Modelo de Negocio SaaS: Tipos, Etapas y Beneficios Clave
Un modelo de negocio SaaS exitoso respalda un crecimiento rápido de los ingresos, operaciones eficientes y escalabilidad. Por eso, tantos líderes de SaaS se adhieren a la filosofía de la “Regla del 40”, la cual sostiene que la tasa de crecimiento de una empresa SaaS y su tasa de flujo de caja libre deben sumar al menos un 40 por ciento.
A pesar de este principio de la industria, la mayoría de los negocios SaaS quedan muy por debajo de esta cifra. Según McKinsey, la tasa combinada de crecimiento y flujo de caja libre de las 100 principales empresas SaaS públicas en EE. UU. fue solo de alrededor del 32 por ciento. Para incrementar este número, las empresas tecnológicas necesitan un modelo de negocio SaaS que se alinee con la etapa de crecimiento de la marca, su estrategia de comercialización, la disponibilidad de fondos y la estrategia empresarial general.
Definición del modelo de negocio SaaS
Un modelo de negocio de software como servicio (SaaS) es un servicio de entrega de software que otorga licencias de acceso a un producto de software centralizado sobre la base de una suscripción.
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Desde Netflix hasta Microsoft Office y un sinfín de soluciones empresariales basadas en la nube, la transición de las compras de software tradicionales basadas en productos a un modelo de negocio SaaS ha traído varios cambios significativos a la relación entre la marca y el cliente. Incluso algunas empresas no tecnológicas han mostrado interés en desarrollar nuevos productos que le permitan a la empresa aprovechar los pilares fundamentales de un modelo de negocio SaaS.
Ingresos recurrentes
Hemos avanzado mucho desde los días en que se vendía software en un CD. El software actual se vende más comúnmente a través de servicios SaaS en la nube que cobran una suscripción a cambio de acceso y uso.
Los pagos recurrentes de estas suscripciones proporcionan un flujo de ingresos más consistente para estabilizar el flujo de caja y la capacidad de predecir las ganancias futuras.
Mayor retención de clientes
La estructura basada en suscripción de un modelo de negocio SaaS fomenta intrínsecamente la retención de clientes, al requerir una suscripción continua para licenciar el software de la empresa. Para tecnologías críticas para el negocio (como el CRM) y productos de consumo que ofrecen una gran experiencia de usuario, el potencial de retención continua de clientes y lealtad a la marca es alto.
Los modelos de negocio SaaS pueden aumentar aún más la retención de clientes creando valor a partir de relaciones a largo plazo.
Actualizaciones consistentes
Las compras tradicionales de software único hacían que los licenciatarios de software se quedaran atrapados con un producto estático. Puede que existieran pequeñas actualizaciones de seguridad disponibles para descargar, pero era casi imposible implementar cambios importantes en las capacidades y funcionalidades del software.
Esta limitación no existe con una solución SaaS. La computación en la nube permite que el proveedor de software lance continuamente nuevas actualizaciones que mantienen al software en la vanguardia.
Creación de una barrera competitiva
Un modelo de negocio SaaS efectivo construirá una sólida barrera competitiva que aísle a la marca de la amenaza de la competencia. Es mucho más que simplemente el valor que ofrece la solución SaaS; representa la dificultad que enfrentarán las marcas rivales para intentar recrear ese valor con servicios propios.
El costo de cambiarse de tu empresa también puede reforzar esa barrera competitiva. Cuando los clientes arriesgan perder eficiencias, datos u otros activos y ventajas que disfrutan con tu software, el costo de migrar a un competidor es mayor. A medida que tu empresa aumenta su base de clientes, considera cómo las nuevas economías de escala pueden ayudar a controlar los gastos y optimizar los precios.
Si quieres crear una empresa con una barrera prácticamente infranqueable, intenta desarrollar un sistema ERP… la mayoría de las empresas eligen su sistema una vez y se niegan a cambiarlo nunca más.
Aprovechando el feedback del cliente
El feedback en tiempo real de los clientes actuales puede aplicarse directamente a tus procesos de desarrollo de software y diseño UX. Ya sea lanzando nuevas funcionalidades o tomando el pulso de las capacidades que tus clientes más demandan, ese feedback puede fomentar un desarrollo más iterativo que acelere la innovación y mejore la calidad general de tu producto.
Etapas de un negocio SaaS: un enfoque en tres fases
Cuando las empresas SaaS se convierten en líderes del sector y nombres conocidos, ya han superado las primeras etapas de crecimiento y la planificación a largo plazo que hizo posible su éxito actual.
He aquí una visión del ciclo de vida de una empresa SaaS típica:
Etapa Inicial
En las etapas más tempranas de construcción de una empresa SaaS, las operaciones son ágiles y es común que muchos empleados, desde los emprendedores fundadores hasta los recién llegados, deban desempeñar múltiples roles.
Los productos suelen estar aún en desarrollo, con funciones limitadas y pocos—si es que hay alguno—clientes. Las empresas SaaS en etapa inicial pueden estar buscando financiación pre-semilla para acelerar su cronograma de crecimiento y realizar contrataciones estratégicas que preparen a la compañía para escalar operaciones.
Etapa de Crecimiento
La mayoría de las empresas SaaS ingresan a su etapa de crecimiento con una inyección de fondos que respalda estrategias de marketing y otros mecanismos diseñados para ampliar su base de usuarios. El ingreso mensual recurrente empezará a desarrollarse, y tanto la tasa de crecimiento de la empresa como el flujo de caja libre deberían comenzar a incrementarse.
Probablemente, el propio negocio esté ocupando una serie de nuevos puestos para sostener las operaciones a escala. También pueden surgir nuevas oportunidades de inversión a medida que la oferta SaaS demuestra potencial y popularidad entre un público seleccionado. En algún momento de esta fase de crecimiento, la empresa puede alcanzar la rentabilidad. Esta es la etapa en la que probablemente utilices métricas como la razón rápida de SaaS con frecuencia para ver cuán eficientemente está creciendo tu negocio.
Etapa Madura
Una vez que una empresa SaaS ha construido una base de clientes estable que genera ingresos mensuales recurrentes para sostener operaciones a escala, ha ingresado en la etapa madura. Esto significa que la empresa cuenta con una base de clientes principal, retiene clientes y tiene buenos resultados en otros indicadores clave de desempeño que la propia compañía prioriza.
A pesar de lograr rentabilidad, las empresas SaaS en etapa madura pueden querer reevaluar sus modelos de precios y de ingresos para asegurarse de que se ajusten a los objetivos de la compañía en este punto.
Por ejemplo, a medida que el crecimiento de clientes se desacelera, nuevas estrategias de precios pueden ofrecer una vía para reactivar la tasa de crecimiento de los ingresos (o incluso desvincularla del crecimiento de nuevos clientes).
Tipos de modelos de ingresos SaaS
Incluso antes de convertir a tu primer cliente, toda empresa SaaS necesita identificar un modelo de ingresos que guíe su enfoque hacia la generación de ingresos.
A medida que las empresas SaaS crecen, es posible que se necesiten nuevos modelos de ingresos. Aquí tienes un vistazo a seis de los modelos de ingresos más comunes que los CFOs SaaS deben considerar.
1. Modelo de ingresos basado en publicidad
Los modelos de ingresos SaaS basados en publicidad generan ganancias a través de impresiones de anuncios cuando el usuario está activo en el sitio web o la aplicación. Las empresas pueden vender este espacio publicitario directamente a anunciantes o a través de proveedores de publicidad de terceros.
Este modelo permite que los usuarios accedan a la solución SaaS sin pagar una suscripción, eliminando una barrera clave de entrada y aumentando el potencial para adquirir nuevos clientes—aunque demasiados anuncios pueden degradar la experiencia de usuario.
- Ideal para: Soluciones SaaS que implican mucho tiempo de usuario activo en la aplicación o plataforma.
- No recomendado para: Empresas SaaS en etapa inicial y otras cuyo pequeño volumen de clientes limita seriamente la generación de ingresos por impresiones publicitarias.
2. Modelo de ingresos por afiliación
En vez de vender anuncios para generar ingresos, un modelo de ingresos por afiliación ofrece enlaces de afiliado pagados que generan ingresos en lugar de una suscripción paga. Se generan ingresos cada vez que los usuarios hacen clic en los enlaces patrocinados.
Si bien el potencial de ingresos de los enlaces de afiliados puede superar al de la publicidad, la relevancia de la audiencia puede ser clave para determinar este potencial. Y los ingresos pueden ser inciertos: mientras que los anuncios generan ingresos por impresiones, los enlaces de afiliados dependen de la acción del usuario.
- Ideal para: Soluciones SaaS de nicho que pueden referir a los clientes a servicios y/o integraciones relacionados sin el riesgo de perder usuarios.
- No recomendado para: Empresas SaaS en etapa de crecimiento y maduras que buscan profundizar las relaciones con clientes mediante servicios combinados. Además, como en el modelo basado en publicidad, las empresas en etapa inicial pueden no tener suficientes clientes para generar ingresos significativos por afiliación.
3. Ventas por canal
Las ventas por canal constituyen un modelo de ingresos en el que se aprovechan socios ya establecidos, vendiendo la solución SaaS a su audiencia preexistente. Muchas empresas SaaS identifican oportunidades para que un socio tecnológico o proveedor existente promueva y venda el producto SaaS a su público a cambio de una comisión por venta.
Este modelo de ingresos puede ser una excelente manera de impulsar las ventas sin necesidad de un equipo de ventas interno propio, y puede ofrecer un camino para que las marcas de SaaS en etapas iniciales adquieran nuevos clientes a pesar del limitado reconocimiento de marca.
- Mejor para: Proveedores de soluciones SaaS que desarrollan productos sobre arquitecturas de soporte como VMware, Azure, etc.
- Peor para: Empresas de SaaS sin socios tecnológicos claros ni “agentes de canal” que generen referencias y ventas.
4. Ventas Directas
La venta directa pone a tu equipo de ventas a cargo de la adquisición de clientes, eliminando las comisiones que cobran los modelos de ventas por canal. En este escenario, tu propio equipo de ventas se relaciona directamente con nuevos prospectos y es responsable de hacer crecer tu base de clientes.
El reto de las ventas directas es que tu crecimiento está limitado por la capacidad y eficacia de tu equipo de ventas, lo cual puede convertir la venta directa en un drenaje de recursos. Pero la venta directa también ofrece un camino más estratégico para calificar prospectos y dar de alta a nuevos clientes prometedores.
- Mejor para: Soluciones SaaS con un precio de entrada alto y/o alto valor del cliente a lo largo del tiempo; particularmente soluciones SaaS B2B.
- Peor para: Soluciones SaaS orientadas al consumidor con un precio mensual bajo.
5. Modelo Freemium
El enfoque “freemium” ofrece alguna versión de tu producto SaaS de forma gratuita con la esperanza de ganarse la confianza y el aprecio de esos clientes. Idealmente, los modelos SaaS freemium conducen a oportunidades de conversión a pago, ya que los clientes optan por suscripciones que ofrecen más capacidades y valor (piensa en Slack y Slack premium).
El modelo freemium es una gran manera de lograr una primera entrada a los clientes, especialmente para negocios SaaS B2C, aunque una mala experiencia de usuario puede generar gastos innecesarios que no aportan retornos de ingresos valiosos.
- Mejor para: Soluciones SaaS que pueden dividir el rendimiento y las capacidades de la solución en niveles para crear oportunidades de venta adicional.
- Peor para: Productos SaaS B2B dirigidos a una audiencia de nicho.
6. Modelo de Ingresos por Suscripción
Uno de los modelos de ingresos SaaS más populares es el enfoque de suscripción, que cobra a las cuentas de manera regular (normalmente una suscripción mensual) por el acceso al software. Aunque no siempre es factible para marcas de SaaS más jóvenes sin un producto probado en el mercado, los modelos de suscripción ofrecen ingresos recurrentes y una cifra de ingresos anuales recurrentes (ARR) relativamente clara, lo que lo convierte en una estrategia preferida entre los CFO y propietarios de negocios.
- Mejor para: Empresas SaaS en etapa de crecimiento o maduras que priorizan los ingresos recurrentes y el flujo de caja libre.
- Peor para: Empresas SaaS en etapa temprana que se centran en construir reconocimiento de marca y demostrar el valor de su producto a los clientes.
Tipos de Modelos de Precios SaaS
Tu modelo de ingresos determina los mecanismos por los cuales tu negocio SaaS generará ingresos. Tu estrategia de precios, en cambio, es el proceso por el cual eliges cuánto cobrarás a tus clientes y cómo se les cobrará dicho precio.
A continuación, un vistazo a los modelos de precios SaaS más utilizados:
Precios de Tarifa Plana
Es una transacción sencilla: los clientes pagan una tarifa plana por acceder a tu solución SaaS. Así, la venta y la contabilidad resultan fáciles: a diferencia de otros modelos de precios que pueden implicar cálculos complejos, el enfoque de tarifa plana es sencillo de registrar.
Al mismo tiempo, los precios de tarifa plana son un enfoque de todo o nada, lo que puede no ofrecer la manera más optimizada de generar ingresos. Este modelo de precios también puede ser ineficiente en los casos donde los clientes de SaaS varían mucho en su uso y requerimientos de recursos.
Precios Basados en Consumo (también conocidos como Precios por Uso)
El precio basado en consumo puede escalar mucho según cuánto use cada cliente tu solución SaaS. Esto garantiza que el precio esté siempre alineado con el valor que ofrece a tus usuarios. También facilita que los clientes prueben tu solución antes de decidir cuánto invertir.
El inconveniente de los precios basados en el uso es que, a medida que fluctúa el uso, también lo hacen los ingresos de tu empresa, lo que puede impactar en la proyección financiera y el flujo de caja libre. Las variaciones en el precio también pueden frustrar a los clientes que reciben facturas en periodos de alto uso, poniendo en riesgo que busquen una alternativa más estable.
Cada vez más empresas SaaS están adoptando modelos de precios por uso en los últimos años, lo que indica hacia dónde se dirige la demanda del consumidor.
Precios por Niveles (Modelo)
La tarificación por niveles es uno de los modelos SaaS más comunes gracias a sus opciones de precios flexibles y la generación de ingresos recurrentes. Con la tarificación por niveles, las empresas SaaS ofrecen una cantidad seleccionada de opciones de precios que están dirigidas a perfiles de compradores y casos de uso específicos.
Estos niveles facilitan que los clientes encuentren un rango de precios que se ajuste a sus necesidades y presupuesto, y crean una oportunidad natural de ventas adicionales. Pero gestionar estos niveles también puede significar más trabajo para la empresa, y unas opciones de niveles demasiado amplias pueden desviar recursos internos de tu oferta principal y de tu público objetivo.
Precios Por Usuario
Las soluciones SaaS B2B pueden estar interesadas en adoptar precios por usuario, que cobra a las cuentas de forma anticipada y posteriormente de forma recurrente en función del número de usuarios que acceden a la plataforma. Este es un modelo comúnmente utilizado por empresas donde varios empleados utilizarán regularmente la solución SaaS, con ejemplos que van desde herramientas de gestión de proyectos hasta plataformas de comercio electrónico.
El precio por usuario es sencillo, fácil de ajustar a lo largo del tiempo y escala junto con el uso del cliente. Pero es inevitable que algunos clientes intenten hacer trampa, y la gestión de estas cuentas supone otro gasto que reduce tus ganancias.
Netflix y Costco han sido noticia por sus medidas para evitar el uso compartido de membresías.
Precio por Usuario Activo
Un riesgo del precio por usuario es que los clientes podrían acabar pagando por usuarios que no están activos en la plataforma. Para evitar esto, algunas empresas SaaS—incluyendo Asana y Salesforce, entre otras—cobran únicamente por las cuentas de usuarios activos. Esto permite que los clientes creen tantas cuentas de usuario como deseen con la garantía de que solo los usuarios activos serán facturados.
Precio Por Funcionalidad
Aunque similar en diseño al modelo de precios por niveles, el precio por funcionalidad establece diferentes niveles de precios según las características y capacidades en cada nivel de inversión. La propuesta de valor es clara para los clientes: si deseas un mejor rendimiento en la plataforma, puedes subir de nivel y desbloquear nuevos beneficios.
Un enfoque por funcionalidades puede sentar las bases para ventas adicionales, y ofrece transparencia cuando los clientes desean saber qué están recibiendo por su inversión. Sin embargo, elegir cómo separar las características entre los diferentes niveles puede ser complicado, ya que no querrás convertir toda tu empresa en un menú a la carta.
Precio Freemium
El precio freemium puede parecerse mucho a un modelo por niveles o por funcionalidad, con la excepción de que un nivel ofrece acceso básico a la solución SaaS, de forma gratuita.
Como ocurre con el modelo de ingresos freemium, hay beneficios en este enfoque—particularmente cuando se trata de captar una amplia base de clientes que puede generar oportunidades de venta adicional. Pero regalar una parte de la experiencia de tu solución SaaS puede ser arriesgado, y podrías perder una gran cantidad de ingresos que podrías haber obtenido haciendo que tu nivel de entrada sea económico en vez de gratuito. En términos generales, este modelo es preferido por empresas que tienen muchos sustitutos cercanos y alternativas. Si tu mercado aún no está saturado y tu producto es fácil de entender, no lo recomendaría.
Modelos de Distribución SaaS
Tu estrategia de distribución determina los canales a través de los cuales tu solución SaaS llegará a tus clientes. La distribución puede tomar dos formas: distribución directa entre la empresa SaaS y sus clientes, y distribución indirecta facilitada por un tercero.
Aunque algunas empresas—como Amazon—utilizan la distribución directa e indirecta de forma combinada, muchas soluciones SaaS dependen de una sola modalidad.
Distribución Directa
Con la distribución directa, las soluciones SaaS se entregan directamente a través de un equipo de ventas o se accede por medio de un portal de autoservicio en línea, como un sitio web. La distribución directa también puede contar con la ayuda de consultores y gerentes de cuentas para facilitar la incorporación de nuevas soluciones de software para cada cliente.
La distribución directa es beneficiosa porque te permite controlar toda la cadena de suministro y maximizar el valor de cada nueva adquisición de clientes. Los equipos de ventas SaaS pueden operar con mayor independencia mediante este modelo. Sin embargo, la falta de un tercero puede limitar tu alcance y las oportunidades de captar clientes, lo que dificulta escalar tu empresa si tienes recursos limitados.
Distribución Indirecta
Las tiendas de aplicaciones, los revendedores de marca blanca y las empresas de servicios profesionales son ejemplos de distribución indirecta que aprovechan un canal existente para llegar a nuevos usuarios con tu solución SaaS. Estos canales indirectos suelen ser muy valorados por su capacidad para interactuar rápidamente con una audiencia grande y relevante.
Sin embargo, este alcance tiene un precio: algunos revendedores querrán una comisión por sus referencias, mientras que las tiendas de aplicaciones y los marketplaces tendrán requisitos adicionales, tarifas y dependencias que pueden afectar la velocidad y calidad de tu entrega. Estos terceros también pueden encargarse de cuestiones de atención al cliente en tu nombre, lo que puede reducir tu carga de trabajo pero también puede limitar tu capacidad para controlar la experiencia de servicio al cliente (y recibir retroalimentación directa).
Los 5 mayores beneficios del modelo de negocio SaaS
Los beneficios más significativos de adoptar un modelo de negocio SaaS dependerán de la etapa de crecimiento de tu empresa, tu industria y la composición de tu base de clientes.
No obstante, independientemente de las prioridades individuales de tu empresa, los modelos de negocio SaaS han inspirado la imitación en negocios no tecnológicos debido a las ventajas claras que este enfoque puede ofrecer. Aquí tienes cinco de los mayores beneficios que las empresas buscan al desarrollar un modelo de negocio SaaS.
Construye una vez, vende dos veces
Los productos de software se venden una vez. Sin embargo, el software como servicio se vende de forma continua a través de su modelo de suscripción.
Esta relación continua permite que el software se vuelva a vender no solo una o dos veces, sino muchas veces a lo largo de la relación con cada cliente, siempre que el software siga aportando valor a sus usuarios.
Previsibilidad de ingresos
Después de la inversión inicial para desarrollar una infraestructura SaaS, la adquisición de clientes basada en suscripción ofrece una vía rápida hacia la generación de ingresos y flujo de caja libre a gran escala.
Los ingresos entrantes son más predecibles, lo que facilita la previsión financiera y la reinversión en iniciativas destinadas a seguir escalando el negocio.
Velocidad de innovación
La retroalimentación de los clientes que influye en los ciclos de desarrollo iterativo se apoya fácilmente con un enfoque SaaS. Estas aportaciones, combinadas con ingresos recurrentes, permiten a las empresas SaaS ser más ágiles y responder mejor a los cambios del mercado, incluso cuando ese cambio requiere que el negocio modifique su oferta principal.
A veces, esto significa desarrollar nuevos productos para cubrir una necesidad de mercado. En otras ocasiones, puede significar simplificar los servicios SaaS para mejorar la experiencia del cliente; esto motivó a Shopify a vender su negocio de logística y centrarse en las ofertas principales que más importaban a su modelo de negocio y base de clientes.
En cualquier lugar y en cualquier momento
Las empresas SaaS no están limitadas por la geografía, el tiempo o la disponibilidad del producto. Una solución SaaS puede ser accedida en cualquier momento, desde cualquier lugar y, en muchos casos, independientemente de la escala de tus necesidades SaaS.
Producto Mínimo Viable
Como las ofertas de software pueden ser iteradas y optimizadas con el tiempo, las marcas SaaS no tienen que posponer el lanzamiento de su producto hasta que esté perfeccionado. Un negocio SaaS puede (y debe) empezar pequeño con un lanzamiento de producto mínimo viable que pueda comenzar a generar ingresos, retroalimentación de los usuarios y visibilidad de marca.
Una vez lanzado este producto mínimo viable, se pueden considerar capacidades y productos adicionales como estrategias para enriquecer el valor de la marca hacia sus clientes.
Desventajas del modelo de negocio SaaS
En la mayoría de los negocios de software como servicio, los beneficios de un modelo de negocio SaaS superan ampliamente las posibles desventajas de este enfoque. Sin embargo, ciertas limitaciones pueden representar problemas para determinadas empresas, y los CFO deben saber cómo reconocer y adaptarse a estos desafíos.
A continuación se muestran las desventajas más comunes que trae consigo un modelo de negocio SaaS.
Grandes requisitos de capital
El reciente acceso a herramientas de codificación con IA puede ayudar a reducir el costo del desarrollo de productos SaaS, pero la inversión total para crear una empresa SaaS sigue siendo significativa, especialmente si deseas desarrollar una solución que no pueda ser replicada rápidamente por la competencia.
La financiación y el apoyo de inversores son esenciales para lanzar un producto SaaS y establecer una base sólida para el crecimiento de ingresos. Estos requisitos de capital pueden hacer que un modelo de negocio SaaS sea inviable para una pequeña startup que busca autofinanciarse hacia el éxito.
La seguridad es tu responsabilidad
Las empresas SaaS se dedican a gestionar los datos de sus usuarios. Antes de conseguir tu primer cliente, tu empresa necesita una estrategia de seguridad integral que mitigue el riesgo de brechas en la red y pérdida de datos. Dependiendo de tu industria, esta infraestructura de seguridad también puede estar sujeta a requisitos de cumplimiento.
Recuerda: solo se necesita una brecha de seguridad para frustrar a los clientes, dañar la reputación de tu marca y deshacer todo el trabajo arduo que has hecho para construir tu empresa sobre una base financiera sólida.
Tu oferta puede ser fácilmente replicada
Por todos los costes y la complejidad de construir un negocio SaaS, las nuevas operaciones SaaS deben ser conscientes de lo fácil que sería para un competidor con gran poder adquisitivo crear y lanzar un producto comparable que recorte tu posible cuota de mercado.
Un buen modelo de negocio SaaS no solo considera el valor ofrecido a sus clientes, sino también la probabilidad de que otra empresa pueda copiar esta propuesta. Una mayor complejidad puede dificultar la replicación de tu producto, pero esto puede aumentar aún más tus necesidades de capital.
Alta competencia y baja lealtad de los clientes
Es la mayor desventaja de tener una barrera de entrada baja: incluso si tu propuesta no puede ser replicada perfectamente por un competidor, igual tendrás que preocuparte por soluciones alternativas que saturen el mercado y busquen competir por precio, superar tu solución en rendimiento, eclipsar el valor de tu producto mediante servicios integrados, o todo lo anterior.
El acelerado tiempo de lanzamiento es una gran ventaja de construir un negocio SaaS, pero también significa que el mercado puede evolucionar rápidamente—y los primeros líderes del sector pueden verse rápidamente desplazados por la competencia.
Rentabilidad nula o baja en las primeras etapas
La mayoría de los negocios SaaS no logran rentabilidad hasta encontrarse bien avanzados en su fase de crecimiento. Incluso cuando comienza a generarse ingresos, esos fondos deben reinvertirse en estrategias de crecimiento para alcanzar la expansión necesaria para una rentabilidad y sostenibilidad a largo plazo.
Es una inversión a futuro: los beneficios tardan más en llegar, pero el potencial de ganancia global es mayor. Sin embargo, a corto plazo, esto implica que los CFOs de SaaS en sus primeras etapas verán gastos empresariales muy superiores a los ingresos, alejándolos de la regla del 40.
Métricas SaaS que debes seguir para tener éxito
Las métricas de rendimiento contarán la historia real de si tu modelo de negocio SaaS está generando resultados. Pero diferentes métricas pueden ofrecer distintas perspectivas sobre el éxito de tu empresa.
Para tener una visión completa, presta mucha atención a los siguientes puntos de datos.
Tasa de cancelación
La tasa de cancelación refleja la pérdida de clientes de tu empresa. Cuantos más clientes activos pierda tu negocio SaaS en un periodo de tiempo determinado, más difícil será mantener los ingresos mensuales recurrentes (MRR) y el crecimiento.
La tasa de cancelación es diferente de tu crecimiento total de clientes porque refleja la frecuencia con la que los clientes activos abandonan tu solución. Aunque las tasas ideales pueden variar, una empresa SaaS B2C saludable tendrá una tasa de cancelación entre el dos y el ocho por ciento. Para las marcas SaaS B2B, la tasa mensual ideal debe ser inferior al cinco por ciento.
Valor del ciclo de vida del cliente (LTV)
El valor del ciclo de vida del cliente refleja los ingresos promedio que cada nueva relación con el cliente generará. El LTV es una métrica importante a la hora de financiar los esfuerzos de marketing y ventas y calcular el ROI.
Las agresivas inversiones publicitarias de Starbucks son un gran ejemplo. Aunque el precio de una taza de café es relativamente bajo, Starbucks ha calculado que su cliente promedio tiene un LTV mayor a $14,000. Como resultado, la empresa puede conseguir ganancias a largo plazo aunque gaste cientos de dólares para lograr convertir a un solo cliente. El LTV también puede ayudarte a determinar si tu solución SaaS está generando suficientes ingresos a largo plazo de tus relaciones con los clientes.
Costo de adquisición de clientes (CAC)
El costo de adquisición de clientes es la cantidad de dinero necesaria para conseguir un nuevo cliente. Este engloba todos tus gastos de adquisición, incluidos marketing, publicidad, ventas, ofertas promocionales y otros costes relacionados.
Un CAC más bajo equivale a un mayor potencial de crecimiento dentro de tus presupuestos fijos de publicidad y marketing. El CAC también debe considerarse junto con el LTV: mientras menor sea el CAC con respecto al LTV, mejor será el potencial de beneficio a largo plazo.
Periodo de recuperación del CAC
Esta métrica se refiere al tiempo que tarda la generación de ingresos de un cliente en superar su coste de adquisición.
Aunque este periodo de recuperación puede variar según el tipo de solución SaaS, la industria y la etapa de crecimiento de tu empresa, como regla general se recomienda apuntar a un periodo inferior a 12 meses. Las empresas SaaS de alto desempeño pueden alcanzar este punto en tan solo cinco a siete meses.
Puntuación de compromiso del cliente
El CES es una métrica sobre cuán comprometidos están los clientes con tu solución SaaS. Este cálculo puede ser más subjetivo y los métodos de puntuación pueden variar según lo que desees priorizar en la experiencia de tu SaaS, pero las métricas típicas del puntaje de compromiso del cliente incluirán la frecuencia con la que se accede y utiliza el producto, el tiempo que se pasa en tu plataforma SaaS, actualizaciones y renovaciones, tasas de recomendación y la frecuencia de tickets de soporte al cliente.
Alinea el Modelo de Negocio SaaS con los Objetivos Inmediatos de tu Marca
Los modelos de negocio SaaS nunca son inamovibles. En cambio, la fijación de precios, los ingresos, la distribución y otros aspectos involucrados deben elegirse con un enfoque en alcanzar la siguiente etapa de crecimiento de tu empresa.
A medida que las marcas SaaS escalan y evolucionan, pueden ser necesarios cambios en este modelo de negocio. Cuando llegues a estas decisiones difíciles, es útil conversar con otros directores financieros que hayan pasado por estos ciclos de crecimiento y puedan ayudarte a equilibrar las necesidades de ingresos a corto plazo de tu empresa con los objetivos de crecimiento a largo plazo.
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