SaaS-liiketoiminnan bruttokate: mitä siitä on tiedettävä ja miksi sillä on merkitystä
Bruttokate on keskeinen taloudellinen tunnusluku lähes mille tahansa yritykselle millä tahansa toimialalla. Ohjelmisto palveluna -maailman yritykset eivät ole tässä poikkeus, mutta SaaS-yritysten bruttokateodotukset eroavat hieman muuntyyppisten yritysten odotuksista.
Bruttokatteen ymmärtäminen on keskeistä yrityksen taloudellisen suorituskyvyn analysoinnissa. Sen avulla voidaan tehdä kaikkea sopivan hinnankorotuksen laskemisesta heikosti suoriutuvien osastojen tunnistamiseen ja liiketoimintastrategian kokonaisvaltaiseen suunnitteluun – mutta ensin on ymmärrettävä perusteet.
Mikä on bruttokate?
Bruttokate on kannattavuuden mittari, joka vertaa yrityksen voittomarginaalia myyntituottoihin. Se on nopea tapa mitata myyntituotoista suorien kustannusten vähentämisen jälkeen jäljelle jäävää lisävoittoa. Se kertoo jokaisesta liikevaihtodollarista ansaitun bruttovoiton määrän.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Bruttokate ilmaistaan prosenttiosuutena liikevaihdosta. Sen voi laskea ajanjaksolle tai jopa yksittäiselle myynnille.
Bruttokatteen kaava on:
Bruttokate = (liikevaihto – myynnin kustannukset) ÷ liikevaihto
Klassinen esimerkki on vähittäiskauppias: jos myymälä myy 200 dollarin tuotteen, jonka valmistaminen maksaa 170 dollaria, sen bruttovoitto on 30 dollaria, mikä tarkoittaa 15 prosentin bruttokatetta (30 dollaria/200 dollaria).
Huomautus: Tässä yksinkertaistetussa esimerkissä tarkastellaan tuotetason bruttokatetta, mutta sen voi laskea myös yksittäiselle osastolle, maantieteelliselle alueelle tai liiketoimintasegmentille.
Myytyjen tuotteiden kustannukset (COGS) verrattuna myynnin kustannuksiin (COS)
On selvää, etteivät SaaS-yritykset ja muut palveluyritykset myy fyysisiä tuotteita. Siksi termi ”myytyjen tuotteiden kustannukset” ei oikeastaan sovi niihin.
COGS:n sijaan SaaS-yritykset voivat käyttää termejä palvelun kustannukset (COS), myynnin kustannukset (COS), liikevaihdon kustannukset (COR) tai tilausliikevaihdon kustannukset (COSR). Käsitteet ovat samoja kuin COGS:ssa, mutta nämä termit sopivat hieman paremmin SaaS-yrityksiin – tästä syystä käytän ensisijaisesti termiä myynnin kustannukset (COS)
SaaS-yrityksen bruttokatteen laskeminen
Käsittelin kaavan edellä, mutta jos ohitit sen, tässä kertaus: Bruttokate = (liikevaihto – myynnin kustannukset) / liikevaihto.
SaaS-yrityksessä myynnin kustannusten tärkeimpiä osatekijöitä ovat yleensä lisenssit, hosting, pilvitallennustila ja tietyt henkilöstökulut. Perehdyn tähän myöhemmin artikkelissa tarkemmin.
Myynnin kustannuksia laskettaessa taloustiimit voivat hakea tietoja kulujen seurantaan tarkoitetusta ohjelmistosta tai yleisestä kirjanpito-ohjelmistosta.
SaaS-yrityksen liikevaihtoon sisältyvät:
- Toistuvat tilausmaksut
- Lisäpalvelut
- Integraatiopalvelut
- Maksulliset tukitasot
- Räätälöidyn kehitystyön tai integraatioiden maksut
Liikevaihto tarkoittaa kaikkea asiakkailta ansaittua. Se voi siis sisältää ohjelmistotilauksia, sopimusperusteista kehitystyötä, räätälöityjen integraatioiden maksuja ja jopa limonadin myyntiä, jos myyjät ovat työntekijöitäsi.
Samaa bruttokatekaavaa käytetään yrityksen tyypistä riippumatta. Monille ohjelmistoyrityksille ja muille palveluihin perustuville yrityksille epäselvä kohta on se, miten myynnin kustannukset (COS) lasketaan.
Mitä SaaS-yrityksen COS-laskelmiin sisältyy?
Kaikki kustannukset, joita tarvitaan, jotta asiakkaasi voivat jatkaa ohjelmistosi käyttöä ja käyttää sitä, sisältyvät COS-kustannuksiin. Kaikki muut kustannukset jätetään niiden ulkopuolelle.
Myynnin kustannukset sisältävät asiakkaille tarjottujen palvelujen suorat kustannukset (tässä tapauksessa ohjelmistotilaukset). Myynnin kustannuksiin voivat sisältyä suorat työvoimakustannukset (tuotteesi luoneiden tai suunnitelleiden ohjelmistoinsinöörien palkat), hosting-kustannukset sekä kohdistettu osuus yleiskustannuksista.
SaaS-yritysten myynnin kustannuksiin (COS) sisältyvät:
- Hosting-kustannukset
- Verkkosivuston hosting- ja ylläpitokustannukset
- Kolmannen osapuolen sovellusten ja moduulien lisenssit
- Asiakkaiden käyttöönoton kustannukset
- Tuotteiden käyttämisestä aiheutuvat tilausmaksut
- Suora työ
- Kohdistetut yleiskustannukset ja muut suorat kustannukset
Myynnin kustannuksiin eivät sisälly epäsuorat toimintakustannukset tai hallintokulut, eivätkä markkinointikulut. Provisiot – esimerkiksi kumppaneille maksettavat palkkiot – voidaan sisällyttää tai jättää ulkopuolelle, mutta suosittelen niiden jättämistä pois.
SaaS-yritysten myynnin kustannukset eivät sisällä:
- Tuotekehityksen kustannuksia
- Provisioita
- Markkinointikustannuksia
- Oikeudenkäynti- ja lakikuluja
- Investointeja
- Hallinnollisia ja epäsuoria kustannuksia
- Epäsuoria liiketoiminnan kuluja
- Poistokuluja
- Osakeperusteisia palkitsemiskuluja
- Henkilöstöetujen kustannuksia
Jos kustannus ei liity suoraan SaaS-tuotteeseen, sitä ei sisällytetä COS- tai bruttokatemarginaalilaskelmiin.
Bruttokatteiden laskeminen vuotuisen toistuvan liikevaihdon avulla
Kuten mainittua, bruttokatemarginaalin laskennassa tarkastellaan yleensä kokonaisliikevaihtoa suhteessa kokonaisiin suoriin kustannuksiin yritystasolla.
SaaS-alalla voi kuitenkin joskus olla hyödyllisempää tarkastella vuotuista toistuvaa liikevaihtoa (ARR) kokonaisliikevaihdon sijaan.
ARR tarkastelee tilauksista ja lisenssisopimuksista saatavaa toistuvaa liikevaihtoa ja jättää pois kertaluonteiset ja ei-toistuvat tulonlähteet (kuten käyttöönottopaketit).
SaaS-yritykselle ARR-marginaalit tarjoavat tarkemman kuvan lisätilausliikevaihdon vaikutuksista. Jättämällä ei-toistuvat tulot pois yritykset voivat saada selkeämmän kuvan kunkin lisätyn ARR-dollarin bruttokatemarginaaleista.
Asian havainnollistamiseksi on hyödyllistä tarkastella esimerkkiä, jossa ABC-yhtiö saa $500,000 kertaluonteista liikevaihtoa $4,000,000:n toistuvan liikevaihdon lisäksi:
- Kokonaisliikevaihto = $4,500,000
- Toistuva liikevaihto = $4,000,000
- Suorat kustannukset = $1,500,000
Näillä oletuksilla ABC-yhtiön laskelmat tuottaisivat seuraavat tulokset:
- Bruttokate = 66.7%
- ARR-marginaali = 62.5%
Jos olisin sijoittaja ja tarkastelisin kirjanpitoasi, ARR-marginaali kiinnostaisi minua huomattavasti enemmän.
Mikä on hyvä SaaS-yrityksen bruttokatemarginaali?
Hyvä SaaS-yrityksen bruttokatemarginaali voi vaihdella suuresti yrityksen kasvuvaiheen mukaan. Varhaisvaiheen yrityksillä on tyypillisesti liikevaihtoon nähden korkeammat kustannukset ja siten matalammat marginaalit, kun taas vakiintuneemmat yritykset hyötyvät yleensä enemmän mittakaavaeduista.
Vertailukohdan saamiseksi voimme tarkastella toimialojen keskiarvoja.
NYU Stern School of Businessin vuoden 2023 tietojen mukaan ohjelmistoyritysten bruttokatemarginaalit ovat keskimäärin 58.92%–70.92%, ja järjestelmä- ja sovellusohjelmistoja tarjoavilla yrityksillä marginaalit ovat yleensä korkeammat. Sama aineisto osoittaa, että kaikkien tutkittujen yritysten keskiarvo (kymmeniltä toimialoilta) oli 36.28%.
SaaS-yritysten marginaalit ovat melko korkeat muihin toimialoihin verrattuna – käytännössä kaksinkertaiset.
Jos tiedämme, että järjestelmä- ja sovellusohjelmistojen toimialalla toimivien SaaS-yritysten bruttokatemarginaali on keskimäärin yli 70%, voimme todeta, että hyvä SaaS-marginaali on mitä tahansa sen yläpuolella.
Tätä tukee myös eräs aineisto. Vuonna 2020 tehdyn SaaS-vertailuarvotutkimuksen mukaan 70%:lla yli 400:sta tutkitusta yrityksestä bruttokatemarginaali oli vähintään 70%, ja parhaiten menestyneiden yritysten bruttokatemarginaali oli 80%+.
Tietysti tähän vaikuttavat yrityksen kasvuvaihe, alatoimiala ja muut tekijät.
Riittää kuitenkin todeta, että SaaS-yrityksiin kohdistuu bruttokatemarginaalien osalta paljon korkeammat odotukset kuin muiden toimialojen yrityksiin.
Odotetut bruttokatemarginaalit toimialoittain
Asiayhteyden vuoksi tutustu alla esitettyjen toimialojen keskimääräisiin bruttokatemarginaaleihin:
| Toimiala | Bruttokate |
|---|---|
| Mainonta | 29.17% |
| Vaatetus | 51.84% |
| Koulutus | 46.61% |
| Elektroniikka | 27.35% |
| Elintarvikkeiden jalostus | 24.63% |
| Asuinrakentaminen | 27.32% |
| Öljyn ja kaasun tuotanto | 64.45% |
| Kiinteistökehitys | 32.51% |
| Ohjelmistot (viihde) | 63.23% |
| Ohjelmistot (internet) | 58.92% |
| Ohjelmistot (järjestelmä- ja sovellusohjelmistot) | 70.92% |
| Televiestintäpalvelut | 55.53% |
| Kuorma-autoliikenne | 27.26% |
Sijoittajat odottavat korkeita katteita SaaS-yrityksiltä, erityisesti vakiintuneilta SaaS-yrityksiltä. Tämä on merkityksellistä hinnoittelustrategioiden kannalta ja vielä tärkeämpää rahoituksen hankkimisen kannalta.
Miksi bruttokatteen ymmärtäminen on tärkeää SaaS-yrityksille?
Bruttokate voi auttaa SaaS-tiimejä seuraamaan taloudellista suorituskykyä, analysoimaan toimintoja ja tekemään tietoon perustuvia liiketoimintapäätöksiä. Se on monipuolinen tunnusluku, jota voidaan käyttää monissa tilanteissa, kuten:
- Sopivan hintatason löytämiseen tavoitevoittojen saavuttamiseksi
- Uudelleensijoittamisen painopisteiden parempaan ymmärtämiseen
- Huippusijoittajien houkuttelemiseen ja
- Sen selvittämiseen, kuinka suuren bonuksen sinun pitäisi ansaita
Alla käsittelen joitakin keskeisiä alueita, joilla SaaS-yrityksen bruttokate voi vaikuttaa liiketoimintaasi.
Se on sijoittajille keskeinen arvonmäärityksen tunnusluku
Ulkoiset sijoittajat tarkastelevat perusteellisen tarkastuksen prosessissaan useita erilaisia taloudellisia ja suorituskykyyn liittyviä tunnuslukuja. Bruttokate kertoo paljon siitä, kuinka hyvin organisaatio toimii ja kuinka kykenevä se on tuottamaan voittoa. Tämä on yksi ensimmäisistä asioista, jotka useimmat sijoittajat ja pääomasijoitusyhtiöt tarkistavat.
Sijoittajat käyttävät bruttokatetta arvioidakseen yrityksen taloudellista suorituskykyä sen elinkaaren eri vaiheissa. Yritykset voivat käyttää sitä myös sisäisenä vertailukohtana tai verratessaan itseään kilpailijoihin.
Jos etsit SaaS-rahoitusta yrityksellesi, vankka bruttokate on välttämätön.
Se auttaa löytämään oikean hintatason
SaaS-tuotteiden hinnoittelun määrittäminen voi joskus tuntua sokkona ampumiselta, etenkin jos olet ensimmäisenä markkinoilla tai käsittelet hyvin erikoistunutta tuotetta.
Rahoitus ensin -lähestymistavan avulla voit valita tavoitebruttokatteen (esimerkiksi 80 %) ja laskea palveluyksikkökohtaisista kustannuksistasi taaksepäin löytääksesi tavoitemyyntihintasi.
Myyntihinta = Palvelun kustannus (yksikköä kohden) ÷ (1 - Bruttokate)
Oletetaan, että palveluyksikkökohtainen kustannuksesi on $100 ja haluat 80 %:n bruttokatteen. Voit laskea tavoitemyyntihinnan alla esitetyllä tavalla.
Myyntihinta = $100 ÷ (1 - 0.8) = $100 ÷ 0.2 = $500
Tietenkin useimmilla SaaS-yrityksillä on useita palvelutasoja. Sinun on laskettava luvut määrittääksesi sopivat hintapisteet kullekin palvelutasolle, tehtävä sitten markkinatutkimusta – kuten Van Westendorpin hinnoittelukysely – ja tarkasteltava vastaavia tuotteita varmistaaksesi, että hinnoittelusi on kilpailukykyinen.
Se parantaa kustannus-hyöty- ja uudelleensijoituspotentiaalin analysointia
Yksi bruttokatteen keskeisistä käyttökohteista on kustannus-hyötyanalyysi, erityisesti markkinointikulujen, sisäisten provisioiden ja kumppaniprovisioiden yhteydessä.
Bruttokate osoittaa, kuinka paljon bruttovoittoa voidaan arvioida syntyvän jokaisesta bruttotulojen lisädollarista.
Jos sinulla siis on tarkat luvut provisioista tai mainosostoista (sekä arvioidut konversioasteet), voit saada melko hyvän käsityksen minkä tahansa kampanjan mahdollisesta ROI:sta.
Voit käyttää bruttokatelukuja myös olemassa oleviin tai uusiin hankkeisiin tehtävien uudelleensijoitusten arviointiin tai jopa sisäisen ja ulkoisen sijoittamisen hyötyjen ja haittojen punnitsemiseen.
Miten SaaS-yritysten bruttokatteet vaihtelevat kasvun eri vaiheissa?
Tiedoista käy ilmi, että toimialan standardien mukaisten SaaS-palveluiden bruttokatteet ovat tyypillisesti 60–80 prosentin välillä.
Yrityksen liikevaihdolla ja kustannuksilla on luonnollisesti suorin vaikutus bruttokatteeseen. Vähemmän ilmeistä kuitenkin on, että bruttokatteet yleensä paranevat ajan myötä – tiettyyn pisteeseen asti.
Vuoden 2020 SaaS-vertailututkimuksessa kyselyyn vastasi yli 400 SaaS-yritystä. Tutkijat havaitsivat, että pienimmillä yrityksillä (<$1m ARR) oli alhaisimmat bruttokatteet, keskimäärin 67 %.
Bruttokatteet kasvoivat siitä lähtien tasaisesti liikevaihdon mukana, lukuun ottamatta yrityksiä, joiden ARR oli yli $50m. Kyselyyn osallistuneiden SaaS-yritysten bruttokatteet olivat:
- 75 % yrityksillä, joiden ARR oli <$5m
- 78 % yrityksillä, joiden ARR oli <$10m
- 79 % yrityksillä, joiden ARR oli <$20m
- 79 % yrityksillä, joiden ARR oli <$50m,
- 75 % yrityksillä, joiden ARR oli >$50m
Tässä joukossa on tietenkin poikkeuksia, mutta tiedot osoittavat selvästi, että vakiintuneemmat yritykset, joilla on suurempi ARR, saavuttavat yleensä korkeamman bruttokatteen tiettyyn pisteeseen asti.
Jos haluat nähdä lisää vertailuarvoja, tutustu bruttokatevertailuraporttiimme.
SaaS-palvelun bruttokatteen parantaminen
Korkeampi bruttokate voi parantaa yrityksesi taloudellista tilannetta, houkutella sijoittajia ja jopa helpottaa uusien strategioiden ja tuotteiden testaamista. Mutta miten bruttokatetta voi parantaa?
Perusasiat ovat ilmeisiä: sinun on joko kasvatettava liikevaihtoa, pienennettävä kustannuksia tai tehtävä molemmat. Tässä on joitakin konkreettisia strategioita, joita voit harkita.
Kasvata liikevaihtoa
Liikevaihdon kasvattaminen on kaikkien yritysten ensisijainen tavoite, joten tässä ei sinänsä ole mitään uutta. Kun tavoitteena on kuitenkin parantaa bruttokatetta, tässä on joitakin konkreettisia strategioita, joita voit kokeilla.
Kokeile erilaisia hinnoittelumalleja
Ilmeisin keino kasvattaa liikevaihtoa on luonnollisesti tilaushintojen muuttaminen. Selkein lähestymistapa on yksinkertaisesti nostaa hintoja, mutta se ei ole ainoa tapa kasvattaa liikevaihtoa.
Jotkin yritykset esimerkiksi käyttävät kulutukseen perustuvaa hinnoittelua kiinteiden hintojen sijaan. Monet tunnetuimmista SaaS-palveluntarjoajista, kuten Snowflake, AWS ja Google Cloud, käyttävätkin kulutukseen perustuvaa hinnoittelua.
Tässä hinnoittelustrategiassa asiakkaita veloitetaan heidän käyttötottumustensa perusteella. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi käytetyn tallennustilan, tehtyjen API-kutsujen tai aktiivisten käyttäjien määrään perustuvaa veloitusta ohjelmiston tyypistä riippuen.
Kulutukseen perustuva hinnoittelu, josta käytetään myös nimitystä käyttöön perustuva hinnoittelu (UBP), on yleisempää kuin ehkä uskotkaan. Vuoden 2022 raportin mukaan 3 viidestä SaaS-yrityksestä käytti kyselyssä UBP-strategioita, ja osuuden odotetaan kasvavan.
Se näyttää myös toimivan. Käyttöön perustuvia hinnoittelumalleja käyttävien yritysten liikevaihdon kasvu vuodesta toiseen oli vuonna 2022 31 % nopeampaa kuin muualla markkinoilla.
Kaiken ei tietenkään tarvitse perustua tiukasti tilausmallin ja käyttöön perustuvan hinnoittelun väliseen valintaan. Monet yritykset tarjoavat molemmat vaihtoehdot ja antavat asiakkaille mahdollisuuden koota omat pakettinsa käyttöönsä sopiviksi.
Joissakin tapauksissa yritykset voivat pitää asiat yksinkertaisina vain nostamalla hintoja. Tässä inflaatioympäristössä sekä yritykset että kuluttajat ovat tottumassa hinnankorotuksiin. Asiakkaat hyväksyvät todennäköisesti kohtuulliset hinnankorotukset hyvin – erityisesti silloin, kun niistä ilmoitetaan uusien ominaisuuksien lisäämisen yhteydessä.
Oikean tasapainon löytäminen hinnoittelustrategiassa voi olla monimutkaista, mutta olen käsitellyt aihetta kattavasti SaaS-hinnoittelustrategioita käsittelevässä oppaassani.
Laajenna markkinapenetraatiota
SaaS-yritykset kohdistavat palvelunsa usein hyvin tarkasti määritellyille markkinasegmenteille. Kovan kilpailun vuoksi tämä on täysin järkevää, ja lähestymistapa toimii yleensä hyvin.
Kun tuote on vakiintunut, mahdollisuuksia löytyy kuitenkin myös alkuperäisen kohdemarkkinan ulkopuolelta.
Yrityksille suunnattu SaaS-työkalu voi esimerkiksi julkaista rajatuilla ominaisuuksilla varustetun freemium-version, joka sopii pienille ja keskisuurille yrityksille. Kuluttajille suunnattu SaaS-työkalu voi puolestaan laajentua kansainvälisille markkinoille tai ottaa käyttöön monikielisen tuen.
Pienennä asiakaspoistumaa
Asiakaspoistuma tarkoittaa niiden asiakkaiden prosenttiosuutta, jotka lopettavat tuotteen käytön tai peruuttavat tilauksensa tietyn ajanjakson aikana.
Jonkinasteinen asiakaspoistuma on väistämätöntä. Poistuma-asteilla voi kuitenkin olla suuri vaikutus liikevaihdon muutoksiin. Jos poistuma-asteet ovat liian korkeita, katteet heikkenevät ja liikevaihto muuttuu epätasaiseksi.
Tyypillisesti 5 prosentin tai sitä pienempää asiakaspoistumaa pidetään SaaS-alalla hyväksyttävänä.
Voit parantaa SaaS-asiakaspoistumaa monin eri tavoin. Asiakkaiden kouluttaminen ja sitouttaminen ovat keskeisiä keinoja. Varmistamalla, että asiakkaasi tietävät, miten tuotteesi toimii, voit vähentää asiakaspoistuman todennäköisyyttä. Mukauttaminen, asiakaspalvelun parantaminen ja asiakkaiden auttaminen käyttöönotossa ovat muita tärkeitä tapoja vähentää asiakaspoistumaa.
Kohdista toimet erittäin kannattaviin tuotteisiin
Bruttokatteet lasketaan usein koko yrityksen tasolla, mutta myös tuotekohtaisten laskelmien tekemisestä on usein hyötyä.
Tunnistamalla kannattavimman tuotevalikoiman yritykset voivat hyödyntää resurssejaan paremmin – olipa kyse sitten markkinointikuluihin, R&D-rahoitukseen tai projektinhallintaan käytettävistä resursseista.
Tässä on oikeastaan kaksi lähestymistapaa: panosta entistä enemmän kannattavimpiin markkinoihisi tai kohdista enemmän resursseja heikommin suoriutuviin tuotteisiin. Kumpi tahansa lähestymistapa voi teoriassa kasvattaa liikevaihtoa ja parantaa katteita – kaikki riippuu tilanteestasi ja siitä, kuinka suuri suorituskykyero eri tuotevalikoimien välillä on.
Tutki kumppanuuksia kumppanimarkkinoijien kanssa
SaaS-alan kumppanimarkkinoijat voivat kasvattaa tilausliikevaihtoa merkittävästi. Kyllä, kumppaneille maksettavista palkkioista aiheutuu huomattavia kustannuksia, mutta yhteistyö parhaiden kumppanimarkkinoijien kanssa voi lisätä bränditietoisuutta ja kasvattaa myyntiä.
Huomaa kuitenkin, että palkkioita ja markkinointikustannuksia ei yleensä sisällytetä bruttokatelaskelmiin. Jos lisäät kumppanimarkkinointiin käytettäviä menoja, se voi kasvattaa liikevaihtoa ilman COS-kustannusten kasvua, mikä parantaa bruttokatteita mutta ei välttämättä nettovoittoa.
Pienennä kustannuksia
Toisaalta toinen tärkeä keino katteiden parantamiseen on suorien kustannusten vähentäminen.
Muistutuksena: bruttokatelaskelmiin sisällytetään ainoastaan kustannukset, jotka liittyvät suoraan tuotteeseen tai palveluun. Jos kustannus on välttämätön palvelun tarjoamiseksi, se sisällytetään laskelmaan; jos kyseessä on yleinen tai hallinnollinen kustannus, se jätetään pois.
Monille yrityksille suurimmat kustannustekijät ovat ohjelmistotarjontaan sisältyvät kolmansien osapuolten työkalut ja sovellukset, hosting- ja verkkopalvelut sekä tiettyjen tiimien (DevOps, asiakastuki ja asiantuntijapalvelut) työvoimakustannukset.
Kaikki toimet, joilla voit vähentää tärkeimpien kustannustekijöiden kustannuksia, voivat auttaa parantamaan katteita. Ole kuitenkin varovainen voimakkaiden leikkausten kanssa – esimerkiksi asiakastuen ulkoistaminen voi säästää rahaa, mutta samalla lisätä asiakaspoistumaa, jos se turhauttaa asiakkaita.
Tässä on muutamia tavanomaisesta poikkeavia kustannussäästöstrategioita harkittavaksi.
Aseta tehokkaimmat R&D-hankkeet etusijalle
Jatkuva R&D on ratkaisevan tärkeää SaaS-alalla menestymisen kannalta. Rajallisen budjetin kanssa toimiessa on kuitenkin tärkeää asettaa hankkeet tehokkaasti tärkeysjärjestykseen.
Oletetaan esimerkiksi, että suunnittelet uusia ominaisuuksia pysyäksesi kilpailukykyisenä muiden markkinoilla olevien työkalujen rinnalla. Hienoa, mutta tiedätkö, mitä ominaisuuksia asiakkaasi todella haluavat ja tarvitsevat? Keräätkö tietoa asiakkaiden käytöstä tai jopa poistumistietoja silloin, kun asiakas peruuttaa tilauksensa? Lisäätkö ominaisuuksia vain siksi, että kilpailija teki niin, vai onko kohdemarkkinasi oikeasti kiinnostunut näistä ominaisuuksista?
On täysin totta, että tuotelähtöinen lähestymistapa voi auttaa SaaS-yrityksiä erottautumaan, rakentamaan uskollisuutta ja suojaamaan katteita. On kuitenkin viisasta esittää itselleen kysymyksiä (ja kysyä niitä myös asiakkailta) siitä, mitkä ominaisuudet tai hankkeet ovat kaikkein hyödyllisimpiä.
Jos tiimisi käsittelee monenlaisia mahdollisia hankkeita, niiden jakaminen luokkiin voi olla hyödyllistä. Luokkia voivat olla esimerkiksi asiakaspyynnöt, alustan parannukset ja myyntimahdollisuudet.
Aseta sen jälkeen prioriteetti kunkin hankkeen arvioidun vaikutuksen perusteella suhteessa yrityksesi tärkeimpiin mittareihin. Tee yksityiskohtaiset kustannusarviot tarvittavan investoinnin arvioimiseksi paremmin ja suorita sen jälkeen kustannus-hyötyanalyysi jokaisesta mahdollisesta hankkeesta.
Optimoi ohjelmistojen toimitusketju
Monet SaaS-yritykset hyödyntävät kolmansien osapuolten ohjelmistoja omissa tuotteissaan. Olipa kyse tuotteiden isännöinnistä AWS:ssä tai kolmansien osapuolten lisensoitujen työkalujen integroimisesta suoraan omaan tuotteeseesi, näistä kustannuksista voi kertyä huomattava summa.
Hosting-palvelujen kaltaisissa tapauksissa ilmeinen tapa leikata kustannuksia on vertailla tarjouksia ja etsiä paras vaihtoehto. Käyttökatkokset huolestuttavat monia yrityksiä ja estävät niitä vaihtamasta palveluntarjoajaa, mutta todellisuudessa palveluntarjoajat auttavat mielellään nopeuttamaan siirtymistä ja pitämään käyttökatkokset ehdottomasti mahdollisimman lyhyinä.
Integraatiot ja yhdistetyt tuotetarjoomat ovat toinen mahdollisesti merkittävä kustannustekijä, ja vieläpä useammalla kuin yhdellä tavalla. Lisenssikustannukset voivat tietenkin kasvaa huomattaviksi, ja tietyt integraatiot voivat myös lisätä ohjelmistojen toimittamisen monimutkaisuutta asiakkaille ja siten kasvattaa DevOps-kustannuksia.
Jos voit yksinkertaistaa ohjelmistopinoasi, voit vähentää kustannuksia ja parantaa tiimiesi tehokkuutta. Vielä parempi vaihtoehto on parantaa oman tuotteesi toiminnallisuutta, jotta riippuvuus kolmansien osapuolten integraatioista vähenee. Näin voit sekä säästää kustannuksia että parantaa asiakaspysyvyyttä, sillä asiakkaat saavat enemmän vastinetta rahalleen.
Jaa käynnistyskustannukset asiakkaiden kanssa
Käyttöönotto, perehdytys ja ensimmäiset asennukset voivat aiheuttaa merkittäviä kustannuksia erityisesti yrityksille, jotka palvelevat suurempia yrityksiä tai asiakkaita, joiden käyttöönotot ovat monimutkaisia. Suurin osa kustannuksista muodostuu työvoimasta, joka jää toisinaan huomiotta kustannusten aiheuttajana. Oletko arvioinut, kuinka monta työntekijätuntia tyypillinen käyttöönotto tiimiltäsi vie?
SaaS-yritykset ovat pitkään hyväksyneet nämä kustannukset ja tarjonneet ilmaista tukea sekä integraatioiden käyttöönottoa. Tämä on kuitenkin ollut osa kasvua hinnalla millä hyvänsä -mallia, joka on tässä taloustilanteessa selvästi muuttumassa.
Jos palvelet yritysasiakkaita tai jopa pieniä ja keskisuuria yrityksiä, näiden alkuvaiheen kustannusten jakaminen on täysin perusteltua. Useimmissa tapauksissa tämä tarkoittaisi uusilta asiakkailta perittävää kiinteää lisämaksua.
Bruttokate on keskeinen SaaS-mittari
SaaS-maailmassa bruttokatteet ovat yleensä paljon korkeampia kuin useimmilla muilla toimialoilla. Keskiarvot ovat 60–70 %:n ja sitä korkeammalla tasolla, ja hyvänä SaaS-bruttokatteena pidetään 70–80 %:n tai sitä korkeampaa lukemaa.
Yritykset voivat harkita monia keinoja bruttokatteen parantamiseksi, kuten uusien hinnoittelustrategioiden käyttöönottoa, kustannusten leikkaamista tai asiakaspoistuman vähentämistä. Kaikki alkaa kuitenkin oman yrityksen bruttokatteen laskemisesta ja sen vertaamisesta toimialan keskiarvoihin.
Haluatko lisää näkemyksiä johtavilta SaaS-talouden ammattilaisilta? Liity The CFO Clubin uutiskirjeen tilaajaksi kehittääksesi talousjohtajana osaamistasi ja näkemyksiäsi.
