Cálculo de la Regla del 40: Guía Completa para Empresas SaaS
Ellen Glasgow dijo, “No todo cambio es crecimiento, como no todo movimiento es hacia adelante."
Yo iría incluso un paso más allá: en los negocios, no todo crecimiento es suficiente, y aquí es donde la Regla del 40 tiene la última palabra. Este indicador existe desde hace menos de una década, pero ya está moldeando el mundo de los negocios SaaS al proporcionar un punto de partida claro para evaluar la tasa de crecimiento de ingresos y el flujo de caja, así como la manera en que estos elementos convergen al final.
En este artículo, explicaré qué es la Regla del 40 en SaaS, por qué los operadores de SaaS deben prestarle atención y cómo obtener tu cálculo de la Regla del 40 sin cometer los errores más comunes.
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¿Qué es la Regla del 40?
Primero, ¿qué es exactamente la Regla del 40? En esencia, la Regla del 40 es un indicador clave que combina la tasa de crecimiento de ingresos de una empresa SaaS y su margen de ganancia para evaluar su desempeño general. Fue popularizada en 2015 por Brad Feld, con la publicación de su artículo titulado “La Regla del 40% para una empresa SaaS saludable”, donde explicó los detalles de este indicador.
La Regla del 40 ha evolucionado en los últimos años, y ha alcanzado un estatus claro que la hace esencial para cualquier operador en el mundo de los negocios SaaS, aunque algunos estudios sugieren que su estándar puede ser insostenible a largo plazo. Este indicador ofrece un punto de referencia valioso tanto para empresas SaaS como para capitalistas de riesgo, brindando un lenguaje y un marco común para evaluar el desempeño y determinar el potencial de éxito a largo plazo. Sirve como una manera de equilibrar la compensación entre ingresos y ganancias, asegurando que las empresas de software encuentren el equilibrio adecuado para sostener el crecimiento manteniendo la rentabilidad.
Como Brad ilustra en su artículo, el crecimiento y la rentabilidad mantienen una relación estrecha que debe comportarse de acuerdo a ciertos estándares.
Si creces un 20%, deberías estar generando un 20% de beneficio.
Si creces un 40%, deberías estar generando un 0% de beneficio.
Si creces un 50%, puedes perder un 10%.
Si te va mejor que la regla del 40%, eso es excelente.
- Brad feld
No solo es la Regla del 40 un indicador vital para que las empresas SaaS equilibren el crecimiento y la rentabilidad, sino que también posee una influencia significativa en la percepción de los inversores. Los inversores reconocen el valor de un enfoque equilibrado, donde el crecimiento sostenible se prioriza junto con la rentabilidad. Las empresas SaaS que cumplen con la Regla del 40 y demuestran este equilibrio se posicionan como oportunidades de inversión atractivas. Al cumplir con los criterios de la Regla del 40, puedes aumentar las probabilidades de asegurar financiamiento a valoraciones empresariales más altas.
Cómo calcular la Regla del 40
El cálculo de la Regla del 40 es un proceso relativamente sencillo. Solo necesitas tener:
- El dato de crecimiento de ingresos
- El dato de margen de beneficio
Y la fórmula se ve así:
Tasa de crecimiento de ingresos + Margen de ganancia = Regla del 40.
El objetivo principal de esta fórmula es definir el equilibrio entre crecimiento y rentabilidad para las empresas, y luego compararlas con este punto de referencia.
Aunque la fórmula puede parecer un cálculo simple, existen factores dentro de cada uno de estos insumos que añaden un grado de complejidad.
Crecimiento de Ingresos
Como cabría esperar, el crecimiento de ingresos se refiere al aumento de las ventas totales o ingresos de tu empresa durante un período específico de tiempo.
Al calcular la tasa de crecimiento de ingresos, debes elegir parámetros específicos para asegurar la precisión. Elige un periodo de tiempo consistente, como trimestral o anual, y luego evalúa el aumento de ingresos en esos periodos específicos. Comparar el ingreso anual recurrente (ARR), por ejemplo, captura el cambio en tus ventas o ingresos totales a lo largo de un año, proporcionando una visión completa de tu rendimiento y trayectoria.
Por otro lado, el crecimiento del ingreso mensual recurrente (MRR) se centra en los ingresos recurrentes y predecibles generados mensualmente, lo cual puede ser más útil para empresas nuevas u organizaciones que atraviesan cambios críticos (como un cambio en tu estrategia de precios). Este indicador ofrece una perspectiva más detallada, permitiéndote monitorear tendencias a corto plazo, identificar patrones estacionales y evaluar la efectividad de los esfuerzos de retención de clientes y la adquisición de nuevos clientes.
El principal elemento a considerar en tu cálculo de la Regla del 40 es la consistencia: debes elegir un periodo de tiempo y mantenerlo, ya que esta es la única manera de obtener datos precisos que reflejen el progreso.
Margen de Ganancia
Al calcular el margen de beneficio, es importante utilizar el EBITDA como punto de partida.
EBITDA significa ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones, y proporciona una idea más clara del margen bruto. Esta alternativa mide la rentabilidad de una empresa observando el beneficio operativo generado por las operaciones de la compañía. Al centrarse en el margen EBITDA, puedes evaluar el desempeño financiero de tu empresa con precisión y evitar distorsiones causadas por factores no operativos.
Alto Crecimiento, Baja Rentabilidad
Cuando una empresa experimenta un crecimiento rápido pero lucha con una baja rentabilidad, puede ser tanto una oportunidad emocionante como motivo de preocupación. En las primeras etapas o en sectores con alto potencial de disrupción, como las startups tecnológicas de campo virgen, priorizar el crecimiento sobre la rentabilidad inmediata es una elección inteligente a largo plazo.
Al expandir rápidamente la cuota de mercado, adquirir nuevos clientes y fomentar la innovación, estas empresas intentan sentar una base sólida para la rentabilidad futura. Sin embargo, cuando persisten los márgenes de beneficio bajos incluso después de la etapa de hipercrecimiento, es necesario realizar cambios.
Este escenario específico podría indicar muchas inconsistencias, desde un modelo de negocio insostenible y deficiencias operativas hasta un aumento en la tasa de abandono y bajo compromiso del cliente. En este caso, la rentabilidad debe convertirse en un problema a resolver para garantizar la sostenibilidad a largo plazo.
Bajo Crecimiento y Alta Rentabilidad
Por otro lado, una empresa con bajo crecimiento pero márgenes de beneficio saludables puede parecer estable y financieramente sólida. Las empresas consolidadas en sectores maduros suelen priorizar la rentabilidad sobre la expansión rápida, especialmente cuando sus mercados están saturados o su base de clientes está bien establecida. Al enfocarse en la eficiencia operativa, la gestión de costos y maximizar los retornos de los clientes existentes, estas empresas pueden generar beneficios sólidos.
Sin embargo, depender únicamente de márgenes de beneficio altos sin buscar oportunidades de crecimiento puede ser arriesgado. Podría dejar a las empresas vulnerables frente a competidores disruptivos o a cambios en el entorno del mercado. Los sectores en transformación, los avances tecnológicos o el cambio en las preferencias de los consumidores exigen agilidad estratégica y capacidad de adaptación. Por lo tanto, aunque el bajo crecimiento y los altos márgenes de beneficio proporcionan estabilidad, es fundamental evaluar la sostenibilidad a largo plazo y el potencial de crecimiento en estas situaciones.
Período de Tiempo a Medir
Al realizar el cálculo de la Regla del 40, seleccionar el período de tiempo adecuado se convierte en una gran decisión. La duración óptima varía según la naturaleza del negocio, la dinámica de la industria y el panorama competitivo. Los periodos más cortos, como los informes trimestrales o anuales, pueden ser útiles para startups ágiles en sectores que evolucionan rápidamente, donde el rendimiento puede cambiar de forma veloz. Las empresas consolidadas en industrias estables pueden beneficiarse de periodos más largos, como de tres a cinco años, para una evaluación más precisa.
Además, es importante tener en cuenta el contexto competitivo. Comparar el desempeño de una empresa con el de sus competidores del sector ofrece información valiosa. Sin embargo, el período de tiempo escogido debe coincidir con los ciclos típicos de la industria y la dinámica competitiva. Por ejemplo, en sectores con variaciones estacionales, ajustar la ventana de medición para tener en cuenta la estacionalidad asegura una evaluación más precisa.
Errores Comunes en el Cálculo de la Regla del 40
Ahora que sabes qué es la Regla del 40 y cómo puedes utilizarla como una métrica esencial para comprender el crecimiento de tu negocio, es momento de compartir algunas advertencias. Existen diferentes errores que pueden conducir a resultados poco precisos al calcular la Regla del 40, y la mejor forma de evitarlos es comprender de qué se tratan.
Hablemos de los "no hagas esto" para esta métrica.
Error #1: Pasar por alto el impacto de los ajustes no GAAP en el margen de beneficio
Un error frecuente es no reconocer la importancia de incorporar los ajustes no GAAP (Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados) al evaluar la Regla del 40 para un negocio SaaS.
La Regla del 40 reconoce que, en escenarios de hipercrecimiento, las empresas suelen priorizar la inversión en iniciativas de crecimiento, lo que puede afectar temporalmente la rentabilidad. Considerar los ajustes no GAAP te ayudará a obtener una imagen más clara sobre la rentabilidad real y el potencial de crecimiento de la empresa.
Error #2: Ignorar el impacto de las inversiones de capital
CapEx representa las inversiones que realizas en activos que respaldan el crecimiento y el mantenimiento a largo plazo de tus operaciones. Estas inversiones incluyen diversas actividades, como el desarrollo de infraestructura, la realización de investigación y desarrollo para comprender el encaje producto-mercado, o la adquisición de nuevo equipo.
¿Y cómo se relaciona esto con la Regla del 40?
La relación entre CapEx y la Regla del 40 radica en entender su impacto en tu rentabilidad. Al incluir CapEx en el componente de rentabilidad, aseguras que los retornos generados por estas inversiones sean tenidos en cuenta. Esto reconoce tu capacidad para generar retornos sobre tus inversiones de capital y mantener el crecimiento al tiempo que conservas la rentabilidad.
Error #3: No Diferenciar la Calidad del Crecimiento de los Ingresos
Recuerda, no todo crecimiento de ingresos es igual. Al analizar la Regla del 40, uno de los principales errores es pasar por alto la diferencia entre el crecimiento sostenible y orgánico frente al crecimiento a corto plazo, impulsado por factores que podrían desaparecer sin previo aviso. Es fundamental examinar minuciosamente las fuentes de ingresos y evaluar si son duraderas y están alineadas con la estrategia a largo plazo de la empresa.
No te dejes llevar por ganancias superficiales; profundiza y busca aquellas que sean realmente sustanciales.
La Regla del 40: Un (Importante) Píxel Dentro de Una Imagen Más Grande
La Regla del 40 ofrece una instantánea de la situación que atraviesa tu actual modelo de negocio pero debe complementarse con un análisis más amplio de las condiciones del mercado, del panorama competitivo y de la estrategia de crecimiento a largo plazo. Adoptar un enfoque holístico te dará una comprensión más completa de las perspectivas de tu empresa.
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