10 estrategias para convertir cuentas gratuitas en clientes de pago para empresas SaaS
La mayoría de los consumidores están emocionados de inscribirse en una prueba gratuita, pero muchos no tienen la intención de mantener el servicio después de que termine el periodo de prueba. La pregunta es: ¿cómo puedes convertir usuarios de pruebas gratuitas en clientes de pago?
Cada adquisición de cliente tiene un costo y, si tu tasa de conversión de prueba gratuita a pago es demasiado baja, esos clientes de prueba pueden terminar devorando tus márgenes de ganancia. Aquí te explicaré las mejores estrategias de conversión de gratuito a pago para que las empresas SaaS las implementen.
Tipos de Clientes Gratuitos
Dependiendo del modelo de negocio de tu empresa, puedes tener uno o más tipos de clientes gratuitos (no pagos). Cada categoría difiere un poco, tanto en términos de las tasas de conversión esperadas de gratuito a pago, como en el posible ingreso promedio por usuario (ARPU) dentro de ese segmento de usuarios.
¿Quieres más de The CFO Club?
Crea una cuenta gratuita para terminar de leer este artículo y únete a una comunidad de CFOs y ejecutivos financieros modernos que acceden a marcos probados, herramientas e ideas para navegar las finanzas impulsadas por IA.
Have an account? Log In
A continuación se explican las principales categorías de clientes gratuitos y tipos de pruebas gratuitas.
Freemium
El modelo SaaS freemium ofrece a los usuarios un uso ilimitado de un nivel gratuito de servicio, que típicamente tiene un conjunto de características más limitado que el plan estándar. Los usuarios luego pueden actualizar a una versión de pago para acceder a características pagas y planes de nivel superior.
Las tasas de conversión de gratuito a pago para los clientes freemium tienden a ser más bajas que para otros tipos de clientes gratuitos. Los datos sugieren que para empresas B2B, las tasas de conversión suelen estar en el rango del 3 al 10%, y pueden ser aún más bajas para productos B2C, con algunas fuentes sugiriendo tasas de conversión tan bajas como el 2,6%.
Las tasas de conversión más bajas en estos productos son lógicas: los clientes obtienen un periodo ilimitado de uso gratuito, aunque con características limitadas, aunque muchos usuarios estarán perfectamente contentos con el nivel gratuito a largo plazo. Por ejemplo, Spotify tiene alrededor de 515 millones de usuarios activos, pero solo 210 millones son clientes de pago.
Por supuesto, algunos productos freemium permiten que las empresas aún generen ingresos de los suscriptores no pagos, a través de anuncios, asociaciones de afiliados o email marketing.
Prueba Gratuita con Suscripción (Opt-in)
Los modelos de prueba gratuita con suscripción permiten a los usuarios probar el servicio por un tiempo limitado, sin ingresar detalles de pago. Luego pueden suscribirse a un plan pago siguiendo los recordatorios por correo electrónico para añadir la información de pago una vez finalice la prueba.
Los clientes de prueba gratuita con suscripción han tenido una tasa de conversión promedio del 18,2%.
Prueba Gratuita con Cancelación (Opt-out)
Los modelos de prueba gratuita con cancelación son el proceso de prueba tradicional, donde un usuario se registra gratuitamente por un tiempo limitado, pero debe ingresar detalles de pago desde el principio. Si no cancela antes del final del periodo de prueba, se le cobrará la tarifa de suscripción mensual.
Los clientes de prueba gratuita con cancelación tuvieron una tasa de conversión del 48,8%, pero asegúrate de que tus equipos de soporte al cliente estén preparados adecuadamente para manejar solicitudes de reembolso de usuarios descontentos que no se dieron cuenta de que se les iba a cobrar.
Prueba Inversa
La estrategia de prueba inversa da a los nuevos registros acceso completo a funciones premium por un tiempo limitado y luego les pide que continúen pagando por el plan premium o que bajen a un plan gratuito.
Las pruebas inversas se utilizan con menos frecuencia así que hay pocos datos, pero los clientes de prueba inversa pueden tener tasas de conversión en el rango del 25%.
Referencias de Tasas de Conversión de Pruebas Gratuitas
Las tasas de conversión de gratuito a pago varían según la industria, el público objetivo, la etapa de crecimiento y otros factores. No obstante, podemos ver los puntos de referencia del sector para hacernos una idea aproximada de dónde deberían estar las tasas de conversión.
El mejor conjunto de datos disponible proviene de FirstPageSage, que analizó datos de 86 empresas SaaS. El conjunto de datos tiene un sesgo B2B, ya que el 71% de las empresas encuestadas eran B2B y el 29% B2C.
Tasas de Conversión de Prueba Gratuita a Pago en SaaS por Fuente de Tráfico + Tipo de Prueba
| Tipo de Prueba | Fuente de Tráfico + Referencia de Tasa de Conversión |
|---|---|
| Prueba gratuita con suscripción a pago | Orgánico: 18,2% Pago: 17,4% |
| Prueba gratuita con cancelación a pago | Orgánico: 48,8% Pago: 51% |
| Nivel gratuito ilimitado a pago (freemium) | Orgánico: 2,6% Pago: 2,8% |
Tasas de Conversión de Prueba Gratuita a Pago en SaaS por Industria
| Industria | Tasa de Conversión de Prueba (Todos los Tipos) a Pago |
|---|---|
| Publicidad/AdTech | 24.3% |
| Agricultura/AgTech | 21.5% |
| Comunicaciones | 23.4% |
| CRM | 29% |
| Ciberseguridad | 21.9% |
| Educación/EdTech | 24.8% |
| Empresas | 18.6% |
| ERP | 23.7% |
| Medio Ambiente/CleanTech | 22.9% |
| Finanzas/FinTech | 19.4% |
| Salud/MedTech | 21.5% |
| Recursos Humanos | 22.7% |
| Internet de las Cosas/IoT | 25.2% |
| Legal/LegalTech | 23.1% |
| Bienes Raíces/PropTech | 22.7% |
| Cumplimiento Normativo/RegTech | 23.6% |
Cómo Construir una Estrategia Sólida de Conversión de Gratis a Pago
Mejorar las conversiones a pago desde pruebas gratuitas o modelos freemium puede impulsar el crecimiento de los ingresos, disminuir los costes netos de adquisición de clientes y aumentar el valor de vida del cliente. A continuación, encuentra las mejores técnicas de estrategia de conversión de gratis a pago para implementar en tus productos.
Haz Seguimiento y Analiza el Comportamiento de los Usuarios Gratuitos
Las empresas pueden beneficiarse del uso del análisis de cohortes en SaaS para examinar métricas de diferentes grupos de usuarios, incluyendo a los usuarios gratuitos como su propia cohorte.
Los datos de comportamiento del usuario son lo primero que se debe considerar. ¿Los nuevos usuarios en período de prueba gratuita interactúan con el software después del día de registro inicial? ¿Cuántas horas utilizan tus herramientas, en promedio? ¿Hay ciertas funcionalidades que usan o no utilizan?
Compila datos de tus usuarios gratuitos tratándolos como un segmento propio, luego compara las estadísticas de uso con los datos generales de tu población de usuarios de pago. Esto puede ayudarte a identificar diferencias clave entre estos segmentos de clientes, lo cual puede informar tus futuras estrategias de marketing y retención.
Analiza la Fuente de Adquisición
Junto con marketing, profundiza en tus datos de adquisición de clientes para segmentar miembros de prueba gratuita frente a miembros de pago. ¿De dónde vienen los clientes gratuitos? ¿Hay fuentes que generan gran cantidad de registros pero bajas tasas de conversión a pago? ¿Los usuarios de pago provenientes de ciertos canales muestran mayores tasas de abandono de clientes?
Pon especial atención a los canales de tráfico de pago que presentan bajas tasas de conversión. Los datos de FirstPageSage, mostrados arriba, indican que para muchas empresas SaaS, las tasas de conversión de gratis a pago son similares tanto para tráfico orgánico como de pago. La diferencia, por supuesto, es que esos canales pagados tienen mucho mayores costes de adquisición.
Si las fuentes generan leads de baja calidad con tasas de conversión pobres, asegúrate de ejecutar métricas específicas por campaña para determinar si ese canal de tráfico realmente vale la pena mantener.
Elimina las Ofertas de Prueba Gratuita con Opt-in
Las pruebas "opt-in", que no requieren información de pago por adelantado, suelen tener tasas de conversión a pago mucho más bajas en comparación con las pruebas "opt-out" donde se recogen datos de tarjeta de crédito desde el inicio (18.2% contra 48.8%, respectivamente).
Sí, las ofertas "opt-out" pueden convertir visitantes a usuarios gratuitos a un mayor ritmo pero solicitar información de pago funciona como una verificación inicial de los usuarios. Muchos de los registros sin compromiso probablemente no tienen intención alguna de pagar jamás por el producto, e incluso algunos pueden ser bots o actores maliciosos.
Como siempre, es necesario realizar tests A/B y análisis de adquisición para determinar la viabilidad de este enfoque en tu empresa concreta. Pero en términos generales, se puede afirmar que las ofertas "opt-out" simplemente no convierten tan bien como las pruebas "opt-in".
Prioriza los Leads Más Cualificados
Algunos usuarios en prueba gratuita serán clientes objetivo mucho más valiosos que otros. Al segmentar e identificar los leads más cualificados entre tus usuarios gratuitos actuales, puedes dedicar recursos a quienes tienen más probabilidad de convertirse y generar valor.
Puedes identificar estos leads en función de su nivel de compromiso del cliente, patrones de uso, datos de empresa, demografía, o cualquier otro criterio que tu equipo considere relevante.
Desde ahí, prioriza la conversión de estos leads a miembros pagos. Los correos electrónicos de incorporación automatizados (idealmente con personalización) son un buen punto de partida. También puedes probar descuentos (ver más abajo), o incluso enviar manualmente correos personalizados a estos usuarios resaltando funcionalidades, solicitando feedback o ofreciendo ayuda para explorar tu producto.
Ofrece Descuentos Iniciales por Tiempo Limitado
Desde las salas de juntas hasta las mesas de la cocina, el costo suele ser una de las principales preocupaciones cuando los clientes deciden si cancelar o no una prueba gratuita. Para captar más usuarios de pago, considera probar con descuentos después de que un usuario se haya registrado para una prueba.
Un buen momento para hacer esto es cuando envías un recordatorio sobre el fin de la prueba gratuita. Por ejemplo, un correo electrónico recordando al usuario que su prueba expira en 48 horas, junto con un código de descuento exclusivo para ahorrar X% en sus primeros X meses. Crea urgencia limitando la vigencia del código promocional a 24 horas o menos.
Por supuesto, hacer descuentos es una línea delicada. No quieres dar la impresión de que tu producto está frecuentemente en oferta (y por lo tanto no “vale” el precio completo). Podrías considerar ofrecer un descuento en un plan anual en lugar del mensual, u otras estrategias avanzadas de precios para SaaS.
Evalúa Sin Piedad Tu Experiencia de Incorporación
Un mal proceso de incorporación puede ser un factor clave de abandono de clientes, tanto para usuarios de pago como para cuentas en periodo de prueba gratuita. Para mejorar la tasa de conversión de prueba a pago, es hora de reexaminar tu experiencia de usuario con lupa.
Puedes abordar esto de formas muy técnicas, usando herramientas de experiencia digital como Fullstory o Smartlook, o de maneras nada técnicas, como The User Is My Mom o The User Is Drunk.
Cualquiera que sea el enfoque, asegúrate de que tu proceso de incorporación —tanto en la app como a través de tu serie de correos electrónicos— sea fácil de usar y esté alineado con la intención del usuario.
Ofrece una Extensión de la Prueba Gratuita
Ofrecer extender el periodo de prueba gratuita para ciertos usuarios puede, en última instancia, generar mejores conversiones. Es mejor hacerlo de manera dirigida, basándose en las características de los usuarios que tu equipo considere dignos de recibir más atención.
Por ejemplo, podrías identificar cuentas con un alto potencial de LTV según el tamaño de la empresa, respuestas a encuestas u otros datos que puedas tener de la cuenta. O podrías apuntar a usuarios de prueba que hayan pasado X+ horas interactuando con tus herramientas pero sin explorar todas las funciones disponibles para ellos.
A partir de ahí, hay dos posibles enfoques:
A) Extiende automáticamente las pruebas gratuitas de los usuarios seleccionados, enviando un correo electrónico o notificación en la app hacia el final del periodo de prueba con los detalles. O bien,
B) Ofrece la posibilidad de que los usuarios soliciten una extensión de la prueba gratuita rellenando un formulario o enviando un correo a soporte.
Para los clientes con alto potencial de LTV, incluso podrías considerar enviar un correo personalizado u ofrecer una llamada estratégica individual.
En cualquier caso, la idea es dar a los usuarios relevantes más tiempo para explorar tu producto. Asegúrate de que tu mensaje sea claro y que te enfoques en resaltar las funciones con mayor probabilidad de convertir.
Inspira con Casos de Éxito de Clientes
Un objetivo clave de la optimización de la conversión debe ser ayudar a los usuarios a visualizar cómo sería su vida profesional al aprovechar por completo tu producto.
Una buena forma de lograr esto es publicar historias detalladas de clientes y/o casos de éxito con datos de tus clientes más satisfechos. Asana, HubSpot y Mailchimp son ejemplos de empresas que hacen un gran trabajo con historias de éxito y tácticas de marketing basadas en prueba social.
Estos casos de éxito suelen publicarse como entradas de blog y pueden considerarse principalmente como activos de marketing de atracción. Pero también pueden servir para impulsar la conversión de usuario de prueba a cliente de pago enviando correos electrónicos durante el periodo de prueba.
Si es posible, intenta recopilar casos de éxito de diferentes industrias, segmentos de mercado, tamaños de empresa, etc., y luego personaliza los mensajes de marketing con los casos de éxito y ejemplos de uso más relevantes para ese público objetivo.
Usa Mensajes de Chat Automatizados para Usuarios de Prueba Gratuita
Los usuarios de prueba gratuita que no están seguros de si mantendrán el producto suelen tener preguntas sobre tu producto, pero es poco probable que escriban al equipo de ventas para preguntar. Las empresas pueden abordar preguntas frecuentes mediante secciones de preguntas y respuestas, pero eso exige a los usuarios navegar hasta esas páginas (y potencialmente alejarse de las páginas con llamados directos a la acción).
Considera el uso de mensajes de chat automatizados e interactivos, personalizados para usuarios de prueba gratuita. Por ejemplo, si un usuario de prueba visita tu página de precios por más de 20 segundos, un mensaje de chatbot diciendo algo como “¿Tienes alguna duda sobre nuestros precios?” podría ayudar a mejorar las tasas de conversión.
Experimenta con la Duración de la Prueba Gratuita
Cada producto SaaS tiene una curva de aprendizaje diferente y un público objetivo distinto; estas variables influyen en la duración ideal de la prueba gratuita. 7 días pueden ser suficientes para explorar una aplicación de consumo como Spotify o Strava, pero estas apps tienen una curva de aprendizaje baja y un conjunto de funciones relativamente limitado.
Para las herramientas SaaS B2B y ofertas en general más complejas, puede ser recomendable un período de prueba más largo. Incluso con flujos de incorporación excelentes, algunas herramientas simplemente son más difíciles de aprender. Si los clientes están dispuestos a hacer el esfuerzo, un período de prueba más largo puede ayudar a:
- Permitirles explorar completamente la aplicación, y
- Permitir que creen hábitos y flujos de trabajo arraigados con las funciones de tu herramienta
Deberías aspirar a crear una experiencia tan convincente que los clientes se sientan devastados si les quitaras el producto. Haz que tu empresa sea un analgésico, no una vitamina.
Optimiza la conversión de gratis a pago para impulsar el crecimiento de ingresos
Se suele poner mucho énfasis en las tasas de conversión inbound y en atraer clientes potenciales. Pero el remarketing a los usuarios inscritos en pruebas gratuitas puede ser como recoger frutos bajos. Estos son clientes que ya están interesados en tu producto y cuya información ya has capturado. Dedicar recursos a optimizar la tasa de conversión de los usuarios de prueba gratuita puede suponer un fuerte impulso al crecimiento de suscriptores, sin requerir mucho gasto en marketing.
¿Quieres obtener más ideas valiosas para dirigir una empresa SaaS exitosa? Suscríbete al boletín de The CFO Club para potenciar tus habilidades como líder financiero SaaS.
