Precios SaaS: Guía de Estrategias en 5 Pasos + Modelos Populares
El modelo de precios tradicional para muchas empresas de Software como Servicio es el basado en usuarios. ¿La fórmula es sencilla, verdad? Simplemente calculas qué cantidad en dólares por usuario al mes te conviene, armas unas páginas de destino y lanzas tu nuevo producto.
Error. O, al menos, es un error para muchas empresas SaaS. Las tendencias de precios están cambiando, y existen buenas razones por las que el 38% de las empresas están considerando precios basados en uso.
Sigue leyendo para conocer más sobre las tendencias actuales en precios y cómo perfeccionar la estrategia de precios para tu producto SaaS.
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¿A qué me refiero con precios SaaS?
En pocas palabras, cuando hablo de precios SaaS, me refiero a cuánto cobras por tu producto y cómo determinas ese precio. Existen docenas — o más — de modelos de precios SaaS, y probablemente estés familiarizado con los modelos más comunes como suscripciones, precios escalonados y precios fijos.
El precio es importante tanto para la empresa, debido al resultado final, como para el cliente, por su presupuesto. Ambas partes tienen un interés igual, aunque opuesto, en el precio del producto, así que entender cómo definir modelos de precios de manera precisa y adecuada es esencial para satisfacer las necesidades del cliente, impulsar el crecimiento y asegurar la estabilidad financiera del negocio.
¿Qué puedes ganar perfeccionando tu estrategia de precios?
Claro, puedes maximizar el beneficio y los ingresos, pero hay un poco más que considerar aparte del resultado final. Aquí tienes algunas razones adicionales para dedicar tiempo a desarrollar la estructura de precios adecuada.
Comprender el valor de todos los usuarios
Un buen modelo de precios obviamente tiene en cuenta métricas como el coste de adquisición de clientes (CAC) y el valor del ciclo de vida del cliente (LTV). Pero, ¿qué ocurre si tienes usuarios gratuitos en modelos freemium? ¿El número de usuarios importa en tu modelo de precios si no están pagando por tu producto?
Absolutamente, y cuando tienes el modelo adecuado, esos usuarios gratuitos incluso pueden ayudarte a aumentar los precios para los usuarios de pago.
Considera el ejemplo de Slack. En 2020, tenía alrededor de 18 millones de usuarios pero sólo 156.000 clientes de pago. En su modelo de precios, una pequeña parte de los usuarios genera la mayor parte de los ingresos.
Slack comprende su estructura de precios. Sabe que esas cuentas de alto valor pagan por el servicio en parte por esos otros usuarios. La popularidad de la plataforma de comunicación la convierte en una opción fácil para algunas grandes empresas.
Adaptarse a las necesidades del cliente
La estructura de precios ideal te permite alinear tu producto con las necesidades y preferencias de tu audiencia, lo que generalmente conduce a un aumento en usuarios activos.
No cometas el error de pensar que ajustarse a las necesidades del cliente significa automáticamente un precio bajo. En cambio, considera la propuesta de valor de tu producto y cómo sostener esa visión con tu estrategia de precios.
Impulsar el desarrollo de nuevas funcionalidades
La monetización es importante porque allana el camino hacia el crecimiento futuro. Cuando eliges un modelo de precios que respalda un margen de beneficio sólido, tienes ingresos suficientes para invertir en el desarrollo de nuevas funciones u otros productos.
Pero sabes que simplemente no puedes aumentar los precios hasta que el flujo de efectivo satisfaga las necesidades del negocio. Tienes que equilibrar las preocupaciones de beneficio con los puntos de precio que los clientes están dispuestos a aceptar.
¿Con qué frecuencia deberías ajustar los precios?
El precio en los negocios SaaS nunca está grabado en piedra, aunque debes actuar con precaución con los clientes existentes y brindarles un aviso suficiente si planeas ajustar sus precios.
Ajusta los precios para los nuevos clientes según sea necesario para reflejar nuevas funcionalidades del producto, opiniones de clientes, fluctuaciones de la competencia y objetivos empresariales. Considera dedicar tiempo cada 6 a 12 meses para revisar la estrategia de precios y realizar los ajustes necesarios para mantener o mejorar tu posición competitiva.
Estrategias de precios SaaS
La fijación de precios SaaS es compleja. Si empiezas a analizar las capas de precios, te das cuenta rápidamente de que tienes más que una cebolla entre manos. Tu modelo de precios es más bien como una ensalada mixta, con partes compuestas por distintas estrategias de precios. A continuación, se resumen algunas opciones habituales.
- Precio de coste más margen: Suma el coste total de desarrollo y distribución del producto y añade un extra para obtener ganancias (ya sabes, para el beneficio).
- Precio de desnatado: Establece un precio alto para demostrar el valor percibido del producto pero bájalo con el tiempo para aumentar el interés como si fuera una promoción.
- Precio premium: Alternativamente, mantén un precio a nivel de prestigio y evita el descuento para crear la percepción de que el producto es de lujo o exclusivo.
- Precio de prueba gratuita: Permite que los posibles clientes se animen con pruebas gratuitas o versiones freemium para intentar atraerlos a la versión de pago del producto.
- Precio basado en el valor: Concéntrate en el valor que proporcionas al cliente y cuánto vale en el mercado, independientemente de los costes que tengas tú.
Los 5 pasos para poner precio a un producto SaaS
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Es broma. Bueno, más o menos.
Los modelos freemium pueden ser populares entre los clientes pero no son adecuados para todos los productos SaaS. Sigue los pasos a continuación para averiguar los mejores planes de precios para tu negocio.
Paso 0: Usa el Modelo Van Westendorp
Esta es una herramienta basada en encuestas que te ayuda a evaluar opciones de precios junto a clientes potenciales. Específicamente, les pides que te den una cantidad en dólares o un rango que encaje en cuatro escenarios:
- Tan caro que no comprarían el producto
- Perceptiblemente caro, pero tal vez lo comprarían igualmente
- Les parece un precio ganga
- Tan barato que dudarían de su calidad
Cuando encuestas a suficientes personas de tu audiencia objetivo, el Modelo Van Westendorp proporciona una imagen bastante precisa sobre la percepción de valor que tienen tus clientes. Esto puede ser invaluable si optas por precios basados en el valor, pero también puedes utilizar este modelo para ayudar con la fijación de precios según funcionalidades, ajustando la encuesta para consultar a los clientes cuánto más estarían dispuestos a pagar por ciertas características.
Paso 1: Comprende tu producto
Reúne a expertos de tus equipos de desarrollo, tecnología y producto, así como de atención al cliente, marketing y ventas. Colabora con estos especialistas internos para entender tu producto completamente, incluyendo:
- ¿Por qué existe? ¿Cuál fue la motivación para desarrollar el producto? ¿En qué se diferencia este producto de los competidores?
- ¿Qué hace? Haz una lista completa de las características que ofrece el producto. ¿Por qué querría un cliente esas funciones? ¿Cuánto valor suma cada funcionalidad?
- ¿Para quién es? ¿Quién es tu base de clientes? Por ejemplo, si vendes a grandes empresas o a pequeños negocios, esto marca una diferencia importante en el precio.
- ¿Qué problema resuelve? Pregunta por los buyer persona y cuáles son sus principales retos. ¿Cómo ayuda el producto a solucionar esos problemas?
Paso 2: Haz investigación de mercado
Una vez que conozcas tu producto, mira hacia el exterior para comprender el panorama en el que vas a comercializarlo. Algunos datos a recopilar en este paso incluyen:
- Análisis de la competencia. Observa los precios de productos similares de la competencia. Considera cómo están posicionados y qué propuestas de valor únicas diferencian lo que tú ofreces de lo suyo.
- Datos del mercado objetivo. ¿Quién es tu mercado objetivo y cuán grande es? Entender los ingresos, el nivel de interés y otros factores relevantes de tu público ayuda a definir mejor el precio de tu producto.
Paso 3: Formula una hipótesis
¿Recuerdas el método científico de la escuela? Aquí querrás aplicar algo parecido, creando una hipótesis que puedas probar mientras trabajas para encontrar tu (actual) precio perfecto.
Este es otro paso en el que puedes colaborar con los miembros del equipo. Invita a los expertos internos en el tema y analiza opciones como los planes por niveles y los modelos de precios por usuario, poniendo el foco en cómo podría afectar cada opción a métricas como el LTV o el coste de adquisición de clientes.
Formula una hipótesis, seleccionando el modelo de precios y los detalles que crees que impulsarán las mejores métricas.
Paso 4: Supervisa tus resultados
Asegúrate de que todas las métricas relevantes para tu hipótesis son seguidas. Lo que se mide se puede gestionar, así que necesitas una forma precisa y constante de monitorear nuevos clientes, el valor de vida del cliente, el CAC y cualquier otra cifra que consideres que puede ayudarte a ilustrar si tu estrategia de precios está funcionando.
Cuando sea posible, automatiza estas mediciones y crea un panel visual donde puedas ver representaciones en tiempo real o casi real de estas cifras. Cuando las métricas son fáciles de acceder y comprender para ti y tu equipo, es más probable que actúes en base a ellas.
Paso 5: Realiza ajustes
Si recuerdas cuando aprendiste el método científico en la escuela, recordarás que las hipótesis a menudo quedaban invalidadas una vez que se realizaban los experimentos. Y esto no se consideraba un fracaso, porque aprendías algo en el proceso.
Lo mismo aplica aquí. Incluso con toda la investigación adecuada y decisiones aparentemente sólidas durante los pasos anteriores, podrías descubrir que tu enfoque de precios no es del todo correcto. Puede que, por ejemplo, la retención de clientes no esté donde quisieras y te des cuenta de que tu tarifa mensual debe ser un poco alta. No temas hacer ajustes a tu estrategia y página de precios de forma regular. Eso sí, asegúrate de mantener la transparencia y una comunicación excelente con tu base de clientes en lo referente al precio.
Modelos de Precios Populares para SaaS
Al elegir tu modelo de precios, tienes numerosas opciones para escoger. Algunas de las preferidas incluyen:
- Modelo de precio fijo. Los clientes pagan una tarifa fija por el producto, independientemente de cuánto o de qué manera lo usen.
- Precio por usuario. También llamado precio por asiento, este modelo implica que los clientes pagan por cada usuario o licencia. Crea una oportunidad para ventas adicionales a medida que las organizaciones clientes crecen y necesitan acceso para más personas.
- Precio por característica. Con esta opción, los clientes pagan más por funciones adicionales, como acceso a mayor almacenamiento o integraciones extra.
- Precio basado en uso. En este modelo, cobras según la cantidad de tu servicio que usan los clientes. Un ejemplo es el de productos de almacenamiento en la nube que ofrecen precios escalonados según la capacidad que necesita el cliente.
- Modelo freemium. En esta estrategia de precios, ofreces una versión gratuita para captar nuevos clientes. Esta versión gratuita puede estar soportada por ingresos de publicidad o diseñada para introducir el producto y motivar a los usuarios a comprar una versión paga posteriormente.
- Modelo de precio escalonado. Esta opción ofrece diferentes niveles de precios para satisfacer distintas necesidades y presupuestos de los clientes. Funciona junto con cualquiera de los otros modelos de la lista para crear opciones flexibles.
- Precio de suscripción. Puedes generar ingresos recurrentes con este modelo, que típicamente hace que los clientes paguen por usuario, por uso, o mediante otros modelos cada mes.
Ganadores en Precios de Productos SaaS
Para entender mejor algunos modelos de precios de productos, veamos proveedores y startups con estrategias de precios exitosas. Ya mencionamos cómo Slack aprovecha una estrategia que respalda a los usuarios gratuitos mientras ofrece opciones para generar ingresos. Aquí tienes algunos otros ejemplos de empresas con excelentes prácticas y lo que hacen bien:
- Basecamp. Basecamp ofrece precios por usuario y también tarifa fija. Los equipos pequeños y freelancers pueden pagar una cuota mensual pequeña, pero los equipos de 20 o más usuarios pueden optar por acceso ilimitado a través de una tasa plana. Basecamp no cobra por el acceso de invitados, lo que garantiza que los clientes puedan aprovechar el producto al máximo cuando colaboran con clientes y otros socios.
- Dropbox. Dropbox acierta con su política de precios al ofrecer espacio de almacenamiento en la nube fácilmente accesible a precios asequibles para todos los usuarios. Para individuos, el precio mensual equivale a una taza de café sofisticada, y el costo más alto para freelancers, equipos pequeños o incluso equipos más grandes no es mucho más alto.
- Zapier. Este proveedor de automatización e integración tiene un esquema de precios escalonados que cobra a los clientes según cuántas tareas mensuales necesiten automatizar.
- Canva. Canva ofrece una sólida versión freemium y opciones para Canva Pro y Canva Teams. Una de las razones por las que la estrategia de precios de Canva funciona tan bien es porque la versión gratuita es extremadamente útil, pero muchos usuarios habituales encontrarán suficiente valor en la versión paga para justificar el pago.
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