SaaS-Bruttomarge: Was Sie wissen sollten und warum sie wichtig ist

Die Bruttomarge ist eine wichtige Finanzkennzahl für praktisch jedes Unternehmen in jeder Branche. Unternehmen aus der Software-as-a-Service-Welt bilden dabei keine Ausnahme – allerdings unterscheiden sich die Erwartungen an die Bruttomarge bei SaaS-Unternehmen etwas von denen anderer Unternehmenstypen.

Das Verständnis der Bruttomarge ist entscheidend für die Analyse der finanziellen Leistung eines Unternehmens. Sie können sie für alles verwenden – von der Berechnung eines angemessenen Preisaufschlags über die Identifizierung leistungsschwacher Abteilungen bis hin zur Festlegung der allgemeinen Geschäftsstrategie. Zunächst müssen Sie jedoch die Grundlagen verstehen.

Was ist die Bruttomarge?

Die Bruttomarge ist eine Rentabilitätskennzahl, die die Gewinnmarge eines Unternehmens mit seinem Umsatz vergleicht. Sie ist eine schnelle Möglichkeit, den zusätzlichen Gewinn zu messen, nachdem die direkten Kosten vom Umsatz abgezogen wurden. Sie zeigt Ihnen, wie viel Bruttogewinn mit jedem Umsatzdollar erzielt wird.

Die Bruttomarge wird als Prozentsatz des Umsatzes ausgedrückt. Sie können sie zeitbezogen oder sogar für einen einzelnen Verkauf berechnen.

Die Formel für die Bruttomarge lautet:

Bruttomarge = (Umsatz – COGS) ÷ Umsatz

Das klassische Beispiel ist ein Einzelhändler: Wenn ein Geschäft ein Produkt für $200 verkauft, dessen Herstellung $170 kostet, beträgt der Bruttogewinn $30. Das entspricht einer Bruttomarge von 15 % ($30/$200).

Hinweis: Dieses vereinfachte Beispiel betrachtet die Bruttomarge auf Produktebene. Sie kann jedoch auch für eine einzelne Abteilung, eine geografische Region oder ein operatives Segment berechnet werden.

Kosten der verkauften Waren (COGS) vs. Umsatzkosten (COS)

Offensichtlich verkaufen SaaS-Unternehmen und andere Dienstleistungsunternehmen keine physischen Produkte. Daher passt der Begriff „Kosten der verkauften Waren“ eigentlich nicht wirklich.

Statt COGS verwenden SaaS-Unternehmen möglicherweise die Begriffe Servicekosten (COS), Umsatzkosten (COS), Umsatzkosten (COR) oder Kosten der Abonnementerlöse (COSR). Die Konzepte sind dieselben wie bei COGS, aber diese Begriffe passen etwas besser zu SaaS-Unternehmen. Aus diesem Grund werde ich hauptsächlich den Begriff Umsatzkosten (COS) verwenden.

So berechnen Sie die Bruttomarge eines SaaS-Unternehmens

Ich habe die Formel oben bereits behandelt. Falls Sie diesen Abschnitt übersprungen haben, hier noch einmal zur Auffrischung: Bruttomarge = (Umsatz – Umsatzkosten) / Umsatz.

Bei einem SaaS-Unternehmen gehören in der Regel Lizenzkosten, Hosting, Cloud-Speicher und bestimmte Personalkosten zu den wichtigsten Bestandteilen der Umsatzkosten. Darauf gehe ich später in diesem Artikel noch ausführlicher ein.

Bei der Berechnung der Umsatzkosten können Finanzteams Daten aus Software zur Ausgabenverfolgung oder aus einer allgemeinen Buchhaltungssoftware heranziehen.

Der Umsatz eines SaaS-Unternehmens umfasst:

• Wiederkehrende Abonnementerlöse
• Zusatzleistungen
• Integrationsleistungen
• Kostenpflichtige Supportstufen
• Gebühren für kundenspezifische Entwicklung oder Integrationen

Der Umsatz umfasst alles, was von Kunden erwirtschaftet wird. Das bedeutet, dass der Umsatz Softwareabonnements, vertraglich vereinbarte Entwicklungsarbeiten, Gebühren für kundenspezifische Integrationen und sogar den Verkauf von Limonade umfassen kann, wenn die Anbieter Ihre Mitarbeiter sind.

Unabhängig von der Art des Unternehmens wird dieselbe Formel für die Bruttomarge verwendet. Für viele Softwareunternehmen und andere dienstleistungsbasierte Unternehmen besteht die weniger offensichtliche Frage darin, wie die Umsatzkosten (COS) berechnet werden.

Was ist in der COS-Berechnung eines SaaS-Unternehmens enthalten?

Alle Kosten, die erforderlich sind, damit Ihre Kunden Ihre Software weiterhin nutzen und auf sie zugreifen können, werden in die COS einbezogen. Alle anderen Kosten werden ausgeschlossen.

Die Umsatzkosten umfassen die direkten Kosten für die Erbringung von Leistungen für Kunden – in diesem Fall Softwareabonnements. Zu den Umsatzkosten können direkte Arbeitskosten (die Gehälter Ihrer Softwareentwickler, die Ihr Produkt erstellt oder entworfen haben), Hostingkosten und ein zugeordneter Anteil der allgemeinen Gemeinkosten gehören.

Die Umsatzkosten (COS) von SaaS-Unternehmen umfassen:

• Hostingkosten
• Kosten für das Hosting und die Wartung der Website
• Lizenzen für Apps und Module von Drittanbietern
• Kosten für die Einführung von Kunden
• Abonnementkosten für den Betrieb von Produkten
• Direkte Arbeitskosten
• Zugeordnete Gemeinkosten und sonstige direkte Kosten

Die Umsatzkosten umfassen keine indirekten Betriebskosten und Verwaltungsaufwendungen. Marketingaufwendungen sind ebenfalls nicht enthalten. Provisionen – beispielsweise Auszahlungen an Partner – können einbezogen werden oder nicht, aber ich empfehle, sie außen vor zu lassen.

Umsatzkosten für SaaS-Unternehmen schließen Folgendes aus:

• Produktentwicklungskosten
• Provisionen
• Marketingkosten
• Rechtsberatungskosten
• Investitionsausgaben
• Administrative und indirekte Kosten
• Indirekte Betriebsausgaben
• Abschreibungsaufwendungen
• Aufwendungen für aktienbasierte Vergütung
• Aufwendungen für Mitarbeiterleistungen

Wenn die Kosten nicht direkt mit dem SaaS-Produkt zusammenhängen, werden sie weder in die COS- noch in die Bruttomargenberechnung einbezogen.

Berechnung der Bruttomargen anhand des jährlich wiederkehrenden Umsatzes

Wie bereits erwähnt, betrachten Bruttomargenberechnungen typischerweise die Gesamtumsätze im Verhältnis zu den gesamten direkten Kosten auf Unternehmensebene.

In der SaaS-Branche kann es jedoch manchmal hilfreicher sein, den jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) statt des Gesamtumsatzes zu betrachten.

Der ARR betrachtet wiederkehrende Umsätze aus Abonnements und Lizenzvereinbarungen und schließt einmalige sowie nicht wiederkehrende Umsatzquellen aus (wie etwa Implementierungspakete).

Für ein SaaS-Unternehmen bieten ARR-Margen einen genaueren Einblick in die Auswirkungen zusätzlicher Abonnementumsätze. Durch den Ausschluss nicht wiederkehrender Umsätze können Unternehmen ein klareres Bild der Bruttogewinnmargen auf jeden zusätzlichen Dollar ARR gewinnen.

Zur Veranschaulichung ist es hilfreich, ein Beispiel zu betrachten, bei dem das Unternehmen ABC zusätzlich zu $4,000,000 wiederkehrenden Umsätzen $500,000 an nicht wiederkehrenden Umsätzen erzielt:

• Gesamtumsatz = $4,500,000
• Wiederkehrender Umsatz = $4,000,000
• Direkte Kosten = $1,500,000

Unter diesen Annahmen würden die Berechnungen des Unternehmens ABC zu folgenden Ergebnissen führen:

• Bruttomarge = 66.7%
• ARR-Marge = 62.5%

Wenn ich als Investor Ihre Bücher prüfen würde, wäre ich an der ARR-Marge deutlich stärker interessiert.

Was ist eine gute SaaS-Bruttomarge?

Eine gute SaaS-Bruttomarge kann je nach Wachstumsphase des Unternehmens stark variieren. Unternehmen in der Frühphase haben typischerweise höhere Kosten im Verhältnis zu ihren Umsätzen und daher niedrigere Margen, während etabliertere Unternehmen in der Regel stärker von Skaleneffekten profitieren.

Als Orientierung können wir uns die Branchendurchschnitte ansehen.

Daten der NYU Stern School of Business aus dem Jahr 2023 zeigen, dass Softwareunternehmen durchschnittliche Bruttomargen zwischen 58.92% und 70.92% aufweisen, wobei die Margen bei Unternehmen, die im Bereich System- und Anwendungssoftware tätig sind, im Allgemeinen höher liegen. Derselbe Datensatz zeigt, dass der Durchschnitt aller untersuchten Unternehmen (aus Dutzenden von Branchen) bei 36.28% lag.

SaaS-Margen sind im Vergleich zu anderen Branchen sehr hoch – praktisch doppelt so hoch.

Wenn wir wissen, dass die durchschnittliche Bruttomarge von SaaS-Unternehmen im Bereich System- und Anwendungssoftware über 70% liegt, können wir sagen, dass eine gute SaaS-Marge alles über diesem Wert ist.

Das wird durch einige Daten untermauert. Eine SaaS-Benchmarks-Studie aus dem Jahr 2020 ergab, dass 70% der mehr als 400 untersuchten Unternehmen Bruttomargen von 70% oder mehr aufwiesen und Spitzenunternehmen Bruttomargen von 80%+ erzielten.

Natürlich hängt dies von der Wachstumsphase des Unternehmens, der Teilbranche und weiteren Faktoren ab.

Festhalten lässt sich jedoch, dass SaaS-Unternehmen deutlich höheren Erwartungen an ihre Bruttomargen ausgesetzt sind als Unternehmen in anderen Branchen.

Erwartete Bruttomargen nach Branche

Als Kontext können Sie sich die durchschnittlichen Bruttomargen der nachfolgend aufgeführten Branchen ansehen:

Investoren erwarten hohe Margen von SaaS-Unternehmen, insbesondere von etablierten SaaS-Unternehmen. Dies ist für Preisstrategien relevant und für die Sicherstellung der Finanzierung sogar noch wichtiger.

Warum ist das Verständnis der Bruttomarge für SaaS-Unternehmen wichtig?

Die Bruttomarge kann SaaS-Teams dabei helfen, die finanzielle Leistung zu überwachen, Abläufe zu analysieren und fundiertere Geschäftsentscheidungen zu treffen. Sie ist eine vielseitige Kennzahl, die in zahlreichen Szenarien eingesetzt werden kann, zum Beispiel:

• den richtigen Preis festzulegen, um Ihre angestrebten Gewinne zu erzielen
• Ihre Prioritäten bei der Reinvestition besser zu verstehen
• führende Investoren zu gewinnen und
• herauszufinden, wie groß der Bonus sein sollte, den Sie verdienen

Im Folgenden gehe ich auf einige der wichtigsten Bereiche ein, in denen die SaaS-Bruttomarge Ihr Unternehmen beeinflussen kann.

Sie ist eine wichtige Bewertungskennzahl für Investoren

Externe Investoren betrachten im Rahmen ihrer Due-Diligence-Prüfung eine Reihe verschiedener Finanz- und Leistungskennzahlen. Die Bruttomarge sagt viel darüber aus, wie gut eine Organisation geführt wird und wie gut sie Gewinne erzielen kann. Dies ist eines der ersten Dinge, die die meisten Investoren und VC-Firmen prüfen.

Investoren verwenden die Bruttomarge, um die finanzielle Leistung eines Unternehmens in verschiedenen Phasen seines Lebenszyklus einzuschätzen. Unternehmen können sie auch als interne Vergleichsgröße oder zum Vergleich mit Wettbewerbern verwenden.

Wenn Sie SaaS-Finanzierung für Ihr Unternehmen suchen, sind solide Bruttomargen unerlässlich.

Sie hilft dabei, den richtigen Preis festzulegen

Die Preisgestaltung für SaaS-Produkte kann sich manchmal wie ein Schuss ins Blaue anfühlen, insbesondere wenn Sie als Erster auf dem Markt sind oder mit einem sehr spezialisierten Produkt arbeiten.

Mit einem finanzorientierten Ansatz können Sie eine Ziel-Bruttomarge (sagen wir 80 %) festlegen und ausgehend von Ihren Kosten pro Einheit für die Erbringung der Leistung rückwärts rechnen, um Ihren Zielverkaufspreis zu ermitteln.

Verkaufspreis = Leistungskosten (pro Einheit) ÷ (1 - Bruttomarge)

Angenommen, Ihre Kosten für die Erbringung der Leistung pro Einheit betragen $100 und Sie möchten eine Bruttomarge von 80 % erzielen. Sie können den Zielverkaufspreis wie unten dargestellt berechnen.

Verkaufspreis = $100 ÷ (1 - 0.8) = $100 ÷ 0.2 = $500

Natürlich bieten die meisten SaaS-Unternehmen mehrere Leistungstarife an. Sie müssen die Zahlen berechnen, um für jede Leistungsstufe angemessene Preise zu ermitteln, anschließend Marktforschung betreiben – etwa durch eine Preisbefragung nach Van Westendorp – und Vergleichsangebote prüfen, um sicherzustellen, dass Ihre Preise wettbewerbsfähig sind.

Sie verbessert die Analyse von Kosten-Nutzen-Verhältnissen und Reinvestitionspotenzial

Eine wichtige Anwendung der Bruttomarge liegt in der Kosten-Nutzen-Analyse, insbesondere in Bezug auf Marketingausgaben, interne Provisionen und Partnerprovisionen.

Die Bruttomarge zeigt Ihnen, wie viel Bruttogewinn aus jedem zusätzlichen Dollar Bruttoumsatz voraussichtlich erzielt werden kann.

Wenn Sie also genaue Zahlen zu Provisionen oder Werbeeinkäufen (zusammen mit geschätzten Konversionsraten) haben, können Sie sich ein ziemlich gutes Bild vom potenziellen ROI einer bestimmten Kampagne machen.

Sie können Bruttomargen auch verwenden, um Reinvestitionen in bestehende oder neue Projekte zu bewerten oder sogar die Vor- und Nachteile interner gegenüber externer Investitionen abzuwägen.

Wie unterscheiden sich SaaS-Bruttomargen in den verschiedenen Wachstumsphasen?

Aus den Daten geht hervor, dass die Bruttomargen von SaaS-Unternehmen nach Branchenstandard typischerweise im Bereich von 60–80 % liegen.

Natürlich haben der Umsatz und die Kosten eines Unternehmens den unmittelbarsten Einfluss auf die Bruttomarge. Weniger offensichtlich ist jedoch, dass sich die Bruttomargen im Durchschnitt im Laufe der Zeit verbessern – bis zu einem gewissen Punkt.

In einer Studie zu SaaS-Benchmarks aus dem Jahr 2020 wurden Befragte aus mehr als 400 SaaS-Unternehmen untersucht. Die Forschenden stellten fest, dass die kleinsten Unternehmen (<1 Mio. ARR) die niedrigsten Bruttomargen aufwiesen, mit einem Durchschnitt von 67 %.

Die Bruttomargen stiegen von dort aus parallel zu den Umsätzen stetig an – mit Ausnahme der Unternehmen mit mehr als 50 Mio. ARR. Die Bruttomargen der untersuchten SaaS-Unternehmen betrugen:

• 75 % bei <5 Mio. ARR
• 78 % bei <10 Mio. ARR
• 79 % bei <20 Mio. ARR
• 79 % bei <50 Mio. ARR,
• 75 % bei >50 Mio. ARR

Natürlich wird es hier Ausreißer geben, aber die Daten zeigen eindeutig, dass etabliertere Unternehmen mit höheren ARR tendenziell höhere Bruttomargen erzielen – bis zu einem gewissen Punkt.

Wenn du weitere Benchmarks sehen möchtest, sieh dir unseren Bericht zu Bruttomargen-Benchmarks an.

So verbesserst du die SaaS-Bruttomarge

Höhere Bruttomargen können die finanzielle Gesundheit deines Unternehmens verbessern, Investoren anziehen und sogar das Testen neuer Strategien und Produkte erleichtern. Aber wie kannst du deine Bruttomargen verbessern?

Nun, die Grundlagen liegen auf der Hand: Du musst entweder den Umsatz steigern, die Kosten senken oder beides tun. Hier sind einige konkrete Strategien, die du ausprobieren kannst.

Umsatz steigern

Die Steigerung des Umsatzes ist ein primäres Ziel aller Unternehmen, daher ist dies nichts Neues. Wenn es jedoch darum geht, bessere Bruttomargen zu erzielen, gibt es einige konkrete Strategien, mit denen du experimentieren kannst.

Mit verschiedenen Preismodellen experimentieren

Der wichtigste Hebel zur Umsatzsteigerung ist natürlich die Änderung deiner Abonnementpreise. Der naheliegende Ansatz besteht darin, die Preise einfach zu erhöhen – aber das ist nicht die einzige Möglichkeit, den Umsatz zu steigern.

Einige Unternehmen setzen beispielsweise verbrauchsabhängige Preise anstelle von Pauschalpreisen ein. Tatsächlich verwenden viele der bekanntesten SaaS-Anbieter wie Snowflake, AWS und Google Cloud verbrauchsabhängige Preise.

Bei dieser Preisstrategie werden Kunden auf Grundlage ihres Nutzungsverhaltens abgerechnet. Je nach Art der Software kann dies bedeuten, dass die Abrechnung auf Basis des genutzten Speicherplatzes, der getätigten API-Aufrufe, der Anzahl aktiver Nutzer usw. erfolgt.

Verbrauchsabhängige Preise, auch nutzungsabhängige Preise (UBP) genannt, sind weiter verbreitet, als du vielleicht denkst. Ein Bericht aus dem Jahr 2022 ergab, dass 3 von 5 SaaS-Unternehmen mit nutzungsabhängigen Preisstrategien arbeiteten – und dieser Anteil dürfte weiter steigen.

Es scheint auch zu funktionieren. Unternehmen, die nutzungsabhängige Preismodelle einsetzen, verzeichneten 2022 ein Umsatzwachstum gegenüber dem Vorjahr, das 31 % über dem des restlichen Marktes lag.

Natürlich muss es nicht strikt um Abonnementmodell versus nutzungsabhängige Preise gehen. Viele Unternehmen bieten beides an und ermöglichen ihren Kunden durch Anpassungsoptionen, eigene Pakete entsprechend ihren Nutzungsanforderungen zusammenzustellen.

In manchen Fällen können Unternehmen die Dinge einfach halten, indem sie lediglich die Preise erhöhen. In diesem inflationären Umfeld gewöhnen sich Unternehmen und Verbraucher gleichermaßen an Preiserhöhungen. Moderate Preiserhöhungen dürften von Kunden gut akzeptiert werden – insbesondere, wenn sie gemeinsam mit der Einführung neuer Funktionen angekündigt werden.

Das richtige Gleichgewicht in deiner Preisstrategie zu finden, kann komplex sein. In meinem Leitfaden zu SaaS-Preisstrategien findest du jedoch alle wichtigen Informationen dazu.

Marktdurchdringung erweitern

SaaS-Unternehmen richten sich häufig an sehr spezifische Marktsegmente. Angesichts des starken Wettbewerbs ist das durchaus sinnvoll – und dieser Ansatz funktioniert in der Regel.

Sobald das Produkt gut etabliert ist, ergeben sich jedoch Möglichkeiten, über den ursprünglichen Zielmarkt hinaus zu expandieren.

So könnte ein SaaS-Tool für Unternehmen beispielsweise eine Version mit eingeschränktem Funktionsumfang im Freemium-Modell herausbringen, die für kleine und mittlere Unternehmen zugänglich ist. Oder ein SaaS-Tool für Verbraucher könnte international expandieren oder Unterstützung für mehrere Sprachen einführen.

Abwanderungsrate senken

Die Abwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die ein Produkt nicht mehr nutzen oder ihre Abonnements innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen.

Ein gewisses Maß an Abwanderung ist unvermeidlich. Abwanderungsraten können jedoch ein wesentlicher Faktor für Umsatzveränderungen sein. Wenn die Abwanderungsraten zu hoch sind, werden die Margen gedrückt und die Umsätze uneinheitlich.

Typischerweise gilt eine Abwanderungsrate von 5 % oder weniger in der SaaS-Branche als akzeptabel.

Es gibt viele Ansätze, mit denen Sie SaaS-Abwanderungsraten verbessern können. Kundenschulung und Kundenbindung sind dabei besonders wichtig. Indem Sie sicherstellen, dass Ihre Kunden wissen, wie sie Ihr Produkt nutzen können, reduzieren Sie die Wahrscheinlichkeit einer Abwanderung. Individualisierung, ein besserer Kundenservice und die Unterstützung von Kunden bei der Einführung sind weitere wichtige Möglichkeiten, die Abwanderung zu reduzieren.

Auf margenstarke Produkte konzentrieren

Bruttomargen werden häufig unternehmensweit berechnet, doch oft lohnt es sich auch, produktspezifische Berechnungen durchzuführen.

Indem Unternehmen die profitabelste Produktkombination ermitteln, können sie ihre Ressourcen besser einsetzen – unabhängig davon, ob es sich um Marketingausgaben, F&E-Mittel oder Projektmanagement handelt.

Im Wesentlichen gibt es hier zwei Ansätze: Konzentrieren Sie sich noch stärker auf Ihre profitabelsten Märkte oder widmen Sie leistungsschwachen Bereichen mehr Ressourcen. Beide Ansätze können theoretisch den Umsatz steigern und die Margen verbessern – es hängt von Ihrer spezifischen Situation und davon ab, wie groß die Leistungslücke zwischen den einzelnen Produktangeboten ist.

Partnerschaften im Affiliate-Marketing prüfen

Partner im Affiliate-Marketing können in der SaaS-Branche ein deutliches Wachstum der Abonnementumsätze bewirken. Natürlich entstehen durch die Auszahlung von Affiliate-Provisionen erhebliche Kosten, doch die Zusammenarbeit mit führenden Partnern kann die Markenbekanntheit steigern und den Absatz fördern.

Beachten Sie jedoch, dass Provisionen und Marketingkosten normalerweise nicht in die Berechnung der Bruttomarge einbezogen werden. Wenn Sie Ihre Ausgaben für Affiliate-Marketing erhöhen, kann dies den Umsatz steigern, ohne die COS zu erhöhen. Dadurch steigen die Bruttomargen, aber nicht unbedingt die Nettogewinne.

Kosten senken

Der andere wichtige Hebel zur Verbesserung der Margen besteht umgekehrt darin, die direkten Kosten zu senken.

Zur Erinnerung: In die Berechnung der Bruttomarge fließen nur Kosten ein, die direkt auf das Produkt oder die Dienstleistung entfallen. Ist der betreffende Kostenpunkt für die Erbringung dieser Dienstleistung erforderlich, wird er einbezogen; handelt es sich um allgemeine oder administrative Kosten, bleibt er unberücksichtigt.

Für viele Unternehmen sind Drittanbieter-Tools und -Apps, die in Softwareangeboten enthalten sind, Hosting- und Webdienste sowie Arbeitskosten für bestimmte Teams (DevOps, Kundensupport und professionelle Dienstleistungen) die größten Kostentreiber.

Alles, was Sie zur Senkung der Kosten Ihrer wichtigsten Kostentreiber tun können, trägt zur Verbesserung der Margen bei. Seien Sie bei drastischen Kürzungen jedoch vorsichtig – die Auslagerung des Kundensupports könnte beispielsweise Geld sparen, aber auch die Abwanderung erhöhen, wenn Kunden dadurch frustriert werden.

Hier sind einige unkonventionelle Strategien zur Kostensenkung, die Sie in Betracht ziehen sollten.

F&E-Projekte mit hoher Wirksamkeit priorisieren

Laufende F&E ist für den Erfolg in der SaaS-Branche von entscheidender Bedeutung. Bei einem begrenzten Budget ist es jedoch wichtig, effizient Prioritäten zu setzen.

Angenommen, Sie planen neue Funktionen, um mit anderen Tools auf dem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Das ist gut, aber wissen Sie, welche Funktionen Ihre Kunden tatsächlich wollen und benötigen? Erfassen Sie Nutzungsdaten Ihrer Kunden oder sogar Ausstiegsdaten, wenn ein Kunde sein Abonnement kündigt? Fügen Sie Funktionen ausschließlich deshalb hinzu, weil ein Wettbewerber dies getan hat, oder besteht für diese Funktionen in Ihrem Zielmarkt tatsächlich Nachfrage?

Es stimmt absolut, dass ein produktgeführter Ansatz SaaS-Unternehmen dabei helfen kann, sich zu differenzieren, Kundentreue aufzubauen und Margen zu schützen. Es ist jedoch sinnvoll, sich selbst Fragen zu den lohnendsten Funktionen oder Projekten zu stellen (und in dieser Hinsicht auch Ihren Kunden Fragen zu stellen).

Wenn Ihr Team mit einer Vielzahl potenzieller Projekte konfrontiert ist, kann es hilfreich sein, diese in Kategorien zu unterteilen. Zu den Kategorien können Kundenanfragen, Plattformverbesserungen, potenzielle Vertriebschancen usw. gehören.

Legen Sie anschließend Prioritäten anhand der geschätzten Auswirkungen jedes Projekts auf die für Ihr Unternehmen wichtigsten Kennzahlen fest. Erstellen Sie detaillierte Kostenschätzungen, um den erforderlichen Investitionsaufwand besser einzuschätzen, und führen Sie anschließend für jedes potenzielle Projekt eine Kosten-Nutzen-Analyse durch.

Ihre Software-Lieferkette optimieren

Viele SaaS-Unternehmen nutzen Software von Drittanbietern in ihren Produktangeboten. Unabhängig davon, ob Sie Produkte bei AWS hosten oder lizenzierte Tools von Drittanbietern direkt in Ihr eigenes Produkt integrieren – diese Kosten können sich schnell summieren.

Beim Hosting besteht der naheliegende Ansatz zur Kostensenkung darin, nach dem besten Angebot zu suchen. Ausfallzeiten halten viele Unternehmen davon ab, den Anbieter zu wechseln, doch tatsächlich sind Dienstleister sehr daran interessiert, die Migration zu beschleunigen und Ausfallzeiten auf ein absolutes Minimum zu reduzieren.

Integrationen und gebündelte Produktangebote sind in mehrfacher Hinsicht weitere potenziell bedeutende Kostentreiber. Lizenzkosten können sich offensichtlich summieren, und bestimmte Integrationen können auch die Komplexität der Bereitstellung von Software für Kunden erhöhen und dadurch höhere DevOps-Kosten verursachen.

Wenn Sie Ihren Software-Stack vereinfachen können, können Sie Kosten senken und die Effizienz Ihrer Teams steigern. Noch besser: Wenn Sie die Funktionalität Ihres eigenen Produkts verbessern, um die Abhängigkeit von Integrationen Dritter zu reduzieren, können Sie sowohl Kosten sparen als auch bessere Kundenbindungsraten erzielen, da Kunden einen größeren Nutzen erhalten.

Anlaufkosten mit Kunden teilen

Implementierung, Onboarding und erste Bereitstellungen können erhebliche Kostentreiber sein, insbesondere für Unternehmen, die größere Firmen oder Kunden mit komplexen Bereitstellungen bedienen. Der größte Teil der Kosten entfällt auf Arbeitskräfte, was als Kostentreiber manchmal übersehen wird. Haben Sie berücksichtigt, wie viele Arbeitsstunden eine typische Implementierung Ihr Team kostet?

Lange Zeit haben SaaS-Unternehmen diese Kosten bereitwillig übernommen und kostenlosen Support sowie die kostenlose Bereitstellung von Integrationen angeboten. Doch dies war Teil des Wachstumsmodells um jeden Preis, das sich in diesem wirtschaftlichen Umfeld sicherlich verändert.

Wenn Sie Unternehmenskunden oder sogar kleine und mittlere Unternehmen bedienen, ist es völlig angemessen, diese anfänglichen Kosten zu teilen. In den meisten Fällen würde dies in Form eines pauschalen Aufschlags für Neukunden erfolgen.

Die Bruttomarge ist eine wichtige SaaS-Kennzahl

In der SaaS-Welt liegen die Bruttomargen tendenziell deutlich höher als in den meisten anderen Branchen. Die Durchschnittswerte liegen im Bereich von 60–70 % und mehr, wobei eine gute SaaS-Bruttomarge zwischen 70 % und 80 % und mehr liegt.

Es gibt viele Maßnahmen, die Unternehmen zur Verbesserung ihrer Bruttomargen in Betracht ziehen können, darunter die Einführung neuer Preisstrategien, die Senkung von Kosten oder die Verringerung der Abwanderungsrate. Doch alles beginnt damit, die eigene Bruttomarge zu berechnen und sie mit den Branchendurchschnitten zu vergleichen.

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