6 ejemplos de modelos de negocio SaaS y cómo triunfan
¿Sabías que Slack reportó $400 millones en ingresos en 2018, a pesar de que solo el 15% de sus clientes en ese momento pagaban algo por el servicio? Para 2022, la empresa SaaS generó más de $270 millones en ingresos en un solo trimestre—todavía con una gran cantidad de usuarios gratuitos.
Algunas de las claves del éxito de Slack incluyen el entendimiento de su base de clientes y un modelo de negocio probado que se alinea con el producto y las necesidades del cliente.
Como responsable financiero y de decisiones de negocios en una empresa tecnológica, necesitas ese mismo entendimiento de tu propio producto, clientes y modelo de negocio; eso comienza viendo buenos ejemplos de modelos de negocios SaaS y luego eligiendo a quién quieres emular.
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Los Modelos de Negocio SaaS
El modelo de negocio de Slack no es necesariamente la mejor elección para tu startup o empresa en crecimiento. No existe un modelo único que funcione para todas las organizaciones porque cada producto y base de clientes es única.
Por ejemplo, los costos de adquisición de clientes pueden variar desde unos pocos dólares hasta cientos o miles, dependiendo del producto, y con un CAC tan variable, el marketing y los modelos de precios también deberían diferir considerablemente.
Aprender más sobre varios modelos de negocio SaaS es un buen paso para determinar cuál podría ser el adecuado para ti.
Comprendiendo Qué Modelo de Negocio Utilizar
Tu modelo de negocio ayuda a determinar otros factores críticos, incluido tu modelo de precios. La mayoría de los emprendedores comienza con un modelo de negocio que tiene sentido en las primeras etapas de crecimiento, pero a medida que el negocio crece o añades otros productos SaaS, tu modelo podría dejar de ser suficiente para sostener el crecimiento.
Ahora debes tomar una decisión. ¿Continúas con el modelo de negocio actual o lo cambias para responder correctamente a los factores internos y externos? Por ejemplo, DocuSign comenzó como un negocio B2B. Pero Andrea Dixon, Directora Senior de Marketing de la compañía, señaló en 2022 que el negocio estaba entrando en el mercado B2C porque cualquier persona que necesite firmar documentos digitales es un cliente potencial.
Tipos de Modelos de Negocio SaaS
Elegir el modelo de negocio adecuado respalda todo, desde tu estrategia de precios hasta tu equipo de ventas. A continuación se resumen algunos modelos de negocio SaaS comunes.
Modelo de Ingresos Basado en Publicidad
En este modelo, los ingresos se basan principalmente en la publicidad. Creas un sitio web o app que probablemente atraiga a grandes cantidades de usuarios, pero no les cobras a esos usuarios por el servicio. En su lugar, generas ingresos vendiendo espacios publicitarios.
Este modelo requiere de una dinámica específica:
- Debes ofrecer algo valioso y lo suficientemente distinto como para atraer usuarios
- Debes tener suficientes usuarios para que los anunciantes paguen por el espacio publicitario
- Tu plataforma o tecnología debe mostrar los anuncios de manera beneficiosa para los anunciantes sin ahuyentar a los usuarios
Las plataformas de redes sociales y las apps de juegos móviles son ejemplos comunes de este modelo, aunque no se puede subestimar el hecho de que la mayoría de los consumidores odia, aunque sea un poco, los productos que usan este modelo de precios.
Modelo de Ingresos por Afiliados
En este modelo, tampoco obtienes ingresos de tu base de clientes —las personas a las que sirves directamente con tu producto—. En cambio, obtienes comisiones cuando conectas a tus seguidores con nuevos productos y servicios y ellos realizan compras a través de tus enlaces o códigos de referido.
Algunas empresas SaaS utilizan este modelo además de otras estrategias, como los modelos de publicidad y suscripción. Otras se basan completamente en los ingresos por afiliaciones.
Algunos ejemplos comunes incluyen sitios de reseñas y calculadoras, o apps que ayudan a las personas a calcular el costo de préstamos o grandes proyectos e incluyen enlaces a productos relevantes.
Ventas por Canal
Este es un modelo de ventas indirecto en el que te asocias con revendedores o agentes para que vendan tu producto por ti. Ellos obtienen el beneficio de un producto valioso para ofrecer a su base de clientes y tú obtienes el beneficio de su audiencia existente y el hecho de que pueden tener experiencia y sus propios recursos, como herramientas CRM. En la industria SaaS, las ventas por canal a menudo se gestionan mediante métodos como el white labeling y las asociaciones B2B2C.
Ventas Directas
Con este modelo, vendes productos directamente a tus clientes. Si puedes gestionar la generación de leads mediante estrategias de inbound como el marketing de contenidos y automatizar tu embudo de ventas —como hace Dropbox, por ejemplo—, las ventas directas pueden ser rentables incluso para un producto de bajo coste.
Si necesitas involucrar a un equipo de ventas para conectar con los consumidores y gestionar el embudo de ventas, las ventas directas se vuelven más costosas. Este tipo de modelo puede funcionar mejor para productos SaaS que son complejos o tienen un precio elevado.
Modelo Freemium
Los modelos freemium ofrecen a los nuevos clientes la oportunidad de probar una versión gratuita de tu producto antes de comprar un paquete dentro de tu estructura de precios por niveles. La versión gratuita puede no incluir toda la funcionalidad de las versiones de pago o puede incluir anuncios.
Por ejemplo, monday.com ofrece una versión gratuita para siempre de su solución de gestión de proyectos y colaboración. Sin embargo, solo obtienes dos asientos, tres tableros y acceso limitado al almacenamiento y a las funciones. El objetivo es que los usuarios freemium vean los beneficios y se actualicen a versiones de pago.
Modelo de Ingresos por Suscripción
Al cobrar una tarifa de suscripción, puedes garantizar ingresos recurrentes mensuales y mantener tus productos asequibles a corto plazo para los clientes. Este es un modelo común para las empresas tradicionales de SaaS. Productos que van desde Marco Polo y Spotify hasta Microsoft 365 y Dropbox se apoyan en métodos de ingresos por suscripción.
Obviamente, la gestión de la relación con el cliente es fundamental para el éxito de este tipo de negocios. Si no cuentas con una estrategia sólida de atención al cliente, podrías tener dificultades para hacer crecer la base de suscriptores y lograr flujos de ingresos estables.
Estructura de Financiación Empresarial
Al considerar un modelo para tu negocio de Software como Servicio, también debes tener en cuenta la financiación. Tu acceso al capital de trabajo y de dónde proviene ese capital tienen una correlación directa con el modelo que podrías utilizar.
Por ejemplo, un modelo freemium como el de Slack es prácticamente imposible de lanzar y mantener sin una inyección de capital de inversores para crear un colchón financiero para el negocio mientras espera recuperar el CAC.
Bootstrap en Etapas Tempranas
Muchas startups SaaS fueron autofinanciadas, por lo que sabes que esta estructura financiera puede funcionar. El éxito requiere el modelo de negocio adecuado, normalmente uno que comience a generar ingresos regulares rápidamente para no tener que seguir aportando fondos propios al crecimiento.
Los modelos de negocio SaaS comunes que se alinean con esta estructura financiera incluyen modelos de suscripción que basan el precio en niveles, usuarios o uso. Las empresas SaaS autofinanciadas suelen lanzarse tan pronto como tienen un producto mínimo viable y crecen a partir de ese punto.
Respaldado por Capital de Riesgo
Cuando cuentas con inversores de capital de riesgo, puedes tener más capital inicial. Esto significa que puedes invertir más en el desarrollo del software y en otros recursos. Incluso puedes retrasar el lanzamiento hasta tener algo más que un producto mínimo viable. También implica que podrías mantener modelos freemium o invertir en ventas por canal o directas para respaldar productos más complejos o costosos.
Flujo de Caja Positivo
Una empresa SaaS consolidada que busca cambiar su modelo de negocio podría ya tener flujo de caja positivo. Si este es tu caso, podrías tener suficientes recursos para soportar cualquier modelo de negocio, lo que significa que puedes elegir el que mejor se alinee con tu producto o base de clientes.
Ejemplos de Empresas SaaS Exitosas
Ahora viene lo interesante: un vistazo a algunas empresas SaaS exitosas y qué modelos funcionaron para ellas. Hemos seleccionado negocios con una amplia gama de modelos de ingresos SaaS, desde productos de compra única hasta servicios de suscripción mensual.
Vamos a profundizar para descubrir qué ha funcionado en el pasado, qué funciona ahora y qué puedes aprender de estas historias de éxito SaaS.
Ejemplo 1: Slack
Modelo de Negocio: Freemium, suscripción
Modelo de Financiación: Slack fue financiada originalmente por inversores ángel y capitalistas de riesgo (y, curiosamente, pivotó de crear un videojuego a ser la empresa que conocemos hoy en día). Salió a bolsa en 2019 y actualmente se financia mediante las inversiones de los accionistas.
Slack es un ejemplo de negocio SaaS basado en la nube que realmente ha aprovechado el modelo freemium. Sin anuncios ni precios obligatorios por usuario, Slack logra generar cientos de millones de dólares en ingresos cada trimestre. La mayoría de sus ingresos provienen de un pequeño porcentaje de su base de usuarios.
Una de las cosas que Slack hace bien es ofrecer un producto que algunos usuarios —principalmente empresas— valoran lo suficiente como para pagar por otros usuarios: empleados, clientes y socios comerciales.
Ejemplo 2: Mailchimp
Modelo de Negocio: Freemium, suscripción
Modelo de Financiación: Mailchimp fue autofinanciada en el año 2000 y durante su primera fase de crecimiento. En 2021, la empresa fue comprada por Intuit. En ese momento, tenía flujo de caja positivo.
Esta solución SaaS ayuda a empresas e individuos a gestionar suscriptores de correo electrónico y comunicaciones. La versión freemium ofrece mucha funcionalidad aunque está lo suficientemente limitada como para que cualquier negocio en crecimiento termine optando por una suscripción de pago, por lo que este modelo funciona bien para Mailchimp.
Mailchimp también ha trabajado arduamente para convertirse en un referente y líder de opinión en el marketing por correo electrónico. Los propietarios de negocios y los profesionales del marketing de todo tipo reconocen y confían en el nombre.
Ejemplo 3: GoDaddy
Modelo de Negocio: Ventas directas; suscripciones
Modelo de Financiación: GoDaddy comenzó autofinanciándose con dinero de la venta de otros negocios. Desde su inicio en 1997, GoDaddy ha pasado por numerosos modelos financieros, ha recibido inversiones de capital de riesgo y actualmente cotiza en bolsa.
En sus primeros días, GoDaddy era un nombre habitual relacionado con los servicios de hosting. Sus agresivas tácticas de marketing han sido clave para su éxito; el capital de riesgo y el abundante capital de trabajo apoyaron dichos esfuerzos. Hoy en día, GoDaddy sigue sumando funcionalidades y servicios para continuar siendo un competidor relevante en un mercado cada vez más saturado.
Ejemplo 4: Shutterstock
Modelo de Negocio: Venta directa y a través de canales, suscripción
Modelo de Financiación: Shutterstock fue autofinanciada. Durante las etapas de crecimiento, el propietario realizó una pequeña ronda de financiación. Sin embargo, incluso hoy el fundador mantiene aproximadamente el 50% de la propiedad.
Shutterstock ofrece precios con modelo de suscripción para los usuarios, pero también realiza ventas a través de diferentes canales. Plataformas de comercio electrónico y herramientas de desarrollo web ofrecen integraciones de Shutterstock para propietarios de negocios y otros usuarios de esos servicios, por ejemplo. Este modelo multicanal ha convertido a Shutterstock en la opción principal para fotografías de stock.
Ejemplo 5: Hotjar
Modelo de Negocio: Freemium y suscripción
Modelo de Financiación: Desde su creación hasta su adquisición por Contentsquare en 2021, Hotjar fue principalmente autofinanciada.
Hotjar ofrece mapas de calor y análisis de comportamiento del usuario para propietarios de sitios web. El producto proporciona un servicio bastante complejo empaquetado de manera que no requiere grandes conocimientos técnicos, lo que es una de las razones de su éxito. Hotjar también emplea un modelo freemium para permitir que las personas prueben esta tecnología compleja y descubran lo sencillo que es obtener valor de ella.
Ejemplo 6: DocuSign
Modelo de Negocio: Venta directa y a través de canales; suscripciones
Modelo de Financiación: DocuSign fue financiada con capital de riesgo a través de varias rondas de financiación Serie A y B antes de salir a bolsa mediante una oferta pública inicial en 2018.
DocuSign ofrece un producto sumamente necesario en una era donde eliminar el uso de papel es un objetivo común para las empresas. Originalmente, los usuarios corporativos y otras empresas eran el público objetivo de DocuSign, pero a medida que la compañía crece, ha identificado que los mercados B2C y B2B2C también requieren herramientas de firma digital.
Al igual que Slack, DocuSign es un producto que las empresas grandes recomiendan a socios o clientes porque facilita la eficiencia en todo tipo de procesos.
Elige tu modelo de negocio sabiamente
Ya sea que estés ayudando a lanzar una startup SaaS o quieras guiar a una empresa existente hacia un nuevo mercado SaaS, tu modelo de negocio es la base de tu esfuerzo. Decide sabiamente y podrías ver un éxito similar al de algunos de los ejemplos de modelos de negocio SaaS destacados anteriormente.
¿Listo para buscar financiación de capital de riesgo para apoyar tu nuevo modelo de negocio? Consulta ahora nuestra lista de inversores que invierten en empresas SaaS.
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