Wat is de regel van 40 in SaaS?
De 40-regel is een snelle manier om de financiële gezondheid van een SaaS-bedrijf te beoordelen. Je telt je omzetgroeipercentage en winstmarge bij elkaar op. Als het totaal 40% of hoger is, sta je er financieel goed voor. Deze eenvoudige formule helpt je snel in te schatten of een bedrijf groei en winstgevendheid effectief in balans houdt.
Wat is de 40-regel?
De 40-regel is een maatstaf voor financiële prestaties die door investeerders en managementteams wordt gebruikt om de prestaties van bedrijven te beoordelen—met name van SaaS-bedrijven.
De regel stelt dat het jaarlijkse groeipercentage van je bedrijf plus de winstmarge gelijk moet zijn aan of hoger moet zijn dan 40% om aantrekkelijk te zijn voor investeerders.
Create a Free Account to Read More
You'll also get access to a growing community of modern CFOs and finance executives accessing proven frameworks, tools, and insights to navigate AI-driven finance.
Have an account? Log In
Hoewel de 40-regel een populaire maatstaf is om na te streven, wordt deze vaak niet gehaald door technologiebedrijven. Uit een analyse van McKinsey van meer dan 200 SaaS-bedrijven bleek dat slechts 16% consequent aan de 40-regel “voldeed” .
Hoe wordt de 40-regel berekend?
Ik heb al een uitgebreide uitleg van de berekening van de 40-regel opgesteld, dus ik behandel dit gedeelte hier slechts kort. De formule is relatief eenvoudig: groeipercentage (als percentage) plus winstmarge (als percentage).
Hoewel de formule vrij eenvoudig is, zijn er enkele aandachtspunten bij de berekening van elke maatstaf (groeipercentage en winstmarge).
Het SaaS-groeipercentage berekenen
In de SaaS-sector wordt omzet gemeten aan de hand van maandelijks terugkerende omzet (MRR). Omdat SaaS-bedrijven voornamelijk prijsmodellen op abonnementsbasis hanteren, zijn hun inkomsten relatief voorspelbaar—hoewel klantverloop voor enige schommelingen kan zorgen.
Bij ARR (jaarlijks terugkerende omzet) en MRR wordt doorgaans de gemiddelde omzet per account (ARPA) gebruikt om de verwachte bruto terugkerende omzet te berekenen. Hierdoor kunnen bedrijven met verbruiksgebaseerde prijsstelling en bedrijven met veel variabele prijsniveaus of aangepaste prijzen snel omzetcijfers schatten bij elk gewenst aantal abonnees.
Het groeipercentage van een SaaS-bedrijf wordt doorgaans gemeten door ARR-cijfers van jaar op jaar te vergelijken. De berekening staat hieronder.
- Maandelijks terugkerende omzet (MRR) = aantal actieve accounts X gemiddelde omzet per account (ARPA)
- Jaarlijks terugkerende omzet (ARR) = MRR x 12
Houd er rekening mee dat de 40-regel ook kan worden gebruikt om MRR-cijfers te vergelijken. Dit kan een nauwkeurigere en actuelere schatting van de huidige groei opleveren wanneer cijfers over een volledig jaar nog niet beschikbaar zijn.
De winstmarge van een SaaS-bedrijf berekenen
Winstmarge = EBITDA / jaarlijkse omzet
Voor de winstmarge is de EBITDA-marge de meest gebruikelijke maatstaf. EBITDA staat voor winst vóór rente, belastingen, afschrijvingen en amortisatie.
EBITDA-marge = EBITDA / jaarlijkse omzet
De belangrijkste factoren van de 40-regel uiteengezet
De 40-regel is uniek omdat deze een gestandaardiseerde manier biedt om bedrijven te beoordelen op basis van een combinatie van hun omzetgroeipercentage en winstgevendheid. Dit is nuttig omdat investeerders hiermee snel bedrijven in zeer verschillende groeifasen kunnen beoordelen en vergelijken.
SaaS-bedrijven in een vroeg stadium geven doorgaans veel uit aan R&D en marketing. Alleen al marketing- en verkoopkosten slokken in de eerste drie operationele jaren vaak 80% tot 120% van de omzet van een bedrijf op .
Ik heb hierboven al besproken hoe je het groeipercentage en de winstmarge berekent—maar laten we nu dieper ingaan op elk van deze factoren en op de manier waarop ze de toekomst van een bedrijf (en het potentieel ervan als investeringsmogelijkheid) kunnen beïnvloeden.
Groeipercentage
Het groeipercentage geeft simpelweg aan hoe snel een bedrijf groeit, zoals je wellicht al had geraden. Vanuit investeringsperspectief ligt de nadruk op omzetgroeicijfers—hoewel sommige managementteams misschien liever kijken naar een interne groeivoet op basis van gebruikers of accounts.
Groei is belangrijk voor alle soorten bedrijven, maar is altijd een bijzonder aandachtspunt geweest in de SaaS-sector. Voor zowel B2C- als B2B-SaaS-aanbieders worden hoge groeipercentages al lange tijd gezien als het ticket naar succes—en als de sleutel tot het aantrekken van aandeleninvesteringen.
Maar het lijkt erop dat die tijd voorbij is (althans voorlopig).
Lange tijd beloonden SaaS-investeerders groei boven vrijwel al het andere.
Die denkwijze is de laatste tijd zeker veranderd, waarschijnlijk door het hogere renteklimaat waarin we ons bevinden.
Nu geld duurder wordt, zijn investeerders minder bereid om op een grote doorbraak te gokken. In plaats daarvan krijgen lagere, duurzamere groeipercentages de voorkeur.
De groeidoelstellingen van een bedrijf zijn ook belangrijk. Bedrijven die hun doelstellingen te hoog leggen, kunnen uiteindelijk marges en andere belangrijke aanjagers van prestaties verwaarlozen. Hoewel hoge groei natuurlijk aantrekkelijk is, is deze op de lange termijn voor de meeste bedrijven simpelweg niet duurzaam.
Uit dezelfde McKinsey-analyse die ik eerder noemde, bleek dat slechts 1.6% van de gevolgde bedrijven omzetgroeipercentages van 30% of hoger kon volhouden.
Doelstellingen moeten in de loop van de tijd worden aangepast, zowel om in te spelen op marktverzadiging als om in lijn te blijven met bredere bedrijfsdoelen.
In de beginfase is het redelijk om groeipercentages van 30%, 40% of zelfs hoger na te streven—maar naarmate bedrijven groeien, is een verschuiving naar het verbeteren van de vrije kasstroom verstandig.
Winstmarge
De winstmarge wordt vaak gezien als een minder cruciale maatstaf voor SaaS-bedrijven en bedrijven in een vroeg stadium.
Dit komt deels doordat veel van deze bedrijven in het begin negatieve winstmarges hebben; in sommige gevallen gaat het om vele jaren met negatieve marges en een hoog verbruik van liquide middelen.
Terwijl bedrijven marktaandeel proberen te veroveren, zijn ze vaak bereid winstgevendheid opzij te zetten. Investeerders hebben hier grotendeels mee ingestemd en de waarderingen van verlieslatende bedrijven tot ongekende hoogten opgedreven.
Maar ook dit begint te veranderen nu investeerders kieskeuriger en voorzichtiger met hun geld worden.
Meer volwassen bedrijven verleggen doorgaans ook hun focus naar het verbeteren van de winstgevendheid naarmate hun markt meer verzadigd raakt. Bedrijven kunnen dit bereiken door prijzen te verhogen, de kosten voor klantenwerving te verlagen, over te stappen van op abonnementen gebaseerde naar op gebruik gebaseerde prijsmodellen, en het personeelsbestand in te krimpen om de uitgaven te verlagen.
Naarmate bedrijven volwassener worden, is klantbehoud essentieel voor het handhaven van marges. De best presterende bedrijven in de McKinsey-analyse besteedden dan ook aanzienlijke middelen aan het betrekken van en de marketing richting hun bestaande klanten. Bij veel bedrijven lag de netto-omzetretentie boven de 100%—wat betekent dat ze omzetgroei konden volhouden zonder ook maar één nieuwe klant toe te voegen.
De 40-regel voor SaaS-directeuren & financiële teams
Voor SaaS-directeuren draait de 40-regel meer om het beheren van afwegingen, het monitoren van de belangrijkste bedrijfsindicatoren en hopelijk het aantrekken van investeerders onderweg.
Alle bedrijven moeten uiteindelijk winst en groei met elkaar in evenwicht brengen—maar voor SaaS-bedrijven is dit een bijzonder precair evenwicht.
Managers en financiële teams staan voor moeilijke afwegingen en door de hogere financieringskosten en volatiele aandelenmarkten stroomt financiering niet meer zo vrijelijk als vroeger. Tijdens financieringsrondes moeten financiële leiders alles doen wat ze kunnen om het werkelijke bedrijfspotentieel te tonen en investeerders te overtuigen—wat betekent dat aantrekkelijke groei-en winstgevendheidspercentages tegenwoordig belangrijk zijn.
Veel bedrijven merken dat de groei waarschijnlijk vertraagt naarmate de winstgevendheid toeneemt, en omgekeerd.
Bedrijven en financiële leiders moeten dus moeilijke beslissingen nemen over zowel de strategie op hoofdlijnen als de dagelijkse activiteiten. Door bedrijfsinformatiedata te analyseren via CPM-software en ERP-systemen kunnen teams beter geïnformeerde beslissingen nemen.
Lessen trekken uit gegevens uit het verleden, zowel intern als extern, is vaak essentieel voor het optimaliseren van prestaties. Neem bijvoorbeeld marketinguitgaven. Snelgroeiende bedrijven besteden mogelijk meer dan 50% van hun omzet aan verkoop en marketing. Als die uitgaven niet worden geoptimaliseerd, kunnen ze de prestaties drukken.
Toonaangevende SaaS-bedrijven hebben hun uitgaven aan verkoop en marketing geoptimaliseerd door:
- Middelen toe te wijzen op basis van de toekomstige klantkansen (in plaats van huidige omzetfactoren).
- Operationele gegevens uit het hele bedrijf te centraliseren, zodat managers (en algoritmen) verbanden kunnen identificeren tussen verkoopmethoden, klantgegevens en groeiresultaten (bijvoorbeeld door klanttevredenheidsgegevens te vergelijken met statistieken over upselling en cross-selling).
- Machine learning en analyses te gebruiken om proactief de gezondheid, het succes en de tevredenheid van klanten te beoordelen en te volgen, zodat interne marketing-, cross-selling- en retentiestrategieën beter kunnen worden ondersteund.
- Nieuwe marktsegmenten te betreden zodra zich kansen voordoen — en prioriteit te geven aan projecten met de grootste groeimogelijkheden.
Het gaat natuurlijk niet alleen om verkoop en marketing. Bedrijven kunnen essentiële lessen leren door gegevens uit hun eigen activiteiten en van concurrenten te onderzoeken — over afdelingen, marktsegmenten en groeifasen heen.
Hoewel de 40-regel zeker geen perfecte maatstaf is, kan deze een nuttige snelle berekening en algemene vuistregel zijn voor SaaS-bestuurders wanneer zij bijvoorbeeld veranderingen in hun bedrijfsmodel overwegen of een nieuwe prijsstrategie implementeren.
Uiteindelijk is de 40-regel slechts een van de vele belangrijke maatstaven en KPI's die een financiële afdeling van een SaaS-bedrijf regelmatig zou moeten evalueren.
Kritiek op de 40-regel
Net als elke andere evaluatiemaatstaf is de 40-regel niet perfect. Laten we enkele van de grootste nadelen en meest voorkomende kritiekpunten bespreken.
Negatieve winstmarges kunnen nog steeds slagen
In de SaaS-sector is het niet ongebruikelijk om verlies te maken en veel bedrijven worden pas na vele jaren winstgevend. Daarom wordt groei überhaupt aan de vergelijking toegevoegd.
Dat gezegd hebbende, kunnen bedrijven met voldoende hoge groeipercentages nog steeds voor de 40-regel “slagen”, ondanks zeer negatieve winstmarges. Zoals mijn oude hoogleraar accountancy altijd zei: een verlies opschalen leidt tot een nog groter verlies.
Bovendien is de 40-regel gebaseerd op (relatief genereuze) EBITDA, waardoor het gemakkelijk te zien is dat zeer verlieslatende bedrijven op de lange termijn eenvoudigweg niet duurzaam zijn — hoewel ze in veel gevallen nog steeds met vlag en wimpel voor de 40-regel kunnen slagen.
Nuances van het boekhoudbeleid
Zowel de groei- als de winstfactoren worden te gemakkelijk beïnvloed door boekhoudbeleid en schattingen van het management, wat gevolgen heeft voor berekeningen volgens de 40-regel. Bedrijven die bijvoorbeeld hun R&D activeren, hebben een veel hogere EBITDA dan concurrenten die deze kosten direct ten laste van het resultaat brengen.
Geen wondermiddel
Uiteindelijk hebben SaaS-teams ontzettend veel op hun bord — maar bovenal zou elk SaaS-bedrijf een eersteklas dienst moeten leveren waar klanten niet zonder kunnen.
De tunnelvisie die kan ontstaan wanneer je één bepaalde maatstaf nastreeft, zoals de 40-regel, kan betekenen dat je niet naar het volledige plaatje kijkt.
Beter voor investeerders dan voor bestuurders
De 40-regel volgt omzetgroei en winstmarges: misschien wel de twee belangrijkste maatstaven voor vrijwel elk bedrijf.
Optimaliseren voor de 40-regel betekent dan ook in feite het optimaliseren van de bedrijfsvoering in het algemeen. Alles wat leidinggevenden zouden kunnen doen om winstmarges te verhogen of nieuwe groeikansen te identificeren in hun streven om dat ongrijpbare cijfer te behalen, doen ze waarschijnlijk al — of dat zouden ze moeten doen.
Daarom zie ik de 40-regel als een nuttigere maatstaf voor investeerders dan voor bestuurders.
Conclusie
Het voelt natuurlijk geweldig om die magische 40% te behalen.
Maar in plaats van je organisatie (of je boekhoudbeleid) te forceren en in allerlei bochten te wringen om dat doel te bereiken, kunnen SaaS-bestuurders zich het beste richten op hun product, klanten en medewerkers. Groei en winstgevendheid zullen dan vanzelf volgen.
Wil je je vaardigheden en netwerk opbouwen en uitblinken in je vakgebied? Abonneer je dan op onze nieuwsbrief voor het laatste technieuws en inzichten van leiders uit de sector.
