Precios SaaS: Guía Estratégica en 5 Pasos + Modelos Populares
El modelo de precios tradicional para muchas empresas de Software como Servicio suele estar basado en usuarios. ¿La fórmula es sencilla, verdad? Simplemente determinas qué cantidad cobrar por usuario al mes funciona para ti, creas unas páginas de destino y lanzas tu nuevo producto.
Incorrecto. O, al menos, incorrecto para muchas empresas SaaS. Las tendencias de precios están cambiando, y hay buenas razones por las que el 38% de las empresas están considerando modelos de precios basados en uso.
Sigue leyendo para conocer más sobre las tendencias actuales en precios y cómo perfeccionar la estrategia de precios para tu producto SaaS.
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¿A Qué Me Refiero con Precios SaaS?
En pocas palabras, cuando hablo de precios SaaS, me refiero a cuánto cobras por tu producto, así como a cómo determinas ese precio. Existen docenas —o incluso más— de modelos de precios SaaS, y probablemente ya estés familiarizado con los modelos más habituales como las suscripciones, precios por niveles y precios de tarifa plana.
El precio importa tanto a la empresa, por su rentabilidad, como al cliente, por su presupuesto. Ambas partes tienen un interés igual y opuesto en los precios del producto, por lo que entender cómo establecer correctamente y de manera adecuada los modelos de precios es esencial para satisfacer las necesidades de los clientes, apoyar el crecimiento y garantizar unas finanzas empresariales estables.
¿Qué Puedes Ganar Al Perfeccionar Tu Estrategia de Precios?
Claro, puedes maximizar las ganancias y los ingresos, pero va un poco más allá del simple beneficio económico. Aquí tienes algunas razones adicionales para invertir tiempo en desarrollar la estructura de precios adecuada.
Comprender el Valor de Todos los Usuarios
Un buen modelo de precios obviamente tiene en cuenta métricas como el coste de adquisición de clientes (CAC) y el valor del cliente durante el ciclo de vida (LTV). Pero, ¿qué pasa si tienes usuarios gratuitos en modelos freemium? ¿Importa la cantidad de usuarios en tu modelo de precios si no están pagando por tu producto?
Por supuesto, y cuando encuentras el modelo adecuado, esos usuarios gratuitos incluso pueden ayudarte a aumentar los precios para los usuarios de pago.
Considera el ejemplo de Slack. En 2020, tenía alrededor de 18 millones de usuarios, pero solo 156.000 clientes de pago. En su modelo de precios, una pequeña porción de usuarios genera la mayor parte de los ingresos.
Slack comprende su estructura de precios. Sabe que esas cuentas de alto valor pagan en parte por el servicio gracias a los demás usuarios. La popularidad de la plataforma de comunicación la convierte en una elección fácil para algunas grandes empresas.
Alinear con las Necesidades de los Clientes
La estructura de precios ideal te permite alinear tu producto con las necesidades y preferencias de tu público, lo que generalmente conduce a un incremento de usuarios activos.
No cometas el error de pensar que alinearse con las necesidades del cliente automáticamente significa poner precios bajos. En su lugar, ten en cuenta la propuesta de valor de tu producto y cómo respaldar esa visión con la política de precios.
Impulsar el Trabajo en Nuevas Funcionalidades
La monetización es importante porque allana el camino para el crecimiento futuro. Cuando eliges un modelo de precios que permite un margen de beneficio sólido, obtienes ingresos suficientes para invertir en desarrollar nuevas funciones u otros productos.
Pero sabes que no puedes seguir subiendo los precios indefinidamente para cubrir las necesidades de flujo de caja del negocio. Debes equilibrar las preocupaciones de rentabilidad con los precios máximos que los clientes están dispuestos a aceptar.
¿Con Qué Frecuencia Deberías Ajustar los Precios?
El precio en una empresa SaaS nunca está grabado en piedra, aunque deberías proceder con cautela con los clientes existentes y avisarles con suficiente antelación si planeas ajustar sus precios.
Ajusta los precios para los nuevos clientes según sea necesario, considerando las nuevas funcionalidades añadidas, comentarios de los usuarios, cambios en la competencia y objetivos empresariales. Considera realizar una revisión del precio cada 6 a 12 meses para ajustar según sea necesario y mantener o mejorar tu posición competitiva.
Estrategias de Precios SaaS
La fijación de precios en SaaS es compleja. Al empezar a analizar los detalles, te das cuenta rápidamente de que tienes más que una simple "cebolla" entre manos. Tu modelo de precios se parece más a una ensalada mixta, y algunos de los ingredientes están compuestos por diferentes estrategias de precios. A continuación se resumen algunas opciones habituales.
- Precio de costo más margen: Toma el costo total de desarrollar y distribuir el producto y añade un poco más por si acaso (ya sabes, por las ganancias).
- Descremado de precios: Establece un precio alto para demostrar el valor percibido del producto, pero bájalo con el tiempo para generar interés como si fuera una promoción.
- Precio premium: Alternativamente, mantén precios a nivel de prestigio y evita los descuentos para crear la percepción de que el producto es de lujo o exclusivo.
- Precio con prueba gratuita: Permite que los posibles clientes prueben muestras gratuitas o versiones freemium para atraerlos hacia la versión de pago del producto.
- Precio basado en el valor: Concéntrate en el valor que proporcionas al cliente y lo que vale en el mercado, independientemente de tus costos internos.
Los 5 pasos para establecer el precio de un producto SaaS
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Es broma. Más o menos.
Los modelos freemium pueden ser populares entre los clientes, pero no son adecuados para todos los productos SaaS. Sigue los pasos a continuación para determinar los mejores planes de precios para tu negocio.
Paso 0: Usa el Modelo Van Westendorp
Esta es una herramienta basada en encuestas que te ayuda a analizar opciones de precios con clientes potenciales. Específicamente, les pides a los clientes que proporcionen una cantidad en dólares o un rango que se ajuste a cuatro situaciones:
- Tan caro que no comprarían el producto
- Se percibe como caro, pero tal vez lo compren
- Se considera una ganga
- Tan barato que su calidad podría ponerse en duda
Cuando encuestas a suficientes personas de tu público objetivo, el Modelo Van Westendorp proporciona una imagen bastante precisa de lo que piensan los clientes sobre el valor de tu producto. Esto puede ser invaluable si optas por una estrategia de precios basada en el valor, pero también puedes usar este modelo para ayudarte con la fijación de precios basada en funciones, ajustando la encuesta para preguntar a los clientes cuánto más estarían dispuestos a pagar por ciertas funcionalidades.
Paso 1: Comprende tu producto
Reúne a expertos en la materia de tus equipos de desarrollo, tecnología y producto, así como de atención al cliente, marketing y ventas. Trabaja con estos expertos internos para comprender a fondo tu producto, incluyendo:
- ¿Por qué existe? ¿Cuál fue la motivación para desarrollar el producto? ¿En qué se diferencia este producto de la competencia?
- ¿Qué hace? Enumera todas las funciones que ofrece el producto. ¿Por qué querría el cliente estas funciones? ¿Cuánto valor aporta cada función?
- ¿Para quién es? ¿Quién es tu base de clientes? Por ejemplo, si vendes a grandes empresas o pequeñas compañías, eso marca una gran diferencia en la fijación del precio.
- ¿Qué problema resuelve? Pregunta sobre los buyer personas y cuáles son sus principales retos. ¿Cómo soluciona el producto esos problemas?
Paso 2: Realiza un estudio de mercado
Cuando ya conoces tu producto, es hora de mirar hacia afuera para comprender el contexto en el que lo vas a comercializar. Algunas informaciones útiles que debes recopilar en este paso incluyen:
- Análisis de la competencia. Revisa los precios de los productos similares de la competencia. Considera cómo están posicionados los competidores y qué propuestas de valor únicas diferencian tu oferta de la de ellos.
- Datos del mercado objetivo. ¿Quién es tu mercado objetivo y cuán grande es? Comprender los ingresos, nivel de interés y otros factores relevantes te ayudará a fijar mejor el precio de tu producto.
Paso 3: Formula una hipótesis
¿Recuerdas el método científico de la escuela? Debes aplicar algo así aquí, creando una hipótesis que puedas poner a prueba para acercarte a tu precio (actual) perfecto.
Este es otro paso en el que puedes colaborar con miembros de tu equipo. Involucra a expertos pertinentes y analiza opciones como niveles de precios y modelos de precios por usuario, con atención a cómo cada elección podría afectar métricas como LTV o el coste de adquisición de clientes.
Formula una hipótesis, seleccionando el modelo de precios y los detalles que consideres que generarán las mejores métricas.
Paso 4: Monitorea tus resultados
Asegúrate de hacer seguimiento a todas las métricas relevantes para tu hipótesis. Lo que se mide se puede gestionar, por eso necesitas una manera precisa y consistente de rastrear nuevos clientes, valor del tiempo de vida del cliente, CAC y cualquier otra cifra que te ayude a ilustrar si tu estrategia de precios tiene éxito.
Siempre que sea posible, automatiza esas mediciones y crea un panel visual donde puedas ver representaciones en tiempo real—o casi—de estas cifras. Cuando tú y tu equipo tenéis acceso fácil y comprensible a los datos, es más probable que actúen sobre ellos.
Paso 5: Haz ajustes
Si recuerdas cuando aprendiste el método científico en la escuela, te acordarás de que las hipótesis a menudo se invalidaban una vez realizados los experimentos. Y esto no se consideraba un fracaso, porque aprendías algo en el proceso.
Lo mismo ocurre aquí. Incluso con toda la investigación adecuada y tomando decisiones aparentemente sólidas en los pasos anteriores, podrías descubrir que tu estrategia de precios no es la más adecuada. Por ejemplo, tal vez la retención de clientes no está donde te gustaría, y te das cuenta de que tu cuota mensual es un poco alta. No tengas miedo de hacer ajustes a tu estrategia y página de precios de manera regular. Eso sí, asegúrate de mantener la transparencia y una excelente comunicación con tu base de clientes respecto a los precios.
Modelos de Precios SaaS Populares
Al seleccionar tu modelo de precios, tienes numerosas opciones para elegir. Algunas de las opciones más populares incluyen:
- Modelo de precio fijo. Los clientes pagan una tarifa fija por el producto, independientemente de cuánto o de qué manera lo utilicen.
- Precio basado en usuarios. También llamado "precio por usuario", este modelo consiste en que los clientes pagan por cada usuario o licencia. Crea una oportunidad para aumentar ventas a medida que las organizaciones clientes crecen y necesitan acceso para más personas.
- Precio por función. Con esta opción, los clientes pagan más por características adicionales, como acceso a más almacenamiento o integraciones añadidas.
- Precio basado en uso. En este modelo, cobras en función de la cantidad de tu servicio que los clientes utilizan. Un ejemplo son los productos de almacenamiento en la nube que ofrecen precios escalonados según la cantidad de almacenamiento que el cliente necesita.
- Modelo freemium. En esta estrategia de precios, ofreces una versión gratuita para captar nuevos clientes. La versión gratuita puede estar financiada por publicidad o diseñada para presentar el producto e incentivar a los usuarios a adquirir una versión de pago más adelante.
- Modelo de precios escalonados. Esta opción ofrece diferentes puntos de precio para satisfacer las distintas necesidades y presupuestos de los clientes. Puede combinarse con cualquiera de los otros modelos de esta lista para crear opciones flexibles.
- Precio por suscripción. Puedes generar ingresos recurrentes con este modelo, en el que generalmente los clientes pagan por usuario, por uso, o mediante otros modelos cada mes.
Ganadores en Precios de Productos SaaS
Para comprender mejor algunos modelos de precios de productos, veamos algunos proveedores y startups con estrategias de precios exitosas. Ya hemos mencionado cómo Slack emplea una estrategia que apoya a los usuarios gratuitos y, al mismo tiempo, asegura opciones para generar ingresos. Aquí tienes otros ejemplos de "ganadores" y lo que hacen bien:
- Basecamp. Basecamp ofrece precios tanto por usuario como de tarifa fija. Los equipos pequeños y freelancers pueden pagar una pequeña cuota al mes, pero los equipos de 20 o más usuarios pueden optar por acceso ilimitado de usuarios con una tarifa plana. Basecamp no cobra por acceso de invitados, lo que permite a los clientes aprovechar al máximo el producto al colaborar con clientes y otros.
- Dropbox. Dropbox acierta con su precio ofreciendo espacio de almacenamiento en la nube fácil de acceder y precios asequibles para todos los usuarios. Para individuos, el precio mensual equivale a una taza de café gourmet, y el precio superior para freelancers, equipos pequeños, o incluso equipos más grandes no es mucho mayor.
- Zapier. Este proveedor de automatización e integración cuenta con un enfoque de precios escalonados que cobra a los clientes según la cantidad de tareas que necesiten automatizar cada mes.
- Canva. Canva ofrece una versión freemium robusta y opciones para Canva Pro y Canva Teams. Una de las razones por las que la estrategia de precios de Canva funciona tan bien es que la versión gratuita es extremadamente útil, pero muchos usuarios habituales encuentran suficiente valor en la versión paga para que valga la pena pagarla.
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