En freemium-modell er en forretningsstrategi der du tilbyr grunnleggende funksjoner eller tjenester gratis, samtidig som du tar betalt for avanserte alternativer eller premiumtilgang. Det er en smart måte å tiltrekke seg brukere raskt på, ved å la dem prøve tjenesten uten risiko før de bestemmer seg for å betale for ekstra funksjoner eller oppgraderinger.
Denne tilnærmingen hjelper deg med å utvide brukerbasen din, samtidig som du tjener penger på dem som ser reell verdi i premiumtilbudene dine.
Freemium 101: Slik fungerer denne modellen
«Freemium» er en forretningsmodell der et produkt eller en tjeneste tilbys gratis med grunnleggende funksjoner, mens avanserte funksjoner er tilgjengelige gjennom en betalt oppgradering.
Denne kostnadsfrie tilgangen kommer vanligvis med én av to begrensninger:
- I noen tilfeller er gratis tilgang til et produkt tilgjengelig på prøvebasis, og deretter må kunden betale for å fortsette å bruke løsningen.
- I andre tilfeller tilbyr en freemium-modell en begrenset versjon av produktet eller tjenesten gratis, mens hele utvalget av funksjoner og muligheter er låst bak et betalt abonnement.
Ved å tilby et gratis alternativ uten risiko for å prøve disse løsningene, baserer virksomheter seg på at nok brukere ser verdien i løsningen til at de bestemmer seg for å bli betalende brukere. For virksomheter som lanserer produkter og tjenester, kan denne lave terskelen gjøre det enklere å få nye brukere i gang.
Ideelt sett fører freemium-strategien til høy kundetilfredshet og økt merkevarelojalitet, noe som – kombinert med et betalt abonnement – kan føre til høy livstidsverdi per kunde og lave kostnader for kundeanskaffelse.
Verdi kontra penger: Forbrukerpsykologien bak freemium-modeller
Enten du har å gjøre med privatpersoner eller bedriftskjøpere, må alle SaaS-virksomheter forstå hvordan målkundene deres beregner forskjellen mellom kostnaden for en løsning og verdien den tilbyr.
Verdien av virksomhetens løsning står alltid i forhold til kostnaden. Hvis programvareløsningen til oppstartsbedriften din bare gir begrenset verdi til en høy kostnad, vil mange av de potensielle kundene dine konkludere med at utgiften ikke kan forsvares ut fra avkastningen på investeringen.
På den annen side er høy verdi til lav kostnad en åpenbar mulighet for kunder til å oppnå sterk avkastning på investeringen. Freemium-forretningsmodellen får foten innenfor ved å fjerne kostnadsbarrieren, samtidig som potensielle kunder får mulighet til å oppleve verdien av en løsning selv før inntektsstrategien din trer i kraft.
Gratis prøveperioder og kostnadsfrie grunntjenester innebærer begrenset risiko for kundene, men den potensielle gevinsten er stor. Som SaaS-virksomhet tar du på deg risikoen i dette tilbudet ved å levere tjenester som kanskje aldri fører til inntekter fra en bestemt kunde eller bruker. Faktisk er det slik at de fleste virksomheter som bruker en freemium-modell, bare ser en liten andel av disse brukerne konvertere til betalende kunder.
Ja, det ligger alltid verdi i å utvide brukerbasen, bygge merkevarens omdømme og inspirere merkevareforkjempere blant freemium-brukerne dine … men du må fortsatt tjene penger. Målet med denne forretningsmodellen er å bevise verdien av løsningen din og overbevise gratisbrukere om at verdien av en oppgradering vil langt overstige prisen på et abonnement.
Husk at denne verdien kan ta mange ulike former. I tillegg til økonomisk verdi og resultatbasert verdi bør du vurdere hvordan SaaS-løsninger kan tilby logistisk verdi gjennom effektivisering, samt emosjonell verdi ved å gi brukerne trygghet. Dette verdiforslaget må defineres tydelig og demonstreres gjennom freemium-tilbudet ditt.
Slik utformer du freemium-tilbudet ditt: Hva bør du tilby gratis?
Det er ikke alltid så enkelt som det virker å planlegge et freemium-tilbud. Det er lett å bestemme seg for å tilby noen av tjenestene dine gratis – men langt vanskeligere å velge hvor og hvordan grensen skal trekkes.
Lag et freemium-tilbud som er for begrenset, og du mister brukerne med én gang. Gi bort for mye, og potensielle kunder kan bestemme seg for at gratisversjonen av løsningen din tilbyr alt de trenger.
Her er noen trinn som kan hjelpe deg med å utforme et effektivt freemium-tilbud:
Have an account? Log In
1. Kjenn kjerneverdien din
Du bør kunne fastslå klart og kortfattet den ene tingen produktet eller tjenesten din løser, fremfor alt annet.
Denne kjernetjenesten og verdien den tilbyr, bør være tilgjengelig i en eller annen form gjennom freemium-tilbudet ditt. Hvis ikke vil du ikke kunne demonstrere plattformens sentrale verdiforslag.
2. Må ha og kjekt å ha
Selv om brukerne bør kunne prøve ut løsningen din og oppleve nok verdi til å overbevise dem om at den er verdt å bruke gjennom gratistilbudet ditt, må de betalte nivåene også tilby verdifull funksjonalitet og/eller tillatelser som gjør det attraktivt å bli premiumbruker.
Evaluer gratistilbudet og de betalte nivåene dine fra perspektivet til alle kjøperpersonene dine. Vil gratistilbudet være nyttig for dem? Gir de betalte nivåene en verdiøkning som står i forhold til den økte kostnaden? Gir du dem det de trenger på forhånd, samtidig som du holder tilbake noen ting de virkelig ønsker seg, bak en betalingsmur?
3. Bestem deg for begrensningsstrategien din
Noen SaaS-løsninger tilbyr en bestemt mengde plattformbruk gratis, men krever et betalt abonnement for å øke denne mengden. Andre tilbyr mer grunnleggende verktøy gratis og krever en abonnementsavgift for tilgang til flere funksjoner og mer avanserte arbeidsflyter. Finn ut om du vil dele opp produktet ditt etter bruk eller funksjoner.
Mange SaaS-virksomheter kombinerer disse strategiene for å gi ytterligere insentiver til å oppgradere. Grunnleggende funksjoner kan være tilgjengelige for en begrenset aktivitetsmengde, men brukerne kan betale for å oppgradere og øke både bruken og tilgangen til premiumfunksjoner.
4. Følg med på aktiviteten til gratistilbudsbrukerne
Engasjement gjenspeiler ofte verdi, så funksjonene som brukerne dine engasjerer seg mest i, er sannsynligvis de delene av løsningen din som oppleves som mest verdifulle av kundene dine.
Etter hvert som brukerne tar imot gratistilbudet ditt og bruker plattformen din, kan du avdekke viktige trender som kan brukes til å finjustere gratistilbudet. Svært høy bruk av én funksjon kan for eksempel overbevise virksomheten din om å sette et tak på bruksnivåene i gratisnivået, i håp om å overtale flere brukere til å konvertere til betalte kontoer.
Opprett en konverteringsplan
En konverteringsplan er veikartet ditt for å gjøre gratisbrukere om til betalende kunder. Det gratis produkttilbudet ditt bør utformes som en kundereise som leder frem til et kjøp, og skape ulike tidspunkter der kundene får presentert og oppmuntret en konverteringsmulighet, uten å irritere kundene dine så mye at de slutter.
På dette tidspunktet kan enkelte deler av denne konverteringsplanen allerede være bygget inn i tilbudet ditt. Bruksgrenser kan for eksempel kombineres med et popup-vindu som oppfordrer til oppgradering til en premiumversjon. Virksomheten din bør kanskje også vurdere et tidsbegrenset kampanjetilbud for å gjøre avtalen enda mer attraktiv. Vurder likevel ulike strategier for å drive frem konverteringer gjennom hele kundeforholdet. En e-post med oppfølging etter 30 dager og et kampanjetilbud kan for eksempel være en strategi for å innhente tilbakemeldinger samtidig som du forsøker å få til en konvertering til et betalt abonnement.
Til syvende og sist bør denne konverteringsplanen utformes med en målkonverteringsrate i tankene, først og fremst fordi virksomheten din trenger et veikart for inntektsgenerering – og uten konverteringer vil du ende opp med å tømme virksomheten for midler før du får SaaS-løsningen din ordentlig i gang.
Målkonverteringsraten din vil være basert på mange ulike faktorer, blant annet målgruppen din og inngangskostnaden for å oppgradere til et betalt abonnement. Gjennomsnittlig livstidsverdi per kunde (LTV) er også viktig her, siden en lav konverteringsrate kan være mer gjennomførbar når LTV-en er høy. Det samme gjelder kostnaden for kundeanskaffelse: hvor mye du bruker på å konvertere en ny kunde, kan være viktigere enn konverteringsraten din, særlig når det gjelder virksomhetens kontantstrøm.
Sett kundene dine i arbeid
Freemium-forretningsmodeller brukes ofte av små merkevarer som prøver å spre informasjon om produktene sine. Derfor passer de ofte godt sammen med kampanjer og andre strategier som utnytter anbefalinger fra eksisterende brukere, og gjør dem til ambassadører for merkevaren din.
Henvisningskoder kan være en enkel måte å utvide brukerbasen din på, samtidig som du belønner brukerne med gratis kreditter til et betalt abonnement – og disse kredittene kan faktisk også bidra til å gjøre noen gratisbrukere til betalende kunder. Du kan også forsøke å bygge et fellesskap rundt SaaS-løsningen din gjennom fellesskapsbaserte Slack-grupper, Discord-servere og andre digitale kanaler for sosialt engasjement – særlig hvis disse fellesskapene kan tilby ekspertinnsikt og andre ressurser som kommer kundene dine til gode.
Sosiale kampanjer som viser kundeengasjement, kan også være effektive. Å be B2B-kunder om å dele en anbefaling av erfaringen sin på LinkedIn kan være en god måte å skape synlighet til lave kostnader og skaffe nye kunder rimelig. Denne strategien styrker også båndene til de eksisterende kundene dine og bidrar til å gjøre brukerbasen din mer stabil.
Eksempler på freemium-modellen i praksis
Det finnes tusenvis av eksempler på virksomheter som bruker freemium-modellen til å skape suksess på alle stadier av veksten. Her er noen eksempler som alle virksomheter bør kjenne til.
Grammarly
Dette digitale verktøyet for skriving og grammatikkorrektur er en redning for alle som sliter med staving, tegnsetting og andre grammatikkproblemer.
Selskapets programvaretjeneste tok av i 2015 etter overgangen til en freemium-modell: Takket være en gratis nettleserutvidelse samt gratis tilgang til grunnleggende grammatikk- og redigeringstjenester økte selskapets daglige aktive brukerbase fra 1 million til 30 millioner i løpet av fem år. Selskapet tilbyr nå en betalt versjon med mer avanserte tjenester og støtte for bedrifter, men kjernefunksjonene er gratis for alle.
Dropbox
Dropbox tilbød skybasert lagring og fildeling før det ble populært. Enda viktigere var det imidlertid at Dropbox tilbød en begrenset mengde lagringsplass gratis til alle.
Denne gratisplanen var en flott måte å få flere brukere på og få dem til å investere i en bestemt plattform for lagring og deling. Deretter bygget selskapet opp inntektsstrømmen sin ved å tilby stor verdi for betalende brukere: Mens gratisversjonen tilbyr brukerne 2 GB lagringsplass, gir det billigste betalte Dropbox-abonnementet hele 2 TB skybasert lagringsplass. Det er en tusendobling av lagringsplassen bare ved å bytte til en betalt konto.
More Articles
Zoom
Alle kjenner til den nærmest eksplosive veksten i Zooms brukerbase i begynnelsen av pandemien. I tillegg til å ha infrastrukturen som krevdes for å støtte denne raske veksten, vokste Zoom raskt fordi videokonferanseløsningen var tilgjengelig gratis.
Det var imidlertid visse begrensninger, som en tidsgrense på 40 minutter og andre begrensede funksjoner som var særlig verdifulle for bedriftskunder. Selv om noen brukere var fornøyde med å holde seg til Zooms grense på 40 minutter per møte, valgte mange organisasjoner en betalt Zoom-tjeneste som skulle forbedre opplevelsen av fjernarbeid for alle.
Spotify
En del av Spotifys strategi for freemium-produktet var å gjøre gratisplanen annonsestøttet for å generere inntekter.
Men å slippe reklame er ikke den eneste grunnen til at Spotify-brukere velger en betalt konto: Selv om du kan lytte og spille av i tilfeldig rekkefølge så mye du vil gratis – mot en sporadisk reklamepause – har Spotify også reservert enkelte funksjoner for betalte kontoer, blant annet ubegrenset hopping over spor, lytting uten nett og bedre lydkvalitet. Når du betaler for Spotify, får du en langt bedre og mer fleksibel lytteopplevelse.
Fra freemium-brukere til høy kundelivsverdi
Hvis en freemium-modell passer med marginene og vekstplanen din, bør du gå videre … med en plan!
Det viktigste du må gjøre, er å lage et tilbud og en konverteringsplan som er utformet for å generere inntekter og veie opp for de innledende kostnadene du pådrar deg når du gir bort løsningen din gratis.
Som merkevarene ovenfor har vist, kan et godt utformet freemium-tilbud føre til eksponentiell vekst og enorme markedsandeler. Bare sørg for at du har nok økonomisk handlingsrom til å støtte denne strategien, ellers kan du få behov for neste finansieringsrunde tidligere enn du hadde trodd.
Kommenter nedenfor og del dine egne råd når du planlegger et premiumtilbud! Ser du etter flere innsikter og ressurser som styrker dagens ledere innen teknologisk økonomistyring? Abonner på nyhetsbrevet til CFO Club i dag.
