En framgångsrik SaaS-affärsmodell stödjer snabb intäktstillväxt, effektiv verksamhet och skalning. Därför ansluter sig så många SaaS-ledare till filosofin bakom ”40-regeln”, som hävdar att ett SaaS-företags tillväxttakt och andel fritt kassaflöde tillsammans bör uppgå till minst 40 procent.
Trots detta branschmaxim ligger de flesta SaaS-företag långt under denna nivå. Enligt McKinsey var den sammanlagda medianen för tillväxttakt och andel fritt kassaflöde endast omkring 32 procent för de 100 största börsnoterade SaaS-företagen i USA. För att höja denna siffra behöver teknikföretag en SaaS-affärsmodell som är anpassad efter tillväxtfas, marknadsintroduktionsstrategi, finansieringshorisont och affärsstrategi.
Definition av SaaS-affärsmodell
En affärsmodell för programvara som tjänst (SaaS) är en tjänst för leverans av programvara som ger licensierad åtkomst till en centraliserad programvaruprodukt genom ett abonnemang.
Från Netflix och Microsoft Office till otaliga molnbaserade affärsprogramvarulösningar har övergången från traditionella produktbaserade programvaruköp till en SaaS-affärsmodell medfört ett antal betydande förändringar i relationen mellan varumärke och kund. Även vissa icke-tekniska företag har visat intresse för att utveckla nya produkter som gör det möjligt för företaget att utnyttja de grundläggande pelarna i en SaaS-affärsmodell.
Återkommande intäkter
Vi har kommit långt från tiden då programvara såldes på CD-skivor. I dag säljs programvara oftare via molnbaserade SaaS-tjänster som tar betalt genom ett abonnemang i utbyte mot åtkomst och användning.
De återkommande betalningarna från dessa abonnemang ger en mer stabil intäktsström som kan stabilisera kassaflödet och möjliggör prognoser för framtida intäkter.
Ökad kundlojalitet
Den abonnemangsbaserade strukturen i en SaaS-affärsmodell stödjer i sig kundlojalitet genom att kräva ett löpande abonnemang för att licensiera företagets programvara. För verksamhetskritisk teknik (som CRM) och konsumentprodukter som erbjuder en stark användarupplevelse är potentialen för fortsatt kundlojalitet och lojalitet till varumärket stor.
SaaS-affärsmodeller kan ytterligare stödja hög kundlojalitet genom att skapa värde ur långsiktiga relationer.
Löpande uppdateringar
Traditionella engångsköp av programvara innebar att programvarulicenstagare var bundna till en statisk produkt. Mindre säkerhetsuppdateringar kunde ha varit tillgängliga för nedladdning, men omfattande förändringar av programvarans funktioner och kapacitet var nästan omöjliga att genomföra.
Denna begränsning finns inte med en SaaS-lösning. Molntjänster gör det möjligt för programvaruleverantören att kontinuerligt lansera nya uppdateringar som håller programvaran i framkant.
Skapa en konkurrensvallgrav
En effektiv SaaS-affärsmodell bygger en stark konkurrensvallgrav som skyddar varumärket mot konkurrenshot. Det handlar om mer än det värde SaaS-lösningen erbjuder; det representerar den svårighet konkurrerande varumärken kommer att möta när de försöker återskapa detta värde genom egna tjänster.
Kostnaden för att byta från ditt företag kan också stärka din konkurrensvallgrav. När kunder riskerar att förlora effektivitet, data eller andra tillgångar och fördelar som de får genom din programvara blir kostnaden för att byta till en konkurrent högre. När företaget skalar upp sin kundbas bör du överväga hur nya stordriftsfördelar kan bidra till att kontrollera kostnader och optimera prissättningen.
Om du vill skapa ett företag med en nästan omöjlig konkurrensvallgrav kan du försöka utveckla ett ERP-system … de flesta företag väljer sitt system en gång och vägrar sedan att byta.
Använd kundfeedback
Feedback i realtid från befintliga kunder kan tillämpas direkt i processerna för programvaruutveckling och UX-design. Oavsett om du lanserar nya funktioner eller tar pulsen på vilka funktioner dina kunder efterfrågar mest kan denna feedback stödja en mer iterativ utveckling som påskyndar innovation och förbättrar kvaliteten på din övergripande produkt.
SaaS-företagens utvecklingsfaser: ett tillvägagångssätt i tre faser
När SaaS-företag blir branschledare och välkända namn har de redan tagit sig igenom de tidiga tillväxtfaserna och den långsiktiga planering som gjorde deras nuvarande framgång möjlig.
Här är en överblick över livscykeln för ett typiskt SaaS-företag:
Tidig fas
I de tidigaste faserna av uppbyggnaden av ett SaaS-företag är verksamheten slimmad, och många medarbetare, från entreprenörerna som grundade företaget till de nyaste rekryteringarna, kan förväntas bära flera roller.
Produkterna är sannolikt fortfarande under utveckling, med begränsade funktioner och få – om ens några – kunder. SaaS-företag i tidig fas kan söka såddfinansiering för att påskynda sin tillväxt och göra strategiska rekryteringar som förbereder företaget för att skala upp verksamheten.
Tillväxtfas
De flesta SaaS-företag går in i tillväxtfasen med ett kapitaltillskott som ska stödja marknadsföring och andra åtgärder utformade för att skala upp programvarans användarbas. Månatliga återkommande intäkter börjar utvecklas, och företagets tillväxttakt och fria kassaflöde bör börja öka.
Själva företaget håller förmodligen på att tillsätta ett antal nya tjänster för att stödja verksamheten i större skala. Nya investeringsmöjligheter kan också uppstå när SaaS-erbjudandet visar potential och blir populärt hos en utvald målgrupp. Någon gång under denna tillväxtfas kan företaget nå lönsamhet. Det är i den här fasen du sannolikt ofta använder mått som SaaS-snabbkvot för att se hur effektivt företaget växer.
Mogen fas
När ett SaaS-företag har byggt upp en stabil kundbas som genererar månatliga återkommande intäkter för att stödja verksamheten i större skala har det gått in i den mogna fasen. Det innebär att företaget har en kärna av kunder, behåller sina kunder och presterar väl enligt andra viktiga resultatmått som företaget prioriterar.
Trots att de har uppnått lönsamhet kan SaaS-företag i den mogna fasen vilja omvärdera sina prissättnings- och intäktsmodeller för att säkerställa att de passar företagets mål i det här skedet.
När kundtillväxten till exempel avtar kan nya prissättningsstrategier erbjuda en väg till att återuppliva intäktstillväxten (eller helt koppla bort den från tillväxten av nya kunder).
Typer av intäktsmodeller för SaaS
Redan innan du har konverterat din första kund behöver varje SaaS-företag identifiera en intäktsmodell som vägleder dess strategi för intäktsgenerering.
När SaaS-företag växer kan nya intäktsmodeller bli nödvändiga. Här är en överblick över sex av de vanligaste intäktsmodellerna som SaaS-ekonomichefer bör överväga.
Have an account? Log In
1. Annonsbaserad intäktsmodell
Annonsbaserade SaaS-intäktsmodeller genererar intäkter genom annonsvisningar när användaren är aktiv på webbplatsen eller i appen. Företag kan sälja detta annonsutrymme antingen direkt till annonsörer eller genom en extern annonsleverantör.
Denna intäktsmodell ger användare tillgång till SaaS-lösningen utan att betala för en prenumeration, vilket undanröjer ett viktigt inträdeshinder och ökar potentialen för att skaffa nya kunder – även om för många annonser kan försämra användarupplevelsen.
- Passar bäst för: SaaS-lösningar som innebär att användarna tillbringar mycket aktiv tid i appen eller på plattformen.
- Passar sämst för: SaaS-företag i tidig fas och andra SaaS-företag vars lilla kundbas kraftigt begränsar intäkterna från annonsvisningar.
2. Affiliatbaserad intäktsmodell
I stället för att sälja annonser för att generera intäkter erbjuder en affiliatbaserad intäktsmodell betalda affiliatelänkar som genererar intäkter i stället för en betald prenumeration. Intäkter tjänas varje gång användare klickar på betalda länkar.
Även om den potentiella inkomsten från affiliatelänkar kan vara högre än från betalda annonser kan målgruppens relevans vara en viktig faktor för att avgöra denna intäktspotential. Intäkterna kan dessutom vara osäkra: medan annonser genererar intäkter genom visningar är affiliatelänkar beroende av användarens handling.
- Passar bäst för: Nischade SaaS-lösningar som kan hänvisa kunder till relaterade tjänster och integrationer utan risken att förlora kunder.
- Passar sämst för: SaaS-företag i tillväxtfas och mogna SaaS-företag som hoppas fördjupa kundrelationerna genom paketerade tjänster. Precis som med den annonsbaserade intäktsmodellen kanske företag i tidig fas inte har tillräckligt många kunder för att generera betydande affiliatintäkter.
3. Försäljning via kanaler
Kanalbaserad försäljning är en intäktsmodell som utnyttjar etablerade partner och säljer SaaS-lösningen till deras befintliga målgrupp. Många SaaS-företag identifierar möjligheter där en befintlig teknikpartner eller leverantör kan marknadsföra och sälja SaaS-produkten till sin målgrupp i utbyte mot en försäljningsprovision.
Den här intäktsmodellen kan vara ett utmärkt sätt att driva försäljning utan ett eget internt säljteam, och den kan ge SaaS-varumärken i ett tidigt skede en väg att skaffa nya kunder trots begränsad varumärkeskännedom.
- Passar bäst för: SaaS-lösningsleverantörer som bygger produkter ovanpå stödjande arkitekturer som VMware, Azure etc.
- Passar sämst för: SaaS-företag utan tydliga teknikpartner eller ”kanalagenter” som kan driva hänvisningar och försäljning.
4. Direktförsäljning
Direktförsäljning innebär att ditt säljteam ansvarar för kundanskaffningen, vilket eliminerar provisionerna som tas ut av kanalbaserade försäljningsmodeller. I det här scenariot har det egna säljteamet direkt kontakt med nya potentiella kunder och ansvarar för att utöka kundbasen.
Utmaningen med direktförsäljning är att tillväxten begränsas av säljteamets kapacitet och effektivitet, vilket kan göra direktförsäljning till en resurskrävande verksamhet. Samtidigt erbjuder direktförsäljning en mer strategisk väg för att kvalificera potentiella kunder och introducera lovande nya kunder.
- Passar bäst för: SaaS-lösningar med ett högt ingångspris och/eller högt kundlivstidsvärde, särskilt B2B SaaS-lösningar.
- Passar sämst för: SaaS-lösningar för konsumenter med ett lågt månadspris.
5. Freemium-modell
”Freemium”-metoden erbjuder någon version av din SaaS-produkt kostnadsfritt i hopp om att vinna kundernas förtroende och uppskattning. Idealt sett leder freemium-SaaS-modeller till möjligheter att konvertera till betalande kunder när kunder väljer prenumerationer som ger större funktionalitet och mer värde (tänk Slack jämfört med Slack premium).
Freemium är ett utmärkt sätt att få in en fot hos kunder, särskilt för B2C SaaS-företag, även om en dålig användarupplevelse kan leda till bortkastade kostnader som inte ger någon lönsam intäkt.
- Passar bäst för: SaaS-lösningar som kan nivåindela lösningens prestanda och funktionalitet för att skapa möjligheter till merförsäljning.
- Passar sämst för: B2B SaaS-produkter som riktar sig till en nischad målgrupp.
6. Intäktsmodell baserad på prenumeration
En av de mest populära intäktsmodellerna för SaaS är prenumerationsmodellen, där konton debiteras regelbundet (vanligtvis genom en månadsprenumeration) för åtkomst till programvaran. Även om den inte alltid är genomförbar för yngre SaaS-varumärken utan bevisad produkt–marknadspassning, erbjuder prenumerationsmodeller återkommande intäkter och en relativt tydlig siffra för årliga återkommande intäkter (ARR), vilket gör den till en föredragen strategi bland CFO:er och företagsägare.
- Passar bäst för: SaaS-företag i senare tillväxtfaser och mogna SaaS-företag som prioriterar återkommande intäkter och fritt kassaflöde.
- Passar sämst för: SaaS-företag i ett tidigt skede som fokuserar på att bygga varumärkeskännedom och visa kunderna värdet av produkten.
Olika prissättningsmodeller för SaaS
Din intäktsmodell avgör genom vilka mekanismer ditt SaaS-företag får in pengar. Din prisstrategi handlar däremot om hur du väljer hur mycket du ska ta betalt av kunderna och hur denna prissättning ska debiteras användarna.
Här är en översikt över de mest använda prissättningsmodellerna för SaaS:
Fast prissättning
Det är en enkel transaktion: kunderna debiteras ett fast pris för åtkomst till din SaaS-lösning. Försäljning och redovisning blir enkla på det här sättet: till skillnad från andra prissättningsmodeller som kan innebära komplexa beräkningar är en modell med fast pris enkel att registrera.
Samtidigt innebär fasta priser ett allt-eller-inget-tillvägagångssätt, vilket kanske inte ger den mest optimerade metoden för intäktsgenerering. Den här prissättningsmodellen kan också vara ineffektiv i fall där SaaS-kunder varierar kraftigt i sin användning och sina resurskrav.
Förbrukningsbaserad prissättning (även användningsbaserad prissättning)
Förbrukningsbaserad prissättning kan skalas effektivt utifrån hur mycket varje kund använder din SaaS-lösning. Det säkerställer att priset alltid står i proportion till det värde som erbjuds användarna. Det gör det också enklare för kunder att provköra lösningen innan de väljer investeringsnivå.
Nackdelen med användningsbaserad prissättning är att företagets intäkter varierar i takt med användningen, vilket kan påverka finansiella prognoser och fritt kassaflöde. Variationer i prissättningen kan också frustrera kunder som debiteras för perioder med hög användning, vilket ökar risken för att de söker sig till ett stabilare alternativ.
Allt fler SaaS-företag börjar föredra användningsbaserade prismodeller, vilket visar vart konsumenternas efterfrågan är på väg.
Differentierad prissättning (modell)
Differentierad prissättning är en av de vanligaste SaaS-modellerna tack vare de flexibla prisalternativen och möjligheten att generera återkommande intäkter. Med differentierad prissättning erbjuder SaaS-företag ett begränsat antal prisalternativ som riktar sig till specifika köparprofiler och användningsområden.
Dessa nivåer gör det enklare för kunderna att hitta en prisnivå som passar deras behov och budget, samtidigt som de skapar en naturlig möjlighet till merförsäljning. Men att hantera dessa nivåer kan också innebära mer arbete för företaget, och alternativ med många breda nivåer kan dra interna resurser från fokuseringen på företagets kärnerbjudanden och målgrupp.
Prissättning per användare
B2B-SaaS-lösningar kan vara intresserade av att införa prissättning per användare, där konton debiteras i förskott och därefter återkommande baserat på antalet användare som använder plattformen. Detta är en vanlig prismodell bland företag där flera anställda regelbundet kommer att använda SaaS-lösningen, med exempel som sträcker sig från projekthanteringsverktyg till e-handelsplattformar.
Prissättning per användare är enkel, lätt att justera över tid och skalar i takt med kundens användning. Men det är oundvikligt att vissa kunder kommer att försöka kringgå systemet, och styrningen av dessa konton är ytterligare en kostnad som minskar vinsten.
Netflix och Costco har båda uppmärksammats för sina åtgärder mot delning av medlemskap.
Prissättning per aktiv användare
En risk med prissättning per användare är att kunder kan komma att betala för användare som inte är aktiva på plattformen. För att motverka detta tar vissa SaaS-företag – däribland Asana och Salesforce – endast betalt för aktiva användarkonton. Det gör det möjligt för kunderna att skapa så många användarkonton de vill, med försäkran om att endast aktiva användare debiteras.
Prissättning per funktion
Även om prissättning per funktion liknar den differentierade prismodellen till sin utformning, fastställer den olika prisnivåer baserat på funktionerna och möjligheterna på varje investeringsnivå. Värdeerbjudandet är tydligt för kunderna: om du vill ha bättre prestanda från plattformen kan du uppgradera till en högre nivå och få tillgång till nya fördelar.
Ett upplägg med prissättning per funktion kan lägga grunden för merförsäljning och ger transparens när kunder vill veta vad de får för sin investering. Det kan dock vara komplicerat att avgöra hur funktionerna ska fördelas mellan olika nivåer, eftersom du inte vill förvandla hela företaget till en meny där allt kan väljas separat.
Freemium-prissättning
Freemium-prissättning kan se ut ungefär som en differentierad modell eller en modell med prissättning per funktion, med undantaget att en nivå erbjuder grundläggande tillgång till SaaS-lösningen utan kostnad.
Precis som med en freemium-intäktsmodell finns det fördelar med detta tillvägagångssätt – särskilt när man försöker introducera en bred kundbas som kan skapa möjligheter till merförsäljning. Men att ge bort en del av upplevelsen av SaaS-lösningen kan vara riskabelt, och du kan gå miste om stora intäkter som hade kunnat genereras genom att göra instegsnivån billig i stället för gratis. Generellt sett föredras denna modell av företag som har många nära substitut och alternativ. Om din marknad ännu inte är mättad och din produkt är enkel att förstå skulle jag inte rekommendera detta.
Distributionsmodeller för SaaS
Din distributionsstrategi avgör genom vilka kanaler din SaaS-lösning når dina kunder. Distribution kan ske på två sätt: direkt distribution mellan SaaS-företaget och dess kunder samt indirekt distribution som möjliggörs av en tredje part.
Även om vissa företag – som Amazon – använder direkt och indirekt distribution parallellt är många SaaS-lösningar beroende av endast ett tillvägagångssätt.
Direkt distribution
Vid direkt distribution levereras SaaS-lösningar direkt via ett säljteam eller nås via en självbetjäningsportal online, till exempel en webbplats. Direkt distribution kan också ta hjälp av konsulter och kundansvariga för att hjälpa till att introducera nya programvarulösningar för varje kund.
Direktdistribution är fördelaktig eftersom den låter dig kontrollera hela leveranskedjan och maximera värdet av varje ny kundanskaffning. SaaS-försäljningsteam kan arbeta mer självständigt genom denna modell. Avsaknaden av en tredje part kan dock begränsa din räckvidd och dina möjligheter att skaffa kunder, vilket gör det svårt att skala upp företaget med begränsade resurser.
Indirekt distribution
Appbutiker, återförsäljare med eget varumärke och företag inom professionella tjänster är exempel på indirekt distribution som utnyttjar en befintlig kanal för att nå nya användare med din SaaS-lösning. Dessa indirekta kanaler uppskattas ofta för sin förmåga att snabbt engagera en stor och relevant målgrupp.
Denna räckvidd har dock ett pris: vissa återförsäljare vill ha provision för sina hänvisningar, medan appbutiker och marknadsplatser medför ytterligare krav, avgifter och beroenden som kan påverka hastigheten och kvaliteten på din leverans. Dessa tredje parter kan också hantera kundserviceärenden åt dig, vilket kan minska din arbetsbelastning men även begränsa din möjlighet att kontrollera kundserviceupplevelsen (och få direkt återkoppling).
De 5 största fördelarna med SaaS-affärsmodellen
De viktigaste fördelarna med att använda en SaaS-affärsmodell beror på företagets tillväxtfas, bransch och kundbasens sammansättning.
Oavsett företagets individuella prioriteringar har SaaS-affärsmodeller inspirerat icke-tekniska företag att efterlikna modellen på grund av de tydliga fördelar som detta tillvägagångssätt kan erbjuda. Här är fem av de största fördelarna som företag eftersträvar när de utvecklar en SaaS-affärsmodell.
Bygg en gång, sälj två gånger
Programvaruprodukter säljs en gång. Programvara som tjänst säljs däremot kontinuerligt genom sin prenumerationsmodell.
Denna fortlöpande relation gör att programvaran i praktiken kan säljas om inte bara en eller två gånger, utan många gånger under varje kundrelations livslängd – så länge programvaran fortsätter att skapa värde för användarna.
Förutsägbara intäkter
Efter den initiala investeringen i att utveckla en SaaS-infrastruktur erbjuder prenumerationsbaserad kundanskaffning en snabb väg till intäkter och fritt kassaflöde i stor skala.
De inkommande intäkterna är mer förutsägbara, vilket underlättar ekonomiska prognoser och återinvesteringar i initiativ som syftar till att fortsätta skala upp verksamheten.
Innovationshastighet
Kundåterkoppling som påverkar iterativa utvecklingscykler stöds enkelt av ett SaaS-tillvägagångssätt. Dessa insikter, i kombination med återkommande intäkter, gör SaaS-företag mer agila och lyhörda för marknadsförändringar – även när marknadsförändringen kräver att företaget ändrar sitt kärnutbud.
Ibland innebär detta att utveckla nya produkter för att möta ett behov på marknaden. I andra fall kan det innebära att förenkla SaaS-tjänster för att förbättra kundupplevelsen – vilket fick Shopify att sälja sin logistikverksamhet och fokusera på de kärnerbjudanden som var viktigast för affärsmodellen och kundbasen.
Överallt, när som helst
SaaS-företag begränsas inte av geografi, tid eller produkttillgänglighet. En SaaS-lösning kan nås när som helst och var som helst – och i många fall oavsett omfattningen av dina SaaS-behov.
Minsta gångbara produkt
Eftersom programvaruerbjudanden kan vidareutvecklas och optimeras över tid behöver SaaS-varumärken inte vänta med att lansera sin produkt tills den är fulländad. Ett SaaS-företag kan (och bör) börja i liten skala med en lansering av en minsta gångbar produkt som kan börja generera intäkter, användaråterkoppling och synlighet för varumärket.
När denna minsta gångbara produkt har lanserats kan ytterligare funktioner och produkter övervägas som strategier för att öka varumärkets värde för kunderna.
Nackdelar med SaaS-affärsmodellen
För de flesta företag som erbjuder programvara som tjänst väger fördelarna med en SaaS-affärsmodell betydligt tyngre än de möjliga nackdelarna med detta tillvägagångssätt. Vissa begränsningar kan ändå skapa problem för vissa företag, och CFO:er måste veta hur de ska identifiera och anpassa sig till dessa utmaningar.
Här är de vanligaste nackdelarna med en SaaS-affärsmodell.
Stora kapitalbehov
Den ökade tillgången till AI-verktyg för kodning kan bidra till att sänka kostnaden för utveckling av SaaS-produkter, men den totala investeringen för att bygga ett SaaS-företag är fortfarande betydande – särskilt om du vill utveckla en lösning som inte snabbt kan kopieras av konkurrenterna.
Finansiering och stöd från investerare är avgörande för att lansera en SaaS-produkt och lägga grunden för intäktstillväxt. Dessa kapitalbehov kan göra en SaaS-affärsmodell ohållbar för ett litet startupvarumärke som gärna vill bootstrapa sig till framgång.
Säkerhet är ditt ansvar
SaaS-företag arbetar med att hantera sina användares data. Innan du konverterar din första kund behöver ditt företag en omfattande säkerhetsstrategi som minskar risken för nätverksintrång och dataförlust. Beroende på din bransch kan denna säkerhetsinfrastruktur även omfattas av efterlevnadskrav.
Kom ihåg: det krävs bara ett enda säkerhetsintrång för att frustrera kunder, skada ditt varumärkes anseende och omintetgöra allt det hårda arbete du har lagt ned på att bygga ditt företag på en stark ekonomisk grund.
Ditt erbjudande kan enkelt kopieras
Med tanke på alla kostnader och all komplexitet som är förknippade med att bygga ett SaaS-företag måste nya SaaS-verksamheter vara medvetna om hur enkelt en konkurrent med stora ekonomiska resurser skulle kunna bygga och lansera en jämförbar produkt som tar marknadsandelar från dig.
En bra SaaS-affärsmodell tar inte bara hänsyn till det värde som erbjuds kunderna, utan även till sannolikheten för att ett annat företag skulle kunna kopiera erbjudandet. Större komplexitet kan göra produkten svårare att kopiera, men det kan samtidigt öka dina kapitalbehov ytterligare.
Hård konkurrens & låg kundlojalitet
Det är den största nackdelen med att ha låga inträdesbarriärer: även om en konkurrent inte kan kopiera ditt erbjudande perfekt måste du fortfarande oroa dig för alternativa lösningar som tränger undan dig på marknaden och försöker pressa dina priser, överträffa din lösning när det gäller prestanda, överglänsa värdet i din produkt genom paketerade tjänster eller allt detta på en gång.
Den kortare tiden till lansering är en stor fördel med att bygga ett SaaS-företag, men det innebär också att marknaden kan utvecklas snabbt – och att tidiga branschledare snabbt kan slukas upp av konkurrenterna.
Ingen/låg lönsamhet i ett tidigt skede
De flesta SaaS-företag blir inte lönsamma förrän de har kommit långt in i sin tillväxtfas. Även när intäkterna börjar komma in måste dessa medel återinvesteras i tillväxtstrategier för att bidra till den tillväxt som krävs för långsiktig lönsamhet och hållbarhet.
Det är en investering i framtiden: det tar längre tid att uppnå vinster, men den totala vinstpotentialen är större. På kort sikt innebär detta dock att ekonomichefer på SaaS-företag i ett tidigt skede kommer att se att kostnaderna vida överstiger intäkterna, vilket placerar dem utanför 40-regeln.
More Articles
SaaS-mätvärden att följa upp för framgång
Prestationsmått visar den verkliga bilden av huruvida din SaaS-affärsmodell ger resultat. Men olika mätvärden kan ge olika perspektiv på företagets framgång.
För att få en fullständig bild bör du vara särskilt uppmärksam på följande datapunkter.
Bortfallsfrekvens
Bortfall speglar hur kunder lämnar ditt företag. Ju fler aktiva kunder din SaaS-verksamhet förlorar under en viss tidsperiod, desto svårare blir det att upprätthålla MRR och tillväxt.
Bortfall skiljer sig från din totala kundtillväxt eftersom det visar hur ofta aktiva kunder lämnar din lösning. Även om ideala bortfallsnivåer kan variera kommer ett sunt B2C SaaS-företag att ha en bortfallsfrekvens på mellan två och åtta procent. För B2B SaaS-varumärken bör den ideala månatliga bortfallsfrekvensen ligga under fem procent.
Kundens livstidsvärde (LTV)
Kundens livstidsvärde speglar de genomsnittliga intäkter som varje ny kundrelation kommer att generera. LTV är ett viktigt mätvärde vid finansiering av marknadsförings- och försäljningsinsatser samt vid beräkning av ROI.
Starbucks aggressiva investeringar i annonsering är ett bra exempel. Även om kostnaden för en kopp kaffe är relativt låg har Starbucks beräknat att det genomsnittliga livstidsvärdet för en kund överstiger $14,000. Därför kan företaget fortfarande göra en massiv långsiktig vinst även om det spenderar hundratals dollar på att konvertera en enda kund. LTV kan också hjälpa dig att avgöra om din SaaS-lösning gör tillräckligt för att generera långsiktiga intäkter från dina kundrelationer.
Kundanskaffningskostnad (CAC)
Kundanskaffningskostnad är den summa pengar som krävs för att skaffa en ny kund. Detta omfattar alla dina anskaffningskostnader, inklusive marknadsföring, annonsering, försäljning, kampanjerbjudanden och andra relaterade kostnader.
En lägre CAC innebär större potential för snabbare tillväxt inom dina fasta budgetar för annonsering och marknadsföring. CAC måste dock också övervägas tillsammans med LTV: ju lägre CAC är i relation till LTV, desto bättre är din långsiktiga vinstpotential.
Återbetalningsperiod för CAC
Detta mått avser den tid det tar innan en kunds intäktsgenerering överstiger anskaffningskostnaden.
Även om denna återbetalningsperiod kan variera beroende på typen av SaaS-lösning, branschen och vilket tillväxtstadium ditt företag befinner sig i, är en generell tumregel att sikta på en återbetalningsperiod på 12 månader eller mindre. Högpresterande SaaS-företag kan uppnå återbetalning på så lite som fem till sju månader.
Poäng för kundengagemang
CES är ett mått på hur engagerade kunderna är i din SaaS-lösning. Denna beräkning kan vara mer subjektiv, och metoderna för poängsättning kan variera beroende på vad du vill prioritera i din SaaS-upplevelse, men typiska mått för kundengagemang omfattar hur ofta produkten öppnas och används, hur mycket tid som tillbringas på din SaaS-plattform, uppgraderingar och förnyelser, hänvisningsfrekvens samt hur ofta kunder skickar in supportärenden.
Anpassa din SaaS-affärsmodell efter ditt varumärkes omedelbara mål
SaaS-affärsmodeller är aldrig huggna i sten. I stället bör prissättning, intäkter, distribution och andra involverade delar väljas med fokus på att nå företagets nästa tillväxtstadium.
När SaaS-varumärken växer och utvecklas kan förändringar av denna affärsmodell bli nödvändiga. När du närmar dig dessa svåra beslut är det bra att prata med andra CFO:er som har gått igenom dessa tillväxtcykler och kan hjälpa dig att balansera företagets kortsiktiga intäktsbehov mot dina långsiktiga tillväxtmål.
Upptäck fler insikter och resurser som stärker dagens ledare inom teknik och CFO-rollen – prenumerera på The CFO Clubs nyhetsbrev idag.
