A regra dos 40 é uma forma rápida de avaliar a saúde financeira de uma empresa SaaS. Adiciona-se a taxa de crescimento das receitas à margem de lucro e, se o total for igual ou superior a 40%, a empresa está numa posição sólida. Esta fórmula simples ajuda a avaliar rapidamente se uma empresa está a equilibrar eficazmente o crescimento e a rentabilidade.
O que é a regra dos 40?
A regra dos 40 é um indicador de desempenho financeiro utilizado por investidores e equipas de gestão para avaliar o desempenho das empresas — especificamente de empresas SaaS.
Esta regra estabelece que, para atrair investidores, a taxa de crescimento anual da empresa mais a margem de lucro deve ser igual ou superior a 40%.
Embora a regra dos 40 seja um indicador popular a atingir, muitas vezes não é alcançada pelas empresas tecnológicas. Uma análise da McKinsey a mais de 200 empresas SaaS concluiu que apenas 16% “passaram” a regra dos 40 de forma consistente.
Como é calculada a regra dos 40?
Já preparei uma explicação abrangente do cálculo da regra dos 40, pelo que abordarei esta secção apenas brevemente. A fórmula é relativamente simples: taxa de crescimento (em percentagem) mais margem de lucro (em percentagem).
Embora a fórmula seja bastante simples, há alguns aspetos a considerar na forma como cada indicador (taxa de crescimento e margem de lucro) é calculado.
Cálculo da taxa de crescimento SaaS
Na indústria SaaS, as receitas são medidas através das receitas recorrentes mensais (MRR). Uma vez que as empresas SaaS utilizam sobretudo preços baseados em subscrições, as suas receitas são relativamente previsíveis — embora a taxa de cancelamento possa causar algumas flutuações.
Os valores de ARR (receita recorrente anual) e MRR utilizam geralmente a receita média por conta (ARPA) para calcular a receita recorrente bruta prevista. Isto permite às empresas que utilizam preços baseados no consumo e às que têm muitos níveis de preços variáveis ou preços personalizados estimar rapidamente os valores das receitas em qualquer nível de subscritores.
A taxa de crescimento de uma empresa SaaS é normalmente medida comparando os valores de ARR homólogos. O cálculo é apresentado abaixo.
- Receita recorrente mensal (MRR) = n.º de contas ativas X receita média por conta (ARPA)
- Receita recorrente anual (ARR) = MRR x 12
Tenha em conta que a regra dos 40 também pode ser utilizada para comparar valores de MRR, o que pode fornecer uma estimativa mais precisa e atempada do crescimento atual quando os valores do ano completo ainda não estão disponíveis.
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Cálculo da margem de lucro SaaS
Margem de lucro = EBITDA / receita anual
Para a margem de lucro, o indicador mais comum é a margem EBITDA. EBITDA significa resultados antes de juros, impostos, depreciações e amortizações.
Margem EBITDA = EBITDA / receita anual
Análise dos principais fatores da regra dos 40
A regra dos 40 é única porque fornece uma forma padronizada de avaliar empresas com base numa combinação da sua taxa de crescimento das receitas e da sua rentabilidade. Isto é benéfico porque permite aos investidores avaliar e comparar rapidamente empresas em fases de crescimento muito diferentes.
As empresas SaaS em fase inicial investem normalmente bastante em I&D e marketing. Na verdade, só as despesas de marketing e vendas consomem frequentemente 80% a 120% das receitas de uma empresa nos primeiros três anos de atividade.
Já expliquei acima como calcular a taxa de crescimento e a margem de lucro, mas vamos agora analisar mais profundamente cada um destes fatores e a forma como podem influenciar o futuro de uma empresa (e o seu potencial enquanto oportunidade de investimento).
Taxa de crescimento
A taxa de crescimento é simplesmente a rapidez com que uma empresa está a crescer — como já deve ter percebido. Do ponto de vista do investimento, centra-se nos valores de crescimento das receitas — embora algumas equipas de gestão possam preferir analisar uma taxa de crescimento baseada nos utilizadores ou nas contas internas.
O crescimento é importante para todos os tipos de empresas, mas sempre foi um foco particular no setor SaaS. Tanto para os fornecedores SaaS B2C como para os B2B, as taxas de crescimento elevadas têm sido vistas há muito tempo como o bilhete para o sucesso — e como a chave para atrair investimento em capital próprio.
Mas parece que esse período terminou (pelo menos, por agora).
Durante muito tempo, os investidores em SaaS recompensaram o crescimento acima de praticamente tudo o resto.
Essa perspetiva mudou certamente nos últimos tempos, provavelmente devido ao ambiente de taxas de juro mais elevadas em que nos encontramos.
Com o dinheiro a tornar-se mais caro, os investidores estão menos dispostos a apostar numa possibilidade de sucesso extraordinário. Em vez disso, são favorecidas taxas de crescimento mais baixas e sustentáveis.
As metas de crescimento de uma empresa também são importantes. As empresas que definem metas demasiado elevadas podem acabar por negligenciar as margens e outros fatores essenciais de desempenho. Embora o crescimento elevado seja, naturalmente, atrativo, simplesmente não é sustentável para a maioria das empresas a longo prazo.
A mesma análise da McKinsey que mencionei anteriormente concluiu que apenas 1,6% das empresas analisadas conseguiram manter taxas de crescimento das receitas de 30% ou superiores.
As metas devem ser ajustadas ao longo do tempo, tanto para se adaptarem à saturação do mercado como para se manterem alinhadas com os objetivos empresariais mais abrangentes.
Nas fases iniciais, definir como objetivo taxas de crescimento de 30%, 40% ou até superiores é razoável — mas, à medida que as empresas crescem, é sensato mudar o foco para a melhoria do fluxo de caixa livre.
Margem de lucro
A margem de lucro é frequentemente vista como uma métrica menos importante para as empresas SaaS e para as empresas em fase inicial.
Isto deve-se, em parte, ao facto de muitas delas apresentarem margens de lucro negativas no início; em alguns casos, podem registar margens negativas durante muitos anos e uma elevada taxa de consumo de caixa.
À medida que procuram conquistar quota de mercado, as empresas estão frequentemente dispostas a colocar a rentabilidade de lado. Os investidores têm apoiado esta abordagem em grande medida, fazendo subir em flecha as avaliações de empresas não rentáveis.
Mas, mais uma vez, isto está a começar a mudar, à medida que os investidores se tornam mais seletivos e conservadores com o seu dinheiro.
As empresas mais maduras também tendem a mudar o foco para a melhoria da rentabilidade à medida que o seu mercado se torna mais saturado. As empresas podem alcançar este objetivo aumentando os preços, reduzindo os custos de aquisição de clientes, mudando de modelos de preços baseados em subscrições para modelos baseados na utilização e reduzindo o número de trabalhadores para diminuir as despesas.
À medida que as empresas amadurecem, a retenção é vital para manter as margens. De facto, as empresas com melhor desempenho na análise da McKinsey afetaram recursos significativos ao envolvimento com os seus clientes existentes e ao marketing dirigido a estes. Muitas apresentavam taxas de retenção líquida de receitas superiores a 100% — o que significa que conseguiam manter o crescimento das receitas sem adicionar um único cliente novo.
A regra dos 40 para executivos de SaaS e equipas financeiras
Para os executivos de SaaS, a regra dos 40 diz sobretudo respeito à gestão de compromissos, ao acompanhamento dos indicadores vitais das suas empresas e, esperemos, à atração de investidores ao longo do percurso.
Todas as empresas têm, em última análise, de equilibrar o lucro com o crescimento — mas este equilíbrio é particularmente delicado para as empresas SaaS.
Os gestores e as equipas financeiras enfrentam compromissos difíceis e, com o custo mais elevado do financiamento e os mercados de capitais voláteis, o financiamento já não flui tão livremente como antes. Durante as rondas de financiamento através de capital próprio, os responsáveis financeiros têm de fazer tudo o que puderem para apresentar o verdadeiro potencial da empresa e conquistar os investidores — o que significa que, atualmente, é importante ter taxas de crescimento e de rentabilidade atrativas.
Muitas empresas constatam que, à medida que a rentabilidade aumenta, é provável que o crescimento abrande, e vice-versa.
Assim, as empresas e os responsáveis financeiros têm de tomar decisões difíceis sobre a estratégia de alto nível, bem como sobre as operações do dia a dia. A análise aprofundada dos dados de inteligência empresarial através de software de gestão do desempenho empresarial e de sistemas ERP pode ajudar as equipas a tomar decisões mais fundamentadas.
Extrair ensinamentos de dados passados, tanto internos como externos, é frequentemente fundamental para otimizar o desempenho. Vejamos, por exemplo, as despesas de marketing. As empresas de elevado crescimento podem gastar mais de 50% da receita em vendas e marketing. Se essa despesa não for otimizada, pode prejudicar o desempenho.
As principais empresas de SaaS otimizaram as despesas de vendas e marketing através de:
- Alocação de recursos com base na oportunidade futura do cliente (em vez dos atuais impulsionadores da receita).
- Centralização dos dados operacionais de toda a empresa para permitir que os gestores (e os algoritmos) identifiquem relações entre as táticas de vendas, os dados dos clientes e os resultados de crescimento (por exemplo, comparando os dados de sucesso dos clientes com as estatísticas de vendas adicionais e vendas cruzadas).
- Utilização de aprendizagem automática e análise de dados para avaliar e acompanhar proativamente a saúde, o sucesso e a satisfação dos clientes, permitindo melhorar as estratégias internas de marketing, vendas cruzadas e retenção.
- Expansão para novos segmentos de mercado à medida que surgem oportunidades — e priorização dos projetos com maiores oportunidades de crescimento.
É claro que não se trata apenas de vendas e marketing. As empresas podem retirar ensinamentos essenciais da análise dos dados das suas próprias operações e dos concorrentes — em todos os departamentos, segmentos de mercado e fases de crescimento.
Embora a Regra dos 40 esteja longe de ser uma métrica perfeita, pode ser útil como cálculo rápido e aproximado e como regra prática geral para os executivos de SaaS quando consideram alterações ao seu modelo de negócio ou implementam, por exemplo, uma nova estratégia de preços.
Em última análise, a Regra dos 40 é apenas uma de muitas métricas e KPI importantes que uma equipa financeira de SaaS deve avaliar regularmente.
Críticas à Regra dos 40
Tal como qualquer outra métrica de avaliação, a Regra dos 40 não é perfeita. Vejamos algumas das suas maiores desvantagens e críticas mais comuns.
Margens de lucro negativas podem ainda assim ser aprovadas
Na indústria de SaaS, operar com défice não é invulgar e muitas empresas não alcançam a rentabilidade durante muitos anos. É por isso que o crescimento é incluído na equação desde logo.
Dito isto, as empresas com taxas de crescimento suficientemente elevadas podem ainda assim “passar” a Regra dos 40, apesar de margens de lucro profundamente negativas. Como costumava dizer o meu antigo professor de contabilidade, ampliar uma perda resultará numa perda ainda maior.
Além disso, dado que a Regra dos 40 é calculada com base no EBITDA (relativamente generoso), é fácil perceber que as empresas profundamente não rentáveis simplesmente não são sustentáveis a longo prazo — embora, em muitos casos, ainda consigam passar a Regra dos 40 com distinção.
Nuances das políticas contabilísticas
Tanto os fatores de crescimento como os de lucro são facilmente influenciados pelas políticas contabilísticas e pelas estimativas da gestão, afetando os cálculos da Regra dos 40. Por exemplo, as empresas que capitalizam a sua I&D terão um EBITDA muito superior ao dos concorrentes que reconhecem esses custos como despesas.
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Não é uma solução milagrosa
Em última análise, as equipas de SaaS têm muito com que se ocupar — mas, acima de tudo, todas as empresas de SaaS devem prestar um serviço de excelência de que os clientes não possam prescindir.
A visão limitada que pode resultar da concentração numa determinada métrica, como a Regra dos 40, pode significar que não está a analisar o quadro completo.
Melhor para investidores do que para gestores operacionais
A Regra dos 40 acompanha o crescimento da receita e as margens de lucro: sem dúvida, as duas métricas mais importantes para praticamente qualquer empresa.
Como tal, otimizar para a Regra dos 40 é, na realidade, otimizar as operações empresariais em geral. Tudo o que os executivos poderiam fazer para aumentar as margens de lucro ou identificar novas oportunidades de crescimento na sua tentativa de atingir esse valor esquivo, provavelmente já o estão a fazer — ou deveriam estar.
É por isso que considero a Regra dos 40 uma métrica mais útil para os investidores do que para os executivos.
Conclusão
É verdade que atingir esses mágicos 40% é uma sensação excelente.
Mas, em vez de forçar e contorcer a sua organização (ou as suas políticas contabilísticas) para lá chegar, o melhor que os executivos de SaaS podem fazer é concentrar os esforços no produto, nos clientes e nos colaboradores. O crescimento e a rentabilidade surgirão naturalmente.
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