La tasa de éxito a medio y largo plazo de una startup —es decir, que sobreviva más de una década o tenga una OPV exitosa— es del 10 al 20 %.
De hecho, el 20 % de las nuevas empresas fracasan durante el primer o segundo año, y solo alrededor de la mitad llega a cumplir 5 años.
Ya conoces los riesgos habituales: falta de capital para crecer, problemas para llevar el producto al mercado y un flujo de caja deficiente. Comprender métricas importantes, como el índice rápido de SaaS, puede ayudarte a controlar problemas como unas tasas de abandono elevadas antes de que debiliten los cimientos de tu empresa y creen vulnerabilidades que conduzcan al fracaso en el futuro.
¿Qué es el índice rápido de SaaS?
En pocas palabras, el índice rápido de SaaS es una métrica relacionada con el crecimiento de los ingresos recurrentes. El índice rápido de SaaS está diseñado para ayudarte a entender si tu crecimiento —la adquisición de nuevos clientes— está bien equilibrado con la estabilidad de los clientes —la retención de los clientes existentes.
La cuestión con las empresas SaaS como la tuya es que no solo buscan un crecimiento estándar de los ingresos, sino que aspiran a obtener ingresos recurrentes a largo plazo. Utilizar el índice rápido de SaaS es una forma rápida de entender con qué eficiencia está creciendo tu empresa y asegurarte de que tu tasa de abandono no está creando un ciclo insostenible que pueda generar sorpresas en el futuro.
Ten en cuenta que esta métrica es diferente del índice de prueba ácida, que a veces se denomina índice rápido. El índice de prueba ácida es similar al índice de liquidez corriente, ya que te ayuda a entender la liquidez comparando los activos líquidos con los pasivos. Por ese motivo, me referiré principalmente al índice que estamos analizando como el "índice rápido de SaaS" en lugar de llamarlo simplemente el "índice rápido".
Cómo calcular el índice rápido de SaaS
A diferencia del índice de prueba ácida o del índice de liquidez corriente, el índice rápido de SaaS no utiliza cifras básicas del balance de situación, como los activos y los pasivos. En su lugar, se calcula con diversas cifras de ingresos.
La fórmula del índice rápido de SaaS es:
Te explicaré qué es cada uno de esos elementos.
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Componentes de los ingresos recurrentes mensuales del índice rápido de SaaS
Lo básico: MRR en la fórmula del índice rápido de SaaS significa ingresos recurrentes mensuales. Es la cantidad de ingresos predecibles que generas cada mes con tu producto SaaS. Si multiplicas el MRR por 12, obtienes el ARR, que son los ingresos recurrentes anuales.
Para calcular el índice rápido de SaaS, primero debes dividir tu MRR en cuatro categorías. Estas categorías de ingresos componen la fórmula del índice rápido de SaaS:
- MRR nuevo: son los ingresos que obtienes de nuevos clientes que se registran o compran tu producto por primera vez durante un mes. Por ejemplo, supongamos que el coste de tu producto es de $5 al mes. En febrero, se registran 200 clientes nuevos. Eso supone $1,000 de MRR nuevo.
- MRR de expansión: estos ingresos están asociados a la expansión de tu base de clientes existente. Se refieren a los ingresos generados cuando los clientes actuales seleccionan una función adicional o actualizan a una versión de tu producto con un precio más elevado. Si los usuarios existentes de la versión gratuita optan por la versión de pago, eso podría considerarse MRR de expansión.
- Cancelación de MRR (también conocido como MRR perdido por abandono): la otra cara del MRR nuevo; este tipo de pérdida de ingresos se produce cuando los usuarios existentes cancelan sus suscripciones.
- MRR de contracción: la otra cara del MRR de expansión; este tipo de pérdida de ingresos se produce cuando los clientes existentes cambian a un nivel de servicio de menor precio, reciben descuentos o, de cualquier otra forma, toman medidas que reducen cuánto pagan por tu producto durante el mes.
Por qué es importante el índice rápido de SaaS
Cuando lanzas una nueva empresa SaaS, tu primera prioridad suele ser conseguir usuarios. De hecho, es habitual que las startups SaaS ofrezcan versiones gratuitas del producto, al menos a corto plazo, para generar entusiasmo y ayudar a los usuarios a ver el valor de la solución antes de intentar convertirlos en clientes.
Si tienes tasas de crecimiento elevadas, como miles de usuarios que se registran a diario o semanalmente, esto puede proporcionar una falsa sensación de éxito y seguridad. Es importante tener presentes la salud y los objetivos de la empresa a largo plazo y asegurarte de que el crecimiento de usuarios no está ocultando factores que podrían desestabilizar el producto en el futuro. El índice rápido de SaaS garantiza que entiendas la eficiencia del crecimiento de tu empresa para que puedas tomar medidas proactivas que protejan su viabilidad futura.
Te ayuda a entender la expansión del MRR
Imagina un escenario en el que los nuevos ingresos se acumulan cada mes. La tasa de crecimiento de la empresa parece extraordinaria y las nuevas descargas o contrataciones superan casi la capacidad de gestión de tu equipo. Tus pasivos y salidas de efectivo actuales pueden ser algo elevados, pero eso es normal en una empresa que se encuentra en una fase de crecimiento viral, así que todo parece ir bien.
Después, un vistazo a tu ratio rápido de SaaS muestra una situación preocupante. Tienes una tasa de abandono baja, lo cual es positivo. Tus ingresos se acumulan cada mes porque estás incorporando nuevos clientes, pero la gran mayoría de ellos sigue utilizando el producto de precio más bajo.
¿Por qué es preocupante? En primer lugar, el crecimiento de nuevos clientes de tu producto acabará ralentizándose a medida que alcances la saturación del mercado. Si todos tus ingresos proceden de nuevos clientes, tendrás que esforzarte aún más — y gastar más — para impulsarlo. En segundo lugar, si nadie está invirtiendo en complementos o mejoras, es posible que tu modelo de producto tenga algunos problemas que debas resolver.
Revela problemas relacionados con el abandono
En otro ejemplo, podrías descubrir que la afluencia viral de nuevos clientes está ocultando la pérdida de MRR relacionada con una tasa de abandono elevada.
Con el tiempo, esa afluencia se ralentizará y el hecho de que los clientes no permanezcan empezará a afectar a tus resultados. Además, si las personas no siguen utilizando tu producto, el coste de adquisición de clientes (CAC) podría ser demasiado alto para los ingresos que realmente obtienes de cada registro, lo que significa que tu periodo de recuperación del CAC se está alargando o quizá no se está cerrando en absoluto.
Ayuda a determinar la viabilidad de la inversión
Uno de los objetivos de muchas empresas emergentes de SaaS es obtener financiación de empresas de capital riesgo o inversores ángeles. También es posible que quieras hacer crecer tu empresa hasta alcanzar niveles de éxito que permitan una oferta pública inicial. Un ratio rápido elevado puede ayudarte a demostrar que tienes más probabilidades de éxito en el futuro, lo que puede interesar a los inversores.
Comparación de referencia de tu ratio rápido de SaaS
El ratio rápido de SaaS fue creado por Mamoon Hamid, un inversor de capital riesgo. Afirmó que un buen valor de referencia para el ratio era 4. Esto significa que por cada dólar que pierdes por abandono o contracción, obtienes $4 en ingresos nuevos o en expansión. Al igual que el número mágico de SaaS, este ratio ayuda a evaluar la eficiencia del crecimiento.
Como métrica de SaaS, este valor de referencia suele funcionar mejor para empresas emergentes que aún se encuentran en las primeras fases de crecimiento, pero que ya han superado el lanzamiento inicial. Como ocurre con cualquier referencia financiera, tu modelo de negocio y tu sector influyen en cuál puede ser un buen ratio rápido de SaaS.
De media, si el ratio es inferior a 1, tu tasa de abandono o de reducción de categoría es demasiado alta en comparación con tus ingresos nuevos y en expansión y, por tanto, es un indicador de que deberías actuar. Un ratio de 1 a 4 indica un crecimiento insostenible. Aunque quizá no necesites actuar de inmediato, desde luego no puedes dejar que la situación permanezca en el estado actual. Aquí es donde métricas como el cálculo de la regla del 40 se vuelven cruciales para comprender la salud general de la empresa.
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Cómo corregir un ratio rápido bajo
En las primeras fases de una empresa emergente, puedes permitir que tu ratio rápido de SaaS se resienta a corto plazo mientras trabajas para generar reconocimiento de marca e interés por tu producto. Sin embargo, una vez conseguido esto, es hora de prestar mucha atención a los ingresos recurrentes mensuales y a lo que dicen sobre tu base de clientes, tus productos y tu futuro.
Si el ratio rápido de tu empresa es bajo, considera lo siguiente:
- Analizar la experiencia del cliente. Si la retención parece ser el problema, profundiza en los problemas relacionados con la experiencia del cliente. ¿Las personas tienen dificultades con funcionalidades complejas sin el nivel adecuado de asistencia al cliente o sin acceso a una base de conocimientos?
- Renovar los precios. Si las ventas adicionales están sufriendo, considera tu modelo de precios. ¿Cobras demasiado por determinados niveles o los clientes quieren una opción de precios basada en el uso en lugar de una basada en licencias?
- Reestructurar la oferta de productos. Los precios no siempre son el problema. Puede que tu oferta de productos no se ajuste a lo que quieren los usuarios. Quizá la cohorte de clientes 1 quiera un paquete que ofrezca A, B y C, mientras que la cohorte 2 quiera un paquete que ofrezca D y E, pero la única opción disponible sea un paquete que ofrezca A, B, D y E. Investiga, incluyendo encuestas a clientes, para obtener más información.
- Reorientar el marketing. Asegúrate de que tu marketing esté alineado con la propuesta de tu producto. Si estás atrayendo al embudo de ventas al público objetivo equivocado, tu tasa de abandono se verá afectada.
Qué hacer a partir de aquí
El ratio rápido de SaaS te ayuda a comprender la capacidad de tu empresa para tener éxito a largo plazo, pero no es un número mágico que exista de forma aislada. Toma siempre las decisiones empresariales y financieras teniendo una visión clara y holística que también tenga en cuenta métricas como el ratio corriente, el número mágico de SaaS, el ratio LTV/CAC y la liquidez de tu empresa.
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