SaaS-prijzen: strategiegids in 5 stappen + populaire modellen
Het traditionele prijsmodel voor veel Software-as-a-Servicebedrijven is gebaseerd op het aantal gebruikers. De formule is eenvoudig, toch? Je bepaalt gewoon welk bedrag in dollars per gebruiker per maand voor jou werkt, stelt een paar landingspagina’s samen en lanceert je nieuwe product.
Fout. Of in ieder geval fout voor veel SaaS-bedrijven. Prijstrends veranderen en er zijn goede redenen waarom 38% van de bedrijven overstapt op gebruiksgebaseerde prijsstelling.
Lees verder om meer te leren over de huidige prijstrends en hoe je de prijsstrategie voor je SaaS-product perfectioneert.
Create a Free Account to Read More
You'll also get access to a growing community of modern CFOs and finance executives accessing proven frameworks, tools, and insights to navigate AI-driven finance.
Have an account? Log In
Wat bedoel ik met SaaS-prijsstelling?
Kort gezegd: wanneer ik het over SaaS-prijsstelling heb, bedoel ik hoeveel je voor je product in rekening brengt en hoe je die prijs bepaalt. Er bestaan tientallen — of meer — SaaS-prijsmodellen, en je bent waarschijnlijk bekend met de meest voorkomende modellen, zoals abonnementen, prijsstelling in niveaus en een vast tarief.
Prijsstelling is belangrijk voor het bedrijf vanwege het bedrijfsresultaat en voor de klant vanwege diens budget. Beide partijen hebben een even groot, zij het tegengesteld, belang bij productprijzen. Daarom is het essentieel om te begrijpen hoe je prijsmodellen nauwkeurig en passend vaststelt om aan klantbehoeften te voldoen, groei te ondersteunen en stabiele bedrijfsfinanciën te waarborgen.
Wat levert het perfectioneren van je prijsstelling je op?
Je maximaliseert natuurlijk je winst en omzet, maar er komt iets meer bij kijken dan alleen je bedrijfsresultaat. Hier zijn enkele aanvullende redenen om tijd te besteden aan het ontwikkelen van de juiste prijsstructuur.
De waarde van alle gebruikers begrijpen
Een goed prijsmodel houdt uiteraard rekening met statistieken zoals klantenwervingskosten (CAC) en klantlevensduurwaarde (LTV). Maar wat als je gratis gebruikers hebt voor freemium-modellen? Is het aantal gebruikers van belang in je prijsmodel als ze geen geld uitgeven aan je product?
Absoluut. En met het juiste model kunnen die gratis gebruikers je zelfs helpen om de prijsniveaus voor betalende gebruikers te verhogen.
Kijk bijvoorbeeld naar Slack. In 2020 had het ongeveer 18 miljoen gebruikers, maar slechts 156.000 betalende klanten. In het prijsmodel van Slack genereert een klein deel van de gebruikers het grootste deel van de omzet.
Slack begrijpt zijn prijsstructuur. Het weet dat die accounts met hoge bestedingen deels voor de dienst betalen vanwege die andere gebruikers. De populariteit van het communicatieplatform maakt het voor sommige grote ondernemingen een voor de hand liggende keuze.
Aansluiten bij klantbehoeften
Met de ideale prijsstructuur stem je je product af op de behoeften en voorkeuren van je doelgroep, wat meestal leidt tot een toename van het aantal actieve gebruikers.
Maak echter niet de fout te denken dat aansluiten bij klantbehoeften automatisch een lage prijs betekent. Kijk in plaats daarvan naar de waardepropositie achter je product en hoe je die visie met je prijsstelling kunt ondersteunen.
Nieuwe functies ondersteunen
Monetisatie is belangrijk omdat het de weg vrijmaakt voor toekomstige groei. Wanneer je een prijsmodel kiest dat een gezonde winstmarge ondersteunt, heb je voldoende omzet om te investeren in de ontwikkeling van nieuwe functionaliteit of andere producten.
Maar je weet dat je de prijzen niet eindeloos kunt blijven verhogen totdat de kasstroom aan de bedrijfsbehoeften voldoet. Je moet winstbelangen afwegen tegen de prijsdrempels die klanten bereid zijn te accepteren.
Hoe vaak moet je de prijsstelling aanpassen?
De prijsstelling van SaaS-bedrijven ligt nooit volledig vast, al moet je voorzichtig omgaan met bestaande klanten en ruim van tevoren informeren als je van plan bent hun prijzen aan te passen.
Pas de prijzen voor nieuwe klanten indien nodig aan om rekening te houden met nieuwe toevoegingen aan de productfunctionaliteit, feedback van klanten, veranderingen bij concurrenten en bedrijfsdoelstellingen. Overweeg om elke 6 tot 12 maanden tijd vrij te maken om de prijsstelling te evalueren en eventuele noodzakelijke aanpassingen door te voeren om je concurrentiepositie te behouden of te verbeteren.
SaaS-prijsstrategieën
SaaS-prijsstelling is complex. Zodra je de lagen van prijsstelling begint af te pellen, besef je al snel dat je meer dan alleen een ui in handen hebt. Je prijsmodel lijkt meer op een gemengde salade, waarvan sommige onderdelen bestaan uit verschillende prijsstrategieën. Hieronder worden enkele veelvoorkomende opties samengevat.
- Kosten-plusprijsstelling: Neem de totale kosten voor het ontwikkelen en distribueren van het product en tel daar voor de zekerheid nog wat bij op (je weet wel, voor de winst).
- Afroomprijsstrategie: Stel een hoge prijs vast om de waargenomen waarde van het product te benadrukken, maar verlaag deze na verloop van tijd om de interesse te vergroten in wat op een promotie lijkt.
- Premiumprijsstelling: Houd anders een prestigieuze prijs aan en vermijd korting om de indruk te wekken dat het product luxe of exclusief is.
- Prijsstelling met gratis proefperiode: Laat potentiële klanten gratis proefversies of freemiumversies uitproberen om hen over te halen een betaalde versie van het product te nemen.
- Waardegerichte prijsstelling: Richt je op de waarde die je de klant biedt en wat die waarde op de markt waard is, ongeacht je eigen kosten.
De 5 stappen voor het bepalen van de prijs van een SaaS-product
Maak het gratis!
Grapje. Een beetje.
Freemium-modellen zijn misschien populair bij klanten, maar ze zijn niet geschikt voor elk SaaS-product. Volg de onderstaande stappen om de beste prijsplannen voor je bedrijf te bepalen.
Stap 0: Gebruik het Van Westendorp-model
Dit is een enquêtehulpmiddel waarmee je prijsopties kunt toetsen bij potentiële klanten. Je vraagt klanten specifiek om een dollarbedrag of een bereik op te geven dat bij vier scenario's past:
- Zo duur dat ze het product niet zouden kopen
- Wordt als duur ervaren, maar ze zouden het misschien toch kopen
- Wordt gezien als een koopje
- Zo goedkoop dat de kwaliteit mogelijk in twijfel wordt getrokken
Wanneer je een voldoende grote groep uit je doelgroep ondervraagt, geeft het Van Westendorp-model een redelijk nauwkeurig beeld van wat klanten vinden van de waarde van je product. Dit kan van onschatbare waarde zijn als je kiest voor waardegerichte prijsstelling, maar je kunt dit model ook gebruiken voor prijsstelling op basis van functies door de enquête aan te passen en klanten te vragen hoeveel meer ze zouden willen betalen voor bepaalde functionaliteit.
Stap 1: Begrijp je product
Verzamel inhoudelijke experts uit je ontwikkelings-, technologie- en productteams, evenals uit de klantenservice-, marketing- en verkoopteams. Werk samen met deze interne experts om je product volledig te begrijpen, waaronder:
- Waarom bestaat het? Wat was de motivatie om het product te ontwikkelen? Waarin onderscheidt dit product zich van concurrenten?
- Wat doet het? Maak een volledige lijst van de functies die het product biedt. Waarom zouden klanten deze functies willen? Hoeveel waarde voegt elke functie toe?
- Voor wie is het? Wie behoort tot je klantenbestand? Of je nu aan grote ondernemingen of kleine bedrijven verkoopt, maakt bijvoorbeeld een groot verschil voor de prijsstelling.
- Welk probleem lost het op? Vraag naar koperspersona's en hun belangrijkste uitdagingen. Hoe lost het product die problemen op?
Stap 2: Doe marktonderzoek
Zodra je je product kent, richt je je naar buiten om inzicht te krijgen in de markt waarin je het gaat aanbieden. In deze stap verzamel je onder andere de volgende informatie:
- Concurrentieanalyse. Bekijk de prijzen van concurrenten voor vergelijkbare producten. Kijk hoe concurrenten zich positioneren en welke unieke waardeproposities jouw aanbod van dat van hen onderscheiden.
- Gegevens over de doelmarkt. Wie is je doelmarkt en hoe groot is die? Inzicht in het inkomen, de mate van interesse en andere factoren die relevant zijn voor je doelmarkt helpt je om de prijs van je product beter te bepalen.
Stap 3: Formuleer een hypothese
Herinner je je de wetenschappelijke methode van school nog? Je wilt hier iets vergelijkbaars toepassen door een hypothese op te stellen die je kunt testen terwijl je toewerkt naar je (huidige) ideale prijsstelling.
Dit is nog een stap waarbij samenwerking met teamleden nuttig kan zijn. Betrek relevante inhoudelijke experts en bespreek opties zoals prijsniveaus en prijsmodellen per gebruiker, met aandacht voor de manier waarop elke keuze van invloed kan zijn op statistieken zoals LTV of klantacquisitiekosten.
Formuleer een hypothese en selecteer het prijsmodel en de details waarvan je denkt dat ze de beste statistieken opleveren.
Stap 4: Houd je resultaten bij
Zorg ervoor dat alle statistieken die relevant zijn voor je hypothese worden bijgehouden. Wat wordt gemeten, wordt beheerd. Je hebt dus een nauwkeurige en consistente manier nodig om nieuwe klanten, de levenslange klantwaarde, CAC en elk ander cijfer bij te houden waarvan je denkt dat het helpt om aan te tonen of je prijsstrategie succesvol is.
Automatiseer dergelijke metingen waar mogelijk en maak een visueel dashboard waarop je deze cijfers in realtime of bijna realtime kunt bekijken. Wanneer statistieken gemakkelijk toegankelijk en begrijpelijk zijn voor jou en je team, is de kans groter dat je ernaar handelt.
Stap 5: Breng aanpassingen aan
Als je terugdenkt aan de tijd waarin je op school de wetenschappelijke methode leerde, zul je je herinneren dat hypothesen vaak ongeldig werden verklaard zodra experimenten waren uitgevoerd. En dat werd niet als een mislukking beschouwd, omdat je tijdens het proces iets leerde.
Hetzelfde geldt hier. Zelfs met al het juiste onderzoek en ogenschijnlijk degelijke besluitvorming gedurende de bovenstaande stappen, kan het zijn dat je prijsaanpak niet helemaal juist is. Misschien is je klantbehoud bijvoorbeeld niet op het gewenste niveau en realiseer je je dat je maandelijkse tarief iets te hoog moet zijn. Wees niet bang om je strategie en prijspagina regelmatig aan te passen. Zorg er echter wel voor dat je transparant bent en uitstekend communiceert met je klantenbestand over prijzen.
Populaire SaaS-prijsmodellen
Bij het selecteren van je prijsmodel heb je talloze opties om uit te kiezen. Enkele populaire keuzes zijn:
- Prijsmodel met een vast tarief. Klanten betalen een vast bedrag voor het product, ongeacht hoeveel of op welke manier ze het gebruiken.
- Prijsstelling op basis van gebruikers. Dit model wordt ook wel prijsstelling per gebruiker genoemd en houdt in dat klanten betalen voor elke gebruiker of licentie. Het creëert een mogelijkheid tot upselling wanneer je klantorganisaties groeien en toegang voor extra personen nodig hebben.
- Prijsstelling per functie. Bij deze optie betalen klanten meer voor extra functies, zoals toegang tot meer opslagruimte of aanvullende integraties.
- Gebruiksgebaseerde prijsstelling. Bij dit model breng je kosten in rekening op basis van hoeveel van je dienst klanten gebruiken. Een voorbeeld hiervan zijn cloudopslagproducten die getrapte prijzen hanteren op basis van hoeveel opslagruimte een klant nodig heeft.
- Freemium-prijsmodel. Bij deze prijsstrategie bied je een gratis versie aan om nieuwe klanten aan te trekken. De gratis versie kan worden ondersteund door advertentie-inkomsten of kan zijn ontworpen om het product te introduceren en gebruikers ertoe aan te zetten later een betaalde versie aan te schaffen.
- Getrapt prijsmodel. Deze optie biedt verschillende prijspunten om aan verschillende klantbehoeften en budgetten te voldoen. Het werkt samen met elk van de andere modellen in deze lijst om flexibele keuzes te creëren.
- Abonnementsprijsstelling. Met dit model kun je terugkerende inkomsten genereren. Klanten betalen doorgaans per gebruiker, per gebruik of volgens andere modellen, telkens per maand.
Winnaars op het gebied van SaaS-productprijsstelling
Om enkele modellen voor productprijsstelling beter te begrijpen, kijken we naar aanbieders en start-ups met succesvolle prijsstrategieën. We hebben al besproken hoe Slack een prijsstrategie toepast die gratis gebruikers ondersteunt en tegelijkertijd mogelijkheden voor inkomsten biedt. Hier zijn nog enkele winnaars op het gebied van productprijsstelling en wat zij goed doen:
- Basecamp. Basecamp biedt prijsstelling op basis van gebruikers en een vast tarief. Kleine teams en freelancers kunnen een klein bedrag per maand betalen, maar teams van 20 of meer gebruikers kunnen kiezen voor onbeperkte gebruikerstoegang tegen een vast tarief. Basecamp brengt geen kosten in rekening voor gasttoegang, zodat klanten optimaal gebruik kunnen maken van het product wanneer ze samenwerken met cliënten en anderen.
- Dropbox. Dropbox onderscheidt zich op het gebied van prijsstelling door gemakkelijk toegankelijke cloudopslag aan te bieden tegen budgetvriendelijke prijzen voor alle gebruikers. Voor particulieren komt de maandelijkse prijs overeen met een luxe kop koffie, en de hogere prijs voor freelancers, kleine teams of zelfs grotere teams is niet veel hoger.
- Zapier. Deze aanbieder van automatisering en integraties hanteert een getrapte prijsaanpak waarbij klanten betalen op basis van het aantal taken dat ze per maand moeten automatiseren.
- Canva. Canva biedt een uitgebreide freemium-versie en opties voor Canva Pro en Canva Teams. Een van de redenen waarom Canva’s prijsstrategie zo goed werkt, is dat de gratis versie bijzonder nuttig is, maar dat veel regelmatige gebruikers in de betaalde versie voldoende waarde zullen vinden om ervoor te willen betalen.
Bespreek prijsmodellen met andere financiële besluitvormers
Als je de juiste prijsstrategie hebt gevonden en die met anderen wilt delen, laat dan van je horen in onze socialemediagemeenschap, waar je kunt praten met andere financiële besluitvormers. Vergeet ook niet je aan te melden voor onze nieuwsbrief om rechtstreeks toegang te krijgen tot toekomstige artikelen en deskundige meningen.