Cennik oparty na zużyciu obciąża klientów kosztami zależnymi od tego, ile faktycznie korzystają z produktu lub usługi, zamiast naliczać stałą opłatę abonamentową. Ten model szybko zyskuje popularność w sektorze SaaS, ponieważ coraz więcej klientów i firm dostrzega lepsze dopasowanie wartości oraz wzrost przychodów.
W tym artykule dowiesz się, czym jest cennik oparty na zużyciu, jak działa, jakie są jego rodzaje i korzyści oraz jak zdecydować, czy jest to właściwe rozwiązanie dla Twojej firmy SaaS.
Czym jest cennik oparty na zużyciu?
Co łączy aktywnych użytkowników, wysłane wiadomości, wykorzystaną przestrzeń dyskową i wywołania interfejsu API?
Wszystkie te elementy są przykładami wskaźników wykorzystania, za które można naliczać opłaty. Modele oparte na zużyciu wykorzystują te dane, zapewniając lepsze dopasowanie ceny do wartości otrzymywanej przez klienta (szczególnie w przypadku rozwijających się firm SaaS). Klienci płacą za wykorzystanie zamiast stałej miesięcznej stawki, która jest standardem w modelach abonamentowych.
Dla kogo cennik oparty na zużyciu jest najlepszym rozwiązaniem?
Platformy wspólnego przejazdu, platformy automatyzacji marketingu i dostawcy przetwarzania w chmurze to przykłady branż, które doskonale nadają się do tej strategii cenowej. Dlaczego? Ponieważ mogą łatwo podzielić swoje usługi na mierzalne jednostki wykorzystania.
Aby lepiej to zobrazować, przyjrzyjmy się rozwiązaniu Snowflake do przechowywania danych w chmurze: jest to wiodąca firma SaaS w branży, znana z prezentowania sukcesu cennika opartego na zużyciu. Jej struktura cenowa opiera się na wskaźnikach zużycia związanych z wykorzystaniem mocy obliczeniowej i przechowywaniem danych.
W przypadku mocy obliczeniowej Snowflake nalicza opłaty na podstawie liczby kredytów wykorzystanych do wykonywania zapytań i realizacji usług. Stawka za te kredyty różni się w zależności od edycji Snowflake (standardowej, korporacyjnej lub krytycznej dla działalności biznesowej).
Jeśli chodzi o przechowywanie danych, Snowflake oblicza opłaty na podstawie ilości bajtów przechowywanych w danym miesiącu oraz kosztów transferu danych poniesionych podczas przenoszenia danych między różnymi regionami. Przy ustalaniu kosztów przechowywania związanych z kontem uwzględniany jest rozmiar skompresowanych plików.
Chociaż trzy na pięć firm SaaS korzystało w 2022 roku z jakiejś formy cennika opartego na zużyciu, nie można przyjmować tego rozwiązania bezkrytycznie. Na przykład, w zależności od modelu biznesowego, naliczanie opłat za pojedynczą jednostkę może prowadzić do sytuacji, w której klienci otrzymują nieproporcjonalnie wysokie rachunki za setki lub tysiące jednostek, co może nieuchronnie wpływać na wskaźniki rezygnacji z usług. W takich sytuacjach lepszym wyborem może być bardziej dynamiczne rozwiązanie (lub po prostu powrót do modelu cenowego opartego na abonamencie).
Czy różni się od cennika opartego na wykorzystaniu?
Krótka odpowiedź brzmi: to zależy. Cennik oparty na zużyciu i cennik oparty na wykorzystaniu zasadniczo odnoszą się do tego samego pojęcia, z kilkoma drobnymi zastrzeżeniami.
Chociaż terminy cennik oparty na zużyciu i cennik oparty na wykorzystaniu mogą się pokrywać, cennik oparty na zużyciu ma zwykle szersze znaczenie, obejmujące ogólne wykorzystanie i zużycie, w tym zarówno zakres, jak i intensywność wykorzystania. Z kolei cennik oparty na wykorzystaniu może kłaść większy nacisk na konkretne działania lub funkcje w ramach ogólnego zużycia.
Ostatecznie kluczową ideą zarówno cennika opartego na zużyciu, jak i cennika opartego na wykorzystaniu jest powiązanie kosztów z wartością lub zasobami zużywanymi przez klienta, co zapewnia bardziej elastyczną i dopasowaną strukturę cenową.
Popularne modele cennika opartego na zużyciu
W ramach cennika opartego na zużyciu dostępne są różne modele dostosowane do rozmaitych potrzeb biznesowych. Przyjrzyjmy się im bliżej i sprawdźmy, jakie korzyści mogą przynieść Twojej firmie oraz klientom.
Płać za wykorzystanie (PAYG)
Model cenowy płać za wykorzystanie (PAYG) jest popularną odmianą modelu cennika opartego na zużyciu i korzystają z niego takie marki jak AWS i Microsoft Azure. W tym modelu cenowym klienci są obciążani opłatami na podstawie faktycznego wykorzystania produktu lub usługi SaaS. Im częściej korzystają z oprogramowania, tym więcej płacą, i odwrotnie.
Oto przykład jego działania:
Załóżmy, że jesteś dyrektorem finansowym narzędzia do zarządzania projektami. W modelu PAYG naliczałbyś klientom opłaty na podstawie liczby aktywnych użytkowników, zajmowanej przez nich przestrzeni dyskowej lub liczby zarządzanych projektów.
Im więcej projektów użytkownik zarządza na Twojej platformie, tym więcej płaci. Jeśli jego aktywność spadnie, nie musi martwić się niepotrzebnymi wydatkami. Klienci doceniają elastyczność i kontrolę nad kosztami, ponieważ mogą łatwo zwiększać lub zmniejszać zakres wykorzystania w zależności od swoich potrzeb lub budżetu.
Have an account? Log In
Cennik warstwowy
Wycena wielopoziomowa to kolejny powszechny model wyceny oparty na zużyciu, stosowany przez firmy SaaS. Klientom oferuje się różne poziomy cenowe zależne od poziomu ich wykorzystania lub konkretnych funkcji, których potrzebują. Poziomy cenowe są zazwyczaj skonstruowane tak, aby odpowiadały różnym poziomom wykorzystania lub funkcjom. Klienci mogą uzyskać dostęp do większej funkcjonalności, wyższych limitów wykorzystania lub rozszerzonego wsparcia, przechodząc na wyższe poziomy — trochę jak otrzymanie podwyższenia do statusu VIP w luksusowym hotelu albo przepustek za kulisy ulubionego koncertu. Kto nie lubi dodatkowych korzyści?
Przykładami firm SaaS korzystających z wyceny wielopoziomowej są Salesforce i HubSpot.
Jako platforma do zarządzania relacjami z klientami (CRM) Salesforce stosuje wycenę wielopoziomową opartą na funkcjonalnościach i możliwościach udostępnianych użytkownikom. Firma oferuje różne edycje swojego oprogramowania CRM, takie jak Essentials, Professional, Enterprise i Unlimited, przy czym każdy poziom zapewnia dodatkowe funkcje i opcje skalowalności.
Wycena wielopoziomowa zapewnia klientom między innymi przejrzystość, przewidywalność, optymalizację kosztów, efektywność oraz dostosowanie produktu do ich potrzeb.
Wycena oparta na wolumenie
Wycena oparta na wolumenie zapewnia klientom zachęty lub rabaty zależne od wielkości konsumpcji lub wykorzystania. Model ten nagradza klientów za zakupy hurtowe lub zwiększanie wykorzystania w celu skorzystania z korzystniejszych cen. Ten model wyceny oparty na zużyciu jest popularny w przypadku pamięci masowej w chmurze, telekomunikacji i oprogramowania.
Dropbox jest przykładem firmy oferującej wycenę opartą na wolumenie w ramach usług przechowywania danych w chmurze. W miarę zwiększania potrzeb w zakresie pamięci masowej klienci mogą przejść na wyższe poziomy, które oferują większą pojemność za obniżoną stawkę za jednostkę. Ta strategia cenowa zachęca klientów do przechowywania większej ilości danych w Dropboxie i zapewnia im oszczędności, gdy ich wykorzystanie rośnie.
Wycena oparta na wolumenie może przynieść korzyści zarówno klientom, jak i firmom. Klienci mogą cieszyć się oszczędnościami, a firmy mogą zachęcać do większych zakupów oraz zwiększać lojalność i utrzymanie klientów dzięki rabatom.
Korzyści z modelu wyceny opartego na zużyciu
Do tej pory zapewne udało Ci się dostrzec pewne korzyści, jakie wycena oparta na zużyciu może przynieść Twojej firmie SaaS, ale przyjrzyjmy się dokładniej korzyściom dla Ciebie i Twoich klientów.
Korzyści dla Twojej firmy
Wiem, że przed wprowadzeniem dużych zmian cenowych musisz uzyskać poparcie zarządu i/lub pozostałych członków zespołu kierowniczego. Oto kilka kluczowych punktów, które warto uwzględnić w podsumowaniu dla kadry zarządzającej:
Zwiększenie przychodów i rozwój firmy
Każda firma SaaS chce uzyskiwać większą wartość od klientów korzystających z usług na większą skalę. Możesz to osiągnąć, dostosowując ceny do rzeczywistego wykorzystania. Z czasem nieuchronnie prowadzi to do zwiększenia utrzymania klientów, przychodów i rozwoju firmy.
Lepsza alokacja zasobów
Czy zastanawiałeś się nad sposobami bardziej efektywnej alokacji zasobów? Dzięki zrozumieniu wzorców wykorzystania przez klientów możesz zoptymalizować alokację zasobów, zapewnić skalowalność i uniknąć nadmiernego przydzielania zasobów.
Lepsze informacje o klientach
Każdy chciałby móc czytać w myślach swoich klientów. Dzięki danym dotyczącym wzorców wykorzystania i preferencji klientów możesz lepiej zrozumieć ich zachowania, identyfikować możliwości sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej oraz udoskonalać rozwój produktu na podstawie potrzeb klientów. Gdy konkurencja jest zacięta, przewaga wynikająca z dostępu do takich informacji pozwoli Ci utrzymać przewagę nad konkurencją.
Korzyści dla klienta
Potrzebujesz zwiększyć poparcie zespołu sprzedaży i zespołu zarządzania klientami? Przygotowałem kilka punktów do notatki, które mogą pomóc:
Kontrola kosztów i elastyczność
Klienci doceniają kontrolę kosztów i elastyczność oferowane przez model wyceny oparty na zużyciu. Płacą tylko za zasoby lub funkcje, z których rzeczywiście korzystają, co pozwala im dostosować koszty do konkretnych potrzeb i budżetu.
Skalowalność i elastyczność działania
Możliwość zwiększania lub zmniejszania wykorzystania w miarę zmiany potrzeb klienta to kolejna korzyść w niepewnej gospodarce. Klienci mogą szybko dostosowywać poziom wykorzystania bez konieczności korzystania ze sztywnych planów lub zobowiązań, zyskując elastyczność działania i skalowalność.
Uczciwa wycena oparta na wartości
Klienci postrzegają wycenę opartą na zużyciu jako uczciwą, ponieważ są obciążani opłatami proporcjonalnie do otrzymywanej wartości. To powiązanie ceny z wartością zwiększa satysfakcję klientów i sprzyja budowaniu długotrwałych relacji.
Kwestie dotyczące wdrożenia
Poniżej przedstawiam najważniejsze kwestie, które należy wziąć pod uwagę w przypadku firmy SaaS.
More Articles
Kwestia nr 1: Czy Twój produkt lub usługa mają jasno określone wskaźniki wykorzystania?
Posiadanie jasnych i mierzalnych wskaźników wykorzystania, które bezpośrednio korelują z wartością uzyskiwaną przez klientów z produktu lub usługi, jest niezbędne do wdrożenia modelu cenowego opartego na zużyciu.
Jeśli Twój produkt lub usługa nie mają jasno określonych wskaźników wykorzystania, model cenowy oparty na zużyciu może nie być dla Ciebie najlepszym rozwiązaniem. Bez mierzalnych wskaźników wykorzystania określenie właściwej wartości, jaką klienci uzyskują z Twojej oferty, oraz odpowiednie dostosowanie cen staje się trudne. W takich przypadkach bardziej odpowiednie mogą być alternatywne modele cenowe, takie jak stała opłata abonamentowa lub ceny zależne od funkcji.
Kwestia nr 2: Czy jest to standard w branży?
Przyjęcie modelu cenowego opartego na zużyciu może pomóc Ci zachować konkurencyjność i spełnić oczekiwania klientów, jeśli jest on powszechnie akceptowany w Twojej branży. Jeśli jednak ceny oparte na zużyciu są rzadkością, należy dokładnie ocenić wykonalność takiego rozwiązania i przeprowadzić ankietę wśród klientów, aby sprawdzić, czy może ono być odpowiednie.
Kwestia nr 3: Czy masz możliwości korzystania z tego modelu lub możesz je rozwinąć?
Najpierw musisz ustalić, czy dysponujesz niezbędną infrastrukturą i możliwościami pozwalającymi dokładnie mierzyć, śledzić oraz rozliczać wykorzystanie. Należy ocenić, czy Twoje systemy, procesy i mechanizmy rozliczeniowe mogą skutecznie obsługiwać ten model. Jeśli nie, rozważ stosunek kosztów do korzyści związany z rozwinięciem tych możliwości.
Oceń i rozważ, czy ceny oparte na zużyciu są najlepszym rozwiązaniem dla Twojej organizacji
Model cenowy oparty na zużyciu oferuje liczne korzyści zarówno firmom, jak i klientom. Łączy ceny z wartością, zapewnia kontrolę nad kosztami i elastyczność oraz wspiera rozwój firmy.
Wdrożenie tego modelu wymaga jednak dokładnego rozważenia wskaźników wykorzystania, standardów branżowych, warunków rynkowych oraz niezbędnych możliwości.
Oceniając te czynniki i rozumiejąc konkretne potrzeby swojej firmy SaaS, możesz ustalić, czy model cenowy oparty na zużyciu jest właściwym wyborem, aby zapewnić sukces i sprostać zmieniającym się wymaganiom klientów na dzisiejszym niestabilnym rynku.
Czy rozważasz przejście na model cenowy oparty na zużyciu? Chętnie poznamy Twoje pytania lub przemyślenia poniżej.
Nie zapomnij zasubskrybować biuletynu The CFO Club, aby otrzymywać na swoją skrzynkę więcej praktycznych wskazówek i aktualnych informacji.
