6 ejemplos de modelos de negocio SaaS y cómo triunfan
¿Sabías que Slack reportó $400 millones en ingresos en 2018, a pesar de que solo el 15% de sus clientes en ese momento pagaban algo por el servicio? Para 2022, la empresa SaaS generó más de $270 millones en ingresos en un solo trimestre—todavía con una gran cantidad de usuarios gratuitos.
Algunas de las claves del éxito de Slack incluyen comprender a su base de clientes y un modelo de negocio probado que se alinea con el producto y las necesidades del cliente.
Como responsable financiero y empresarial de una empresa tecnológica, necesitas ese mismo entendimiento de tu propio producto, clientes y modelo de negocio; eso comienza viendo buenos ejemplos de modelos de negocio SaaS, para luego elegir a quién quieres emular.
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Los Modelos de Negocio SaaS
El modelo de negocio de Slack no es necesariamente la elección correcta para tu startup o empresa en crecimiento. No existe un modelo único para todas las organizaciones porque cada producto y base de clientes es única.
Por ejemplo, los costos de adquisición de clientes pueden ir desde unos pocos dólares hasta cientos o miles de dólares, dependiendo del producto, y como el CAC varía tanto, el marketing y los modelos de precios también deben diferir considerablemente.
Aprender más sobre los diferentes modelos de negocio SaaS es un buen paso para determinar cuál podría ser el adecuado para ti.
Entendiendo Qué Modelo de Negocio Usar
Tu modelo de negocio ayuda a determinar otros factores críticos, incluido tu modelo de precios. La mayoría de los emprendedores comienzan con un modelo de negocio que tiene sentido durante sus primeras etapas de crecimiento, pero a medida que tu empresa crece o agregas otros productos SaaS, tu modelo puede no seguir siendo compatible con el crecimiento.
Ahora tienes que tomar una decisión. ¿Continúas con tu modelo de negocio actual o lo cambias para responder adecuadamente a factores internos y externos? Por ejemplo, DocuSign comenzó como una empresa B2B. Pero Andrea Dixon, Directora Senior de Marketing de la empresa, señaló en 2022 que el negocio estaba entrando en el mercado B2C porque cualquier persona que necesite firmar documentos digitales es un cliente potencial.
Tipos de Modelos de Negocio SaaS
Elegir el modelo de negocio adecuado apoya todo, desde tu estrategia de precios hasta tu equipo de ventas. Algunos modelos de negocio SaaS comunes se resumen a continuación.
Modelo de Ingresos Basado en Publicidad
Este modelo basa los ingresos principalmente en la publicidad. Creas un sitio web o una aplicación que probablemente atraiga a un gran número de usuarios, pero no cobras a esos usuarios por el servicio. En cambio, generas ingresos vendiendo espacios publicitarios.
Este modelo requiere una dinámica específica:
- Debes ofrecer algo valioso y lo suficientemente distintivo para atraer a los usuarios a que te elijan
- Debes contar con suficientes usuarios como para que los anunciantes paguen por el espacio
- Tu plataforma o tecnología debe mostrar anuncios de una forma beneficiosa para los anunciantes, sin alejar a los usuarios
Las plataformas de redes sociales y las aplicaciones de juegos móviles son ejemplos comunes de este modelo; aunque no hay que subestimar que la mayoría de los consumidores odian en secreto los productos con este modelo de precios.
Modelo de Ingresos por Afiliación
En este modelo, tampoco obtienes ingresos de tu base de clientes—las personas a las que sirves directamente con tu producto. En cambio, ganas comisiones cuando conectas a tus seguidores con nuevos productos y servicios y realizan compras a través de tus enlaces o códigos de referencia.
Algunos negocios SaaS utilizan este modelo junto con otras estrategias, incluidas la publicidad y la suscripción. Otros se basan totalmente en ingresos de afiliados.
Algunos ejemplos comunes incluyen sitios o aplicaciones de reseñas y cálculo que ayudan a las personas a calcular el costo de préstamos o grandes proyectos e incluyen enlaces a productos relevantes.
Ventas a Través de Canal
Este es un modelo de ventas indirecto en el que te asocias con revendedores o agentes para que vendan tu producto por ti. Ellos obtienen el beneficio de ofrecer un producto valioso a su propia base de clientes y tú te beneficias de su audiencia existente y el hecho de que pueden tener experiencia y recursos propios, como herramientas CRM. En la industria SaaS, las ventas a través de canales suelen gestionarse mediante métodos como el etiquetado blanco y asociaciones B2B2C.
Ventas Directas
Con este modelo, vendes productos directamente a tus clientes. Si puedes gestionar la generación de leads mediante estrategias entrantes como el marketing de contenidos y automatizar tu embudo de ventas—como hace Dropbox, por ejemplo—las ventas directas pueden ser rentables incluso con un producto de bajo costo.
Si necesitas involucrar a un equipo de ventas para conectar con los consumidores y nutrir el embudo de ventas, la venta directa se vuelve más costosa. Este tipo de modelo puede funcionar mejor para productos SaaS que son complejos o tienen un precio elevado.
Modelo Freemium
Los modelos freemium ofrecen a los nuevos clientes la oportunidad de probar una versión gratuita de tu producto antes de que compren un paquete dentro de tu estructura de precios por niveles. La versión gratuita puede no incluir todas las funcionalidades de las versiones de pago o puede incluir anuncios.
Por ejemplo, monday.com ofrece una versión gratuita de por vida de su solución de gestión de proyectos y colaboración. Sin embargo, solo obtienes dos usuarios, tres tableros y acceso limitado al almacenamiento y funcionalidades. El objetivo es que los usuarios gratuitos vean los beneficios y se actualicen a las versiones de pago.
Modelo de Ingresos por Suscripción
Cobrando una tarifa de suscripción, puedes asegurar ingresos recurrentes mensuales y mantener tus productos asequibles a corto plazo para los clientes. Este es un modelo común para empresas SaaS tradicionales. Productos que van desde Marco Polo y Spotify hasta Microsoft 365 y Dropbox usan métodos de ingresos por suscripción.
Evidentemente, la gestión de relaciones con los clientes es fundamental para el éxito de este tipo de negocios. Si no tienes una estrategia sólida de atención al cliente, podrías tener dificultades para hacer crecer tu base de suscriptores y mantener ingresos estables.
Estructura de Financiamiento Empresarial
Al considerar un modelo para tu negocio de Software como Servicio, también debes tomar en cuenta el financiamiento. Tu acceso al capital de trabajo y la procedencia de ese capital tienen una relación directa con el modelo que podrías utilizar.
Por ejemplo, un modelo freemium como el de Slack es prácticamente imposible de lanzar y mantener sin una inyección de capital por parte de inversores que sirva de colchón financiero mientras la empresa espera su periodo de recuperación del CAC.
Bootstrap en Etapas Iniciales
Muchas startups SaaS comenzaron autofinanciadas, así que sabes que esta estructura financiera puede funcionar. El éxito requiere el modelo de negocio adecuado, típicamente uno que comience a generar ingresos regulares rápidamente para no tener que seguir aportando fondos propios al crecimiento.
Los modelos de negocio SaaS más comunes que se alinean con esta estructura financiera incluyen modelos de suscripción basados en niveles, usuarios o uso. Las empresas SaaS autofinanciadas a menudo lanzan su producto tan pronto como tienen un producto mínimo viable y construyen a partir de ese punto.
Con Apoyo de Inversionistas
Cuando cuentas con inversores de capital de riesgo, puedes disponer de más capital inicial con el que operar. Esto significa que puedes invertir más en el desarrollo del software y otros recursos. Incluso puedes retrasar el lanzamiento hasta tener algo más que un producto mínimo viable. También implica que podrías permitirte modelos freemium o invertir en ventas directas o de canal para respaldar productos más complejos o costosos.
Positivo en Flujo de Caja
Una empresa SaaS establecida que busca cambiar su modelo de negocio podría ya estar generando flujo de caja positivo. Si este es tu caso, puedes contar con los recursos suficientes para respaldar cualquier modelo de negocio, lo cual te permite elegir el que mejor se adapte a tu producto o base de clientes.
Ejemplos de Empresas SaaS Exitosas
Ahora sí, lo interesante: un vistazo a algunas empresas SaaS exitosas y qué modelos funcionaron para ellas. Hemos seleccionado negocios con una amplia variedad de modelos de ingresos SaaS, desde productos de compra única hasta servicios de suscripción mensual.
Vamos a profundizar para descubrir qué funcionó en el pasado, qué funciona ahora y qué puedes aprender de estas historias de éxito en SaaS.
Ejemplo 1: Slack
Modelo de Negocio: Freemium, suscripción
Modelo de Financiamiento: Slack fue financiado originalmente por inversores ángel y de capital de riesgo (y, curiosamente, evolucionó de crear un videojuego a ser la empresa que conocemos hoy). Salió a bolsa en 2019 y ahora se financia a través de inversiones de accionistas.
Slack es un ejemplo de una empresa SaaS basada en la nube que ha dominado el modelo freemium. Sin anuncios ni precios obligatorios por usuario, Slack logra generar cientos de millones de dólares en ingresos cada trimestre. La mayoría de su facturación proviene de un pequeño porcentaje de su base de usuarios.
Una de las cosas que Slack hace bien es ofrecer un producto que algunos usuarios —principalmente empresas— valoran lo suficiente como para pagar por otros usuarios —empleados, clientes y socios comerciales.
Ejemplo 2: Mailchimp
Modelo de Negocio: Freemium, suscripción
Modelo de Financiamiento: Mailchimp se autofinanció en el año 2000 y durante su etapa inicial de crecimiento. En 2021, la empresa fue adquirida por Intuit. En ese momento, tenía un flujo de caja positivo.
Esta solución SaaS ayuda a empresas e individuos a gestionar suscriptores de correo electrónico y comunicaciones. La versión freemium ofrece mucha funcionalidad, aunque está lo suficientemente limitada como para que cualquier empresa en crecimiento tarde o temprano termine necesitando suscripciones de pago, por lo que este modelo funciona bien para Mailchimp.
Mailchimp también ha trabajado arduamente para posicionarse como un nombre de primer nivel y referente en el marketing por correo electrónico. Propietarios de negocios y profesionales del marketing de todo tipo reconocen y confían en la marca.
Ejemplo 3: GoDaddy
Modelo de negocio: Ventas directas; suscripciones
Modelo de financiación: GoDaddy comenzó autofinanciado con dinero procedente de la venta de otros negocios. Desde sus inicios en 1997, GoDaddy ha pasado por numerosos modelos financieros, ha recibido inversión de capital de riesgo y actualmente cotiza en bolsa.
En sus inicios, GoDaddy era un nombre muy conocido relacionado con servicios de alojamiento web. Sus tácticas de marketing agresivas han tenido mucho que ver con su éxito, y la financiación de capital de riesgo junto con bastante capital de trabajo apoyaron esos esfuerzos. Hoy en día, GoDaddy continúa añadiendo funcionalidades y servicios para seguir siendo un competidor relevante en un mercado cada vez más saturado.
Ejemplo 4: Shutterstock
Modelo de negocio: Canal y ventas directas, suscripción
Modelo de financiación: Shutterstock comenzó autofinanciado. Durante las fases de crecimiento, el propietario realizó una pequeña ronda de financiación. Sin embargo, incluso hoy en día, el fundador mantiene alrededor del 50% de la propiedad.
Shutterstock ofrece precios por modelo de suscripción para los usuarios, pero también lleva a cabo ventas a través de varios canales. Muchas plataformas de comercio electrónico y herramientas de desarrollo web ofrecen integraciones de Shutterstock para propietarios de negocios y otros usuarios de esos servicios, por ejemplo. Este modelo multicanal ha hecho de Shutterstock la opción preferida para fotos de stock.
Ejemplo 5: Hotjar
Modelo de negocio: Freemium y suscripción
Modelo de financiación: Desde su creación hasta su adquisición por Contentsquare en 2021, Hotjar fue principalmente autofinanciada.
Hotjar proporciona mapas de calor y análisis de comportamiento de usuarios para propietarios de sitios web. El producto ofrece un servicio bastante complejo empaquetado de forma que no requiere grandes conocimientos técnicos, lo cual es una de las razones de su éxito. Hotjar también depende de un modelo freemium para permitir que las personas prueben esta tecnología compleja y vean lo fácil que es obtener valor de ella.
Ejemplo 6: DocuSign
Modelo de negocio: Canal y ventas directas; suscripciones
Modelo de financiación: DocuSign fue financiada con capital de riesgo a través de múltiples rondas de financiación Serie A y B antes de salir a bolsa mediante una IPO en 2018.
DocuSign proporciona un producto muy necesario en una época donde la digitalización de documentos es un objetivo común para las empresas. Los usuarios corporativos y empresariales eran originalmente el público objetivo de DocuSign, pero a medida que la empresa crece, se ha dado cuenta de que los mercados B2C y B2B2C también requieren herramientas de firma digital.
Al igual que Slack, DocuSign es un producto que las empresas más grandes recomiendan a socios o clientes porque favorece la eficiencia en todo tipo de procesos.
Elige bien tu modelo de negocio
Ya sea que estés ayudando a lanzar una startup SaaS o quieras guiar a una empresa existente hacia un nuevo mercado SaaS, tu modelo de negocio es la base de tu esfuerzo. Elige sabiamente y podrías ver un éxito similar al de algunos ejemplos de modelos de negocio SaaS destacados arriba.
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