Modelo de negocio SaaS: Tipos, etapas y beneficios clave
Un modelo de negocio SaaS exitoso respalda un rápido crecimiento de ingresos, operaciones eficientes y escalabilidad. Por eso tantos líderes de SaaS se suscriben a la filosofía de la “Regla del 40”, que sostiene que la tasa de crecimiento y la tasa de flujo de caja libre de una empresa SaaS deberían sumar al menos un 40 por ciento.
A pesar de este axioma de la industria, la mayoría de las empresas SaaS se quedan muy lejos de esta marca. Según McKinsey, la tasa de crecimiento combinada y la tasa de flujo de caja libre de las 100 principales empresas SaaS públicas en EE. UU. era de solo alrededor del 32 por ciento. Para aumentar este número, las empresas tecnológicas necesitan un modelo de negocio SaaS que esté alineado con su etapa de crecimiento, estrategia de comercialización, período de financiación y estrategia empresarial.
Definición de modelo de negocio SaaS
Un modelo de negocio software como servicio (SaaS) es un servicio de entrega de software que otorga licencias de acceso a un producto de software centralizado bajo un esquema de suscripción.
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Desde Netflix hasta Microsoft Office pasando por innumerables soluciones de software empresarial en la nube, el cambio de la compra de software tradicional basada en productos a un modelo de negocio SaaS ha traído una serie de cambios significativos en la relación marca-cliente. Incluso algunas empresas no tecnológicas han mostrado interés en desarrollar nuevos productos que permiten a la empresa aprovechar los pilares fundamentales de un modelo de negocio SaaS.
Ingresos recurrentes
Hemos avanzado mucho desde los tiempos en que se vendía software en un CD. El software de hoy en día se vende más comúnmente a través de servicios SaaS en la nube, que cobran una suscripción a cambio de acceso y uso.
Los pagos recurrentes de estas suscripciones proporcionan un flujo de ingresos más consistente para estabilizar el flujo de caja y la capacidad de pronosticar ganancias futuras.
Mayor retención de clientes
La estructura basada en suscripción de un modelo de negocio SaaS respalda inherentemente la retención de clientes al requerir una suscripción continua para licenciar el software de la compañía. Para las tecnologías críticas para el negocio (como CRM) y los productos de consumo que ofrecen una excelente experiencia de usuario, el potencial de retención continua de clientes y lealtad a la marca es alto.
Los modelos SaaS pueden fomentar aún más la alta retención de clientes creando valor a partir de relaciones a largo plazo.
Actualizaciones constantes
Las compras tradicionales de software por única vez significaban que los licenciatarios de software se quedaban con un producto estático. Puede que hubiera pequeñas actualizaciones de seguridad disponibles para descargar, pero implementar cambios drásticos en las capacidades y funcionalidad del software era casi imposible.
Esta limitación no existe con una solución SaaS. La computación en la nube permite al proveedor de software lanzar continuamente nuevas actualizaciones que mantienen el software a la vanguardia.
Creación de una barrera competitiva
Un modelo de negocio SaaS efectivo construirá una barrera imponente que aísla la marca contra la amenaza de la competencia. Es más que solo el valor que ofrece la solución SaaS; representa la dificultad que encontrarán las marcas rivales para intentar recrear este valor por medio de sus propios servicios.
El costo de cambiar de tu empresa también puede reforzar tu barrera. Cuando los clientes arriesgan perder eficiencias, datos u otros activos y ventajas que ya disfrutan con tu software, el costo de pasarse a un rival es mayor. A medida que tu negocio amplía su base de clientes, considera cómo las nuevas economías de escala pueden ayudarte a controlar los gastos y optimizar los precios.
Si quieres crear un negocio con una barrera casi ineludible, prueba a desarrollar un sistema ERP... la mayoría de las empresas elige su sistema una vez y nunca vuelven a cambiar.
Uso de la retroalimentación del cliente
La retroalimentación en tiempo real de los clientes actuales puede aplicarse directamente a tus procesos de desarrollo de software y diseño de experiencia de usuario. Ya sea lanzando nuevas funciones o captando las necesidades y deseos de tus clientes, esta retroalimentación puede fomentar un desarrollo más iterativo que acelere la innovación y mejore la calidad general de tu producto.
Etapas del Negocio SaaS: Un Enfoque de Tres Fases
Para cuando las empresas SaaS se convierten en líderes de la industria y nombres conocidos, ya han atravesado las primeras etapas de crecimiento y la planificación a largo plazo que hizo posible su éxito actual.
A continuación, un vistazo al ciclo de vida de una empresa SaaS típica:
Etapa Inicial
En las primeras etapas de la creación de un negocio SaaS, las operaciones son ajustadas y muchos empleados, desde los emprendedores que lo fundaron hasta los nuevos integrantes, pueden verse obligados a desempeñar múltiples funciones.
Es probable que los productos aún estén en desarrollo, con funciones limitadas y pocos—si es que hay alguno—clientes. Los negocios SaaS en etapa temprana pueden estar buscando financiamiento pre-semilla para acelerar su cronograma de crecimiento y hacer contrataciones estratégicas que prepararán a la empresa para escalar sus operaciones.
Etapa de Crecimiento
La mayoría de las empresas SaaS ingresan en su etapa de crecimiento con una inyección de fondos para apoyar el marketing y otros mecanismos diseñados para ampliar la base de usuarios del software. Los ingresos recurrentes mensuales comenzarán a desarrollarse y la tasa de crecimiento de la empresa y el flujo de caja libre deberían empezar a aumentar.
El propio negocio probablemente estará cubriendo una serie de nuevos puestos para respaldar sus operaciones a escala. También pueden surgir nuevas oportunidades de inversión a medida que la oferta SaaS demuestra ser prometedora y popular entre una audiencia selecta. En algún punto de esta fase de crecimiento, la empresa puede alcanzar la rentabilidad. Esta es la fase en la que probablemente usarás métricas como el SaaS quick ratio con frecuencia para ver cuán eficientemente está creciendo tu negocio.
Etapa Madura
Una vez que una empresa SaaS ha construido una base de clientes estable que genera ingresos recurrentes mensuales para mantener sus operaciones a escala, ha entrado en la etapa madura. Esto significa que la empresa cuenta con una base de clientes principal, retiene clientes y tiene un buen desempeño en otras métricas clave de desempeño priorizadas por la empresa.
A pesar de alcanzar la rentabilidad, las empresas SaaS en etapa madura pueden querer revaluar sus modelos de precios e ingresos para asegurarse de que se ajustan a los objetivos de la empresa en este momento.
Por ejemplo, a medida que el crecimiento de clientes se desacelera, nuevas estrategias de precios pueden ofrecer un camino para reactivar la tasa de crecimiento de ingresos (o independizarla completamente del crecimiento de clientes nuevos).
Tipos de Modelos de Ingresos SaaS
Incluso antes de que hayas convertido a tu primer cliente, cada negocio SaaS necesita identificar un modelo de ingresos que guíe su enfoque hacia la generación de ingresos.
A medida que las empresas SaaS crecen, pueden necesitar nuevos modelos de ingresos. A continuación, un vistazo a seis de los modelos de ingresos más comunes que deberían considerar los CFOs de SaaS.
1. Modelo de Ingresos Basado en Publicidad
Los modelos de ingresos SaaS basados en publicidad generan ganancias a través de impresiones de anuncios cuando el usuario está activo en el sitio web o aplicación. Las empresas pueden vender estos espacios publicitarios directamente a los anunciantes o a través de un proveedor externo.
Este modelo de ingresos permite a los usuarios acceder a la solución SaaS sin pagar una suscripción, lo que elimina una barrera clave de entrada e incrementa el potencial de adquisición de nuevos clientes—aunque demasiados anuncios pueden degradar la experiencia del usuario.
- Ideal para: Soluciones SaaS que implican mucho tiempo activo del usuario en la aplicación o plataforma.
- No recomendado para: Empresas SaaS en etapa inicial y otras que, debido a su pequeña base de clientes, limitan severamente la generación de ingresos por exposición de anuncios.
2. Modelo de Ingresos por Afiliados
En lugar de vender anuncios para generar ingresos, un modelo de ingresos por afiliados ofrece enlaces de afiliados pagados que generan ingresos en lugar de una suscripción paga. Se obtienen ingresos cada vez que los usuarios hacen clic en los enlaces pagados.
Si bien las ganancias potenciales de los enlaces de afiliados pueden ser superiores a las de los anuncios pagados, la relevancia de la audiencia puede ser un factor determinante en este potencial de ingresos. Y las ganancias pueden ser inciertas: mientras que los anuncios generan ingresos por impresiones, los enlaces de afiliados dependen de la acción del usuario.
- Ideal para: Soluciones SaaS de nicho que pueden referir clientes a servicios y integraciones relacionados sin riesgo de pérdida de clientes.
- No recomendado para: Empresas SaaS en etapa de crecimiento y maduras que buscan profundizar la relación con los clientes a través de servicios integrados. Además, al igual que con el modelo de ingresos basado en publicidad, las empresas en etapa inicial pueden no tener suficientes clientes para generar ingresos significativos por afiliados.
3. Ventas por Canal
Las ventas por canal son un modelo de ingresos que aprovecha socios establecidos y vende la solución SaaS a la audiencia ya formada de estos socios. Muchas empresas de SaaS identificarán oportunidades donde un socio tecnológico o proveedor existente pueda promocionar y vender el producto SaaS a su audiencia a cambio de una comisión por ventas.
Este modelo de ingresos puede ser una excelente manera de impulsar las ventas sin tener un equipo de ventas interno, y puede ofrecer un camino para que las marcas de SaaS en etapa inicial adquieran nuevos clientes a pesar de la limitada notoriedad de marca.
- Mejor para: Proveedores de soluciones SaaS que desarrollan productos sobre arquitecturas de soporte como VMware, Azure, etc.
- Peor para: Empresas de SaaS sin socios tecnológicos claros ni “agentes de canal” que generen recomendaciones y ventas.
4. Ventas Directas
La venta directa pone a tu equipo de ventas a cargo de la adquisición de clientes, eliminando las comisiones que cobran los modelos de ventas por canal. En este escenario, tu propio equipo de ventas interactúa directamente con nuevos prospectos y es responsable de hacer crecer tu base de clientes.
El desafío de las ventas directas es que el crecimiento está limitado por la capacidad y eficacia de tu equipo de ventas, lo que puede convertir la venta directa en un gasto de recursos. Pero la venta directa también ofrece un camino más estratégico para calificar prospectos y captar nuevos clientes prometedores.
- Mejor para: Soluciones SaaS con un precio de entrada alto y/o alto valor de vida del cliente; especialmente soluciones SaaS B2B.
- Peor para: Soluciones SaaS para consumidores con un precio mensual bajo.
5. Modelo Freemium
El enfoque “freemium” ofrece alguna versión de tu producto SaaS de manera gratuita con la esperanza de ganar la confianza y aprecio de esos clientes. Idealmente, los modelos SaaS freemium conducen a oportunidades de conversión pagada cuando los clientes optan por suscripciones que ofrecen más capacidades y valor (piensa en Slack y Slack premium).
Freemium es una excelente forma de “abrir la puerta” con los clientes, especialmente para negocios SaaS enfocados en el consumidor (B2C), aunque una mala experiencia de usuario puede derivar en gastos desaprovechados que no generan ingresos suficientes.
- Mejor para: Soluciones SaaS que pueden segmentar el rendimiento y capacidades para crear oportunidades de venta adicional.
- Peor para: Productos SaaS B2B dirigidos a una audiencia de nicho.
6. Modelo de Ingresos por Suscripción
Uno de los modelos de ingresos SaaS más populares es el enfoque por suscripción, que cobra a las cuentas de manera regular (generalmente una suscripción mensual) por el acceso al software. Aunque no siempre es viable para marcas SaaS jóvenes sin una buena adaptación producto-mercado probada, los modelos de suscripción ofrecen ingresos recurrentes y una cifra relativamente clara de ingresos recurrentes anuales (ARR), lo que lo convierte en una estrategia preferida entre CFOs y dueños de negocios.
- Mejor para: Empresas de SaaS en etapa de crecimiento tardío o maduras que priorizan los ingresos recurrentes y el flujo de caja libre.
- Peor para: Empresas de SaaS en etapa temprana enfocadas en construir notoriedad de marca y demostrar el valor de su producto a los clientes.
Tipos de modelos de precios SaaS
Tu modelo de ingresos determina los mecanismos mediante los cuales tu empresa SaaS obtendrá dinero. Por otro lado, tu estrategia de precios es el proceso mediante el cual eliges cuánto cobrar a tus clientes y cómo se facturará ese precio a los usuarios.
Aquí tienes un vistazo a los modelos de precios SaaS más utilizados:
Precio Fijo
Es una transacción simple: los clientes pagan una tarifa fija por el acceso a tu solución SaaS. Vender y llevar la contabilidad resulta fácil así: a diferencia de otros modelos de precios que pueden implicar cálculos complejos, el modelo de precio fijo es fácil de registrar.
Al mismo tiempo, los precios fijos representan un enfoque de “todo o nada”, el cual puede no ser la opción más optimizada para generar ingresos. Este modelo de precios también puede ser ineficiente en los casos donde los clientes de SaaS varían considerablemente en su uso y requerimientos de recursos.
Precios basados en consumo (también conocidos como precios según uso)
La tarificación basada en consumo puede ser sumamente escalable en función de cuánto utiliza cada cliente tu solución SaaS. Esto garantiza que el precio esté siempre alineado con el valor que ofrece a tus usuarios. También facilita que los clientes prueben tu solución antes de definir su nivel de inversión.
La desventaja del modelo de precios basado en el uso es que, a medida que el uso fluctúa, también lo hace el ingreso de tu empresa, lo que puede afectar la proyección financiera y el flujo de caja libre. La variación en los precios también puede frustrar a los clientes facturados por períodos de alto uso, poniéndolos en riesgo de buscar una alternativa más estable.
Cada vez más empresas SaaS están adoptando modelos de precios basados en el uso en los últimos años, lo que indica hacia dónde se dirige la demanda de los consumidores.
Precios escalonados (Modelo)
El modelo de precios escalonados es uno de los más comunes en SaaS gracias a sus opciones de precios flexibles y la generación de ingresos recurrentes. Con los precios escalonados, las empresas SaaS ofrecen una cantidad seleccionada de opciones de precios dirigidas a distintos perfiles de compradores y casos de uso específicos.
Estos niveles facilitan que los clientes encuentren un precio que se ajuste a sus necesidades y presupuesto, y además crea una oportunidad natural de venta adicional. Sin embargo, gestionar estos niveles también puede significar más trabajo para la empresa, y las opciones muy amplias pueden desviar recursos internos de enfocarse en tus ofertas principales y tu audiencia.
Precios por usuario
Las soluciones SaaS B2B pueden estar interesadas en adoptar precios por usuario, los cuales cobran a las cuentas por adelantado y luego de manera recurrente, según la cantidad de usuarios que acceden a la plataforma. Este es un modelo de precios comúnmente utilizado por empresas donde múltiples empleados utilizarán regularmente la solución SaaS, con ejemplos que van desde herramientas de gestión de proyectos hasta plataformas de comercio electrónico.
El modelo de precios por usuario es sencillo, fácil de ajustar con el tiempo y se escala junto con el uso del cliente. Pero es inevitable que algunos clientes intenten engañar al sistema, y la gestión de estas cuentas es otro gasto que reduce tus beneficios.
Netflix y Costco han sido noticia por sus medidas enérgicas contra el uso compartido de membresías.
Precio por usuario activo
Un riesgo del modelo por usuario es que los clientes terminen pagando por usuarios que no están activos en la plataforma. Para evitar esto, algunas empresas SaaS —incluyendo Asana y Salesforce, entre otras— cobran únicamente por cuentas de usuario activas. Esto permite a los clientes crear tantas cuentas de usuarios como deseen, con la seguridad de que solo se facturará a los usuarios activos.
Precio por característica
Aunque similar en diseño al modelo de precios escalonados, el precio por característica establece diferentes niveles de precios en función de las funciones y capacidades presentes en cada nivel de inversión. La propuesta de valor para el cliente es clara: si quieres un mejor rendimiento de la plataforma, puedes mejorar tu nivel y desbloquear nuevos beneficios.
El enfoque por característica puede sentar las bases para ventas adicionales, y ofrece transparencia cuando los clientes quieren saber qué obtienen por su inversión. Sin embargo, elegir cómo separar las funciones entre los diferentes niveles puede ser complicado, ya que no quieres convertir toda tu empresa en un menú a la carta.
Precio Freemium
El modelo Freemium puede parecerse mucho a los modelos escalonados o por característica, con la excepción de que un nivel ofrece acceso básico a la solución SaaS, de forma gratuita.
Como sucede con el modelo freemium de ingresos, este enfoque tiene ventajas, particularmente cuando se intenta captar una base de clientes amplia que puede crear oportunidades de ventas adicionales. Pero regalar parte de la experiencia de tu solución SaaS puede ser arriesgado, y podrías perder mucho ingreso que se podría haber generado haciendo que tu nivel de entrada fuera económico, en lugar de gratuito. Generalmente, este modelo es favorecido por compañías que tienen muchos sustitutos y alternativas cercanas. Si tu mercado aún no está saturado y tu producto es fácil de entender, no te lo recomendaría.
Modelos de distribución SaaS
Tu estrategia de distribución dicta los canales a través de los cuales tu solución SaaS llegará a tus clientes. La distribución puede tomar dos formas: distribución directa entre la empresa SaaS y sus clientes, y distribución indirecta facilitada por un tercero.
Aunque algunas empresas—como Amazon—utilizan la distribución directa e indirecta al mismo tiempo, muchas soluciones SaaS dependen de un solo enfoque.
Distribución directa
Con la distribución directa, las soluciones SaaS se entregan directamente a través de un equipo de ventas o se accede a ellas mediante un portal de autoservicio en línea, como un sitio web. La distribución directa también puede contar con el apoyo de consultores y gerentes de cuentas para ayudar a implementar nuevas soluciones de software para cada cliente.
La distribución directa es beneficiosa porque te permite controlar toda la cadena de suministro y maximizar el valor de cada nueva adquisición de cliente. Los equipos de ventas de SaaS pueden operar con mayor independencia mediante este modelo. Sin embargo, la ausencia de un tercero puede limitar tu alcance y las oportunidades de adquisición de clientes, lo que hace difícil escalar tu empresa con recursos limitados.
Distribución indirecta
Las tiendas de aplicaciones, revendedores de marca blanca y firmas de servicios profesionales son ejemplos de distribución indirecta que aprovechan un canal existente para llegar a nuevos usuarios con tu solución SaaS. Estos canales indirectos suelen ser valorados por su capacidad de involucrar rápidamente a una audiencia grande y relevante.
Sin embargo, este alcance tiene un precio: algunos revendedores querrán una comisión por sus referidos, mientras que las tiendas de aplicaciones y los mercados online tendrán requisitos adicionales, tarifas y dependencias que pueden afectar la velocidad y la calidad de tu entrega. Estos terceros también pueden encargarse de la atención al cliente en tu nombre, lo que puede reducir tu carga de trabajo, pero también limitar tu capacidad para controlar la experiencia del servicio al cliente (y recibir retroalimentación directa).
Los 5 mayores beneficios del modelo de negocio SaaS
Los beneficios más importantes de adoptar un modelo de negocio SaaS dependerán de la etapa de crecimiento de tu empresa, de tu industria y de la composición de tu base de clientes.
Sin importar las prioridades individuales de la empresa, los modelos de negocio SaaS han inspirado la imitación de este enfoque entre empresas no tecnológicas debido a los beneficios particulares que puede ofrecer. Aquí tienes cinco de las mayores ventajas que las empresas buscan al desarrollar un modelo de negocio SaaS.
Crea una vez, vende dos veces
Los productos de software se venden una sola vez. Sin embargo, el software como servicio se vende de forma continua a través de su modelo de suscripción.
Esta relación continua permite que el software, en esencia, se revenda no solo una o dos veces, sino muchas veces durante la vida útil de cada relación con el cliente, siempre y cuando el software continúe aportando valor a sus usuarios.
Previsibilidad de ingresos
Tras la inversión inicial para desarrollar la infraestructura SaaS, la adquisición de clientes basada en suscripción ofrece un camino rápido hacia la generación de ingresos y el flujo de caja libre a escala.
Los ingresos entrantes son más predecibles, lo que apoya la previsión financiera y la reinversión en iniciativas destinadas a seguir escalando el negocio.
Velocidad de innovación
La retroalimentación de los clientes que influye en los ciclos de desarrollo iterativos es fácilmente respaldada por el enfoque SaaS. Estas aportaciones, combinadas con los ingresos recurrentes, permiten que las empresas SaaS sean más ágiles y estén mejor preparadas para responder a los cambios del mercado, incluso cuando ese cambio requiere que el negocio modifique su oferta principal.
A veces, esto significa desarrollar nuevos productos para satisfacer una necesidad del mercado. Otras veces, puede significar simplificar los servicios SaaS para mejorar la experiencia del cliente—lo que motivó a Shopify a vender su negocio de logística y centrarse en las ofertas clave que más valor tenían para su modelo de negocio y su base de clientes.
Donde sea, cuando sea
Las empresas SaaS no están limitadas por la geografía, el tiempo o la disponibilidad de producto. Una solución SaaS puede ser accesada en cualquier momento y desde cualquier lugar, y en muchos casos, independientemente de la magnitud de tus necesidades SaaS.
Producto Mínimo Viable
Como las ofertas de software pueden iterarse y optimizarse con el tiempo, las marcas SaaS no tienen que retener el lanzamiento de su producto hasta que esté totalmente perfeccionado. Un negocio SaaS puede (y debe) empezar de manera pequeña con el lanzamiento de un producto mínimo viable que puede comenzar a generar ingresos, retroalimentación de los usuarios y visibilidad de la marca.
Una vez lanzado este producto mínimo viable, se pueden considerar capacidades y productos adicionales como parte de las estrategias para enriquecer el valor de la marca hacia sus clientes.
Desventajas del modelo de negocio SaaS
Para la mayoría de las empresas de software como servicio, los beneficios del modelo de negocio SaaS superan con creces las posibles desventajas de este enfoque. Sin embargo, ciertas limitaciones pueden presentar problemas para algunas compañías, y los directores financieros deben saber cómo reconocer y adaptarse ante estos desafíos.
Estas son las desventajas más comunes que trae consigo un modelo de negocio SaaS.
Grandes requerimientos de capital
El acceso reciente a herramientas de codificación con IA puede ayudar a reducir el coste de desarrollo de productos SaaS, pero la inversión total para construir una empresa SaaS sigue siendo significativa, especialmente si deseas desarrollar una solución que no pueda ser rápidamente replicada por la competencia.
La financiación y el apoyo de los inversionistas son esenciales para lanzar un producto SaaS y sentar las bases para el crecimiento de los ingresos. Estos requerimientos de capital pueden hacer que el modelo de negocio SaaS sea inviable para una pequeña startup que busca crecer de forma autosuficiente hacia el éxito.
La seguridad es tu responsabilidad
Las empresas SaaS se dedican a gestionar los datos de sus usuarios. Antes de convertir a tu primer cliente, tu empresa necesita una estrategia de seguridad integral que mitigue el riesgo de brechas en la red y pérdida de datos. Dependiendo de tu industria, esta infraestructura de seguridad también puede estar sujeta a requerimientos de cumplimiento normativo.
Recuerda: solo se necesita una brecha de seguridad para frustrar a los clientes, dañar la reputación de tu marca y deshacer todo el trabajo duro que realizaste para construir tu empresa sobre bases financieras sólidas.
Tu oferta puede ser fácilmente replicada
A pesar del coste y la complejidad de crear una empresa SaaS, las nuevas operaciones SaaS deben ser conscientes de lo fácil que un competidor con grandes recursos podría construir y lanzar un producto comparable que reduzca tu posible cuota de mercado.
Un buen modelo de negocio SaaS no solo considera el valor que ofrece a sus clientes, sino también la probabilidad de que otra empresa pueda copiar esa oferta. Una mayor complejidad puede hacer que tu producto sea más difícil de replicar, pero esto también podría aumentar tus requerimientos de capital.
Alta competencia y baja lealtad del cliente
Es la mayor desventaja de tener una baja barrera de entrada: incluso si tu oferta no puede ser perfectamente replicada por un competidor, igualmente deberás preocuparte por soluciones alternativas que saturen tu mercado e intenten reducir tus precios, superar tu solución en desempeño, opacar el valor de tu producto a través de servicios adicionales o todo lo anterior.
El acelerado tiempo de lanzamiento es una gran ventaja al construir una empresa SaaS, pero también significa que el mercado puede evolucionar rápidamente—y los primeros líderes de la industria pueden ser absorbidos rápidamente por la competencia.
Poca o nula rentabilidad inicial
La mayoría de las empresas SaaS no alcanzan la rentabilidad hasta que están bien avanzadas en su fase de crecimiento. Incluso cuando comienza a entrar el ingreso, esos fondos deben reinvertirse en estrategias de crecimiento para poder lograr la rentabilidad y sostenibilidad a largo plazo.
Es una inversión en el futuro: lograr ganancias toma más tiempo, pero el potencial general de beneficio es mayor. Sin embargo, a corto plazo esto supone que los CFO de SaaS en etapa temprana verán que los gastos superarán ampliamente los ingresos, lo que los mantendrá fuera de la regla del 40.
Métricas SaaS a seguir para el éxito
Las métricas de desempeño te dirán la verdadera historia de si tu modelo de negocio SaaS está generando resultados. Pero diferentes métricas pueden ofrecer diferentes perspectivas sobre el éxito de tu empresa.
Para obtener una visión completa, pon atención especial a los siguientes indicadores.
Tasa de cancelación
La cancelación refleja la pérdida de clientes de tu empresa. Cuantos más clientes activos pierda tu empresa SaaS durante un periodo de tiempo determinado, más difícil será mantener el MRR y el crecimiento.
La cancelación es distinta al crecimiento total de clientes porque refleja con qué frecuencia los clientes activos dejan tu solución. Aunque las tasas ideales pueden variar, una empresa SaaS B2C saludable tendrá una tasa de cancelación entre dos y ocho por ciento. Para las marcas SaaS B2B, la cancelación mensual ideal debe ser inferior al cinco por ciento.
Valor del cliente de por vida (LTV)
El valor del cliente de por vida refleja el ingreso promedio que generará cada nueva relación con un cliente. El LTV es una métrica importante cuando se financian esfuerzos de marketing y ventas y al calcular el ROI.
Las agresivas inversiones publicitarias de Starbucks son un gran ejemplo. Aunque el costo de una taza de café es relativamente bajo, Starbucks ha calculado que su LTV promedio de cliente es superior a $14,000. Como resultado, la empresa puede obtener una enorme ganancia a largo plazo incluso si gasta cientos de dólares intentando convertir a un solo cliente. El LTV también puede ayudarte a determinar si tu solución SaaS genera suficiente ingreso a largo plazo a partir de tus relaciones con los clientes.
Costo de adquisición de clientes (CAC)
El costo de adquisición de clientes es la cantidad de dinero necesaria para adquirir un nuevo cliente. Esto abarca todos tus gastos de adquisición, incluyendo marketing, publicidad, ventas, ofertas promocionales y otros costos relacionados.
Un CAC más bajo equivale a un mayor potencial de crecimiento dentro de tus presupuestos fijos de publicidad y marketing. El CAC también debe considerarse junto con el LTV: cuanto más bajo sea el CAC en relación con el LTV, mayor será tu potencial de beneficio a largo plazo.
Período de Recuperación del CAC
Esta métrica se refiere a la cantidad de tiempo que tarda la generación de ingresos de un cliente en superar su costo de adquisición.
Aunque este período de recuperación puede variar según el tipo de solución SaaS, la industria y la etapa de crecimiento de tu empresa, una regla general es apuntar a un período de recuperación de 12 meses o menos. Las empresas SaaS de alto rendimiento pueden recuperar este costo en tan solo cinco a siete meses.
Puntaje de Compromiso del Cliente
El CES es una medición de cuán involucrados están los clientes con tu solución SaaS. Este cálculo puede ser más subjetivo, y los métodos de puntuación pueden variar dependiendo de lo que quieras priorizar en tu experiencia SaaS, pero las métricas típicas de puntaje de compromiso del cliente incluirán la frecuencia de acceso y uso del producto, el tiempo que pasan en tu plataforma SaaS, mejoras y renovaciones, tasas de recomendación y la frecuencia de tickets de soporte al cliente.
Alinea Tu Modelo de Negocio SaaS con los Objetivos Inmediatos de Tu Marca
Los modelos de negocio SaaS nunca son inamovibles. En cambio, el precio, los ingresos, la distribución y otros aspectos involucrados deben elegirse con un enfoque orientado a alcanzar la próxima etapa de crecimiento de tu empresa.
A medida que las marcas SaaS crecen y evolucionan, pueden ser necesarios cambios en este modelo de negocio. Cuando enfrentes estas decisiones difíciles, es útil conversar con otros CFOs que han pasado por estos ciclos de crecimiento y pueden ayudarte a equilibrar las necesidades de ingresos a corto plazo de tu empresa con los objetivos de crecimiento a largo plazo.
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