Kulutusperusteinen hinnoittelu: täydellinen opas SaaS-yrityksille
Kulutukseen perustuvassa hinnoittelussa asiakkaita veloitetaan sen perusteella, kuinka paljon he tosiasiassa käyttävät tuotetta tai palvelua kiinteän tilausmaksun sijaan. Tämä malli yleistyy nopeasti SaaS-alalla, kun yhä useammat asiakkaat ja yritykset näkevät sen yhdistävän arvon paremmin ja kasvattavan tuloja.
Tässä artikkelissa opit, mitä kulutukseen perustuva hinnoittelu tarkoittaa, miten se toimii, millaisia tyyppejä siitä on olemassa, mitä hyötyjä se tarjoaa ja miten voit päättää, sopiiko se SaaS-yrityksellesi.
Mitä kulutukseen perustuva hinnoittelu tarkoittaa?
Mitä yhteistä on aktiivisilla käyttäjillä, lähetetyillä viesteillä, käytetyllä tallennustilalla ja API-kutsuilla?
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Ne kaikki ovat esimerkkejä käyttömittareista, joiden perusteella voit hinnoitella tuotteen tai palvelun. Kulutusmallit perustuvat näihin lukuihin ja yhdistävät asiakkaan maksaman hinnan paremmin hänen saamaansa arvoon (erityisesti kasvuvaiheen SaaS-yrityksissä). Asiakkaita laskutetaan käytön perusteella kiinteän kuukausihinnan sijaan, kuten tilausmalleissa on tapana.
Kenelle kulutukseen perustuva hinnoittelu sopii parhaiten?
Yhteiskäyttöiset kuljetuspalvelut, markkinoinnin automaatioalustat ja pilvipalveluntarjoajat ovat muutamia toimialoja, joille tämä hinnoittelustrategia sopii erinomaisesti. Miksi? Koska ne voivat helposti jakaa palvelunsa mitattaviksi käyttöyksiköiksi.
Selvennetään asiaa ottamalla esimerkiksi pilvipohjainen tietovarastointiratkaisu Snowflake: se on alansa johtava SaaS-yritys, joka tunnetaan kulutukseen perustuvan hinnoittelun menestyksen osoittamisesta. Sen hinnoittelurakenne perustuu tietojenkäsittelyn käytön ja tietojen tallennuksen kulutusmittareihin.
Tietojenkäsittelyn osalta Snowflake veloittaa kyselyiden suorittamiseen ja palveluiden tuottamiseen käytettyjen krediittien määrän perusteella. Näiden krediittien hinnoittelu vaihtelee Snowflake-version mukaan (onko kyseessä standard-, enterprise- vai business-critical-versio).
Tallennuksen osalta Snowflake laskee veloitukset kuukauden aikana tallennettujen tavujen määrän ja tietojen eri alueiden välillä siirtämisestä aiheutuvien tiedonsiirtokustannusten perusteella. Pakattujen tiedostojen koko otetaan huomioon määritettäessä tiliin liittyviä tallennuskustannuksia.
Vaikka kolme viidestä SaaS-yrityksestä käytti jonkinlaista kulutukseen perustuvaa hinnoittelua vuonna 2022, asiaa ei voi pitää itsestään selvänä. Liiketoimintamallista riippuen esimerkiksi hinnoittelu yksittäisen yksikön perusteella voi johtaa siihen, että asiakkaat joutuvat maksamaan suhteettoman suuria summia sadoista tai tuhansista yksiköistä, mikä voi väistämättä vaikuttaa asiakaspoistumaan. Tällaisissa tilanteissa dynaamisempi ratkaisu (tai palaaminen tilausperusteiseen hinnoittelumalliin) voi olla parempi vaihtoehto.
Eroaako se käyttöön perustuvasta hinnoittelusta?
Lyhyt vastaus on: riippuu tilanteesta. Kulutukseen perustuva ja käyttöön perustuva hinnoittelumalli viittaavat yleisesti samaan käsitteeseen, vaikka niiden välillä on muutamia pieniä eroja.
Vaikka termit kulutukseen perustuva hinnoittelu ja käyttöön perustuva hinnoittelu voivat tarkoittaa samaa, kulutukseen perustuvalla hinnoittelulla on yleensä laajempi merkitys, joka kattaa kokonaiskäytön ja kulutuksen, mukaan lukien käytön laajuuden ja syvyyden. Käyttöön perustuvassa hinnoittelussa puolestaan voidaan painottaa enemmän tiettyjä toimintoja tai ominaisuuksia kokonaiskulutuksen sisällä.
Loppujen lopuksi sekä kulutukseen että käyttöön perustuvan hinnoittelun keskeinen ajatus on sovittaa kustannukset asiakkaan kuluttamaan arvoon tai käyttämiin resursseihin ja tarjota joustavampi ja yksilöllisempi hinnoittelurakenne.
Yleiset kulutukseen perustuvat hinnoittelumallit
Kulutukseen perustuvan hinnoittelun piirissä on useita malleja, jotka vastaavat erilaisiin liiketoiminnan tarpeisiin. Tutustutaan näihin malleihin tarkemmin ja selvitetään, miten ne voivat hyödyttää yritystäsi ja asiakkaitasi.
Käytön mukaan maksaminen (PAYG)
Käytön mukaan maksaminen (PAYG) on suosittu muunnelma kulutukseen perustuvasta hinnoittelumallista, ja sitä käyttävät esimerkiksi AWS ja Microsoft Azure. Tässä hinnoittelumallissa asiakkaita laskutetaan SaaS-tuotteen tai -palvelun todellisen käytön perusteella. Mitä enemmän he käyttävät ohjelmistoa, sitä enemmän he maksavat ja päinvastoin.
Tässä on esimerkki siitä, miten malli toimii:
Oletetaan, että olet projektinhallintatyökalun talousjohtaja. PAYG-mallissa laskuttaisit asiakkaitasi aktiivisten käyttäjien määrän, heidän kuluttamansa tallennustilan tai heidän hallinnoimiensa projektien määrän perusteella.
Mitä enemmän käyttäjä hallinnoi projekteja alustallasi, sitä enemmän hän maksaa. Jos käyttö vähenee, hänen ei tarvitse huolehtia tarpeettomista kuluista. Asiakkaat arvostavat joustavuutta ja kustannusten hallintaa, koska he voivat helposti lisätä tai vähentää käyttöään tarpeidensa tai budjettinsa mukaan.
Porrastettu hinnoittelu
Porrastettu hinnoittelu on toinen yleinen kulutukseen perustuva hinnoittelumalli SaaS-yrityksille. Asiakkaille tarjotaan eri hinnoittelutasoja heidän käyttömääränsä tai tarvitsemiensa tiettyjen ominaisuuksien perusteella. Hinnoittelutasot on yleensä jäsennelty eri käyttömäärien tai ominaisuuksien mukaisesti. Asiakkaat saavat käyttöönsä enemmän toimintoja, korkeammat käyttörajat tai laajemman tuen siirtyessään korkeammille tasoille – vähän kuin saisit VIP-päivityksen luksushotellissa tai pääsisit suosikkikonserttisi kulissien taakse. Kukapa ei pitäisi eduista?
Esimerkkejä porrastettua hinnoittelua käyttävistä SaaS-yrityksistä ovat Salesforce ja HubSpot.
Asiakkuudenhallinta-alustana (CRM) Salesforce käyttää porrastettua hinnoittelua käyttäjille tarjottujen toimintojen ja ominaisuuksien perusteella. Se tarjoaa CRM-ohjelmistostaan eri versioita, kuten Essentials-, Professional-, Enterprise- ja Unlimited-versiot, joista jokainen taso tarjoaa lisää ominaisuuksia ja skaalautuvuusvaihtoehtoja.
Porrastettu hinnoittelu tarjoaa asiakkaille muun muassa läpinäkyvyyttä, ennakoitavuutta, kustannusten optimointia, tehokkuutta ja mahdollisuuden mukauttaa tuotetta tarpeidensa mukaan.
Määräperusteinen hinnoittelu
Määräperusteinen hinnoittelu tarjoaa asiakkaille kannustimia tai alennuksia kulutuksen tai käytön määrän perusteella. Tämä malli palkitsee asiakkaita suurista ostoista tai käytön lisäämisestä, jotta he voivat hyötyä paremmasta hinnoittelusta. Tämä kulutukseen perustuva hinnoittelumalli on suosittu pilvitallennuksessa, televiestinnässä ja ohjelmistoissa.
Esimerkiksi Dropbox tarjoaa määräperusteista hinnoittelua pilvitallennuspalveluilleen. Kun asiakkaiden tallennustarpeet kasvavat, he voivat siirtyä korkeammille tasoille, jotka tarjoavat suuremman tallennuskapasiteetin alennettuun yksikköhintaan. Tämä hinnoittelustrategia kannustaa asiakkaita tallentamaan enemmän tietoa Dropboxiin ja tarjoaa heille kustannussäästöjä käytön kasvaessa.
Määräperusteinen hinnoittelu voi hyödyttää sekä asiakkaita että yrityksiä. Asiakkaat voivat saavuttaa kustannussäästöjä, kun taas yritykset voivat kannustaa suurempiin ostoihin sekä vahvistaa asiakasuskollisuutta ja asiakaspysyvyyttä alennusten avulla.
Kulutukseen perustuvan hinnoittelumallin hyödyt
Tähän mennessä olet ehkä saanut jo jonkinlaisen käsityksen siitä, miten kulutukseen perustuva hinnoittelu voisi hyödyttää SaaS-yritystäsi, mutta tarkastellaan seuraavaksi perusteellisemmin sinulle ja asiakkaillesi koituvia hyötyjä.
Hyödyt yrityksellesi
Tiedän, että sinun on saatava hallituksesi ja/tai muun johtoryhmäsi hyväksyntä ennen merkittävien hinnoittelumuutosten tekemistä. Tässä on muutamia keskeisiä kohtia, jotka kannattaa käydä läpi johdolle tarkoitetussa yhteenvedossa:
Kasvava liikevaihto ja liiketoiminnan kasvu
Jokainen SaaS-yritys haluaa saada asiakkailta enemmän arvoa korkeampien käyttömäärien avulla. Voit tehdä tämän mukauttamalla hinnoittelun todelliseen käyttöön. Tämä johtaa väistämättä asiakaspysyvyyden, liikevaihdon ja liiketoiminnan kasvamiseen ajan mittaan.
Resurssien tehokkaampi kohdentaminen
Oletko pohtinut, miten voisit kohdentaa resursseja tehokkaammin? Ymmärtämällä asiakkaiden käyttötottumuksia voit optimoida resurssien kohdentamisen, varmistaa skaalautuvuuden ja välttää ylimitoitetun kapasiteetin tarjoamisen.
Parempi asiakasymmärrys
Jokainen toivoo voivansa lukea asiakkaidensa ajatuksia. Asiakkaiden käyttötottumuksia ja mieltymyksiä koskevien tietojen avulla voit kuitenkin saada syvällisempää tietoa asiakkaiden käyttäytymisestä, tunnistaa lisämyynnin tai ristiinmyynnin mahdollisuuksia ja kehittää tuotteita paremmin asiakkaiden tarpeiden perusteella. Kun kilpailu on kovaa, oivallusten avulla saavutettu etumatka varmistaa, että pysyt kehityksen kärjessä.
Hyödyt asiakkaalle
Tarvitsetko lisää myynnin ja asiakkuudenhallinnan sitoutumista? Kokosin avuksesi muutamia muistioon sopivia kohtia:
Kustannusten hallinta ja joustavuus
Asiakkaat arvostavat kulutukseen perustuvan hinnoittelumallin tarjoamaa kustannusten hallintaa ja joustavuutta. He maksavat vain tosiasiallisesti käyttämistään resursseista tai ominaisuuksista, mikä mahdollistaa kustannusten sovittamisen heidän erityistarpeisiinsa ja budjettiinsa.
Skaalautuvuus ja ketteryys
Käytön skaalaaminen ylös- tai alaspäin asiakkaan tarpeiden muuttuessa on toinen hyödyllinen etu epävarmassa taloustilanteessa. Asiakkaat voivat säätää käyttömääräänsä nopeasti ilman sitoutumista kiinteisiin suunnitelmiin tai sopimuksiin, mikä tarjoaa heille ketteryyttä ja skaalautuvuutta.
Arvoon perustuva oikeudenmukainen hinnoittelu
Asiakkaat kokevat kulutukseen perustuvan hinnoittelun oikeudenmukaiseksi, koska heitä veloitetaan saamansa arvon perusteella. Tämä hinnan ja arvon välinen vastaavuus lisää asiakastyytyväisyyttä ja edistää pitkäaikaisia asiakassuhteita.
Toteutuksessa huomioitavat seikat
Olen koonnut alle tärkeimmät seikat, jotka sinun tulisi ottaa huomioon SaaS-liiketoiminnassasi.
Huomioitava seikka #1: Onko tuotteellasi tai palvelullasi selkeät käyttömittarit?
Selkeät ja mitattavat käyttömittarit, jotka korreloivat suoraan asiakkaiden tuotteestasi tai palvelustasi saaman arvon kanssa, ovat välttämättömiä kulutukseen perustuvan hinnoittelumallin käyttöönotossa.
Jos tuotteellasi tai palvelullasi ei ole selkeitä käyttömittareita, kulutukseen perustuva hinnoittelumalli ei välttämättä ole paras vaihtoehto. Ilman mitattavia käyttöindikaattoreita asiakkaiden tarjonnastasi saaman oikeudenmukaisen arvon määrittäminen ja hinnoittelun mukauttaminen sen perusteella on haastavaa. Tällaisissa tapauksissa vaihtoehtoiset hinnoittelumallit, kuten kiinteä tilausperusteinen hinnoittelu tai ominaisuuksiin perustuva hinnoittelu, voivat olla sopivampia.
Huomioitava seikka #2: Onko se alan standardi?
Kulutukseen perustuvan hinnoittelumallin käyttöönotto voi auttaa sinua pysymään kilpailukykyisenä ja vastaamaan asiakkaiden odotuksiin, jos se on alallasi laajasti hyväksytty. Jos kulutukseen perustuva hinnoittelu on kuitenkin harvinaista, sinun tulisi arvioida huolellisesti sen toteutettavuus ja selvittää asiakkailtasi, voisiko se sopia heille.
Huomioitava seikka #3: Onko sinulla (tai voitko kehittää) valmiudet tämän mallin käyttöön?
Ensin sinun on määritettävä, onko sinulla tarvittava infrastruktuuri ja valmiudet mitata, seurata ja laskuttaa käyttöön perustuen tarkasti. Sinun tulisi arvioida, pystyvätkö järjestelmäsi, prosessisi ja laskutusmekanismisi tukemaan tätä mallia tehokkaasti. Jos eivät, arvioi näiden valmiuksien kehittämisen kustannusten ja hyötyjen suhdetta.
Arvioi ja harkitse, sopiiko kulutukseen perustuva hinnoittelu parhaiten organisaatiollesi
Kulutukseen perustuva hinnoittelumalli tarjoaa lukuisia hyötyjä sekä yrityksille että asiakkaille. Se yhdistää hinnoittelun arvoon, mahdollistaa kustannusten hallinnan ja joustavuuden sekä tukee liiketoiminnan kasvua.
Tämän mallin käyttöönotto edellyttää kuitenkin käyttömittareiden, alan standardien, markkinaolosuhteiden ja tarvittavien valmiuksien huolellista huomioimista.
Arvioimalla nämä tekijät ja ymmärtämällä SaaS-yrityksesi erityistarpeet voit määrittää, onko kulutukseen perustuva hinnoittelumalli oikea valinta menestyksen saavuttamiseen ja asiakkaidesi tämänhetkisillä epävakailla markkinoilla jatkuvasti muuttuvien tarpeiden täyttämiseen.
Harkitsetko siirtymistä kulutukseen perustuvaan hinnoittelumalliin? Kuulisimme mielellämme kysymyksesi tai ajatuksesi alla.
Muista tilata The CFO Clubin uutiskirje, niin saat postilaatikkoosi lisää käytännönläheisiä vinkkejä & ajankohtaisia näkemyksiä.
