Jasno obliczony procent marży brutto pomaga snuć opowieść na drodze do pozyskania finansowania.
Aby jednak opowiedzieć tę historię, musisz wiedzieć, jak inwestorzy oczekują, że obliczysz te liczby.
Oto, co musisz wiedzieć, aby obliczyć wartość przyjazną inwestorom.
Definicja marży brutto
Marża brutto mierzy zysk brutto jako procent całkowitego przychodu. Marża brutto może być również określana jako marża brutto ze sprzedaży, marża zysku brutto (GPM) lub procent marży brutto.
Obliczenie marży brutto pokazuje rentowność Twojego modelu biznesowego, jest wskaźnikiem skalowalności oraz zdolności zarówno do pokrywania kosztów operacyjnych, jak i reinwestowania w firmę.
Have an account? Log In
Dlaczego marża brutto ma znaczenie?
Procent marży brutto jest wyraźnym sygnałem kondycji finansowej i potencjału wzrostu firmy. Innymi słowy, pokazuje, czy firma osiągnęła dopasowanie produktu do rynku i jest gotowa do rozwoju.
Nie każdy przychód jest taki sam
Większość inwestorów będzie chciała zobaczyć coś więcej niż pierwszą wartość, którą im przedstawisz. Jeśli Twoja marża brutto bardzo się waha lub duża część przychodów opiera się na przychodach jednorazowych, rozważ usunięcie ich z obliczeń i dodanie notatki.
Chociaż wysoka marża brutto jest dobrym prognostykiem ogólnej rentowności firmy, w przypadku niektórych przedsiębiorstw nie zawsze przedstawia pełny obraz.
W początkowych etapach badań i rozwoju występuje wiele kosztów, dlatego marża zysku netto może nie odzwierciedlać dokładnie Twojej skalowalności. Jeśli Twoja firma jest ugruntowana i osiągnęła już dopasowanie produktu do rynku, inwestorzy będą chcieli zobaczyć marżę brutto na poziomie 75%+ w większości branż.
Czy powinienem używać marży brutto, jeśli jestem przed osiągnięciem dopasowania produktu do rynku?
Jeśli szukasz inwestorów, a Twoja firma nie osiągnęła jeszcze dopasowania produktu do rynku, marża brutto prawdopodobnie nie będzie najlepszym wskaźnikiem do wykorzystania.
Mówię tak, ponieważ Twoje przychody będą podlegać dużym wahaniom, a Ty sam nie będziesz nawet do końca wiedzieć, jaki powinien być plan rozwoju Twojej firmy.
W takim scenariuszu powinieneś poszukać inwestorów aniołów biznesu, zebrać rundę finansowania od rodziny i znajomych lub sięgnąć po alternatywne źródła finansowania działalności.
Procent marży brutto a reguła 40
Niektórzy zarządzający wolą stosować regułę 40 jako wartość wyznaczającą kierunek dla ich firmy. Zgodnie z tą regułą roczna stopa wzrostu firmy powiększona o marżę zysku powinna być równa co najmniej 40%.
Jeśli jesteś rentowną, rozwijającą się firmą, ale Twój procent marży brutto jest niższy niż 75%, reguła 40 może być lepszym wskaźnikiem do pomiaru rentowności niż marża brutto.
Pozwala zaprezentować wzrost jako kluczowy czynnik, który inwestorzy powinni wziąć pod uwagę przy ocenie firmy; jednak analiza McKinsey obejmująca ponad 200 firm SaaS wykazała, że tylko 16% z nich konsekwentnie spełniało regułę 40.
Jeśli możesz z niej skorzystać, rozważ to. Jeśli nie, nie martw się — niewielu może.
Obliczanie marży brutto %
Marżę brutto oblicza się, odejmując koszt sprzedanych towarów (COGS), zgodny z zasadami GAAP lub non-GAAP, od przychodu netto.
W przypadku firm SaaS — czyli tych, w których obliczenia marży brutto należą do najbardziej skomplikowanych — COGS może obejmować:
- Hosting internetowy
- Oprogramowanie
- Opłaty za serwery
- Wydatki na rozwój (wynagrodzenia, technologia, sprzęt)
- Obsługa klienta (jeśli uznaje się ją za niezbędną do utrzymania przychodów)
Dokładne składniki będą zależeć od działalności Twojej firmy i modelu biznesowego.
Ustalanie, co wchodzi w skład COGS
Zasada jest prosta:
Czy bez tej osoby/procesu/technologii produkt mógłby być z powodzeniem sprzedawany i utrzymywany?
Oto jak obliczyć ten procent:
Marża brutto = (Przychody - COGS) / Przychody
Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt o wartości dożywotniej wynoszącej $1,000, a jego wytworzenie, sprzedaż i utrzymanie kosztuje Cię $300, zachowujesz 70% zarobionej kwoty.
Oznacza to, że Twoja marża zysku brutto wynosi 70%.
Większość oprogramowania księgowego automatycznie oblicza marżę brutto, co zapewnia Twojej firmie dokładniejsze i aktualniejsze dane.
More Articles
Dlaczego marża brutto ma większe znaczenie niż przychody
Rozpatrywane samodzielnie przychody mówią inwestorom znacznie mniej niż marża brutto. Wyobraź sobie, że jesteś docelowym inwestorem oceniającym wiele możliwości inwestycyjnych.
Dwie firmy wydają się rentowne, jednak przychody Firmy A wynoszą $2.5M, podczas gdy przychody Firmy B wynoszą $2M. Rozpatrując wyłącznie przychody, Firma A wydawałaby się bardziej rentowna.
Jeśli jednak obliczenia marży brutto pokażą, że marża brutto Firmy A wynosi 65%, a Firmy B 80%, sytuacja się odwraca.
Koncentrując się na tym procencie marży brutto, możesz mieć pewność, że zawsze oceniasz zrównoważony i skalowalny rozwój firmy, a nie krótkoterminowy wzrost przychodów.
Jak poprawić marżę brutto
Oto kilka zaleceń dotyczących wytyczenia ścieżki wzrostu dla Twojej firmy.
- Obniż koszty pozyskania klientów (CAC), analizując, które platformy i kampanie zapewniają najlepsze wyniki, i koncentrując się na nich.
- Rozważ wdrożenie różnych strategii cenowych, takich jak Kup teraz, zapłać później (BNPL), które pozwalają klientom płacić w elastycznych ratach.
- Poszukaj nowych źródeł finansowania i przygotuj plan awaryjny, nawet jeśli obecnie nie wydaje Ci się potrzebny.
- Nie oferuj rabatów w celu zwiększenia średniej wartości kontraktu (ACV). Choć mogą wydawać się atrakcyjną strategią, rabaty zazwyczaj obniżają wartość klienta w całym okresie współpracy, wpływają na wskaźnik odpływu klientów i utrudniają odnowienia.
Aby uzyskać więcej wskazówek dotyczących poprawy wskaźników finansowych, bezpłatnych szablonów i najnowszych wiadomości ze świata finansów technologicznych, koniecznie zapisz się do naszego cotygodniowego newslettera.