Un modelo freemium es una estrategia empresarial en la que ofreces funciones o servicios básicos de forma gratuita, mientras cobras por opciones avanzadas o acceso premium. Es una forma inteligente de atraer usuarios rápidamente, ya que les permite probar el producto sin riesgos antes de decidir si pagan por funciones adicionales o actualizaciones.
Este enfoque te ayuda a aumentar tu base de usuarios mientras obtienes ingresos de aquellos que encuentran un valor real en tus ofertas premium.
Introducción al freemium: cómo funciona este modelo
«Freemium» es un modelo de negocio en el que se ofrece un producto o servicio de forma gratuita con funciones básicas, mientras que las funcionalidades avanzadas están disponibles mediante una actualización de pago.
Este acceso gratuito suele estar sujeto a una de estas dos restricciones:
- En algunos casos, el acceso gratuito a un producto está disponible durante un periodo de prueba, tras el cual el cliente debe pagar para seguir utilizando la solución.
- En otros casos, un modelo freemium ofrece gratuitamente una versión limitada de su producto o servicio, mientras mantiene toda su gama de funciones y capacidades bloqueada tras un servicio de suscripción de pago.
Al ofrecer una opción gratuita y sin riesgos para probar estas soluciones, las empresas confían en que suficientes usuarios encuentren valor en ellas y decidan convertirse en usuarios de pago. Para las empresas que lanzan productos y servicios, esta baja barrera de entrada puede facilitar la incorporación de nuevos usuarios.
Lo ideal es que la estrategia freemium conduzca a una alta satisfacción del cliente y a una mayor fidelidad a la marca, lo que, combinado con una suscripción de pago, puede generar un valor de vida del cliente elevado y un coste de adquisición de clientes bajo.
Valor frente a dinero: la psicología del consumidor detrás de los modelos freemium
Tanto si tratas con consumidores individuales como con compradores corporativos, toda empresa SaaS debe comprender cómo sus clientes objetivo calculan la diferencia entre el coste de una solución y el valor que ofrece.
El valor de la solución de tu empresa siempre es relativo a su coste. Si la solución de software de tu startup ofrece un valor reducido a un coste elevado, muchos de tus clientes potenciales concluirán que el gasto no se puede justificar por su retorno de la inversión.
Por otro lado, un valor elevado a un coste bajo representa una oportunidad evidente para que los clientes obtengan un ROI sólido. El modelo de negocio freemium entra en juego al eliminar la barrera del coste y, al mismo tiempo, dar a los clientes potenciales la oportunidad de experimentar por sí mismos el valor de una solución antes de que se active tu estrategia de monetización.
Las pruebas gratuitas y los servicios básicos gratuitos ofrecen un riesgo limitado para los clientes, pero el posible beneficio es considerable. Como empresa SaaS, asumes el riesgo de esta propuesta al prestar servicios que quizá nunca generen ingresos con un cliente o usuario concreto. De hecho, la mayoría de las empresas que emplean un modelo freemium solo consiguen que un pequeño porcentaje de esos usuarios se convierta en clientes de pago.
Sí, aumentar tu base de usuarios, construir la reputación de tu marca e inspirar a defensores de la marca entre tus usuarios freemium siempre aporta valor… pero sigues necesitando ganar dinero. El objetivo de este modelo de negocio es demostrar el valor de tu solución y convencer a los usuarios gratuitos de que el valor de actualizarse superará con creces el precio de una suscripción.
Ten en cuenta que este valor puede adoptar muchas formas diferentes. Además del valor financiero y el valor basado en el rendimiento, considera cómo las soluciones SaaS pueden ofrecer valor logístico mediante eficiencias que permiten, así como valor emocional al proporcionar tranquilidad a los usuarios. Esta propuesta de valor debe definirse y demostrarse claramente mediante tu oferta freemium.
Cómo crear tu oferta freemium: ¿qué deberías ofrecer gratis?
Planificar una oferta freemium no siempre es tan sencillo como parece. Decidir ofrecer algunos de tus servicios gratis es fácil, pero elegir dónde y cómo establecer el límite es mucho más difícil.
Si creas una oferta freemium demasiado limitada, perderás a tus usuarios desde el principio. Si ofreces demasiado, los clientes potenciales pueden decidir que la versión gratuita de tu solución les proporciona todo lo que necesitan.
Estos son algunos pasos que te ayudarán a diseñar una oferta freemium eficaz:
Have an account? Log In
1. Conoce tu valor principal
Deberías poder determinar de forma clara y concisa el único aspecto que tu producto o servicio resuelve por encima de todo lo demás.
Este servicio principal y el valor que ofrece deberían estar disponibles, de algún modo, a través de tu oferta freemium. De lo contrario, no podrás demostrar la propuesta de valor central de tu plataforma.
2. Imprescindible & conveniente
Aunque los usuarios deberían poder probar tu solución y experimentar suficiente valor como para convencerles de su utilidad mediante tu plan freemium, los niveles de pago también deben ofrecer funcionalidades y/o permisos valiosos que hagan atractivo convertirse en un usuario prémium.
Evalúa la oferta freemium y tus niveles de pago desde la perspectiva de todos tus perfiles de comprador. ¿Les resultará útil la oferta freemium? ¿Los niveles de pago ofrecen un aumento de valor proporcional al incremento del coste? ¿Les estás dando de antemano lo que necesitan, pero reservando algunas cosas que realmente desean para quienes paguen?
3. Decide tu filosofía de limitación
Algunas soluciones SaaS ofrecen gratuitamente un volumen específico de uso de la plataforma, pero requieren una suscripción de pago para aumentar dicho volumen. Otras ofrecen herramientas más básicas de forma gratuita y cobran una cuota de suscripción por acceder a funciones adicionales y flujos de trabajo más completos. Decide si quieres dividir tu producto por uso o por funcionalidades.
Muchas empresas SaaS combinan estas estrategias para incentivar aún más las ventas adicionales. Las funciones básicas pueden estar disponibles para un volumen limitado de actividad, pero los usuarios pueden pagar para actualizar su plan y aumentar tanto su uso como su acceso a funciones prémium.
4. Haz un seguimiento de la actividad de los usuarios freemium
La interacción suele reflejar el valor, por lo que las funciones que generan una mayor interacción entre tus usuarios probablemente sean los elementos de tu solución que ofrecen el mayor valor percibido a tus clientes.
A medida que los usuarios acepten tu oferta freemium y utilicen tu plataforma, podrás descubrir tendencias importantes que pueden emplearse para ajustar tu oferta freemium. Un uso extraordinariamente elevado de una función, por ejemplo, podría convencer a tu empresa de establecer un límite en los niveles de uso del plan gratuito con la esperanza de persuadir a más usuarios para que se conviertan en cuentas de pago.
Crear un plan de conversión
Un plan de conversión es tu hoja de ruta para convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago. Tu oferta de producto gratuito debe diseñarse como un recorrido del cliente que conduzca a la compra, creando distintos momentos en los que se presente y fomente una oportunidad de conversión, sin molestar tanto a tus clientes que abandonen el servicio.
A estas alturas, es posible que algunos elementos de este plan de conversión ya estén incorporados en tu oferta. Los límites de uso, por ejemplo, pueden combinarse con una ventana emergente que invite a actualizar a una versión prémium. Tu empresa incluso podría plantearse una oferta promocional puntual para hacer más atractiva la propuesta. Aun así, considera distintas estrategias para impulsar las conversiones a lo largo de la relación con el cliente. Un correo electrónico de seguimiento a los 30 días con una oferta promocional, por ejemplo, podría ser una estrategia para recopilar comentarios y, al mismo tiempo, impulsar una conversión de pago.
En última instancia, este plan de conversión debe diseñarse teniendo en mente una tasa de conversión objetivo, principalmente porque tu empresa necesita una hoja de ruta para generar ingresos y, sin conversiones, acabarás agotando los fondos de la empresa antes de poner en marcha tu solución SaaS.
Tu tasa de conversión objetivo dependerá de muchos factores diferentes, incluidos tu público objetivo y el coste inicial para actualizar a una suscripción de pago. El valor medio del tiempo de vida del cliente (LTV) también es importante en este caso, ya que una tasa de conversión baja puede ser más viable cuando el LTV es alto. Lo mismo ocurre con el coste de adquisición de clientes: cuánto gastes en convertir a un nuevo cliente puede ser más importante que tu tasa de conversión, especialmente en lo que respecta al flujo de caja de tu empresa.
Pon a trabajar a tus clientes
Los modelos de negocio freemium suelen ser utilizados por pequeñas marcas que intentan dar a conocer sus productos. Como resultado, a menudo combinan bien con campañas y otras estrategias que aprovechan las recomendaciones de boca en boca de los usuarios actuales, convirtiéndolos en embajadores de tu marca.
Los códigos de recomendación pueden ser una forma sencilla de hacer crecer tu base de usuarios y, al mismo tiempo, recompensarlos con créditos gratuitos para una suscripción de pago; además, esos créditos pueden ayudar a convertir también a algunos usuarios gratuitos en clientes de pago. También puedes intentar crear una comunidad en torno a tu solución SaaS mediante grupos de Slack basados en comunidades, servidores de Discord y otros canales digitales de interacción social, especialmente si estas comunidades pueden ofrecer conocimientos especializados y otros recursos que beneficien a tus clientes.
Las campañas en redes sociales que reflejen la interacción de los clientes también pueden ser eficaces. Pedir a los clientes B2B que compartan un testimonio de su experiencia en LinkedIn puede ser una excelente forma de conseguir visibilidad a bajo coste y adquirir nuevos clientes de forma económica. Esta estrategia también fortalece los vínculos con tus clientes actuales, reforzando la estabilidad de tu base de usuarios.
Ejemplos del modelo freemium en acción
Hay miles de ejemplos de empresas que utilizan el modelo freemium para alcanzar el éxito en todas las etapas de crecimiento. Estos son algunos ejemplos que todas las empresas deberían conocer.
Grammarly
Esta herramienta digital de redacción y corrección gramatical es una salvación para cualquiera que tenga dificultades con la ortografía, la puntuación y otros aspectos de la gramática.
El servicio de software de la empresa despegó en 2015 después de cambiar a un modelo freemium: gracias a una extensión gratuita para navegadores, así como al acceso gratuito a servicios básicos de gramática y edición, la base de usuarios activos diarios de la empresa creció de 1 millón a 30 millones en un periodo de cinco años. Ahora ofrece una versión de pago con servicios más avanzados y asistencia para empresas, pero sus funciones principales son gratuitas para cualquiera.
Dropbox
Dropbox ofrecía almacenamiento en la nube y uso compartido de archivos antes de que se pusiera de moda. Pero, lo que es más importante, Dropbox ofrecía una cantidad limitada de espacio de almacenamiento de forma gratuita para cualquiera.
Este plan gratuito era una excelente manera de incorporar usuarios y conseguir que se comprometieran con una plataforma específica de almacenamiento y uso compartido. Después, la empresa aumentó sus ingresos ofreciendo un enorme valor a los usuarios de pago: mientras que su versión gratuita ofrece 2 GB de almacenamiento a los usuarios, el nivel de pago más barato de Dropbox proporciona la enorme cantidad de 2 TB de almacenamiento en la nube. Eso supone multiplicar por 1.000 el almacenamiento simplemente por cambiar a una cuenta de pago.
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Zoom
Todo el mundo conoce la explosión prácticamente repentina de la base de usuarios de Zoom al comienzo de la pandemia. Además de contar con la infraestructura necesaria para respaldar este rápido crecimiento, Zoom se expandió rápidamente porque su solución de videoconferencias estaba disponible de forma gratuita.
Sin embargo, había ciertas restricciones, como un límite de tiempo de 40 minutos y otras funciones limitadas que eran especialmente valiosas para los clientes empresariales. Aunque algunos usuarios se conformaban con mantener el límite de 40 minutos por reunión de Zoom, muchas organizaciones optaron por un servicio de pago de Zoom que mejorara la experiencia del trabajo remoto para todos.
Spotify
Parte del enfoque de Spotify para su producto freemium consistía en que el plan gratuito incluyera anuncios para generar ingresos.
Pero eliminar los anuncios no es la única razón por la que los usuarios de Spotify optan por una cuenta de pago: aunque puedes escuchar y cambiar de canción tanto como quieras de forma gratuita —a cambio de alguna pausa publicitaria ocasional—, Spotify también reservaba ciertas funciones para sus cuentas de pago, como los saltos ilimitados, la escucha sin conexión y una calidad de audio superior. Cuando pagas por Spotify, disfrutas de una experiencia de escucha mucho más agradable y flexible.
De usuarios freemium a un alto valor de vida del cliente
Si un modelo freemium tiene sentido teniendo en cuenta tus márgenes y tu plan de crecimiento, ¡adelante… con un plan!
Lo más importante que debes hacer es crear una oferta y un plan de conversión diseñados para generar ingresos y compensar los costes iniciales en los que incurrirás al ofrecer tu solución de forma gratuita.
Como han demostrado las marcas anteriores, una oferta freemium bien diseñada puede conducir a un crecimiento exponencial y a una enorme cuota de mercado. Solo tienes que asegurarte de disponer de margen financiero suficiente para respaldar esta estrategia; de lo contrario, podrías necesitar tu próxima ronda de financiación antes de lo que pensabas.
¡Comenta a continuación para compartir tus consejos personales al planificar una oferta prémium! ¿Buscas más información y recursos que ayuden a los directores financieros de empresas tecnológicas actuales? Suscríbete hoy al boletín de The CFO Club.
