40-regelen er en rask måte å vurdere den økonomiske helsen til et SaaS-selskap på. Du legger sammen inntektsveksten og fortjenestemarginen, og hvis summen er 40 % eller høyere, står du støtt. Denne enkle formelen hjelper deg med raskt å vurdere om en virksomhet balanserer vekst og lønnsomhet på en effektiv måte.
Hva er 40-regelen?
40-regelen er et mål på økonomiske resultater som brukes av investorer og ledergrupper til å vurdere resultatene til selskaper – spesielt SaaS-selskaper.
Den sier at selskapets årlige vekstrate pluss fortjenestemargin bør være lik eller høyere enn 40 % for å appellere til investorer.
Selv om 40-regelen er et populært mål å sikte mot, oppnås den ofte ikke av teknologiselskaper. En analyse fra McKinsey av mer enn 200 SaaS-selskaper viste at bare 16 % «besto» 40-regelen konsekvent.
Hvordan beregnes 40-regelen?
Jeg har allerede satt sammen en omfattende forklaring av beregningen av 40-regelen, så jeg kommer bare kort inn på dette avsnittet her. Formelen er relativt enkel: vekstrate (i prosent) pluss fortjenestemargin (i prosent).
Selv om formelen er ganske enkel, er det noen hensyn å ta når hvert mål (vekstrate og fortjenestemargin) beregnes.
Beregning av SaaS-vekstrate
I SaaS-bransjen måles inntekter i månedlige gjentakende inntekter (MRR). Fordi SaaS-selskaper i hovedsak bruker abonnementsbasert prising, er inntektene deres relativt forutsigbare – selv om kundefrafall kan føre til enkelte svingninger.
ARR (årlige gjentakende inntekter) og MRR-tall bruker vanligvis gjennomsnittlig inntekt per konto (ARPA) til å beregne forventede brutto gjentakende inntekter. Dette gjør det mulig for selskaper som bruker forbruksbasert prising og selskaper med mange variable prisnivåer eller tilpasset prising, å raskt anslå inntektstall på ethvert abonnementsnivå.
Vekstraten til et SaaS-selskap måles vanligvis ved å sammenligne ARR-tall fra år til år. Beregningen er beskrevet nedenfor.
- Månedlige gjentakende inntekter (MRR) = antall aktive kontoer X gjennomsnittlig inntekt per konto (ARPA)
- Årlige gjentakende inntekter (ARR) = MRR x 12
Husk at 40-regelen også kan brukes til å sammenligne MRR-tall, noe som kan gi et mer nøyaktig og tidsriktig estimat av den nåværende veksten når helårstall ennå ikke er tilgjengelige.
Have an account? Log In
Beregning av SaaS-fortjenestemargin
Fortjenestemargin = EBITDA / årlige inntekter
For fortjenestemargin er EBITDA-marginen det vanligste målet. EBITDA står for resultat før renter, skatt, av- og nedskrivninger.
EBITDA-margin = EBITDA / årlige inntekter
En gjennomgang av de viktigste driverne bak 40-regelen
40-regelen er unik fordi den gir en standardisert måte å vurdere selskaper på basert på en kombinasjon av inntektsveksten og lønnsomheten deres. Dette er nyttig fordi det gjør det mulig for investorer å raskt vurdere og sammenligne selskaper i svært ulike vekstfaser.
SaaS-selskaper i tidlig fase bruker vanligvis mye penger på forskning og utvikling samt markedsføring. Faktisk utgjør markedsførings- og salgskostnader alene ofte 80 % til 120 % av selskapets inntekter i løpet av de tre første driftsårene.
Jeg har allerede gått gjennom hvordan man beregner vekstrate og fortjenestemargin ovenfor – men la oss nå se nærmere på hver av disse faktorene og hvordan de kan påvirke selskapets fremtid (og dets potensial som investeringsmulighet).
Vekstrate
Vekstraten er ganske enkelt hvor raskt et selskap vokser – som du kanskje hadde gjettet. Fra et investeringsperspektiv fokuserer den på tall for inntektsvekst – selv om enkelte lederteam kanskje foretrekker å se på en intern bruker- eller kontobasert vekstrate.
Vekst er viktig for alle typer virksomheter, men har alltid vært et særlig fokus i SaaS-bransjen. For både B2C- og B2B-leverandører av SaaS har høye vekstrater lenge blitt sett på som billetten til suksess – og nøkkelen til å tiltrekke seg egenkapitalinvesteringer.
Men det ser ut til at den tiden er forbi (i hvert fall foreløpig).
I lang tid belønnet SaaS-investorer vekst fremfor omtrent alt annet.
Denne tankegangen har absolutt endret seg den siste tiden, sannsynligvis på grunn av det høyere rentenivået vi befinner oss i.
Ettersom kapital har blitt dyrere, er investorer mindre villige til å satse på et langskudd. I stedet favoriseres lavere og mer bærekraftige vekstrater.
Et selskaps vekst mål har også betydning. Selskaper som setter målene for høyt, kan ende opp med å forsømme marginer og andre viktige resultatdrivere. Selv om høy vekst selvsagt er attraktivt, er det rett og slett ikke bærekraftig for de fleste selskaper på lang sikt.
Den samme McKinsey-analysen som jeg nevnte tidligere, fant at bare 1,6 % av de analyserte selskapene klarte å opprettholde inntektsvekstrater på 30 % eller mer.
Målene bør justeres over tid, både for å tilpasse seg markedsmetning og for å holdes i tråd med virksomhetens overordnede mål.
I de tidlige fasene er det rimelig å sikte mot vekstrater på 30 %, 40 % eller enda høyere – men etter hvert som selskaper vokser, er det klokt å rette oppmerksomheten mot å forbedre fri kontantstrøm.
Resultatmargin
Resultatmargin blir ofte sett på som et mindre viktig nøkkeltall for SaaS-selskaper og selskaper i tidlig fase.
Dette skyldes delvis at mange av dem har negative resultatmarginer i begynnelsen; i noen tilfeller kan dette innebære mange år med negative marginer og høy kontantforbrenning.
Når selskaper jakter på markedsandeler, er de ofte villige til å sette lønnsomhet til side. Investorer har i stor grad støttet dette, og presset verdsettelsen av ulønnsomme selskaper til skyhøye nivåer.
Men også dette begynner å endre seg etter hvert som investorer blir mer kresne og mer forsiktige med kapitalen sin.
Mer modne selskaper har også en tendens til å rette oppmerksomheten mot å forbedre lønnsomheten når markedet deres blir mer mettet. Selskaper kan oppnå dette ved å øke prisene, redusere kostnadene ved kundeanskaffelse, gå fra abonnementsbaserte til bruksbaserte prismodeller og redusere antallet ansatte for å kutte utgiftene.
Etter hvert som selskaper modnes, er det avgjørende å beholde kundene for å opprettholde marginene. Faktisk brukte de beste selskapene i McKinsey-analysen betydelige ressurser på å engasjere og markedsføre seg overfor eksisterende kunder. Mange hadde netto inntektsbevaringsrater på over 100 % – noe som betyr at de kunne opprettholde inntektsvekst uten å skaffe én eneste ny kunde.
40-regelen for SaaS-ledere og økonomiteam
For SaaS-ledere handler 40-regelen i større grad om å håndtere avveininger, følge med på selskapenes helsetilstand og forhåpentligvis tiltrekke seg investorer underveis.
Alle selskaper må til syvende og sist balansere lønnsomhet med vekst – men det er en særlig krevende balanse for SaaS-selskaper.
Ledere og økonomiteam står overfor vanskelige avveininger, og med høyere lånekostnader og volatile aksjemarkeder flyter ikke finansieringen like fritt som før. Under egenkapitalrunder må økonomiansvarlige gjøre alt de kan for å vise frem virksomhetens reelle verdi og overbevise investorer – noe som betyr at attraktive vekst-og-lønnsomhetsrater er viktig i dag.
Mange selskaper opplever at når lønnsomheten øker, vil veksten sannsynligvis avta, og omvendt.
Derfor må selskaper og økonomiledere ta vanskelige beslutninger om både overordnet strategi og den daglige driften. Ved å gå i dybden på forretningsintelligensdata gjennom CPM-programvare og ERP-systemer kan team ta bedre informerte beslutninger.
Å trekke lærdom fra tidligere data, både interne og eksterne, er ofte avgjørende for å optimalisere resultater. Ta for eksempel markedsføringskostnader. Selskaper med høy vekst kan bruke opptil 50 % av inntektene på salg og markedsføring. Hvis disse kostnadene ikke optimaliseres, kan de trekke ned resultatene.
Ledende SaaS-selskaper har optimalisert kostnadene til salg og markedsføring ved å:
- Fordele ressurser basert på fremtidige kundemuligheter (i stedet for nåværende inntektsdrivere).
- Sentralisere driftsdata fra hele virksomheten for å gjøre det mulig for ledere (og algoritmer) å identifisere sammenhenger mellom salgstaktikker, kundedata og vekstresultater (for eksempel ved å sammenligne data om kundesuksess med statistikk for mersalg og kryssalg).
- Ta i bruk maskinlæring og analyse for proaktivt å vurdere og følge opp kundenes helse, suksess og tilfredshet, slik at interne strategier for markedsføring, kryssalg og kundebevaring kan gjennomføres bedre.
- Utvide til nye markedssegmenter etter hvert som mulighetene oppstår – og prioritere prosjekter med de største vekstmulighetene.
Det gjelder selvfølgelig ikke bare salg og markedsføring. Selskaper kan trekke viktige lærdommer ved å undersøke data fra egen drift og fra konkurrenter – på tvers av avdelinger, markedssegmenter og vekstfaser.
Selv om 40-regelen på ingen måte er et perfekt nøkkeltall, kan den være en nyttig, rask overslagsberegning og en generell tommelfingerregel for SaaS-ledere når de vurderer endringer i forretningsmodellen eller for eksempel innfører en ny prisstrategi.
Til syvende og sist er 40-regelen bare ett av mange viktige nøkkeltall og KPI-er som et SaaS-finansieringsteam bør evaluere jevnlig.
Kritikk av 40-regelen
Som alle andre evalueringsmåltall er 40-regelen ikke perfekt. La oss se på noen av de største ulempene og vanligste innvendingene.
Negative fortjenestemarginer kan fortsatt bestå testen
I SaaS-bransjen er det ikke uvanlig å gå med underskudd, og mange selskaper oppnår ikke lønnsomhet før det har gått mange år. Det er nettopp derfor vekst er tatt med i beregningen.
Når det er sagt, kan selskaper med tilstrekkelig høy vekst fortsatt «bestå» 40-regelen, til tross for svært negative fortjenestemarginer. Som min gamle regnskapsprofessor pleide å si: Å skalere et tap vil føre til et enda større tap.
I tillegg er det, siden 40-regelen beregnes basert på (relativt generøs) EBITDA, lett å se at selskaper med svært lav lønnsomhet ganske enkelt ikke er bærekraftige på lang sikt – selv om de i mange tilfeller fortsatt kan bestå 40-regelen med glans.
Nyansene i regnskapsprinsippene
Både vekst- og fortjenestedriverne påvirkes for lett av regnskapsprinsipper og ledelsens estimater, noe som påvirker beregningene etter 40-regelen. Selskaper som aktiverer sine R&D-kostnader, vil for eksempel ha langt høyere EBITDA enn konkurrenter som kostnadsfører disse kostnadene.
More Articles
Ingen mirakelkur
Til syvende og sist har SaaS-team svært mye å håndtere – men først og fremst bør alle SaaS-selskaper levere en førsteklasses tjeneste som kundene ikke kan klare seg uten.
Tunnelsynet som kan oppstå når man jakter på ett bestemt nøkkeltall, som 40-regelen, kan føre til at man ikke ser helheten.
Bedre for investorer enn for driftsledere
40-regelen følger inntektsvekst og fortjenestemarginer: uten tvil de to viktigste nøkkeltallene for nesten enhver virksomhet.
Å optimalisere etter 40-regelen er derfor egentlig bare å optimalisere driften av virksomheten generelt. Alt ledere kan gjøre for å øke fortjenestemarginene eller identifisere nye vekstmuligheter i jakten på dette unnvikende tallet, gjør de sannsynligvis allerede – eller så burde de gjøre det.
Derfor ser jeg på 40-regelen som et mer nyttig nøkkeltall for investorer enn for ledere.
Konklusjon
Det føles riktignok flott å nå de magiske 40 %.
Men i stedet for å presse og vri organisasjonen (eller regnskapsprinsippene) for å nå dit, er det beste SaaS-ledere kan gjøre å rette innsatsen mot produktet, kundene og de ansatte. Vekst og lønnsomhet vil følge naturlig.
Ønsker du å utvikle ferdighetene og nettverket ditt og gjøre det godt innen fagfeltet ditt? Abonner på nyhetsbrevet vårt for de siste teknologinyhetene og innsiktene fra bransjeledere.