Percentagem da margem bruta: o que os investidores tecnológicos querem ver

Ter uma percentagem de margem bruta calculada de forma clara ajuda-o a construir uma narrativa no caminho para obter financiamento.

Para contar essa história, porém, precisa de saber como os investidores esperam que calcule estes números.

Eis o que precisa de saber para calcular um valor favorável aos investidores.

Definição de margem bruta

A margem bruta mede o lucro bruto como uma percentagem da receita total. A margem bruta também pode ser conhecida como margem bruta sobre as vendas, margem de lucro bruto (GPM) ou percentagem de margem bruta.

O cálculo da margem bruta demonstra a viabilidade do seu modelo de negócio, é um indicador de escalabilidade e mostra a capacidade de pagar as despesas operacionais e reinvestir no negócio.

Porque é que a margem bruta é importante?

A percentagem de margem bruta é um sinal claro da saúde financeira e do potencial de crescimento de uma empresa. Por outras palavras, mostra se uma empresa alcançou ou não o ajustamento produto-mercado e está preparada para crescer.

Nem toda a receita é criada de forma igual

A maioria dos investidores vai querer ver para além do primeiro valor que lhes apresentar. Se tiver uma margem bruta muito variável ou se uma grande parte da sua receita depender de receitas não recorrentes, considere removê-la do seu cálculo e adicionar uma nota.

Embora uma margem bruta elevada seja um bom indicador prévio da rentabilidade global de uma empresa, pode nem sempre apresentar o quadro completo para algumas empresas.

Muitos custos ocorrem nas fases iniciais da investigação e desenvolvimento, pelo que uma margem de lucro líquida pode não refletir com precisão a sua escalabilidade. Se a sua empresa estiver estabelecida e já tiver alcançado o ajustamento produto-mercado, os investidores vão querer ver uma margem bruta de 75% ou superior na maioria dos setores.

Devo utilizar a margem bruta se ainda não alcancei o ajustamento produto-mercado?

Se estiver à procura de investidores e a sua empresa ainda não tiver alcançado o ajustamento produto-mercado, é provável que a margem bruta não seja a melhor métrica a utilizar.

Digo isto porque as suas receitas vão sofrer muitas oscilações e nem sequer saberá exatamente qual deverá ser o plano de crescimento da sua empresa.

Neste tipo de situação, deve procurar investidores-anjos, angariar uma ronda de financiamento junto de amigos e familiares ou recorrer a fontes alternativas de financiamento empresarial.

Percentagem de margem bruta vs. regra dos 40

Alguns gestores preferem utilizar a regra dos 40 como valor orientador para o seu negócio. Esta regra estabelece que a taxa de crescimento anual de uma empresa mais a margem de lucro devem ser iguais ou superiores a 40%.

Se for uma empresa rentável e em crescimento, mas a sua percentagem de margem bruta for inferior a 75%, a regra dos 40 poderá ser uma métrica melhor para medir a rentabilidade do que a margem bruta.

Permite-lhe apresentar o crescimento como um fator determinante a considerar pelos investidores ao avaliarem o seu negócio; contudo, uma análise da McKinsey a mais de 200 empresas SaaS concluiu que apenas 16% das empresas cumpriam consistentemente a regra dos 40.

Se puder utilizá-la, considere fazê-lo. Caso contrário, não se preocupe — não são muitas as empresas que conseguem.

Calcular a percentagem de margem bruta

A margem bruta é obtida subtraindo o custo das mercadorias vendidas (COGS), em conformidade com os princípios GAAP ou não GAAP, à receita líquida.

Para as empresas SaaS — ou seja, aquelas que apresentam alguns dos cálculos de margem bruta mais complexos —, os COGS podem incluir:

• Alojamento web
• Software
• Custos de servidores
• Despesas de desenvolvimento (salários, tecnologia, equipamento)
• Apoio ao cliente (se for considerado necessário para a retenção de receitas)

Os componentes exatos dependerão das operações da sua empresa e do seu modelo de negócio.

Perceber o que está incluído nos COGS

A regra geral é simples:

Sem esta pessoa/processo/tecnologia, o produto poderia ser vendido e mantido com sucesso?

Eis como calcular a percentagem: 

Margem bruta = (Receita - COGS) / Receita

Por exemplo, se vender um produto com um valor ao longo da vida de $1,000 e lhe custar $300 produzir, vender e manter esse produto, fica com 70% do que ganhou.

Assim, a sua margem de lucro bruta é de 70%.

A maioria dos softwares de contabilidade terá um cálculo automático da margem bruta, o que resultará em valores mais precisos e atempados para a sua empresa.

Porque é que a margem bruta é mais importante do que a receita

Considerada isoladamente, a receita diz muito menos aos investidores do que a margem bruta. Imagine que era o seu investidor-alvo, a avaliar várias oportunidades de investimento.

Duas empresas parecem viáveis; no entanto, a Empresa A tem $2.5M de receita, enquanto a Empresa B tem $2M de receita. Considerada isoladamente, a Empresa A pareceria mais viável.

Mas se os seus cálculos da margem bruta mostrarem que a Empresa A tem uma margem bruta de 65%, em comparação com a margem de 80% da Empresa B, a atratividade inverte-se.

Ao concentrar-se nesta percentagem de margem bruta, pode garantir que está sempre a avaliar um crescimento empresarial sustentável e escalável, em vez de ganhos de receita a curto prazo.

Como melhorar a sua margem bruta

Eis algumas recomendações para criar uma trajetória ascendente para a sua empresa.

• Reduza os custos de aquisição de clientes (CAC), analisando quais as plataformas e campanhas que proporcionam os melhores resultados e concentrando-se nelas.
• Considere implementar diferentes estratégias de preços, como Comprar agora, pagar depois (BNPL), que permite aos clientes pagar em prestações flexíveis.
• Procure novas fontes de financiamento e tenha um plano de contingência, mesmo que não pense precisar dele neste momento.
• Não ofereça descontos para aumentar o Valor Médio do Contrato (ACV). Embora possam parecer uma estratégia apelativa, os descontos normalmente diminuem o valor do cliente ao longo da vida, afetam a taxa de abandono e dificultam as renovações.

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