Was ist die 40-Prozent-Regel für SaaS?

Die Regel der 40 ist eine schnelle Möglichkeit, die finanzielle Gesundheit eines SaaS-Unternehmens zu beurteilen. Addieren Sie Ihre Umsatzwachstumsrate und Ihre Gewinnmarge. Wenn die Summe 40 % oder mehr beträgt, stehen Sie auf solidem Fundament. Diese einfache Formel hilft Ihnen, schnell einzuschätzen, ob ein Unternehmen Wachstum und Rentabilität effektiv ausbalanciert.

Was ist die Regel der 40?

Die Regel der 40 ist eine Kennzahl für die finanzielle Leistung, die von Investoren und Führungsteams zur Bewertung der Leistung von Unternehmen verwendet wird – insbesondere von SaaS-Unternehmen.

Sie besagt, dass die jährliche Wachstumsrate Ihres Unternehmens plus die Gewinnmarge mindestens 40 % betragen sollte, um für Investoren attraktiv zu sein.

Obwohl die Regel der 40 eine beliebte Zielkennzahl ist, wird sie von Technologieunternehmen häufig nicht erreicht. Eine Analyse von McKinsey zu mehr als 200 SaaS-Unternehmen ergab, dass nur 16 % die Regel der 40 konstant „erfüllten“.

Wie wird die Regel der 40 berechnet?

Ich habe bereits eine umfassende Erklärung zur Berechnung der Regel der 40 zusammengestellt, daher werde ich diesen Abschnitt hier nur kurz behandeln. Die Formel ist relativ unkompliziert: Wachstumsrate (in Prozent) plus Gewinnmarge (in Prozent).

Obwohl die Formel recht einfach ist, gibt es einige Aspekte zu beachten, wenn die einzelnen Kennzahlen (Wachstumsrate und Gewinnmarge) berechnet werden.

Berechnung der SaaS-Wachstumsrate

In der SaaS-Branche wird der Umsatz anhand des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (MRR) gemessen. Da SaaS-Unternehmen hauptsächlich auf abonnementbasierte Preismodelle setzen, sind ihre Umsätze relativ vorhersehbar – obwohl Abwanderung gewisse Schwankungen verursachen kann.

Die Kennzahlen ARR (jährlich wiederkehrender Umsatz) und MRR verwenden im Allgemeinen den durchschnittlichen Umsatz pro Konto (ARPA), um den erwarteten Bruttoumsatz aus wiederkehrenden Einnahmen zu berechnen. Dies ermöglicht es Unternehmen mit verbrauchsabhängiger Preisgestaltung sowie Unternehmen mit vielen variablen Preisstufen oder individuellen Preisen, die Umsätze auf jeder beliebigen Abonnentenstufe schnell zu schätzen.

Die Wachstumsrate eines SaaS-Unternehmens wird typischerweise durch den Vergleich der ARR-Werte im Jahresvergleich gemessen. Die Berechnung ist unten dargestellt.

• Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR) = Anzahl aktiver Konten X durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA)
• Jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR) = MRR x 12

Beachten Sie, dass die Regel der 40 auch zum Vergleich von MRR-Werten verwendet werden kann. Dies kann eine genauere und zeitnahe Schätzung des aktuellen Wachstums ermöglichen, wenn die Jahreswerte noch nicht verfügbar sind.

Berechnung der SaaS-Gewinnmarge

Gewinnmarge = EBITDA / Jahresumsatz

Bei der Gewinnmarge ist die EBITDA-Marge die am häufigsten verwendete Kennzahl. EBITDA steht für Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen.

EBITDA-Marge = EBITDA / Jahresumsatz

Die wichtigsten Einflussfaktoren der Regel der 40 im Detail

Die Regel der 40 ist einzigartig, weil sie eine standardisierte Möglichkeit bietet, Unternehmen anhand einer Kombination aus Umsatzwachstumsrate und Rentabilität zu bewerten. Das ist vorteilhaft, weil Investoren dadurch Unternehmen in sehr unterschiedlichen Wachstumsphasen schnell bewerten und vergleichen können.

SaaS-Unternehmen in der Frühphase investieren typischerweise stark in F&E und Marketing. Tatsächlich verschlingen allein die Marketing- und Vertriebsaufwendungen in den ersten drei Geschäftsjahren häufig 80 % bis 120 % des Umsatzes eines Unternehmens.

Ich habe oben bereits erläutert, wie die Wachstumsrate und die Gewinnmarge berechnet werden. Nun wollen wir jedoch tiefer in diese beiden Faktoren und ihren möglichen Einfluss auf die Zukunft eines Unternehmens (und sein Potenzial als Investitionsmöglichkeit) eintauchen.

Wachstumsrate

Die Wachstumsrate gibt – wie du vielleicht schon vermutet hast – einfach an, wie schnell ein Unternehmen wächst. Aus Investitionsperspektive liegt der Fokus auf den Umsatzwachstumszahlen – auch wenn manche Managementteams lieber eine interne, nutzer- oder kontobasierte Wachstumsrate betrachten.

Wachstum ist für alle Arten von Unternehmen wichtig, aber in der SaaS-Branche stand es schon immer besonders im Fokus. Sowohl für B2C- als auch für B2B-SaaS-Anbieter galten hohe Wachstumsraten lange als Eintrittskarte zum Erfolg – und als Schlüssel zur Gewinnung von Eigenkapitalinvestitionen.

Doch es scheint, als sei diese Zeit vorbei (zumindest vorerst).

Lange Zeit belohnten SaaS-Investoren Wachstum stärker als nahezu alles andere.

Diese Denkweise hat sich in letzter Zeit sicherlich verändert, wahrscheinlich aufgrund des höheren Zinsumfelds, in dem wir uns befinden.

Da Kapital teurer wird, sind Investoren weniger bereit, auf einen Höhenflug zu setzen. Stattdessen werden niedrigere, nachhaltigere Wachstumsraten bevorzugt.

Auch die Wachstums ziele eines Unternehmens sind von Bedeutung. Unternehmen, die ihre Ziele zu hoch ansetzen, vernachlässigen möglicherweise Margen und andere wichtige Leistungstreiber. Hohes Wachstum ist natürlich attraktiv, aber für die meisten Unternehmen langfristig einfach nicht nachhaltig.

Dieselbe bereits erwähnte McKinsey-Analyse ergab, dass nur 1.6% der erfassten Unternehmen in der Lage waren, Umsatzwachstumsraten von 30 % oder mehr aufrechtzuerhalten.

Ziele sollten im Laufe der Zeit angepasst werden – sowohl, um auf die Marktsättigung zu reagieren, als auch, um sie an den übergeordneten Unternehmenszielen auszurichten.

In den frühen Phasen ist es sinnvoll, Wachstumsraten von 30 %, 40 % oder sogar mehr anzustreben – mit zunehmendem Wachstum der Unternehmen ist es jedoch klug, den Schwerpunkt auf die Verbesserung des freien Cashflows zu verlagern.

Gewinnmarge

Die Gewinnmarge wird für SaaS-Unternehmen und Unternehmen in der Frühphase oft als weniger wichtige Kennzahl betrachtet.

Das liegt zum Teil daran, dass viele von ihnen zu Beginn negative Gewinnmargen aufweisen; in einigen Fällen erstrecken sich die negativen Margen über viele Jahre und gehen mit einer hohen Cash-Burn-Rate einher.

Wenn Unternehmen Marktanteile gewinnen wollen, sind sie häufig bereit, die Profitabilität zurückzustellen. Investoren haben dies größtenteils unterstützt und die Bewertungen unprofitabler Unternehmen in schwindelerregende Höhen getrieben.

Doch auch das beginnt sich zu ändern, da Investoren bei der Verwendung ihres Kapitals wählerischer und vorsichtiger werden.

Reifere Unternehmen konzentrieren sich tendenziell ebenfalls stärker auf die Verbesserung der Profitabilität, wenn ihr Markt gesättigter wird. Unternehmen können dies erreichen, indem sie die Preise erhöhen, die Kosten der Kundenakquise senken, von abonnementbasierten auf nutzungsbasierte Preismodelle umstellen und die Zahl der Beschäftigten reduzieren, um Ausgaben zu senken.

Wenn Unternehmen reifer werden, ist Kundenbindung entscheidend für die Aufrechterhaltung der Margen. Tatsächlich widmeten die leistungsstärksten Unternehmen in der McKinsey-Analyse der Betreuung und Vermarktung gegenüber ihren Bestandskunden erhebliche Ressourcen. Viele erzielten Netto-Umsatzbindungsraten von über 100 % – das bedeutet, dass sie ihr Umsatzwachstum ohne einen einzigen neuen Kunden aufrechterhalten konnten.

Die 40er-Regel für SaaS-Führungskräfte und Finanzteams

Für SaaS-Führungskräfte geht es bei der 40er-Regel vor allem darum, Zielkonflikte zu managen, die zentralen Kennzahlen ihres Unternehmens zu überwachen und hoffentlich Investoren zu gewinnen .

Letztlich müssen alle Unternehmen Profitabilität und Wachstum miteinander ausbalancieren – für SaaS-Unternehmen ist dieses Gleichgewicht jedoch besonders anspruchsvoll.

Manager und Finanzteams stehen vor schwierigen Zielkonflikten, und angesichts der höheren Kreditkosten sowie der volatilen Aktienmärkte fließt Kapital nicht mehr so frei wie früher. Während Eigenkapitalrunden müssen Finanzverantwortliche alles tun, um das tatsächliche Potenzial des Unternehmens zu zeigen und Investoren zu überzeugen – attraktive Wachstums und Profitabilitätsraten sind heutzutage daher wichtig.

Viele Unternehmen stellen fest, dass sich das Wachstum wahrscheinlich verlangsamt, wenn die Profitabilität steigt – und umgekehrt.

Unternehmen und Finanzverantwortliche müssen daher schwierige Entscheidungen über die übergeordnete Strategie ebenso wie über das Tagesgeschäft treffen. Die Analyse von Business-Intelligence-Daten mithilfe von CPM-Software und ERP-Systemen kann Teams dabei helfen, fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Lehren aus vergangenen Daten zu ziehen, sowohl aus internen als auch aus externen, ist häufig entscheidend für die Optimierung der Leistung. Nehmen wir beispielsweise die Marketingausgaben. Schnell wachsende Unternehmen geben möglicherweise mehr als 50 % des Umsatzes für Vertrieb und Marketing aus. Wenn diese Ausgaben nicht optimiert werden, können sie die Leistung beeinträchtigen.

Führende SaaS-Unternehmen haben ihre Ausgaben für Vertrieb und Marketing optimiert, indem sie:

• Ressourcen auf der Grundlage der zukünftigen Kundenchancen zuweisen (statt auf der Grundlage aktueller Umsatztreiber).
• Betriebsdaten aus dem gesamten Unternehmen zentralisieren, damit Manager (und Algorithmen) Beziehungen zwischen Vertriebstaktiken, Kundendaten und Wachstumsergebnissen erkennen können (beispielsweise durch den Vergleich von Kundenerfolgsdaten mit Statistiken zu Up- und Cross-Selling).
• Maschinelles Lernen und Analysen einsetzen, um die Gesundheit, den Erfolg und die Zufriedenheit von Kunden proaktiv zu bewerten und zu verfolgen und dadurch interne Marketing-, Cross-Selling- und Kundenbindungsstrategien besser zu unterstützen.
• Bei sich bietenden Chancen in neue Marktsegmente expandieren und Projekte mit den größten Wachstumschancen priorisieren.

Natürlich geht es nicht nur um Vertrieb und Marketing. Unternehmen können wichtige Erkenntnisse gewinnen, indem sie Daten aus ihren eigenen Abläufen und von Wettbewerbern untersuchen – über Abteilungen, Marktsegmente und Wachstumsphasen hinweg.

Die 40-Regel ist keineswegs eine perfekte Kennzahl, kann SaaS-Führungskräften jedoch als schnelle Überschlagsrechnung und allgemeine Faustregel dienen, wenn sie beispielsweise Änderungen an ihrem Geschäftsmodell erwägen oder eine neue Preisstrategie implementieren.

Letztlich ist die 40-Regel nur eine von vielen wichtigen Kennzahlen und KPIs, die ein SaaS-Finanzteam regelmäßig bewerten sollte.

Kritik an der 40-Regel

Wie jede andere Bewertungskennzahl ist auch die 40-Regel nicht perfekt. Sehen wir uns einige ihrer größten Nachteile und häufigsten Kritikpunkte an.

Negative Gewinnmargen können trotzdem bestehen

In der SaaS-Branche ist es nicht ungewöhnlich, Verluste zu machen, und viele Unternehmen erreichen erst nach vielen Jahren die Gewinnzone. Deshalb wird Wachstum überhaupt in die Gleichung einbezogen.

Allerdings können Unternehmen mit ausreichend hohen Wachstumsraten die 40-Regel trotz stark negativer Gewinnmargen noch „bestehen“. Wie mein alter Rechnungswesenprofessor zu sagen pflegte: Einen Verlust zu skalieren, führt zu einem noch größeren Verlust.

Da die 40-Regel außerdem auf dem (relativ großzügigen) EBITDA basiert, ist leicht zu erkennen, dass stark unprofitable Unternehmen langfristig einfach nicht nachhaltig sind – obwohl sie die 40-Regel in vielen Fällen mit Bravour bestehen können.

Besonderheiten der Bilanzierungspolitik

Sowohl die Wachstums- als auch die Gewinntreiber werden zu stark von Bilanzierungsrichtlinien und Schätzungen des Managements beeinflusst, was sich auf die Berechnungen der 40-Regel auswirkt. Unternehmen, die ihre F&E-Ausgaben aktivieren, weisen beispielsweise ein deutlich höheres EBITDA auf als Wettbewerber, die diese Kosten als Aufwand verbuchen.

Kein Allheilmittel

Letztlich haben SaaS-Teams alle Hände voll zu tun – aber in erster Linie sollte jedes SaaS-Unternehmen einen erstklassigen Service bieten, auf den Kunden nicht verzichten können.

Der Tunnelblick, den man entwickeln kann, wenn man einer bestimmten Kennzahl wie der 40-Regel hinterherjagt, kann dazu führen, dass man nicht das gesamte Bild betrachtet.

Besser für Investoren als für operative Führungskräfte

Die 40-Regel erfasst Umsatzwachstum und Gewinnmargen – wohl die beiden wichtigsten Kennzahlen für so gut wie jedes Unternehmen.

Die Optimierung auf die 40-Regel hinaus ist daher im Grunde einfach eine allgemeine Optimierung der Geschäftsabläufe. Alles, was Führungskräfte tun könnten, um Gewinnmargen zu erhöhen oder neue Wachstumschancen zu erkennen, um diese schwer erreichbare Zahl zu erzielen, tun sie wahrscheinlich bereits – oder sie sollten es tun.

Deshalb halte ich die 40-Regel für eine hilfreichere Kennzahl für Investoren als für Führungskräfte.

Fazit

Natürlich fühlt es sich großartig an, diese magischen 40 % zu erreichen.

Doch anstatt die eigene Organisation (oder die Bilanzierungsrichtlinien) zu verbiegen und übermäßig zu belasten, um dieses Ziel zu erreichen, sollten SaaS-Führungskräfte ihre Anstrengungen am besten auf ihr Produkt, ihre Kunden und ihre Mitarbeiter konzentrieren. Wachstum und Profitabilität werden sich ganz natürlich einstellen.

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