Precios basados en el consumo: una guía completa para SaaS

La tarificación basada en el consumo cobra a los clientes en función de cuánto utilizan realmente un producto o servicio, en lugar de aplicar una tarifa de suscripción fija. Este modelo está ganando popularidad rápidamente en SaaS, ya que cada vez más clientes y empresas perciben una mejor correspondencia entre el valor y el precio, así como un crecimiento de los ingresos.

En este artículo, aprenderás qué es la tarificación basada en el consumo, cómo funciona, cuáles son sus tipos y beneficios, y cómo decidir si es la opción adecuada para tu negocio SaaS.

¿Qué es la tarificación basada en el consumo?

¿Qué tienen en común los usuarios activos, los mensajes enviados, el espacio de almacenamiento utilizado y las llamadas a la API? 

Todos son ejemplos de métricas de uso por las que puedes establecer precios. Los modelos de consumo se basan en estas cifras y proporcionan una mejor correspondencia entre el precio pagado y el valor recibido por el cliente (especialmente en empresas SaaS en fase de crecimiento). A los clientes se les factura según el uso en lugar de aplicar una tarifa mensual fija, como es habitual en los modelos de suscripción.

¿Para quién es más adecuada la tarificación basada en el consumo? 

Las plataformas de transporte compartido, las plataformas de automatización del marketing y los proveedores de computación en la nube son algunos de los sectores ideales para esta estrategia de precios. ¿Por qué? Porque pueden desglosar fácilmente sus servicios en unidades de uso medibles.

Para darte más contexto, tomemos como ejemplo la solución de almacenamiento de datos basada en la nube Snowflake: es una empresa SaaS líder del sector, conocida por demostrar el éxito de la tarificación basada en el consumo. Su estructura de precios gira en torno a las métricas de consumo de uso de computación y almacenamiento de datos.

En el caso de la computación, Snowflake cobra en función del número de créditos utilizados para ejecutar consultas y realizar servicios. La tarifa de estos créditos varía según la edición de Snowflake (estándar, empresarial o crítica para el negocio). 

En cuanto al almacenamiento, Snowflake calcula los cargos en función del volumen de bytes almacenados al mes y de los costes de transferencia de datos incurridos al mover datos entre distintas regiones. El tamaño de los archivos comprimidos se tiene en cuenta para determinar los gastos de almacenamiento asociados a una cuenta.

Aunque tres de cada cinco empresas SaaS utilizaron alguna forma de tarificación basada en el consumo en 2022, no puedes aceptarlo sin más. Por ejemplo, dependiendo del modelo de negocio, cobrar por unidad individual podría hacer que los clientes se enfrenten a cargos desproporcionados por cientos o miles de unidades, lo que inevitablemente puede afectar a las tasas de abandono. En estos casos, una solución más dinámica (o simplemente volver a un modelo de precios de suscripción) podría ser una mejor opción.

¿Es diferente de la tarificación basada en el uso?

La respuesta breve es: depende. Los modelos de tarificación basada en el consumo y basada en el uso se refieren, en términos generales, al mismo concepto, con algunas diferencias menores.

Aunque los términos tarificación basada en el consumo y tarificación basada en el uso pueden solaparse, la tarificación basada en el consumo tiende a tener una connotación más amplia que abarca el uso y el consumo generales, incluida tanto la amplitud como la profundidad del uso. Por otro lado, la tarificación basada en el uso puede poner más énfasis en acciones específicas o funciones dentro del consumo general.

En última instancia, el concepto clave detrás de la tarificación basada tanto en el consumo como en el uso es alinear los costes con el valor o los recursos consumidos por el cliente, proporcionando una estructura de precios más flexible y personalizada.

Modelos habituales de tarificación basada en el consumo

Dentro del ámbito de la tarificación basada en el consumo, varios modelos se adaptan a distintas necesidades empresariales. Exploremos estos modelos con más detalle y entendamos cómo pueden beneficiar a tu empresa y a tus clientes.

Pago por uso (PAYG)

El modelo de precios de pago por uso (PAYG) es una variante popular del modelo de tarificación basada en el consumo y lo utilizan marcas como AWS y Microsoft Azure. En este modelo de precios, a los clientes se les factura en función del uso real del producto o servicio SaaS. Cuanto más utilizan el software, más pagan, y viceversa. 

Este es un ejemplo de cómo funciona:

Supongamos que eres el director financiero de una herramienta de gestión de proyectos. Con el modelo PAYG, facturarías a tus clientes según el número de usuarios activos, el espacio de almacenamiento que consumen o el número de proyectos que gestionan. 

Cuantos más proyectos gestione un usuario en tu plataforma, más pagará. Si atraviesa un periodo de menor actividad, no tendrá que preocuparse por gastos innecesarios. Los clientes valoran la flexibilidad y el control de costes, ya que pueden aumentar o reducir fácilmente su uso en función de sus necesidades o presupuesto.

Precios escalonados

La tarificación escalonada es otro modelo común de tarificación basada en el consumo para las empresas SaaS. A los clientes se les ofrecen diferentes niveles de precios en función de sus niveles de uso o de las funciones específicas que necesitan. Los niveles de precios suelen estructurarse para adaptarse a diferentes niveles de uso o funcionalidades. Los clientes pueden acceder a más funciones, mayores límites de uso o un soporte mejorado a medida que suben a niveles superiores; es algo así como obtener una mejora VIP en un hotel de lujo o pases entre bastidores para tu concierto favorito. ¿A quién no le gustan las ventajas?  

Algunos ejemplos de empresas SaaS que utilizan la tarificación escalonada son Salesforce y HubSpot.

Como plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM), Salesforce aplica una tarificación escalonada basada en las funcionalidades y capacidades que proporciona a los usuarios. Ofrece diferentes ediciones de su software CRM, como Essentials, Professional, Enterprise y Unlimited, y cada nivel ofrece funciones adicionales y opciones de escalabilidad.

La tarificación escalonada ofrece a los clientes transparencia, previsibilidad, optimización de costes, eficiencia y personalización del producto según sus necesidades, entre otras ventajas.

Tarificación basada en el volumen

La tarificación basada en el volumen ofrece a los clientes incentivos o descuentos en función del volumen de consumo o uso. Este modelo recompensa a los clientes por comprar al por mayor o aumentar su uso para beneficiarse de mejores precios. Este modelo de tarificación basada en el consumo es popular en el almacenamiento en la nube, las telecomunicaciones y el software. 

Dropbox, por ejemplo, ofrece una tarificación basada en el volumen para sus servicios de almacenamiento en la nube. A medida que los clientes aumentan sus necesidades de almacenamiento, pueden pasar a niveles superiores que ofrecen mayores capacidades de almacenamiento a una tarifa con descuento por unidad. Esta estrategia de precios persuade a los clientes para que almacenen más datos con Dropbox y les permite ahorrar costes a medida que aumenta su uso.

La tarificación basada en el volumen puede beneficiar tanto a los clientes como a las empresas. Los clientes pueden disfrutar de un ahorro de costes, mientras que las empresas pueden incentivar compras más grandes y mejorar la fidelidad y retención de los clientes mediante descuentos.

Ventajas de un modelo de tarificación basada en el consumo

A estas alturas, es posible que ya hayas obtenido algunas ideas sobre cómo la tarificación basada en el consumo podría beneficiar a tu empresa SaaS, pero veamos con más profundidad las ventajas para ti y tus clientes. 

Ventajas para tu empresa

Sé que necesitas conseguir el respaldo de tu consejo y/o del resto de tu equipo directivo antes de realizar cambios importantes en los precios. Estos son algunos puntos clave que puedes revisar para tu resumen ejecutivo:

Aumento de los ingresos y crecimiento empresarial

Toda empresa SaaS quiere captar más valor de los clientes con niveles de uso más altos. Puedes hacerlo alineando los precios con el uso real. Esto conduce inevitablemente a un aumento de la retención, los ingresos y el crecimiento empresarial con el tiempo.

Mejor asignación de recursos

¿Has pensado en cómo podrías asignar los recursos de forma más eficiente? Al comprender los patrones de uso de los clientes, puedes optimizar la asignación de recursos, garantizar la escalabilidad y evitar el aprovisionamiento excesivo.

Mejor conocimiento de los clientes

Todo el mundo desearía poder leer la mente de sus clientes. Pues bien, con datos sobre los patrones de uso y las preferencias de los clientes, puedes obtener un conocimiento más profundo de su comportamiento, identificar oportunidades de venta adicional o venta cruzada y mejorar el desarrollo del producto basándote en las necesidades de los clientes. Cuando la competencia es feroz, contar con una ventaja gracias a este conocimiento te permitirá mantenerte por delante de los demás.

Ventajas para el cliente

¿Necesitas aumentar el respaldo de los equipos de ventas y gestión de cuentas? He preparado algunos puntos para ayudarte:

Control de costes y flexibilidad

Los clientes valoran el control de costes y la flexibilidad que ofrece un modelo de tarificación basada en el consumo. Solo pagan por los recursos o las funciones que realmente utilizan, lo que les permite adaptar sus costes a sus necesidades específicas y a su presupuesto.

Escalabilidad y agilidad

Aumentar o reducir el uso a medida que cambian las necesidades de los clientes es otra ventaja importante en una economía incierta. Los clientes pueden ajustar rápidamente sus niveles de uso sin quedar vinculados a planes o compromisos fijos, lo que les proporciona agilidad y escalabilidad.

Precios justos basados en el valor

Los clientes perciben la tarificación basada en el consumo como justa, ya que se les cobra en función del valor que reciben. Esta alineación entre precio y valor mejora la satisfacción del cliente y fomenta las relaciones a largo plazo.

Consideraciones de implementación

He recopilado a continuación las principales consideraciones que debes tener en cuenta para tu empresa SaaS.

Consideración n.º 1: ¿Tu producto o servicio tiene métricas de uso claras?

Contar con métricas de uso claras y medibles que se correlacionen directamente con el valor que los clientes obtienen de tu producto o servicio es necesario para implementar un modelo de precios basado en el consumo. 

Si tu producto o servicio no tiene métricas de uso claras, un modelo de precios basado en el consumo puede no ser la mejor opción. Sin indicadores de uso medibles, resulta difícil determinar el valor justo que los clientes obtienen de tu oferta y ajustar los precios en consecuencia. En estos casos, pueden ser más adecuados modelos de precios alternativos, como los precios de suscripción fija o los precios basados en funcionalidades.

Consideración n.º 2: ¿Es un estándar del sector?

Adoptar un modelo de precios basado en el consumo puede ayudarte a mantener la competitividad y cumplir las expectativas de los clientes si está ampliamente aceptado en tu sector. Sin embargo, si los precios basados en el consumo son poco habituales, debes evaluar cuidadosamente su viabilidad y encuestar a tus clientes para comprobar si podría encajar.

Consideración n.º 3: ¿Tienes (o puedes desarrollar) las capacidades necesarias para utilizar este modelo?

En primer lugar, debes determinar si cuentas con la infraestructura y las capacidades necesarias para medir, realizar un seguimiento y facturar con precisión en función del uso. Debes evaluar si tus sistemas, procesos y mecanismos de facturación pueden admitir este modelo de forma eficaz. De no ser así, considera la relación entre el coste y el beneficio de desarrollar estas capacidades.

Evalúa y considera si los precios basados en el consumo son la mejor opción para tu organización

Un modelo de precios basado en el consumo ofrece numerosos beneficios tanto para las empresas como para los clientes. Alinea los precios con el valor, proporciona control de costes y flexibilidad, y favorece el crecimiento empresarial. 

Sin embargo, implementar este modelo requiere considerar detenidamente las métricas de uso, los estándares del sector, las condiciones del mercado y las capacidades necesarias. 

Al evaluar estos factores y comprender las necesidades específicas de tu empresa SaaS, puedes determinar si un modelo de precios basado en el consumo es la opción adecuada para impulsar el éxito y satisfacer las necesidades cambiantes de tus clientes en el volátil mercado actual.

¿Estás considerando cambiar a un modelo de precios basado en el consumo? Nos encantaría conocer tus preguntas o comentarios a continuación. 

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