Skuteczny model biznesowy SaaS wspiera szybki wzrost przychodów, wydajne operacje i skalowanie. Dlatego tak wielu liderów firm SaaS kieruje się filozofią „zasady 40”, zgodnie z którą tempo wzrostu firmy SaaS i tempo generowania wolnych przepływów pieniężnych powinny łącznie wynosić co najmniej 40 procent.
Pomimo tej branżowej maksymy większość firm SaaS pozostaje daleko poniżej tego poziomu. Według McKinsey mediana łącznego tempa wzrostu i tempa generowania wolnych przepływów pieniężnych dla 100 największych publicznych firm SaaS w Stanach Zjednoczonych wynosiła zaledwie około 32 procent. Aby zwiększyć tę wartość, firmy technologiczne potrzebują modelu biznesowego SaaS dopasowanego do etapu wzrostu, strategii wejścia na rynek, okresu zabezpieczenia finansowania i strategii biznesowej.
Definicja modelu biznesowego SaaS
Model biznesowy oprogramowania jako usługi (SaaS) to usługa dostarczania oprogramowania, która na zasadzie subskrypcji zapewnia dostęp do scentralizowanego produktu programistycznego.
Od serwisu Netflix, przez pakiet Microsoft Office, po niezliczone chmurowe rozwiązania biznesowe — przejście od tradycyjnego zakupu oprogramowania opartego na produkcie do modelu biznesowego SaaS przyniosło szereg istotnych zmian w relacji między marką a klientem. Nawet niektóre firmy niezwiązane z technologią wyraziły zainteresowanie opracowywaniem nowych produktów, które pozwalają firmie wykorzystywać podstawowe filary modelu biznesowego SaaS.
Przychody cykliczne
Od czasów sprzedaży oprogramowania na płytach CD przeszliśmy długą drogę. Obecnie oprogramowanie jest częściej sprzedawane za pośrednictwem chmurowych usług SaaS, które pobierają opłatę subskrypcyjną w zamian za dostęp i możliwość użytkowania.
Cykliczne płatności z tych subskrypcji zapewniają bardziej stabilny strumień przychodów, który pozwala ustabilizować przepływy pieniężne i prognozować przyszłe zyski.
Wyższy poziom utrzymania klientów
Oparta na subskrypcji struktura modelu biznesowego SaaS z natury wspiera utrzymanie klientów, ponieważ wymaga stałej subskrypcji w celu uzyskania licencji na oprogramowanie firmy. W przypadku technologii o znaczeniu krytycznym (takich jak CRM) oraz produktów konsumenckich zapewniających wysoką jakość obsługi użytkownika potencjał dalszego utrzymania klientów i lojalności wobec marki jest duży.
Modele biznesowe SaaS mogą dodatkowo wspierać wysoki poziom utrzymania klientów poprzez tworzenie wartości wynikającej z długoterminowych relacji.
Regularne aktualizacje
Tradycyjny, jednorazowy zakup oprogramowania oznaczał, że posiadacze licencji musieli korzystać ze statycznego produktu. Niewielkie aktualizacje zabezpieczeń mogły być dostępne do pobrania, ale wprowadzanie istotnych zmian w możliwościach i funkcjonalności oprogramowania było niemal niemożliwe.
To ograniczenie nie występuje w przypadku rozwiązania SaaS. Przetwarzanie w chmurze pozwala dostawcy oprogramowania stale publikować nowe aktualizacje, dzięki którym oprogramowanie pozostaje na czele zmian.
Budowanie fosy ochronnej
Skuteczny model biznesowy SaaS zbuduje potężną fosę ochronną, która zabezpieczy markę przed zagrożeniem ze strony konkurencji. Chodzi o coś więcej niż tylko wartość oferowaną przez rozwiązanie SaaS; oznacza to trudność, z jaką konkurencyjne marki będą musiały się zmierzyć, próbując odtworzyć tę wartość za pomocą własnych usług.
Koszt odejścia od Twojej firmy również może wzmacniać tę fosę ochronną. Gdy klienci ryzykują utratę wydajności, danych lub innych aktywów i korzyści, które zapewnia im Twoje oprogramowanie, koszt przejścia do konkurencji jest większy. W miarę skalowania bazy klientów zastanów się, jak nowe korzyści skali mogą pomóc kontrolować wydatki i optymalizować ceny.
Jeśli chcesz stworzyć firmę z niemal niemożliwą do pokonania fosą ochronną, spróbuj opracować system ERP… większość firm wybiera swój system raz i nigdy więcej nie chce go zmieniać.
Wykorzystywanie opinii klientów
Opinie obecnych klientów przekazywane w czasie rzeczywistym można bezpośrednio wykorzystać w procesach tworzenia oprogramowania i projektowania UX. Niezależnie od tego, czy wprowadzasz nowe funkcje, czy sprawdzasz, jakich możliwości najbardziej oczekują Twoi klienci, te opinie mogą wspierać bardziej iteracyjny rozwój, który przyspiesza innowacje i poprawia jakość całego produktu.
Etapy rozwoju firmy SaaS: podejście trójfazowe
Zanim firmy SaaS staną się liderami branży i powszechnie rozpoznawalnymi markami, muszą przejść przez wczesne etapy rozwoju oraz długoterminowe planowanie, które umożliwiają im osiągnięcie obecnego sukcesu.
Oto przegląd cyklu życia typowej firmy SaaS:
Wczesny etap
Na najwcześniejszych etapach budowania firmy SaaS działalność jest prowadzona oszczędnie, a od wielu pracowników — od przedsiębiorców, którzy ją założyli, po najnowszych rekrutów — może się oczekiwać pełnienia wielu różnych ról.
Produkty prawdopodobnie nadal są w fazie rozwoju, mają ograniczoną liczbę funkcji i niewielu — jeśli w ogóle — klientów. Firmy SaaS na wczesnym etapie mogą poszukiwać finansowania przed zalążkową rundą inwestycyjną, aby przyspieszyć rozwój i dokonać strategicznych rekrutacji, które przygotują firmę do skalowania działalności.
Etap wzrostu
Większość firm SaaS wchodzi w etap wzrostu dzięki zastrzykowi finansowania wspierającego marketing i inne mechanizmy zaprojektowane z myślą o skalowaniu bazy użytkowników oprogramowania. Miesięczne przychody cykliczne zaczynają się kształtować, a tempo wzrostu firmy i tempo generowania wolnych przepływów pieniężnych powinny zacząć rosnąć.
Sama firma prawdopodobnie obsadza wiele nowych stanowisk, aby wspierać działalność na większą skalę. Mogą również pojawić się nowe możliwości inwestycyjne, gdy oferta SaaS zaczyna wykazywać potencjał i zyskiwać popularność wśród wybranej grupy odbiorców. W pewnym momencie tej fazy wzrostu firma może osiągnąć rentowność. To etap, na którym prawdopodobnie często będziesz korzystać ze wskaźników takich jak wskaźnik płynności szybkiej SaaS, aby sprawdzać, jak efektywnie rozwija się Twoja firma.
Dojrzały etap
Gdy firma SaaS zbuduje stabilną bazę klientów generujących miesięczne przychody cykliczne wystarczające do prowadzenia działalności na większą skalę, wchodzi w dojrzały etap. Oznacza to, że firma ma podstawową bazę klientów, utrzymuje klientów i osiąga dobre wyniki w zakresie innych kluczowych wskaźników efektywności, na których się koncentruje.
Pomimo osiągnięcia rentowności dojrzałe firmy SaaS mogą chcieć ponownie ocenić swoje modele cenowe i modele przychodów, aby upewnić się, że na tym etapie odpowiadają celom firmy.
Na przykład gdy wzrost liczby klientów zwalnia, nowe strategie cenowe mogą umożliwić ożywienie tempa wzrostu przychodów (lub całkowite uniezależnienie go od pozyskiwania nowych klientów).
Rodzaje modeli przychodów SaaS
Jeszcze zanim pozyskasz pierwszego klienta, każda firma SaaS musi określić model przychodów, który wyznaczy jej sposób generowania przychodów.
W miarę rozwoju firm SaaS mogą być potrzebne nowe modele przychodów. Oto przegląd sześciu najczęściej spotykanych modeli przychodów, które powinni rozważyć dyrektorzy finansowi firm SaaS.
Have an account? Log In
1. Model przychodów oparty na reklamach
Modele przychodów SaaS oparte na reklamach generują zarobki dzięki wyświetleniom reklam, gdy użytkownik jest aktywny na stronie internetowej lub w aplikacji. Firmy mogą sprzedawać tę przestrzeń reklamową bezpośrednio reklamodawcom albo za pośrednictwem zewnętrznego dostawcy reklam.
Ten model przychodów umożliwia użytkownikom korzystanie z rozwiązania SaaS bez płacenia za subskrypcję, eliminując istotną barierę wejścia i zwiększając potencjał pozyskiwania nowych klientów — choć zbyt duża liczba reklam może pogorszyć doświadczenia użytkowników.
- Najlepszy dla: rozwiązań SaaS, które wiążą się z długim czasem aktywnego korzystania przez użytkowników z aplikacji lub platformy.
- Najgorszy dla: firm SaaS na wczesnym etapie oraz innych firm SaaS, których niewielka baza klientów poważnie ogranicza przychody generowane z wyświetleń reklam.
2. Model przychodów afiliacyjnych
Zamiast sprzedawać reklamy w celu generowania przychodów, model przychodów afiliacyjnych oferuje płatne linki afiliacyjne, które generują przychody zamiast płatnej subskrypcji. Przychody są uzyskiwane za każdym razem, gdy użytkownicy klikają płatne linki.
Chociaż potencjalne zarobki z linków afiliacyjnych mogą być wyższe niż w przypadku płatnych reklam, istotność dla odbiorców może mieć duży wpływ na określenie tego potencjału. Zarobki mogą być również niepewne: podczas gdy reklamy generują przychody dzięki wyświetleniom, linki afiliacyjne zależą od działania użytkownika.
- Najlepszy dla: niszowych rozwiązań SaaS, które mogą kierować klientów do powiązanych usług i integracji bez ryzyka ich utraty.
- Najgorszy dla: firm SaaS na etapie wzrostu i dojrzałych firm SaaS, które chcą pogłębiać relacje z klientami dzięki usługom pakietowym. Ponadto, podobnie jak w przypadku modelu przychodów opartego na reklamach, firmy na wczesnym etapie mogą nie mieć wystarczającej liczby klientów, aby generować znaczące przychody afiliacyjne.
3. Sprzedaż kanałowa
Sprzedaż kanałowa to model przychodów, który wykorzystuje ugruntowanych partnerów i sprzedaje rozwiązanie SaaS ich istniejącej grupie odbiorców. Wiele firm SaaS identyfikuje możliwości, w ramach których istniejący partner technologiczny lub dostawca może promować i sprzedawać produkt SaaS swojej grupie odbiorców w zamian za prowizję od sprzedaży.
Ten model przychodów może być świetnym sposobem na zwiększenie sprzedaży bez własnego wewnętrznego zespołu sprzedażowego, a także może zapewnić rozwijającym się markom SaaS możliwość pozyskiwania nowych klientów mimo ograniczonej świadomości marki.
- Najlepszy dla: dostawców rozwiązań SaaS tworzących produkty w oparciu o wspierającą architekturę, taką jak VMware, Azure itd.
- Najgorszy dla: firm SaaS bez jasno określonych partnerów technologicznych lub „agentów kanałowych”, którzy mogliby generować polecenia i sprzedaż.
4. Sprzedaż bezpośrednia
Sprzedaż bezpośrednia powierza pozyskiwanie klientów zespołowi sprzedażowemu, eliminując prowizje pobierane w modelach sprzedaży kanałowej. W tym scenariuszu własny zespół sprzedażowy bezpośrednio angażuje nowych potencjalnych klientów i odpowiada za rozwijanie bazy klientów.
Wyzwaniem związanym ze sprzedażą bezpośrednią jest to, że rozwój firmy jest ograniczony przepustowością i skutecznością zespołu sprzedażowego, co może sprawić, że sprzedaż bezpośrednia stanie się obciążeniem dla zasobów. Jednocześnie sprzedaż bezpośrednia zapewnia bardziej strategiczną ścieżkę kwalifikowania potencjalnych klientów i wdrażania obiecujących nowych klientów.
- Najlepszy dla: rozwiązań SaaS o wysokiej cenie wejścia i/lub wysokiej wartości klienta w całym okresie jego życia; w szczególności rozwiązań SaaS B2B.
- Najgorszy dla: konsumenckich rozwiązań SaaS o niskiej miesięcznej cenie.
5. Model freemium
Podejście „freemium” oferuje bezpłatną wersję produktu SaaS w nadziei na zdobycie zaufania i uznania klientów. W idealnym przypadku modele SaaS freemium prowadzą do możliwości konwersji na płatną wersję, gdy klienci wybierają subskrypcje zapewniające większe możliwości i wartość (na przykład przejście ze Slacka na Slack Premium).
Freemium to świetny sposób na zdobycie punktu zaczepienia u klientów, szczególnie w przypadku firm SaaS B2C, chociaż niska jakość obsługi użytkownika może prowadzić do zmarnowanych wydatków, które nie zapewnią opłacalnych przychodów.
- Najlepszy dla: rozwiązań SaaS, w których można różnicować wydajność i możliwości rozwiązania, tworząc okazje do sprzedaży dodatkowej.
- Najgorszy dla: produktów SaaS B2B skierowanych do niszowej grupy odbiorców.
6. Model przychodów oparty na subskrypcji
Jednym z najpopularniejszych modeli przychodów SaaS jest model subskrypcyjny, w którym konta są regularnie obciążane opłatą (zwykle miesięczną) za dostęp do oprogramowania. Chociaż nie zawsze jest on możliwy do zastosowania w przypadku młodszych marek SaaS bez potwierdzonego dopasowania produktu do rynku, modele subskrypcyjne zapewniają powtarzalne przychody i stosunkowo jasno określoną wartość rocznych przychodów powtarzalnych (ARR), co czyni je preferowaną strategią wśród dyrektorów finansowych i właścicieli firm.
- Najlepszy dla: rozwijających się firm SaaS na późniejszym etapie oraz dojrzałych firm SaaS, które priorytetowo traktują powtarzalne przychody i wolne przepływy pieniężne.
- Najgorszy dla: firm SaaS na wczesnym etapie, koncentrujących się na budowaniu świadomości marki i demonstrowaniu klientom wartości swojego produktu.
Rodzaje modeli cenowych SaaS
Model przychodów określa mechanizmy, za pomocą których firma SaaS będzie zarabiać. Z kolei strategia cenowa to proces, w ramach którego decydujesz, ile pobierać od klientów oraz w jaki sposób ta opłata będzie naliczana użytkownikom.
Oto przegląd najczęściej stosowanych modeli cenowych SaaS:
Cennik ryczałtowy
To prosta transakcja: klienci płacą stałą opłatę za dostęp do rozwiązania SaaS. Sprzedaż i księgowość są dzięki temu łatwe: w przeciwieństwie do innych modeli cenowych, które mogą wymagać skomplikowanych obliczeń, podejście ryczałtowe jest łatwe do ewidencjonowania.
Jednocześnie ceny ryczałtowe opierają się na podejściu „wszystko albo nic”, które może nie zapewniać najbardziej zoptymalizowanego sposobu generowania przychodów. Ten model cenowy może być również nieefektywny w sytuacjach, gdy klienci SaaS znacznie różnią się pod względem sposobu użytkowania i zapotrzebowania na zasoby.
Cennik oparty na zużyciu (czyli cennik oparty na wykorzystaniu)
Cennik oparty na zużyciu może być wysoce skalowalny w zależności od tego, jak intensywnie każdy klient korzysta z rozwiązania SaaS. Dzięki temu cena jest zawsze dostosowana do wartości oferowanej użytkownikom. Klientom łatwiej jest również przetestować rozwiązanie przed wyborem poziomu inwestycji.
Wadą ustalania cen na podstawie wykorzystania jest to, że wraz ze zmianami poziomu wykorzystania zmieniają się również przychody firmy, co może wpływać na prognozowanie finansowe i wolne przepływy pieniężne. Zmienność cen może również frustrować klientów obciążanych wyższymi opłatami w okresach intensywnego użytkowania, narażając firmę na ich odejście do bardziej stabilnej alternatywy.
W ciągu ostatnich kilku lat coraz więcej firm SaaS zwraca się ku modelom cenowym opartym na wykorzystaniu, co wskazuje kierunek, w którym zmierza popyt konsumencki.
Cennik wielopoziomowy (model)
Cennik wielopoziomowy jest jednym z najpopularniejszych modeli SaaS dzięki elastycznym opcjom cenowym i generowaniu powtarzalnych przychodów. W ramach cennika wielopoziomowego firmy SaaS oferują określoną liczbę opcji cenowych skierowanych do konkretnych profili nabywców i przypadków użycia.
Poziomy te ułatwiają klientom znalezienie ceny odpowiadającej ich potrzebom i budżetowi, a także tworzą naturalną możliwość sprzedaży dodatkowej. Zarządzanie tymi poziomami może jednak oznaczać dla firmy więcej pracy, a szeroki zakres opcji wielopoziomowych może odciągać zasoby wewnętrzne od skupienia się na kluczowej ofercie i grupie odbiorców.
Cennik za użytkownika
Rozwiązania B2B SaaS mogą być zainteresowane przyjęciem cennika za użytkownika, w ramach którego konta są obciążane opłatą z góry, a następnie cyklicznie, w zależności od liczby użytkowników korzystających z platformy. Jest to popularny model cenowy stosowany przez firmy, w których wielu pracowników regularnie korzysta z rozwiązania SaaS — przykłady obejmują narzędzia do zarządzania projektami i platformy handlu elektronicznego.
Cennik za użytkownika jest prosty, łatwo go z czasem dostosować, a jego skala rośnie wraz z wykorzystaniem przez klienta. Nieuniknione jest jednak, że niektórzy klienci będą próbowali obchodzić system, a zarządzanie tymi kontami stanowi kolejny koszt pomniejszający zyski.
Netflix i Costco trafiły na pierwsze strony gazet w związku z działaniami przeciwko współdzieleniu członkostw.
Cennik za aktywnego użytkownika
Jednym z zagrożeń związanych z cennikiem za użytkownika jest to, że klienci mogą ostatecznie płacić za użytkowników, którzy nie są aktywni na platformie. Aby temu zapobiec, niektóre firmy SaaS — w tym między innymi Asana i Salesforce — pobierają opłaty wyłącznie za aktywne konta użytkowników. Dzięki temu klienci mogą tworzyć dowolną liczbę kont użytkowników, mając pewność, że opłaty zostaną naliczone tylko za aktywnych użytkowników.
Cennik za funkcję
Choć pod względem konstrukcji przypomina model cennika wielopoziomowego, cennik za funkcję ustala różne poziomy cen na podstawie funkcji i możliwości dostępnych na każdym poziomie inwestycji. Korzyść dla klientów jest jasna: jeśli chcesz uzyskać lepszą wydajność platformy, możesz przejść na wyższy poziom i odblokować nowe korzyści.
Podejście oparte na funkcjach może stworzyć podstawę do sprzedaży dodatkowej i zapewnia przejrzystość, gdy klienci chcą wiedzieć, co otrzymują w zamian za swoją inwestycję. Wybór sposobu rozdzielenia funkcji między różne poziomy może być jednak skomplikowany, ponieważ nie chcesz zamieniać całej firmy w menu, w którym każdą pozycję wybiera się osobno.
Cennik freemium
Cennik freemium może wyglądać bardzo podobnie do modelu wielopoziomowego lub modelu opartego na funkcjach, z tą różnicą, że jeden z poziomów zapewnia bezpłatny dostęp do podstawowych funkcji rozwiązania SaaS.
Podobnie jak w przypadku modelu przychodów freemium, podejście to oferuje pewne korzyści — szczególnie przy próbach pozyskania szerokiej bazy klientów, która może stworzyć możliwości sprzedaży dodatkowej. Udostępnienie części doświadczenia związanego z rozwiązaniem SaaS za darmo może być jednak ryzykowne, a firma może stracić znaczną część przychodów, które mogłyby zostać wygenerowane dzięki ustaleniu niskiej, zamiast zerowej, ceny za poziom podstawowy. Ogólnie rzecz biorąc, model ten preferują firmy mające wiele bliskich substytutów i alternatyw. Jeśli Twój rynek nie jest jeszcze nasycony, a produkt jest łatwy do zrozumienia, nie polecałbym tego rozwiązania.
Modele dystrybucji SaaS
Strategia dystrybucji określa kanały, za pośrednictwem których rozwiązanie SaaS dotrze do klientów. Dystrybucja może przyjmować dwie formy: bezpośrednią dystrybucję między firmą SaaS a jej klientami oraz pośrednią dystrybucję realizowaną przez stronę trzecią.
Chociaż niektóre firmy — takie jak Amazon — stosują jednocześnie dystrybucję bezpośrednią i pośrednią, wiele rozwiązań SaaS opiera się tylko na jednym podejściu.
Dystrybucja bezpośrednia
W przypadku dystrybucji bezpośredniej rozwiązania SaaS są dostarczane bezpośrednio przez zespół sprzedaży lub są dostępne za pośrednictwem internetowego portalu samoobsługowego, takiego jak strona internetowa. Dystrybucja bezpośrednia może również wykorzystywać pomoc konsultantów i opiekunów klientów przy wdrażaniu nowych rozwiązań programowych u poszczególnych klientów.
Dystrybucja bezpośrednia jest korzystna, ponieważ pozwala kontrolować cały łańcuch dostaw i maksymalizować wartość pozyskania każdego nowego klienta. Dzięki temu modelowi zespoły sprzedaży SaaS mogą działać z większą niezależnością. Jednak brak strony trzeciej może ograniczać zasięg i możliwości pozyskiwania klientów, utrudniając skalowanie firmy przy ograniczonych zasobach.
Dystrybucja pośrednia
Sklepy z aplikacjami, odsprzedawcy oferujący produkty pod własną marką oraz firmy świadczące usługi profesjonalne to przykłady dystrybucji pośredniej, która wykorzystuje istniejący kanał, aby dotrzeć do nowych użytkowników z rozwiązaniem SaaS. Te kanały pośrednie są często cenione za zdolność do szybkiego angażowania dużej, odpowiedniej grupy odbiorców.
Ten zasięg ma jednak swoją cenę: niektórzy odsprzedawcy będą oczekiwać prowizji za polecenia, natomiast sklepy z aplikacjami i platformy handlowe będą wiązać się z dodatkowymi wymaganiami, opłatami i zależnościami, które mogą wpływać na szybkość i jakość dostarczania rozwiązania. Te strony trzecie mogą również obsługiwać w Twoim imieniu kwestie związane z obsługą klienta, co może zmniejszyć zakres Twoich obowiązków, ale także ograniczyć możliwość kontrolowania doświadczeń związanych z obsługą klienta (i otrzymywania bezpośrednich informacji zwrotnych).
5 największych korzyści wynikających z modelu biznesowego SaaS
Najważniejsze korzyści wynikające z przyjęcia modelu biznesowego SaaS będą zależeć od etapu rozwoju firmy, branży oraz struktury bazy klientów.
Niezależnie jednak od indywidualnych priorytetów firmy, modele biznesowe SaaS stały się inspiracją do naśladowania wśród firm spoza sektora technologicznego ze względu na wyraźne korzyści, jakie może oferować to podejście. Oto pięć najważniejszych zalet, na które firmy zwracają uwagę, opracowując model biznesowy SaaS.
Zbuduj raz, sprzedawaj dwukrotnie
Produkty programistyczne sprzedaje się raz. Oprogramowanie jako usługa jest jednak sprzedawane nieustannie za pośrednictwem swojego modelu subskrypcyjnego.
Ta trwająca relacja pozwala w praktyce odsprzedawać oprogramowanie nie tylko raz czy dwa razy, lecz wielokrotnie w całym okresie relacji z każdym klientem — pod warunkiem że oprogramowanie nadal zapewnia użytkownikom wartość.
Przewidywalność przychodów
Po początkowej inwestycji w opracowanie infrastruktury SaaS pozyskiwanie klientów w modelu subskrypcyjnym zapewnia szybką drogę do generowania przychodów i wolnych przepływów pieniężnych na dużą skalę.
Przychody napływające do firmy są bardziej przewidywalne, co wspiera prognozowanie finansowe i ponowne inwestowanie w inicjatywy ukierunkowane na dalsze skalowanie działalności.
Tempo innowacji
Informacje zwrotne od klientów, które wpływają na iteracyjne cykle rozwoju, można łatwo uwzględniać dzięki podejściu SaaS. Te dane, w połączeniu z powtarzalnymi przychodami, pozwalają firmom SaaS działać bardziej elastycznie i reagować na zmiany rynkowe — nawet gdy taka zmiana wymaga od firmy modyfikacji jej podstawowej oferty.
Czasami oznacza to opracowywanie nowych produktów w celu zaspokojenia potrzeby rynkowej. Innym razem może oznaczać uproszczenie usług SaaS, aby poprawić doświadczenia klientów — to właśnie skłoniło Shopify do sprzedaży działalności logistycznej i skoncentrowania się na podstawowych ofertach, które miały największe znaczenie dla jego modelu biznesowego i bazy klientów.
Wszędzie i o każdej porze
Firmy SaaS nie są ograniczone przez geografię, czas ani dostępność produktu. Z rozwiązania SaaS można korzystać zawsze i z dowolnego miejsca, a w wielu przypadkach niezależnie od skali potrzeb związanych z SaaS.
Minimalny opłacalny produkt
Ponieważ oferty programistyczne można z czasem rozwijać i optymalizować, marki SaaS nie muszą wstrzymywać premiery produktu do momentu jego pełnego dopracowania. Firma SaaS może (i powinna) rozpocząć działalność na małą skalę od wydania minimalnego opłacalnego produktu, który może zacząć generować przychody, dostarczać informacji zwrotnych od użytkowników i zwiększać widoczność marki.
Po uruchomieniu tego minimalnego opłacalnego produktu można rozważyć dodatkowe funkcje i produkty jako strategie wzbogacania wartości marki dla jej klientów.
Wady modelu biznesowego SaaS
W przypadku większości firm działających w modelu oprogramowania jako usługi korzyści płynące z modelu biznesowego SaaS zdecydowanie przewyższają możliwe wady tego podejścia. Mimo to pewne ograniczenia mogą stwarzać problemy dla niektórych firm, a dyrektorzy finansowi muszą wiedzieć, jak rozpoznawać te wyzwania i dostosowywać się do nich.
Oto najczęstsze wady wynikające z modelu biznesowego SaaS.
Wysokie wymagania kapitałowe
Łatwiejszy dostęp do narzędzi AI do programowania może pomóc obniżyć koszt tworzenia produktów SaaS, ale całkowita inwestycja potrzebna do zbudowania firmy SaaS nadal pozostaje znacząca — szczególnie jeśli chcesz opracować rozwiązanie, którego konkurencja nie będzie mogła szybko skopiować.
Finansowanie i wsparcie inwestorów są niezbędne do uruchomienia produktu SaaS i stworzenia podstaw wzrostu przychodów. Te wymagania kapitałowe mogą sprawić, że model biznesowy SaaS stanie się nie do utrzymania dla małej marki startupowej, która chce osiągnąć sukces dzięki finansowaniu działalności z własnych środków.
Bezpieczeństwo jest Twoją odpowiedzialnością
Firmy SaaS zajmują się przetwarzaniem danych swoich użytkowników. Zanim pozyskasz pierwszego klienta, Twoja firma potrzebuje kompleksowej strategii bezpieczeństwa, która ograniczy ryzyko naruszeń sieci i utraty danych. W zależności od branży infrastruktura bezpieczeństwa może również podlegać wymogom zgodności.
Pamiętaj: wystarczy jedno naruszenie bezpieczeństwa, aby sfrustrować klientów, nadszarpnąć reputację marki i zniweczyć całą ciężką pracę włożoną w budowę firmy na solidnych podstawach finansowych.
Twoja oferta może być łatwa do skopiowania
Ze względu na wszystkie koszty i złożoność budowy firmy SaaS nowe operacje SaaS muszą mieć świadomość, jak łatwo konkurent dysponujący dużym kapitałem mógłby stworzyć i uruchomić porównywalny produkt, który uszczupliłby ich potencjalny udział w rynku.
Dobry model biznesowy SaaS uwzględnia nie tylko wartość oferowaną klientom, lecz także prawdopodobieństwo, że inna firma mogłaby skopiować tę ofertę. Większa złożoność może utrudnić skopiowanie produktu, ale może również zwiększyć wymagania kapitałowe.
Duża konkurencja i niska lojalność klientów
To największa wada niskiej bariery wejścia: nawet jeśli konkurent nie jest w stanie idealnie skopiować Twojej oferty, nadal musisz obawiać się alternatywnych rozwiązań, które mogą zapełnić Twój rynek i próbować zaoferować niższe ceny, przewyższyć Twoje rozwiązanie pod względem wydajności, przebić wartość Twojego produktu dzięki usługom pakietowym lub zrobić wszystko to jednocześnie.
Przyspieszony czas wprowadzenia na rynek to ogromna korzyść z budowy firmy SaaS, ale oznacza również, że rynek może szybko ewoluować, a wcześni liderzy branży mogą szybko zostać wchłonięci przez konkurencję.
Brak lub niska rentowność na wczesnym etapie
Większość firm SaaS nie osiąga rentowności, dopóki nie znajdzie się głęboko w fazie wzrostu. Nawet gdy pojawiają się przychody, środki te należy ponownie zainwestować w strategie wzrostu, aby osiągnąć wzrost wymagany do długoterminowej rentowności i stabilności.
To inwestycja w przyszłość: osiągnięcie zysków zajmuje więcej czasu, ale ogólny potencjał zysku jest większy. W krótkim okresie oznacza to jednak, że dyrektorzy finansowi firm SaaS na wczesnym etapie będą obserwować, jak wydatki biznesowe znacznie przewyższają przychody, co wyklucza ich z reguły 40.
More Articles
Wskaźniki SaaS, które należy śledzić, aby odnieść sukces
Wskaźniki wydajności pokażą prawdziwy obraz tego, czy Twój model biznesowy SaaS przynosi rezultaty. Różne wskaźniki mogą jednak przedstawiać różne perspektywy sukcesu Twojej firmy.
Aby uzyskać pełny obraz, zwróć szczególną uwagę na następujące dane.
Wskaźnik rezygnacji klientów
Rezygnacja klientów odzwierciedla odpływ klientów z Twojej firmy. Im więcej aktywnych klientów Twoja firma SaaS traci w określonym czasie, tym trudniej będzie utrzymać MRR i wzrost.
Rezygnacja klientów różni się od całkowitego wzrostu liczby klientów, ponieważ odzwierciedla częstotliwość, z jaką aktywni klienci opuszczają Twoje rozwiązanie. Chociaż idealne wskaźniki rezygnacji mogą się różnić, zdrowa firma SaaS B2C będzie miała wskaźnik rezygnacji na poziomie od dwóch do ośmiu procent. W przypadku marek SaaS B2B idealny miesięczny wskaźnik rezygnacji powinien wynosić poniżej pięciu procent.
Wartość klienta w całym okresie relacji (LTV)
Wartość klienta w całym okresie relacji odzwierciedla średni przychód, jaki wygeneruje każda nowa relacja z klientem. LTV to ważny wskaźnik przy finansowaniu działań marketingowych i sprzedażowych oraz obliczaniu ROI.
Świetnym przykładem są agresywne inwestycje reklamowe firmy Starbucks. Chociaż koszt filiżanki kawy jest stosunkowo niski, Starbucks obliczył, że średnia wartość klienta w całym okresie relacji wynosi ponad $14,000. W rezultacie firma nadal może osiągnąć ogromny długoterminowy zysk, nawet jeśli wydaje setki dolarów na próbę pozyskania pojedynczego klienta. LTV może również pomóc określić, czy Twoje rozwiązanie SaaS robi wystarczająco dużo, aby generować długoterminowe przychody z relacji z klientami.
Koszt pozyskania klienta (CAC)
Koszt pozyskania klienta to kwota pieniędzy wymagana do pozyskania nowego klienta. Obejmuje on wszystkie wydatki związane z pozyskiwaniem klientów, w tym marketing, reklamę, sprzedaż, oferty promocyjne i inne powiązane koszty.
Niższy CAC oznacza większy potencjał szybszego wzrostu w ramach stałych budżetów reklamowych i marketingowych. CAC należy również rozpatrywać w zestawieniu z LTV: im niższy CAC w stosunku do LTV, tym większy potencjał długoterminowej rentowności.
Okres zwrotu CAC
Wskaźnik ten odnosi się do czasu potrzebnego, aby przychody generowane przez klienta przewyższyły koszt jego pozyskania.
Choć okres zwrotu może się różnić w zależności od rodzaju rozwiązania SaaS, branży i etapu rozwoju firmy, ogólną zasadą jest dążenie do okresu zwrotu wynoszącego 12 miesięcy lub mniej. Wysokowydajne firmy SaaS mogą osiągnąć zwrot w zaledwie pięć do siedmiu miesięcy.
Wskaźnik zaangażowania klienta
CES to miara zaangażowania klientów w korzystanie z rozwiązania SaaS. Obliczenie tego wskaźnika może być bardziej subiektywne, a metody przyznawania punktów mogą się różnić w zależności od tego, co chcesz traktować priorytetowo w ramach korzystania z rozwiązania SaaS, jednak typowe wskaźniki zaangażowania klienta obejmują częstotliwość uzyskiwania dostępu do produktu i korzystania z niego, czas spędzany na platformie SaaS, aktualizacje i odnowienia, odsetek poleceń oraz częstotliwość zgłoszeń do działu obsługi klienta.
Dostosuj model biznesowy SaaS do bieżących celów swojej marki
Modele biznesowe SaaS nigdy nie są ustalone raz na zawsze. Zamiast tego sposób ustalania cen, przychody, dystrybucja i inne powiązane elementy powinny być dobierane z myślą o osiągnięciu kolejnego etapu rozwoju firmy.
W miarę skalowania i rozwoju marek SaaS konieczne mogą być zmiany w tym modelu biznesowym. Gdy stajesz przed tymi trudnymi decyzjami, warto porozmawiać z innymi dyrektorami finansowymi, którzy przeszli przez podobne cykle wzrostu i mogą pomóc Ci pogodzić krótkoterminowe potrzeby firmy w zakresie przychodów z długoterminowymi celami rozwoju.
Poznaj więcej spostrzeżeń i zasobów wspierających liderów na stanowiskach dyrektorów finansowych w dzisiejszych firmach technologicznych — zasubskrybuj dziś newsletter The CFO Club.
