6 Esempi di Modelli di Business SaaS e Come Hanno Successo
Sapevi che Slack ha registrato $400 milioni di fatturato nel 2018 anche se solo il 15% dei suoi clienti all’epoca pagavano qualcosa per il servizio? Entro il 2022, la società SaaS ha generato più di $270 milioni di entrate in un solo trimestre—pur mantenendo un alto numero di utenti gratuiti.
Alcuni fattori chiave del successo di Slack includono la comprensione della propria base di clienti e un modello di business comprovato che si allinea con il prodotto e le esigenze dei clienti.
In qualità di responsabile finanziario e decisionale di una società tecnologica, hai bisogno dello stesso livello di comprensione del tuo prodotto, dei tuoi clienti e del modello di business; tutto parte dall’analisi di buoni esempi di modelli di business SaaS per poi scegliere chi desideri imitare.
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I modelli di business SaaS
Il modello di business di Slack non è necessariamente la scelta giusta per la tua startup o impresa in crescita. Non esiste un modello universale valido per tutte le organizzazioni perché ogni prodotto e ogni base clienti sono unici.
Ad esempio, i costi di acquisizione del cliente possono variare da pochi dollari a centinaia o migliaia di dollari a seconda del prodotto, e con valori di CAC così differenti, anche marketing e modelli di pricing dovrebbero essere molto diversi.
Approfondire le varie tipologie di modelli di business SaaS è un buon passo per capire quale possa essere più adatto a te.
Comprendere quale modello di business utilizzare
Il tuo modello di business contribuisce a definire altri fattori critici, tra cui il modello di pricing. Molti imprenditori partono da un modello di business che ha senso nelle prime fasi di crescita, ma man mano che l’azienda cresce o lanci altri prodotti SaaS, il modello attuale potrebbe non essere più adatto a sostenere l’espansione.
Ora è il momento di decidere. Proseguire con il modello di business attuale o cambiarlo per rispondere in modo adeguato a fattori interni ed esterni? Ad esempio, DocuSign è nata come azienda B2B. Ma Andrea Dixon, Senior Marketing Director della società, ha osservato nel 2022 che l’azienda stava entrando nel mercato B2C poiché chiunque abbia bisogno di firmare documenti digitali è un potenziale cliente.
Tipi di modelli di business SaaS
Scegliere il modello di business corretto influenza tutto, dalla strategia di pricing al team di vendita. Di seguito sono riassunti alcuni modelli SaaS comuni.
Modello di ricavi basato su pubblicità
Questo modello prevede entrate principalmente dai ricavi pubblicitari. Si crea un sito web o un’app capace di attirare un grande numero di utenti, ma non si fanno pagare questi utenti per il servizio. Al contrario, si genera fatturato vendendo spazi pubblicitari.
Questo modello richiede una dinamica specifica:
- Devi offrire qualcosa di sufficientemente valido e distintivo da convincere gli utenti a sceglierti
- Devi avere abbastanza utenti affinché gli inserzionisti siano disposti a pagare per gli spazi pubblicitari
- La tua piattaforma o tecnologia deve fornire le pubblicità in modo efficace per gli inserzionisti ma senza infastidire troppo gli utenti
I social network e le app di giochi mobile sono esempi comuni di questo modello—anche se va sottolineato che molti consumatori non amano per niente i prodotti con questa struttura di pricing.
Modello di ricavi da affiliazione
In questo modello, non generi comunque ricavi dalla tua base clienti, ossia le persone che usufruiscono del tuo prodotto. Invece, ottieni commissioni quando colleghi i tuoi follower a nuovi prodotti e servizi e loro effettuano acquisti attraverso i tuoi link o codici di referenza.
Alcune aziende SaaS utilizzano questo modello insieme ad altre strategie, inclusi i modelli basati su pubblicità o abbonamenti. Altre sono fondate esclusivamente sulle affiliazioni.
Esempi comuni comprendono siti e app di recensioni o di calcolo dei costi di prestiti o grandi progetti che includono link a prodotti pertinenti.
Vendite tramite canale
Si tratta di un modello di vendita indiretta in cui ti affidi a rivenditori o agenti per commercializzare il tuo prodotto. Essi ottengono il vantaggio di offrire un prodotto valido alla loro base clienti, mentre tu benefici del loro pubblico pre-esistente e del fatto che potrebbero essere esperti e dotati di risorse proprie, come ad esempio strumenti CRM. Nel settore SaaS, le vendite tramite canale vengono spesso gestite con modalità come il white labeling e le partnership B2B2C.
Vendite dirette
Con questo modello, vendi direttamente ai tuoi clienti. Se riesci a gestire la generazione di lead tramite strategie inbound come il content marketing e ad automatizzare il funnel di vendita — come fa, ad esempio, Dropbox — le vendite dirette possono essere redditizie anche per prodotti a basso costo.
Se hai bisogno di coinvolgere una forza vendita per entrare in contatto con i consumatori e gestire il ciclo di vendita, la vendita diretta diventa più costosa. Questo tipo di modello può funzionare meglio per prodotti SaaS complessi o con un prezzo elevato.
Modello Freemium
I modelli freemium offrono ai nuovi clienti la possibilità di provare una versione gratuita del tuo prodotto prima di acquistare un pacchetto nella tua struttura di prezzi a livelli. La versione gratuita potrebbe non includere tutte le funzionalità delle versioni a pagamento o potrebbe essere accompagnata da annunci pubblicitari.
Ad esempio, monday.com offre una versione gratuita per sempre della sua soluzione di gestione progetti e collaborazione. Tuttavia, si hanno solo due postazioni, tre board e accesso limitato a spazio di archiviazione e funzionalità. L'obiettivo è far percepire agli utenti freemium i vantaggi delle versioni a pagamento e portarli all'upgrade.
Modello di Ricavo in Abbonamento
Applicando una tariffa di abbonamento, puoi assicurarti un ricavo ricorrente mensile e mantenere i prodotti accessibili ai clienti sul breve termine. Questo è un modello comune tra le aziende SaaS tradizionali. Prodotti come Marco Polo e Spotify, fino a Microsoft 365 e Dropbox, sono supportati con metodi di ricavo da abbonamento.
Ovviamente, la gestione della relazione con il cliente è fondamentale per il successo di queste aziende. Se non hai una forte strategia di servizio clienti, potresti avere difficoltà ad aumentare le basi di abbonati — e i flussi di ricavo stabili.
Struttura di Finanziamento Aziendale
Quando consideri un modello per la tua azienda Software-as-a-Service, devi anche tener conto del finanziamento. L'accesso al capitale circolante e la provenienza del capitale hanno una correlazione diretta con il modello che potresti scegliere.
Ad esempio, un modello freemium come quello di Slack è praticamente impossibile da lanciare e mantenere senza un'infusione di capitale da parte degli investitori, per creare un cuscinetto finanziario mentre l'azienda attende di recuperare il CAC.
Bootstrap nelle Fasi Iniziali
Molte startup SaaS sono state avviate in modalità bootstrap, quindi sai che questa struttura finanziaria può funzionare. Il successo richiede il giusto modello di business — tipicamente uno che inizi a generare ricavi regolari rapidamente, cosicché tu non debba continuare a investire fondi propri per la crescita.
I modelli di business SaaS più comuni che si adattano a questa struttura finanziaria includono i modelli in abbonamento che basano il prezzo su livelli, numero di utenti o utilizzo. Le aziende SaaS bootstrappate spesso vengono lanciate non appena hanno un prodotto minimo funzionante e crescono da lì.
Supportato da Venture Capital
Quando hai investitori di venture capital, puoi avere più capitale iniziale a disposizione. Questo ti consente di investire maggiormente nello sviluppo software e in altre risorse. Potresti persino posticipare il lancio finché non hai più di un prodotto minimo funzionante. Significa anche che puoi supportare modelli freemium o investire in vendite dirette o tramite canale per promuovere prodotti più complessi o costosi.
Cashflow Positivo
Un'azienda SaaS consolidata che desidera cambiare modello di business potrebbe già essere positiva a livello di cashflow. Se ti trovi in questa situazione, potresti avere risorse liquide sufficienti a supportare qualsiasi modello di business, e quindi puoi scegliere quello che meglio si allinea al tuo prodotto o alla tua clientela.
Esempi di aziende SaaS di successo
Ed ecco la parte più interessante: uno sguardo ad alcune aziende SaaS di successo e ai modelli che hanno funzionato per loro. Abbiamo selezionato imprese con una vasta gamma di modelli di ricavo SaaS, dai prodotti a acquisto singolo ai servizi in abbonamento mensile.
Scopriamo insieme cosa ha funzionato in passato, cosa funziona oggi e cosa puoi imparare da queste storie di successo SaaS.
Esempio 1: Slack
Modello di business: Freemium, abbonamento
Modello di finanziamento: Slack è stata inizialmente finanziata da angel investor e venture capitalist (e, fatto curioso, si è convertita da sviluppare un videogioco all'azienda che conosciamo ora!). È diventata pubblica nel 2019 e attualmente è finanziata dagli investimenti degli azionisti.
Slack è un esempio di azienda SaaS in cloud che ha davvero fatto funzionare il modello freemium. Senza pubblicità né prezzi obbligatori per utente, Slack riesce a generare centinaia di milioni di dollari di ricavi ogni trimestre. La maggior parte delle entrate deriva da una piccola percentuale della sua base utenti.
Un punto di forza di Slack è che offre un prodotto che alcuni utenti — perlopiù aziende — considerano così valido da essere disposti a pagare anche per altri utenti — dipendenti, clienti e partner commerciali.
Esempio 2: Mailchimp
Modello di business: Freemium, abbonamento
Modello di finanziamento: Mailchimp è stata avviata in bootstrap nel 2000 e durante la sua prima fase di crescita. Nel 2021 l'azienda è stata acquistata da Intuit. In quel momento era positiva a livello di flussi di cassa.
Questa soluzione SaaS aiuta aziende e privati a gestire gli iscritti alle email e le comunicazioni. La versione freemium offre molte funzionalità pur mantenendo limiti che portano qualsiasi azienda in crescita a scegliere abbonamenti a pagamento, ed è per questo che questo modello funziona così bene per Mailchimp.
Mailchimp ha anche lavorato per diventare un nome di riferimento e un punto di riferimento nel marketing via email. Proprietari di aziende e marketer di ogni tipo riconoscono e si fidano del marchio.
Esempio 3: GoDaddy
Modello di business: Vendita diretta; abbonamenti
Modello di finanziamento: GoDaddy è stato inizialmente autofinanziato con i proventi della vendita di altre aziende. Dalla sua fondazione nel 1997, GoDaddy ha adottato numerosi modelli finanziari, ricevuto iniezioni di venture capital, ed è attualmente quotata in borsa.
Nei primi tempi, GoDaddy era un nome noto legato ai servizi di hosting. Il suo marketing aggressivo ha contribuito notevolmente al successo, e i finanziamenti tramite venture capital e abbondante capitale operativo hanno sostenuto questi sforzi. Oggi, GoDaddy continua ad aggiungere funzionalità e servizi per rimanere un concorrente rilevante in un mercato sempre più affollato.
Esempio 4: Shutterstock
Modello di business: Vendita tramite canali e diretta, abbonamento
Modello di finanziamento: Shutterstock è stata autofinanziata. Durante le fasi di crescita, il proprietario ha effettuato un piccolo round di finanziamento. Ancora oggi, tuttavia, il fondatore mantiene circa il 50% della proprietà.
Shutterstock offre prezzi basati sul modello di abbonamento per gli utenti, ma effettua vendite anche attraverso diversi canali. Numerose piattaforme di e-commerce e strumenti di sviluppo web offrono integrazioni Shutterstock per imprenditori e altri utenti di questi servizi, ad esempio. Questo modello multicanale ha reso Shutterstock il punto di riferimento per le foto stock.
Esempio 5: Hotjar
Modello di business: Freemium e abbonamento
Modello di finanziamento: Dalla sua nascita fino all'acquisizione da parte di Contentsquare nel 2021, Hotjar è stata principalmente autofinanziata.
Hotjar fornisce heat mapping e analisi del comportamento degli utenti per i proprietari di siti web. Il prodotto offre un servizio abbastanza complesso racchiuso in una soluzione che non richiede competenze tecniche elevate, uno dei motivi principali del suo successo. Hotjar si basa anche su un modello freemium per permettere alle persone di provare questa tecnologia complessa e vedere con quanta facilità si può ottenere valore da essa.
Esempio 6: DocuSign
Modello di business: Vendita tramite canali e diretta; abbonamenti
Modello di finanziamento: DocuSign è stata finanziata con venture capital attraverso numerosi round di finanziamento Series A e B prima di essere quotata in borsa tramite IPO nel 2018.
DocuSign offre un prodotto essenziale in un'epoca in cui la dematerializzazione è un obiettivo comune per le aziende. Gli utenti aziendali e corporate erano originariamente il pubblico di riferimento di DocuSign, ma crescendo l'azienda ha riconosciuto che anche i mercati B2C e B2B2C necessitano di strumenti di firma digitale.
Come Slack, DocuSign è un prodotto che le aziende più grandi raccomandano a partner o clienti perché migliora l'efficienza in tutti i tipi di processi.
Scegli saggiamente il tuo modello di business
Che tu stia aiutando a lanciare una startup SaaS o voglia guidare un'azienda esistente in un nuovo mercato SaaS, il tuo modello di business è la base per il tuo impegno. Scegli con attenzione e potrai ottenere risultati simili ad alcuni degli esempi di modelli SaaS evidenziati sopra.
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