Comment lever des capitaux-risque : que recommanderait un investisseur réussi ?

Étape 1 : Réalisez une évaluation de l'entreprise

Avant de chercher à entrer en contact avec des investisseurs en capital-risque, prenez le temps de réaliser votre propre diligence raisonnable. La première étape consiste à déterminer la valorisation de votre entreprise, puisque ce chiffre sert généralement de point de départ lors des négociations avec les capital-risqueurs.

Selon l’état d’avancement et de croissance de votre société, cette étape peut aller d’une estimation raisonnable à une évaluation plus précise (fondée sur l’actif net ou les multiples du chiffre d’affaires). Il peut s'agir d'une conjecture bien informée ou d'un calcul plus élaboré. L’objectif n’est pas toujours de parvenir à une vérité absolue sur la valeur, mais de créer un tremplin à partir duquel vous pourrez discuter sereinement de cette valeur avec les investisseurs intéressés : n’arrivez pas avec une valorisation de rêve comme condition non négociable. Bien sûr, vous voudrez la valorisation la plus élevée possible, mais la façon dont vous abordez ce sujet indiquera aux investisseurs à quel point vous êtes raisonnable et si vous comprenez les règles du jeu. Utilisez plutôt ces chiffres pour identifier la valorisation minimale que vous seriez prêt à accepter, puis définissez votre fourchette globale à partir de là.

Étape 2 : Évaluez vos besoins de financement

L’un des éléments les plus importants pour réussir une levée de fonds en capital-risque est de savoir de quel montant vous avez besoin. Basez ce chiffre sur des facteurs comme :

• Votre modèle économique choisi. Différents modèles nécessitent des niveaux de capital initiaux différents. Par exemple, un modèle freemium requiert généralement plus de fonds de roulement au départ qu’un modèle d’abonnement qui vise à générer des revenus immédiats. Savoir combien de temps il faudra avant que votre activité ne devienne positive en trésorerie vous aide à comprendre de combien de financement vous aurez besoin.
• La phase du financement dans laquelle vous vous trouvez. Vos objectifs de levée de fonds doivent être différents selon les différentes phases de financement. Vous pourrez lever davantage en série B qu’en série A, par exemple, car votre entreprise est en général plus avancée à ce stade.
• Vos objectifs d’entreprise. Vos besoins de financement doivent être en cohérence avec vos objectifs. N’allez pas chercher 1 million $ dans le cadre d’un financement en capital-risque si seulement 250 000 $ suffisent pour atteindre vos ambitions.
• La valorisation actuelle de votre entreprise. Même si la valorisation ne détermine pas à 100 % vos possibilités de levée de fonds, elle reste un indicateur important aussi bien pour les investisseurs en capital-risque que pour les business angels.
• Vos préférences en matière de dilution. Vous devrez probablement céder une part de votre société en échange du capital. Si vous ne souhaitez céder que 30 % de la propriété, le montant que vous pourrez lever sera limité par cette préférence.

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Étape 3 : Préparez un pitch destiné aux investisseurs potentiels

L’une des étapes de la levée de fonds consiste à informer les investisseurs potentiels sur votre entreprise, votre produit ou votre idée. Avant qu’une personne n’investisse véritablement dans votre entreprise via un financement d’amorçage ou autre, elle doit d’abord y croire mentalement et émotionnellement. Autrement dit, elle doit comprendre le concept et avoir (au moins un peu) envie d’y contribuer.

Faites naître cette conviction chez les autres avec une présentation percutante. Collaborez sur cette étape avec votre cofondateur ou d’autres spécialistes au sein de votre organisation. Votre objectif doit être de créer une introduction à votre entreprise ou votre idée qui :

• Suscite des échanges. Si vous souhaitez obtenir des capitaux privés ou le soutien de fonds de capital-risque, il faut donner envie à ces personnes de dialoguer avec vous.
• Génère de l’intérêt. Votre présentation doit donner envie et attiser la curiosité pour motiver les investisseurs à vous soutenir.
• Se termine par un appel à l’action. Concluez toujours votre pitch par un appel à agir. Précisez aux investisseurs potentiels comment en savoir plus ou s’impliquer dans votre projet.

Étape 4 : Identifiez les investisseurs en capital-risque que vous pouvez approcher

Les démarches à froid par email peuvent parfois apporter des opportunités, mais en général, lors de la recherche de financements, plus vos contacts sont tièdes ou chauds, plus vous augmentez vos chances de succès.

Commencez par déterminer quels fonds de capital-risque pourraient correspondre à votre entreprise. Prenez en compte des éléments comme :

• Votre secteur d'activité et domaine. Les investisseurs en capital-risque ont tendance à se concentrer sur certains secteurs et domaines, en partie parce qu'ils ont assez d'expérience ou de connaissances dans cette niche pour repérer les futurs gagnants potentiels.
• Votre marché cible. Certains investisseurs souhaitent soutenir des solutions destinées à des marchés cibles ou à des publics spécifiques. Par exemple, un investisseur en capital-risque ayant à cœur la cause des enfants pourrait chercher à soutenir des produits éducatifs.
• Votre localisation. De nombreux cabinets de capital-risque investissent uniquement dans des entreprises situées dans une zone géographique précise. D’autres peuvent vouloir soutenir des entreprises sur des marchés émergents.
• Le tour d’investissement. Certains cabinets de capital-risque sont spécialisés dans les tours d’amorçage, tandis que d'autres préfèrent investir lors des tours de financement de Série A ou B.

Étape 5 : Trouvez des moyens de vous connecter avec des investisseurs en capital-risque et des business angels

Après avoir évalué les investisseurs potentiels, recherchez des moyens de les approcher de façon naturelle. En faisant partie des mêmes réseaux ou communautés en ligne que les investisseurs en capital-risque, vous augmentez la probabilité qu'ils reconnaissent votre nom ou vous accordent quelques minutes de leur temps.

Dans la mesure du possible, commencez à interagir sur LinkedIn et dans des cercles en ligne ou en présentiel avant d’avoir besoin de financements en capital-risque. Ainsi, lorsque vous serez prêt avec votre term sheet et votre idée de business, vous aurez un auditoire déjà sensibilisé à votre proposition.

Étape 6 : Commencez à participer aux tours de financement

À ce stade, vous êtes prêt à lancer les tours de financement. Que vous recherchiez un pré-amorçage, un financement d’amorçage ou un financement de Série A dépend de vos besoins financiers et du stade de votre entreprise. Les sociétés en phase de démarrage commencent généralement par chercher des tours d’amorçage, mais si votre entreprise est déjà établie et que vous avez besoin de fonds pour la croissance ou pour un nouveau produit, vous pouvez envisager d’autres types de financement.

Étape 7 : Répétez le processus de levée de fonds si nécessaire

La levée de fonds en phase initiale n’est qu’une première étape pour de nombreuses entreprises. Au fur et à mesure que vous atteignez des étapes de croissance, il se peut que vous participiez à un financement de Série B, voire à une introduction en bourse (IPO). Répétez toutes les étapes ci-dessus pour garantir une levée de fonds solide à chaque tour.

Conseils pour réussir sa levée de fonds en capital-risque

Pendant que vous avancez dans les étapes ci-dessus pour lever des fonds en capital-risque, gardez ces conseils à l’esprit. Ils sont valables pour les entrepreneurs, startups, entreprises en croissance ou organisations bien établies.

Rédigez un business plan irréprochable

Votre business plan joue un rôle similaire à celui d’un pitch deck, tout en proposant un accompagnement et un suivi de la présentation. Commencez par un résumé exécutif ou une intro captivante, qui ait tout l’impact et le pouvoir de persuasion de votre pitch.

Une fois que vous avez capté l’attention de votre audience, impressionnez-la avec un business plan complet, présentant les étapes de croissance prévues ainsi que des plans marketing, financiers, de tarification et opérationnels détaillés. Au final, les investisseurs doivent quitter la lecture de votre business plan avec confiance dans votre vision et dans le plan prévu pour la concrétiser.

Commencez par une liste hautement ciblée d’investisseurs en capital-risque

Que vous soyez en tour d’amorçage ou en phase de levée de fonds ultérieure, assurez-vous de cibler les bonnes personnes. Avant d’envoyer des e-mails à froid aux prospects ou de perfectionner votre pitch deck pour une présentation, investissez du temps dans la recherche.

Établissez une liste d’investisseurs potentiels, classés du plus susceptible d’être intéressé au moins probable. Vous pouvez commencer par le haut de la liste pour tenter de décrocher un investisseur principal, ou débuter par le bas, en approchant quelques investisseurs à la fois et en recueillant des retours pour améliorer votre pitch. Arrivé à vos investisseurs les plus probables, votre présentation sera ainsi parfaitement rodée.

Connaissez vos concurrents

Il ne suffit pas d’être expert de votre propre activité. Les investisseurs attendent de vous que vous sachiez répondre à des questions sur votre marché cible, les business models de vos concurrents, et la place de votre produit sur le marché global.

Même si de bonnes stratégies de levée de fonds consistent souvent à débuter avec des investisseurs connaissant votre niche, il vous faudra quand même agir comme pédagogue. Faites vos devoirs pour vous présenter comme un enseignant compétent et inspirer confiance aux investisseurs.

PS : n’en faites pas trop sur ce point et ne prétendez pas que vos concurrents ne sont pas un problème. Admettez leurs atouts et avantages, sinon vous pourriez apparaître comme peu fiable aux yeux des investisseurs potentiels.

Soignez la présentation de votre démo

Pour attirer l’attention des investisseurs en capital-risque ou business angels sur un produit SaaS ou technologique, il vous faut une démo solide. Un pitch deck avec des captures d’écran ou des visuels peut susciter l’intérêt, mais une démo fonctionnelle permet de bien faire comprendre votre proposition de valeur et la manière dont votre produit répondra au marché cible.

Plus votre produit est complexe, plus votre démo devra être approfondie et soignée.

Commencez toujours les négociations avec une term sheet

Une term sheet est un document court, généralement sous forme de points clés, à partager avec les investisseurs potentiels. Que vous réalisiez des tours d’amorçage ou recherchiez un financement de Série B, ce document expose vos préférences et ce dont vous avez besoin des investisseurs.

Les term sheets ont tendance à servir de point de départ pour les négociations, mais vous pouvez également les utiliser pour établir un cadre et des limites. Par exemple, vous pouvez y inclure certains seuils définis afin que les investisseurs puissent eux-mêmes décider s'ils souhaitent poursuivre la conversation, ce qui vous permet de ne pas perdre leur temps ni le vôtre.

Préparez-vous à atteindre les jalons prévus

Lorsque vous pouvez démontrer un historique éprouvé aux investisseurs potentiels, ils seront plus enclins à se prononcer en votre faveur. Lancez-vous dans la levée de fonds avec un plan solide pour atteindre tous les jalons fixés, ainsi qu'une idée claire des indicateurs qui démontreront votre succès. Par exemple, si vous attirez les investisseurs avec votre potentiel de croissance, définissez comment vous allez mesurer ce taux (et à quelle fréquence vous le communiquerez), afin que tout le monde puisse s'entendre sur les performances et sur le moment où le succès est atteint.

Tissez des relations

Bien que tous vos efforts de levée de fonds doivent rester professionnels, il n'est pas nécessaire d'exclure l'humanité du financement en capital-risque. Cherchez des moyens de tisser des liens lors de la recherche de capitaux. Les investisseurs qui ont déjà un lien personnel avec vous seront plus susceptibles de s'intéresser à votre projet. Des relations de long terme peuvent également vous soutenir sous forme de mentorat, ce qui facilite l'obtention de conseils concrets à mesure que votre entreprise grandit.

Recrutez les bonnes personnes

Souvent, les investisseurs placent leur argent derrière un (co-)fondateur qui est vraiment convaincant. Mais même pour une start-up, les personnes que vous embauchez peuvent jouer un rôle déterminant lors de la levée de fonds — et cela compte d'autant plus lors des tours de table ultérieurs (Série B, IPO, etc.).

Lorsque vous recrutez les bonnes personnes, votre organisation est solide à tous les niveaux. Votre équipe vous aidera à présenter vos produits avec assurance aux investisseurs, puis à étayer vos propos en menant réellement à bien le développement et la croissance.

Explorez des financements au-delà des grands fonds de capital-risque

Laissez toutes les portes ouvertes lors de vos levées de fonds. Je ne dis pas que vos amis ou votre famille doivent financer votre entreprise, mais commencer par solliciter votre réseau et vos proches permet souvent de collecter rapidement des fonds lors des premières phases d'amorçage.

Vous pouvez aussi tenter votre chance avec le financement par emprunt ou utiliser des revenus existants pour obtenir un financement.

Pensez également aux business angels, qui peuvent parfois participer à des levées de fonds en se basant sur le potentiel perçu et des valeurs alignées avec la mission, alors que les sociétés de capital-risque se concentrent plutôt sur des indicateurs spécifiques.

Commencez votre parcours de levée de fonds en capital-risque dès aujourd'hui

Le financement n’est jamais facile, mais lorsque vous comprenez comment lever du capital-risque en suivant les étapes et conseils ci-dessus, vous pouvez augmenter vos chances de succès à chaque tour de table.

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