6 esempi di modelli di business SaaS e come hanno successo
Sapevi che Slack ha registrato 400 milioni di dollari di fatturato nel 2018, anche se solo il 15% dei suoi clienti all'epoca pagava qualcosa per il servizio? Nel 2022, l'azienda SaaS ha generato oltre 270 milioni di dollari di ricavi in un solo trimestre—ancora con un gran numero di utenti gratuiti.
Alcuni dei fattori chiave del successo di Slack includono la comprensione della propria base di clienti e un modello di business collaudato che si allinea alle esigenze di prodotto e dei clienti.
Come decisore finanziario e aziendale di un'azienda tecnologica, hai bisogno dello stesso livello di comprensione del tuo prodotto, dei tuoi clienti e del tuo modello di business; tutto parte dall'analizzare buoni esempi di modelli di business SaaS, per poi scegliere a chi ispirarti.
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I modelli di business SaaS
Il modello di business di Slack non è necessariamente la scelta giusta per la tua startup o azienda in crescita. Non esiste un modello unico valido per tutte le organizzazioni, poiché ogni prodotto e ogni base clienti sono unici.
Ad esempio, i costi di acquisizione del cliente possono variare da pochi dollari a centinaia o migliaia di dollari a seconda del prodotto e, dato che il CAC può differire così tanto, anche le strategie di marketing e i modelli di prezzo dovrebbero essere molto diversi.
Approfondire i diversi modelli di business SaaS è un buon passo per capire quale potrebbe essere quello giusto per te.
Comprendere quale modello di business utilizzare
Il tuo modello di business aiuta a determinare altri fattori fondamentali, incluso il modello di prezzo. La maggior parte degli imprenditori parte da un modello di business che ha senso nelle prime fasi di crescita, ma man mano che la tua azienda cresce o aggiungi altri prodotti SaaS, il modello potrebbe non continuare a supportare la crescita.
Ora devi prendere una decisione. Vuoi continuare con il modello attuale o modificarlo per rispondere in modo adeguato ai fattori interni ed esterni? Ad esempio, DocuSign è nata come azienda B2B. Andrea Dixon, Senior Marketing Director dell'azienda, ha osservato nel 2022 che l'azienda stava entrando nel mercato B2C perché chiunque abbia bisogno di firmare documenti digitali è un potenziale cliente.
Tipi di modelli di business SaaS
Scegliere il giusto modello di business supporta ogni aspetto, dalla strategia di prezzo al team di vendita. Di seguito sono riepilogati alcuni modelli di business SaaS comuni.
Modello di ricavo basato su pubblicità
Questo modello si basa principalmente sugli introiti pubblicitari. Crea un sito web o un'app in grado di attirare grandi numeri di utenti, ma non fai pagare questi utenti per il servizio. Invece, generi ricavi vendendo spazi pubblicitari.
Questo modello richiede una dinamica specifica:
- Devi offrire qualcosa di valore e abbastanza distinto da invogliare gli utenti a scegliere te
- Devi avere abbastanza utenti affinché gli inserzionisti siano disposti a pagare per lo spazio
- La tua piattaforma o tecnologia deve veicolare le pubblicità in modo vantaggioso per gli inserzionisti senza allontanare gli utenti
I social media e le app di giochi mobile sono esempi comuni di questo modello, anche se bisogna sottolineare che la maggior parte dei consumatori non ama particolarmente i prodotti che adottano questa strategia di prezzo.
Modello di ricavo da affiliazione
In questo modello, non guadagni nemmeno dai tuoi utenti diretti, ossia dalle persone che usufruiscono direttamente del tuo prodotto. Guadagni invece delle commissioni quando connetti i tuoi follower a nuovi prodotti e servizi e loro effettuano acquisti tramite i tuoi link o codici di riferimento.
Alcune aziende SaaS utilizzano questo modello insieme ad altre strategie, inclusi i modelli basati su pubblicità e abbonamento. Altre lo adottano come unica fonte di ricavo.
Alcuni esempi comuni includono siti di recensione e tool di calcolo, oppure app che aiutano le persone a calcolare il costo di prestiti o progetti complessi e includono link a prodotti pertinenti.
Vendite tramite canali indiretti (Channel Sales)
Questo è un modello di vendita indiretta in cui collabori con rivenditori o agenti che vendono il tuo prodotto per te. Loro ottengono il vantaggio di poter offrire un prodotto di valore alla loro clientela e tu puoi beneficiare del loro pubblico già esistente e dell'esperienza e delle risorse che possono già avere, come per esempio strumenti CRM. Nell'industria SaaS, le vendite tramite canali sono spesso gestite tramite soluzioni come il white labeling o partnership B2B2C.
Vendite dirette
Con questo modello, vendi i prodotti direttamente ai tuoi clienti. Se sei in grado di gestire la generazione dei lead tramite strategie inbound come il content marketing e di automatizzare il tuo funnel di vendita — come fa ad esempio Dropbox — anche un prodotto a basso costo può risultare molto redditizio con le vendite dirette.
Se hai bisogno di coinvolgere una forza vendita per connetterti con i consumatori e alimentare la pipeline di vendita, la vendita diretta diventa più costosa. Questo tipo di modello funziona meglio per prodotti SaaS complessi o dal prezzo elevato.
Modello Freemium
I modelli freemium offrono ai nuovi clienti la possibilità di provare una versione gratuita del tuo prodotto prima di acquistare un pacchetto della tua struttura di prezzi a livelli. La versione gratuita potrebbe non includere tutte le funzionalità delle versioni a pagamento o potrebbe mostrare annunci pubblicitari.
Ad esempio, monday.com offre una versione gratuita per sempre della sua soluzione di gestione progetti e collaborazione. Tuttavia, si ottengono solo due utenti, tre bacheche e un accesso limitato a storage e funzionalità. L'obiettivo è far sì che gli utenti freemium comprendano i vantaggi delle versioni a pagamento e passino ad esse.
Modello di Ricavi da Abbonamento
Addebitando una quota di abbonamento, puoi assicurare un ricavo ricorrente mensile e mantenere i tuoi prodotti accessibili sul breve termine per i clienti. Questo è un modello comune per le aziende SaaS tradizionali. Prodotti che vanno da Marco Polo e Spotify a Microsoft 365 e Dropbox sono sostenuti con metodi di ricavo da abbonamento.
Ovviamente, la gestione della relazione con il cliente è fondamentale per il successo di tali aziende. Se non disponi di una solida strategia di customer service, potresti avere difficoltà a far crescere le basi di abbonati — e flussi di ricavi stabili.
Struttura di Finanziamento Aziendale
Quando si considera un modello per la tua azienda Software-as-a-Service, bisogna anche tenere conto del finanziamento. Il tuo accesso al capitale circolante e la fonte di tale capitale sono strettamente correlati al modello che potresti utilizzare.
Ad esempio, un modello freemium come quello di Slack è praticamente impossibile da lanciare e sostenere senza un'infusione di capitale da parte degli investitori, al fine di creare un cuscinetto finanziario per l'azienda durante l'attesa del periodo di recupero del CAC.
Bootstrap nelle Prime Fasi
Molte startup SaaS sono state avviate con bootstrap, quindi sai che questa struttura finanziaria può funzionare. Il successo richiede il modello di business giusto — tipicamente uno che inizi a generare ricavi regolari rapidamente, così da non dover continuare a investire i propri fondi nella crescita.
I modelli di business SaaS più comuni che si allineano con questa struttura finanziaria includono modelli di abbonamento che basano il prezzo su livelli, utenti o utilizzo. Le aziende SaaS bootstrapped spesso lanciano il prodotto appena raggiunto un MVP (Minimum Viable Product) e crescono da quel punto in avanti.
Supporto da Venture Capital
Quando hai investitori venture, potresti avere più capitale iniziale a disposizione. Questo significa poter investire di più nello sviluppo software e in altre risorse. Potresti anche rimandare il lancio fino a che il prodotto non sarà più di un MVP. Vuol dire anche poter sostenere modelli freemium o investire in canali di vendita o vendite dirette per supportare prodotti più complessi o costosi.
Cassa Positiva
Un’azienda SaaS già consolidata che desidera cambiare modello di business potrebbe già essere positiva in termini di cassa. Se sei in questa situazione, potresti avere risorse sufficienti per sostenere qualsiasi modello di business, il che ti permette di scegliere quello che si allinea meglio con il tuo prodotto o la tua clientela.
Esempi di Aziende SaaS di Successo
Ed ecco la parte più interessante: uno sguardo ad alcune aziende SaaS di successo e su quali modelli hanno funzionato per loro. Abbiamo selezionato imprese con una gamma ampia di modelli di ricavi SaaS, da prodotti con acquisto unico a servizi in abbonamento mensile.
Esploriamo insieme cosa ha funzionato in passato, cosa sta funzionando oggi e quali lezioni puoi imparare da queste storie di successo SaaS.
Esempio 1: Slack
Modello di Business: Freemium, abbonamento
Modello di Finanziamento: Slack è stata originariamente finanziata da business angel e venture capitalist (e, curiosamente, ha fatto un pivot dal creare un videogioco a diventare l’azienda che conosciamo ora!). È stata quotata in borsa nel 2019 e ora è finanziata dagli investimenti degli azionisti.
Slack è un esempio di azienda SaaS basata su cloud che ha davvero sfruttato con successo il modello freemium. Senza pubblicità o tariffazione obbligatoria per utente, Slack riesce a generare centinaia di milioni di dollari di ricavi ogni trimestre. La maggior parte del suo fatturato proviene da una percentuale minima della base utenti.
Un aspetto vincente di Slack è offrire un prodotto che alcuni utenti — principalmente aziende — considerano abbastanza prezioso da pagare anche per altri utenti — dipendenti, clienti e partner commerciali.
Esempio 2: Mailchimp
Modello di Business: Freemium, abbonamento
Modello di Finanziamento: Mailchimp è stata avviata con bootstrap nel 2000 e durante la sua fase iniziale di crescita. Nel 2021 l’azienda è stata acquisita da Intuit. In quel momento era positiva in termini di cassa.
Questa soluzione SaaS aiuta aziende e privati a gestire gli iscritti alle newsletter e le comunicazioni via email. La versione freemium offre molte funzionalità pur essendo abbastanza limitata da spingere qualsiasi azienda in crescita verso un abbonamento a pagamento; è proprio per questo che questo modello funziona bene per Mailchimp.
Mailchimp si è anche impegnata molto per diventare un nome di riferimento e un leader nel pensiero nel settore dell'email marketing. Imprenditori e marketer di ogni tipo riconoscono e si fidano di questo nome.
Esempio 3: GoDaddy
Modello di business: Vendita diretta; abbonamenti
Modello di finanziamento: GoDaddy è stata inizialmente finanziata con i proventi della vendita di altre attività. Dalla sua fondazione nel 1997, GoDaddy ha attraversato numerosi modelli finanziari, ottenuto investimenti di venture capital, ed è attualmente quotata in borsa.
Agli inizi, GoDaddy era un nome ben conosciuto legato ai servizi di hosting. Le sue tattiche di marketing aggressive hanno contribuito molto al suo successo, e il supporto del venture capital e di ampio capitale circolante ha sostenuto questi sforzi. Oggi GoDaddy continua ad aggiungere funzionalità e servizi per rimanere un concorrente rilevante in un mercato sempre più affollato.
Esempio 4: Shutterstock
Modello di business: Vendita diretta e tramite canali, abbonamento
Modello di finanziamento: Shutterstock è stata autofinanziata. Durante le fasi di crescita, il proprietario ha effettuato un piccolo round di finanziamento. Ancora oggi, tuttavia, il fondatore mantiene circa il 50% della proprietà.
Shutterstock offre prezzi basati sul modello di abbonamento agli utenti, ma effettua anche vendite tramite diversi canali. Numerose piattaforme e-commerce e strumenti di sviluppo web offrono integrazioni con Shutterstock agli imprenditori e agli altri utenti di questi servizi, ad esempio. Questo modello multicanale ha reso Shutterstock la soluzione di riferimento per le foto stock.
Esempio 5: Hotjar
Modello di business: Freemium e abbonamento
Modello di finanziamento: Dalla sua fondazione fino all'acquisizione da parte di Contentsquare nel 2021, Hotjar è stata principalmente autofinanziata.
Hotjar fornisce strumenti di heat mapping e analisi del comportamento degli utenti per i proprietari di siti web. Il prodotto offre un servizio abbastanza complesso ma confezionato in modo da non richiedere competenze tecniche particolari, una delle ragioni del suo successo. Hotjar si affida inoltre a un modello freemium per permettere agli utenti di provare questa tecnologia avanzata e vedere quanto sia facile ottenere valore dal suo utilizzo.
Esempio 6: DocuSign
Modello di business: Vendita diretta e tramite canali; abbonamenti
Modello di finanziamento: DocuSign è stata finanziata tramite venture capital attraverso numerosi round di finanziamento Serie A e B, prima di quotarsi in borsa tramite IPO nel 2018.
DocuSign offre un prodotto indispensabile in un'epoca in cui la digitalizzazione dei processi aziendali è un obiettivo comune. Gli utenti aziendali e corporate sono stati i primi destinatari di DocuSign, ma con la crescita dell’azienda è emerso che anche i mercati B2C e B2B2C necessitano di strumenti per la firma digitale.
Proprio come Slack, DocuSign è un prodotto che le grandi aziende promuovono verso partner o clienti perché consente efficienza in tutti i tipi di processi.
Scegli Saggiamente il Tuo Modello di Business
Che tu stia aiutando a lanciare una startup SaaS o voglia guidare un'azienda esistente verso un nuovo mercato SaaS, il modello di business è la base del tuo progetto. Scegli con attenzione e potresti ottenere risultati simili ad alcuni degli esempi di modelli SaaS illustrati sopra.
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