Avere una percentuale di margine lordo calcolata chiaramente ti aiuta a costruire una storia nel percorso verso l'ottenimento di finanziamenti.
Per raccontare questa storia, però, devi sapere come gli investitori si aspettano che tu calcoli questi numeri.
Ecco cosa devi sapere per calcolare un valore comprensibile e apprezzato dagli investitori.
Definizione di margine lordo
Il margine lordo misura l'utile lordo come percentuale dei ricavi totali. Il margine lordo può anche essere indicato come margine lordo sulle vendite, margine di profitto lordo (GPM) o percentuale di margine lordo.
Il calcolo del margine lordo mostra la sostenibilità del tuo modello di business, è un indicatore della scalabilità e della capacità di pagare le spese operative e reinvestire nella tua attività.
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Perché il margine lordo è importante?
La percentuale di margine lordo è un'indicazione chiara della salute finanziaria e del potenziale di crescita di un'azienda. In altre parole, mostra se un'azienda ha raggiunto o meno l'adattamento prodotto-mercato ed è pronta a crescere.
Non tutti i ricavi sono uguali
La maggior parte degli investitori vorrà andare oltre il primo valore che mostri loro. Se il tuo margine lordo è soggetto a forti oscillazioni o una parte consistente dei tuoi ricavi dipende da ricavi non ricorrenti, valuta la possibilità di rimuoverli dal calcolo e aggiungere una nota.
Sebbene un margine lordo elevato sia un buon precursore della redditività complessiva di un'azienda, per alcune aziende potrebbe non fornire sempre un quadro completo.
Molti costi si verificano nelle prime fasi della ricerca e sviluppo, quindi un margine di profitto netto potrebbe non riflettere accuratamente la tua scalabilità. Se la tua attività è consolidata e ha già raggiunto l'adattamento prodotto-mercato, gli investitori vorranno vedere un margine lordo pari o superiore al 75% nella maggior parte dei settori.
Dovrei utilizzare il margine lordo se sono in fase pre-PMF?
Se stai cercando investitori e la tua azienda non ha ancora raggiunto l'adattamento prodotto-mercato, è probabile che il margine lordo non sia il parametro migliore da utilizzare.
Lo dico perché i tuoi ricavi subiranno molte oscillazioni e tu non saprai nemmeno con certezza quale dovrebbe essere il piano di crescita della tua azienda.
In uno scenario di questo tipo, dovresti cercare investitori angel, raccogliere un round da amici e familiari oppure attingere a fonti alternative di finanziamento aziendale.
Percentuale di margine lordo rispetto alla regola del 40
Alcuni responsabili preferiscono utilizzare la regola del 40 come parametro guida per la propria attività. Questa regola stabilisce che il tasso di crescita annuale di un'azienda più il margine di profitto dovrebbe essere pari o superiore al 40%.
Se la tua è un'azienda redditizia e in crescita, ma la percentuale di margine lordo è inferiore al 75%, la regola del 40 potrebbe essere un parametro migliore del margine lordo per misurare la redditività.
Ti consente di presentare la crescita come un fattore principale che gli investitori devono considerare nella valutazione della tua attività; tuttavia, un'analisi di McKinsey condotta su oltre 200 aziende SaaS ha rilevato che solo il 16% delle aziende rispettava costantemente la regola del 40.
Se puoi utilizzarla, valuta di farlo. In caso contrario, non preoccuparti: non sono in molti a poterlo fare.
Calcolo della percentuale di margine lordo
Il margine lordo si calcola sottraendo i Costi dei Beni Venduti (COGS), conformi ai GAAP o ai non-GAAP, dai ricavi netti.
Per le aziende SaaS — ovvero quelle con alcuni dei calcoli del margine lordo più complessi — i COGS potrebbero includere:
- Hosting web
- Software
- Costi dei server
- Spese di sviluppo (stipendi, tecnologia, attrezzature)
- Assistenza clienti (se ritenuta necessaria per la conservazione dei ricavi)
Le componenti esatte dipenderanno dalle operazioni della tua azienda e dal tuo modello di business.
Capire cosa è incluso nei COGS
La regola generale è semplice:
Senza questa persona/questo processo/questa tecnologia, il prodotto potrebbe essere venduto e mantenuto con successo?
Ecco come si calcola la percentuale:
Margine lordo = (Ricavi - COGS) / Ricavi
Ad esempio, se vendi un prodotto con un valore a vita di $1,000 e produrlo, venderlo e mantenerlo ti costa $300, conservi il 70% di ciò che hai guadagnato.
Quindi, il tuo margine di profitto lordo è del 70%.
La maggior parte dei software di contabilità include un calcolo automatico del margine lordo, che fornirà alla tua azienda dati più accurati e aggiornati.
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Perché il margine lordo è più importante dei ricavi
Considerati da soli, i ricavi dicono agli investitori molto meno di quanto possa fare il margine lordo. Immagina di essere il tuo investitore target e di valutare diverse opportunità di investimento.
Due aziende sembrano valide, tuttavia l'Azienda A ha $2.5M di ricavi, mentre l'Azienda B ha $2M di ricavi. Considerata da sola, l'Azienda A sembrerebbe più valida.
Ma se i calcoli del margine lordo mostrano che l'Azienda A ha un margine lordo del 65% rispetto all'80% dell'Azienda B, l'attrattiva si ribalta.
Concentrandoti su questa percentuale di margine lordo, puoi assicurarti di valutare sempre una crescita aziendale sostenibile e scalabile, anziché aumenti dei ricavi a breve termine.
Come migliorare il margine lordo
Ecco alcuni suggerimenti per tracciare un percorso di crescita per la tua azienda.
- Riduci i costi di acquisizione dei clienti (CAC) analizzando quali piattaforme e campagne offrono i risultati migliori e concentrandoti su di esse.
- Valuta l'implementazione di diverse strategie di prezzo, come Compra ora, paga dopo (BNPL), che consente ai clienti di pagare in rate flessibili.
- Esamina nuove fonti di finanziamento e prepara un piano di emergenza, anche se al momento non pensi di averne bisogno.
- Non offrire sconti per aumentare il valore medio del contratto (ACV). Sebbene possano sembrare una strategia interessante, gli sconti solitamente riducono il valore a vita del cliente, influenzano il tasso di abbandono e rendono più difficili i rinnovi.
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