Prijzen op basis van verbruik: een complete gids voor SaaS
Prijsstelling op basis van verbruik brengt klanten kosten in rekening op basis van hoeveel ze een product of dienst daadwerkelijk gebruiken, in plaats van op basis van een vast abonnementstarief. Dit model wint snel aan populariteit binnen SaaS, omdat steeds meer klanten en bedrijven een betere afstemming van waarde en omzetgroei zien.
In dit artikel lees je wat prijsstelling op basis van verbruik inhoudt, hoe het werkt, welke typen er zijn, wat de voordelen ervan zijn en hoe je bepaalt of het de juiste keuze is voor jouw SaaS-bedrijf.
Wat is prijsstelling op basis van verbruik?
Wat hebben actieve gebruikers, verzonden berichten, gebruikte opslagruimte en API-aanroepen met elkaar gemeen?
Create a Free Account to Read More
You'll also get access to a growing community of modern CFOs and finance executives accessing proven frameworks, tools, and insights to navigate AI-driven finance.
Have an account? Log In
Het zijn allemaal voorbeelden van gebruiksstatistieken waarvoor je kosten in rekening kunt brengen. Verbruiksmodellen zijn gebaseerd op deze aantallen en zorgen voor een betere afstemming tussen de door de klant betaalde prijs en de ontvangen waarde (met name voor SaaS-bedrijven in de groeifase). Klanten betalen op basis van gebruik in plaats van een vast maandtarief, zoals gebruikelijk is bij abonnementsmodellen.
Voor wie is prijsstelling op basis van verbruik het meest geschikt?
Platforms voor ritdelen, platforms voor marketingautomatisering en aanbieders van cloudcomputing zijn enkele sectoren die bij uitstek geschikt zijn voor deze prijsstrategie. Waarom? Omdat ze hun diensten eenvoudig kunnen opdelen in meetbare gebruikseenheden.
Om dit verder toe te lichten, nemen we de cloudgebaseerde oplossing voor datawarehousing Snowflake als voorbeeld: dit is een toonaangevend SaaS-bedrijf dat bekendstaat om het aantonen van het succes van prijsstelling op basis van verbruik. De prijsstructuur is gebaseerd op de verbruiksstatistieken computergebruik en gegevensopslag.
Voor computergebruik brengt Snowflake kosten in rekening op basis van het aantal gebruikte credits om zoekopdrachten uit te voeren en diensten te leveren. Het tarief voor deze credits verschilt afhankelijk van de editie van Snowflake (standaard, enterprise of bedrijfskritisch).
Voor opslag berekent Snowflake de kosten op basis van het aantal bytes dat per maand wordt opgeslagen en eventuele kosten voor gegevensoverdracht die ontstaan bij het verplaatsen van gegevens tussen verschillende regio's. De omvang van gecomprimeerde bestanden wordt meegenomen bij het bepalen van de opslagkosten die aan een account zijn verbonden.
Hoewel drie van de vijf SaaS-bedrijven in 2022 een vorm van prijsstelling op basis van verbruik gebruikten, kun je dit niet zomaar als uitgangspunt nemen. Afhankelijk van het bedrijfsmodel kan een prijs per afzonderlijke eenheid er bijvoorbeeld toe leiden dat klanten buitenproportionele kosten krijgen voor honderden of duizenden eenheden, wat onvermijdelijk invloed kan hebben op opzeggingspercentages. In deze situaties is een dynamischere oplossing (of simpelweg terugkeren naar een abonnementsmodel) wellicht een betere keuze.
Verschilt dit van prijsstelling op basis van gebruik?
Het korte antwoord is: dat hangt ervan af. Een prijsstellingsmodel op basis van verbruik en een prijsstellingsmodel op basis van gebruik verwijzen in grote lijnen naar hetzelfde concept, met enkele kleine verschillen.
Hoewel de termen prijsstelling op basis van verbruik en prijsstelling op basis van gebruik elkaar kunnen overlappen, heeft prijsstelling op basis van verbruik doorgaans een bredere betekenis. Deze omvat het totale gebruik en verbruik, zowel de omvang als de intensiteit van het gebruik. Prijsstelling op basis van gebruik legt daarentegen mogelijk meer nadruk op specifieke acties of functies binnen het totale verbruik.
Uiteindelijk is het belangrijkste concept achter zowel prijsstelling op basis van verbruik als prijsstelling op basis van gebruik dat de kosten worden afgestemd op de waarde of middelen die door de klant worden verbruikt. Dit zorgt voor een flexibelere en meer gepersonaliseerde prijsstructuur.
Veelvoorkomende prijsstellingsmodellen op basis van verbruik
Binnen het domein van prijsstelling op basis van verbruik zijn er verschillende modellen die inspelen op uiteenlopende bedrijfsbehoeften. Laten we deze modellen nader bekijken en begrijpen hoe ze jouw bedrijf en je klanten kunnen helpen.
Betalen naar gebruik (PAYG)
Het prijsstellingsmodel Betalen naar gebruik (PAYG) is een populaire variant van prijsstelling op basis van verbruik en wordt toegepast door merken als AWS en Microsoft Azure. Bij dit prijsstellingsmodel betalen klanten op basis van het daadwerkelijke gebruik van het SaaS-product of de SaaS-dienst. Hoe meer ze de software gebruiken, hoe meer ze betalen, en omgekeerd.
Zo werkt het bijvoorbeeld:
Stel dat je de CFO bent van een projectmanagementtool. Onder het PAYG-model breng je je klanten kosten in rekening op basis van het aantal actieve gebruikers, de opslagruimte die ze gebruiken of het aantal projecten dat ze beheren.
Hoe meer projecten een gebruiker op je platform beheert, hoe meer die betaalt. Als de gebruiker een rustige periode doormaakt, hoeft die zich geen zorgen te maken over nutteloze uitgaven. Klanten waarderen de flexibiliteit en kostenbeheersing, omdat ze hun gebruik eenvoudig kunnen verhogen of verlagen op basis van hun behoeften of budget.
Prijsstelling met meerdere niveaus
Gedifferentieerde prijsstelling is een ander veelgebruikt gebruiksgebaseerd prijsmodel voor SaaS-bedrijven. Klanten krijgen verschillende prijsniveaus aangeboden op basis van hun gebruiksniveau of de specifieke functies die ze nodig hebben. De prijsniveaus zijn doorgaans zo opgebouwd dat ze aansluiten bij verschillende gebruiksniveaus of functies. Klanten krijgen toegang tot meer functionaliteit, hogere gebruikslimieten of uitgebreidere ondersteuning wanneer ze overstappen naar hogere niveaus - een beetje zoals een VIP-opwaardering in een luxehotel of backstagepassen voor je favoriete concert. Wie houdt er niet van extraatjes?
Voorbeelden van SaaS-bedrijven die gedifferentieerde prijsstelling gebruiken, zijn Salesforce en HubSpot.
Als platform voor klantrelatiebeheer (CRM) hanteert Salesforce gedifferentieerde prijsstelling op basis van de functionaliteiten en mogelijkheden die gebruikers krijgen. Het bedrijf biedt verschillende edities van zijn CRM-software aan, zoals Essentials, Professional, Enterprise en Unlimited, waarbij elk niveau extra functies en schaalbaarheidsopties biedt.
Gedifferentieerde prijsstelling biedt klanten onder andere transparantie, voorspelbaarheid, kostenoptimalisatie, efficiëntie en productaanpassing aan hun behoeften.
Op volume gebaseerde prijsstelling
Op volume gebaseerde prijsstelling biedt klanten voordelen of kortingen op basis van de omvang van hun verbruik of gebruik. Dit model beloont klanten wanneer ze grote hoeveelheden inkopen of hun gebruik verhogen om te profiteren van betere prijzen. Dit gebruiksgebaseerde prijsmodel is populair bij cloudopslag, telecommunicatie en software.
Dropbox biedt bijvoorbeeld op volume gebaseerde prijsstelling voor zijn cloudopslagdiensten. Naarmate klanten meer opslagruimte nodig hebben, kunnen ze overstappen naar hogere niveaus die grotere opslagcapaciteiten bieden tegen een gereduceerd tarief per eenheid. Deze prijsstrategie moedigt klanten aan om meer gegevens bij Dropbox op te slaan en levert hun kostenbesparingen op naarmate hun gebruik toeneemt.
Op volume gebaseerde prijsstelling kan zowel klanten als bedrijven ten goede komen. Klanten kunnen profiteren van kostenbesparingen, terwijl bedrijven grotere aankopen kunnen stimuleren en de loyaliteit en het behoud van klanten kunnen vergroten met kortingen.
Voordelen van een gebruiksgebaseerd prijsmodel
Inmiddels heb je misschien al enig inzicht gekregen in de manier waarop gebruiksgebaseerde prijsstelling een voordeel kan zijn voor je SaaS-bedrijf, maar laten we de voordelen voor jou en je klanten eens nader bekijken.
Voordelen voor je bedrijf
Ik weet dat je eerst draagvlak moet creëren bij je bestuur en/of de rest van je managementteam voordat je grote prijswijzigingen doorvoert. Hier zijn enkele belangrijke punten om te bespreken in je samenvatting voor het management:
Hogere omzet en bedrijfsgroei
Elk SaaS-bedrijf wil meer waarde halen uit klanten met hogere gebruiksniveaus. Dat kun je doen door de prijs af te stemmen op het daadwerkelijke gebruik. Dit leidt na verloop van tijd onvermijdelijk tot een hogere klantretentie, meer omzet en bedrijfsgroei.
Betere toewijzing van middelen
Heb je nagedacht over manieren om middelen efficiënter toe te wijzen? Door gebruikspatronen van klanten te begrijpen, kun je de toewijzing van middelen optimaliseren, schaalbaarheid waarborgen en overprovisionering voorkomen.
Betere klantinzichten
Iedereen zou wel de gedachten van zijn klanten willen kunnen lezen. Met gegevens over gebruikspatronen en voorkeuren van klanten kun je echter diepere inzichten krijgen in klantgedrag, mogelijkheden voor bijverkoop of kruisverkoop identificeren en de productontwikkeling verbeteren op basis van de behoeften van klanten. Wanneer de concurrentie hevig is, zorgen zulke inzichten ervoor dat je voorop blijft lopen.
Voordelen voor de klant
Wil je meer draagvlak creëren bij verkoop en accountmanagement? Ik heb enkele punten voor een memo opgesteld om je te helpen:
Kostenbeheersing en flexibiliteit
Klanten waarderen de kostenbeheersing en flexibiliteit die een gebruiksgebaseerd prijsmodel biedt. Ze betalen alleen voor de middelen of functies die ze daadwerkelijk gebruiken, waardoor ze hun kosten kunnen afstemmen op hun specifieke behoeften en budget.
Schaalbaarheid en wendbaarheid
Het op- of afschalen van het gebruik wanneer de behoeften van klanten veranderen, is een ander voordeel in een onzekere economie. Klanten kunnen hun gebruiksniveaus snel aanpassen zonder vast te zitten aan vaste plannen of verplichtingen, waardoor ze wendbaarder en schaalbaarder zijn.
Eerlijke prijsstelling op basis van waarde
Klanten ervaren gebruiksgebaseerde prijsstelling als eerlijk, omdat ze betalen op basis van de waarde die ze ontvangen. Deze afstemming tussen prijs en waarde vergroot de klanttevredenheid en bevordert langdurige relaties.
Implementatieoverwegingen
Hieronder heb ik de belangrijkste overwegingen uiteengezet waarmee je rekening moet houden voor je SaaS-bedrijf.
Overweging nr. 1: Heeft je product of dienst duidelijke gebruiksstatistieken?
Het hebben van duidelijke en meetbare gebruiksstatistieken die rechtstreeks verband houden met de waarde die klanten aan je product of dienst ontlenen, is noodzakelijk om een op verbruik gebaseerd prijsmodel te implementeren.
Als je product of dienst geen duidelijke gebruiksstatistieken heeft, is een op verbruik gebaseerd prijsmodel mogelijk niet de beste optie. Zonder meetbare gebruiksindicatoren wordt het lastig om de eerlijke waarde te bepalen die klanten aan je aanbod ontlenen en de prijsstelling daarop af te stemmen. In dergelijke gevallen zijn alternatieve prijsmodellen, zoals een vaste abonnementsprijs of een prijsmodel op basis van functies, mogelijk geschikter.
Overweging nr. 2: Is het een branchenorm?
Het invoeren van een prijsmodel op basis van verbruik kan je helpen concurrerend te blijven en aan de verwachtingen van klanten te voldoen als dit model breed wordt geaccepteerd in je branche. Als prijsstelling op basis van verbruik echter zeldzaam is, moet je de haalbaarheid ervan zorgvuldig beoordelen en je klanten ondervragen om te zien of het passend kan zijn.
Overweging nr. 3: Beschik je over de mogelijkheden om dit model te gebruiken, of kun je deze ontwikkelen?
Eerst moet je bepalen of je over de noodzakelijke infrastructuur en mogelijkheden beschikt om gebruik nauwkeurig te meten, bij te houden en op basis daarvan te factureren. Je moet beoordelen of je systemen, processen en factureringsmechanismen dit model effectief kunnen ondersteunen. Zo niet, overweeg dan de verhouding tussen kosten en baten van het ontwikkelen van deze mogelijkheden.
Beoordeel en overweeg of prijsstelling op basis van verbruik het beste is voor je organisatie
Een prijsmodel op basis van verbruik biedt talrijke voordelen voor zowel bedrijven als klanten. Het stemt de prijs af op de waarde, biedt kostenbeheersing en flexibiliteit en ondersteunt bedrijfsgroei.
De implementatie van dit model vereist echter een zorgvuldige beoordeling van gebruiksstatistieken, branchenormen, marktomstandigheden en de noodzakelijke mogelijkheden.
Door deze factoren te beoordelen en de specifieke behoeften van je SaaS-bedrijf te begrijpen, kun je bepalen of een prijsmodel op basis van verbruik de juiste keuze is om succes te stimuleren en te voldoen aan de veranderende eisen van je klanten in de huidige volatiele markt.
Overweeg je de overstap naar een prijsmodel op basis van verbruik? We horen graag hieronder je vragen of gedachten.
Abonneer je op de nieuwsbrief van The CFO Club voor meer direct toepasbare tips en tijdige inzichten, rechtstreeks in je inbox.
