Vad är 40-regeln inom SaaS?

Även om 40-regeln är ett populärt mått att sträva efter, uppnås den ofta inte av teknikföretag. En analys från McKinsey av mer än 200 SaaS-företag visade att endast 16 % klarade 40-regeln konsekvent.

Hur beräknas 40-regeln?

Jag har redan sammanställt en omfattande förklaring av beräkningen av 40-regeln, så jag berör bara den här delen kortfattat. Formeln är relativt enkel: tillväxttakt (i procent) plus vinstmarginal (i procent).

Även om formeln är ganska enkel finns det vissa överväganden kring hur varje mått (tillväxttakt och vinstmarginal) beräknas.

Beräkning av SaaS-tillväxttakt

Inom SaaS-branschen mäts intäkter i månatliga återkommande intäkter (MRR). Eftersom SaaS-företag främst använder prenumerationsbaserad prissättning är deras intäkter relativt förutsägbara—även om kundbortfall kan orsaka vissa variationer.

ARR (årliga återkommande intäkter) och MRR använder vanligtvis genomsnittlig intäkt per konto (ARPA) för att beräkna förväntade bruttointäkter från återkommande intäkter. Detta gör det möjligt för företag som använder förbrukningsbaserad prissättning och företag med många varierande prisnivåer eller anpassad prissättning att snabbt uppskatta intäkterna vid valfritt antal prenumeranter.

Ett SaaS-företags tillväxttakt mäts vanligtvis genom att jämföra ARR från år till år. Beräkningen visas nedan.

• Månatliga återkommande intäkter (MRR) = antal aktiva konton X genomsnittlig intäkt per konto (ARPA)
• Årliga återkommande intäkter (ARR) = MRR x 12

Kom ihåg att 40-regeln även kan användas för att jämföra MRR-siffror, vilket kan ge en mer exakt och aktuell uppskattning av den nuvarande tillväxten när helårssiffror ännu inte finns tillgängliga.

Get Free Access

Join North America’s most innovative collective of Tech CFOs.

Create Free Account

Have an account? Log In

Beräkning av SaaS-vinstmarginal

Vinstmarginal = EBITDA / årliga intäkter

För vinstmarginal är EBITDA-marginalen det vanligaste måttet. EBITDA står för resultat före räntor, skatt, avskrivningar och amorteringar.

EBITDA-marginal = EBITDA / årliga intäkter

En genomgång av de viktigaste drivkrafterna bakom 40-regeln

40-regeln är unik eftersom den ger ett standardiserat sätt att utvärdera företag baserat på en kombination av deras intäktstillväxt och lönsamhet. Detta är fördelaktigt eftersom det gör det möjligt för investerare att snabbt utvärdera och jämföra företag i mycket olika tillväxtfaser.

SaaS-företag i tidiga utvecklingsfaser lägger vanligtvis stora summor på forskning och utveckling samt marknadsföring. Faktum är att enbart marknadsförings- och försäljningskostnader ofta förbrukar 80 % till 120 % av ett företags intäkter under de tre första verksamhetsåren.

Jag har redan gått igenom hur man beräknar tillväxttakt och vinstmarginal ovan—men nu ska vi fördjupa oss i var och en av dessa faktorer och hur de kan påverka ett företags framtid (och dess potential som investeringsmöjlighet).

Tillväxttakt

Tillväxttakten är helt enkelt hur snabbt ett företag växer – som du kanske har gissat. Ur ett investeringsperspektiv fokuserar den på intäktstillväxten – även om vissa ledningsgrupper kan föredra att titta på en intern användar- eller kontobaserad tillväxttakt.

Tillväxt är viktigt för alla typer av företag, men har alltid varit ett särskilt fokus inom SaaS-branschen. För både B2C- och B2B-SaaS-leverantörer har höga tillväxttakter länge setts som vägen till framgång – och nyckeln till att attrahera kapitalinvesteringar.

Men det verkar som att den tiden är förbi (åtminstone för tillfället).

Under lång tid belönade SaaS-investerare tillväxt framför nästan allt annat.

Det synsättet har definitivt förändrats på senare tid, sannolikt på grund av den högre räntemiljö vi befinner oss i.

När kapital blir dyrare är investerare mindre villiga att satsa på ett långskott. I stället föredras lägre och mer hållbara tillväxttakter.

Ett företags tillväxt mål spelar också roll. Företag som sätter målen för högt kan i slutändan försumma marginaler och andra viktiga resultatdrivare. Även om hög tillväxt naturligtvis är attraktiv är den helt enkelt inte hållbar för de flesta företag på lång sikt.

Samma McKinsey-analys som jag nämnde tidigare visade att endast 1,6 % av de företag som följdes upp kunde upprätthålla intäktstillväxttakter på 30 % eller högre.

Målen bör justeras över tid, både för att anpassas till marknadens mättnad och för att ligga i linje med övergripande affärsmål.

I de tidiga skedena är det rimligt att sikta på tillväxttakter på 30 %, 40 % eller till och med högre – men när företagen växer är det klokt att skifta fokus mot förbättrat fritt kassaflöde.

Vinstmarginal

Vinstmarginalen ses ofta som ett mindre viktigt mått för SaaS-företag och företag i tidiga utvecklingsskeden.

Det beror delvis på att många av dem har negativa vinstmarginaler i början. I vissa fall kan det handla om många år med negativa marginaler och en hög förbränningstakt av likvida medel.

När företag jagar marknadsandelar är de ofta beredda att lägga lönsamheten åt sidan. Investerare har i stor utsträckning ställt sig bakom detta och drivit upp värderingarna för olönsamma företag till skyhöga nivåer.

Men även detta börjar förändras när investerare blir mer kräsna och mer försiktiga med sitt kapital.

Mer mogna företag tenderar också att skifta fokus till att förbättra lönsamheten när deras marknad blir mer mättad. Företag kan uppnå detta genom att höja priserna, minska kostnaderna för kundanskaffning, gå från prismodeller baserade på abonnemang till användningsbaserade prismodeller och minska antalet anställda för att reducera utgifterna.

När företag mognar är kundretention avgörande för att upprätthålla marginalerna. De bästa företagen i McKinsey-analysen avsatte faktiskt betydande resurser till att engagera och marknadsföra sig mot sina befintliga kunder. Många hade en nettointäktsretention på över 100 % – vilket innebar att de kunde upprätthålla intäktstillväxten utan att lägga till en enda ny kund.

40-regeln för SaaS-chefer och ekonomiteam

För SaaS-chefer handlar 40-regeln mer om att hantera avvägningar, övervaka företagets vitala tecken och förhoppningsvis attrahera investerare längs vägen.

Alla företag måste i slutändan balansera vinst med tillväxt – men det är en särskilt fin balansgång för SaaS-företag.

Chefer och ekonomiteam ställs inför svåra avvägningar och, med den högre kostnaden för upplåning och volatila aktiemarknader, är finansiering inte lika lättillgänglig som den en gång var. Under kapitalanskaffningsrundor måste ekonomichefer göra allt de kan för att visa upp den verkliga verksamheten och locka investerare – vilket innebär att attraktiva tillväxt-och lönsamhetstakter är viktiga nuförtiden.

Många företag upptäcker att tillväxten sannolikt avtar när lönsamheten ökar, och vice versa.

Därför måste företag och ekonomichefer fatta svåra beslut om både övergripande strategi och den dagliga verksamheten. Genom att analysera affärsdata via CPM-programvara och ERP-system kan team fatta mer välgrundade beslut.

Att dra lärdomar från tidigare data, både intern och extern, är ofta avgörande för att optimera resultat. Ta marknadsföringsutgifter som exempel. Företag med hög tillväxt kan spendera mer än 50 % av intäkterna på försäljning och marknadsföring. Om dessa utgifter inte optimeras kan de försämra resultatet.

Ledande SaaS-företag har optimerat sina utgifter för försäljning och marknadsföring genom att:

• Fördela resurser baserat på framtida kundmöjligheter (i stället för nuvarande intäktsdrivare).
• Centralisera verksamhetsdata från hela företaget för att göra det möjligt för chefer (och algoritmer) att identifiera samband mellan försäljningstaktik, kunddata och tillväxtresultat (till exempel genom att jämföra data om kundframgång med statistik för merförsäljning och korsförsäljning).
• Använda maskininlärning och analys för att proaktivt bedöma och följa upp kundernas hälsa, framgång och nöjdhet, för att bättre möjliggöra interna strategier för marknadsföring, korsförsäljning och kundlojalitet.
• Expandera till nya marknadssegment när möjligheter uppstår – och prioritera projekt med störst tillväxtmöjligheter.

Det handlar förstås inte bara om försäljning och marknadsföring. Företag kan dra viktiga lärdomar genom att granska data från sin egen verksamhet och från konkurrenter – över avdelningar, marknadssegment och tillväxtfaser.

Även om 40-regeln på intet sätt är ett perfekt mått kan den vara en användbar snabb överslagsberäkning och en generell tumregel för SaaS-chefer när de överväger förändringar av sin affärsmodell eller till exempel inför en ny prissättningsstrategi.

I slutändan är 40-regeln bara ett av många viktiga mått och nyckeltal som ett SaaS-ekonomiteam bör utvärdera regelbundet.

Kritik mot 40-regeln

Precis som alla andra utvärderingsmått är 40-regeln inte perfekt. Låt oss diskutera några av dess största nackdelar och vanligaste invändningar.

Negativa vinstmarginaler kan fortfarande klara regeln

Inom SaaS-branschen är det inte ovanligt att gå med underskott, och många företag når inte lönsamhet förrän efter många år. Det är därför tillväxt inkluderas i ekvationen från första början.

Med det sagt kan företag med tillräckligt höga tillväxttakter fortfarande ”klara” 40-regeln, trots kraftigt negativa vinstmarginaler. Som min gamla redovisningsprofessor brukade säga: att skala upp en förlust kommer att leda till en ännu större förlust.

Dessutom är det, eftersom 40-regeln beräknas utifrån ett (relativt generöst) EBITDA, lätt att se att djupt olönsamma företag helt enkelt inte är hållbara på lång sikt – även om de i många fall fortfarande kan klara 40-regeln med glans.

Nyanser i redovisningsprinciperna

Både tillväxt- och vinstdrivarna påverkas alltför lätt av redovisningsprinciper och ledningens uppskattningar, vilket påverkar beräkningarna enligt 40-regeln. Företag som till exempel aktiverar sina R&D-kostnader kommer att ha mycket högre EBITDA än konkurrenter som kostnadsför dessa utgifter.

More Articles

• Vad är finansiell rapportering & vem hanterar den?

Ingen universallösning

I slutändan har SaaS-team väldigt mycket att hantera – men först och främst bör varje SaaS-företag erbjuda en förstklassig tjänst som kunderna inte kan vara utan.

Det tunnelseende som kan uppstå när man jagar ett särskilt mått, som 40-regeln, kan innebära att man inte ser helheten.

Bättre för investerare än för verksamhetsansvariga

40-regeln följer intäktstillväxt och vinstmarginaler: utan tvekan de två viktigaste måtten för i princip alla företag.

Att optimera för 40-regeln är därför egentligen bara att optimera verksamheten i allmänhet. Vad ledningen än skulle kunna göra för att öka vinstmarginalerna eller identifiera nya tillväxtmöjligheter i jakten på den svårfångade siffran gör de sannolikt redan – eller så borde de göra det.

Det är därför jag ser 40-regeln som ett mer användbart mått för investerare än för chefer.

Slutsats

Visst känns det fantastiskt att nå den magiska siffran 40 %.

Men i stället för att pressa och förvrida organisationen (eller redovisningsprinciperna) för att nå dit är det bästa SaaS-chefer kan göra att fokusera sina insatser på produkten, kunderna och medarbetarna. Tillväxt och lönsamhet kommer naturligt att följa.

Vill du bygga upp dina färdigheter, ditt nätverk och utvecklas inom ditt område? Prenumerera  på vårt nyhetsbrev för de senaste tekniknyheterna och insikterna från branschledare.