A regra dos 40 é uma forma rápida de avaliar a saúde financeira de uma empresa SaaS. Adiciona-se a taxa de crescimento das receitas à margem de lucro e, se o total for igual ou superior a 40%, a empresa está numa posição sólida. Esta fórmula simples ajuda a avaliar rapidamente se uma empresa está a equilibrar eficazmente o crescimento e a rentabilidade.
O que é a regra dos 40?
A regra dos 40 é um indicador de desempenho financeiro utilizado por investidores e equipas de gestão para avaliar o desempenho das empresas — especificamente de empresas SaaS.
Esta regra estabelece que, para atrair investidores, a taxa de crescimento anual da empresa mais a margem de lucro deve ser igual ou superior a 40%.
Embora a regra dos 40 seja um indicador popular a atingir, as empresas tecnológicas raramente a alcançam. Uma análise da McKinsey a mais de 200 empresas SaaS concluiu que apenas 16% “passaram” a regra dos 40 de forma consistente.
Como é calculada a regra dos 40?
Já preparei uma explicação abrangente do cálculo da regra dos 40, pelo que abordarei esta secção apenas brevemente. A fórmula é relativamente simples: taxa de crescimento (em percentagem) mais margem de lucro (em percentagem).
Embora a fórmula seja bastante simples, há alguns aspetos a considerar na forma como cada indicador (taxa de crescimento e margem de lucro) é calculado.
Calcular a taxa de crescimento SaaS
No setor SaaS, as receitas são medidas através das receitas recorrentes mensais (MRR). Como as empresas SaaS utilizam principalmente modelos de preços baseados em subscrições, as suas receitas são relativamente previsíveis — embora os cancelamentos possam causar algumas flutuações.
Os valores de ARR (receitas recorrentes anuais) e MRR utilizam geralmente a receita média por conta (ARPA) para calcular as receitas recorrentes brutas esperadas. Isto permite às empresas que adotam modelos de preços baseados no consumo e às que têm vários escalões de preços variáveis ou preços personalizados estimar rapidamente os valores das receitas para qualquer nível de subscritores.
A taxa de crescimento de uma empresa SaaS é normalmente medida através da comparação dos valores de ARR homólogos. O cálculo é apresentado abaixo.
- Receitas recorrentes mensais (MRR) = n.º de contas ativas X receita média por conta (ARPA)
- Receitas recorrentes anuais (ARR) = MRR x 12
Tenha em conta que a regra dos 40 também pode ser utilizada para comparar valores de MRR, o que pode fornecer uma estimativa mais precisa e atempada do crescimento atual quando os valores anuais ainda não estão disponíveis.
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Calcular a margem de lucro SaaS
Margem de lucro = EBITDA / receitas anuais
Para a margem de lucro, o indicador mais comum é a margem EBITDA. EBITDA significa resultados antes de juros, impostos, depreciações e amortizações.
Margem EBITDA = EBITDA / receitas anuais
Analisar os principais fatores da regra dos 40
A regra dos 40 é única porque proporciona uma forma padronizada de avaliar as empresas com base numa combinação da taxa de crescimento das receitas e da sua rentabilidade. Isto é vantajoso porque permite aos investidores avaliar e comparar rapidamente empresas em fases de crescimento muito diferentes.
As empresas SaaS em fase inicial investem normalmente muito em I&D e marketing. Na realidade, só as despesas de marketing e vendas consomem frequentemente 80% a 120% das receitas de uma empresa nos primeiros três anos de atividade.
Já expliquei acima como calcular a taxa de crescimento e a margem de lucro — mas vamos agora analisar mais detalhadamente cada um destes fatores e a forma como podem influenciar o futuro de uma empresa (e o seu potencial enquanto oportunidade de investimento).
Taxa de crescimento
A taxa de crescimento é simplesmente a rapidez com que uma empresa está a crescer — como provavelmente já terá percebido. De uma perspetiva de investimento, centra-se nos números do crescimento das receitas — embora algumas equipas de gestão possam preferir analisar uma taxa de crescimento interna baseada em utilizadores ou contas.
O crescimento é importante para todos os tipos de empresas, mas sempre foi um foco particular no setor SaaS. Tanto para os fornecedores SaaS B2C como para os B2B, as taxas de crescimento elevadas foram desde há muito vistas como o caminho para o sucesso — e como a chave para atrair investimento em capital próprio.
Mas parece que essa época já passou (pelo menos, por agora).
Durante muito tempo, os investidores SaaS recompensaram o crescimento acima de praticamente tudo o resto.
Essa perspetiva mudou certamente nos últimos tempos, provavelmente devido ao ambiente de taxas de juro mais elevadas em que nos encontramos.
Com o dinheiro a tornar-se mais caro, os investidores estão menos dispostos a apostar numa oportunidade de crescimento extraordinário. Em vez disso, são favorecidas taxas de crescimento mais baixas e sustentáveis.
As metas de crescimento de uma empresa também são importantes. As empresas que definem metas demasiado elevadas podem acabar por negligenciar as margens e outros fatores essenciais do desempenho. Embora o crescimento elevado seja, naturalmente, atrativo, simplesmente não é sustentável para a maioria das empresas a longo prazo.
A mesma análise da McKinsey que mencionei anteriormente concluiu que apenas 1.6% das empresas analisadas conseguiram manter taxas de crescimento das receitas de 30% ou superiores.
As metas devem ser ajustadas ao longo do tempo, tanto para se adaptarem à saturação do mercado como para se manterem alinhadas com os objetivos empresariais mais abrangentes.
Nas fases iniciais, estabelecer como objetivo taxas de crescimento de 30%, 40% ou até superiores é razoável — mas, à medida que as empresas crescem, é sensato mudar o foco para a melhoria do fluxo de caixa livre.
Margem de lucro
A margem de lucro é frequentemente vista como uma métrica menos crucial para as empresas SaaS e para as empresas em fase inicial.
Isto deve-se em parte ao facto de muitas apresentarem margens de lucro negativas no início; em alguns casos, podem passar muitos anos com margens negativas e uma elevada taxa de consumo de caixa.
Ao procurarem conquistar quota de mercado, as empresas estão frequentemente dispostas a pôr a rentabilidade de lado. Os investidores têm apoiado esta abordagem em grande medida, elevando para níveis muito altos as avaliações de empresas não rentáveis.
Mas, mais uma vez, isto está a começar a mudar à medida que os investidores se tornam mais exigentes e mais conservadores com o seu dinheiro.
As empresas mais maduras também tendem a mudar o foco para a melhoria da rentabilidade à medida que o seu mercado se torna mais saturado. As empresas podem conseguir isso através do aumento dos preços, da redução dos custos de aquisição de clientes, da mudança de modelos de preços baseados em subscrições para modelos baseados na utilização e da redução do número de colaboradores para diminuir as despesas.
À medida que as empresas amadurecem, a retenção é vital para manter as margens. De facto, os melhores desempenhos na análise da McKinsey dedicaram recursos significativos ao envolvimento e ao marketing junto dos seus clientes existentes. Muitos apresentavam taxas de retenção líquida de receitas superiores a 100% — o que significa que conseguiam manter o crescimento das receitas sem adicionar um único cliente novo.
A Regra dos 40 para executivos SaaS e equipas financeiras
Para os executivos SaaS, a Regra dos 40 diz mais respeito à gestão de compromissos, ao acompanhamento dos indicadores vitais das suas empresas e, esperemos, à atração de investidores ao longo do caminho.
Em última análise, todas as empresas têm de equilibrar o lucro com o crescimento — mas este equilíbrio é particularmente delicado para as empresas SaaS.
Os gestores e as equipas financeiras enfrentam compromissos difíceis e, com o custo mais elevado do financiamento e mercados de capitais voláteis, o financiamento já não flui com a mesma facilidade de antes. Durante as rondas de financiamento através de capital próprio, os líderes financeiros têm de fazer tudo o que puderem para demonstrar o verdadeiro valor do negócio e conquistar os investidores — o que significa que, atualmente, é importante apresentar taxas atrativas de crescimento e de rentabilidade.
Muitas empresas constatam que, à medida que a rentabilidade aumenta, é provável que o crescimento abrande, e vice-versa.
Assim, as empresas e os líderes financeiros têm de tomar decisões difíceis sobre a estratégia de alto nível, bem como sobre as operações do dia a dia. A análise aprofundada dos dados de inteligência empresarial através de software de gestão do desempenho empresarial (CPM) e de sistemas ERP pode ajudar as equipas a tomar decisões mais informadas.
Extrair lições de dados anteriores, tanto internos como externos, é frequentemente fundamental para otimizar o desempenho. Vejamos, por exemplo, o investimento em marketing. As empresas de elevado crescimento podem gastar mais de 50% das receitas em vendas e marketing. Se esse investimento não for otimizado, pode prejudicar o desempenho.
As principais empresas de SaaS otimizaram o investimento em vendas e marketing através de:
- Alocação de recursos com base na futura oportunidade de negócio junto dos clientes (em vez dos atuais fatores impulsionadores das receitas).
- Centralização dos dados operacionais de toda a empresa, permitindo aos gestores (e aos algoritmos) identificar relações entre as táticas de vendas, os dados dos clientes e os resultados de crescimento (por exemplo, comparando os dados de sucesso dos clientes com as estatísticas de vendas adicionais e vendas cruzadas).
- Utilização de aprendizagem automática e análise de dados para avaliar e acompanhar proativamente a saúde, o sucesso e a satisfação dos clientes, permitindo melhorar as estratégias internas de marketing, vendas cruzadas e retenção.
- Expansão para novos segmentos de mercado à medida que surgem oportunidades — e priorização dos projetos com maiores oportunidades de crescimento.
É claro que não se trata apenas de vendas e marketing. As empresas podem retirar ensinamentos essenciais da análise dos dados das suas próprias operações e dos concorrentes — em todos os departamentos, segmentos de mercado e fases de crescimento.
Embora a Regra dos 40 esteja longe de ser uma métrica perfeita, pode ser útil como cálculo rápido aproximado e regra geral para os executivos de empresas SaaS quando consideram alterações ao seu modelo de negócio ou implementam, por exemplo, uma nova estratégia de preços.
Em última análise, a Regra dos 40 é apenas uma das muitas métricas e KPIs importantes que uma equipa financeira de uma empresa SaaS deve avaliar regularmente.
Críticas à Regra dos 40
Tal como qualquer outra métrica de avaliação, a Regra dos 40 não é perfeita. Vejamos algumas das suas maiores desvantagens e críticas mais comuns.
As margens de lucro negativas podem ainda assim passar
Na indústria de SaaS, operar com défice não é invulgar, e muitas empresas não alcançam a rentabilidade durante muitos anos. É precisamente por isso que o crescimento é incluído na equação.
Dito isto, as empresas com taxas de crescimento suficientemente elevadas podem ainda assim “passar” a Regra dos 40, apesar de margens de lucro profundamente negativas. Como costumava dizer o meu antigo professor de contabilidade, aumentar a escala de uma perda resultará numa perda ainda maior.
Além disso, dado que a Regra dos 40 é calculada com base no EBITDA (relativamente generoso), é fácil perceber que as empresas profundamente não rentáveis não são simplesmente sustentáveis a longo prazo — embora, em muitos casos, ainda consigam passar a Regra dos 40 com distinção.
Nuances das políticas contabilísticas
Tanto os fatores de crescimento como os de lucro são facilmente influenciados pelas políticas contabilísticas e pelas estimativas da gestão, afetando os cálculos da Regra dos 40. Por exemplo, as empresas que capitalizam os seus custos de R&D terão um EBITDA muito superior ao dos concorrentes que contabilizam esses custos como despesas.
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Não é uma solução milagrosa
Em última análise, as equipas de SaaS têm muito com que se preocupar — mas, acima de tudo, todas as empresas de SaaS devem prestar um serviço de excelência de que os clientes não possam prescindir.
A visão limitada que pode resultar da procura de uma métrica específica, como a Regra dos 40, pode significar que não está a analisar o quadro completo.
Melhor para investidores do que para gestores operacionais
A Regra dos 40 acompanha o crescimento das receitas e as margens de lucro: discutivelmente, as duas métricas mais importantes para praticamente qualquer empresa.
Assim, otimizar para a Regra dos 40 é, na realidade, otimizar as operações da empresa em geral. Tudo o que os executivos poderiam fazer para aumentar as margens de lucro ou identificar novas oportunidades de crescimento na tentativa de alcançar esse valor difícil de atingir, é provável que já o estejam a fazer — ou deveriam estar.
É por isso que considero a Regra dos 40 uma métrica mais útil para os investidores do que para os executivos.
Conclusão
É certo que alcançar esses mágicos 40% dá uma grande satisfação.
Mas, em vez de forçar e deformar a sua organização (ou as suas políticas contabilísticas) para lá chegar, o melhor que os executivos de empresas SaaS podem fazer é concentrar os esforços no seu produto, nos clientes e nos colaboradores. O crescimento e a rentabilidade surgirão naturalmente.
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