Wat is de 40%-regel in SaaS?

De regel van 40 is een snelle manier om de financiële gezondheid van een SaaS-bedrijf te beoordelen. Je telt je omzetgroei en winstmarge bij elkaar op en als het totaal 40% of hoger is, sta je er financieel goed voor. Deze eenvoudige formule helpt je snel in te schatten of een bedrijf groei en winstgevendheid effectief in balans houdt.

Wat is de regel van 40?

De regel van 40 is een financiële prestatiemaatstaf die door investeerders en managementteams wordt gebruikt om de prestaties van bedrijven te beoordelen—specifiek van SaaS-bedrijven.

De regel stelt dat het jaarlijkse groeipercentage van je bedrijf plus de winstmarge gelijk aan of groter dan 40% moet zijn om aantrekkelijk te zijn voor investeerders.

Hoewel de regel van 40 een populaire maatstaf is om na te streven, wordt deze door technologiebedrijven vaak niet gehaald. Uit een analyse van McKinsey van meer dan 200 SaaS-bedrijven bleek dat slechts 16% de regel van 40 consequent “haalde” .

Hoe wordt de regel van 40 berekend?

Ik heb al een uitgebreide uitleg over de berekening van de regel van 40 opgesteld, dus ik behandel deze sectie hier slechts kort. De formule is relatief eenvoudig: groeipercentage (als percentage) plus winstmarge (als percentage).

Hoewel de formule vrij eenvoudig is, zijn er enkele aandachtspunten bij de berekening van elke maatstaf (groeipercentage en winstmarge).

Het SaaS-groeipercentage berekenen

In de SaaS-sector wordt omzet gemeten in maandelijks terugkerende omzet (MRR). Omdat SaaS-bedrijven voornamelijk prijsmodellen op abonnementsbasis hanteren, zijn hun inkomsten relatief voorspelbaar—hoewel klantverloop voor enige schommelingen kan zorgen.

ARR (jaarlijks terugkerende omzet) en MRR-cijfers gebruiken doorgaans de gemiddelde omzet per account (ARPA) om de verwachte bruto terugkerende omzet te berekenen. Hierdoor kunnen bedrijven die verbruikgebaseerde prijsstelling hanteren en bedrijven met veel variabele prijsniveaus of aangepaste prijzen snel een schatting maken van hun omzet bij elk gewenst aantal abonnees.

Het groeipercentage van een SaaS-bedrijf wordt doorgaans gemeten door ARR-cijfers van jaar op jaar met elkaar te vergelijken. De berekening staat hieronder.

• Maandelijks terugkerende omzet (MRR) = aantal actieve accounts X gemiddelde omzet per account (ARPA)
• Jaarlijks terugkerende omzet (ARR) = MRR x 12

Houd er rekening mee dat de regel van 40 ook kan worden gebruikt om MRR-cijfers te vergelijken. Dit kan een nauwkeurigere en actuelere schatting van de huidige groei opleveren wanneer cijfers over een volledig jaar nog niet beschikbaar zijn.

De SaaS-winstmarge berekenen

Winstmarge = EBITDA / jaarlijkse omzet

Voor de winstmarge is de EBITDA-marge de meest gebruikelijke maatstaf. EBITDA staat voor winst vóór rente, belastingen, afschrijvingen en amortisatie.

EBITDA-marge = EBITDA / jaarlijkse omzet

De belangrijkste drijfveren van de regel van 40 uiteengezet

De regel van 40 is uniek omdat deze een gestandaardiseerde manier biedt om bedrijven te beoordelen op basis van een combinatie van hun omzetgroei en winstgevendheid. Dit is nuttig omdat investeerders hiermee snel bedrijven in zeer verschillende groeifasen kunnen beoordelen en vergelijken.

SaaS-bedrijven in een vroege fase geven doorgaans veel uit aan R&D en marketing. Marketing- en verkoopkosten alleen al nemen in de eerste drie jaar van de bedrijfsactiviteiten vaak 80% tot 120% van de omzet van een bedrijf in beslag .

Ik heb hierboven al besproken hoe je het groeipercentage en de winstmarge berekent, maar laten we nu dieper ingaan op elk van deze factoren en op de manier waarop ze de toekomst van een bedrijf (en het potentiële investeringsperspectief ervan) kunnen beïnvloeden.

Groeipercentage

Het groeipercentage geeft simpelweg aan hoe snel een onderneming groeit, zoals je waarschijnlijk al had geraden. Vanuit investeringsperspectief ligt de nadruk op omzetgroei—hoewel sommige managementteams liever kijken naar een interne groei op basis van gebruikers/accounts.

Groei is belangrijk voor alle soorten bedrijven, maar is altijd een bijzonder aandachtspunt geweest in de SaaS-sector. Voor zowel B2C- als B2B-SaaS-aanbieders worden hoge groeipercentages al lange tijd gezien als het ticket naar succes—en als de sleutel tot het aantrekken van aandeleninvesteringen.

Maar het lijkt erop dat die tijd voorbij is (althans voorlopig).

Lange tijd beloonden SaaS-investeerders groei boven vrijwel al het andere.

Die denkwijze is de laatste tijd zeker veranderd, waarschijnlijk door het hogere renteklimaat waarin we ons bevinden.

Nu geld duurder wordt, zijn investeerders minder bereid om op een zeer ambitieuze gok te wedden. In plaats daarvan krijgen lagere, duurzamere groeipercentages de voorkeur.

De groeidoelstellingen van een onderneming zijn ook belangrijk. Ondernemingen die hun doelstellingen te hoog stellen, kunnen uiteindelijk marges en andere belangrijke prestatiedrijvers verwaarlozen. Hoewel hoge groei natuurlijk aantrekkelijk is, is deze op de lange termijn simpelweg niet duurzaam voor de meeste ondernemingen.

Uit dezelfde McKinsey-analyse die ik eerder noemde, bleek dat slechts 1.6% van de gevolgde bedrijven in staat was om omzetgroeipercentages van 30% of hoger vol te houden.

Doelstellingen moeten in de loop der tijd worden aangepast, zowel om in te spelen op marktverzadiging als om in lijn te blijven met bredere bedrijfsdoelen.

In de beginfase is het redelijk om groeipercentages van 30%, 40% of zelfs hoger na te streven—maar naarmate ondernemingen groeien, is een verschuiving naar het verbeteren van de vrije kasstroom verstandig.

Winstmarge

De winstmarge wordt vaak gezien als een minder cruciale maatstaf voor SaaS-ondernemingen en bedrijven in een vroeg stadium.

Dit komt deels doordat veel van deze ondernemingen in het begin negatieve winstmarges hebben; in sommige gevallen gaat het om meerdere jaren met negatieve marges en een hoog cashverbruik.

Terwijl bedrijven marktaandeel proberen te veroveren, zijn ze vaak bereid winstgevendheid opzij te zetten. Investeerders hebben dit grotendeels gesteund en de waarderingen van verlieslatende bedrijven tot ongekende hoogten opgedreven.

Maar ook dit begint te veranderen nu investeerders kritischer en voorzichtiger worden met hun geld.

Meer volwassen bedrijven verleggen hun aandacht doorgaans ook naar het verbeteren van de winstgevendheid naarmate hun markt meer verzadigd raakt. Ondernemingen kunnen dit bereiken door prijzen te verhogen, klantacquisitiekosten te verlagen, over te stappen van prijsmodellen op basis van abonnementen naar prijsmodellen op basis van gebruik, en het personeelsbestand in te krimpen om de uitgaven te verminderen.

Naarmate ondernemingen volwassener worden, is retentie essentieel om marges op peil te houden. In feite besteedden de best presterende bedrijven in de McKinsey-analyse aanzienlijke middelen aan het betrekken van en de marketing richting hun bestaande klanten. Veel van hen hadden percentages voor netto-omzetretentie van meer dan 100%—wat betekent dat ze omzetgroei konden volhouden zonder ook maar één nieuwe klant toe te voegen.

De 40%-regel voor SaaS-directieleden en financiële teams

Voor SaaS-directieleden draait de 40%-regel vooral om het beheren van afwegingen, het bewaken van de belangrijkste bedrijfsgegevens en hopelijk onderweg het aantrekken van investeerders.

Alle ondernemingen moeten uiteindelijk winst en groei met elkaar in balans brengen—maar voor SaaS-ondernemingen is dat een bijzonder delicate balans.

Managers en financiële teams staan voor moeilijke afwegingen en door de hogere financieringskosten en volatiele aandelenmarkten is financiering niet meer zo vrij beschikbaar als vroeger. Tijdens financieringsrondes met aandelen moeten financiële leiders alles doen wat ze kunnen om het werkelijke bedrijf te presenteren en investeerders over de streep te trekken—wat betekent dat aantrekkelijke groei-en winstgevendheidspercentages tegenwoordig belangrijk zijn.

Veel ondernemingen merken dat naarmate de winstgevendheid toeneemt, de groei waarschijnlijk vertraagt, en omgekeerd.

Ondernemingen en financiële leiders moeten dus moeilijke beslissingen nemen over zowel de strategie op hoofdlijnen als de dagelijkse activiteiten. Het analyseren van bedrijfsinformatie via software voor bedrijfsprestatiebeheer en ERP-systemen kan teams helpen beter geïnformeerde beslissingen te nemen.

Lessen trekken uit gegevens uit het verleden, zowel intern als extern, is vaak essentieel voor het optimaliseren van prestaties. Neem bijvoorbeeld marketinguitgaven. Snelgroeiende bedrijven kunnen meer dan 50% van hun omzet uitgeven aan verkoop en marketing. Als die uitgaven niet worden geoptimaliseerd, kunnen ze de prestaties drukken.

Toonaangevende SaaS-bedrijven hebben hun uitgaven aan verkoop en marketing geoptimaliseerd door:

• Middelen toe te wijzen op basis van de toekomstige klantkansen (in plaats van huidige omzetfactoren).
• Operationele gegevens uit het hele bedrijf te centraliseren, zodat managers (en algoritmen) relaties kunnen identificeren tussen verkoopstrategieën, klantgegevens en groeiresultaten (bijvoorbeeld door klant succesgegevens te vergelijken met statistieken over upselling en cross-selling).
• Machinelearning en analyses te gebruiken om proactief de gezondheid, het succes en de tevredenheid van klanten te beoordelen en te volgen, zodat interne marketing-, cross-selling- en retentiestrategieën beter kunnen worden uitgevoerd.
• Uit te breiden naar nieuwe marktsegmenten zodra zich kansen voordoen en prioriteit te geven aan projecten met de grootste groeimogelijkheden.

Het gaat natuurlijk niet alleen om verkoop en marketing. Bedrijven kunnen essentiële lessen leren door gegevens uit hun eigen activiteiten en van concurrenten te onderzoeken, verspreid over afdelingen, marktsegmenten en groeifasen.

Hoewel de 40-regel geenszins een perfecte maatstaf is, kan deze nuttig zijn als snelle ruwe berekening en algemene vuistregel voor SaaS-managers wanneer zij bijvoorbeeld wijzigingen in hun bedrijfsmodel overwegen of een nieuwe prijsstrategie implementeren.

Uiteindelijk is de 40-regel slechts een van de vele belangrijke maatstaven en KPI's die een financieel SaaS-team regelmatig zou moeten evalueren.

Kritiek op de 40-regel

Net als elke andere evaluatiemaatstaf is de 40-regel niet perfect. Laten we enkele van de grootste nadelen en meest voorkomende kritiekpunten bespreken.

Negatieve winstmarges kunnen nog steeds slagen

In de SaaS-sector is het niet ongebruikelijk om met verlies te draaien en veel bedrijven zijn jarenlang niet winstgevend. Daarom wordt groei in de eerste plaats aan de vergelijking toegevoegd.

Dat gezegd hebbende, kunnen bedrijven met voldoende hoge groeipercentages nog steeds “slagen” voor de 40-regel, ondanks zeer negatieve winstmarges. Zoals mijn oude hoogleraar accountancy altijd zei: een verlies opschalen leidt tot een nog groter verlies.

Bovendien is het, aangezien de 40-regel wordt berekend op basis van (relatief genereuze) EBITDA, gemakkelijk in te zien dat zeer verlieslatende bedrijven op de lange termijn eenvoudigweg niet duurzaam zijn, hoewel ze in veel gevallen nog steeds met glans voor de 40-regel kunnen slagen.

Nuances in het boekhoudbeleid

Zowel de groei- als winstfactoren worden te gemakkelijk beïnvloed door boekhoudbeleid en schattingen van het management, wat gevolgen heeft voor berekeningen volgens de 40-regel. Bedrijven die hun R&D activeren, hebben bijvoorbeeld een veel hogere EBITDA dan concurrenten die deze kosten direct ten laste van het resultaat brengen.

Geen wondermiddel

Uiteindelijk hebben SaaS-teams enorm veel op hun bord, maar bovenal zou elk SaaS-bedrijf een uitstekende dienst moeten leveren waar klanten niet zonder kunnen.

De tunnelvisie die kan ontstaan wanneer je één specifieke maatstaf, zoals de 40-regel, najaagt, kan betekenen dat je niet naar het volledige plaatje kijkt.

Beter voor investeerders dan voor managers

De 40-regel volgt de omzetgroei en winstmarges: misschien wel de twee belangrijkste maatstaven voor vrijwel elk bedrijf.

Optimaliseren voor de 40-regel betekent dan ook eigenlijk het optimaliseren van de bedrijfsvoering in het algemeen. Alles wat leidinggevenden zouden kunnen doen om winstmarges te verhogen of nieuwe groeimogelijkheden te identificeren in hun streven om dat ongrijpbare cijfer te bereiken, doen ze waarschijnlijk al, of dat zouden ze moeten doen.

Daarom zie ik de 40-regel als een nuttigere maatstaf voor investeerders dan voor managers.

Conclusie

Het voelt natuurlijk geweldig om die magische 40% te behalen.

Maar in plaats van je organisatie (of je boekhoudbeleid) te forceren en in allerlei bochten te wringen om dat doel te bereiken, kunnen SaaS-managers zich het beste richten op hun product, klanten en medewerkers. Groei en winstgevendheid volgen dan vanzelf.

Wil je je vaardigheden en netwerk opbouwen en uitblinken in je vakgebied? Abonneer je op onze nieuwsbrief voor het laatste technologienieuws en inzichten van leiders uit de sector.