SaaS-Geschäftsmodell: Arten, Phasen & zentrale Vorteile

Ein erfolgreiches SaaS-Geschäftsmodell unterstützt schnelles Umsatzwachstum, effiziente Abläufe und Skalierbarkeit. Deshalb bekennen sich so viele SaaS-Führungskräfte zur Philosophie der „Rule of 40“, die besagt, dass sich die Wachstumsrate und die Free-Cashflow-Rate eines SaaS-Unternehmens auf mindestens 40 Prozent summieren sollten.

Trotz dieser Branchenmaxime verfehlen die meisten SaaS-Unternehmen diesen Wert deutlich. Laut McKinsey lag die kombinierte Wachstums- und Free-Cashflow-Rate der 100 größten börsennotierten SaaS-Unternehmen in den USA im Median nur bei etwa 32 Prozent. Um diesen Wert zu steigern, benötigen Technologieunternehmen ein SaaS-Geschäftsmodell, das auf ihre Wachstumsphase, Go-to-Market-Strategie, Finanzierungslaufzeit und Geschäftsstrategie abgestimmt ist.

Definition des SaaS-Geschäftsmodells

Ein Software-as-a-Service-(SaaS-)Geschäftsmodell ist ein Softwarebereitstellungsdienst, der den Zugang zu einem zentralisierten Softwareprodukt auf Abonnementbasis lizenziert.

Von Netflix über Microsoft Office bis hin zu unzähligen cloudbasierten Geschäftsanwendungen hat der Wechsel vom traditionellen, produktbasierten Softwarekauf zu einem SaaS-Geschäftsmodell eine Reihe bedeutender Veränderungen in der Beziehung zwischen Marke und Kunde mit sich gebracht. Selbst einige nichttechnische Unternehmen haben Interesse an der Entwicklung neuer Produkte gezeigt, mit denen das Unternehmen die zentralen Säulen eines SaaS-Geschäftsmodells nutzen kann.

Wiederkehrende Umsätze

Seit den Tagen, in denen Software auf CD verkauft wurde, hat sich viel verändert. Heute wird Software häufiger über cloudbasierte SaaS-Dienste verkauft, die im Austausch für Zugang und Nutzung ein Abonnement berechnen. 

Die wiederkehrenden Zahlungen aus diesen Abonnements sorgen für einen gleichmäßigeren Umsatzstrom, um den Cashflow zu stabilisieren und künftige Erträge prognostizieren zu können.

Höhere Kundenbindung

Die abonnementbasierte Struktur eines SaaS-Geschäftsmodells unterstützt von Natur aus die Kundenbindung, da ein laufendes Abonnement erforderlich ist, um die Software des Unternehmens zu lizenzieren. Bei geschäftskritischen Technologien (wie CRM-Systemen) und Verbraucherprodukten, die eine überzeugende Nutzererfahrung bieten, ist das Potenzial für eine anhaltende Kundenbindung und Markentreue hoch.

SaaS-Geschäftsmodelle können eine hohe Kundenbindung zusätzlich unterstützen, indem sie aus langfristigen Beziehungen einen Mehrwert schaffen. 

Regelmäßige Aktualisierungen

Traditionelle, einmalige Softwarekäufe bedeuteten, dass Softwarelizenznehmer an ein statisches Produkt gebunden waren. Möglicherweise standen kleine Sicherheitsaktualisierungen zum Download bereit, doch tiefgreifende Änderungen an den Möglichkeiten und Funktionen der Software waren nahezu unmöglich umzusetzen.

Diese Einschränkung besteht bei einer SaaS-Lösung nicht. Cloud Computing ermöglicht es dem Softwareanbieter, kontinuierlich neue Aktualisierungen bereitzustellen, die die Software auf dem neuesten Stand halten. 

Aufbau eines Schutzwalls

Ein effektives SaaS-Geschäftsmodell errichtet einen starken Schutzwall, der die Marke gegen die Bedrohung durch Wettbewerber abschirmt. Es geht um mehr als nur den Wert, den die SaaS-Lösung bietet; dieser Schutzwall steht für die Schwierigkeiten, mit denen konkurrierende Marken konfrontiert wären, wenn sie versuchen, diesen Wert mit eigenen Dienstleistungen nachzubilden.

Auch die Kosten für einen Wechsel weg von Ihrem Unternehmen können Ihren Schutzwall stärken. Wenn Kunden riskieren, Effizienzgewinne, Daten oder andere Vermögenswerte und Vorteile zu verlieren, die sie mit Ihrer Software genießen, sind die Kosten für den Wechsel zu einem Wettbewerber höher. Wenn Ihr Unternehmen seinen Kundenstamm skaliert, sollten Sie berücksichtigen, wie neue Größenvorteile dazu beitragen können, Ausgaben zu kontrollieren und die Preisgestaltung zu optimieren.

Wenn Sie ein Unternehmen mit einem nahezu unüberwindbaren Schutzwall aufbauen möchten, versuchen Sie sich an der Entwicklung eines ERP-Systems … die meisten Unternehmen entscheiden sich einmal für ihr System und weigern sich, es jemals wieder zu wechseln.

Nutzung von Kundenfeedback

Echtzeitfeedback von bestehenden Kunden kann direkt auf Ihre Softwareentwicklungs- und UX-Design-Prozesse angewendet werden. Unabhängig davon, ob Sie neue Funktionen einführen oder ermitteln möchten, welche Fähigkeiten sich Ihre Kunden dringend wünschen: Dieses Feedback kann eine iterativere Entwicklung unterstützen, die Innovationen beschleunigt und die Qualität Ihres Gesamtprodukts verbessert.

Phasen eines SaaS-Unternehmens: Ein dreistufiger Ansatz

Wenn SaaS-Unternehmen zu Branchenführern und bekannten Namen werden, haben sie bereits die frühen Wachstumsphasen und die langfristige Planung durchlaufen, die ihren heutigen Erfolg ermöglicht haben.

Hier ist ein Überblick über den Lebenszyklus eines typischen SaaS-Unternehmens:

Frühe Phase

In den frühesten Phasen des Aufbaus eines SaaS-Unternehmens sind die Abläufe schlank, und von vielen Mitarbeitenden – von den Unternehmern, die das Unternehmen gegründet haben, bis hin zu den neuesten Mitgliedern des Teams – kann erwartet werden, mehrere Aufgaben zu übernehmen.

Die Produkte befinden sich wahrscheinlich noch in der Entwicklung, verfügen über begrenzte Funktionen und haben nur wenige oder gar keine Kunden. SaaS-Unternehmen in der frühen Phase suchen möglicherweise nach einer Pre-Seed-Finanzierung, um ihr Wachstum zu beschleunigen und strategische Einstellungen vorzunehmen, die das Unternehmen auf die Skalierung seiner Abläufe vorbereiten.

Wachstumsphase

Die meisten SaaS-Unternehmen treten mit einer Finanzierungszufuhr in ihre Wachstumsphase ein, um Marketing und andere Mechanismen zu unterstützen, die darauf ausgelegt sind, die Nutzerbasis der Software zu vergrößern. Der monatlich wiederkehrende Umsatz beginnt sich zu entwickeln, und sowohl die Wachstumsrate des Unternehmens als auch die Rate des freien Cashflows sollten allmählich steigen.

Das Unternehmen selbst besetzt wahrscheinlich eine Reihe neuer Positionen, um seine Abläufe in größerem Maßstab zu unterstützen. Es können sich auch neue Investitionsmöglichkeiten ergeben, wenn das SaaS-Angebot bei einem ausgewählten Publikum vielversprechend ist und an Beliebtheit gewinnt. Irgendwann während dieser Wachstumsphase kann das Unternehmen rentabel werden. In dieser Phase werden Sie wahrscheinlich häufig Kennzahlen wie die SaaS-Schnellquote verwenden, um zu sehen, wie effizient Ihr Unternehmen wächst.

Reifephase

Sobald ein SaaS-Unternehmen einen stabilen Kundenstamm aufgebaut hat, der einen monatlich wiederkehrenden Umsatz erzielt, mit dem sich seine Abläufe in größerem Maßstab unterstützen lassen, ist es in die Reifephase eingetreten. Das bedeutet, dass das Unternehmen über einen festen Kundenstamm verfügt, Kunden bindet und bei anderen wichtigen, vom Unternehmen priorisierten Leistungskennzahlen gute Ergebnisse erzielt.

Trotz der erreichten Rentabilität möchten SaaS-Unternehmen in der Reifephase möglicherweise ihre Preis- und Umsatzmodelle neu bewerten, um sicherzustellen, dass sie zu diesem Zeitpunkt mit den Zielen des Unternehmens übereinstimmen. 

Wenn beispielsweise das Kundenwachstum nachlässt, können neue Preisstrategien einen Weg bieten, die Umsatzwachstumsrate wiederzubeleben (oder sie vollständig vom Wachstum der Neukundenzahl zu entkoppeln).

Arten von SaaS-Umsatzmodellen

Noch bevor Sie Ihren ersten Kunden gewonnen haben, muss jedes SaaS-Unternehmen ein Umsatzmodell bestimmen, das seinen Ansatz zur Umsatzgenerierung vorgibt.

Mit dem Wachstum von SaaS-Unternehmen können neue Umsatzmodelle erforderlich werden. Hier ist ein Überblick über sechs der gängigsten Umsatzmodelle, die SaaS-CFOs in Betracht ziehen sollten.

1. Werbebasiertes Umsatzmodell

Werbebasierte SaaS-Umsatzmodelle generieren Einnahmen durch Werbeeinblendungen, wenn der Nutzer auf der Website oder in der App aktiv ist. Unternehmen können diesen Werbeplatz entweder direkt an Werbetreibende oder über einen Drittanbieter für Werbung verkaufen.

Dieses Umsatzmodell ermöglicht es Nutzern, auf die SaaS-Lösung zuzugreifen, ohne ein Abonnement zu bezahlen. Dadurch wird eine wesentliche Zugangshürde beseitigt und das Potenzial für die Gewinnung neuer Kunden erhöht – obwohl zu viele Anzeigen das Nutzererlebnis beeinträchtigen können.

• Am besten geeignet für: SaaS-Lösungen, bei denen Nutzer viel aktive Zeit in der App oder auf der Plattform verbringen.
• Am wenigsten geeignet für: Unternehmen in der frühen Phase und andere SaaS-Unternehmen, deren kleine Kundenbasis die Umsatzgenerierung durch Werbeeinblendungen stark begrenzt.

2. Affiliate-Umsatzmodell

Statt Werbung zu verkaufen, um Einnahmen zu generieren, bietet ein Affiliate-Umsatzmodell vergütete Affiliate-Links an, die anstelle eines kostenpflichtigen Abonnements Einnahmen generieren. Einnahmen werden immer dann erzielt, wenn Nutzer auf vergütete Links klicken.

Obwohl die potenziellen Einnahmen aus Affiliate-Links höher sein können als aus bezahlter Werbung, kann die Relevanz der Zielgruppe ein entscheidender Faktor für die Bestimmung dieses Einnahmepotenzials sein. Außerdem können die Einnahmen unsicher sein: Während Anzeigen durch Einblendungen Einnahmen generieren, hängen Affiliate-Links von der Handlung eines Nutzers ab.

• Am besten geeignet für: Nischen-SaaS-Lösungen, die Kunden an verwandte Dienstleistungen und Integrationen weiterleiten können, ohne das Risiko einzugehen, Kunden zu verlieren.
• Am wenigsten geeignet für: SaaS-Unternehmen in der Wachstums- und Reifephase, die Kundenbeziehungen durch gebündelte Dienstleistungen vertiefen möchten. Außerdem verfügen Unternehmen in der frühen Phase – wie beim werbebasierten Umsatzmodell – möglicherweise nicht über genügend Kunden, um erhebliche Affiliate-Einnahmen zu generieren.

3. Vertrieb über Vertriebskanäle

Der Vertrieb über Vertriebskanäle ist ein Umsatzmodell, das etablierte Partner nutzt und die SaaS-Lösung an deren bestehendes Publikum verkauft. Viele SaaS-Unternehmen identifizieren Möglichkeiten, bei denen ein bestehender Technologiepartner oder Anbieter das SaaS-Produkt bei seinem Publikum bewerben und verkaufen könnte und dafür eine Verkaufsprovision erhält.

Dieses Umsatzmodell kann eine hervorragende Möglichkeit sein, Verkäufe ohne ein eigenes internes Vertriebsteam zu steigern, und es kann SaaS-Marken in der Frühphase einen Weg bieten, trotz begrenzter Markenbekanntheit neue Kunden zu gewinnen.

• Am besten geeignet für: Anbieter von SaaS-Lösungen, die Produkte auf unterstützenden Architekturen wie VMware, Azure usw. entwickeln.
• Am wenigsten geeignet für: SaaS-Unternehmen ohne klare Technologiepartner oder „Vertriebskanalvermittler“, die Empfehlungen und Verkäufe generieren.

4. Direktvertrieb

Beim Direktvertrieb ist Ihr Vertriebsteam für die Kundengewinnung verantwortlich, wodurch die bei Vertriebsmodellen über Vertriebskanäle anfallenden Provisionen entfallen. In diesem Szenario spricht Ihr eigenes Vertriebsteam direkt neue potenzielle Kunden an und ist dafür verantwortlich, Ihren Kundenstamm zu vergrößern.

Die Herausforderung beim Direktvertrieb besteht darin, dass Ihr Wachstum durch die Kapazität und Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebsteams begrenzt ist, wodurch der Direktvertrieb zu einer Belastung für die Ressourcen werden kann. Gleichzeitig bietet der Direktvertrieb einen strategischeren Weg, potenzielle Kunden zu qualifizieren und vielversprechende neue Kunden zu gewinnen.

• Am besten geeignet für: SaaS-Lösungen mit einem hohen Einstiegspreis und/oder Kundenlebenszeitwert, insbesondere B2B-SaaS-Lösungen.
• Am wenigsten geeignet für: SaaS-Lösungen für Verbraucher mit einem niedrigen monatlichen Preis.

5. Freemium-Modell

Der „Freemium“-Ansatz bietet eine Version Ihres SaaS-Produkts kostenlos an, in der Hoffnung, das Vertrauen und die Wertschätzung dieser Kunden zu gewinnen. Idealerweise führen Freemium-SaaS-Modelle zu Möglichkeiten für kostenpflichtige Konversionen, wenn sich Kunden für Abonnements entscheiden, die mehr Funktionen und einen höheren Mehrwert bieten (man denke an Slack im Vergleich zu Slack Premium).

Freemium ist eine hervorragende Möglichkeit, bei Kunden Fuß zu fassen, insbesondere für B2C-SaaS-Unternehmen. Eine schlechte Nutzererfahrung kann jedoch zu unnötigen Ausgaben führen, die keine lohnenswerten Umsatzerträge generieren.

• Am besten geeignet für: SaaS-Lösungen, deren Leistung und Funktionen nach Stufen gegliedert werden können, um Möglichkeiten für Zusatzverkäufe zu schaffen.
• Am wenigsten geeignet für: B2B-SaaS-Produkte für ein Nischenpublikum. 

6. Abonnement-Umsatzmodell

Eines der beliebtesten SaaS-Umsatzmodelle ist der Abonnementansatz, bei dem Konten regelmäßig (in der Regel monatlich) für den Zugriff auf die Software belastet werden. Auch wenn dies für jüngere SaaS-Marken ohne nachgewiesene Produkt-Markt-Passung nicht immer umsetzbar ist, bieten Abonnementmodelle wiederkehrende Umsätze und eine relativ klare Kennzahl für den jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR), wodurch sie zu einer bevorzugten Strategie unter CFOs und Unternehmensinhabern werden.

• Am besten geeignet für: SaaS-Unternehmen in späteren Wachstumsphasen und in der Reifephase, die wiederkehrende Umsätze und einen positiven freien Cashflow priorisieren.
• Am wenigsten geeignet für: SaaS-Unternehmen in der Frühphase, die sich auf den Aufbau von Markenbekanntheit und die Demonstration des Produktwerts für Kunden konzentrieren.

Arten von SaaS-Preismodellen

Ihr Umsatzmodell bestimmt die Mechanismen, durch die Ihr SaaS-Unternehmen Einnahmen erzielt. Ihre Preisstrategie hingegen ist der Prozess, anhand dessen Sie festlegen, wie viel Sie Ihren Kunden berechnen und wie diese Preise den Nutzern in Rechnung gestellt werden.

Hier ist ein Überblick über die am häufigsten verwendeten SaaS-Preismodelle:

Pauschalpreisgestaltung

Es handelt sich um eine einfache Transaktion: Kunden zahlen für den Zugriff auf Ihre SaaS-Lösung einen Pauschalpreis. Der Verkauf und die Buchhaltung sind auf diese Weise unkompliziert: Im Gegensatz zu anderen Preismodellen, die komplexe Berechnungen erfordern können, lässt sich ein Pauschalpreismodell einfach erfassen.

Gleichzeitig verfolgen Pauschalpreise einen Alles-oder-nichts-Ansatz, der möglicherweise nicht die optimale Methode zur Umsatzgenerierung darstellt. Dieses Preismodell kann außerdem ineffizient sein, wenn sich die Nutzung und der Ressourcenbedarf von SaaS-Kunden stark unterscheiden.

Verbrauchsbasierte Preisgestaltung (auch nutzungsbasierte Preisgestaltung genannt)

Verbrauchsbasierte Preisgestaltung kann abhängig davon, wie stark die einzelnen Kunden Ihre SaaS-Lösung nutzen, hochgradig skalierbar sein. Dadurch wird sichergestellt, dass der Preis stets dem Wert entspricht, den die Lösung Ihren Nutzern bietet. Außerdem können Kunden Ihre Lösung leichter testen, bevor sie sich für eine Investitionshöhe entscheiden.

Der Nachteil einer nutzungsbasierten Preisgestaltung besteht darin, dass mit schwankender Nutzung auch der Umsatz Ihres Unternehmens schwankt, was sich auf die Finanzprognose und den freien Cashflow auswirken kann. Schwankungen bei der Preisgestaltung können außerdem Kunden frustrieren, denen Kosten für Zeiträume mit hoher Nutzung in Rechnung gestellt werden, und sie dazu bewegen, nach einer stabileren Alternative zu suchen.

Immer mehr SaaS-Unternehmen wenden sich in den letzten Jahren nutzungsbasierten Preismodellen zu, was darauf hindeutet, in welche Richtung sich die Verbrauchernachfrage entwickelt.

Gestaffelte Preisgestaltung (Modell)

Die gestaffelte Preisgestaltung gehört dank ihrer flexiblen Preisoptionen und der Erzielung wiederkehrender Umsätze zu den gängigsten SaaS-Modellen. Bei der gestaffelten Preisgestaltung bieten SaaS-Unternehmen eine begrenzte Anzahl von Preisoptionen an, die auf bestimmte Käuferprofile und Anwendungsfälle zugeschnitten sind.

Diese Stufen erleichtern es Kunden, ein Preisniveau zu finden, das ihren Anforderungen und ihrem Budget entspricht, und schaffen eine natürliche Möglichkeit für Zusatzverkäufe. Die Verwaltung dieser Stufen kann für das Unternehmen jedoch auch mehr Arbeit bedeuten, und breit gefächerte gestaffelte Optionen könnten interne Ressourcen davon abhalten, sich auf die Kernangebote und die Zielgruppe zu konzentrieren.

Nutzerbasierte Preisgestaltung

B2B-SaaS-Lösungen könnten an einer nutzerbasierten Preisgestaltung interessiert sein, bei der Konten zunächst im Voraus und anschließend wiederkehrend auf Grundlage der Anzahl der Nutzer abgerechnet werden, die auf die Plattform zugreifen. Dies ist ein gängiges Preismodell für Unternehmen, in denen mehrere Mitarbeiter die SaaS-Lösung regelmäßig nutzen, wobei die Beispiele von Projektmanagement-Tools bis hin zu E-Commerce-Plattformen reichen.

Die nutzerbasierte Preisgestaltung ist einfach, lässt sich im Laufe der Zeit leicht anpassen und skaliert mit der Nutzung durch den Kunden. Es ist jedoch unvermeidlich, dass einige Kunden versuchen werden, das System zu umgehen, und die Verwaltung dieser Konten verursacht zusätzliche Kosten, die Ihre Gewinne schmälern.

Netflix und Costco sorgten beide mit ihrem Vorgehen gegen die gemeinsame Nutzung von Mitgliedschaften für Schlagzeilen.

Preisgestaltung pro aktivem Nutzer

Ein Risiko der nutzerbasierten Preisgestaltung besteht darin, dass Kunden letztlich für Nutzer bezahlen könnten, die auf der Plattform nicht aktiv sind. Um dies zu verhindern, berechnen einige SaaS-Unternehmen – darunter Asana und Salesforce – nur aktive Nutzerkonten. Dadurch können Kunden beliebig viele Nutzerkonten erstellen, mit der Gewissheit, dass nur aktive Nutzer abgerechnet werden.

Funktionsbasierte Preisgestaltung

Obwohl die funktionsbasierte Preisgestaltung dem gestaffelten Preismodell ähnelt, legt sie unterschiedliche Preisniveaus auf Grundlage der Funktionen und Leistungsmerkmale fest, die bei den jeweiligen Investitionsstufen enthalten sind. Das Nutzenversprechen ist für Kunden klar: Wenn Sie eine bessere Leistung der Plattform wünschen, können Sie auf eine höhere Stufe upgraden und neue Vorteile freischalten.

Ein funktionsbasierter Ansatz kann eine Grundlage für Zusatzverkäufe schaffen und sorgt für Transparenz, wenn Kunden wissen möchten, was sie für ihre Investition erhalten. Die Entscheidung, wie Funktionen auf verschiedene Stufen verteilt werden, kann jedoch kompliziert sein, da Sie nicht Ihr gesamtes Unternehmen in ein Menü mit frei wählbaren Einzeloptionen verwandeln möchten.

Freemium-Preisgestaltung

Die Freemium-Preisgestaltung kann einem gestaffelten oder funktionsbasierten Modell sehr ähnlich sehen, mit dem Unterschied, dass eine Stufe grundlegenden Zugang zur SaaS-Lösung kostenlos anbietet.

Wie bei einem Freemium-Umsatzmodell bietet dieser Ansatz Vorteile – insbesondere beim Versuch, eine breite Kundenbasis zu gewinnen, die Möglichkeiten für Zusatzverkäufe schaffen kann. Einen Teil des Nutzungserlebnisses Ihrer SaaS-Lösung kostenlos bereitzustellen, kann jedoch riskant sein, und Sie könnten auf einen erheblichen Umsatz verzichten, der durch eine kostengünstige statt einer kostenlosen Einstiegsstufe hätte erzielt werden können. Im Allgemeinen wird dieses Modell von Unternehmen bevorzugt, die viele direkte Ersatzprodukte und Alternativen haben. Wenn Ihr Markt noch nicht gesättigt ist und Ihr Produkt leicht verständlich ist, würde ich dies nicht empfehlen.

SaaS-Vertriebsmodelle

Ihre Vertriebsstrategie bestimmt die Kanäle, über die Ihre SaaS-Lösung Ihre Kunden erreicht. Der Vertrieb kann in zwei Formen erfolgen: direkter Vertrieb zwischen dem SaaS-Unternehmen und seinen Kunden sowie indirekter Vertrieb, der durch einen Drittanbieter ermöglicht wird.

Obwohl einige Unternehmen – wie Amazon – den direkten und indirekten Vertrieb parallel einsetzen, sind viele SaaS-Lösungen nur auf einen Ansatz angewiesen. 

Direkter Vertrieb

Beim direkten Vertrieb werden SaaS-Lösungen entweder direkt über ein Vertriebsteam bereitgestellt oder über ein Online-Self-Service-Portal wie eine Website genutzt. Beim direkten Vertrieb können außerdem Berater und Kundenbetreuer eingebunden werden, die bei der Einführung neuer Softwarelösungen für die einzelnen Kunden helfen.

Der Direktvertrieb ist vorteilhaft, weil Sie dadurch die gesamte Lieferkette kontrollieren und den Wert jeder neu gewonnenen Kundin und jedes neu gewonnenen Kunden maximieren können. SaaS-Vertriebsteams können durch dieses Modell unabhängiger agieren. Das Fehlen einer dritten Partei kann jedoch Ihre Reichweite und die Möglichkeiten zur Kundengewinnung einschränken, wodurch es schwierig wird, Ihr Unternehmen mit begrenzten Ressourcen zu skalieren.

Indirekter Vertrieb

App-Stores, Wiederverkäufer von White-Label-Produkten und Unternehmen für professionelle Dienstleistungen sind Beispiele für indirekten Vertrieb, bei dem ein bestehender Kanal genutzt wird, um neue Nutzerinnen und Nutzer mit Ihrer SaaS-Lösung zu erreichen. Diese indirekten Kanäle werden häufig dafür geschätzt, schnell eine große, relevante Zielgruppe anzusprechen.

Diese Reichweite hat allerdings ihren Preis: Einige Wiederverkäufer verlangen möglicherweise eine Provision für ihre Empfehlungen, während App-Stores und Marktplätze zusätzliche Anforderungen, Gebühren und Abhängigkeiten mit sich bringen, die sich auf die Geschwindigkeit und Qualität Ihrer Bereitstellung auswirken können. Diese Drittanbieter übernehmen möglicherweise auch Kundendienstanfragen in Ihrem Namen, was Ihre Arbeitsbelastung verringern, aber auch Ihre Möglichkeiten einschränken kann, das Kundendiensterlebnis zu kontrollieren (und direktes Feedback zu erhalten). 

Die 5 größten Vorteile des SaaS-Geschäftsmodells

Die bedeutendsten Vorteile der Einführung eines SaaS-Geschäftsmodells hängen von der Wachstumsphase Ihres Unternehmens, Ihrer Branche und der Zusammensetzung Ihres Kundenstamms ab. 

Unabhängig von den individuellen Prioritäten Ihres Unternehmens haben SaaS-Geschäftsmodelle jedoch Nachahmungsmodelle bei Nicht-Tech-Unternehmen inspiriert, da dieser Ansatz besondere Vorteile bieten kann. Hier sind fünf der größten Vorteile, auf die Unternehmen bei der Entwicklung eines SaaS-Geschäftsmodells abzielen.

Einmal entwickeln, zweimal verkaufen

Softwareprodukte werden einmal verkauft. Software als Dienstleistung wird dagegen kontinuierlich über ihr Abonnementmodell verkauft. 

Diese fortlaufende Beziehung ermöglicht es, Software über die gesamte Dauer jeder Kundenbeziehung nicht nur einmal oder zweimal, sondern immer wieder zu verkaufen – solange die Software ihren Nutzerinnen und Nutzern weiterhin einen Mehrwert bietet.

Planbare Einnahmen

Nach der anfänglichen Investition in die Entwicklung einer SaaS-Infrastruktur bietet die abonnementbasierte Kundengewinnung einen schnellen Weg zur Umsatzgenerierung und zu freiem Cashflow in großem Maßstab. 

Die eingehenden Einnahmen sind besser vorhersehbar, was die Finanzplanung und Reinvestitionen in Initiativen unterstützt, die auf die weitere Skalierung des Unternehmens abzielen.

Innovationsgeschwindigkeit

Kundenfeedback, das iterative Entwicklungszyklen beeinflusst, lässt sich mit einem SaaS-Ansatz problemlos unterstützen. Diese Beiträge ermöglichen es SaaS-Unternehmen in Kombination mit wiederkehrenden Einnahmen, agiler zu sein und schneller auf Marktveränderungen zu reagieren – selbst wenn eine solche Marktveränderung eine Anpassung des Kernangebots des Unternehmens erfordert.

Manchmal bedeutet dies, neue Produkte zu entwickeln, um einen Marktbedarf zu decken. In anderen Fällen kann es bedeuten, SaaS-Dienste zu vereinfachen, um das Kundenerlebnis zu verbessern – was Shopify dazu bewogen hat, sein Logistikgeschäft zu verkaufen und sich auf die Kernangebote zu konzentrieren, die für sein Geschäftsmodell und seinen Kundenstamm am wichtigsten waren.

Überall und jederzeit

SaaS-Unternehmen sind nicht durch geografische Grenzen, Zeit oder Produktverfügbarkeit eingeschränkt. Auf eine SaaS-Lösung kann jederzeit und von überall aus zugegriffen werden – und in vielen Fällen unabhängig vom Umfang Ihres SaaS-Bedarfs.

Minimal funktionsfähiges Produkt

Da Softwareangebote im Laufe der Zeit weiterentwickelt und optimiert werden können, müssen SaaS-Marken die Veröffentlichung ihres Produkts nicht zurückhalten, bis es perfektioniert wurde. Ein SaaS-Unternehmen kann (und sollte) mit einer kleinen Veröffentlichung eines minimal funktionsfähigen Produkts beginnen, die bereits Einnahmen, Nutzerfeedback und Markenbekanntheit generieren kann.

Sobald dieses minimal funktionsfähige Produkt eingeführt wurde, können zusätzliche Funktionen und Produkte als Strategien in Betracht gezogen werden, um den Wert der Marke für ihre Kundinnen und Kunden zu steigern.

Nachteile des SaaS-Geschäftsmodells

Für die meisten Unternehmen, die Software als Dienstleistung anbieten, überwiegen die Vorteile eines SaaS-Geschäftsmodells die möglichen Nachteile dieses Ansatzes deutlich. Dennoch können bestimmte Einschränkungen für manche Unternehmen problematisch sein, und CFOs müssen wissen, wie sie diese Herausforderungen erkennen und sich an sie anpassen können.

Hier sind die häufigsten Nachteile eines SaaS-Geschäftsmodells.

Hoher Kapitalbedarf

Der jüngste Zugang zu KI-Programmierwerkzeugen kann dazu beitragen, die Kosten für die Entwicklung von SaaS-Produkten zu senken, doch die Gesamtinvestition für den Aufbau eines SaaS-Unternehmens bleibt erheblich – insbesondere, wenn Sie eine Lösung entwickeln möchten, die von Ihrer Konkurrenz nicht schnell nachgeahmt werden kann.

Finanzierung und Unterstützung durch Investoren sind für die Einführung eines SaaS-Produkts und die Schaffung einer Grundlage für Umsatzwachstum unerlässlich. Diese Kapitalanforderungen können ein SaaS-Geschäftsmodell für eine kleine Startup-Marke, die sich durch Bootstrapping zum Erfolg entwickeln möchte, untragbar machen.

Sicherheit liegt in Ihrer Verantwortung

SaaS-Unternehmen befassen sich mit der Verarbeitung der Daten ihrer Nutzer. Bevor Sie Ihren ersten Kunden gewinnen, benötigt Ihr Unternehmen eine umfassende Sicherheitsstrategie, die das Risiko von Netzwerkangriffen und Datenverlusten mindert. Abhängig von Ihrer Branche kann diese Sicherheitsinfrastruktur zudem Compliance-Anforderungen unterliegen.

Denken Sie daran: Es braucht nur eine einzige Sicherheitsverletzung, um Kunden zu frustrieren, den Ruf Ihrer Marke zu schädigen und all die harte Arbeit zunichtezumachen, die Sie in den Aufbau Ihres Unternehmens auf einer soliden finanziellen Grundlage investiert haben. 

Ihr Angebot lässt sich möglicherweise leicht kopieren

Angesichts der Kosten und der Komplexität beim Aufbau eines SaaS-Unternehmens müssen neue SaaS-Betriebe berücksichtigen, wie leicht ein finanzstarker Wettbewerber ein vergleichbares Produkt entwickeln und auf den Markt bringen könnte, das ihren potenziellen Marktanteil schmälert.

Ein gutes SaaS-Geschäftsmodell berücksichtigt nicht nur den Wert, der seinen Kunden geboten wird, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass ein anderes Unternehmen dieses Angebot kopieren könnte. Eine höhere Komplexität kann es schwieriger machen, Ihr Produkt zu kopieren, allerdings kann dies auch Ihren Kapitalbedarf weiter erhöhen.

Hoher Wettbewerb & geringe Kundentreue

Das ist der größte Nachteil einer niedrigen Markteintrittsbarriere: Selbst wenn Ihr Angebot von einem Wettbewerber nicht perfekt kopiert werden kann, müssen Sie sich weiterhin darum sorgen, dass alternative Lösungen Ihren Markt überschwemmen und versuchen, Ihre Preise zu unterbieten, Ihre Lösung durch bessere Leistung zu übertreffen, den Wert Ihres Produkts durch gebündelte Dienstleistungen in den Schatten zu stellen oder all dies gleichzeitig zu tun.

Die verkürzte Zeit bis zur Markteinführung ist ein großer Vorteil beim Aufbau eines SaaS-Unternehmens, bedeutet aber auch, dass sich der Markt schnell entwickeln kann – und frühe Branchenführer schnell von der Konkurrenz verdrängt werden können.

Keine/geringe anfängliche Rentabilität

Die meisten SaaS-Unternehmen erreichen erst deutlich nach Beginn ihrer Wachstumsphase die Rentabilität. Selbst wenn die Umsätze einsetzen, müssen diese Mittel in Wachstumsstrategien reinvestiert werden, um das für langfristige Rentabilität und Nachhaltigkeit erforderliche Wachstum zu erreichen.

Es handelt sich um eine Investition in die Zukunft: Es dauert länger, Gewinne zu erzielen, aber das Gewinnpotenzial insgesamt ist größer. Kurzfristig bedeutet dies jedoch, dass die Betriebsausgaben von CFOs in SaaS-Unternehmen in der Frühphase die Umsätze deutlich übersteigen werden, wodurch sie außerhalb der Regel der 40 liegen.

SaaS-Kennzahlen zur Erfolgskontrolle

Leistungskennzahlen zeigen die tatsächliche Entwicklung und ob Ihr SaaS-Geschäftsmodell Ergebnisse liefert. Verschiedene Kennzahlen können jedoch unterschiedliche Perspektiven auf den Erfolg Ihres Unternehmens bieten.

Um ein vollständiges Bild zu erhalten, sollten Sie die folgenden Datenpunkte genau beachten.

Abwanderungsrate

Abwanderung spiegelt die Kundenabwanderung Ihres Unternehmens wider. Je mehr aktive Kunden Ihr SaaS-Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums verliert, desto schwieriger wird es, den MRR und das Wachstum aufrechtzuerhalten.

Die Abwanderung unterscheidet sich von Ihrem gesamten Kundenwachstum, da sie widerspiegelt, wie häufig aktive Kunden Ihre Lösung verlassen. Auch wenn ideale Abwanderungsraten variieren können, weist ein gesundes B2C-SaaS-Unternehmen eine Abwanderungsrate zwischen zwei und acht Prozent auf. Bei B2B-SaaS-Marken sollte die ideale monatliche Abwanderung unter fünf Prozent liegen. 

Kundenlebenszeitwert (LTV)

Ihr Kundenlebenszeitwert gibt an, welchen durchschnittlichen Umsatz jede neue Kundenbeziehung generieren wird. Der LTV ist eine wichtige Kennzahl bei der Finanzierung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten sowie bei der Berechnung des ROI. 

Die aggressiven Werbeinvestitionen von Starbucks sind ein gutes Beispiel. Während die Kosten für eine Tasse Kaffee relativ niedrig sind, hat Starbucks seinen durchschnittlichen Kunden-LTV auf mehr als $14,000 berechnet. Dadurch kann das Unternehmen weiterhin langfristig enorme Gewinne erzielen, selbst wenn es Hunderte von Dollar ausgibt, um einen einzelnen Kunden zu gewinnen. Der LTV kann Ihnen außerdem dabei helfen festzustellen, ob Ihre SaaS-Lösung genug unternimmt, um langfristig Umsatz aus Ihren Kundenbeziehungen zu generieren. 

Kundenakquisitionskosten (CAC)

Kundenakquisitionskosten sind der Geldbetrag, der erforderlich ist, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Dies umfasst sämtliche Ihrer Akquisitionsausgaben, einschließlich Marketing, Werbung, Vertrieb, Werbeangebote und anderer damit verbundener Kosten. 

Ein niedrigerer CAC entspricht einem höheren Wachstumspotenzial innerhalb Ihrer festen Werbe- und Marketingbudgets. CAC muss jedoch auch zusammen mit dem LTV betrachtet werden: Je niedriger der CAC im Verhältnis zum LTV ist, desto höher ist Ihr langfristiges Gewinnpotenzial.

Amortisationszeit des CAC

Diese Kennzahl bezeichnet den Zeitraum, den es dauert, bis die Umsatzgenerierung eines Kunden dessen Akquisitionskosten übersteigt. 

Während diese Amortisationszeit je nach Art der SaaS-Lösung, Branche und Wachstumsphase Ihres Unternehmens variieren kann, gilt als allgemeine Faustregel, eine Amortisationszeit von höchstens 12 Monaten anzustreben. Leistungsstarke SaaS-Unternehmen können diese Amortisation bereits in fünf bis sieben Monaten erreichen.

Kundenbindungswert

CES ist ein Maß dafür, wie stark Kunden mit Ihrer SaaS-Lösung interagieren. Diese Berechnung kann subjektiver sein, und die Bewertungsmethoden können je nachdem variieren, was Sie in Ihrem SaaS-Erlebnis priorisieren möchten. Typische Kennzahlen für den Kundenbindungswert umfassen jedoch die Häufigkeit des Zugriffs auf und der Nutzung des Produkts, die auf Ihrer SaaS-Plattform verbrachte Zeit, Upgrades und Verlängerungen, Weiterempfehlungsraten sowie die Häufigkeit von Kundensupport-Tickets.

Richten Sie Ihr SaaS-Geschäftsmodell an den unmittelbaren Zielen Ihrer Marke aus

SaaS-Geschäftsmodelle sind niemals in Stein gemeißelt. Stattdessen sollten die Preisgestaltung, der Umsatz, der Vertrieb und alle anderen damit verbundenen Aspekte mit dem Fokus darauf gewählt werden, die nächste Wachstumsphase Ihres Unternehmens zu erreichen.

Wenn SaaS-Marken wachsen und sich weiterentwickeln, können Änderungen an diesem Geschäftsmodell erforderlich werden. Wenn Sie sich diesen schwierigen Entscheidungen nähern, ist es hilfreich, mit anderen CFOs zu sprechen, die diese Wachstumszyklen bereits durchlaufen haben und Ihnen dabei helfen können, die kurzfristigen Umsatzanforderungen Ihres Unternehmens mit Ihren langfristigen Wachstumszielen in Einklang zu bringen.

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