6 ejemplos de modelos de negocio SaaS y cómo triunfan

¿Sabías que Slack declaró 400 millones de dólares de ingresos en 2018, aunque solo el 15 % de sus clientes pagaba algo por el servicio en ese momento? En 2022, la empresa SaaS generó más de 270 millones de dólares de ingresos en un solo trimestre, y seguía teniendo un gran número de usuarios gratuitos.

Algunas de las claves del éxito de Slack incluyen comprender su base de clientes y contar con un modelo de negocio probado que se ajusta al producto y a las necesidades de los clientes.

Como responsable de las decisiones financieras y empresariales de una empresa tecnológica, necesitas tener ese mismo conocimiento sobre tu propio producto, tus clientes y tu modelo de negocio; para ello, primero debes conocer buenos ejemplos de modelos de negocio SaaS y después elegir a quién quieres emular.

Los modelos de negocio SaaS

El modelo de negocio de Slack no es necesariamente la opción adecuada para tu startup o empresa en crecimiento. No existe un modelo universal que funcione para todas las organizaciones, porque cada producto y base de clientes es único.

Por ejemplo, los costes de adquisición de clientes pueden oscilar entre unos pocos euros y cientos o miles de euros, dependiendo del producto; y, dado que el CAC puede variar tanto, los modelos de marketing y de fijación de precios también deberían ser muy diferentes.

Aprender más sobre los distintos modelos de negocio SaaS es un buen paso para determinar cuál podría ser el adecuado para ti.

Comprender qué modelo de negocio utilizar

Tu modelo de negocio ayuda a determinar otros factores fundamentales, incluido tu modelo de fijación de precios. La mayoría de los emprendedores comienzan con un modelo de negocio que tiene sentido durante las primeras etapas de crecimiento, pero a medida que la empresa crece o añades otros productos SaaS, es posible que tu modelo deje de respaldar el crecimiento.

Ahora tienes que tomar una decisión. ¿Continúas con tu modelo de negocio actual o lo cambias para responder adecuadamente a los factores internos y externos? Por ejemplo, DocuSign comenzó como una empresa B2B. Sin embargo, Andrea Dixon, directora sénior de marketing de la empresa, señaló en 2022 que la empresa estaba entrando en el mercado B2C porque cualquier persona que necesite firmar documentos digitales es un cliente potencial.

Tipos de modelos de negocio SaaS

Elegir el modelo de negocio adecuado respalda desde tu estrategia de precios hasta tu equipo de ventas. A continuación se resumen algunos modelos de negocio SaaS habituales.

Modelo de ingresos basado en publicidad

Este modelo basa los ingresos principalmente en la inversión publicitaria. Creas un sitio web o una aplicación capaz de atraer a un gran número de usuarios, pero no cobras a esos usuarios por el servicio. En su lugar, generas ingresos mediante la venta de espacios publicitarios.

Este modelo requiere una dinámica específica:

• Debes ofrecer algo valioso y lo bastante diferente como para incentivar a los usuarios a elegirte
• Debes tener suficientes usuarios para que los anunciantes paguen por el espacio
• Tu plataforma o tecnología debe mostrar los anuncios de una forma beneficiosa para los anunciantes sin ahuyentar a los usuarios

Las plataformas de redes sociales y las aplicaciones de juegos para móviles son ejemplos habituales de este modelo, aunque no se puede subestimar que a la mayoría de los consumidores, en el fondo, no les gustan los productos con este modelo de precios.

Modelo de ingresos por afiliación

En este modelo, tampoco obtienes ingresos de tu base de clientes —las personas a las que prestas servicio directamente con tu producto—. En su lugar, ganas comisiones cuando conectas a tus seguidores con nuevos productos y servicios y estos realizan compras a través de tus enlaces de recomendación o utilizando tus códigos de referencia.

Algunas empresas SaaS utilizan este modelo junto con otras estrategias, incluidos los modelos publicitario y de suscripción. Otras se basan por completo en los ingresos por afiliación.

Algunos ejemplos habituales son los sitios web o aplicaciones de reseñas y calculadoras que ayudan a las personas a calcular el coste de préstamos o de grandes proyectos e incluyen enlaces a productos relevantes.

Ventas a través de canales

Se trata de un modelo de ventas indirectas en el que te asocias con distribuidores o agentes para que vendan tu producto por ti. Ellos se benefician de contar con un producto valioso que ofrecer a su base de clientes, y tú te beneficias de su audiencia existente y del hecho de que pueden tener experiencia y contar con sus propios recursos, como las herramientas de CRM. En el sector SaaS, las ventas a través de canales suelen gestionarse mediante métodos como el etiquetado blanco y las colaboraciones B2B2C.

Ventas directas

Con este modelo, vendes productos directamente a tus clientes. Si puedes gestionar la generación de clientes potenciales mediante estrategias inbound, como el marketing de contenidos, y automatizar tu embudo de ventas —como hace Dropbox, por ejemplo—, las ventas directas pueden ser rentables incluso para un producto de menor coste.

Si necesitas involucrar a un equipo de ventas para conectar con los consumidores y dinamizar el canal de ventas, las ventas directas se vuelven más caras. Este tipo de modelo puede funcionar mejor para productos SaaS que son complejos o tienen un precio elevado.

Modelo freemium

Los modelos freemium ofrecen a los nuevos clientes la oportunidad de probar una versión gratuita de tu producto antes de comprar un paquete dentro de tu estructura de precios escalonada. La versión gratuita puede no incluir todas las funcionalidades de las versiones de pago o puede incluir anuncios.

Por ejemplo, monday.com ofrece una versión gratuita para siempre de su solución de gestión de proyectos y colaboración. Sin embargo, solo obtienes dos usuarios, tres paneles y acceso limitado al almacenamiento y a las funciones. El objetivo es que los usuarios del modelo freemium vean las ventajas de las versiones de pago y se actualicen a ellas.

Modelo de ingresos por suscripción

Al cobrar una cuota de suscripción, puedes garantizar ingresos recurrentes mensuales y mantener tus productos asequibles a corto plazo para los clientes. Este es un modelo habitual para las empresas SaaS tradicionales. Productos que van desde Marco Polo y Spotify hasta Microsoft 365 y Dropbox funcionan con métodos de ingresos por suscripción.

Obviamente, la gestión de las relaciones con los clientes es fundamental para el éxito de este tipo de empresas. Si no tienes una estrategia sólida de atención al cliente, puede resultarte difícil aumentar la base de suscriptores y mantener flujos de ingresos estables.

Estructura de financiación empresarial

Al considerar un modelo para tu empresa de software como servicio, también debes tener en cuenta la financiación. Tu acceso al capital circulante y el origen de tu capital están directamente relacionados con el modelo que puedes utilizar.

Por ejemplo, un modelo freemium como el de Slack es prácticamente imposible de lanzar y mantener sin una inyección de capital de los inversores que cree un colchón financiero para la empresa mientras espera a recuperar el coste de adquisición de clientes (CAC).

Autofinanciación en las primeras etapas

Muchas startups SaaS se autofinanciaron, así que sabes que esta estructura financiera puede funcionar. Para tener éxito se necesita el modelo de negocio adecuado, normalmente uno que empiece a generar ingresos periódicos rápidamente para que no tengas que seguir aportando tus propios fondos al crecimiento.

Entre los modelos de negocio SaaS habituales que se ajustan a esta estructura financiera se incluyen los modelos de suscripción que basan los precios en niveles, usuarios o uso. Las empresas SaaS autofinanciadas suelen lanzarse en cuanto disponen de un producto mínimo viable y construyen a partir de ese punto.

Financiación de capital riesgo

Cuando cuentas con el respaldo de inversores de capital riesgo, puedes disponer de más capital inicial para utilizarlo. Esto significa que puedes invertir más en el desarrollo de software y otros recursos. Incluso podrías retrasar el lanzamiento hasta disponer de algo más que un producto mínimo viable. También significa que podrías apoyar modelos freemium o invertir en ventas indirectas o directas para respaldar productos más complejos o caros.

Flujo de caja positivo

Una empresa SaaS consolidada que busca cambiar su modelo de negocio puede tener ya un flujo de caja positivo. Si te encuentras en esta situación, es posible que dispongas de suficientes recursos de efectivo para respaldar cualquier modelo de negocio, lo que significa que puedes elegir el que mejor se adapte a tu producto o base de clientes.

Ejemplos de empresas SaaS exitosas

Ahora viene lo realmente interesante: un vistazo a algunas empresas SaaS exitosas y a los modelos que les funcionaron. Hemos seleccionado empresas con una amplia variedad de modelos de ingresos SaaS, desde productos de compra única hasta servicios de suscripción mensual.

Veamos qué ha funcionado en el pasado, qué funciona ahora y qué puedes aprender de estas historias de éxito de empresas SaaS.

Ejemplo 1: Slack

Modelo de negocio: Freemium, suscripción

Modelo de financiación: Slack recibió originalmente financiación de inversores ángeles y empresas de capital riesgo (y, curiosamente, pasó de crear un videojuego a convertirse en la empresa que conocemos hoy). Salió a bolsa en 2019 y ahora se financia mediante las inversiones de sus accionistas.

Slack es un ejemplo de empresa SaaS basada en la nube que ha aprovechado realmente bien el modelo freemium. Sin anuncios ni precios obligatorios por usuario, Slack consigue generar cientos de millones de dólares en ingresos cada trimestre. La mayoría de sus ingresos procede de un porcentaje muy reducido de su base de usuarios.

Una de las cosas que Slack hace bien es ofrecer un producto que algunos usuarios —principalmente empresas— valoran lo suficiente como para pagar la factura de otros usuarios —empleados, clientes y socios comerciales—.

Ejemplo 2: Mailchimp

Modelo de negocio: Freemium, suscripción

Modelo de financiación: Mailchimp se autofinanció en 2000 y durante su primera fase de crecimiento. En 2021, Intuit compró la empresa. En ese momento, tenía un flujo de caja positivo.

Esta solución SaaS ayuda a empresas y particulares a gestionar sus suscriptores de correo electrónico y sus comunicaciones. La versión freemium ofrece muchas funcionalidades, aunque está lo suficientemente limitada como para que cualquier empresa en crecimiento acabe recurriendo a suscripciones de pago, razón por la que este modelo funciona bien para Mailchimp.

Mailchimp también ha trabajado mucho para convertirse en una marca de primer nivel y en un referente de opinión en el marketing por correo electrónico. Los propietarios de empresas y los profesionales del marketing de todo tipo reconocen y confían en la marca.

Ejemplo 3: GoDaddy

Modelo de negocio: Ventas directas; suscripciones

Modelo de financiación: GoDaddy se inició originalmente con fondos procedentes de la venta de otras empresas. Desde su fundación en 1997, GoDaddy ha pasado por numerosos modelos financieros, ha recibido inyecciones de capital riesgo y actualmente cotiza en bolsa.

Al principio, GoDaddy era un nombre conocido por todos relacionado con los servicios de alojamiento web. Sus agresivas tácticas de marketing tienen mucho que ver con su éxito; la financiación de capital riesgo y un amplio capital circulante respaldaron esos esfuerzos. En la actualidad, GoDaddy continúa incorporando funcionalidades y servicios para seguir siendo un competidor relevante en un mercado cada vez más saturado.

Ejemplo 4: Shutterstock

Modelo de negocio: Ventas a través de canales y ventas directas, suscripción

Modelo de financiación: Shutterstock se inició con recursos propios. Durante las fases de crecimiento, el propietario llevó a cabo una pequeña ronda de financiación. Sin embargo, incluso hoy, el fundador mantiene aproximadamente el 50 % de la propiedad.

Shutterstock ofrece precios basados en un modelo de suscripción para los usuarios, pero también realiza ventas a través de varios canales. Por ejemplo, numerosas plataformas de comercio electrónico y herramientas de desarrollo web ofrecen integraciones con Shutterstock para propietarios de empresas y otras personas que utilizan esos servicios. Este modelo multicanal ha convertido a Shutterstock en la opción de referencia para las fotografías de archivo.

Ejemplo 5: Hotjar

Modelo de negocio: Freemium y suscripción

Modelo de financiación: Desde sus inicios hasta su adquisición por Contentsquare en 2021, Hotjar se financió principalmente con recursos propios.

Hotjar proporciona mapas de calor y análisis del comportamiento de los usuarios para propietarios de sitios web. El producto ofrece un servicio bastante complejo presentado en un paquete que no requiere conocimientos técnicos avanzados, lo que constituye una de las razones de su éxito. Hotjar también se basa en un modelo freemium para permitir que las personas prueben esta compleja tecnología y comprueben lo fácil que es obtener valor de ella.

Ejemplo 6: DocuSign

Modelo de negocio: Ventas a través de canales y ventas directas; suscripciones

Modelo de financiación: DocuSign se financió mediante capital riesgo a través de numerosas rondas de financiación de las series A y B antes de salir a bolsa mediante una oferta pública inicial en 2018.

DocuSign ofrece un producto muy necesario en una época en la que prescindir del papel es un objetivo habitual para las empresas. Las empresas y otros usuarios corporativos constituían originalmente el público objetivo de DocuSign, pero a medida que la compañía crece, se ha dado cuenta de que los mercados B2C y B2B2C también necesitan herramientas de firma digital.

Al igual que Slack, DocuSign es un producto que las empresas más grandes recomiendan a sus socios o clientes porque favorece la eficiencia en todo tipo de procesos.

Elige sabiamente tu modelo de negocio

Tanto si ayudas a lanzar una startup SaaS como si quieres guiar a una empresa existente hacia un nuevo mercado SaaS, tu modelo de negocio es la base de tu iniciativa. Elige sabiamente y podrías alcanzar un éxito similar al de algunos de los ejemplos de modelos de negocio SaaS destacados anteriormente.

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