Tarification basée sur la consommation : Guide complet pour le SaaS
La tarification basée sur la consommation facture les clients en fonction de leur utilisation réelle d'un produit ou service, plutôt qu'un abonnement forfaitaire. Ce modèle gagne rapidement du terrain dans le SaaS, car de plus en plus de clients et d'entreprises y voient une meilleure adéquation de la valeur et une croissance du chiffre d'affaires.
Dans cet article, vous découvrirez ce qu'est la tarification basée sur la consommation, comment elle fonctionne, ses types, ses avantages, ainsi que la manière de déterminer si c'est le bon choix pour votre entreprise SaaS.
Qu'est-ce que la tarification basée sur la consommation ?
Quels sont le point commun entre les utilisateurs actifs, les messages envoyés, l'espace de stockage utilisé et les appels d'API ?
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Ce sont tous des exemples de métriques d'utilisation à partir desquelles vous pouvez tarifer. Les modèles de consommation se basent sur ces chiffres, offrant une meilleure adéquation entre le prix payé et la valeur reçue par le client (notamment pour les entreprises SaaS en phase de croissance). Les clients sont facturés selon leur usage plutôt qu'à un tarif mensuel fixe, comme c'est le cas des modèles d'abonnement.
Pour qui la tarification basée sur la consommation est-elle la mieux adaptée ?
Les plateformes de covoiturage, les plateformes d'automatisation du marketing et les fournisseurs de cloud computing figurent parmi les secteurs qui sont naturellement adaptés à cette stratégie tarifaire. Pourquoi ? Parce qu'ils peuvent facilement décomposer leurs services en unités d'utilisation mesurables.
Pour vous donner plus de contexte, prenons comme exemple la solution d'entreposage de données cloud, Snowflake : il s'agit d'une entreprise SaaS de premier plan, reconnue pour illustrer le succès de la tarification à la consommation. Leur structure tarifaire tourne autour des métriques de consommation liées à l'utilisation informatique et au stockage des données.
Pour la partie informatique, Snowflake facture en fonction du nombre de crédits utilisés pour exécuter des requêtes et réaliser des services. Le tarif de ces crédits varie selon l'édition de Snowflake (standard, entreprise ou critique pour les entreprises).
En ce qui concerne le stockage, Snowflake calcule les frais en fonction du volume d'octets stockés par mois et des coûts éventuels de transfert des données lors de leur déplacement entre différentes régions. La taille des fichiers compressés est prise en compte pour déterminer les dépenses de stockage associées à un compte.
Bien que trois entreprises SaaS sur cinq aient adopté une forme de tarification à la consommation en 2022, il ne faut pas s'arrêter à ce constat. Par exemple, selon le modèle d'affaires, une tarification à l'unité peut entraîner des frais très élevés pour des centaines voire des milliers d'unités, ce qui peut inévitablement impacter les taux de churn. Dans de tels cas, une solution plus dynamique (ou tout simplement un retour au modèle d'abonnement) peut s'avérer plus judicieuse.
Est-ce différent de la tarification basée sur l'utilisation ?
La réponse courte est : cela dépend. Un modèle de tarification basé sur la consommation et un modèle basé sur l'utilisation font généralement référence au même concept, avec quelques nuances.
Bien que les termes tarification basée sur la consommation et tarification basée sur l'utilisation puissent se recouper, la tarification basée sur la consommation a tendance à avoir une signification plus large qui englobe l'ensemble de l'usage et de la consommation, comprenant à la fois la largeur et la profondeur d'utilisation. À l'inverse, la tarification basée sur l'utilisation peut mettre davantage l'accent sur des actions spécifiques ou des fonctionnalités au sein de cette consommation globale.
Au final, le principe clé des deux modèles est d'aligner les coûts sur la valeur ou les ressources consommées par le client, offrant ainsi une tarification plus flexible et personnalisée.
Modèles courants de tarification basée sur la consommation
Dans le champ de la tarification basée sur la consommation, divers modèles répondent à différents besoins d'affaires. Explorons ces modèles plus en détail afin de comprendre comment ils pourraient avantageusement servir votre entreprise et vos clients.
Paiement à l'utilisation (PAYG)
Le modèle de paiement à l'utilisation (Pay-As-You-Go ou PAYG) est une variante populaire de la tarification à la consommation, adoptée par des marques comme AWS et Microsoft Azure. Dans ce modèle, les clients sont facturés en fonction de leur utilisation réelle du produit ou service SaaS. Plus ils utilisent le logiciel, plus ils paient, et vice-versa.
Voici un exemple de fonctionnement :
Supposons que vous êtes le directeur financier d'un outil de gestion de projets. Selon le modèle PAYG, vous factureriez vos clients en fonction du nombre d'utilisateurs actifs, de l'espace de stockage qu'ils consomment ou du nombre de projets qu'ils gèrent.
Plus un utilisateur gère de projets sur votre plateforme, plus le montant facturé augmente. En cas de période creuse, il n'a pas à s'inquiéter de dépenses inutiles. Les clients apprécient la flexibilité et le contrôle des coûts, car ils peuvent facilement adapter leur utilisation à leurs besoins ou à leur budget.
Tarification par paliers
La tarification par paliers est un autre modèle fréquent de tarification basée sur la consommation utilisé par les entreprises SaaS. Les clients se voient proposer différents paliers tarifaires selon leur niveau d’utilisation ou les fonctionnalités spécifiques dont ils ont besoin. Les niveaux de tarification sont généralement construits pour correspondre à différents usages ou lots de fonctionnalités. Au fur et à mesure qu’ils montent en gamme, les clients bénéficient de fonctions supplémentaires, de limites d’utilisation plus élevées ou d’une assistance renforcée — un peu comme recevoir un surclassement VIP dans un hôtel de luxe ou des accès coulisses à votre concert préféré. Qui n’aime pas les avantages exclusifs ?
Quelques exemples d’entreprises SaaS qui utilisent la tarification par paliers incluent Salesforce et HubSpot.
En tant que plateforme de gestion de la relation client (CRM), Salesforce applique une tarification par paliers en fonction des fonctionnalités et capacités proposées aux utilisateurs. Ils proposent différentes éditions de leur logiciel CRM, comme Essentials, Professional, Enterprise et Unlimited, chaque niveau offrant des fonctionnalités et des options de montée en charge supplémentaires.
La tarification par paliers offre aux clients de la transparence, de la prévisibilité, l’optimisation des coûts, de l’efficacité, et une personnalisation du produit selon leurs besoins, entre autres avantages.
Tarification basée sur le volume
La tarification basée sur le volume offre aux clients des incitations ou des réductions calculées selon le volume de leur consommation ou utilisation. Ce modèle récompense les clients qui achètent en grandes quantités ou qui augmentent leur utilisation pour bénéficier de meilleurs tarifs. Ce modèle de tarification fondé sur la consommation est très prisé dans le stockage cloud, les télécommunications et les logiciels.
Dropbox, par exemple, propose une tarification basée sur le volume pour ses services de stockage cloud. Au fur et à mesure que les clients accroissent leurs besoins de stockage, ils peuvent passer à des niveaux supérieurs offrant une capacité plus importante à un tarif unitaire réduit. Cette stratégie tarifaire incite les clients à stocker davantage de données chez Dropbox, tout en leur permettant de réaliser des économies à mesure que leur usage augmente.
La tarification basée sur le volume est avantageuse pour les clients comme pour les entreprises. Les clients bénéficient d’économies, et les entreprises stimulent les achats importants et renforcent la fidélité et la rétention grâce aux remises accordées.
Avantages d’un modèle de tarification à l’usage
À ce stade, vous avez peut-être compris comment la tarification basée sur la consommation pourrait être une véritable opportunité pour votre entreprise SaaS, mais examinons de plus près les avantages qu’elle offre pour vous et vos clients.
Avantages pour votre entreprise
Je sais que vous devez obtenir l’adhésion de votre conseil d’administration et/ou du reste de l’équipe de direction avant d’opérer un changement tarifaire important. Voici quelques points clés à inclure dans votre résumé exécutif :
Augmentation des revenus et croissance de l’entreprise
Toute entreprise SaaS cherche à capter plus de valeur auprès des clients à forte utilisation. En alignant les tarifs sur l’usage réel, cela permet une rétention accrue, l’augmentation du chiffre d’affaires et une croissance sur le long terme.
Meilleure allocation des ressources
Avez-vous réfléchi à des solutions pour optimiser l’allocation de vos ressources ? En analysant les habitudes d’utilisation de vos clients, vous pouvez ajuster au mieux la répartition de vos ressources, garantir l’évolutivité, et éviter la surprovisionnement.
Meilleure connaissance client
Tout le monde rêve de lire dans les pensées de ses clients. Grâce aux données d’utilisation et aux préférences clients, vous obtenez des informations précieuses sur leur comportement, identifiez de nouvelles opportunités de ventes additionnelles ou croisées, et améliorez le développement de votre produit selon leurs besoins. Quand la concurrence est rude, bénéficier de ces connaissances vous assure un avantage pour rester en tête.
Avantages pour le client
Besoin d’encourager l’adhésion des équipes commerciales et du management au pricing à l’usage ? Voici quelques points de mémo pour vous aider :
Maîtrise des coûts et flexibilité
Les clients apprécient le contrôle des coûts et la flexibilité qu’apporte la tarification basée sur la consommation. Ils ne paient que pour les ressources ou fonctionnalités qu’ils utilisent effectivement, ce qui leur permet d’aligner leurs dépenses sur leurs besoins et leur budget spécifiques.
Évolutivité et agilité
Adapter son utilisation à la hausse ou à la baisse selon l’évolution de ses besoins est un atout important dans une conjoncture incertaine. Les clients peuvent ajuster rapidement leur niveau de consommation sans être contraints par des forfaits ou des engagements fixes, ce qui leur procure agilité et évolutivité.
Tarification équitable selon la valeur
Les clients considèrent la tarification à l’usage comme équitable car elle est proportionnelle à la valeur reçue. Cet alignement entre prix et valeur renforcit leur satisfaction et favorise la fidélité à long terme.
Considérations d’implémentation
J’ai rassemblé ci-dessous les principales considérations à prendre en compte pour votre entreprise SaaS.
Considération n°1 : Votre produit/service possède-t-il des indicateurs d’utilisation clairs ?
Disposer d’indicateurs d’utilisation clairs et mesurables, qui sont directement corrélés à la valeur que vos clients tirent de votre produit ou service, est nécessaire pour mettre en place un modèle de tarification à la consommation.
Si votre produit ou service ne possède pas d’indicateurs d’utilisation clairs, un modèle de tarification à la consommation n’est peut-être pas la meilleure option. Sans indicateurs quantifiables, il devient difficile de déterminer la juste valeur apportée à vos clients et d’adapter le prix en conséquence. Dans ce cas, des modèles alternatifs comme la tarification par abonnement fixe ou basée sur les fonctionnalités peuvent être plus appropriés.
Considération n°2 : Est-ce une norme dans votre secteur ?
Adopter un modèle de tarification à la consommation peut vous permettre de rester compétitif(ve) et de répondre aux attentes des clients s’il est largement accepté dans votre secteur d’activité. Cependant, si ce modèle est rare, il convient d’évaluer soigneusement sa faisabilité et d’interroger vos clients pour savoir s’il pourrait leur convenir.
Considération n°3 : Disposez-vous (ou pouvez-vous développer) des capacités nécessaires pour adopter ce modèle ?
Tout d’abord, il vous faut déterminer si vous possédez l’infrastructure et les compétences requises pour mesurer, suivre et facturer précisément selon l’utilisation. Vous devriez évaluer si vos systèmes, vos processus et vos mécanismes de facturation peuvent supporter ce modèle de façon efficace. Dans le cas contraire, considérez le rapport coût/bénéfice du développement de ces capacités.
Évaluez et réfléchissez si un modèle de tarification à la consommation est le meilleur choix pour votre organisation
Un modèle de tarification à la consommation présente de nombreux avantages, tant pour les entreprises que pour les clients. Il aligne les tarifs sur la valeur, offre un contrôle des coûts et une flexibilité, et favorise la croissance de l’entreprise.
Cependant, la mise en œuvre de ce modèle nécessite une réflexion approfondie concernant les indicateurs d’utilisation, les standards du secteur, les conditions du marché et les capacités nécessaires.
En analysant ces facteurs et en comprenant les besoins spécifiques de votre société SaaS, vous pourrez déterminer si un modèle de tarification à la consommation est le choix le plus adapté pour assurer la réussite et répondre aux exigences changeantes de vos clients dans un marché volatil.
Envisagez-vous d’adopter un modèle de tarification à la consommation ? Nous serions ravis de lire vos questions ou réflexions ci-dessous.
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