntektsmodeller for å sikre at de passer med selskapets mål på dette tidspunktet.
Når kundeveksten avtar, kan for eksempel nye prisstrategier gi en mulighet til å gjenopplive vekstraten for inntektene (eller koble den helt fra veksten i antall nye kunder).
Typer inntektsmodeller for SaaS
Selv før du har konvertert din første kunde, må alle SaaS-virksomheter identifisere en inntektsmodell som skal styre tilnærmingen deres til inntektsgenerering.
Etter hvert som SaaS-selskaper vokser, kan nye inntektsmodeller bli nødvendige. Her er en oversikt over seks av de vanligste inntektsmodellene som SaaS-CFO-er bør vurdere.
Have an account? Log In
1. Annonsebasert inntektsmodell
Annonsebaserte SaaS-inntektsmodeller genererer inntekter gjennom annonsevisninger når brukeren er aktiv på nettstedet eller i appen. Virksomheter kan selge denne annonseplassen enten direkte til annonsører eller gjennom en tredjeparts annonseleverandør.
Denne inntektsmodellen lar brukere få tilgang til SaaS-løsningen uten å betale for et abonnement, noe som fjerner en viktig etableringsbarriere og øker potensialet for å skaffe nye kunder – selv om for mange annonser kan forringe brukeropplevelsen.
- Best for: SaaS-løsninger som innebærer mye aktiv brukertid i appen eller på plattformen.
- Verst for: SaaS-virksomheter i tidlig fase og andre SaaS-virksomheter med en liten kundebase som i stor grad begrenser inntektsgenereringen fra annonsevisninger.
2. Inntektsmodell basert på partnerlenker
I stedet for å selge annonser for å generere inntekter, tilbyr en inntektsmodell basert på partnerlenker betalte partnerlenker som genererer inntekter i stedet for et betalt abonnement. Inntekter opptjenes hver gang brukere klikker på betalte lenker.
Selv om den potensielle inntekten fra partnerlenker kan være høyere enn fra betalte annonser, kan målgruppens relevans være en viktig faktor for å avgjøre dette inntektspotensialet. Og inntektene kan være usikre: Mens annonser genererer inntekter basert på visninger, er partnerlenker avhengige av brukerens handling.
- Best for: Nisjepregede SaaS-løsninger som kan henvise kunder til relaterte tjenester og integrasjoner uten risiko for å miste kunder.
- Verst for: SaaS-virksomheter i vekstfasen og modne SaaS-virksomheter som håper å styrke kunderelasjonene gjennom samlede tjenester. I likhet med den annonsebaserte inntektsmodellen har virksomheter i tidlig fase kanskje ikke nok kunder til å generere betydelige partnerinntekter.
3. Kanalsalg
Kanalsalg er en inntektsmodell som utnytter etablerte partnere og selger SaaS-løsningen til deres eksisterende målgruppe. Mange SaaS-virksomheter vil identifisere muligheter der en eksisterende teknologipartner eller leverandør kan markedsføre og selge SaaS-produktet til målgruppen sin i bytte mot en salgskommisjon.
Denne inntektsmodellen kan være en utmerket måte å øke salget på uten et eget internt salgsteam, og den kan gi SaaS-merkevarer i en tidlig fase en vei til å skaffe nye kunder til tross for begrenset merkevarekjennskap.
- Best for: SaaS-løsningsleverandører som bygger produkter oppå støttende arkitektur som VMware, Azure osv.
- Dårligst for: SaaS-virksomheter uten tydelige teknologipartnere eller «kanalagenter» som kan generere henvisninger og salg.
4. Direkte salg
Direkte salg legger kundeanskaffelsen i hendene på salgsteamet og eliminerer provisjonene som kreves av kanalsalgsmodeller. I dette scenarioet tar salgsteamet selv direkte kontakt med nye potensielle kunder og har ansvaret for å utvide kundebasen.
Utfordringen med direkte salg er at veksten begrenses av salgsteamets kapasitet og effektivitet, noe som kan gjøre direkte salg til en ressurskrevende aktivitet. Samtidig gir direkte salg en mer strategisk vei til å kvalifisere potensielle kunder og ta lovende nye kunder om bord.
- Best for: SaaS-løsninger med høy inngangspris og/eller høy kundelivsverdi, særlig B2B SaaS-løsninger.
- Dårligst for: SaaS-løsninger for forbrukere med lav månedspris.
5. Freemium-modell
«Freemium»-tilnærmingen tilbyr en versjon av SaaS-produktet ditt gratis i håp om å opparbeide tillit og anerkjennelse hos disse kundene. Ideelt sett fører freemium SaaS-modeller til muligheter for betalt konvertering når kundene velger abonnementer som gir flere funksjoner og større verdi (tenk Slack og Slack Premium).
Freemium er en utmerket måte å få en fot innenfor hos kundene på, særlig for B2C SaaS-virksomheter, selv om en dårlig brukeropplevelse kan føre til bortkastede utgifter som ikke gir tilfredsstillende inntekter.
- Best for: SaaS-løsninger som kan nivåinndele løsningens ytelse og funksjoner for å skape muligheter for mersalg.
- Dårligst for: B2B SaaS-produkter rettet mot en nisjemålgruppe.
6. Abonnementsbasert inntektsmodell
En av de mest populære inntektsmodellene for SaaS er abonnementsmodellen, som belaster kontoer regelmessig (vanligvis gjennom et månedlig abonnement) for tilgang til programvaren. Selv om dette ikke alltid er gjennomførbart for yngre SaaS-merkevarer uten dokumentert produkt-marked-tilpasning, gir abonnementsmodeller tilbakevendende inntekter og et relativt tydelig tall for årlige tilbakevendende inntekter (ARR), noe som gjør dette til en foretrukket strategi blant CFO-er og bedriftseiere.
- Best for: SaaS-virksomheter i senere vekstfaser og modne SaaS-virksomheter som prioriterer tilbakevendende inntekter og fri kontantstrøm.
- Dårligst for: SaaS-virksomheter i en tidlig fase som fokuserer på å bygge merkevarekjennskap og demonstrere verdien av produktet for kundene.
Typer prismodeller for SaaS
Inntektsmodellen din bestemmer mekanismene som SaaS-virksomheten din bruker for å tjene penger. Prisstrategien din er derimot prosessen der du velger hvor mye du skal ta betalt av kundene, og hvordan denne prisen skal belastes brukerne.
Her er en oversikt over de mest brukte prismodellene for SaaS:
Prising med fast pris
Det er en enkel transaksjon: Kundene faktureres en fast pris for tilgang til SaaS-løsningen din. Salg og regnskapsføring blir enkelt på denne måten: I motsetning til andre prismodeller som kan innebære komplekse beregninger, er en tilnærming med fast pris enkel å registrere.
Samtidig er priser med fast pris en alt-eller-ingenting-tilnærming, som kanskje ikke gir den mest optimale inntektsgenereringen. Denne prismodellen kan også være ineffektiv i tilfeller der SaaS-kunder varierer mye i bruk og ressursbehov.
Forbruksbasert prising (AKA bruksbasert prising)
Forbruksbasert prising kan skaleres svært godt basert på hvor mye hver kunde bruker SaaS-løsningen din. Dette sikrer at prisen alltid samsvarer med verdien den tilbyr brukerne dine. Det gjør det også enklere for kundene å prøve løsningen din før de velger investeringsnivå.
Ulempen med bruksbasert prising er at når bruken svinger, gjør også selskapets inntekter det, noe som kan påvirke økonomiske prognoser og fri kontantstrøm. Prisvariasjoner kan også frustrere kunder som faktureres for perioder med høy bruk, og utsette dem for risikoen for å se seg om etter et mer stabilt alternativ.
Flere og flere SaaS-virksomheter går over til bruksbaserte prismodeller i løpet av de siste årene, noe som viser hvilken retning etterspørselen fra forbrukerne beveger seg i.
Trinnbasert prising (modell)
Trinnbasert prising er en av de vanligste SaaS-modellene takket være de fleksible prismulighetene og den tilbakevendende inntektsgenereringen. Med trinnbasert prising tilbyr SaaS-virksomheter et begrenset antall prismuligheter som er rettet mot bestemte kjøperprofiler og bruksområder.
Disse trinnene gjør det enklere for kundene å finne et prisnivå som passer behovene og budsjettet deres, og skaper en naturlig mulighet for mersalg. Men det kan også innebære mer arbeid for virksomheten å administrere disse trinnene, og brede trinnalternativer kan trekke interne ressurser bort fra fokuset på kjerneproduktene og målgruppen.
Prising per bruker
B2B SaaS-løsninger kan være interessert i å ta i bruk prising per bruker, som belaster kontoer på forhånd og deretter løpende, basert på antallet brukere som har tilgang til plattformen. Dette er en vanlig prismodell for virksomheter der flere ansatte bruker SaaS-løsningen regelmessig, med eksempler fra prosjektstyringsverktøy til e-handelsplattformer.
Prising per bruker er enkelt, lett å justere over tid og skalerer i takt med kundens bruk. Men det er uunngåelig at enkelte kunder vil forsøke å omgå systemet, og administrasjon av disse kontoene er en annen kostnad som reduserer fortjenesten.
Netflix og Costco har begge fått oppmerksomhet i mediene for tiltakene mot deling av medlemskap.
Prising per aktiv bruker
En risiko ved prising per bruker er at kunder kan ende opp med å betale for brukere som ikke er aktive på plattformen. For å unngå dette tar enkelte SaaS-virksomheter – blant annet Asana og Salesforce – bare betalt for aktive brukerkontoer. Dette lar kundene opprette så mange brukerkontoer de ønsker, med forsikring om at bare aktive brukere blir fakturert.
Prising per funksjon
Selv om prising per funksjon ligner på den trinnbaserte prismodellen, fastsetter den ulike prisnivåer basert på funksjonene og mulighetene på hvert investeringsnivå. Verdiforslaget er tydelig for kundene: Hvis du ønsker bedre ytelse fra plattformen, kan du oppgradere til et høyere trinn og få tilgang til nye fordeler.
En funksjonsbasert tilnærming kan legge grunnlaget for mersalg, og den gir åpenhet når kundene vil vite hva de får igjen for investeringen. Det kan imidlertid være komplisert å avgjøre hvordan funksjonene skal fordeles på ulike trinn, siden du ikke ønsker å gjøre hele virksomheten din om til en à la carte-meny.
Freemium-prising
Freemium-prising kan ligne mye på en trinnbasert eller funksjonsbasert modell, med det unntaket at ett trinn gir grunnleggende tilgang til SaaS-løsningen kostnadsfritt.
Som med en freemium-inntektsmodell har denne tilnærmingen fordeler – særlig når man forsøker å få en bred kundebase i gang, noe som kan skape muligheter for mersalg. Men det kan være risikabelt å gi bort deler av SaaS-opplevelsen, og du kan gå glipp av betydelige inntekter som kunne ha blitt generert ved å gjøre inngangsnivået rimelig i stedet for gratis. Generelt sett foretrekkes denne modellen av selskaper som har mange nære erstatningsprodukter og alternativer. Hvis markedet ditt ennå ikke er mettet, og produktet ditt er enkelt å forstå, vil jeg ikke anbefale dette.
Distribusjonsmodeller for SaaS
Distribusjonsstrategien din bestemmer kanalene som SaaS-løsningen din når kundene gjennom. Distribusjon kan skje på to måter: direkte distribusjon mellom SaaS-virksomheten og kundene, og indirekte distribusjon tilrettelagt av en tredjepart.
Selv om enkelte virksomheter – som Amazon – bruker direkte og indirekte distribusjon parallelt, er mange SaaS-løsninger avhengige av bare én tilnærming.
Direkte distribusjon
Ved direkte distribusjon leveres SaaS-løsninger direkte gjennom et salgsteam eller åpnes via en nettbasert selvbetjeningsportal, for eksempel et nettsted. Direkte distribusjon kan også benytte konsulenter og kundeansvarlige for å hjelpe hver kunde med å komme i gang med nye programvareløsninger.
Direkte distribusjon er fordelaktig fordi det gir deg kontroll over hele forsyningskjeden og maksimerer verdien av hvert nye kundeoppkjøp. Salgsteam for SaaS kan operere med større selvstendighet gjennom denne modellen. Mangelen på en tredjepart kan imidlertid begrense rekkevidden og mulighetene for kundeoppkjøp, noe som gjør det vanskelig å skalere selskapet med begrensede ressurser.
Indirekte distribusjon
Appbutikker, forhandlere av produkter under eget varemerke og selskaper som tilbyr profesjonelle tjenester, er eksempler på indirekte distribusjon som utnytter en eksisterende kanal for å nå nye brukere med SaaS-løsningen din. Disse indirekte kanalene verdsettes ofte for evnen til raskt å engasjere et stort og relevant publikum.
Denne rekkevidden har imidlertid en pris: Noen forhandlere vil kreve provisjon for henvisningene sine, mens appbutikker og markedsplasser medfører ytterligere krav, gebyrer og avhengigheter som kan påvirke leveringshastigheten og -kvaliteten. Disse tredjepartene kan også håndtere kundeservicesaker på dine vegne, noe som kan redusere arbeidsmengden din, men samtidig begrense muligheten til å kontrollere kundeopplevelsen (og motta direkte tilbakemeldinger).
De 5 største fordelene ved SaaS-forretningsmodellen
De viktigste fordelene ved å ta i bruk en SaaS-forretningsmodell avhenger av selskapets vekstfase, bransjen og sammensetningen av kundegrunnlaget.
Uavhengig av selskapets individuelle prioriteringer har SaaS-forretningsmodeller imidlertid inspirert ikke-teknologiske selskaper til å etterligne modellen på grunn av de særegne fordelene denne tilnærmingen kan gi. Her er fem av de største fordelene selskaper sikter mot når de utvikler en SaaS-forretningsmodell.
Bygg én gang, selg to ganger
Programvareprodukter selges én gang. Programvare som tjeneste selges imidlertid kontinuerlig gjennom sin abonnementsmodell.
Dette løpende forholdet gjør at programvaren i praksis kan selges på nytt, ikke bare én eller to ganger, men mange ganger i løpet av hver kunderelasjon – så lenge programvaren fortsetter å skape verdi for brukerne.
Forutsigbare inntekter
Etter den innledende investeringen i å utvikle en SaaS-infrastruktur gir abonnementsbasert kundeoppkjøp en rask vei til inntektsgenerering og fri kontantstrøm i stor skala.
De innkommende inntektene er mer forutsigbare, noe som støtter økonomiske prognoser og reinvestering i tiltak som skal fortsette å skalere virksomheten.
Innovasjonshastighet
En SaaS-tilnærming gjør det enkelt å støtte iterative utviklingssykluser som påvirkes av tilbakemeldinger fra kundene. Disse innspillene, kombinert med tilbakevendende inntekter, gjør SaaS-selskaper mer smidige og lydhøre overfor markedsendringer – selv når markedsendringen krever at virksomheten endrer kjernetilbudene sine.
Noen ganger innebærer dette å utvikle nye produkter for å dekke et markedsbehov. Andre ganger kan det bety å forenkle SaaS-tjenestene for å forbedre kundeopplevelsen – noe som motiverte Shopify til å selge logistikkvirksomheten sin og fokusere på kjernetilbudene som var viktigst for forretningsmodellen og kundegrunnlaget.
Hvor som helst, når som helst
SaaS-selskaper er ikke begrenset av geografi, tid eller produkttilgjengelighet. En SaaS-løsning kan åpnes når som helst og hvor som helst – og i mange tilfeller uavhengig av omfanget av SaaS-behovene dine.
Minimum levedyktig produkt
Ettersom programvaretilbud kan videreutvikles og optimaliseres over tid, trenger ikke SaaS-merkevarer å holde tilbake lanseringen av produktet til det er perfekt. En SaaS-virksomhet kan (og bør) starte i det små med en lansering av et minimum levedyktig produkt som kan begynne å generere inntekter, tilbakemeldinger fra brukere og synlighet for merkevaren.
Når dette minimum levedyktige produktet er lansert, kan ytterligere funksjoner og produkter vurderes som strategier for å øke merkevarens verdi for kundene.
Ulemper ved SaaS-forretningsmodellen
For de fleste virksomheter som tilbyr programvare som tjeneste, veier fordelene ved en SaaS-forretningsmodell langt tyngre enn de mulige ulempene ved denne tilnærmingen. Likevel kan enkelte begrensninger skape problemer for visse selskaper, og økonomidirektører må vite hvordan de skal gjenkjenne og tilpasse seg disse utfordringene.
Her er de vanligste ulempene som følger med en SaaS-forretningsmodell.
Store kapitalkrav
Nyere tilgang til KI-verktøy for koding kan bidra til å redusere kostnadene ved utvikling av SaaS-produkter, men den totale investeringen som kreves for å bygge et SaaS-selskap, er fortsatt betydelig – særlig hvis du ønsker å utvikle en løsning som konkurrentene dine ikke raskt kan kopiere.
Finansiering og støtte fra investorer er avgjørende for å lansere et SaaS-produkt og legge grunnlaget for inntektsvekst. Disse kapitalkravene kan gjøre en SaaS-forretningsmodell uholdbar for en liten oppstartsbedrift som ivrig ønsker å bygge seg opp til suksess uten ekstern finansiering.
Sikkerhet er ditt ansvar
SaaS-selskaper driver med håndtering av brukernes data. Før du konverterer din første kunde, trenger virksomheten din en omfattende sikkerhetsstrategi som reduserer risikoen for nettverksangrep og datatap. Avhengig av bransjen din kan denne sikkerhetsinfrastrukturen også være underlagt krav til samsvar.
Husk: Det skal bare ett sikkerhetsbrudd til for å frustrere kunder, svekke merkevarens omdømme og ødelegge alt det harde arbeidet du har lagt ned for å bygge selskapet på et solid økonomisk grunnlag.
Tilbudet ditt kan enkelt kopieres
Med tanke på alle kostnadene og all kompleksiteten ved å bygge en SaaS-virksomhet må nye SaaS-selskaper være oppmerksomme på hvor enkelt en konkurrent med store økonomiske ressurser kan bygge og lansere et sammenlignbart produkt som reduserer den potensielle markedsandelen din.
En god SaaS-forretningsmodell tar ikke bare hensyn til verdien som tilbys kundene, men også sannsynligheten for at et annet selskap kan kopiere dette tilbudet. Større kompleksitet kan gjøre produktet vanskeligere å kopiere, men dette kan samtidig øke kapitalkravene ytterligere.
Høy konkurranse & lav kundelojalitet
Dette er den største ulempen ved å ha lave etableringsbarrierer: Selv om tilbudet ditt ikke kan kopieres perfekt av en konkurrent, må du fortsatt bekymre deg for alternative løsninger som fyller markedet ditt og forsøker å underby prisene dine, utkonkurrere løsningen din på ytelse, overgå verdien av produktet ditt gjennom pakker med tjenester, eller alt dette samtidig.
Den raskere lanseringstiden er en stor fordel ved å bygge en SaaS-virksomhet, men det betyr også at markedet kan utvikle seg raskt – og at tidlige bransjeledere raskt kan bli slukt av konkurrentene.
Ingen eller lav lønnsomhet i startfasen
De fleste SaaS-virksomheter oppnår ikke lønnsomhet før de er godt inne i vekstfasen. Selv når inntektene begynner å komme, må disse midlene reinvesteres i vekststrategier for å bidra til å oppnå den veksten som kreves for langsiktig lønnsomhet og bærekraft.
Det er en investering i fremtiden: Det tar lengre tid å oppnå overskudd, men det samlede profittpotensialet er større. På kort sikt betyr dette imidlertid at SaaS-økonomidirektører i tidligfasebedrifter vil se at virksomhetens utgifter langt overstiger inntektene, slik at de havner utenfor 40-regelen.
More Articles
SaaS-måltall du bør følge for å lykkes
Ytelsesmåltallene vil fortelle den virkelige historien om hvorvidt SaaS-forretningsmodellen din gir resultater. Men ulike måltall kan gi ulike perspektiver på selskapets suksess.
For å få et helhetlig bilde bør du følge nøye med på følgende datapunkter.
Kundefrafallsrate
Kundefrafall gjenspeiler selskapets tap av kunder. Jo flere aktive kunder SaaS-virksomheten din mister i løpet av en bestemt tidsperiode, desto vanskeligere blir det å opprettholde MRR og vekst.
Kundefrafall er forskjellig fra den totale kundeveksten din fordi det viser hvor ofte aktive kunder forlater løsningen din. Selv om ideelle kundefallsrater kan variere, vil et sunt B2C-SaaS-selskap ha en kundefallsrate på mellom to og åtte prosent. For B2B-SaaS-merkevarer bør den ideelle månedlige kundefallsraten være under fem prosent.
Kundens livstidsverdi (LTV)
Kundens livstidsverdi gjenspeiler den gjennomsnittlige inntekten hvert nytt kundeforhold vil generere. LTV er et viktig måltall ved finansiering av markedsførings- og salgsinnsats og ved beregning av avkastning på investeringer.
Starbucks’ aggressive investeringer i annonsering er et godt eksempel. Selv om kostnaden for en kopp kaffe er relativt lav, har Starbucks beregnet at den gjennomsnittlige LTV-en for en kunde er høyere enn $14,000. Som et resultat kan selskapet fortsatt oppnå et betydelig langsiktig overskudd selv om det bruker hundrevis av dollar på å konvertere én enkelt kunde. LTV kan også hjelpe deg med å avgjøre om SaaS-løsningen din gjør nok for å generere langsiktige inntekter fra kundeforholdene dine.
Kundeanskaffelseskostnad (CAC)
Kostnaden for kundeanskaffelse er beløpet som kreves for å skaffe en ny kunde. Dette omfatter alle kostnadene dine knyttet til kundeanskaffelse, inkludert markedsføring, annonsering, salg, kampanjetilbud og andre relaterte kostnader.
En lavere CAC tilsvarer raskere vekstpotensial innenfor de faste budsjettene dine for annonsering og markedsføring. CAC må imidlertid også vurderes sammen med LTV: Jo lavere CAC er i forhold til LTV, desto bedre er det langsiktige fortjenestepotensialet ditt.
Tilbakebetalingsperiode for CAC
Denne måleenheten viser til hvor lang tid det tar før inntektene fra en kunde overstiger kostnaden ved å skaffe kunden.
Selv om denne tilbakebetalingsperioden kan variere avhengig av typen SaaS-løsning, bransjen og hvilket stadium selskapet befinner seg på i veksten, er en generell tommelfingerregel å sikte mot en tilbakebetalingsperiode på 12 måneder eller mindre. SaaS-virksomheter med svært gode resultater kan fullføre denne tilbakebetalingen på så lite som fem til sju måneder.
Poengsum for kundeengasjement
CES er et mål på hvor engasjerte kundene er i SaaS-løsningen din. Denne beregningen kan være mer subjektiv, og metodene for poenggiving kan variere avhengig av hva du ønsker å prioritere i SaaS-opplevelsen din, men typiske målinger av kundeengasjement vil omfatte hvor ofte produktet åpnes og brukes, tiden som tilbringes på SaaS-plattformen din, oppgraderinger og fornyelser, henvisningsrater og hvor ofte kundene oppretter supportsaker.
Tilpass SaaS-forretningsmodellen din til merkevarens umiddelbare mål
SaaS-forretningsmodeller er aldri hugget i stein. I stedet bør prising, inntekter, distribusjon og andre involverte aspekter velges med fokus på å nå selskapets neste vekststadium.
Etter hvert som SaaS-merkevarer skalerer og utvikler seg, kan det bli nødvendig å endre denne forretningsmodellen. Når du nærmer deg disse vanskelige beslutningene, kan det være nyttig å snakke med andre CFO-er som har vært gjennom slike vekstsykluser, og som kan hjelpe deg med å balansere selskapets kortsiktige inntektsbehov mot de langsiktige vekstmålene.
Oppdag flere innsikter og ressurser som styrker dagens CFO-ledere innen teknologi –abonner på nyhetsbrevet fra The CFO Club i dag.
