SaaS-hinnoittelustrategian opas: 8 strategiaa ja 8 taktiikkaa
Jokaiselle digitaalisuutta ensisijaisesti hyödyntävälle brändille tarkkaan suunniteltu SaaS-hinnoittelustrategia voi olla ratkaiseva päätös, joka määrittää yrityksesi kohtalon. Warren Buffett itse totesi asian osuvasti: miljardööri toimitusjohtaja ja sijoittaja julisti kerran kuuluisasti, että ”Tärkein yksittäinen päätös yritystä arvioitaessa on hinnoitteluvoima.”
McKinseyn mukaan yhden prosentin hinnankorotus voi johtaa 8.7%:n kasvuun liikevoitossa. Vaikka kannattavuuteen tähtäävän hinnoittelun sekä asiakaspoistuman vähentämiseen ja kasvun maksimointiin tähtäävän hinnoittelun välillä on aina löydettävä tasapaino, konsulttiyhtiön arvion mukaan noin 30 prosenttia hinnoittelupäätöksistä ei tuota yrityksille arvoa.
Mikä on SaaS-hinnoittelustrategia?
Pilvipohjaisten ohjelmistojen yleistyminen on mullistanut tavan, jolla ohjelmistoyritykset toimittavat tuotteitaan ja palveluitaan asiakkaille. Sen sijaan, että yritysohjelmisto ostettaisiin asennettavaksi paikallisille laitteille – ja että liiketoiminnan teknologian kehittämiseksi jouduttaisiin ostamaan päivitetty ohjelmisto säännöllisesti – ohjelmisto palveluna tarjoaa pääsyn pilvipohjaiseen ohjelmistoon tilausperusteisesti.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Tämä pilvipohjainen lähestymistapa parantaa asiakaskokemusta tarjoamalla käyttäjille välittömän pääsyn kyseisiin ohjelmistoratkaisuihin käyttöönotettuihin uusimpiin ja parhaisiin toiminnallisuuksiin. Lisensoidun käyttöoikeuden käyttöönotto loi kuitenkin myös tarpeen uudelle taloudelliselle mallille, joka tuotti tuloja tilausten kautta kertaluonteisten ostojen sijaan.
SaaS-hinnoittelustrategiat kehitettiin vastauksena tähän kehittyvään toimittajan ja asiakkaan väliseen suhteeseen.
Miksi hinnoittelustrategia on tärkeä?
Vaikka SaaS-hinnoittelustrategian käyttöönoton hyödyt saattavat vaikuttaa ilmeisiltä, tietyn SaaS-hinnoittelustrategian valintaan voi liittyä monimutkaisia pohdintoja ja vaikeita päätöksiä, jotka koskevat tavoiteasiakkaiden ostajapersoonia, SaaS-ratkaisusi nykyisiä markkinoita, liiketoimintatavoitteitasi ja niihin liittyviä mittareita sekä muita kriteerejä.
Tämä tarkoittaa, ettei hinnoittelustrategiaa voida käsitellä ottamatta samalla huomioon organisaatiosi laajempia tavoitteita. Hinnoittelustrategia saattaa saada alkunsa talousjohtajan toimistossa, mutta lopullinen päätöksentekoprosessi edellyttää koko ylimmän johdon panosta.
SaaS-hinnoittelustrategiat
Valitsitpa hinnoittelustrategiaa uudelle SaaS-yritykselle tai etsit aiemmin käyttämääsi strategiaa parempaa lähestymistapaa, päädyt todennäköisesti yhteen kourallisesta strategioita, joita muut SaaS-brändit käyttävät laajasti.
Tarkastellaan seuraavaksi kutakin näistä hinnoittelustrategioista, selitetään, miten ne toimivat, ja tunnistetaan kunkin lähestymistavan suurimmat hyödyt ja haitat:
Kustannuslisähinnoittelu
Tämä hinnoittelumalli on suosittu monilla eri liiketoiminta- ja toimialoilla. Se tarjoaa yksinkertaisen laskutavan hinnoittelun määrittämiseen: kun kaikki liiketoimintaan liittyvät kustannukset on laskettu yhteen, yritys lisää tähän summaan prosenttiosuuden, joka vastaa tavoiteltua voittomarginaalia.
Jos yrityksesi esimerkiksi tavoittelee SaaS-tilauksilleen 30 prosentin voittomarginaalia, lisäisit kokonaiskäyttökustannuksiisi 30 prosenttia saavuttaaksesi tavoitellun markkinahinnan. Tämä malli voi olla erityisen hyödyllinen pienille SaaS-yrityksille ja startup-yrityksille, jotka haluavat huomioida kannattavuuden kasvattaessaan asiakaskuntaansa.
- Hyödyt: Tätä hinnoittelustrategiaa on helppo kehittää ja mukauttaa ajan mittaan käyttökustannusten muuttuessa. Se on myös yksi luotettavimmista strategioista varmistaa voitot uudesta asiakkaasta.
- Haitat: Tämä hinnoittelustrategia ei huomioi markkinakilpailua, palvelujesi vakiintuneita markkinahintoja tai sitä, missä määrin asiakkaasi ovat valmiita maksamaan kyseisen summan. Tämä voi johtaa yrityksesi hintapisteeseen, joka karkottaa potentiaaliset asiakkaat.
Sidottu hinnoittelu
Sidotun hinnoittelun mallissa yksi keskeinen ratkaisu pyritään myymään edullisempaan hintaan, jotta lisäostoksia voidaan edistää ohjelmistolisäosien ja muun lisämyynnin avulla – ajattele uuden tulostimen hintaa verrattuna musteen vaihtamisen kustannuksiin.
Tämän hinnoittelumallin tavoitteena on hankkia paljon uusia asiakkaita edullisemmalla hintapisteellä ja samalla luoda suhde, joka johtaa lisäostoihin ja korkeampaan asiakkaan elinkaariarvoon (LTV).
Sidottu hinnoittelu on erinomainen vaihtoehto SaaS-yrityksille, jotka tarjoavat ratkaisukokonaisuuden tai lisävarusteita, jotka voidaan integroida keskeiseen ratkaisuun.
- Hyvät puolet: Luo matalamman kynnyksen aloittaa, mikä voi johtaa suureen määrään uusia asiakkaita, tukee asiakkaiden säilyttämistä ja voi mahdollisesti pienentää asiakashankinnan kustannuksia.
- Huonot puolet: Tämä hinnoittelustrategia ei tarjoa arvoa, jos SaaS-yrityksesi ei tarjoa asiakkaille myytäväksi täydentäviä ratkaisuja tai ominaisuuksia.
Markkinoille tunkeutumiseen perustuva hinnoittelu
Uusille SaaS-brändeille ja ruuhkautuneille markkinoille tuleville SaaS-ratkaisuille markkinoille tunkeutumiseen perustuva hinnoittelu voi olla tehokas strategia uusien asiakkaiden hankkimiseksi kilpailevista brändeistä. Markkinoille tunkeutumiseen perustuvassa hinnoittelussa hinnat asetetaan mataliksi siinä toivossa, että muiden kalliimpien brändien nykyiset asiakkaat vaihtavat uuteen SaaS-palveluntarjoajaan säästääkseen kustannuksissa.
Tämä hinnoittelumalli on tehokkain vakiintuneilla markkinoilla, joilla useat SaaS-brändit tarjoavat samankaltaisia ratkaisuja ja kilpailevat suoraan keskenään.
- Hyvät puolet: Markkinoille tunkeutumiseen perustuva hinnoittelu voi auttaa yrityksiä saavuttamaan nopeasti näkyvyyttä ja hankkimaan uusia asiakkaita kyllästyneillä SaaS-markkinoilla.
- Huonot puolet: Matalat hinnat voivat pidentää yrityksen matkaa kannattavuuteen ja aiheuttaa lyhyellä aikavälillä nettotappioita ilman takeita siitä, että asiakkaat pysyvät yrityksen asiakkaina hintojen noustessa.
Kermankuorintahinnoittelu
Markkinoille tunkeutumiseen perustuvan hinnoittelun vastakohtana kermankuorintahinnoittelustrategiassa uudelle SaaS-tuotteelle tai -ratkaisulle asetetaan korkea hinta, jota lasketaan asteittain uuden markkinakilpailun kehittyessä. Kermankuorintahinnoittelun avulla yritys voi maksimoida innovatiivisen SaaS-tuotteen lanseerauksen alkuvaiheen voittopotentiaalin hyödyntämällä vertailukelpoisten ratkaisujen puutetta.
Kermankuorintahinnoittelua käytetään usein, kun uudenlaiset kuluttajatuotteet tulevat markkinoille. Tämä tuotteiden hinnoittelustrategia sopii parhaiten teknologiabrändeille, jotka julkaisevat ainutlaatuisen SaaS-ratkaisun.
- Hyvät puolet: Kermankuorintahinnoittelu voi tarjota merkittäviä alkuvaiheen voittomarginaaleja, joita voidaan käyttää markkinoinnin rahoittamiseen ja brändin markkinajohtajan aseman säilyttämiseen markkinoiden kypsyessä. Se voi myös kattaa ratkaisun lanseerausta edeltävät tutkimus- ja kehityskustannukset.
- Huonot puolet: Kermankuorintahinnoittelustrategian tuottamat tulot voivat olla erityisen alttiita markkinoiden muutoksille. Korkeat hinnat voivat myös rajoittaa suurempaa asiakaskuntaa, joka voisi lopulta tuottaa enemmän tuloja pitkällä aikavälillä.
Arvoasemaan perustuva hinnoittelu
Arvoasemaan perustuvassa hinnoittelussa tuotteelle asetetaan korkea hinta siinä toivossa, että asiakkaat pitävät tätä korkeaa hintaa merkkinä tuotteen laadusta.
Apple on teknologia-alalla yksi parhaista esimerkeistä arvoasemaan perustuvan hinnoittelun hyödyistä. Yrityksen korkealaatuisten ja tyylikkäiden tuotteiden maineen vuoksi sen asiakkaat yhdistävät brändin korkeat hinnat tuotteiden korkeaan laatuun.
Näin ollen tätä hinnoittelustrategiaa kannattaa hyödyntää brändeillä, joilla on erinomainen maine ja uskollinen asiakaskunta.
- Hyvät puolet: Arvoasemaan perustuva hinnoittelu voi kasvattaa yrityksesi voittomarginaaleja pelkästään hyödyntämällä brändin mainetta.
- Huonot puolet: Onnistuneet arvoasemaan perustuvat hinnoittelustrategiat perustuvat usein suuriin mainonta- ja markkinointiinvestointeihin, jotka voivat pienentää voittomarginaaleja – etenkin lyhyellä aikavälillä.
Kilpailijoihin perustuva hinnoittelu
Kilpailijoihin perustuva hinnoittelu on strategia, jossa hinnat asetetaan nykyisen hinnoittelutilanteen perusteella. Jos SaaS-brändisi esimerkiksi asemoituu keskitason tai premium-ratkaisujen tarjoajaksi, asetat hinnat todennäköisesti samalle tasolle kuin muut keskitason tai premium-ratkaisut tai lähelle sitä.
Vaikka monet eri brändit voivat harkita kilpailijoihin perustuvan hinnoittelun käyttöä, se sopii usein parhaiten startup-yrityksille ja uusille markkinoille tulijoille, jotka haluavat määrittää alkuperäisen asemansa markkinoilla.
- Hyvät puolet: Tämä on yksi helpommin toteutettavista hinnoittelustrategioista, ja se varmistaa, että brändisi ja hinnoittelustrategiasi ovat linjassa keskenään.
- Huonot puolet: Kilpailijoihin perustuvassa hinnoittelussa ei huomioida toimintakustannuksiasi, ja siitä voi tulla este kannattavuuden saavuttamiselle.
Arvoperusteinen hinnoittelu
Arvoperusteinen hinnoittelu on strategia, jossa hinnat asetetaan asiakkaiden SaaS-ratkaisusta kokeman arvon perusteella.
Tämä hinnoittelustrategia on erinomainen vaihtoehto yrityksille, jotka tarjoavat SaaS-ratkaisuja, jotka joko tuottavat uusia toiminnallisuuksia tai kokemuksia tai joiden on osoitettu tarjoavan parempia tuloksia ja enemmän arvoa kuin markkinoiden kilpailijat.
- Edut: Toisin kuin kermankuorintahinnoittelu ja prestige-hinnoittelu, joissa hintoja korotetaan markkinaolosuhteiden ja brändin maineen perusteella, arvolähtöinen hinnoittelu voi kasvattaa voittomarginaaleja samalla, kun se tuo esiin arvolupauksen.
- Haitat: Jos yritykset yliarvioivat SaaS-ratkaisujensa arvon asiakkailleen, tämä hinnoittelustrategia voi asettaa hinnat aivan liian korkeiksi ja vaikeuttaa uusien asiakkaiden hankintaa.
Porrastettu hinnoittelu (strategia)
Porrastetut hinnoittelusuunnitelmat ovat suosittu SaaS-hinnoittelustrategia, joka tarjoaa erilaisia ratkaisukokemuksia eri hintatasoilla. Kukin taso voi vaihdella sallittujen aktiivisten käyttäjätilien määrän, tarjottujen ominaisuuksien tarkoin määritellyn kokonaisuuden, pilvitallennustilan, käyttöperusteisen hinnoittelun huomioimisen ja muiden kriteerien osalta.
- Edut: Porrastettu hinnoittelumalli mukautuu paremmin kunkin asiakkaan tarpeisiin ja tarjoaa edullisempia hintapisteitä sellaisille asiakkaille, jotka saattavat myöhemmin siirtyä korkeammille hinnoittelutasoille. Tämä porrastettu lähestymistapa voi parantaa asiakaskokemusta antamalla asiakkaille paremman hallinnan siitä, mistä he maksavat.
- Haitat: Kaikkia SaaS-ratkaisuja ei ole helppo mukauttaa porrastettuun hinnoittelustrategiaan. Ihanteellisten voittomarginaalien ylläpitäminen kullakin tasolla ei ole aina mahdollista yrityksellesi aiheutuvien kiinteiden toimintakustannusten vuoksi.
8 kuluttajapsykologiaan perustuvaa hinnoittelutaktiikkaa
SaaS-hinnoittelustrategiaa valittaessa on hyödyllistä ottaa huomioon kuluttajapsykologian rooli hinnoittelupäätöksissäsi. Vaikka yrityksesi talouspuoli tarvitsee kannattavuuteen johtavan hinnoittelustrategian, hinnoittelu vaikuttaa suoraan suhteisiisi nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
Seuraavassa on kahdeksan keskeistä kuluttajahinnoittelun taktiikkaa, joita SaaS-yrityksesi voi käyttää hinnoittelustrategiansa tukemiseen ja liikevaihdon kasvun maksimointiin.
Hintojen ankkurointi
Hintojen ankkuroinnissa asetetaan hintaluku, josta tulee kuluttajille vertailukohta ostosta harkittaessa. Yleisin tapa hyödyntää tätä on tuoda esiin SaaS-kampanjan tarjoamat säästöt, kuten “$100 alennusta tilauksestasi” tai “säästä $250 ensimmäisen vuoden aikana.”
Hintojen ankkurointi toimii yleensä parhaiten brändeillä, jotka käyttävät markkinoille tunkeutumiseen perustuvaa hinnoittelustrategiaa tai kilpailijaperusteista hinnoittelua. Se ei ole tehokas strategia prestige- tai arvolähtöisessä hinnoittelussa, jossa hinta ei ole ostopäätöksen ensisijainen tekijä.
Charm-hinnoittelu
Charm-hinnoittelussa hyödynnetään tiettyihin numeroihin liittyviä psykologisia mielleyhtymiä, jotta hinnan koettu arvo kasvaa. Yleisin esimerkki tästä on hinnoitella jokin $14.99:n hintaiseksi tasan $15:n sijaan tai asettaa tilauksen hinnaksi $9 kuukaudessa $10:n sijaan.
Porrastetut, markkinoille tunkeutumiseen perustuvat ja arvolähtöiset hinnoittelustrategiat voivat kaikki hyötyä charm-hinnoittelutaktiikasta. Joissakin tapauksissa, kuten prestige-hinnoittelussa, tämä taktiikka voi kuitenkin heikentää ratkaisusi koettua arvoa tai houkuttelevuutta.
Kokeiluhinnoittelu
Kokeiluhinnoittelussa asiakkaita kannustetaan palvelun kokeilemiseen ilmaisen kokeilujakson tai alennetun kiinteän hinnan avulla.
Se on yleinen taktiikka SaaS-hinnoittelumalleissa, ja se on erityisen hyödyllinen porrastetussa ja markkinoille tunkeutumiseen perustuvassa hinnoittelussa, jossa yritykset haluavat minimoida palvelun käyttöönoton taloudellisen kynnyksen.
SaaS-ratkaisuissa, joiden arvon osoittaminen vaatii pidemmän ajanjakson, nämä kokeilujaksot voivat kuitenkin luoda epäedullisia odotuksia nopeista tuotoista. Lisäksi ilmaisten asiakkaiden muuttaminen maksaviksi asiakkaiksi voi itsessään olla... melkoinen kokemus.
Houkutushinnoittelu
Houkutushinnoittelulla pyritään ohjaamaan ostopäätöstä vakuuttamalla kuluttajat siitä, että heidän on tehtävä valinta. Porrastetuissa hinnoittelustrategioissa houkutushinnoittelu voi painostaa potentiaalista asiakasta valitsemaan paketin. Kilpailijaperusteisessa hinnoittelussa houkutushinnoittelu voi saada kuluttajan valitsemaan yrityksesi ratkaisun ja kilpailijan tarjonnan välillä.
Houkutushinnoitteluun liittyy myös riski, että kuluttaja keskeyttää asiakaspolkunsa, joten sitä on käytettävä huolellisesti osana mitä tahansa hinnoittelustrategiaa.
Parillisiin ja parittomiin lukuihin perustuva hinnoittelu
Parillisiin ja parittomiin lukuihin perustuva hinnoittelu perustuu psykologiseen taipumukseen yhdistää parittomat luvut arvoon ja parilliset luvut ylellisyyteen.
Parittomat luvut sopivat yleensä paremmin porrastettuun, markkinoille tunkeutumiseen perustuvaan ja kilpailijaperusteiseen hinnoitteluun, kun taas parilliset luvut voivat tuoda enemmän arvoa prestige- ja arvolähtöisille hinnoittelustrategioille.
Korkea–matala-hinnoittelu
Tässä hinnoittelutaktiikassa pyritään motivoimaan asiakkaita ostamaan esittämällä korkeampi ”arvohinta”, joka korostaa palvelun alemman hinnan edullisuutta. Tämä on yleinen taktiikka vähittäiskaupoissa, joissa vaatteiden hintalapuissa voidaan näyttää sekä alkuperäinen hinta että alennettu hinta ostoksen arvon korostamiseksi.
SaaS-yritykset saattavat haluta käyttää korkea–matala-hinnoittelua porrastetussa hinnoittelussa, arvolähtöisessä hinnoittelussa tai jopa kuorintahinnoittelustrategiassa hintojen alkaessa laskea. Ole kuitenkin varovainen, sillä tämän taktiikan liiallinen käyttö voi saada asiakkaat suhtautumaan brändiisi epäluuloisesti tai pitämään sitä vähemmän arvokkaana, jos he näkevät sitä käytettävän liian usein.
Tuotepakettihinnoittelu
Tuotepakettihinnoittelussa tarjottuja säästöjä kasvatetaan vastineeksi suuremmasta rahallisesta sitoutumisesta.
Sidotun tuotteen hinnoittelustrategian tavoin tämä strategia toimii parhaiten SaaS-brändeille, jotka tarjoavat useita erilaisia lisäosia tai täydentäviä ratkaisuja, jotka voidaan yhdistää SaaS-ratkaisuun.
Keskivaiheen vaikutus
Keskivaiheen vaikutus perustuu oletukseen, että useimmat kuluttajat vaihtoehtojen joukosta valitessaan suuntautuvat keskellä olevaan vaihtoehtoon. Tämä näkyy yleisesti porrastetuissa hinnoittelustrategioissa, joissa SaaS-brändit korostavat keskimmäisen tason tarjoavan ”parhaan vastineen rahalle”.
Keskimmäiseen markkina-asemaan tähtäävissä kilpailijaperusteisissa strategioissa voidaan myös käyttää visuaalisia keinoja yrityksen esittämiseen markkinaspektrin keskivaiheilla.
Yrityksesi kehittyessä hinnoittelustrategiasi on mukauduttava
Mikään talousjohtaja tai muu C-tason johtaja ei voi ennustaa tulevaisuutta. SaaS-yritysten kasvaessa ja kehittyessä on mahdollista, ettei tämän päivän hinnoittelustrategia enää sovi huomisen liiketoimintaympäristöön.
Jokaisen talousjohtajan on ennakoitava, miten muuttuva liiketoimintadynamiikka voi synnyttää tarpeen uudelle SaaS-hinnoittelustrategialle. Kiinnittämällä tarkkaa huomiota nykyisten hinnoittelumenetelmiesi hyötyihin ja rajoituksiin voit johtaa organisaatiotasi tekemään ennakoivia muutoksia, jotka vahvistavat yrityksen pitkän aikavälin taloudellista perustaa.
Lue lisää näkemyksiä ja tutustu resursseihin, jotka tukevat nykypäivän teknologia-alan talousjohtajia — tilaa tänään viikoittainen uutiskirjeemme, joka on suunnattu teknologia-alan nykyaikaisille talousalan ammattilaisille.
