Pourcentage de marge brute : ce que les investisseurs technologiques veulent voir
Avoir un pourcentage de marge brute clairement calculé vous aide à raconter une histoire en vue d'obtenir un financement.
Mais pour raconter cette histoire, vous devez savoir comment les investisseurs s'attendent à ce que vous calculiez ces chiffres.
Voici ce que vous devez savoir pour calculer un chiffre attrayant pour les investisseurs.
Want more from The CFO Club?
Create a free account to finish this piece and join a community of modern CFOs and finance executives accessing proven frameworks, tools, and insights to navigate AI-driven finance.
Have an account? Log In
Définition de la marge brute
La marge brute mesure le bénéfice brut en pourcentage du chiffre d'affaires total. La marge brute peut aussi être appelée marge brute sur les ventes, marge bénéficiaire brute (GPM), ou pourcentage de marge brute.
Le calcul de la marge brute montre la viabilité de votre modèle économique, indique la capacité d’évolution, et la capacité à la fois de payer les frais d’exploitation et de réinvestir dans votre entreprise.
Pourquoi la marge brute est-elle importante ?
Le pourcentage de marge brute est un signe clair de la santé financière d'une entreprise et de son potentiel de croissance. Autrement dit, cela montre si une entreprise a atteint l'adéquation produit-marché et est prête à se développer.
Bien qu'une marge brute élevée soit un bon indicateur de la rentabilité globale d'une entreprise, elle ne donne pas toujours une vision complète pour certaines entreprises.
De nombreux coûts interviennent aux premiers stades de la recherche et développement, ainsi une marge nette ne reflète pas forcément votre capacité à croître. Si votre entreprise est bien établie et a déjà trouvé son adéquation produit-marché, les investisseurs voudront voir une marge brute supérieure à 75% dans la plupart des secteurs.
Dois-je utiliser la marge brute si je suis en pré-adéquation produit-marché ?
Si vous recherchez des investisseurs et que votre entreprise n’a pas encore atteint l’adéquation produit-marché, la marge brute ne sera probablement pas le meilleur indicateur à utiliser.
Je dis cela parce que vos revenus vont connaître beaucoup de fluctuations et vous ne saurez même pas vraiment quel devrait être le plan de croissance de votre entreprise.
Dans ce genre de situation, vous devriez chercher à trouver des investisseurs providentiels, lever un tour « friends & family », ou explorer des sources de financement alternatives pour votre entreprise.
Pourcentage de marge brute vs Règle des 40
Certains dirigeants préfèrent utiliser la règle des 40 comme repère pour leur entreprise. Cette règle stipule que le taux de croissance annuel d'une entreprise ajouté à sa marge bénéficiaire doit être égal ou supérieur à 40%.
Si vous êtes une entreprise rentable en croissance mais que votre pourcentage de marge brute est inférieur à 75 %, la règle des 40 pourrait être un meilleur indicateur pour mesurer la rentabilité que la marge brute.
Elle permet de mettre en avant la croissance comme critère principal pour les investisseurs lorsqu'ils évaluent votre entreprise ; cependant, une analyse de McKinsey de plus de 200 entreprises SaaS a montré que seulement 16 % des entreprises ont respecté la règle des 40 de façon constante.
Si vous pouvez l'utiliser, envisagez de le faire. Sinon, ne vous inquiétez pas — peu le peuvent.
Calcul du pourcentage de marge brute
La marge brute se calcule en soustrayant le coût des marchandises vendues (COGS), qu’il soit conforme GAAP ou non GAAP, du chiffre d'affaires net.
Pour les entreprises SaaS — c’est-à-dire celles dont le calcul de la marge brute est parmi les plus complexes — les COGS peuvent inclure :
- Hébergement web
- Logiciels
- Frais de serveurs
- Dépenses de développement (salaires, technologies, équipements)
- Support client (si jugé nécessaire pour la rétention des revenus)
Les composants exacts dépendront de vos opérations et de votre modèle économique.
Voici comment calculer le pourcentage :
Marge brute = (Chiffre d'affaires - COGS) / Chiffre d'affaires
Par exemple, si vous vendez un produit avec une valeur à vie de 1 000 $ et qu'il vous en coûte 300 $ pour le fabriquer, le vendre et l'entretenir, vous conservez 70 % de ce que vous gagnez.
Ainsi, votre marge brute est de 70 %.
La plupart des logiciels de comptabilité proposent un calcul automatique de marge brute, offrant ainsi des chiffres plus précis et actualisés pour votre entreprise.
Pourquoi la marge brute compte plus que le chiffre d'affaires
Pris isolément, le chiffre d'affaires renseigne beaucoup moins les investisseurs que la marge brute. Imaginez que vous êtes votre investisseur cible en train d'évaluer plusieurs opportunités d'investissement.
Deux entreprises semblent viables, toutefois, la société A réalise 2,5 M$ de chiffre d'affaires alors que la société B atteint 2 M$. À première vue, la société A paraît plus intéressante.
Mais si vos calculs de marge brute vous montrent que la société A obtient une marge brute de 65 % alors que la société B affiche 80 %, l'attractivité s'inverse.
En vous concentrant sur ce pourcentage de marge brute, vous pouvez vous assurer d'évaluer une croissance d'entreprise durable et évolutive plutôt que des gains de chiffre d'affaires à court terme.
Comment améliorer votre marge brute
Voici quelques recommandations pour tracer une trajectoire ascendante pour votre entreprise.
- Réduisez vos coûts d'acquisition client (CAC) en analysant quelles plateformes et campagnes offrent les meilleurs résultats et en vous concentrant dessus.
- Pensez à mettre en œuvre différentes stratégies de tarification, comme le Buy Now Pay Later (BNPL), qui permet aux clients de payer en plusieurs fois.
- Envisagez de nouveaux financements et préparez un plan de secours, même si vous pensez ne pas en avoir besoin à présent.
- N'offrez pas de remises pour augmenter la valeur moyenne des contrats (ACV). Si elles peuvent sembler séduisantes, les remises réduisent généralement la valeur vie client, impactent le taux de résiliation et compliquent les renouvellements.
Pour d'autres conseils afin d'améliorer vos indicateurs financiers, accéder à des modèles gratuits et recevoir les dernières actualités de la finance tech, n'hésitez pas à vous inscrire à notre newsletter hebdomadaire.