6 Exemplos de Modelos de Negócio SaaS & Como Têm Sucesso

Sabia que a Slack comunicou 400 milhões de dólares em receitas em 2018, apesar de apenas 15% dos seus clientes pagarem alguma coisa pelo serviço nessa altura? Em 2022, a empresa SaaS gerou mais de 270 milhões de dólares em receitas num único trimestre — continuando a ter um grande número de utilizadores gratuitos.

Algumas das chaves do sucesso da Slack incluem compreender a sua base de clientes e um modelo de negócio comprovado que está alinhado com o produto e com as necessidades dos clientes.

Enquanto responsável por decisões financeiras e empresariais numa empresa tecnológica, precisa de ter essa mesma compreensão do seu próprio produto, dos seus clientes e do seu modelo de negócio; isso começa por analisar bons exemplos de modelos de negócio SaaS e, em seguida, escolher quem pretende imitar.

Os Modelos de Negócio SaaS

O modelo de negócio da Slack não é necessariamente a escolha certa para a sua startup ou empresa em crescimento. Não existe um modelo universal adequado a todas as organizações, porque cada produto e cada base de clientes são únicos.

Por exemplo, os custos de aquisição de clientes podem variar entre alguns dólares e centenas ou milhares de dólares, dependendo do produto. Como o CAC varia tanto, os modelos de marketing e de fixação de preços também devem ser muito diferentes.

Aprender mais sobre os vários modelos de negócio SaaS é um bom passo para determinar qual poderá ser o mais adequado para si.

Compreender qual o modelo de negócio a utilizar

O seu modelo de negócio ajuda a determinar outros fatores críticos, incluindo o seu modelo de preços. A maioria dos empreendedores começa com um modelo de negócio que faz sentido nas primeiras fases de crescimento, mas, à medida que a empresa cresce ou que adiciona outros produtos SaaS, o seu modelo poderá deixar de apoiar o crescimento.

Agora tem uma decisão a tomar. Deve continuar com o seu modelo de negócio atual ou alterá-lo para responder adequadamente a fatores internos e externos? Por exemplo, a DocuSign começou como uma empresa B2B. No entanto, Andrea Dixon, Diretora de Marketing Sénior da empresa, observou em 2022 que a empresa estava a entrar no mercado B2C, porque qualquer pessoa que precise de assinar documentos digitais é um potencial cliente.

Tipos de modelos de negócio SaaS

Escolher o modelo de negócio certo apoia tudo, desde a sua estratégia de preços até à sua equipa de vendas. Apresentamos abaixo um resumo de alguns modelos de negócio SaaS comuns.

Modelo de receitas baseado em publicidade

Este modelo baseia as receitas principalmente no investimento publicitário. Cria um site ou uma aplicação com probabilidade de atrair um grande número de utilizadores, mas não cobra a esses utilizadores pelo serviço. Em vez disso, gera receitas através da venda de espaço publicitário.

Este modelo exige uma dinâmica específica:

• Tem de disponibilizar algo suficientemente valioso e distinto para levar os utilizadores a escolherem a sua solução
• Tem de ter utilizadores suficientes para que os anunciantes paguem pelo espaço
• A sua plataforma ou tecnologia tem de apresentar anúncios de uma forma benéfica para os anunciantes, sem afastar os utilizadores

As plataformas de redes sociais e as aplicações de jogos para dispositivos móveis são exemplos comuns deste modelo — embora não seja possível subestimar o facto de a maioria dos consumidores detestar secretamente os produtos com este modelo de preços.

Modelo de receitas de afiliados

Neste modelo, também não obtém receitas da sua base de clientes — as pessoas a quem presta diretamente o seu produto. Em vez disso, recebe comissões quando liga os seus seguidores a novos produtos e serviços e estes fazem compras através dos seus links de referência ou utilizando os seus códigos de referência.

Algumas empresas SaaS utilizam este modelo em conjunto com outras estratégias, incluindo modelos de publicidade e de subscrição. Outras baseiam-se inteiramente em receitas de afiliados.

Alguns exemplos comuns incluem sites ou aplicações de avaliações e calculadoras que ajudam as pessoas a calcular o custo de empréstimos ou de grandes projetos e incluem links para produtos relevantes.

Vendas através de canais

Este é um modelo de vendas indiretas em que estabelece parcerias com revendedores ou agentes para venderem o seu produto por si. Estes obtêm o benefício de dispor de um produto valioso para oferecer à sua base de clientes, enquanto obtém o benefício do público que já possuem e do facto de poderem ter experiência e recursos próprios, como ferramentas de CRM. No setor SaaS, as vendas através de canais são frequentemente geridas através de métodos como a utilização de marcas brancas e as parcerias B2B2C.

Vendas diretas

Com este modelo, vende produtos diretamente aos seus clientes. Se conseguir gerar leads através de estratégias de atração, como o marketing de conteúdos, e automatizar o seu funil de vendas — como faz, por exemplo, a Dropbox —, as vendas diretas podem ser lucrativas mesmo para um produto de custo mais baixo.

Se precisar de envolver uma força de vendas para estabelecer contacto com os consumidores e acompanhar o funil de vendas, as vendas diretas tornam-se mais dispendiosas. Este tipo de modelo pode funcionar melhor para produtos SaaS complexos ou com um preço elevado.

Modelo freemium

Os modelos freemium oferecem aos novos clientes a oportunidade de experimentarem uma versão gratuita do seu produto antes de adquirirem um pacote na sua estrutura de preços por níveis. A versão gratuita pode não incluir todas as funcionalidades das versões pagas ou pode incluir anúncios.

Por exemplo, a monday.com oferece uma versão gratuita para sempre da sua solução de gestão de projetos e colaboração. No entanto, esta permite apenas dois utilizadores, três quadros e acesso limitado ao armazenamento e às funcionalidades. O objetivo é fazer com que os utilizadores do modelo freemium reconheçam os benefícios das versões pagas e atualizem para estas.

Modelo de receitas por subscrição

Ao cobrar uma taxa de subscrição, pode garantir receitas mensais recorrentes e manter os seus produtos acessíveis a curto prazo para os clientes. Este é um modelo comum nas empresas tradicionais de SaaS. Produtos que vão do Marco Polo e do Spotify ao Microsoft 365 e ao Dropbox são suportados por métodos de receitas baseados em subscrições.

Obviamente, a gestão da relação com os clientes é fundamental para o sucesso destas empresas. Se não tiver uma estratégia sólida de atendimento ao cliente, poderá ter dificuldades em aumentar a sua base de subscritores — e em manter fluxos de receitas estáveis.

Estrutura de financiamento da empresa

Ao considerar um modelo para a sua empresa de Software como Serviço, também deve ter em conta o financiamento. O seu acesso a capital circulante e a origem do seu capital estão diretamente relacionados com o modelo que poderá utilizar.

Por exemplo, um modelo freemium como o da Slack é praticamente impossível de lançar e manter sem uma injeção de capital por parte de investidores, que crie uma almofada financeira para a empresa enquanto esta aguarda pelo período de recuperação do CAC.

Autofinanciamento numa fase inicial

Muitas startups de SaaS foram autofinanciadas, pelo que sabe que esta estrutura financeira pode funcionar. O sucesso exige, de facto, o modelo de negócio adequado — normalmente, um modelo que comece rapidamente a gerar receitas regulares, para que não tenha de continuar a investir os seus próprios fundos no crescimento.

Os modelos de negócio SaaS comuns que se alinham com esta estrutura financeira incluem modelos de subscrição que definem os preços com base em níveis, utilizadores ou utilização. As empresas SaaS autofinanciadas lançam frequentemente o produto assim que dispõem de um produto mínimo viável e desenvolvem-no a partir desse ponto.

Financiada por capital de risco

Quando conta com investidores de capital de risco, poderá dispor de mais capital inicial para utilizar. Isto significa que pode investir mais no desenvolvimento de software e noutros recursos. Pode até adiar o lançamento até ter mais do que um produto mínimo viável. Significa também que poderá conseguir suportar modelos freemium ou investir em vendas através de canais ou vendas diretas para apoiar produtos mais complexos ou dispendiosos.

Fluxo de caixa positivo

Uma empresa SaaS estabelecida que pretenda alterar o seu modelo de negócio pode já ter um fluxo de caixa positivo. Se estiver nesta situação, poderá dispor de recursos financeiros suficientes para suportar qualquer modelo de negócio, o que significa que pode escolher aquele que melhor se adequa ao seu produto ou à sua base de clientes.

Exemplos de empresas SaaS bem-sucedidas

Agora, a parte realmente interessante: uma análise de algumas empresas SaaS bem-sucedidas e dos modelos que funcionaram para elas. Selecionámos empresas com uma grande variedade de modelos de receitas SaaS, desde produtos de compra única a serviços de subscrição mensal.

Vamos descobrir o que funcionou no passado, o que está a funcionar atualmente e o que pode aprender com estas histórias de sucesso de empresas SaaS.

Exemplo 1: Slack

Modelo de negócio: Freemium, subscrição

Modelo de financiamento: A Slack foi originalmente financiada por investidores informais e empresas de capital de risco (e, curiosamente, mudou de um projeto de criação de um videojogo para se tornar na empresa que conhecemos atualmente!). Tornou-se uma empresa cotada em bolsa em 2019 e é agora financiada por investimentos dos acionistas.

A Slack é um exemplo de uma empresa SaaS baseada na nuvem que explorou verdadeiramente o modelo freemium. Sem anúncios nem preços obrigatórios por utilizador, a Slack consegue gerar centenas de milhões de dólares em receitas todos os trimestres. A maioria das suas receitas provém de uma percentagem muito pequena da sua base de utilizadores.

Uma das coisas que a Slack faz bem é disponibilizar um produto que alguns utilizadores — sobretudo empresas — valorizam o suficiente para pagarem a conta de outros utilizadores — funcionários, clientes e parceiros comerciais.

Exemplo 2: Mailchimp

Modelo de negócio: Freemium, subscrição

Modelo de financiamento: A Mailchimp foi autofinanciada em 2000 e durante a sua fase inicial de crescimento. Em 2021, a empresa foi comprada pela Intuit. Nessa altura, apresentava um fluxo de caixa positivo.

Esta solução SaaS ajuda empresas e particulares a gerir subscritores de e-mail e comunicações. A versão freemium oferece muitas funcionalidades, embora com limitações suficientes para que qualquer empresa em crescimento acabe por recorrer a subscrições pagas, razão pela qual este modelo funciona bem para a Mailchimp.

A Mailchimp também trabalhou arduamente para se tornar uma marca de referência e uma líder de opinião no marketing por e-mail. Proprietários de empresas e profissionais de marketing de todos os tipos reconhecem e confiam na marca.

Exemplo 3: GoDaddy

Modelo de negócio: Vendas diretas; subscrições

Modelo de financiamento: A GoDaddy foi originalmente criada com capitais próprios provenientes da venda de outras empresas. Desde o seu início, em 1997, a GoDaddy passou por vários modelos financeiros, recebeu injeções de capital de risco e é atualmente uma empresa cotada em bolsa.

No início, a GoDaddy era uma marca conhecida por todos, associada a serviços de alojamento. As suas estratégias de marketing agressivas contribuíram bastante para o seu sucesso, tendo o financiamento de capital de risco e um amplo capital circulante apoiado esses esforços. Atualmente, a GoDaddy continua a acrescentar funcionalidades e serviços para se manter um concorrente relevante num mercado cada vez mais concorrido.

Exemplo 4: Shutterstock

Modelo de negócio: Vendas através de canais e vendas diretas, subscrição

Modelo de financiamento: A Shutterstock foi criada com capitais próprios. Durante as fases de crescimento, o proprietário passou por uma pequena ronda de financiamento. Ainda hoje, contudo, o fundador mantém cerca de 50% da propriedade.

A Shutterstock oferece preços baseados num modelo de subscrição aos utilizadores, mas também realiza vendas através de vários canais. Por exemplo, inúmeras plataformas de comércio eletrónico e ferramentas de desenvolvimento Web disponibilizam integrações com a Shutterstock para proprietários de empresas e outras pessoas que utilizam esses serviços. Este modelo multicanal tornou a Shutterstock na opção de referência para fotografias de banco de imagens.

Exemplo 5: Hotjar

Modelo de negócio: Freemium e subscrição

Modelo de financiamento: Desde a sua criação até à aquisição pela Contentsquare, em 2021, a Hotjar foi financiada sobretudo com capitais próprios.

A Hotjar disponibiliza mapas de calor e análises do comportamento dos utilizadores para proprietários de sítios Web. O produto oferece um serviço bastante complexo, apresentado num pacote que não exige conhecimentos técnicos avançados, o que constitui uma das razões do seu sucesso. A Hotjar também recorre a um modelo freemium para permitir que as pessoas experimentem esta tecnologia complexa e percebam como é fácil obter valor a partir dela.

Exemplo 6: DocuSign

Modelo de negócio: Vendas através de canais e vendas diretas; subscrições

Modelo de financiamento: A DocuSign foi financiada através de capital de risco em várias rondas de financiamento das Séries A e B, antes de entrar em bolsa através de uma oferta pública inicial em 2018.

A DocuSign disponibiliza um produto muito necessário numa época em que deixar de utilizar papel é um objetivo comum para as empresas. As empresas e outros utilizadores empresariais constituíam originalmente o público-alvo da DocuSign, mas, à medida que a empresa cresce, percebeu que os mercados B2C e B2B2C também necessitam de ferramentas de assinatura digital.

Tal como a Slack, a DocuSign é um produto que as empresas de maior dimensão recomendam a parceiros ou clientes, uma vez que promove a eficiência em todos os tipos de processos.

Escolha o seu modelo de negócio com critério

Quer esteja a ajudar a lançar uma startup SaaS, quer pretenda orientar uma empresa existente para um novo mercado SaaS, o seu modelo de negócio é a base do seu projeto. Faça uma escolha criteriosa e poderá alcançar um sucesso semelhante ao de alguns dos exemplos de modelos de negócio SaaS apresentados acima.

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