Tarification basée sur la consommation : est-ce un bon choix pour votre entreprise SaaS ?
Depuis 2017, les entreprises SaaS ont constaté une progression régulière de leurs revenus avec un taux de croissance annuel composé de 22 % lors de l'adoption des modèles de tarification à l'usage ; de plus, 80 % des clients de ces entreprises déclarent une meilleure adéquation avec la valeur qu'ils reçoivent.
Bien que personne ne puisse prédire les événements de demain, nous savons quelques choses : les options logicielles sont nombreuses et le budget des consommateurs est restreint. Si vous êtes un opérateur tourné vers l’avenir, vous profitez de ce moment pour trouver la stratégie tarifaire qui va maintenir une faible attrition et des marges élevées.
Alors, pourquoi ne pas s’inspirer des grands acteurs et partisans du modèle de tarification à l’usage ? JFrog, Snowflake, Google Cloud et Amazon Web Services (AWS) font partie de ceux qui ont trouvé la clé de la rentabilité. Ils comptent parmi les entreprises SaaS à la plus forte croissance et à la plus grande valeur, en partie grâce à un modèle basé sur la consommation.
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D'après les recherches, le verdict est clair : les préférences des clients passent de la tarification par abonnement à la tarification basée sur la consommation, et les entreprises à l’écoute réajustent une partie ou la totalité de leurs offres.
Selon Bain, ce changement s’intensifiera au cours des un à trois prochaines années, la majorité de l’évolution s’effectuant dans les 12 prochains mois ! Ce passage est crucial pour les fondateurs technologiques en pleine croissance, les directeurs financiers et les PDG, qui devront en tenir compte dans l’élaboration de leur stratégie tarifaire.
Mais alors, la tarification basée sur la consommation est-elle le saint graal des stratégies tarifaires ? Lisez la suite pour explorer ce modèle populaire, découvrir les différents types de tarification à la consommation, ses avantages, et comment déterminer si c’est la bonne approche pour votre entreprise SaaS.
Qu’est-ce que la tarification basée sur la consommation ?
Qu’ont en commun utilisateurs actifs, messages envoyés, espace de stockage utilisé et appels API ?
Ce sont tous des exemples de métriques d’utilisation sur lesquelles vous pouvez baser votre tarification. Les modèles de consommation s’appuient sur ces données, offrant une meilleure adéquation entre le prix payé et la valeur reçue par le client (notamment pour les entreprises SaaS en pleine croissance). Les clients sont facturés selon leur utilisation plutôt qu’un tarif fixe mensuel, comme dans les modèles par abonnement.
Pour qui la tarification basée sur la consommation est-elle idéale ?
Les plateformes de covoiturage, les plateformes d’automatisation marketing et les fournisseurs de services cloud font partie des secteurs naturellement faits pour ce type de stratégie. Pourquoi ? Parce qu’il leur est facile de décliner leurs services en unités mesurables d’utilisation.
Pour mieux illustrer, prenez la solution d’entreposage de données dans le cloud, Snowflake : c’est une entreprise SaaS de premier plan reconnue pour le succès de sa tarification à l’usage. Leur structure tarifaire repose sur des métriques de consommation telles que le calcul informatique et le stockage de données.
Pour le calcul, Snowflake facture en fonction du nombre de crédits consommés pour exécuter des requêtes et effectuer des opérations. Le tarif appliqué à ces crédits varie selon l’édition de Snowflake (standard, entreprise ou business-critical).
Concernant le stockage, Snowflake calcule les frais en fonction du volume de données stockées par mois et des coûts de transfert liés au déplacement des données entre différentes régions. La taille des fichiers compressés est également prise en compte pour déterminer les frais de stockage associés au compte.
Bien que trois entreprises SaaS sur cinq utilisaient une forme de tarification à la consommation en 2022, ne vous arrêtez pas à cette apparente réussite. Selon le modèle économique, facturer à l’unité peut entraîner des coûts exorbitants pour les clients qui consomment des centaines voire des milliers d’unités, ce qui peut inévitablement influencer le taux de résiliation. Dans ces scénarios, une solution plus dynamique (ou simplement le retour à une tarification par abonnement) pourrait être plus adaptée.
Est-ce différent de la tarification basée sur l’utilisation ?
La réponse courte : cela dépend. Les modèles de tarification basés sur la consommation et l’utilisation font généralement référence au même concept, avec quelques différences mineures.
Bien que les termes tarification basée sur la consommation et tarification basée sur l’utilisation puissent se recouper, la tarification à la consommation a tendance à avoir une connotation plus large, englobant l’utilisation globale et la consommation, tant sur la quantité que sur la profondeur d’utilisation. En revanche, la tarification basée sur l’utilisation peut mettre davantage l’accent sur des actions spécifiques ou des fonctionnalités particulières au sein de cette consommation globale.
Finalement, l’idée principale derrière la tarification basée sur la consommation ou sur l’utilisation est d’aligner les coûts sur la valeur ou les ressources réellement consommées par le client, en proposant une structure tarifaire plus flexible et personnalisée.
Modèles courants de tarification basée sur la consommation
Dans le domaine de la tarification à la consommation, différents modèles répondent à divers besoins métiers. Explorons-les en détail pour mieux comprendre leurs avantages pour votre entreprise et pour vos clients.
Pay-As-You-Go (PAYG)
Le modèle de tarification « Pay-As-You-Go » (PAYG) est une variante populaire du modèle de tarification à la consommation, adoptée par des marques telles qu’AWS et Microsoft Azure. Dans ce modèle, les clients sont facturés en fonction de la consommation réelle du produit ou service SaaS. Plus ils utilisent le logiciel, plus ils paient, et inversement.
Voici un exemple de fonctionnement :
Imaginons que vous soyez le directeur financier d’un outil de gestion de projet. Avec le modèle PAYG, vous facturez vos clients selon le nombre d’utilisateurs actifs, l’espace de stockage consommé ou le nombre de projets gérés.
Plus un utilisateur gère de projets sur votre plateforme, plus il paie. S’il traverse une période creuse, il n’a pas à s’inquiéter de frais inutiles. Les clients apprécient la flexibilité et le contrôle des coûts, car ils peuvent facilement ajuster leur utilisation à leurs besoins ou à leur budget.
Tarification par paliers
La tarification par paliers est un autre modèle courant de tarification à la consommation pour les entreprises SaaS. Différents paliers de tarification sont proposés en fonction du niveau d’utilisation ou des fonctionnalités recherchées par le client. Ces paliers sont généralement structurés pour correspondre à des niveaux d’utilisation ou à des options précises. Les clients bénéficient ainsi de plus de fonctionnalités, d’une capacité d’utilisation accrue ou d’un meilleur support lorsqu’ils montent en gamme — un peu comme si l’on profitait d’un surclassement VIP dans un hôtel de luxe ou d’un accès backstage à son concert préféré. Qui n’aime pas les avantages ?
Parmi les entreprises SaaS qui utilisent la tarification par paliers, on peut citer Salesforce et HubSpot.
En tant que plateforme de gestion de la relation client (CRM), Salesforce propose différents paliers de tarification, basés sur les fonctionnalités et la capacité offertes aux utilisateurs. L’éditeur propose différentes éditions de son logiciel CRM, telles que Essentials, Professional, Enterprise ou Unlimited, chaque palier apportant toujours plus de fonctions et d’options de montée en charge.
La tarification par paliers offre aux clients transparence, prévisibilité, optimisation des coûts, efficacité et possibilité d’adapter le produit à leurs besoins, entre autres avantages.
Tarification basée sur le volume
La tarification basée sur le volume offre aux clients des incitations ou des remises selon le volume de consommation ou d’utilisation. Ce modèle récompense les clients qui achètent en grande quantité ou qui augmentent leur usage pour profiter de meilleurs tarifs. Ce modèle de tarification à la consommation est populaire dans l’univers du stockage cloud, des télécommunications ou des logiciels.
Dropbox, par exemple, applique une tarification basée sur le volume pour ses services de stockage cloud. À mesure que leurs besoins augmentent, les clients peuvent souscrire à des offres supérieures qui incluent davantage de stockage à un tarif unitaire réduit. Cette stratégie les incite à stocker plus de données chez Dropbox et leur permet de réaliser des économies au fur et à mesure que l’utilisation progresse.
La tarification basée sur le volume est avantageuse pour le client comme pour l’entreprise. Le client bénéficie de réductions, tandis que l’entreprise favorise les achats importants et renforce la fidélisation grâce aux remises.
Avantages d’un modèle de tarification à la consommation
À ce stade, vous avez sans doute cerné quelques atouts du modèle de tarification à la consommation pour votre société SaaS, mais prenons le temps d’examiner de plus près les bénéfices pour vous et vos clients.
Avantages pour votre société
Je sais que vous devez obtenir l’adhésion de votre conseil d’administration ou de la direction avant d’opérer un grand changement tarifaire. Voici quelques arguments clés à présenter dans votre note de synthèse :
Hausse des revenus et croissance de l’entreprise
Toute entreprise SaaS souhaite capter plus de valeur auprès des clients les plus actifs. Vous pouvez y parvenir en alignant vos tarifs sur l’usage réel. Cela se traduit inévitablement par une meilleure rétention, une augmentation des revenus et une croissance de l’activité sur le long terme.
Allocation optimale des ressources
Avez-vous réfléchi aux manières de mieux attribuer vos ressources ? En analysant les schémas d’utilisation de votre clientèle, vous pouvez optimiser l’allocation des ressources, garantir la montée en charge et éviter la surcapacité.
Meilleure connaissance client
Qui n’a jamais rêvé de lire dans les pensées de ses clients ? Or, grâce aux données sur leurs usages et préférences, vous accédez à une compréhension approfondie de leur comportement, vous décelez des opportunités de vente additionnelle ou croisée, et vous pouvez améliorer le développement produit selon leurs besoins. Lorsque la concurrence est féroce, disposer de ces informations vous permettra de garder une longueur d’avance.
Avantages pour le client
Vous devez convaincre les équipes commerciales et gestion de comptes ? Voici quelques arguments pour votre note d’information :
Maîtrise des coûts et flexibilité
Les clients apprécient la maîtrise des coûts et la flexibilité qu’offre un modèle de tarification à la consommation. Ils ne paient que pour les ressources ou fonctionnalités dont ils se servent réellement, ce qui leur permet d’ajuster leurs dépenses à leurs besoins réels et à leur budget.
Scalabilité et agilité
Ajuster à la hausse ou à la baisse l'utilisation selon l'évolution des besoins clients est un autre avantage précieux dans une économie incertaine. Les clients peuvent rapidement modifier leur niveau d’utilisation sans être contraints par des forfaits fixes ou des engagements, ce qui leur apporte agilité et évolutivité.
Tarification Équitable Basée sur la Valeur
Les clients perçoivent la tarification à l’usage comme équitable, car ils sont facturés en fonction de la valeur reçue. Cette concordance entre le prix et la valeur accroît la satisfaction client et favorise des relations à long terme.
Éléments à Prendre en Compte pour la Mise en Œuvre
J’ai rassemblé ci-dessous les principaux éléments à prendre en compte pour votre entreprise SaaS.
Considération n°1 : Votre Produit/Service Dispose-t-il d’Indicateurs d’Usage Clairs ?
Disposer d’indicateurs d’utilisation clairs et mesurables, directement corrélés à la valeur tirée de votre produit ou service, est indispensable pour mettre en place un modèle de tarification à l’usage.
Si votre produit ou service ne dispose pas d’indicateurs d’utilisation clairs, un modèle de tarification à l’usage n’est peut-être pas la meilleure option. Sans mesurer l’usage, il devient difficile de déterminer la juste valeur apportée aux clients et d’ajuster la tarification en conséquence. Dans ce cas, des modèles comme la tarification par abonnement fixe ou basée sur les fonctionnalités peuvent être plus adaptés.
Considération n°2 : Est-ce une Pratique Courante dans le Secteur ?
Adopter un modèle de tarification à l’usage peut vous permettre de rester compétitif et de répondre aux attentes clients s’il est largement répandu dans votre secteur. En revanche, si ce type de modèle est rare, il convient d’évaluer attentivement sa faisabilité et d’interroger vos clients pour juger sa pertinence.
Considération n°3 : Disposez-Vous des Capacités pour Utiliser ce Modèle (ou Pouvez-Vous les Développer) ?
Commencez par déterminer si vous disposez de l’infrastructure et des capacités nécessaires pour mesurer, suivre et facturer précisément en fonction de l’usage. Évaluez aussi si vos systèmes, processus et mécanismes de facturation peuvent réellement supporter ce modèle. Dans le cas contraire, analysez le rapport coût-bénéfice du développement de ces capacités.
Évaluez et Décidez si la Tarification à l’Usage Est la Meilleure Option pour Votre Organisation
Un modèle de tarification à l’usage offre de nombreux avantages tant pour les entreprises que pour les clients. Il aligne la tarification avec la valeur, apporte contrôle des coûts et flexibilité, et soutient la croissance de l’activité.
Cependant, la mise en place de ce modèle requiert une analyse approfondie des indicateurs d’utilisation, des standards sectoriels, des conditions de marché et des capacités à acquérir ou à développer.
En évaluant ces facteurs et en comprenant les besoins spécifiques de votre entreprise SaaS, vous pourrez déterminer si un modèle de tarification à l’usage représente le bon choix pour stimuler la réussite et répondre aux attentes changeantes de vos clients dans un marché volatil.
Envisagez-vous d’adopter un modèle de tarification à l’usage ? Partagez vos questions ou réflexions ci-dessous.
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