Modelo de negócio SaaS: tipos, fases & principais benefícios

Um modelo de negócio SaaS bem-sucedido permite um crescimento rápido das receitas, operações eficientes e expansão. É por isso que tantos líderes de empresas SaaS seguem a filosofia da “Regra dos 40”, segundo a qual a taxa de crescimento e a taxa de fluxo de caixa livre de uma empresa SaaS devem totalizar, pelo menos, 40 por cento.

Apesar desta máxima do setor, a maioria das empresas SaaS fica muito aquém deste valor. De acordo com a McKinsey, a taxa mediana combinada de crescimento e de fluxo de caixa livre das 100 principais empresas SaaS cotadas nos EUA era de apenas cerca de 32 por cento. Para aumentar este número, as empresas tecnológicas precisam de um modelo de negócio SaaS alinhado com a sua fase de crescimento, estratégia de entrada no mercado, autonomia financeira e estratégia empresarial.

Definição de modelo de negócio SaaS

Um modelo de negócio de software como serviço (SaaS) é um serviço de disponibilização de software que licencia o acesso a um produto de software centralizado mediante uma subscrição.

Da Netflix ao Microsoft Office, passando por inúmeras soluções de software empresarial baseadas na nuvem, a transição das compras tradicionais de software baseado em produtos para um modelo de negócio SaaS trouxe várias mudanças significativas à relação entre a marca e o cliente. Até algumas empresas não tecnológicas demonstraram interesse em desenvolver novos produtos que permitam à empresa tirar partido dos pilares fundamentais de um modelo de negócio SaaS.

Receitas recorrentes

Já percorremos um longo caminho desde os tempos em que o software era vendido num CD. Atualmente, o software é mais frequentemente vendido através de serviços SaaS baseados na nuvem, que cobram uma subscrição em troca de acesso e utilização. 

Os pagamentos recorrentes destas subscrições proporcionam um fluxo de receitas mais consistente para estabilizar o fluxo de caixa e permitem prever os ganhos futuros.

Maior retenção de clientes

A estrutura baseada em subscrições de um modelo de negócio SaaS apoia inerentemente a retenção de clientes, ao exigir uma subscrição contínua para licenciar o software da empresa. No caso de tecnologias essenciais para o negócio (como um CRM) e de produtos de consumo que proporcionam uma experiência de utilização sólida, o potencial de retenção contínua de clientes e de fidelização à marca é elevado.

Os modelos de negócio SaaS podem apoiar ainda mais uma elevada retenção de clientes através da criação de valor a partir de relações de longo prazo. 

Atualizações consistentes

As compras tradicionais e únicas de software significavam que os titulares de licenças de software ficavam presos a um produto estático. Poderiam estar disponíveis pequenas atualizações de segurança para transferência, mas era praticamente impossível implementar alterações significativas nas capacidades e funcionalidades do software.

Esta limitação não existe numa solução SaaS. A computação na nuvem permite ao fornecedor de software lançar continuamente novas atualizações que mantêm o software na vanguarda. 

Criar uma vantagem competitiva defensável

Um modelo de negócio SaaS eficaz irá criar uma vantagem competitiva defensável que protege a marca contra a ameaça da concorrência. Não se trata apenas do valor oferecido pela solução SaaS; trata-se também da dificuldade que as marcas concorrentes terão em recriar esse valor através dos seus próprios serviços.

O custo de abandonar a sua empresa também pode reforçar esta vantagem competitiva. Quando os clientes correm o risco de perder eficiências, dados ou outros ativos e benefícios de que usufruem com o seu software, o custo de mudar para um concorrente é maior. À medida que a sua empresa aumenta a sua base de clientes, considere de que forma novas economias de escala podem ajudar a controlar as despesas e a otimizar os preços.

Se quiser criar uma empresa com uma vantagem competitiva praticamente intransponível, experimente criar um sistema ERP… a maioria das empresas escolhe o seu sistema uma vez e recusa-se a alterá-lo novamente.

Utilizar o feedback dos clientes

O feedback em tempo real dos clientes existentes pode ser aplicado diretamente aos processos de desenvolvimento de software e de conceção da experiência do utilizador. Quer esteja a lançar novas funcionalidades ou a avaliar as capacidades que os seus clientes mais desejam, este feedback pode apoiar um desenvolvimento mais iterativo, que acelera a inovação e melhora a qualidade geral do seu produto.

Fases do negócio SaaS: uma abordagem em três fases

Quando as empresas SaaS se tornam líderes do setor e nomes conhecidos por todos, já percorreram as fases iniciais de crescimento e o planeamento a longo prazo que tornaram possível o seu sucesso atual.

Eis uma análise do ciclo de vida de uma empresa SaaS típica:

Fase inicial

Nas primeiras fases da criação de uma empresa SaaS, as operações são enxutas e pode esperar-se que muitos colaboradores, desde os empreendedores que a fundaram até aos recrutas mais recentes, desempenhem várias funções.

É provável que os produtos ainda estejam em desenvolvimento, com funcionalidades limitadas e poucos clientes, se é que têm algum. As empresas SaaS em fase inicial podem estar à procura de financiamento pré-semente para acelerar o seu percurso de crescimento e fazer contratações estratégicas que preparem a empresa para aumentar a escala das suas operações.

Fase de crescimento

A maioria das empresas SaaS entra na fase de crescimento com uma injeção de financiamento para apoiar o marketing e outros mecanismos concebidos para aumentar a escala da base de utilizadores do software. A receita recorrente mensal começará a desenvolver-se, e a taxa de crescimento e a taxa de fluxo de caixa livre da empresa deverão começar a aumentar.

É provável que a própria empresa esteja a preencher vários novos cargos para apoiar as suas operações em escala. Também podem surgir novas oportunidades de investimento à medida que a oferta SaaS demonstra potencial e popularidade junto de um público selecionado. Em determinado momento desta fase de crescimento, a empresa poderá alcançar a rentabilidade. Esta é a fase em que provavelmente utilizará frequentemente métricas como o rácio de liquidez rápida SaaS para avaliar a eficiência do crescimento da sua empresa.

Fase de maturidade

Quando uma empresa SaaS construiu uma base de clientes estável que gera receitas recorrentes mensais suficientes para apoiar as suas operações em escala, entrou na fase de maturidade. Isto significa que a empresa tem uma base de clientes principal, consegue reter clientes e apresenta um bom desempenho noutras métricas fundamentais de desempenho priorizadas pela empresa.

Apesar de terem alcançado a rentabilidade, as empresas SaaS maduras podem querer reavaliar os seus modelos de preços e receitas para garantir que se adequam aos objetivos da empresa nesta fase. 

À medida que o crescimento de clientes abranda, por exemplo, novas estratégias de preços podem oferecer uma forma de recuperar a taxa de crescimento das receitas (ou de a desligar totalmente do crescimento de novos clientes).

Tipos de modelos de receitas SaaS

Mesmo antes de ter convertido o seu primeiro cliente, todas as empresas SaaS precisam de identificar um modelo de receitas que oriente a sua abordagem à geração de receitas.

À medida que as empresas SaaS crescem, podem ser necessários novos modelos de receitas. Eis uma análise de seis dos modelos de receitas mais comuns que os CFOs de empresas SaaS devem considerar.

1. Modelo de receitas baseado em publicidade

Os modelos de receitas SaaS baseados em publicidade geram ganhos através de impressões de anúncios quando o utilizador está ativo no site ou na aplicação. As empresas podem vender este espaço publicitário diretamente aos anunciantes ou através de um fornecedor de publicidade externo.

Este modelo de receitas permite aos utilizadores aceder à solução SaaS sem pagar uma subscrição, eliminando uma barreira fundamental à entrada e aumentando o potencial de aquisição de novos clientes — embora demasiados anúncios possam prejudicar a experiência do utilizador.

• Mais adequado para: Soluções SaaS que envolvem muito tempo de utilização ativa na aplicação ou plataforma.
• Menos adequado para: Empresas SaaS em fase inicial e outras empresas SaaS cuja pequena base de clientes limita severamente a geração de receitas a partir das exposições a anúncios.

2. Modelo de receitas de afiliados

Em vez de vender anúncios para gerar receitas, um modelo de receitas de afiliados disponibiliza ligações de afiliados pagas que geram receitas em vez de uma subscrição paga. As receitas são obtidas sempre que os utilizadores clicam em ligações pagas.

Embora o potencial de ganhos das ligações de afiliados possa ser superior ao dos anúncios pagos, a relevância para o público pode ser um fator importante na determinação desse potencial de ganhos. Além disso, os ganhos podem ser incertos: enquanto os anúncios geram receitas através de impressões, as ligações de afiliados dependem da ação do utilizador.

• Mais adequado para: Soluções SaaS de nicho que podem encaminhar clientes para serviços e integrações relacionados sem o risco de perder clientes.
• Menos adequado para: Empresas SaaS em fase de crescimento e maduras que esperam aprofundar as relações com os clientes através de serviços agrupados. Além disso, tal como acontece com o modelo de receitas baseado em publicidade, as empresas em fase inicial podem não ter clientes suficientes para gerar receitas de afiliados significativas.

3. Vendas através de canais

As vendas por canal são um modelo de receitas que recorre a parceiros estabelecidos e vende a solução SaaS ao seu público já constituído. Muitas empresas SaaS identificam oportunidades em que um parceiro tecnológico ou fornecedor existente pode promover e vender o produto SaaS ao seu público, em troca de uma comissão de vendas.

Este modelo de receitas pode ser uma excelente forma de impulsionar as vendas sem uma equipa comercial interna própria e pode oferecer às marcas SaaS em fase inicial uma forma de adquirir novos clientes, apesar do conhecimento limitado da marca.

• Mais indicado para: fornecedores de soluções SaaS que desenvolvem produtos sobre arquiteturas de suporte, como VMware, Azure, etc.
• Menos indicado para: empresas SaaS sem parceiros tecnológicos claros ou “agentes de canal” que promovam referências e vendas.

4. Vendas diretas

As vendas diretas colocam a sua equipa comercial responsável pela aquisição de clientes, eliminando as comissões cobradas pelos modelos de vendas por canal. Neste cenário, a sua própria equipa comercial interage diretamente com novos potenciais clientes e é responsável pelo crescimento da sua base de clientes.

O desafio das vendas diretas é que o seu crescimento fica limitado pela capacidade e eficácia da sua equipa comercial, o que pode transformar as vendas diretas num escoadouro de recursos. No entanto, as vendas diretas também oferecem uma abordagem mais estratégica para qualificar potenciais clientes e integrar novos clientes promissores.

• Mais indicado para: soluções SaaS com um preço de entrada elevado e/ou um valor elevado ao longo da vida do cliente; particularmente soluções SaaS B2B.
• Menos indicado para: soluções SaaS para consumidores com um preço mensal baixo.

5. Modelo gratuito com opção paga

A abordagem de “modelo gratuito com opção paga” disponibiliza gratuitamente uma versão do seu produto SaaS, na expectativa de conquistar a confiança e o apreço desses clientes. Idealmente, os modelos SaaS gratuitos com opção paga conduzem a oportunidades de conversão para planos pagos, à medida que os clientes optam por subscrições que oferecem mais capacidades e valor (pense no Slack e no Slack premium).

Um modelo gratuito com opção paga é uma excelente forma de estabelecer uma relação inicial com os clientes, particularmente para empresas SaaS B2C, embora uma experiência de utilização deficiente possa resultar em despesas desperdiçadas que não geram retornos de receitas compensadores.

• Mais indicado para: soluções SaaS que conseguem organizar o desempenho e as capacidades da solução em níveis, criando oportunidades de venda adicional.
• Menos indicado para: produtos SaaS B2B destinados a um público de nicho. 

6. Modelo de receitas por subscrição

Um dos modelos de receitas SaaS mais populares é a abordagem por subscrição, que cobra às contas regularmente (normalmente através de uma subscrição mensal) pelo acesso ao software. Embora nem sempre seja viável para marcas SaaS mais jovens sem uma adequação comprovada entre produto e mercado, os modelos de subscrição oferecem receitas recorrentes e um valor de receitas recorrentes anuais (ARR) relativamente claro, o que os torna uma estratégia preferida entre diretores financeiros e proprietários de empresas.

• Mais indicado para: empresas SaaS em fases avançadas de crescimento e em fase de maturidade que dão prioridade às receitas recorrentes e ao fluxo de caixa livre.
• Menos indicado para: empresas SaaS em fase inicial focadas em aumentar o conhecimento da marca e demonstrar o valor do seu produto aos clientes.

Tipos de modelos de preços SaaS

O seu modelo de receitas determina os mecanismos através dos quais a sua empresa SaaS irá gerar receitas. A sua estratégia de preços, por outro lado, é o processo através do qual escolhe quanto cobrar aos seus clientes e de que forma esse preço será cobrado a esses utilizadores.

Eis uma análise dos modelos de preços SaaS mais utilizados:

Preços fixos

É uma transação simples: os clientes pagam um preço fixo pelo acesso à sua solução SaaS. Desta forma, as vendas e a contabilidade são fáceis: ao contrário de outros modelos de preços que podem envolver cálculos complexos, uma abordagem de preço fixo é fácil de registar.

Ao mesmo tempo, os preços fixos seguem uma abordagem de tudo ou nada, que pode não ser a forma mais otimizada de gerar receitas. Este modelo de preços também pode ser ineficiente nos casos em que os clientes SaaS variam significativamente na sua utilização e nas suas necessidades de recursos.

Preços baseados no consumo (também conhecidos como preços baseados na utilização)

Os preços baseados no consumo podem ser altamente escaláveis, dependendo do grau de utilização da sua solução SaaS por cada cliente. Isto garante que o preço está sempre alinhado com o valor que oferece aos seus utilizadores. Também facilita aos clientes a experimentação da sua solução antes de escolherem o nível de investimento.

A desvantagem da definição de preços baseada na utilização é que, à medida que a utilização flutua, também flutua a receita da sua empresa, o que pode afetar a previsão financeira e o fluxo de caixa livre. A variação dos preços também pode frustrar os clientes a quem são cobrados períodos de utilização elevada, colocando-os em risco de procurar uma alternativa mais estável.

Cada vez mais empresas SaaS têm adotado modelos de preços baseados na utilização nos últimos anos, o que indica a direção da procura dos consumidores.

Preços por níveis (modelo)

Os preços por níveis são um dos modelos SaaS mais comuns, graças às suas opções de preços flexíveis e à geração de receitas recorrentes. Com os preços por níveis, as empresas SaaS disponibilizam um número selecionado de opções de preços direcionadas para personas de compradores e casos de utilização específicos.

Estes níveis facilitam aos clientes encontrar um preço que se adeque às suas necessidades e orçamento, criando também uma oportunidade natural de venda adicional. No entanto, gerir estes níveis também pode significar mais trabalho para a empresa, e opções com níveis demasiado abrangentes podem desviar recursos internos do foco nas suas ofertas e no seu público principais.

Preços por utilizador

As soluções SaaS B2B podem ter interesse em adotar preços por utilizador, cobrando às contas antecipadamente e, posteriormente, de forma recorrente, com base no número de utilizadores que acedem à plataforma. Este é um modelo de preços comummente utilizado por empresas nas quais vários colaboradores utilizarão regularmente a solução SaaS, com exemplos que vão desde ferramentas de gestão de projetos a plataformas de comércio eletrónico.

Os preços por utilizador são simples, fáceis de ajustar ao longo do tempo e acompanham a utilização do cliente. No entanto, é inevitável que alguns clientes tentem contornar o sistema, e a gestão destas contas representa outra despesa que reduz os seus lucros.

Netflix e Costco foram ambas notícia pelas medidas de repressão à partilha de subscrições.

Preços por utilizador ativo

Um dos riscos dos preços por utilizador é os clientes acabarem por pagar por utilizadores que não estão ativos na plataforma. Para evitar esta situação, algumas empresas SaaS — incluindo a Asana e a Salesforce, entre outras — cobram apenas pelas contas de utilizadores ativos. Isto permite aos clientes criar tantas contas de utilizador quantas quiserem, com a garantia de que apenas os utilizadores ativos serão faturados.

Preços por funcionalidade

Embora seja semelhante, em termos de conceção, ao modelo de preços por níveis, os preços por funcionalidade definem diferentes níveis de preço com base nas funcionalidades e capacidades incluídas em cada nível de investimento. A proposta de valor é clara para os clientes: se quiserem obter um melhor desempenho da plataforma, podem atualizar para um nível superior e desbloquear novos benefícios.

Uma abordagem baseada em funcionalidades pode estabelecer uma base para vendas adicionais e oferece transparência quando os clientes querem saber o que estão a obter pelo seu investimento. No entanto, decidir como separar as funcionalidades entre diferentes níveis pode ser complicado, uma vez que não vai querer transformar toda a sua empresa num menu à la carte.

Preços freemium

Os preços freemium podem ser muito semelhantes a um modelo por níveis ou por funcionalidade, com a exceção de que um dos níveis oferece acesso básico à solução SaaS, sem qualquer custo.

Tal como acontece com um modelo de receitas freemium, esta abordagem apresenta benefícios — particularmente quando se tenta integrar uma base ampla de clientes que pode criar oportunidades de venda adicional. No entanto, oferecer gratuitamente parte da experiência da sua solução SaaS pode ser arriscado, e pode perder uma parte significativa das receitas que poderiam ter sido geradas ao tornar o seu nível de entrada económico, em vez de gratuito. De um modo geral, este modelo é favorecido por empresas que têm muitos substitutos e alternativas próximos. Se o seu mercado ainda não estiver saturado e o seu produto for fácil de compreender, não recomendaria esta opção.

Modelos de distribuição SaaS

A sua estratégia de distribuição determina os canais através dos quais a sua solução SaaS chegará aos clientes. A distribuição pode assumir duas formas: distribuição direta entre a empresa SaaS e os seus clientes, e distribuição indireta facilitada por terceiros.

Embora algumas empresas — como a Amazon — utilizem simultaneamente a distribuição direta e indireta, muitas soluções SaaS dependem de apenas uma abordagem. 

Distribuição direta

Na distribuição direta, as soluções SaaS são disponibilizadas diretamente através de uma equipa de vendas ou acedidas através de um portal de autosserviço online, como um site. A distribuição direta também pode recorrer à ajuda de consultores e gestores de contas para apoiar a integração de novas soluções de software para cada cliente.

A distribuição direta é benéfica porque permite controlar toda a cadeia de abastecimento e maximizar o valor de cada nova aquisição de cliente. As equipas de vendas de SaaS podem operar com maior independência através deste modelo. No entanto, a ausência de um terceiro pode limitar o seu alcance e as oportunidades de aquisição de clientes, dificultando o crescimento da sua empresa com recursos limitados.

Distribuição indireta

As lojas de aplicações, os revendedores de marca branca e as empresas de serviços profissionais são exemplos de distribuição indireta que recorrem a um canal existente para alcançar novos utilizadores com a sua solução SaaS. Estes canais indiretos são frequentemente valorizados pela sua capacidade de envolver rapidamente um público amplo e relevante.

Este alcance tem, contudo, um preço: alguns revendedores irão querer uma comissão pelas suas recomendações, enquanto as lojas de aplicações e os marketplaces implicam requisitos, taxas e dependências adicionais que podem afetar a rapidez e a qualidade da sua entrega. Estes terceiros podem também tratar das questões de serviço ao cliente em seu nome, o que pode reduzir a sua carga de trabalho, mas também limitar a sua capacidade de controlar a experiência de serviço ao cliente (e de receber feedback direto). 

Os 5 maiores benefícios do modelo de negócio SaaS

Os benefícios mais significativos da adoção de um modelo de negócio SaaS dependerão da fase de crescimento da sua empresa, do seu setor e da composição da sua base de clientes. 

Independentemente das prioridades específicas da sua empresa, os modelos de negócio SaaS inspiraram a adoção de modelos semelhantes por empresas não tecnológicas devido aos benefícios distintos que esta abordagem pode proporcionar. Eis cinco das maiores vantagens que as empresas procuram obter quando desenvolvem um modelo de negócio SaaS.

Criar uma vez, vender duas vezes

Os produtos de software são vendidos uma vez. O software como serviço, contudo, é vendido continuamente através do seu modelo de subscrição. 

Esta relação contínua permite que o software seja essencialmente revendido não apenas uma ou duas vezes, mas muitas vezes ao longo da duração de cada relação com o cliente — desde que o software continue a proporcionar valor aos seus utilizadores.

Previsibilidade dos rendimentos

Após o investimento inicial no desenvolvimento de uma infraestrutura SaaS, a aquisição de clientes baseada em subscrições oferece um caminho rápido para gerar receitas e fluxo de caixa livre em escala. 

As receitas recebidas são mais previsíveis, o que apoia as previsões financeiras e o reinvestimento em iniciativas destinadas a continuar a expandir o negócio.

Velocidade de inovação

O feedback dos clientes que influencia os ciclos de desenvolvimento iterativo é facilmente suportado por uma abordagem SaaS. Estes contributos, combinados com receitas recorrentes, permitem que as empresas SaaS sejam mais ágeis e respondam melhor às mudanças do mercado — mesmo quando essa mudança exige que a empresa altere as suas ofertas principais.

Por vezes, isto significa desenvolver novos produtos para responder a uma necessidade do mercado. Noutras ocasiões, pode significar simplificar os serviços SaaS para melhorar a experiência do cliente — o que levou a Shopify a vender o seu negócio de logística e a concentrar-se nas ofertas principais mais importantes para o seu modelo de negócio e base de clientes.

Em qualquer lugar, a qualquer momento

As empresas SaaS não estão limitadas pela geografia, pelo tempo ou pela disponibilidade do produto. Uma solução SaaS pode ser acedida a qualquer momento, a partir de qualquer lugar — e, em muitos casos, independentemente da dimensão das suas necessidades de SaaS.

Produto mínimo viável

Uma vez que as ofertas de software podem ser iteradas e otimizadas ao longo do tempo, as marcas SaaS não têm de adiar o lançamento do seu produto até este estar aperfeiçoado. Uma empresa SaaS pode (e deve) começar com um lançamento pequeno de um produto mínimo viável, capaz de começar a gerar receitas, feedback dos utilizadores e visibilidade para a marca.

Depois de lançado este produto mínimo viável, podem ser consideradas capacidades e produtos adicionais como estratégias para reforçar o valor da marca junto dos seus clientes.

Desvantagens do modelo de negócio SaaS

Para a maioria das empresas de software como serviço, os benefícios de um modelo de negócio SaaS superam largamente as possíveis desvantagens desta abordagem. Ainda assim, determinadas limitações podem criar problemas para algumas empresas, e os CFOs devem saber reconhecer e adaptar-se a estes desafios.

Eis as desvantagens mais comuns resultantes de um modelo de negócio SaaS.

Elevadas necessidades de capital

O acesso recente a ferramentas de programação com IA pode ajudar a reduzir o custo do desenvolvimento de produtos SaaS, mas o investimento total necessário para criar uma empresa SaaS continua a ser significativo — especialmente se quiser desenvolver uma solução que não possa ser rapidamente replicada pela concorrência.

O financiamento e o apoio dos investidores são essenciais para lançar um produto SaaS e estabelecer uma base para o crescimento das receitas. Estes requisitos de capital podem tornar um modelo de negócio SaaS inviável para uma pequena marca startup ansiosa por alcançar o sucesso através do autofinanciamento.

A segurança é da sua responsabilidade

As empresas SaaS trabalham com os dados dos seus utilizadores. Antes de converter o seu primeiro cliente, a sua empresa precisa de uma estratégia de segurança abrangente que reduza o risco de violações da rede e perda de dados. Dependendo do seu setor, esta infraestrutura de segurança também pode estar sujeita a requisitos de conformidade.

Lembre-se: basta uma única falha de segurança para frustrar os clientes, manchar a reputação da sua marca e desfazer todo o trabalho árduo que realizou para construir a sua empresa sobre uma base financeira sólida. 

A sua oferta pode ser facilmente replicada

Considerando todos os custos e a complexidade de construir um negócio SaaS, as novas operações SaaS devem estar conscientes da facilidade com que um concorrente com grandes recursos financeiros poderia criar e lançar um produto comparável que reduzisse a sua potencial quota de mercado.

Um bom modelo de negócio SaaS não considera apenas o valor oferecido aos seus clientes, mas também a probabilidade de outra empresa copiar essa oferta. Uma maior complexidade pode tornar o seu produto mais difícil de replicar, mas isso pode aumentar ainda mais os seus requisitos de capital.

Elevada concorrência & baixa fidelização dos clientes

Essa é a maior desvantagem de ter uma barreira à entrada reduzida: mesmo que a sua oferta não possa ser perfeitamente replicada por um concorrente, terá ainda de se preocupar com soluções alternativas a ocupar o seu mercado e a tentar praticar preços mais baixos, superar o desempenho da sua solução, eclipsar o valor do seu produto através de serviços agrupados ou fazer tudo isto em simultâneo.

O tempo acelerado até ao lançamento é uma grande vantagem de construir um negócio SaaS, mas também significa que o mercado pode evoluir rapidamente — e os líderes iniciais do setor podem ser rapidamente absorvidos pela concorrência.

Rentabilidade inicial inexistente ou reduzida

A maioria dos negócios SaaS só alcança a rentabilidade quando já está numa fase avançada do seu crescimento. Mesmo quando as receitas começam a surgir, esses fundos têm de ser reinvestidos em estratégias de crescimento para ajudar a alcançar o crescimento necessário à rentabilidade e sustentabilidade a longo prazo.

É um investimento no futuro: os lucros demoram mais tempo a alcançar, mas o potencial de lucro global é maior. A curto prazo, no entanto, isto significa que os CFO de empresas SaaS em fase inicial verão as despesas do negócio excederem largamente as receitas, colocando-as fora da regra dos 40.

Métricas SaaS a acompanhar para alcançar o sucesso

As métricas de desempenho revelarão a verdadeira história sobre se o seu modelo de negócio SaaS está a produzir resultados. No entanto, métricas diferentes podem oferecer perspetivas distintas sobre o sucesso da sua empresa.

Para obter uma visão completa, preste muita atenção aos seguintes dados.

Taxa de cancelamento

O cancelamento reflete a perda de clientes da sua empresa. Quanto mais clientes ativos o seu negócio SaaS perder durante um determinado período, mais difícil será manter o MRR e o crescimento.

O cancelamento é diferente do crescimento total de clientes, porque reflete a frequência com que os clientes ativos estão a abandonar a sua solução. Embora as taxas de cancelamento ideais possam variar, uma empresa SaaS B2C saudável terá uma taxa de cancelamento entre dois e oito por cento. Para as marcas SaaS B2B, a taxa de cancelamento mensal ideal deve ser inferior a cinco por cento. 

Valor do tempo de vida do cliente (LTV)

O valor do tempo de vida do cliente reflete a receita média que cada nova relação com um cliente irá gerar. O LTV é uma métrica importante para financiar esforços de marketing e vendas e calcular o ROI. 

Os investimentos agressivos da Starbucks em publicidade são um ótimo exemplo. Embora o custo de uma chávena de café seja relativamente baixo, a Starbucks calculou que o LTV médio de um cliente é superior a $14,000. Como resultado, a empresa pode ainda obter um enorme lucro a longo prazo, mesmo que gaste centenas de dólares a tentar converter um único cliente. O LTV também pode ajudá-lo a determinar se a sua solução SaaS está a fazer o suficiente para gerar receitas a longo prazo a partir das relações com os seus clientes. 

Custo de aquisição de clientes (CAC)

O custo de aquisição de clientes é o montante de dinheiro necessário para adquirir um novo cliente. Este engloba todas as suas despesas de aquisição, incluindo marketing, publicidade, vendas, ofertas promocionais e outros custos relacionados. 

Um CAC mais baixo corresponde a um potencial de crescimento mais rápido dentro dos seus orçamentos fixos de publicidade e marketing. O CAC também deve ser considerado em conjunto com o LTV: quanto mais baixo for o CAC em relação ao LTV, maior será o seu potencial de lucro a longo prazo.

Período de recuperação do CAC

Esta métrica refere-se ao tempo necessário para que a receita gerada por um cliente exceda o seu custo de aquisição. 

Embora este período de recuperação possa variar consoante o tipo de solução SaaS, o setor e a fase de crescimento da sua empresa, uma regra geral é procurar um período de recuperação de 12 meses ou menos. As empresas SaaS de elevado desempenho podem concluir esta recuperação em apenas cinco a sete meses.

Pontuação de envolvimento do cliente

O CES é uma medida do nível de envolvimento dos clientes com a sua solução SaaS. Este cálculo pode ser mais subjetivo, e os métodos de pontuação podem variar consoante aquilo que pretende priorizar na experiência SaaS, mas as métricas típicas da pontuação de envolvimento do cliente incluem a frequência de acesso e utilização do produto, o tempo passado na sua plataforma SaaS, as atualizações e renovações, as taxas de referência e a frequência dos pedidos de suporte ao cliente.

Alinhe o seu modelo de negócio SaaS com os objetivos imediatos da sua marca

Os modelos de negócio SaaS nunca são definitivos. Em vez disso, os preços, as receitas, a distribuição e outros aspetos envolvidos devem ser escolhidos com o objetivo de alcançar a próxima fase de crescimento da sua empresa.

À medida que as marcas SaaS crescem e evoluem, podem ser necessárias alterações a este modelo de negócio. Ao aproximar-se destas decisões difíceis, é útil falar com outros CFO que já passaram por estes ciclos de crescimento e que podem ajudá-lo a equilibrar as necessidades de receitas a curto prazo da sua empresa com os seus objetivos de crescimento a longo prazo.

Descubra mais informações e recursos que capacitam os líderes CFO atuais do setor tecnológico —subscreva hoje o boletim informativo do The CFO Club.