Czy wiesz, że Slack odnotował 400 milionów dolarów przychodu w 2018 roku, mimo że w tamtym czasie tylko 15% jego klientów płaciło za usługę? Do 2022 roku firma SaaS wygenerowała ponad 270 milionów dolarów przychodu w jednym kwartale — nadal przy dużej liczbie bezpłatnych użytkowników.
Do kluczowych czynników sukcesu Slacka należą zrozumienie bazy klientów oraz sprawdzony model biznesowy, który jest zgodny z produktem i potrzebami klientów.
Jako osoba podejmująca decyzje finansowe i biznesowe w firmie technologicznej potrzebujesz takiego samego zrozumienia własnego produktu, klientów i modelu biznesowego; zacznij od zapoznania się z dobrymi przykładami modeli biznesowych SaaS, a następnie wybierz, na kim chcesz się wzorować.
Modele biznesowe SaaS
Model biznesowy Slacka niekoniecznie będzie właściwym wyborem dla Twojego startupu lub rozwijającej się firmy. Nie istnieje jeden uniwersalny model odpowiedni dla wszystkich organizacji, ponieważ każdy produkt i każda baza klientów są wyjątkowe.
Na przykład koszty pozyskania klienta mogą wynosić od kilku do setek lub tysięcy dolarów, w zależności od produktu, a przy tak dużym zróżnicowaniu CAC również modele marketingowe i modele ustalania cen powinny znacząco się różnić.
Zdobycie większej wiedzy na temat różnych modeli biznesowych SaaS to dobry krok w ustaleniu, który z nich może być dla Ciebie właściwy.
Jak zrozumieć, którego modelu biznesowego użyć
Twój model biznesowy pomaga określić inne kluczowe czynniki, w tym model ustalania cen. Większość przedsiębiorców zaczyna od modelu biznesowego, który ma sens na wczesnych etapach rozwoju, ale wraz z rozwojem firmy lub dodawaniem kolejnych produktów SaaS model ten może przestać wspierać dalszy wzrost.
Teraz musisz podjąć decyzję. Czy kontynuować korzystanie z obecnego modelu biznesowego, czy zmienić go, aby odpowiednio reagować na czynniki wewnętrzne i zewnętrzne? Na przykład DocuSign rozpoczął działalność jako firma B2B. Jednak Andrea Dixon, dyrektor marketingu firmy, zauważyła w 2022 roku, że firma wchodziła na rynek B2C, ponieważ każdy, kto potrzebuje podpisywać dokumenty cyfrowe, jest potencjalnym klientem.
Rodzaje modeli biznesowych SaaS
Wybór właściwego modelu biznesowego wspiera wszystko — od strategii ustalania cen po zespół sprzedaży. Poniżej podsumowano niektóre popularne modele biznesowe SaaS.
Model przychodów z reklam
W tym modelu przychody opierają się przede wszystkim na wpływach z reklam. Tworzysz stronę internetową lub aplikację, która prawdopodobnie przyciągnie dużą liczbę użytkowników, ale nie pobierasz od nich opłat za usługę. Zamiast tego generujesz przychody, sprzedając powierzchnię reklamową.
Ten model wymaga określonej dynamiki:
- Musisz oferować coś wartościowego i wystarczająco unikalnego, aby zachęcić użytkowników do wybrania właśnie Ciebie
- Musisz mieć wystarczająco wielu użytkowników, aby reklamodawcy byli gotowi zapłacić za powierzchnię
- Twoja platforma lub technologia musi wyświetlać reklamy w sposób korzystny dla reklamodawców, bez zniechęcania użytkowników
Platformy mediów społecznościowych i aplikacje gier mobilnych są typowymi przykładami tego modelu — nie można jednak pominąć faktu, że większość konsumentów po cichu nie znosi produktów korzystających z tego modelu ustalania cen.
Model przychodów afiliacyjnych
W tym modelu również nie uzyskujesz przychodów od swojej bazy klientów — osób, którym bezpośrednio służy Twój produkt. Zamiast tego zarabiasz prowizje, gdy łączysz swoich obserwujących z nowymi produktami i usługami, a oni dokonują zakupów za pośrednictwem Twoich linków polecających lub przy użyciu kodów polecających.
Niektóre firmy SaaS korzystają z tego modelu obok innych strategii, w tym modeli reklamowych i subskrypcyjnych. Inne opierają się wyłącznie na przychodach afiliacyjnych.
Typowe przykłady obejmują strony lub aplikacje z recenzjami i kalkulatorami, które pomagają ludziom obliczać koszty pożyczek lub dużych projektów oraz zawierają linki do odpowiednich produktów.
Have an account? Log In
Sprzedaż za pośrednictwem kanałów
Jest to pośredni model sprzedaży, w ramach którego współpracujesz z odsprzedawcami lub agentami, aby sprzedawali Twój produkt w Twoim imieniu. Otrzymują oni korzyść w postaci wartościowego produktu, który mogą zaoferować swojej bazie klientów, a Ty korzystasz z ich istniejącej grupy odbiorców oraz z tego, że mogą mieć doświadczenie i własne zasoby, takie jak narzędzia CRM. W branży SaaS sprzedaż za pośrednictwem kanałów jest często zarządzana przy użyciu takich metod jak sprzedaż pod własną marką i partnerstwa B2B2C.
Sprzedaż bezpośrednia
W tym modelu sprzedajesz produkty bezpośrednio swoim klientom. Jeśli potrafisz pozyskiwać potencjalnych klientów za pomocą strategii przychodzących, takich jak marketing treści, oraz zautomatyzować lejek sprzedażowy — tak jak robi to na przykład Dropbox — sprzedaż bezpośrednia może być opłacalna nawet w przypadku produktu o niższej cenie.
Jeśli musisz zaangażować zespół sprzedaży, aby nawiązywać kontakt z konsumentami i usprawniać proces sprzedaży, sprzedaż bezpośrednia staje się droższa. Taki model może lepiej sprawdzać się w przypadku produktów SaaS, które są złożone lub mają wysoką cenę.
Model freemium
Modele freemium dają nowym klientom możliwość wypróbowania bezpłatnej wersji produktu przed zakupem pakietu w ramach struktury cenowej opartej na poziomach. Bezpłatna wersja może nie obejmować wszystkich funkcji wersji płatnych lub może zawierać reklamy.
Na przykład monday.com oferuje bezpłatną, dostępną bezterminowo wersję swojego rozwiązania do zarządzania projektami i współpracy. Otrzymujesz jednak tylko dwa stanowiska, trzy tablice oraz ograniczony dostęp do przestrzeni dyskowej i funkcji. Celem jest uświadomienie użytkownikom wersji freemium korzyści płynących z wersji płatnych i skłonienie ich do przejścia na nie.
Model przychodów subskrypcyjnych
Pobierając opłatę subskrypcyjną, możesz zapewnić sobie miesięczne przychody powtarzalne i utrzymać przystępność cenową produktów dla klientów w krótkim okresie. Jest to powszechny model w przypadku tradycyjnych firm SaaS. Produkty od Marco Polo i Spotify po Microsoft 365 i Dropbox są wspierane metodami generowania przychodów z subskrypcji.
Oczywiście zarządzanie relacjami z klientami ma kluczowe znaczenie dla sukcesu takich firm. Jeśli nie masz skutecznej strategii obsługi klienta, możesz mieć trudności z powiększaniem bazy subskrybentów — a także ze stabilizacją strumieni przychodów.
Struktura finansowania przedsiębiorstwa
Rozważając model dla swojej firmy oferującej oprogramowanie jako usługę, musisz również uwzględnić finansowanie. Dostęp do kapitału obrotowego oraz źródło pochodzenia kapitału mają bezpośredni związek z tym, jaki model możesz zastosować.
Na przykład model freemium, taki jak w przypadku Slacka, jest praktycznie niemożliwy do uruchomienia i utrzymania bez zastrzyku kapitału od inwestorów, który zapewniłby firmie bufor finansowy na czas oczekiwania na zwrot kosztów pozyskania klienta (CAC).
Samofinansowanie na wczesnym etapie
Wiele startupów SaaS rozwijało się dzięki samofinansowaniu, więc wiadomo, że ta struktura finansowa może działać. Sukces wymaga jednak odpowiedniego modelu biznesowego — zazwyczaj takiego, który szybko zaczyna generować regularne przychody, aby nie trzeba było stale przeznaczać własnych środków na rozwój.
Typowe modele biznesowe SaaS zgodne z tą strukturą finansową obejmują modele subskrypcyjne, w których ceny są uzależnione od poziomów, liczby użytkowników lub wykorzystania. Firmy SaaS finansujące się samodzielnie często uruchamiają działalność, gdy tylko mają minimalny opłacalny produkt, i rozwijają go od tego momentu.
Finansowanie kapitałem podwyższonego ryzyka
Jeśli masz wsparcie inwestorów kapitału podwyższonego ryzyka, możesz dysponować większym kapitałem początkowym. Oznacza to możliwość większych inwestycji w rozwój oprogramowania i inne zasoby. Możesz nawet opóźnić premierę do czasu, aż będziesz mieć więcej niż minimalny opłacalny produkt. Oznacza to również, że możesz być w stanie obsługiwać modele freemium lub inwestować w sprzedaż kanałową albo bezpośrednią, aby wspierać bardziej złożone lub droższe produkty.
Dodatni przepływ pieniężny
Ugruntowana firma SaaS, która chce zmienić swój model biznesowy, może już mieć dodatni przepływ pieniężny. Jeśli znajdujesz się w takiej sytuacji, możesz dysponować wystarczającymi środkami pieniężnymi, aby obsługiwać dowolny model biznesowy, co oznacza, że możesz wybrać ten, który najlepiej pasuje do Twojego produktu lub bazy klientów.
Udane firmy SaaS — przykłady
A teraz najciekawsza część: przyjrzymy się kilku odnoszącym sukcesy firmom SaaS i modelom, które się w ich przypadku sprawdziły. Wybraliśmy firmy korzystające z szerokiej gamy modeli przychodów SaaS — od produktów kupowanych jednorazowo po usługi w ramach miesięcznej subskrypcji.
Przyjrzyjmy się temu, co sprawdzało się w przeszłości, co działa obecnie i czego możesz nauczyć się z tych historii sukcesu firm SaaS.
Przykład 1: Slack
Model biznesowy: freemium, subskrypcja
Model finansowania: Slack był początkowo finansowany przez inwestorów indywidualnych i inwestorów kapitału podwyższonego ryzyka (co ciekawe, firma zmieniła kierunek działalności z tworzenia gry wideo na działalność firmy, którą znamy dziś!). W 2019 roku weszła na giełdę, a obecnie jest finansowana przez inwestycje akcjonariuszy.
Slack jest przykładem opartej na chmurze firmy SaaS, która naprawdę świetnie wykorzystała model freemium. Bez reklam i narzuconych opłat za użytkownika Slack generuje setki milionów dolarów przychodów w każdym kwartale. Większość tych przychodów pochodzi od niewielkiego odsetka bazy użytkowników.
Jedną z rzeczy, które Slack robi dobrze, jest dostarczanie produktu, który dla niektórych użytkowników — głównie firm — ma na tyle dużą wartość, że są oni gotowi opłacać go za innych użytkowników — pracowników, klientów i partnerów biznesowych.
Przykład 2: Mailchimp
Model biznesowy: freemium, subskrypcja
Model finansowania: Mailchimp był finansowany samodzielnie od 2000 roku oraz w początkowej fazie rozwoju. W 2021 roku firma została kupiona przez Intuit. W tym czasie miała dodatni przepływ pieniężny.
To rozwiązanie SaaS pomaga firmom i osobom prywatnym zarządzać subskrybentami poczty e-mail i komunikacją. Wersja freemium oferuje wiele funkcji, a jednocześnie jest na tyle ograniczona, że każda rozwijająca się firma w końcu będzie musiała skorzystać z płatnych subskrypcji, dlatego ten model dobrze sprawdza się w przypadku Mailchimp.
Mailchimp ciężko pracował również na to, aby stać się marką najwyższej klasy i liderem opinii w dziedzinie marketingu e-mailowego. Właściciele firm i marketerzy różnego typu rozpoznają tę nazwę i ufają jej.
Przykład 3: GoDaddy
Model biznesowy: Sprzedaż bezpośrednia; subskrypcje
Model finansowania: GoDaddy początkowo rozwijało się bez zewnętrznego finansowania, wykorzystując środki ze sprzedaży innych firm. Od momentu powstania w 1997 roku GoDaddy przeszło przez liczne modele finansowania, otrzymało zastrzyki kapitału podwyższonego ryzyka, a obecnie jest spółką giełdową.
Na początku GoDaddy było powszechnie rozpoznawalną marką kojarzoną z usługami hostingowymi. Jego agresywne taktyki marketingowe w dużej mierze przyczyniły się do sukcesu, a finansowanie kapitałem podwyższonego ryzyka i znaczny kapitał obrotowy wspierały te działania. Obecnie GoDaddy nadal dodaje funkcje i usługi, aby pozostać liczącym się konkurentem na coraz bardziej zatłoczonym rynku.
More Articles
Przykład 4: Shutterstock
Model biznesowy: Sprzedaż kanałowa i bezpośrednia, subskrypcja
Model finansowania: Shutterstock rozwijało się bez zewnętrznego finansowania. W okresach wzrostu właściciel przeprowadził niewielką rundę finansowania. Jednak nawet dziś założyciel zachowuje około 50% udziałów.
Shutterstock oferuje użytkownikom ceny w modelu subskrypcyjnym, ale prowadzi również sprzedaż za pośrednictwem wielu kanałów. Na przykład liczne platformy handlu elektronicznego i narzędzia do tworzenia stron internetowych oferują integracje z Shutterstock właścicielom firm i innym osobom korzystającym z tych usług. Ten wielokanałowy model sprawił, że Shutterstock stało się pierwszym wyborem w zakresie zdjęć stockowych.
Przykład 5: Hotjar
Model biznesowy: Freemium i subskrypcja
Model finansowania: Od momentu powstania aż do przejęcia przez Contentsquare w 2021 roku Hotjar rozwijało się głównie bez zewnętrznego finansowania.
Hotjar zapewnia mapy cieplne i analitykę zachowań użytkowników właścicielom stron internetowych. Produkt oferuje dość złożoną usługę opakowaną w rozwiązanie, które nie wymaga zaawansowanej wiedzy technicznej, co jest jednym z powodów jego sukcesu. Hotjar korzysta również z modelu freemium, aby umożliwić użytkownikom wypróbowanie tej złożonej technologii i przekonanie się, jak łatwo można czerpać z niej wartość.
Przykład 6: DocuSign
Model biznesowy: Sprzedaż kanałowa i bezpośrednia; subskrypcje
Model finansowania: DocuSign było finansowane kapitałem podwyższonego ryzyka w ramach licznych rund finansowania serii A i B, zanim w 2018 roku zadebiutowało na giełdzie w ramach pierwszej oferty publicznej.
DocuSign zapewnia bardzo potrzebny produkt w czasach, gdy przejście na obieg bez papieru jest powszechnym celem firm. Początkowo grupą docelową DocuSign były przedsiębiorstwa i inni użytkownicy biznesowi, ale wraz z rozwojem firma zdała sobie sprawę, że rynki B2C i B2B2C również potrzebują narzędzi do składania podpisów cyfrowych.
Podobnie jak Slack, DocuSign jest produktem, który większe firmy polecają partnerom lub klientom, ponieważ wspiera efektywność we wszystkich rodzajach procesów.
Mądrze wybierz swój model biznesowy
Niezależnie od tego, czy pomagasz uruchomić startup SaaS, czy chcesz wprowadzić istniejącą firmę na nowy rynek SaaS, Twój model biznesowy stanowi podstawę tych działań. Wybierz go mądrze, a możesz odnieść sukces podobny do tego, który osiągnęły niektóre z przedstawionych powyżej firm korzystających z modeli biznesowych SaaS.
Gotowy, aby pozyskać finansowanie kapitałem podwyższonego ryzyka na wsparcie nowego modelu biznesowego? Zapoznaj się teraz z naszą listą inwestorów wystawiających czeki firmom SaaS.
Aby być na bieżąco z najnowszymi informacjami od The CFO Club, zasubskrybuj teraz nasz biuletyn.
