Percentuale di Margine Lordo: Cosa Vogliono Vedere gli Investitori Tech
Avere una percentuale di margine lordo calcolata con precisione ti aiuta a costruire una narrazione efficace sulla strada verso il finanziamento.
Per raccontare questa storia, però, devi sapere come gli investitori si aspettano che tu calcoli questi numeri.
Ecco cosa devi sapere per calcolare una cifra che piaccia agli investitori.
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Definizione di Margine Lordo
Il margine lordo misura il profitto lordo come percentuale del fatturato totale. Il margine lordo può essere anche chiamato margine lordo sulle vendite, margine di profitto lordo (GPM), o percentuale di margine lordo.
Il calcolo del margine lordo mostra la validità del tuo modello di business, indica la scalabilità e la capacità di coprire sia le spese operative sia di reinvestire nell’azienda.
Perché il Margine Lordo è Importante?
La percentuale del margine lordo è un chiaro indicatore della salute finanziaria e del potenziale di crescita di un’azienda. In altre parole, mostra se un business ha raggiunto il product-market fit ed è pronto per crescere.
Sebbene un margine lordo elevato sia un buon segnale preliminare della redditività generale di un'azienda, potrebbe non offrire sempre una visione completa per alcune realtà.
Molti costi si verificano nelle prime fasi di ricerca e sviluppo, quindi il margine di profitto netto potrebbe non riflettere accuratamente la tua scalabilità. Se la tua azienda è consolidata e ha già trovato il product-market fit, gli investitori vorranno vedere un margine lordo del 75% o superiore nella maggior parte dei settori.
Dovrei Usare il Margine Lordo se Sono in Pre-PMF?
Se cerchi investitori e la tua azienda non ha ancora raggiunto il product-market fit, il margine lordo probabilmente non sarà la metrica migliore da utilizzare.
Dico questo perché i tuoi ricavi subiranno molte fluttuazioni e tu stesso non saprai esattamente quale dovrebbe essere il piano di crescita per la tua azienda.
In questo caso, dovresti cercare angel investor, raccogliere fondi da amici e parenti, oppure ricorrere a fonti alternative di finanziamento aziendale.
Margine Lordo Percentuale vs Regola del 40
Alcuni manager preferiscono usare la Regola del 40 come valore guida per il loro business. Questa regola afferma che la crescita annua più il margine di profitto di un'azienda dovrebbe essere pari o superiore al 40%.
Se la tua azienda è in crescita, è profittevole ma il margine lordo percentuale è inferiore al 75%, la Regola del 40 può essere una metrica migliore per misurare la redditività rispetto al margine lordo.
Ti permette di evidenziare la crescita come fattore predominante agli occhi degli investitori mentre valutano la tua azienda; tuttavia, un’analisi McKinsey su oltre 200 aziende SaaS ha rilevato che solo il 16% di esse ha rispettato costantemente la Regola del 40.
Se puoi utilizzarla, fallo. Se non puoi, non preoccuparti, sono pochi a riuscirci.
Calcolo della Percentuale di Margine Lordo
Il margine lordo si ottiene sottraendo il Costo del Venduto (COGS), siano essi conformi o non conformi ai GAAP, dai ricavi netti.
Per le aziende SaaS — ovvero quelle con alcuni dei calcoli di margine lordo più complessi — il COGS potrebbe includere:
- Web hosting
- Software
- Costi di server
- Spese di sviluppo (stipendi, tecnologia, attrezzature)
- Assistenza clienti (se ritenuta necessaria per la fidelizzazione dei ricavi)
Le componenti esatte dipenderanno dalle operazioni aziendali e dal modello di business adottato.
Ecco come si calcola la percentuale:
Margine lordo = (Ricavi - COGS) / Ricavi
Ad esempio, se vendi un prodotto con un valore a vita di $1,000 e ti costa $300 produrlo, venderlo e mantenerlo, mantieni il 70% di quello che hai guadagnato.
Quindi, il tuo margine di profitto lordo è del 70%.
La maggior parte dei software di contabilità avrà un calcolo automatico del margine lordo, permettendo così di ottenere dati più precisi e tempestivi per la tua azienda.
Perché il margine lordo conta più del fatturato
Preso da solo, il fatturato dice molto meno agli investitori rispetto al margine lordo. Immagina di essere l’investitore ideale che valuta diverse opportunità di investimento.
Due aziende sembrano valide, tuttavia la Società A ha $2.5M di fatturato, mentre la Società B ha $2M di fatturato. Se considerassimo solo questo, la Società A sembrerebbe più interessante.
Ma se i tuoi calcoli di margine lordo ti mostrano che la Società A ha un margine lordo del 65% contro l’80% della Società B, l’attrattiva si capovolge.
Concentrandoti su questa percentuale di margine lordo, puoi assicurarti di valutare sempre una crescita aziendale sostenibile e scalabile, invece che ricavi di breve termine.
Come Migliorare il Tuo Margine Lordo
Ecco alcuni consigli per tracciare un percorso di crescita positiva per la tua azienda.
- Abbassa i costi di acquisizione dei clienti (CAC) analizzando quali piattaforme e campagne danno i risultati migliori e concentrandoti su di esse.
- Pensa a implementare strategie di prezzo alternative, come il Buy Now Pay Later (BNPL), che permette ai clienti di pagare in rate flessibili.
- Valuta nuove fonti di finanziamento e crea un piano di emergenza, anche se pensi di non averne bisogno al momento.
- Non offrire sconti per aumentare il valore medio del contratto (ACV). Anche se possono sembrare una strategia allettante, gli sconti di solito riducono il valore a vita del cliente, influenzano il tasso di abbandono e rendono i rinnovi più difficili.
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