Pourcentage de marge brute : ce que les investisseurs technologiques veulent voir
Avoir un pourcentage de marge brute clairement calculé vous aide à raconter une histoire sur la route du financement.
Pour raconter cette histoire, cependant, vous devez savoir comment les investisseurs s'attendent à ce que vous calculiez ces chiffres.
Voici ce que vous devez savoir pour calculer un chiffre adapté aux investisseurs.
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Définition de la Marge Brute
La marge brute mesure le bénéfice brut en pourcentage du chiffre d'affaires total. La marge brute peut également être appelée marge sur ventes, marge bénéficiaire brute (GPM), ou pourcentage de marge brute.
Le calcul de la marge brute montre la viabilité de votre modèle économique, un indicateur de scalabilité, et votre capacité à la fois à payer les charges d'exploitation et à réinvestir dans votre entreprise.
Pourquoi la Marge Brute Est-elle Importante ?
Le pourcentage de marge brute est un indicateur clair de la santé financière et du potentiel de croissance d'une entreprise. En d'autres termes, il indique si une entreprise a trouvé son adéquation produit-marché et est prête à se développer.
Bien qu'une marge brute élevée soit un bon précurseur de la rentabilité globale d'une entreprise, elle ne reflète pas toujours toute la réalité pour certaines sociétés.
De nombreux coûts interviennent lors des premières étapes de la recherche et du développement, donc une marge bénéficiaire nette ne reflète pas forcément votre potentiel de scalabilité. Si votre entreprise est déjà établie et a trouvé son adéquation produit-marché, les investisseurs voudront voir une marge brute de 75 % ou plus dans la plupart des secteurs.
Dois-je Utiliser la Marge Brute si je N'ai Pas Encore d'Adéquation Produit-Marché ?
Si vous cherchez des investisseurs et que votre entreprise n'a pas encore atteint l'adéquation produit-marché, la marge brute ne sera probablement pas le meilleur indicateur à utiliser.
Je dis cela parce que vos revenus vont connaître de fortes fluctuations et que vous-même ne serez pas encore sûr du plan de croissance optimal pour votre entreprise.
Dans ce type de scénario, vous devriez essayer de solliciter des investisseurs providentiels, lancer un tour de financement auprès de vos proches, ou explorer des sources alternatives de financement d'entreprise.
Pourcentage de Marge Brute vs Règle des 40
Certains dirigeants préfèrent utiliser la règle des 40 comme indicateur principal pour leur activité. Cette règle affirme que le taux de croissance annuel d'une entreprise ajouté à sa marge bénéficiaire doit être égal ou supérieur à 40 %.
Si votre entreprise est rentable et en croissance mais que votre pourcentage de marge brute est inférieur à 75 %, la règle des 40 pourrait être un meilleur indicateur pour mesurer la rentabilité que la marge brute.
Elle vous permet de mettre en avant la croissance comme facteur déterminant pour les investisseurs lors de l'évaluation de votre entreprise ; cependant, une analyse McKinsey de plus de 200 entreprises SaaS a montré que seulement 16 % respectaient régulièrement la règle des 40.
Si vous pouvez l'utiliser, faites-le. Sinon, pas d'inquiétude — peu d'entreprises y parviennent.
Calcul du Pourcentage de Marge Brute
La marge brute se calcule en soustrayant le coût des marchandises vendues (COGS), qu'il soit conforme aux normes GAAP ou non, du chiffre d'affaires net.
Pour les entreprises SaaS — c'est-à-dire celles avec certains des calculs de marge brute les plus complexes — le COGS peut inclure :
- Hébergement web
- Logiciels
- Frais de serveur
- Dépenses de développement (salaires, technologies, équipements)
- Support client (si considéré nécessaire pour la rétention du chiffre d'affaires)
Les éléments exacts dépendront de vos opérations et de votre modèle économique.
Voici comment calculer le pourcentage :
Marge brute = (Revenus - COGS) / Revenus
Par exemple, si vous vendez un produit avec une valeur à vie de 1 000 $ et qu'il vous en coûte 300 $ pour le fabriquer, le vendre et l'entretenir, vous gardez 70 % de ce que vous avez gagné.
Ainsi, votre marge brute est de 70 %.
La plupart des logiciels de comptabilité effectueront un calcul automatique de la marge brute, ce qui vous donnera des chiffres plus précis et rapides pour votre entreprise.
Pourquoi la marge brute compte plus que le chiffre d’affaires
Pris isolément, le chiffre d'affaires renseigne beaucoup moins les investisseurs que la marge brute. Imaginez que vous soyez votre investisseur cible, évaluant plusieurs opportunités d'investissement.
Deux entreprises semblent viables, mais la société A dégage 2,5 M$ de chiffre d’affaires tandis que la société B réalise 2 M$. Si l’on regarde uniquement ce chiffre, la société A semble plus intéressante.
Mais si vos calculs montrent que la société A a une marge brute de 65 %, contre 80 % pour la société B, alors l’attrait financier s’inverse.
En se concentrant sur ce pourcentage de marge brute, vous pouvez vous assurer d’évaluer une croissance d’entreprise durable et évolutive, plutôt que de vous limiter à des gains de chiffre d’affaires à court terme.
Comment améliorer votre marge brute
Voici quelques recommandations pour établir une trajectoire de croissance dynamique pour votre entreprise.
- Réduisez vos coûts d’acquisition client (CAC) en analysant les plateformes et campagnes qui donnent les meilleurs résultats et en vous concentrant sur celles-ci.
- Pensez à mettre en place des stratégies tarifaires différentes telles que le Buy Now Pay Later (BNPL), qui permet à vos clients de payer en plusieurs fois de manière flexible.
- Examinez de nouvelles sources de financement et préparez un plan de secours, même si vous ne pensez pas en avoir besoin pour l’instant.
- N’offrez pas de remises pour augmenter votre valeur contractuelle moyenne (ACV). Bien que cela puisse paraître séduisant, les remises réduisent généralement la valeur vie client, augmentent le taux de désabonnement et compliquent les renouvellements.
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