Comment lever des fonds auprès de capital-risque : que recommanderait un investisseur expérimenté ?

Étape 1 : Réaliser une évaluation de l’entreprise

Avant de tenter de contacter des investisseurs en capital-risque, prenez le temps de faire votre propre due diligence. La première étape consiste à déterminer la valorisation de votre entreprise, car ce chiffre est généralement votre point de départ lors de la négociation avec les capital-risqueurs.

Selon le stade de formation et de croissance de votre entreprise, cette étape peut aller d'une meilleure estimation à une valorisation plus solide (basée sur les actifs nets ou les multiples de chiffre d'affaires). Il peut s'agir d'une simple hypothèse informée ou d'un calcul plus approfondi. L'objectif n'est pas toujours d'obtenir une valeur figée et incontestable, mais plutôt de créer un tremplin à partir duquel vous pourrez discuter sereinement de la valeur avec les investisseurs intéressés : n'arrivez pas avec une valorisation exagérément optimiste et intransigeante. Bien entendu, vous souhaiterez obtenir la valorisation la plus élevée possible, mais la manière dont vous abordez ce sujet donnera aux investisseurs une idée de votre raisonnabilité et de votre compréhension des règles du jeu. Utilisez plutôt les chiffres pour déterminer la valorisation la plus basse que vous seriez prêt à accepter, puis définissez votre fourchette acceptable à partir de là.

Étape 2 : Comprendre vos besoins en financement

L'un des principaux aspects à maîtriser pour lever des fonds auprès de capital-risqueurs est de connaître le montant dont vous avez réellement besoin. Ce chiffre doit être basé sur plusieurs facteurs tels que :

• Votre modèle d’entreprise choisi. Les différents modèles requièrent des capitaux de départ plus ou moins importants. Par exemple, un modèle freemium demande généralement plus de capitaux de départ qu’un modèle d’abonnement qui vise à générer des revenus immédiats. Savoir combien de temps il faudra avant que votre entreprise soit positive en termes de flux de trésorerie vous aide à estimer le financement nécessaire.
• Le tour de financement dans lequel vous vous trouvez. Vos objectifs de levée de fonds doivent différer d’un tour à l’autre. Par exemple, il est souvent possible de lever davantage lors d’un financement Série B que lors d’une Série A, car votre entreprise est généralement plus établie à ce stade.
• Vos objectifs d’entreprise. Vos besoins de financement doivent correspondre étroitement à vos objectifs. Ne cherchez pas à lever 1 million de dollars en capital-risque si 250 000 $ suffisent à votre réussite.
• La valorisation actuelle de votre entreprise. Bien que la valorisation ne détermine pas à 100 % l’accès aux opportunités de financement, elle reste un indicateur important tant pour les capital-risqueurs que pour les investisseurs providentiels.
• Vos préférences en matière de dilution. Il vous faudra probablement céder une partie de la propriété de votre société en échange d’un apport en capital. Si vous ne souhaitez céder que 30 % de l’entreprise, le montant que vous pourrez lever sera limité par ce choix.

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Étape 3 : Préparer votre pitch pour les investisseurs potentiels

Une part importante du processus de levée de fonds consiste à informer les investisseurs potentiels sur votre entreprise, votre produit ou votre idée. Avant que quelqu’un décide effectivement d’investir dans votre projet, il doit d’abord y adhérer intellectuellement et émotionnellement. En d’autres termes, il faut qu’il comprenne votre concept et qu’il soit (au moins en partie) passionné par son soutien.

Suscitez cette passion chez les autres avec un pitch deck percutant. Collaborez à cette étape avec votre co-fondateur et les experts de votre organisation. Votre objectif : créer une introduction à votre entreprise ou projet qui :

• Déclenche des conversations. Si vous espérez obtenir des fonds d’investisseurs privés ou de sociétés de capital-risque, vous devez leur donner une bonne raison d’échanger avec vous.
• Suscite l’intérêt. Votre pitch deck doit générer excitation et curiosité pour donner envie aux investisseurs de soutenir votre entreprise.
• Créer une action. Terminez chaque pitch par un appel à l’action. Dites aux investisseurs comment en savoir plus ou comment s’impliquer dans votre projet.

Étape 4 : Identifier les investisseurs en capital-risque à démarcher

Les prises de contact à froid par e-mail peuvent créer des opportunités, mais en général, lors d'une levée de fonds, plus vos contacts sont "chauds", plus vos chances de succès augmentent.

Commencez par rechercher quelles sociétés de capital-risque pourraient convenir à votre entreprise. Tenez compte de facteurs tels que :

• Votre secteur d’activité. Les capital-risqueurs ont tendance à se concentrer sur certains secteurs d’activité, en partie parce qu’ils disposent de l’expérience ou des connaissances suffisantes dans ce domaine pour repérer les futurs gagnants.
• Votre marché cible. Certains investisseurs souhaitent soutenir des solutions destinées à des marchés cibles ou à des publics spécifiques. Par exemple, un investisseur en capital-risque sensible à la cause des enfants pourrait chercher à soutenir des produits éducatifs.
• Votre emplacement. De nombreuses sociétés de capital-risque investissent exclusivement dans des entreprises situées dans une géolocalisation précise. D’autres peuvent vouloir soutenir des entreprises sur des marchés émergents.
• Le tour d’investissement. Certaines sociétés de capital-risque sont spécialisées dans les tours d’amorçage, d’autres préfèrent investir lors des tours de financement de série A ou B.

Étape 5 : Trouver des moyens de se connecter avec les investisseurs en capital-risque et les investisseurs providentiels

Après avoir évalué les investisseurs potentiels, recherchez des moyens de créer des liens organiques avec eux. En intégrant les mêmes communautés de réseautage ou en ligne que les investisseurs en capital-risque, vous augmentez les chances qu’ils vous reconnaissent ou qu’ils vous consacrent quelques minutes.

Dans la mesure du possible, commencez à interagir sur LinkedIn et dans des cercles en ligne ou en personne avant de solliciter un financement en capital-risque. Ainsi, lorsque vous serez prêt avec votre term sheet et l’idée de votre entreprise, vous disposerez d’un public déjà sensibilisé à votre projet.

Étape 6 : Commencer à participer aux tours de financement

À ce stade, vous êtes prêt à lancer les tours de financement. Que vous recherchiez un financement d’amorçage, un pré-amorçage ou un financement de série A, cela dépend de vos besoins financiers et du stade de développement de votre entreprise. Les sociétés en phase de démarrage commencent généralement par rechercher des tours d’amorçage, par exemple, mais si votre entreprise est déjà bien établie et que vous avez besoin de fonds pour croître ou lancer un nouveau produit, il peut être pertinent de rechercher d’autres types de financements.

Étape 7 : Répétez les processus de levée de fonds si besoin

La levée de fonds en phase de démarrage n’est qu’une première étape pour de nombreuses entreprises. À mesure que vous atteignez vos jalons de croissance, vous pouvez envisager un financement de série B ou même une introduction en bourse. Reprenez toutes les étapes décrites précédemment pour assurer le succès de chaque levée de fonds.

Conseils pour réussir sa levée de fonds

Pendant que vous suivez les étapes ci-dessus pour lever des fonds auprès de capital-risqueurs, gardez ces conseils en tête. Ils s’appliquent aux entrepreneurs, startups, entreprises en croissance ou structures déjà établies.

Élaborez un business plan percutant

Votre business plan remplit certaines des mêmes fonctions qu’un pitch deck tout en apportant des éléments de fond et de suivi à votre présentation. Commencez par un résumé exécutif ou une introduction qui capte l’attention, tout comme votre pitch.

Une fois que vous avez captivé votre audience, impressionnez-les avec un business plan complet qui détaille les objectifs de croissance fixés et intègre des plans approfondis en matière de marketing, de financement, de tarification, et d’opérations. Au fond, les investisseurs doivent ressortir de la lecture de votre business plan en ayant confiance dans votre vision et votre capacité à la réaliser.

Commencez par une liste très ciblée d’investisseurs en capital-risque

Que vous soyez en phase d’amorçage ou en quête de financements ultérieurs, assurez-vous de cibler les bonnes personnes. Avant d’envoyer des emails à froid ou de perfectionner votre pitch deck pour des présentations, consacrez du temps à la recherche.

Créez une liste de partenaires potentiels, classés du plus susceptible d’être intéressé au moins probable. Vous pouvez commencer par le haut de la liste pour tenter de décrocher un investisseur principal, ou attaquer par le bas, approchant quelques investisseurs à la fois afin de recueillir des retours sur votre pitch. Ainsi, en arrivant devant ceux qui sont les plus susceptibles d’être convaincus, votre message sera plus abouti.

Connaissez vos concurrents

Il ne suffit pas d’être expert dans son propre domaine. Les investisseurs attendent de vous que vous soyez capable de répondre à des questions sur votre marché cible, les modèles économiques de vos concurrents et la place de votre produit dans l’ensemble du marché.

Bien que de bonnes tactiques de levée de fonds consistent en général à commencer par des investisseurs familiers de votre secteur, vous devrez malgré tout vous positionner comme formateur. Faites-leur comprendre, par vos recherches, que vous maîtrisez votre sujet, afin de les rassurer.

PS : n’en faites pas trop en prétendant que les concurrents ne sont pas un problème. Reconnaissez leurs atouts et avantages, sinon vous apparaîtrez comme quelqu’un de peu fiable aux yeux des investisseurs potentiels.

Soignez votre démonstration

Si vous cherchez à attirer l’intérêt d’investisseurs en capital-risque ou investisseurs providentiels pour un produit SaaS ou technique, il vous faut une démonstration solide. Un pitch deck avec des captures d’écran et des visuels peut susciter l’intérêt, mais une démo fonctionnelle permet de vraiment comprendre la valeur de votre produit et sa pertinence pour le marché cible.

Plus votre produit est complexe, plus votre démo doit être soignée et approfondie.

Commencez toujours les négociations avec une lettre d’intention

Une lettre d’intention est un document court, généralement présenté sous forme de points clés, que vous pouvez partager avec des investisseurs potentiels. Que vous soyez en train de boucler des levées de fonds d’amorçage ou que vous recherchiez un financement de série B, ce document expose vos préférences et ce dont vous avez besoin de la part des investisseurs.

Les lettres d’intention servent souvent de point de départ pour les négociations, mais vous pouvez également les utiliser pour structurer et poser des limites. Par exemple, vous pouvez inclure certaines exigences non négociables afin que les investisseurs puissent se retirer d'eux-mêmes de la conversation, évitant ainsi de faire perdre du temps ni à eux ni à vous-même.

Soyez prêt à atteindre les jalons planifiés

Lorsque vous pouvez démontrer un parcours éprouvé à des investisseurs potentiels, ils seront plus enclins à statuer en votre faveur. Lancez-vous dans la levée de fonds avec un plan solide pour atteindre tous les jalons prévus et une idée des indicateurs permettant de mesurer le succès. Par exemple, si vous séduisez les investisseurs avec votre potentiel de croissance, définissez comment vous allez suivre ce taux (et à quelle fréquence vous le rapporterez) afin que tout le monde puisse s'accorder sur la performance et sur la réussite atteinte.

Développez des relations

Bien que tous vos efforts de levée de fonds doivent rester professionnels, il n’est pas nécessaire d’occulter l’aspect humain dans le financement de capital-risque. Cherchez des moyens de bâtir des relations tout en levant des fonds. Les investisseurs qui entretiennent déjà un lien personnel avec vous seront plus susceptibles de considérer votre idée. Des relations de longue date peuvent également apporter un accompagnement sous forme de mentorat, ce qui facilite le fait que les investisseurs vous offrent des conseils concrets à mesure que votre entreprise grandit.

Recrutez les bonnes personnes

Bien souvent, les investisseurs misent sur un fondateur ou cofondateur particulièrement convaincant. Mais même en tant que startup, qui vous recrutez peut avoir un impact sur la levée de fonds — et c’est d’autant plus vrai lors de tours de table de série B ou d’opportunités d’introduction en bourse plus tard.

En recrutant les bonnes personnes, votre organisation est solide à tous les niveaux. Votre équipe vous permet de dialoguer avec confiance auprès des investisseurs à propos des produits et de crédibiliser vos propos en concrétisant le développement et la croissance.

Explorez des financements au-delà des grandes firmes de capital-risque

Gardez toutes les portes de financement ouvertes. Je ne dis pas que vos amis ou votre famille doivent financer votre entreprise, mais débuter par votre réseau existant permet une collecte rapide de fonds pour l’autofinancement.

Peut-être souhaitez-vous tenter votre chance avec le financement par dette ou mettre à profit des revenus existants pour obtenir un financement adossé.

Vous devez également garder en mémoire des options comme les investisseurs providentiels, qui peuvent souvent entrer dans des tours de table en raison du potentiel perçu et de valeurs alignées sur la mission, alors que les firmes de capital-risque examineront davantage des indicateurs spécifiques.

Démarrez votre parcours de financement en capital-risque dès aujourd’hui

Lever des fonds n’est pas facile, mais avec une vision réaliste de la manière de lever du capital-risque en suivant les étapes et conseils ci-dessus, vous pouvez augmenter vos chances de réussite à chaque tour de financement.

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