Handleiding voor SaaS-prijsstrategie: 8 strategieën & 8 tactieken
Voor elk digitaal georiënteerd merk kan een goed doordachte SaaS-prijsstrategie de doorslaggevende beslissing zijn die het lot van je bedrijf bepaalt. Neem het aan van Warren Buffett zelf: de miljardair, CEO en investeerder verklaarde ooit beroemd dat “De belangrijkste beslissing bij het beoordelen van een bedrijf is prijszettingsvermogen.”
McKinsey merkt op dat een prijsverhoging van één procent kan leiden tot een winst van 8.7% in de bedrijfswinst. Hoewel er altijd een balans moet worden gevonden tussen prijzen vaststellen voor winstgevendheid en prijzen vaststellen om klantverloop te beperken en groei te maximaliseren, schat het adviesbureau dat ongeveer 30 procent van de prijsbeslissingen voor die bedrijven geen waarde oplevert.
Wat is een SaaS-prijsstrategie?
De opkomst van cloudgebaseerde software heeft de manier waarop softwarebedrijven hun producten en diensten aan klanten leveren, volledig veranderd. In plaats van bedrijfssoftware aan te schaffen die op lokale apparaten moet worden geïnstalleerd — en periodiek bijgewerkte software te moeten kopen om je bedrijfstechnologie verder te ontwikkelen — biedt software als dienst toegang tot cloudgebaseerde software op abonnementsbasis.
Create a Free Account to Read More
You'll also get access to a growing community of modern CFOs and finance executives accessing proven frameworks, tools, and insights to navigate AI-driven finance.
Have an account? Log In
Deze cloudgebaseerde aanpak verbetert de klantervaring doordat klanten direct toegang krijgen tot de nieuwste en beste functionaliteit die voor deze softwareoplossingen wordt uitgerold. Maar de overstap naar gelicentieerde toegang creëerde ook de behoefte aan een nieuw financieel model dat omzet genereert via abonnementen, in plaats van via eenmalige aankopen.
SaaS-prijsstrategieën werden ontwikkeld als reactie op deze veranderende relatie tussen leverancier en klant.
Waarom is een prijsstrategie belangrijk?
Hoewel de voordelen van het implementeren van een SaaS-prijsstrategie misschien voor de hand liggen, kan het selecteren van een specifieke SaaS-prijsstrategie complexe overwegingen en moeilijke beslissingen met zich meebrengen met betrekking tot je doelkoperspersona’s, de bestaande markt voor je SaaS-oplossing, je bedrijfsdoelen en bijbehorende meetwaarden, en andere criteria.
Dit betekent dat je prijsstrategie niet kan worden besproken zonder ook rekening te houden met de bredere doelstellingen van je organisatie. Een prijsstrategie kan beginnen op het kantoor van de CFO, maar voor het uiteindelijke besluitvormingsproces is de inbreng van alle leden van het uitvoerend management nodig.
SaaS-prijsstrategieën
Of je nu een prijsstrategie kiest voor een nieuw SaaS-bedrijf of op zoek bent naar een betere aanpak dan de strategie die je in het verleden hebt gebruikt, de kans is groot dat je uitkomt bij een van de handvol strategieën die veel andere SaaS-merken gebruiken.
Laten we elk van deze prijsstrategieën bekijken, uitleggen hoe ze werken en de belangrijkste voor- en nadelen van elke aanpak benoemen:
Kost-plusprijsstelling
Dit prijsmodel is populair in een breed scala aan bedrijven en sectoren. Het biedt een eenvoudige berekening om de prijs te bepalen: nadat je alle bijbehorende bedrijfskosten hebt opgeteld, voegt je bedrijf een percentage toe aan dat bedrag dat je beoogde winstmarge vertegenwoordigt.
Als je bedrijf bijvoorbeeld een winstmarge van 30 procent op zijn SaaS-abonnementen nastreeft, voeg je 30 procent toe aan je totale bedrijfskosten om tot de beoogde marktprijs te komen. Dit model kan bijzonder nuttig zijn voor kleine SaaS-bedrijven en startende ondernemingen die bij het uitbreiden van hun klantenbestand rekening willen houden met winstgevendheid.
- Voordelen: Deze prijsstrategie is eenvoudig te ontwikkelen en in de loop der tijd aan te passen naarmate de bedrijfskosten veranderen. Het is ook een van de meest betrouwbare strategieën om winst van een nieuwe klant te garanderen.
- Nadelen: Deze prijsstrategie houdt geen rekening met concurrentie op de markt, de bestaande marktprijzen voor je diensten of de mate waarin je klanten bereid zullen zijn dat bedrag te betalen. Hierdoor kan je bedrijf uitkomen op een prijsniveau dat potentiële klanten afschrikt.
Gekoppelde prijsstelling
Een model voor gekoppelde prijsstelling is erop gericht één kernoplossing tegen een lagere prijs te verkopen, in de hoop extra aankopen te stimuleren via software-uitbreidingen en aanvullende verkoop — denk aan de kosten van een nieuwe printer versus de kosten van het vervangen van de inkt.
Het doel van dit prijsmodel is om tegen een lager prijsniveau veel nieuwe klanten aan te trekken en tegelijkertijd een relatie op te bouwen die leidt tot extra aankopen en een hogere klantlevensduurwaarde (LTV).
Gekoppelde prijsstelling is een uitstekende optie voor SaaS-bedrijven die een reeks oplossingen of accessoires aanbieden die met de kernoplossing kunnen worden geïntegreerd.
- Voordelen: Verlaagt de instapdrempel, wat kan leiden tot een groot aantal nieuwe klanten, ondersteunt klantbehoud en verlaagt mogelijk je kosten voor klantenwerving.
- Nadelen: Deze prijsstrategie biedt geen waarde als je SaaS-bedrijf geen aanvullende oplossingen of functies aanbiedt om aan klanten te verkopen.
Penetratieprijsstelling
Voor beginnende SaaS-merken en SaaS-oplossingen die een overvolle markt betreden, kan penetratieprijsstelling een effectieve strategie zijn om nieuwe klanten aan te trekken die overstappen van concurrerende merken. Bij penetratieprijsstelling worden de prijzen laag vastgesteld, in de hoop dat bestaande klanten van andere, duurdere merken overstappen naar een nieuwe SaaS-aanbieder in ruil voor kostenbesparingen.
Dit prijsmodel is het meest effectief in een gevestigde markt waarin meerdere SaaS-merken vergelijkbare oplossingen aanbieden en rechtstreeks met elkaar concurreren.
- Voordelen: Penetratieprijsstelling kan bedrijven helpen snel zichtbaarheid en nieuwe klanten te verwerven in een verzadigde SaaS-markt.
- Nadelen: Lage prijzen kunnen de weg naar winstgevendheid verlengen, waardoor op korte termijn nettoverliezen ontstaan zonder garantie dat klanten het bedrijf trouw blijven wanneer de prijzen stijgen.
Afromingsprijsstelling
Een afromingsprijsstrategie is het tegenovergestelde van penetratieprijsstelling: er wordt een hoge prijs vastgesteld voor een nieuw SaaS-product of een nieuwe SaaS-oplossing, waarna de prijs geleidelijk wordt verlaagd naarmate er nieuwe concurrentie op de markt ontstaat. Met afroming kan een bedrijf zijn winstpotentieel maximaliseren tijdens de eerste fasen van de introductie van een innovatief SaaS-product, door gebruik te maken van het gebrek aan vergelijkbare oplossingen.
Afroming wordt vaak toegepast wanneer nieuwe soorten consumentenproducten op de markt komen. Deze productprijsstrategie is het meest geschikt voor technologie- merken die een unieke SaaS-oplossing lanceren.
- Voordelen: Afroming kan aanzienlijke winstmarges in een vroeg stadium opleveren, die kunnen worden gebruikt om marketing te financieren en de positie van het merk als marktleider te behouden naarmate de markt volwassener wordt. Het kan ook de kosten compenseren van onderzoek en ontwikkeling voorafgaand aan de lancering van de oplossing.
- Nadelen: De inkomsten uit een afromingsstrategie kunnen bijzonder gevoelig zijn voor veranderingen in de markt. Hoge prijzen kunnen ook een groter klantenbestand afschrikken dat uiteindelijk meer inkomsten op lange termijn zou kunnen opleveren.
Prestigeprijsstelling
Bij prestigeprijsstelling worden premiumprijzen vastgesteld voor een product, in de hoop dat klanten deze hoge prijs zien als een teken van de kwaliteit van het product.
Apple is in de technologiesector een van de beste voorbeelden van de voordelen van prestigeprijsstelling. Door de reputatie van het bedrijf op het gebied van hoogwaardige, stijlvolle producten associëren klanten de premiumprijzen van het merk met een premium productkwaliteit.
Deze prijsstrategie kan daarom het beste worden toegepast door merken met een uitstekende reputatie en een toegewijd klantenbestand.
- Voordelen: Prestigeprijsstelling kan de winstmarges van je bedrijf vergroten door uitsluitend gebruik te maken van de reputatie van het merk.
- Nadelen: Succesvolle prestigeprijsstrategieën worden vaak aangedreven door grote investeringen in reclame en marketing, wat de winstmarges kan aantasten—vooral op korte termijn.
Concurrentiegebaseerde prijsstelling
Concurrentiegebaseerde prijsstelling is een strategie waarbij prijzen worden vastgesteld op basis van het huidige prijslandschap. Als je SaaS-merk zichzelf bijvoorbeeld ziet als een aanbieder van een middenklasse- of premiumoplossing, zou je de prijzen waarschijnlijk vaststellen op of rond het niveau van andere middenklasse- of premiumoplossingen.
Hoewel een groot aantal merken kan overwegen om concurrentiegebaseerde prijsstelling te gebruiken, is deze strategie vaak het meest geschikt voor startups en nieuwe markttoetreders die hun aanvankelijke positie op de markt willen bepalen.
- Voordelen: Dit is een van de eenvoudigere prijsstrategieën om toe te passen en zorgt ervoor dat je merk en je prijsstrategie op elkaar zijn afgestemd.
- Nadelen: Bij concurrentiegebaseerde prijsstelling wordt geen rekening gehouden met je bedrijfskosten en deze strategie kan een belemmering vormen voor het bereiken van winstgevendheid.
Waardegedreven prijsstelling
Waardegedreven prijsstelling is een strategie waarbij prijzen worden vastgesteld op basis van de door klanten waargenomen waarde van de SaaS-oplossing.
Deze prijsstrategie is een uitstekende optie voor bedrijven die SaaS-oplossingen aanbieden die nieuwe functionaliteit of ervaringen leveren, of voor oplossingen waarvan is bewezen dat ze betere resultaten en meer waarde bieden dan concurrerende oplossingen op de markt.
- Voordelen: In tegenstelling tot afroomprijzen en prestigeprijsstelling, waarbij prijzen worden verhoogd op basis van marktomstandigheden en merkreputaties, kan op waarde gebaseerde prijsstelling de winstmarges verhogen en tegelijkertijd de waardepropositie benadrukken.
- Nadelen: Als bedrijven de waarde van hun SaaS-oplossingen voor hun klanten overschatten, kan deze prijsstrategie de prijzen veel te hoog vaststellen en de werving van nieuwe klanten belemmeren.
Gedifferentieerde prijsstelling (strategie)
Prijsplannen met verschillende niveaus zijn een populaire SaaS-prijsstrategie die verschillende gebruikservaringen tegen verschillende prijsniveaus biedt. Elk niveau kan verschillen wat betreft het aantal toegestane actieve gebruikersaccounts, de specifieke aangeboden functies, de beschikbare cloudopslag, overwegingen rond gebruiksgebaseerde prijsstelling en andere criteria.
- Voordelen: Een prijsmodel met verschillende niveaus kan beter worden afgestemd op de behoeften van elke klant en biedt lagere prijspunten om klanten aan boord te krijgen die later mogelijk upgraden naar hogere prijsniveaus. Deze aanpak met verschillende niveaus kan klanten een betere gebruikerservaring bieden doordat ze meer controle krijgen over waarvoor ze betalen.
- Nadelen: Niet elke SaaS-oplossing kan eenvoudig worden aangepast aan een prijsstrategie met verschillende niveaus. Het is niet altijd mogelijk om ideale winstmarges voor elk niveau te behouden vanwege de vaste operationele kosten die je bedrijf zal maken.
8 prijstactieken uit de consumentenpsychologie
Bij het kiezen van een SaaS-prijsstrategie is het nuttig om de rol van consumentenpsychologie in je prijsbeslissingen te overwegen. Hoewel het financiële aspect van je bedrijf een prijsstrategie nodig heeft die een pad naar winstgevendheid biedt, heeft deze prijsstelling directe gevolgen voor je relaties met huidige en potentiële klanten.
Hier zijn acht belangrijke prijsstrategieën vanuit de consumentenpsychologie die je SaaS-bedrijf kan gebruiken om zijn prijsstrategie te ondersteunen en de omzet te maximaliseren.
Prijsverankering
Bij prijsverankering draait alles om het vaststellen van een prijsbedrag dat een referentiepunt voor consumenten wordt wanneer zij een aankoop overwegen. De meest gebruikelijke manier om dit toe te passen is door de besparingen in een SaaS-promotie te benadrukken, zoals “$100 korting wanneer je je abonneert” of “bespaar $250 in het eerste jaar.”
Prijsverankering werkt doorgaans het best voor merken die een penetratieprijsstrategie of concurrentiegebaseerde prijsstelling toepassen. Het is geen effectieve strategie voor prestigeprijsstelling of op waarde gebaseerde prijsstelling, waarbij kosten geen primaire factor zijn bij de aankoop.
Prijsstelling met psychologische aantrekkingskracht
Prijsstelling met psychologische aantrekkingskracht maakt gebruik van psychologische associaties met bepaalde getallen om de perceptie van waarde in een prijs te verhogen. Het bekendste voorbeeld hiervan is iets prijzen op $14.99 in plaats van exact $15, of een abonnementsprijs van $9 per maand instellen in plaats van $10.
Prijsstrategieën met verschillende niveaus, penetratieprijsstrategieën en op waarde gebaseerde prijsstrategieën kunnen allemaal profiteren van deze prijstactiek. In sommige gevallen, zoals bij prestigeprijsstelling, kan deze tactiek echter de waargenomen waarde of aantrekkelijkheid van je oplossing juist ondermijnen.
Proefprijsstelling
Bij proefprijsstelling wordt een gratis proefperiode of een verlaagd vast tarief gebruikt om klanten aan te moedigen een dienst uit te proberen.
Het is een veelgebruikte tactiek in SaaS-prijsmodellen en is vooral nuttig voor prijsstelling met verschillende niveaus en penetratieprijsstelling, waarbij bedrijven de financiële drempel om in te stappen willen verlagen.
Voor SaaS-oplossingen die meer tijd nodig hebben om waarde aan te tonen, kunnen deze proefperiodes echter ongunstige verwachtingen scheppen voor snelle resultaten. Bovendien kan het omzetten van gratis klanten naar betalende klanten op zichzelf al een... ervaring zijn.
Lokprijsstelling
Lokprijsstelling probeert een aankoopbeslissing te stimuleren door consumenten ervan te overtuigen dat ze een keuze moeten maken. Bij prijsstrategieën met verschillende niveaus kan lokprijsstelling druk uitoefenen op de potentiële klant om een pakket te kiezen. Bij concurrentiegebaseerde prijsstelling kan lokprijsstelling de consument ertoe aanzetten te kiezen tussen de oplossing van jouw bedrijf en het aanbod van een concurrent.
Lokprijsstelling brengt ook het risico met zich mee dat de consument zijn klanttraject afbreekt. Daarom moet deze zorgvuldig worden toegepast binnen elke prijsstrategie.
Oneven-evenprijsstelling
Oneven-evenprijsstelling is gebaseerd op de psychologische neiging om oneven getallen met waarde en even getallen met luxe te associëren.
Hoewel oneven getallen doorgaans beter passen bij prijsstelling met verschillende niveaus, penetratieprijsstelling en concurrentiegebaseerde prijsstelling, kunnen even getallen meer waarde bieden voor prestigeprijsstelling en op waarde gebaseerde prijsstrategieën.
Hoge-lageprijsstelling
Deze prijsstellingstactiek probeert klanten tot aankopen te motiveren door een hogere “waarde”-prijs te presenteren om de betaalbaarheid van de lagere prijs van de dienst te benadrukken. Dit is een veelgebruikte tactiek in winkels, waar kledingkaartjes zowel de oorspronkelijke prijs als een verkoopprijs kunnen tonen om de waarde van de aankoop te benadrukken.
SaaS-bedrijven kunnen ervoor kiezen om een hoge-lageprijsstrategie toe te passen binnen getrapte prijsstelling, waardegestuurde prijsstelling of zelfs een afroomstrategie waarin prijzen beginnen te dalen. Wees echter voorzichtig: overmatig gebruik van deze tactiek kan ertoe leiden dat klanten je merk gaan wantrouwen of onderwaarderen als ze zien dat dit te vaak gebeurt.
Bundelprijsstelling voor producten
Een tactiek voor productbundelprijsstelling verhoogt de aangeboden besparing in ruil voor een grotere financiële verplichting.
Net als een strategie voor gebonden prijsstelling werkt deze strategie het best voor SaaS-merken die verschillende add-ons of aanvullende oplossingen aanbieden die met een SaaS-oplossing kunnen worden gecombineerd.
Middenpositie-effect
Het middenpositie-effect gaat ervan uit dat de meeste consumenten, wanneer ze een reeks opties krijgen voorgeschoteld, zullen neigen naar een keuze in het midden. Dit is vaak zichtbaar in getrapte prijsstrategieën, waarbij SaaS-merken de middelste laag benadrukken als de optie met de “beste waarde”.
Op concurrenten gebaseerde strategieën die gericht zijn op een middenpositie kunnen ook visuele hulpmiddelen gebruiken om hun bedrijf in het midden van het marktspectrum te presenteren.
Naarmate je bedrijf zich ontwikkelt, zal je prijsstrategie zich moeten aanpassen
Geen enkele CFO of andere C-suite-executive kan de toekomst voorspellen. Naarmate SaaS-bedrijven groeien en zich ontwikkelen, is het mogelijk dat de prijsstrategie van vandaag niet past bij het zakelijke landschap van morgen.
Elke CFO moet anticiperen op de manier waarop veranderende bedrijfsdynamiek kan leiden tot de behoefte aan een nieuwe SaaS-prijsstrategie. Door nauwlettend aandacht te besteden aan zowel de voordelen als de beperkingen van je bestaande prijsmethoden, kun je je organisatie leiden bij het doorvoeren van proactieve veranderingen die de financiële positie van het bedrijf op lange termijn versterken.
Ontdek meer inzichten en bronnen die de CFO-leiders van vandaag in de technologiesector ondersteunen— abonneer je vandaag op onze wekelijkse nieuwsbrief, afgestemd op de moderne financiële professional in de technologiesector.
