Ratio Rápido en SaaS: Guía + Cómo Calcular y Corregir los Ratios
El promedio de éxito a largo plazo de una startup — es decir, que sobrevivas más de una década o tengas una salida a bolsa exitosa — es del 10 al 20%.
De hecho, el 20% de los nuevos negocios fracasan en el primer año o dos, y solo alrededor de la mitad llegan al quinto año.
Ya conoces los riesgos habituales: falta de capital para crecimiento, problemas al llevar el producto al mercado y un flujo de caja deficiente. Comprender métricas importantes, como el ratio rápido SaaS, puede ayudarte a identificar problemas como altas tasas de cancelación antes de que afecten los cimientos de tu negocio y creen debilidades que conduzcan a un fracaso futuro.
¿Quieres más de The CFO Club?
Crea una cuenta gratuita para terminar de leer este artículo y únete a una comunidad de CFOs y ejecutivos financieros modernos que acceden a marcos probados, herramientas e ideas para navegar las finanzas impulsadas por IA.
Have an account? Log In
¿Qué es el ratio rápido SaaS?
En pocas palabras, el ratio rápido SaaS es una métrica relacionada con el crecimiento de los ingresos recurrentes. El ratio rápido SaaS está diseñado para ayudarte a comprender si tu crecimiento —la adquisición de nuevos clientes— está bien equilibrada con la estabilidad de los clientes, es decir, la retención de los clientes existentes.
El asunto con las empresas SaaS como la tuya es que no solo buscan un crecimiento estándar de ingresos, sino que aspiran a ingresos recurrentes a largo plazo. Usar el ratio rápido SaaS es una forma rápida de entender qué tan eficientemente está creciendo tu negocio y garantizar que tu tasa de cancelación no esté creando un ciclo insostenible que pueda generar sorpresas en el futuro.
Ten en cuenta que esta métrica es diferente de la prueba ácida, que a veces también se llama ratio rápido. La prueba ácida es similar al ratio de liquidez general, ya que te ayuda a comprender la liquidez al comparar activos líquidos con pasivos. Por eso, me referiré principalmente a la métrica de la que hablamos como el "ratio rápido SaaS" en lugar de simplemente "ratio rápido".
Cómo calcular el ratio rápido SaaS
A diferencia de la prueba ácida o el ratio de liquidez general, el ratio rápido SaaS no utiliza cifras básicas del balance general como activos y pasivos. En cambio, se calcula con diferentes cifras de ingresos.
La fórmula del ratio rápido SaaS es:
Te explicaré qué significa cada uno de esos elementos.
Componentes del ingreso recurrente mensual del ratio rápido SaaS
Lo básico: MRR en la fórmula del ratio rápido SaaS significa ingresos mensuales recurrentes. Eso es la cantidad de ingresos previsibles que obtienes cada mes con tu producto SaaS. Si multiplicas el MRR por 12, obtienes ARR, o ingresos anuales recurrentes.
Para calcular el ratio rápido SaaS, primero debes dividir tu MRR en cuatro categorías. Estas categorías de ingresos componen los componentes de la fórmula del ratio rápido SaaS:
- Nuevo MRR: Son los ingresos que obtienes de nuevos clientes que por primera vez se suscriben o compran tu producto durante un mes. Por ejemplo, si el costo de tu producto es de $5 por mes y en febrero tienes 200 nuevos clientes, eso equivale a $1,000 en nuevo MRR.
- MRR de expansión: Son los ingresos asociados al crecimiento de tu base de clientes existente. Se refiere a los ingresos generados cuando los clientes actuales eligen una funcionalidad adicional o actualizan a una versión más costosa de tu producto. Si usuarios gratuitos pasan a la versión de pago, eso podría considerarse MRR de expansión.
- MRR por cancelación (también conocido como MRR perdido): Lo opuesto al nuevo MRR, este tipo de pérdida de ingresos ocurre cuando los usuarios existentes cancelan sus suscripciones.
- MRR de contracción: Lo opuesto al MRR de expansión, esta pérdida de ingresos ocurre cuando los clientes existentes bajan de nivel a un servicio más barato, reciben descuentos o toman cualquier acción que reduzca lo que pagan por tu producto en el mes.
Por qué importa el ratio rápido SaaS
Cuando lanzas un nuevo negocio SaaS, la primera misión suele ser conseguir usuarios. De hecho, es habitual que las startups SaaS ofrezcan versiones gratuitas del producto, al menos a corto plazo, para generar entusiasmo y ayudar a los usuarios a ver el valor de la solución antes de tratar de convertirlos en clientes.
Si tienes tasas de crecimiento altas, como miles de usuarios que se registran a diario o semanalmente, esto puede dar una falsa sensación de éxito y seguridad. Es importante mantener en mente la salud y los objetivos a largo plazo del negocio y asegurarse de que el crecimiento de usuarios no esté ocultando factores que podrían desestabilizar el producto en el futuro. El ratio rápido SaaS te garantiza entender la eficiencia de crecimiento de tu empresa para que puedas tomar acciones proactivas y proteger la viabilidad a futuro.
Te ayuda a comprender la expansión del MRR
Imagina un escenario en el que los ingresos nuevos se acumulan mes tras mes. La tasa de crecimiento de la empresa parece espectacular y las nuevas descargas o reservas son casi más de lo que tu equipo puede manejar. Tus pasivos actuales y el flujo de salida podrían ser bastante altos, pero eso es normal para una empresa en una etapa de crecimiento viral, así que todo parece ir bien.
Luego, al observar tu quick ratio de SaaS, se ilustra un panorama preocupante. Tienes una tasa de abandono baja, lo cual es bueno. Tus ingresos se acumulan cada mes porque atraes nuevos clientes, pero la gran mayoría de ellos se quedan con el producto de menor precio.
¿Por qué es esto preocupante? Primero, el crecimiento de nuevos clientes para tu producto eventualmente se desacelerará a medida que alcances la saturación del mercado. Si todos tus ingresos provienen de nuevos clientes, tendrás que esforzarte mucho más — y gastar más — para impulsarlo. Segundo, si nadie invierte en complementos o mejoras, es posible que tu modelo de producto tenga algunas cuestiones que deban abordarse.
Revela problemas relacionados con la tasa de abandono
En otro ejemplo, podrías descubrir que el flujo viral de nuevos clientes está enmascarando la pérdida de MRR relacionada con una alta tasa de abandono.
Eventualmente, ese flujo se desacelerará, y el hecho de que los clientes no permanezcan comenzará a afectar tus resultados. Además, si las personas no se quedan con tu producto, tu coste de adquisición de clientes (CAC) puede ser demasiado alto para los ingresos que realmente obtienes por cada registro, lo que significa que tu periodo de recuperación del CAC se está alargando o quizá ni siquiera se está cerrando.
Aporta información sobre la viabilidad de inversiones
Uno de los objetivos de muchas startups SaaS es conseguir financiación de capitalistas de riesgo o inversores ángeles. También podrías querer hacer crecer tu negocio hasta alcanzar un nivel de éxito tal que sea posible una oferta pública inicial (IPO). Un quick ratio alto puede ayudarte a demostrar una mayor probabilidad de éxito en el futuro, lo cual puede atraer inversores.
Puntos de referencia para el quick ratio de SaaS
El quick ratio de SaaS fue creado por Mamoon Hamid, un capitalista de riesgo. Él dijo que un buen punto de referencia para la relación era 4. Esto significa que por cada dólar que pierdes en abandono o contracción, ganas $4 en nuevos ingresos o ingresos en expansión. De manera similar al número mágico de SaaS, esta relación ayuda a evaluar la eficiencia del crecimiento.
Como métrica de SaaS, este punto de referencia suele funcionar mejor para startups que todavía se encuentran en fases tempranas de crecimiento, pero que ya han pasado la etapa de lanzamiento inicial. Como con cualquier referencia financiera, tu modelo de negocio e industria influyen en lo que podría ser un buen quick ratio de SaaS.
En promedio, si la relación es menor que 1, tu tasa de abandono o de reducción es demasiado alta en comparación con tus ingresos nuevos y en expansión, por lo tanto, es una señal de que debes actuar. Una relación de 1 a 4 indica un crecimiento insostenible. Aunque puede que no sea necesario actuar de inmediato, definitivamente no puedes dejar las cosas como están. Aquí es donde métricas como el cálculo de la Regla del 40 resultan cruciales para comprender la salud general del negocio.
Cómo solucionar un quick ratio bajo
En las primeras etapas de una startup, puedes permitir que tu quick ratio de SaaS sufra a corto plazo mientras trabajas para construir el reconocimiento de tu marca y generar entusiasmo por tu producto. Sin embargo, una vez que logras eso, es momento de prestar real atención a los ingresos recurrentes mensuales y a lo que estos dicen sobre tu base de clientes, productos y futuro.
Si el quick ratio de tu empresa es bajo, considera:
- Analizar la experiencia del cliente. Si la retención parece ser el problema, revisa los aspectos relacionados con la experiencia del cliente. ¿Las personas se sienten desafiadas por funcionalidad compleja sin el nivel adecuado de soporte al cliente o acceso a una base de conocimiento?
- Replantear la estrategia de precios. Si las ventas adicionales están fallando, revisa tu modelo de precios. ¿Estás cobrando demasiado por ciertos niveles o las personas quieren una opción de precios basados en consumo en vez de precios según usuario?
- Reestructurar la oferta de productos. No siempre el problema es el precio. Puede que tus ofertas de producto no se alineen con lo que desean los usuarios. Tal vez la cohorte de clientes 1 quiere un paquete que incluya A, B y C, mientras que la cohorte 2 quiere un paquete con D y E, pero la única opción disponible ofrece A, B, D y E. Realiza investigaciones, incluidas encuestas a clientes, para averiguarlo.
- Reorientar el marketing. Asegúrate de que tu marketing esté alineado con la intención de tu producto. Si llevas al embudo de ventas al público objetivo incorrecto, sufrirá tu tasa de abandono.
¿Qué hacer a partir de aquí?
El quick ratio de SaaS te ayuda a entender la capacidad de tu empresa para tener éxito a largo plazo, pero no es un número mágico que exista de manera aislada. Toma siempre decisiones empresariales y financieras con una visión clara y holística, considerando también métricas como el ratio corriente, el número mágico de SaaS, el ratio LTV/CAC y la liquidez de tu empresa.
¿Tienes problemas para mejorar tu quick ratio de SaaS? Conéctate con otros líderes financieros en nuestras páginas de redes sociales para obtener consejos. Y suscríbete al boletín de The CFO Club para recibir información valiosa directamente en tu correo.
