Évaluation SaaS en 2026 – Comment les investisseurs déterminent votre valeur

Lorsque vous déterminez la valorisation de votre entreprise SaaS en interne, il est important de savoir ce que vous souhaitez obtenir lors du prochain stade de financement ; que vous visiez un tour de financement initial avant les premiers revenus (Seed Round), que vous prépariez une Série C ou que vous approchiez une introduction en bourse (IPO). Posez-vous ces questions clés :

• Combien souhaitons-nous lever ?
• Qu’allons-nous accomplir avec ce financement ?
• Combien d’équité sommes-nous prêts à céder ?
• Sommes-nous déjà rentables, ou comptons-nous le devenir grâce à ces fonds ?
• Combien de marge de manœuvre ce financement va-t-il nous apporter ?
• De combien avons-nous besoin pour atteindre notre objectif de chiffre d’affaires ?
• Comment pouvons-nous minimiser la dilution de l’équité ?
• En quoi ce tour de table influencera-t-il les suivants ?

Il y a plus de dix ans, l’investisseur Marc Andreessen déclarait : « Le logiciel dévore le monde » dans un essai du Wall Street Journal, une affirmation qui reste toujours d’actualité. Le financement du SaaS a été multiplié par sept en dix ans, croissant six fois plus vite que l’ensemble du capital-risque. Cette vague d’intérêt des investisseurs s’explique principalement par l’utilité croissante du SaaS et son implantation dans de nouveaux secteurs.

En 2022, le marché SaaS mondial était évalué à 257,47 milliards de dollars. On prévoit qu’il atteindra 1 300 milliards de dollars d’ici 2030, avec un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 19,7 % de 2023 à 2030. 

Les plateformes SaaS offrent un avantage concurrentiel stratégique aux entreprises. Elles fournissent des analyses issues de vastes données et reposent sur un système cloud souple. La demande pour les leaders du SaaS est forte et cette tendance devrait se maintenir durant la décennie à venir. Après tout, si la demande n’existait pas, pourquoi seriez-vous ici ?

Indicateurs clés qui stimulent la valorisation des entreprises SaaS

Si un investisseur souhaite investir dans une société SaaS ou l’acquérir, il va examiner sa solidité via certains indicateurs. Certains sont complexes, d’autres simples. Passons en revue les mesures qui comptent réellement.

Churn (Taux d’attrition)

Le churn est un indicateur clé suivi de près par les investisseurs. Dans l’univers SaaS traditionnel, les entreprises génèrent des revenus via des abonnements mensuels. Le churn mesure le nombre d’abonnés qui cessent d’utiliser ou se désabonnent du service, que ce soit chaque mois ou chaque année.

Voici une méthode simple pour calculer le taux de churn :

(Clients résiliés / nombre total de clients au début de l’année) X 100

Par exemple, imaginez que vous commenciez l’année avec 2 000 clients, et qu’au fil de l’année, 100 d’entre eux se désabonnent.

En utilisant la formule ci-dessus, on constate que votre taux de churn est de 5 % : (100 ÷ 2 000) x 100 = 5.

Comprendre le churn est essentiel car il est presque toujours moins coûteux de conserver les clients existants que d’en acquérir de nouveaux. Si trop de clients partent, c’est comme remplir une passoire : vous aurez beau essayer, ça ne se remplira jamais. 

Un faible taux de churn indique des clients satisfaits et fidèles, ce qui importe aux investisseurs quel que soit le stade d’avancement de l’entreprise - si vous avez du mal à fidéliser, j’ai traité des stratégies pour réduire le churn dans un autre article.

Coût d’acquisition client (CAC) et valeur vie client (LTV)

Comprendre la rentabilité d’une entreprise SaaS est plus simple si l’on observe deux indicateurs clés : le coût d’acquisition client (CAC) et la valeur vie client (LTV).

Le CAC vous indique combien vous dépensez en vente et marketing pour acquérir un nouveau client. Par exemple, si vous investissez 300 000 $ dans le marketing et que cela vous amène 600 nouveaux clients, en divisant 300 000 $ par 600, vous obtenez 500 $. Cela signifie que chaque nouveau client vous coûte 500 $ à conquérir.

Désormais, la LTV représente le revenu moyen qu’on peut attendre d’un client tout au long de sa relation avec votre entreprise. Combinez-la avec le CAC et vous obtenez le ratio LTV/CAC – votre indicateur clé pour montrer si votre entreprise est durable.

L’équilibre entre le CAC et la LTV peut révéler de nombreuses choses, notamment sur la fidélisation des clients et la rentabilité. Prenons un exemple où votre CAC est de 500 $ et votre LTV de 1 500 $. Cela montre que votre activité est en bonne posture, car un ratio de 3:1 est idéal pour les entreprises SaaS. 

À l’inverse, si votre LTV était de 300 $ alors que votre CAC reste à 500 $, vous auriez un déficit de 200 $ pour chaque client. Autrement dit, vous perdriez 200 $ par nouveau client qui utilise votre produit… pas très viable. Idéalement, il faut toujours que la différence (LTV - CAC) soit positive, mais si vous évoluez sur un marché concurrentiel et/ou visez la première place avec des fonds solides, cela peut tout de même être acceptable.

Revenu mensuel récurrent (MRR) vs. Revenu annuel récurrent (ARR)

Le Revenu mensuel récurrent (MRR) mesure le revenu stable mensuel d’une entreprise SaaS. À l’inverse, le Revenu annuel récurrent (ARR) évalue ce revenu sur une année entière.

Certains investisseurs privilégient le MRR car il permet de mieux prévoir les revenus futurs des jeunes entreprises technologiques en forte croissance. Avec l’évolution constante des conditions du marché, des concurrents et des réglementations, beaucoup de choses peuvent changer en 12 mois. 

D’autres investisseurs préfèrent le revenu annuel (ARR), pour la vision globale qu’il offre sur une année de croissance et sur la valorisation de l’entreprise. C’est particulièrement adapté aux entreprises SaaS dont les modèles d’abonnement sont complexes ou soumis à la saisonnalité.

La valorisation d’une entreprise SaaS peut alimenter de nombreux débats. De nombreux éléments entrent en compte, tels que le modèle économique, le secteur, la propriété intellectuelle ou la proposition de valeur, parmi d’autres. Étant donné la quantité de données à analyser, les indicateurs mentionnés ci-dessus figurent parmi les plus couramment utilisés.

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Autres indicateurs financiers

Il existe trois manières principales d’évaluer la valeur d’une entreprise SaaS selon ses revenus : SDE, EBITDA et chiffre d’affaires. Selon la rentabilité de votre activité et son stade de développement, vous pouvez privilégier une méthode plutôt qu’une autre pour obtenir un résultat plus pertinent.

Utiliser l’EBITDA pour la valorisation

L’EBITDA, ou bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement, est particulièrement pertinent pour les entreprises affichant des profits importants.

Imaginons que votre entreprise de logiciels respecte la règle des 40 ou qu’elle affiche généralement un faible coût d’acquisition client (CAC). Lorsque les acheteurs SaaS examinent une valorisation basée sur l’EBITDA, ils s’intéressent à la capacité de l’entreprise à générer des flux de trésorerie solides. Cela peut s’avérer crucial pour les fonds de capital-investissement, qui pourraient avoir besoin de garantir ces flux en recourant à l’emprunt. De plus, cet indicateur gagne en popularité dans un contexte où les investisseurs redoutent une récession : la preuve est tangible et immédiate, plutôt que différée dans le temps.

Par ailleurs, l’approche EBITDA met l’accent sur la rentabilité ; ainsi, même les entreprises SaaS générant moins de 5 millions de dollars de chiffre d’affaires peuvent prétendre à un multiple élevé. Dans ce cas, choisir une valorisation basée sur l’EBITDA peut conduire à obtenir le multiple le plus avantageux pour votre entreprise SaaS, à condition que le résultat reste excédentaire à la fin de la journée.

Pour calculer l’EBITDA de votre société SaaS, utilisez la formule simple suivante :

Bénéfice net + Intérêts + Impôts + Dépréciation + Amortissement

Cependant, la plupart des start-ups en recherche de financement ne sont pas proches de la rentabilité, ce qui rend la valorisation par l’EBITDA courante seulement pour les entreprises disposant d’un revenu récurrent annuel (ARR) supérieur à 5 millions de dollars.

Utiliser le SDE pour la valorisation

Le résultat discrétionnaire du vendeur (SDE) indique ce qu’il reste après que le dirigeant a payé tous les coûts, y compris la masse salariale, les frais généraux et les outils. Il inclut également la rémunération du propriétaire pour mettre en avant le potentiel de revenus de l’entreprise.

Le calcul du SDE pour une entreprise SaaS est simple : 

Revenus – (coût des biens vendus) – (charges d’exploitation + rémunération du dirigeant)

Si votre société a un propriétaire unique ou génère moins de 5 millions de dollars de revenu annuel récurrent (ARR), l’utilisation du SDE est souvent la méthode de valorisation la plus adaptée.

Utiliser le chiffre d'affaires pour la valorisation

Souvent, la manière la plus simple de valoriser une entreprise logicielle consiste à utiliser le Revenu annuel récurrent (ARR). Les acheteurs évalueront alors votre société en multipliant cet indicateur, car ils apprécient la valeur du revenu récurrent. Les fonds de capital-investissement privilégient de plus en plus cette approche de valorisation.

Pour certains, la méthode de valorisation fondée sur les revenus peut sembler un dernier recours, mais c’est un excellent choix si votre société SaaS vient d’atteindre l’adéquation produit/marché (PMF) ou dispose d’un ARR compris entre 5 et 100 millions de dollars.

Pour obtenir une valorisation fondée sur les multiples de chiffre d’affaires, votre ARR doit dépasser 2 millions de dollars et votre croissance annuelle doit dépasser 50 %. Si votre entreprise SaaS connaît une hyper-croissance (ou vise à le faire), la valorisation fondée sur le chiffre d’affaires est préférable à une valorisation basée sur l’EBITDA, car votre revenu pourra être mis en avant, même si la rentabilité n’est pas exceptionnelle.

Facteurs stratégiques impactant la valorisation SaaS

Au-delà des métriques SaaS que je viens de mentionner, plusieurs autres facteurs stratégiques sont à prendre en compte lors du processus de valorisation.

Sécurisation de la propriété intellectuelle (PI)

On pourrait penser que cela va de soi, mais de nombreux propriétaires d'entreprise négligent de sécuriser leur propriété intellectuelle avant une levée de fonds ou une vente. Comme vous l'avez probablement deviné, cette négligence peut compliquer la transaction par la suite. Pour les entreprises SaaS, protéger la PI est primordial ; cela est d’autant plus vrai pour les transactions dépassant 500K$, où les montants en jeu deviennent substantiels. Il est préférable de s’en occuper dès les premières étapes de votre entreprise, mais il n’est jamais trop tard. Vous pouvez encore déposer une marque avant de vendre.

Équipe de management

Les acheteurs et investisseurs souhaitent voir une équipe dirigeante ayant prouvé sa capacité à exécuter efficacement son plan d'affaires et disposant des compétences nécessaires pour faire progresser l'entreprise. Voici quelques questions que les fondateurs SaaS devraient se poser lors de l’évaluation de leur équipe de direction :

• Notre équipe a-t-elle un historique d’accomplissements avérés ?
• À quoi ressemble notre taux de rotation au sein de l’équipe dirigeante ?
• L’équipe actuelle est-elle alignée sur notre orientation et la voie à suivre ?
• Avons-nous mis en place un plan de succession clair ?

Une équipe soudée et experte dans son domaine suscitera plus d’intérêt chez les acheteurs potentiels. Une équipe divisée cherchant simplement à vendre pour partir intéressera beaucoup moins tout acquéreur.

Canaux d’acquisition de clients

Pour les entreprises SaaS visant les petites et moyennes entreprises (PME), maintenir un faible taux de churn est essentiel. S’ils perdent une part importante de leurs clients chaque année, ils devront constamment en attirer de nouveaux.

Les investisseurs s’intéressent à la façon dont votre entreprise acquiert ses clients. Ils vérifient la diversité des canaux, tels que le référencement naturel, l’email marketing, les affiliés et la publicité payante. Plus ces canaux sont variés et performants, mieux c’est. Par exemple, un bon positionnement en référencement naturel montre une situation solide, mais celui-ci peut évoluer, il ne faut donc pas tout miser dessus. À l’inverse, être constamment en concurrence sur des canaux à flux sortant constant (comme les recherches payantes ou le CPC) peut être un point faible.

En somme, les meilleures entreprises SaaS disposent de méthodes d’acquisition client variées et solides, avec de bons taux de conversion et une forte valeur vie client.

Méthodes de valorisation et leur pertinence

Pour calculer le multiple de valorisation, utilisez la formule suivante :

Multiple de valorisation = -3.2 + (0.32 SCI) + (8.26 taux de croissance ARR) + (2.62 * taux de NRR)

N’oubliez pas, la première partie de la formule commence par un négatif (-3.2), alors assurez-vous de bien l’appliquer ! Ces chiffres précis, comme -3.2 ou 2.62, proviennent de recherches approfondies et de méthodes statistiques. Il ne faut pas trop s’attarder sur chacun d’eux individuellement ; ils n’ont de sens que dans le contexte global de la formule.

Par exemple, prenons une entreprise SaaS privée avec les chiffres suivants :

• Un ARR de 6,0 millions $
• Un taux de croissance ARR de 30 %
• Un taux de rétention nette des revenus de 110 %

Voyons maintenant comment évaluer cette société pour juin 2023, lorsque le SaaS Capital Index (SCI) est de 8,5x. En appliquant la formule, on obtient :

-3.2 + (0.32 * 8.5) + (8.26 * 0.30) + (2.62 * 1.10) = -3.2 + 2.72 + 2.478 + 2.882 = 4.88

Ainsi, le multiple de valorisation de base ressort à 4.88x, ce qui indique une valorisation proche de 29,28 millions $ (4.88 x 6 pour 6M$ d’ARR).

Au final, gardez à l’esprit que ce chiffre est une excellente base pour aborder le marché mais il ne faut pas le prendre comme une vérité absolue. Votre entreprise vaut ce que d’autres sont prêts à payer, ceci est simplement une méthode éclairée pour fixer votre prix.

Préparer votre entreprise pour les investisseurs et les fonds de capital-risque

Il existe plusieurs stratégies pour positionner votre entreprise SaaS afin d’obtenir des valorisations plus élevées. Voici les stratégies les plus efficaces :

Pensez sur le long terme

Les investisseurs recherchent des entreprises SaaS qui promettent à la fois une croissance rapide et des revenus pérennes. Pour booster votre valorisation, visez une croissance rapide tout en gardant la durabilité au premier plan. Voici comment procéder :

• Lancez un produit complémentaire dont la demande sur le marché est avérée.
• Optimisez l’acquisition client à fort retour sur investissement.
• Offrez un excellent service et une expérience utilisateur irréprochable.
• Explorez de nouveaux marchés et diversifiez vos offres.

Affinez votre tarification

La tarification a un impact crucial sur la valorisation d’un SaaS, car elle influence le chiffre d'affaires et la rentabilité. Pour s’aligner sur les objectifs de croissance, les entreprises SaaS doivent réexaminer fréquemment leur stratégie de tarification. Voici quelques conseils pour améliorer votre tarification :

• Faites des recherches pour déterminer le prix optimal.
• Proposez des tarifs différenciés pour répondre à une clientèle variée.
• Utilisez des promotions pour attirer ou fidéliser la clientèle.
• Augmentez progressivement les prix à mesure que vous grandissez.

Gardez vos finances irréprochables

Des rapports financiers précis sont essentiels à la valorisation SaaS, car les investisseurs s’en servent pour évaluer la santé de l’entreprise. Gardez une gestion financière impeccable en :

• Engageant un expert-comptable.
• Mettant en place des garde-fous financiers solides.
• Analysant régulièrement vos données financières.
• Enregistrant précisément toutes les opérations financières.

Renforcez votre équipe de direction

Une équipe de direction solide favorise la réussite et la valorisation d’une entreprise SaaS. Améliorez la vôtre en :

• Recrutant des dirigeants expérimentés.
• Créant un environnement de travail positif.
• Proposant des formations continues.
• Mettant en avant la diversité et l’inclusion.

Envisagez des fusions ou des collaborations

Fusionner ou vous associer avec d’autres entreprises peut aider les sociétés SaaS à élargir leur audience, explorer de nouveaux secteurs et diversifier leurs revenus. Cela peut augmenter la valorisation. Voici comment procéder :

• Recherchez des collaborations potentielles.
• Concluez des accords gagnant-gagnant avec des experts métier.
• Intégrez les nouvelles entités avec soin.
• Tirez parti des nouvelles forces pour stimuler la croissance.

Naviguer dans le paysage de la valorisation SaaS en 2026

Que vous soyez un fournisseur SaaS bien établi ou une startup à la recherche de l’adéquation produit-marché, l’évaluation de votre entreprise demeure un élément clé de votre stratégie. Gardez à l’esprit que les investisseurs et acquéreurs n’ont pas envie d’un projet coûteux de plus : ils recherchent un moteur de croissance durable avec des perspectives de rentabilité.

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