Évaluation SaaS : Guide 2026 des méthodes, indicateurs et multiples
La valeur du marché mondial du SaaS devrait atteindre 344,3 milliards de dollars d’ici 2028. Durant la même période, les directeurs financiers du secteur technologique doivent se tenir informés des méthodologies d’évaluation du SaaS pour mieux comprendre et améliorer la santé financière de leur entreprise. Pour cet article, j’ai exploré et rédigé sur les indicateurs clés et stratégies essentiels pour prendre des décisions éclairées et attirer les investisseurs dans ce secteur SaaS en pleine mutation.
Comprendre l’évaluation SaaS : vue d’ensemble
L’évaluation d’une entreprise SaaS dépend de sa croissance, aussi bien présente qu’attendue, avec une perception des investisseurs sur celle-ci qui évolue au fil de la maturité de l’entreprise. Aux premiers stades, des éléments comme l’adéquation du fondateur au marché et le potentiel de croissance sont essentiels.
Cependant, au fur et à mesure que l'entreprise progresse lors des phases de financement ultérieures, des indicateurs tels que la rétention nette des revenus et la part de marché gagnent en importance. Quelle que soit l'étape, le maintien d’un rythme de croissance constant demeure le principal moteur de valeur, la plupart des entreprises utilisant le ratio SaaS rapide pour déterminer des données telles que les revenus et le taux de perte de clients (churn).
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Pour déterminer en interne la valorisation de votre société SaaS, il est important de comprendre ce que vous souhaitez obtenir lors de la prochaine phase de financement : que vous visiez une levée de fonds amorçage (« Seed Round ») avant revenus, une préparation à une Série C ou une IPO. Voici quelques questions directrices à considérer :
- Combien souhaitons-nous lever ?
- Que nous permettra de réaliser ce financement ?
- Quelle part de capital sommes-nous prêts à céder ?
- Sommes-nous déjà rentables, ou pensons-nous le devenir grâce à ces fonds ?
- Quelle visibilité (runway) ce financement nous apporte-t-il ?
- De combien avons-nous besoin pour atteindre notre objectif de chiffre d'affaires ?
- Comment pouvons-nous limiter la dilution du capital ?
- Comment ce tour impactera-t-il les suivants ?
Il y a plus de dix ans, l’investisseur Marc Andreessen écrivait : « Software is eating the world » dans un essai dans le Wall Street Journal, et cette affirmation reste d’actualité. Le financement du SaaS a été multiplié par sept au cours de la dernière décennie, croissant six fois plus vite que l’ensemble du capital-risque. Cet engouement des investisseurs est largement dû à l’utilité croissante du SaaS et à sa pénétration de nouveaux secteurs.
En 2022, la taille du marché mondial du SaaS s’élevait à 257,47 milliards de dollars. On prévoit qu’elle atteindra 1,3 billion de dollars d’ici 2030, avec un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 19,7 % de 2023 à 2030.
Les plateformes SaaS offrent un véritable avantage stratégique aux entreprises. Elles permettent d’extraire des renseignements de grandes données et s’appuient sur une infrastructure cloud flexible. La demande pour les acteurs SaaS majeurs demeure forte, et l’on peut s’attendre à ce que cette tendance se poursuive au moins pour la décennie. Après tout, s’il n’y avait pas de demande, pourquoi seriez-vous ici ?
Indicateurs clés qui déterminent la valorisation des entreprises SaaS
Si un investisseur souhaite investir dans ou acheter une société SaaS, il analysera ses points forts à l’aide de certains indicateurs. Certains sont complexes, d’autres simples. Découvrons ceux qui comptent vraiment.
Taux de désabonnement (Churn)
Le churn (taux de désabonnement) est un indicateur clé surveillé par les investisseurs. Dans le modèle SaaS classique, les entreprises tirent leurs revenus des abonnements mensuels. Le churn mesure le nombre d’abonnés qui arrêtent d’utiliser le service ou se désabonnent, que ce soit mensuellement ou annuellement.
Voici une méthode simple pour calculer le taux de churn :
(Clients perdus / total de clients au début de l’année) X 100
Par exemple, imaginez que vous commencez l’année avec 2000 clients et qu’au cours de l’année, 100 d’entre eux se désabonnent.
En appliquant la formule ci-dessus, votre taux de churn est de 5 % : (100 ÷ 2000) x 100 = 5.
Comprendre le churn est essentiel, car il est presque toujours moins coûteux de fidéliser un client existant que d’en acquérir un nouveau. Si trop de clients partent, c’est comme remplir une passoire : vous pouvez essayer encore et encore, elle ne se remplira jamais.
Un faible taux de churn indique une clientèle satisfaite et fidèle, ce qui reste primordial pour les investisseurs, quel que soit le stade de développement. Si vous avez du mal à conserver vos clients, j’ai partagé dans un autre article quelques stratégies pour réduire le taux de churn.
Coût d’acquisition client (CAC) et valeur vie client (LTV)
Comprendre la rentabilité d’une société SaaS devient bien plus simple avec deux indicateurs clés : le coût d’acquisition client (CAC) et la valeur vie client (LTV).
Le CAC vous donne une idée de ce que vous dépensez en ventes et marketing pour conquérir un nouveau client. Par exemple, supposons que vous investissiez 300 000 $ en marketing et que cela vous apporte 600 nouveaux clients. Si vous divisez 300 000 $ par 600, le résultat est 500 $. Cela signifie qu’il vous en coûte 500 $ pour attirer chaque nouveau client.
LTV représente désormais le revenu moyen que vous pouvez attendre d'un client tout au long de sa relation avec votre entreprise. Combinez-les et vous obtenez le ratio LTV/CAC – votre indicateur synthétique pour savoir si votre activité est pérenne.
L’équilibre entre le CAC et le LTV peut vous en dire beaucoup, notamment sur la fidélisation client et la rentabilité. Imaginons que votre CAC soit de 500 $ et votre LTV de 1 500 $. Cela indique que votre activité est bien positionnée, car un ratio de 3:1 est idéal pour les entreprises SaaS.
En revanche, si votre LTV était de 300 $ et que votre CAC restait à 500 $, vous seriez déficitaire de 200 $ par client. En d’autres termes, vous perdriez 200 $ pour chaque nouveau client qui utilise votre produit… ce n’est pas très durable. Idéalement, la différence (LTV - CAC) doit toujours être positive mais, si vous évoluez sur un marché encombré et/ou menez une offensive bien financée pour atteindre la première place, cela peut s’avérer acceptable.
Revenu Mensuel Récurrent (MRR) vs. Revenu Annuel Récurrent (ARR)
Le Revenu Mensuel Récurrent (MRR) mesure le chiffre d'affaires mensuel régulier d'une entreprise SaaS. À l’inverse, le Revenu Annuel Récurrent (ARR) évalue le même paramètre, mais sur une année entière.
Certains investisseurs se penchent davantage sur le MRR car il permet de mieux prévoir les revenus futurs des jeunes entreprises tech qui connaissent une croissance rapide. Avec les évolutions constantes du marché, des concurrents et des réglementations, il peut se passer beaucoup de choses en 12 mois.
Cependant, d'autres investisseurs privilégient l’ARR pour sa vision d’ensemble sur la croissance annuelle et la valorisation de l’entreprise. C’est particulièrement pertinent pour les entreprises SaaS qui proposent des modèles d’abonnement complexes ou saisonniers.
La valorisation d’une entreprise SaaS peut susciter de vifs débats. De nombreux facteurs entrent en jeu, notamment le modèle commercial, le secteur, la propriété intellectuelle, ou encore la proposition de valeur. Face à la quantité de données à analyser, les indicateurs cités précédemment figurent parmi les plus couramment utilisés.
Autres Indicateurs Financiers
Vous pouvez évaluer la valeur d'une entreprise SaaS en fonction de ses bénéfices de trois façons principales : SDE, EBITDA et Chiffre d’Affaires. Selon la rentabilité et l’étape de développement de votre entreprise, vous choisirez l’une ou l’autre de ces méthodes pour obtenir un résultat plus pertinent.
Utilisation de l’EBITDA pour l’évaluation
L’EBITDA, qui signifie bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciations et amortissements, se révèle particulièrement utile pour les entreprises disposant de solides bénéfices.
Supposons que votre entreprise de logiciels ait atteint la règle de 40 ou affiche généralement un faible coût d’acquisition client (CAC). Lorsque des acheteurs SaaS examinent une valorisation basée sur l'EBITDA, ils s’intéressent à la capacité de l’entreprise à générer un flux de trésorerie solide. Cela peut s’avérer très important pour les fonds de Private Equity qui pourraient devoir garantir les flux de trésorerie par l’endettement. De plus, cet indicateur connaît un engouement croissant dans un contexte d’investissement marqué par la crainte de récession : la preuve est immédiatement visible pour les investisseurs, plutôt que de se situer dans l’avenir.
Par ailleurs, l’approche EBITDA met l’accent sur la rentabilité, de sorte que même les entreprises SaaS générant moins de 5 millions de dollars de chiffre d’affaires peuvent potentiellement obtenir un multiple élevé. Dans ce cas, opter pour une valorisation basée sur l’EBITDA pourrait permettre d’atteindre le multiple le plus intéressant pour votre entreprise SaaS, tant que vous dégagez effectivement un bénéfice à la fin de l’exercice.
Pour calculer l’EBITDA de votre entreprise SaaS, voici une formule simple :
Résultat Net + Intérêts + Impôts + Dépréciations + Amortissements
En définitive, la plupart des start-ups à la recherche de financement ne se rapprochent généralement pas de la rentabilité, faisant de la valorisation par l’EBITDA un choix courant pour les entreprises dont le revenu annuel récurrent (ARR) dépasse 5 millions de dollars.
Utilisation du SDE pour l’évaluation
Le bénéfice discrétionnaire du vendeur (SDE) montre ce qu'il reste une fois que le propriétaire a couvert tous les coûts, y compris la paie, les frais généraux et les outils. Il inclut également le salaire du propriétaire afin de mettre en évidence le potentiel de gains de l’entreprise.
Calculer le SDE SaaS est simple :
Chiffre d’affaires - (Coût des marchandises vendues) - (Frais d’exploitation + Rémunération du propriétaire)
Si votre entreprise a un seul propriétaire ou génère moins de 5 millions de dollars de revenu annuel récurrent (ARR), l’utilisation du SDE est souvent la méthode d’évaluation la plus appropriée.
Utilisation du chiffre d’affaires pour l’évaluation
Souvent, la manière la plus simple d’évaluer une entreprise logicielle consiste à utiliser le revenu annuel récurrent (ARR). Les acheteurs se déclarent prêts à payer des multiples de cet indicateur car ils apprécient la valeur d’un revenu pérenne. Les fonds d’investissement privilégient de plus en plus cette approche de valorisation.
Bien que certains considèrent la valorisation basée sur le chiffre d’affaires comme une solution de dernier recours, elle demeure excellente si votre entreprise SaaS vient d’atteindre l’adéquation produit/marché (PMF) ou présente un revenu annuel récurrent compris entre 5 et 100 millions de dollars.
Pour viser une valorisation basée sur les multiples de chiffre d’affaires, votre ARR doit dépasser 2 millions de dollars et votre taux de croissance annuel doit être supérieur à 50 %. Si votre entreprise SaaS est en phase d’hyper-croissance (ou en a l’ambition), une valorisation fondée sur le chiffre d’affaires sera préférable à une approche basée sur l’EBITDA : votre chiffre d’affaires pourra alors porter la valorisation, même si la rentabilité n’est pas maximale.
Facteurs stratégiques impactant la valorisation des SaaS
Au-delà des indicateurs SaaS que je viens de mentionner, il existe plusieurs autres facteurs stratégiques à prendre en compte lors du processus de valorisation.
Sécurisation de la propriété intellectuelle (PI)
On pourrait croire que cela tombe sous le sens, mais de nombreux propriétaires d'entreprise négligent de sécuriser leur propriété intellectuelle avant une levée de fonds ou une vente. Comme vous pouvez l’imaginer, cet oubli peut compliquer la transaction par la suite. Pour les entreprises SaaS, la protection de la PI est cruciale ; cela est particulièrement vrai pour les transactions supérieures à 500 K$, où les montants en jeu deviennent conséquents. Même s’il est préférable d’aborder ce sujet dès les premières étapes de votre entreprise, il n’est jamais trop tard. Vous pouvez toujours déposer une marque avant de vendre.
Équipe de direction
Les acheteurs et investisseurs souhaitent voir une équipe dirigeante dotée d’un historique de mise en œuvre efficace du plan d'affaires et des compétences nécessaires pour faire avancer l’activité. Voici quelques questions à se poser pour les fondateurs SaaS lors de l’évaluation de leur management :
- Notre équipe a-t-elle un historique éprouvé de réalisations ?
- À quoi ressemble le taux de rotation de l’équipe dirigeante ?
- L’équipe actuelle est-elle alignée sur notre orientation et la voie à suivre ?
- Avons-nous mis en place un plan de succession clair ?
Une équipe soudée et experte dans son domaine suscitera davantage l'intérêt des acheteurs potentiels. Une équipe fracturée cherchant à vendre et à partir intéresse peu les acheteurs.
Canaux d’acquisition client
Pour les entreprises SaaS ciblant les petites et moyennes entreprises (PME), maintenir un faible taux de résiliation (churn rate) est essentiel. Si une part importante des clients est perdue chaque année, il faudra en attirer constamment de nouveaux.
Les investisseurs se concentrent sur la façon dont vous acquérez vos clients. Ils vérifient que vos canaux sont diversifiés : référencement naturel, emailing, affiliation, publicité payante, etc. Plus ces canaux sont efficaces et variés, mieux c’est. Par exemple, un bon positionnement en référencement naturel indique une certaine robustesse, mais cette situation peut évoluer, ce n’est donc pas une garantie absolue. À l’inverse, dépendre uniquement de canaux sortants coûteux (comme le SEA ou le paiement par clic) peut être perçu comme une faiblesse.
En résumé, les meilleures entreprises SaaS disposent de méthodes d’acquisition clients diversifiées et performantes avec de bons taux de conversion et une forte valeur vie client.
Méthodes de valorisation et leur pertinence
Pour calculer le multiple de valorisation, utilisez la formule ci-dessous :
Multiple de valorisation = -3.2 + (0.32 SCI) + (8.26 taux de croissance ARR) + (2.62 * taux NRR)
N’oubliez pas, la formule commence par un chiffre négatif (-3.2), alors faites bien attention à ce détail ! Ces nombres spécifiques, comme -3.2 ou 2.62, proviennent de recherches approfondies et de méthodes statistiques. Il ne faut pas leur accorder une importance isolée ; leur sens prend forme dans l’ensemble de la formule.
Par exemple, prenons une entreprise SaaS privée avec les chiffres suivants :
- Un ARR de 6,0 millions $
- Un taux de croissance ARR de 30 %
- Un taux de rétention nette du revenu (NRR) de 110 %
Voyons maintenant quelle serait sa valorisation pour juin 2023, lorsque le SaaS Capital Index (SCI) est à 8,5x. En appliquant la formule, on obtient :
-3,2 + (0,32 * 8,5) + (8,26 * 0,30) + (2,62 * 1,10) = -3,2 + 2,72 + 2,478 + 2,882 = 4,88
Avec ces calculs, le multiple de valorisation de base est de 4,88x, ce qui suggère une valorisation d’environ 29,28 (4,88 x 6 issus de 6 M$ d’ARR) millions de dollars.
En fin de compte, gardez en tête que ce chiffre constitue un bon point de départ pour aborder le marché, mais ne prenez pas cette valorisation pour une vérité absolue. Votre entreprise vaut ce que les autres sont prêts à payer : cette méthode permet simplement de fixer une première étiquette de prix de façon informée.
Préparer votre entreprise pour les investisseurs et les fonds de capital-risque
Il existe plusieurs stratégies pour positionner votre entreprise SaaS en vue d’une valorisation plus élevée. Voici les plus efficaces :
Penser à long terme
Les investisseurs recherchent des sociétés SaaS promettant à la fois une croissance rapide et un chiffre d’affaires pérenne. Pour augmenter votre valorisation, visez une croissance rapide tout en plaçant la durabilité au centre de vos priorités. Voici comment procéder :
- Lancez un produit complémentaire avec une demande de marché éprouvée.
- Optimisez l’acquisition client à fort retour sur investissement (ROI).
- Garantissez un excellent service client et une expérience utilisateur de qualité.
- Explorez de nouveaux marchés et diversifiez vos offres.
Affinez votre tarification
La tarification a un impact crucial sur la valorisation des SaaS, car elle influence les revenus et les bénéfices. Pour s'aligner sur les objectifs de croissance, les entreprises SaaS doivent revoir leur stratégie de tarification régulièrement. Quelques conseils pour optimiser vos prix :
- Menez des recherches pour déterminer le prix optimal.
- Proposez des tarifs échelonnés pour toucher un large éventail de clients.
- Utilisez des promotions pour attirer ou fidéliser vos clients.
- Augmentez les prix progressivement en fonction de votre croissance.
Gardez une gestion financière irréprochable
Des rapports financiers précis sont essentiels pour la valorisation d'une entreprise SaaS, car les investisseurs s'appuient dessus pour évaluer la santé de l'entreprise. Maintenez une situation financière impeccable en :
- Embauchant un expert-comptable.
- Mettant en place des dispositifs financiers robustes.
- Contrôlant régulièrement vos données financières.
- Enregistrant toutes les opérations financières avec précision.
Renforcez votre leadership
Une équipe dirigeante solide accroît le succès et la valorisation de votre entreprise SaaS. Pour améliorer votre équipe :
- Recrutez des leaders expérimentés.
- Créez un environnement de travail positif.
- Fournissez une formation continue.
- Mettez l'accent sur la diversité et l'inclusion.
Envisagez des fusions ou des collaborations
Fusionner ou collaborer avec d'autres acteurs peut permettre aux entreprises SaaS d'élargir leur audience, de conquérir de nouveaux secteurs et de diversifier leurs sources de revenus. Cela peut ainsi augmenter la valorisation. Voici comment procéder :
- Identifiez des partenaires potentiels pour une collaboration.
- Concluez des partenariats gagnant-gagnant avec des experts métiers.
- Intégrez les nouvelles entités de manière réfléchie.
- Tirez parti de nouvelles forces pour stimuler la croissance.
Comment naviguer dans le paysage de la valorisation SaaS en 2026
Que vous soyez un fournisseur SaaS bien établi ou une startup en quête de l'adéquation produit-marché, évaluer la valeur de votre entreprise reste un aspect essentiel de votre stratégie. Gardez à l'esprit que les investisseurs et acheteurs ne recherchent pas simplement une nouvelle aventure coûteuse : ils souhaitent un moteur de croissance durable avec des perspectives de rentabilité.
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