Ratio Rápido SaaS: Guía + Cómo Calcularlo y Corregirlo
El éxito promedio a largo plazo de una startup — es decir, que sobrevivas más de una década o tengas una IPO exitosa — es del 10 al 20%.
De hecho, el 20% de los nuevos negocios fracasan dentro del primer año o dos, y solo alrededor de la mitad llegan a los 5 años de vida.
Ya conoces los riesgos habituales: falta de capital para crecer, problemas para llevar el producto al mercado y un mal flujo de caja. Entender métricas importantes, como el quick ratio SaaS, puede ayudarte a detectar problemas como altas tasas de cancelación antes de que deterioren las bases de tu negocio y creen debilidades que lleven a un fracaso futuro.
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¿Qué es el Quick Ratio SaaS?
En pocas palabras, el quick ratio SaaS es una métrica relacionada con el crecimiento de los ingresos recurrentes. El quick ratio SaaS está diseñado para ayudarte a entender si el crecimiento — la adquisición de nuevos clientes — está bien equilibrado con la estabilidad de los clientes — la retención de los clientes existentes.
La cuestión con las empresas SaaS como la tuya es que no solo buscan crecimiento de ingresos estándar, sino que apuntan a ingresos recurrentes a largo plazo. Usar el quick ratio SaaS es una forma rápida de entender qué tan eficientemente está creciendo tu negocio y asegurarte de que tu tasa de cancelación no esté creando un círculo insostenible que pueda traer sorpresas en el futuro.
Ten en cuenta que esta métrica es diferente del acid test ratio, que a veces se llama quick ratio. El acid test ratio es similar al ratio de liquidez corriente, pues te ayuda a entender la liquidez comparando activos líquidos con pasivos. Por esa razón, me referiré principalmente al ratio que estamos viendo como "quick ratio SaaS" en vez de solamente "quick ratio".
Cómo Calcular el Quick Ratio SaaS
A diferencia del acid test ratio o el ratio de liquidez corriente, el quick ratio SaaS no utiliza cifras básicas del balance como activos y pasivos. En cambio, se calcula con varias cifras de ingresos.
La fórmula del quick ratio SaaS es:
Ahora explicaré qué es cada uno de esos conceptos.
Componentes de Ingresos Recurrentes Mensuales del Quick Ratio SaaS
Lo básico: MRR en la fórmula del quick ratio SaaS significa ingresos recurrentes mensuales. Es la cantidad de ingresos predecibles que obtienes cada mes con tu producto SaaS. Si multiplicas el MRR por 12, obtienes el ARR, que es el ingreso recurrente anual.
Para calcular el quick ratio SaaS, primero debes dividir tu MRR en cuatro categorías. Estas categorías de ingresos conforman los componentes de la fórmula del quick ratio SaaS:
- Nuevo MRR: Es el ingreso que obtienes de nuevos clientes que por primera vez se suscriben o compran tu producto dentro de un mes. Por ejemplo, si tu producto cuesta $5 por mes y en febrero se registran 200 nuevos clientes, eso es $1,000 en nuevo MRR.
- MRR de Expansión: Son los ingresos asociados a la expansión de tu base de clientes existente. Se refiere al ingreso generado cuando los clientes actuales eligen una función adicional o suben a una versión de mayor precio de tu producto. Si usuarios actuales del plan gratuito optan por la versión paga, eso puede considerarse MRR de expansión.
- MRR por Cancelación (también llamado MRR de abandono): El lado opuesto del nuevo MRR, este tipo de pérdida de ingresos ocurre cuando los usuarios existentes cancelan sus suscripciones.
- MRR de Contracción: El opuesto del MRR de expansión, este tipo de pérdida de ingresos sucede cuando los clientes existentes bajan a un nivel de servicio de menor precio, obtienen descuentos o realizan alguna otra acción que reduce cuánto pagan por tu producto en el mes.
Por Qué Importa el Quick Ratio SaaS
Cuando lanzas una nueva empresa SaaS, normalmente lo primero que buscas es conseguir usuarios. De hecho, es común que las startups SaaS ofrezcan versiones gratuitas de su producto, al menos en el corto plazo, para generar entusiasmo y ayudar a los usuarios a ver el valor de la solución antes de que intentes convertirlos en clientes.
Si tienes una tasa de crecimiento alta, como miles de usuarios registrándose diariamente o semanalmente, esto puede generar una falsa sensación de éxito y seguridad. Es importante mantener la salud y los objetivos del negocio a largo plazo en mente y asegurar que el crecimiento de usuarios no oculte factores que pueden desestabilizar el producto en el futuro. El quick ratio SaaS te asegura que entiendes la eficiencia de crecimiento de tu empresa para que puedas tomar medidas proactivas y proteger la viabilidad futura.
Te Ayuda a Entender la Expansión del MRR
Imagina un escenario en el que los nuevos ingresos se acumulan cada mes. La tasa de crecimiento de la empresa parece excelente y las nuevas descargas o reservas casi exceden la capacidad de tu equipo. Puede que tus pasivos actuales y egresos sean un poco altos, pero eso es normal en una empresa en etapa de crecimiento viral, así que todo parece ir bien.
Luego, observar tu quick ratio de SaaS ilustra una situación preocupante. Tienes una baja tasa de cancelación, lo cual es bueno. Tus ingresos se están acumulando cada mes porque estás atrayendo nuevos clientes, pero la gran mayoría de ellos se queda con el producto de menor precio.
¿Por qué es esto preocupante? Primero, el crecimiento de nuevos clientes para tu producto eventualmente se ralentizará a medida que alcances la saturación del mercado. Si todos tus ingresos provienen de nuevos clientes, tendrás que esforzarte mucho más — y gastar más — para conseguirlo. Segundo, si nadie está invirtiendo en complementos o mejoras, puede que tu modelo de producto tenga algunos problemas que debas abordar.
Revela Problemas Relacionados con la Cancelación
En otro ejemplo, podrías descubrir que la llegada viral de nuevos clientes está enmascarando la pérdida de MRR relacionada con una alta tasa de cancelación.
Eventualmente, ese flujo disminuirá y el hecho de que los clientes no se queden empezará a afectar tu rentabilidad. Además, si las personas no permanecen con tu producto, tu coste de adquisición de clientes (CAC) puede ser demasiado alto para los ingresos que realmente obtienes por cada registro, lo que significa que tu período de recupero del CAC está extendiéndose o tal vez ni siquiera cerrando el círculo.
Informa Sobre la Viabilidad de la Inversión
Uno de los objetivos de muchas startups de SaaS es obtener financiación de capitalistas de riesgo o business angels. También podrías querer hacer crecer tu empresa al nivel de éxito tal que una Oferta Pública Inicial (IPO) sea posible. Un quick ratio alto puede ayudarte a demostrar una mejor probabilidad de éxito futuro, lo cual puede interesar a los inversores.
Comparando tu Quick Ratio de SaaS
El quick ratio de SaaS fue creado por Mamoon Hamid, un capitalista de riesgo. Él afirmó que un buen referente para el ratio era 4. Esto significa que por cada dólar que pierdes por cancelación o contracción, ganas $4 en nuevos ingresos o ingresos en expansión. Al igual que el número mágico de SaaS, este ratio ayuda a evaluar la eficiencia del crecimiento.
Como métrica SaaS, esta referencia tiende a funcionar mejor para las startups que aún están en primeras fases de crecimiento pero ya superaron el lanzamiento inicial. Como con cualquier referencia financiera, tu modelo de negocio e industria influyen en lo que puede considerarse un buen quick ratio de SaaS.
En promedio, si el ratio es menor a 1, tu tasa de cancelación o degradación es demasiado alta en comparación con tus nuevos ingresos y los ingresos en expansión, por lo tanto, es un indicador de que debes tomar medidas. Un ratio de 1 a 4 indica un crecimiento insostenible. Si bien quizás no sea necesario tomar acción inmediata, definitivamente no puedes dejar que las cosas sigan igual. Aquí es donde métricas como el cálculo de la Regla del 40 se vuelven cruciales para comprender la salud general del negocio.
Cómo Solucionar un Quick Ratio Bajo
En las primeras etapas de una startup, puedes permitir que tu quick ratio de SaaS sea bajo a corto plazo mientras trabajas en construir el reconocimiento de marca y el entusiasmo por tu producto. Sin embargo, una vez que logras eso, es momento de prestar mucha atención a los ingresos recurrentes mensuales y lo que dicen sobre tu base de clientes, tus productos y el futuro.
Si el quick ratio de tu empresa es bajo, considera:
- Analizar la experiencia del cliente. Si la retención parece ser el problema, investiga cuestiones relacionadas con la experiencia del cliente. ¿Las personas tienen dificultades con funcionalidades complejas sin el nivel adecuado de soporte al cliente o acceso a una base de conocimientos?
- Reformular los precios. Si las ventas adicionales están sufriendo, revisa tu modelo de precios. ¿Estás cobrando demasiado por ciertos niveles o las personas quieren una opción de precios basada en consumo en lugar de una basada en usuarios?
- Reestructurar la oferta de productos. El problema no siempre es el precio. Puede ser que tus ofertas de productos no se alineen con lo que desean los usuarios. Tal vez, el grupo de clientes 1 desea un paquete que incluya A, B y C, mientras que el grupo 2 quiere un paquete que incluya D y E, pero la única opción que tienes es un paquete que incluye A, B, D y E. Haz investigaciones, incluidas encuestas a clientes, para averiguar más.
- Realinear el marketing. Asegúrate de que tu marketing esté alineado con el propósito de tu producto. Si estás atrayendo al público objetivo equivocado a tu embudo de ventas, tu tasa de cancelación se verá afectada.
¿Qué Hacer a Partir de Aquí?
El quick ratio de SaaS te ayuda a entender la capacidad de tu empresa para tener éxito a largo plazo, pero no es un número mágico que existe de forma aislada. Siempre toma decisiones financieras y empresariales con una visión clara y holística que también tenga en cuenta métricas como el ratio corriente, el número mágico de SaaS, el ratio LTV/CAC y la liquidez de tu empresa.
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