Prezzi SaaS: Guida in 5 Passi alla Strategia + Modelli Popolari
Il modello di prezzo tradizionale per molte aziende Software-as-a-Service è basato sul numero di utenti. La formula è semplice, giusto? Devi solo stabilire quale importo mensile per utente funziona per te, creare alcune landing page e lanciare il tuo nuovo prodotto.
Sbagliato. O, almeno, sbagliato per molte aziende SaaS. Le tendenze sui prezzi stanno cambiando, e ci sono buoni motivi per cui il 38% delle aziende sta valutando una tariffazione basata sull'utilizzo.
Continua a leggere per scoprire di più sulle attuali tendenze di prezzo e su come perfezionare la strategia di prezzo per il tuo prodotto SaaS.
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Cosa intendo per pricing SaaS?
In poche parole, quando parlo di pricing SaaS, mi riferisco a quanto chiedi per il tuo prodotto e a come stabilisci quel prezzo. Esistono decine — o più — di modelli di pricing SaaS, e potresti già conoscere i modelli più diffusi come l'abbonamento, la tariffa a livelli e il prezzo fisso.
Il pricing è importante per l'azienda, per via del risultato economico, e per il cliente, per via del suo budget. Entrambe le parti hanno un interesse uguale, anche se opposto, nel prezzo del prodotto, quindi capire come impostare modelli di prezzo accurati e appropriati è essenziale per soddisfare le esigenze dei clienti, sostenere la crescita e garantire la stabilità finanziaria dell'azienda.
Cosa puoi ottenere perfezionando il tuo pricing?
Sì, potrai massimizzare il profitto e i ricavi, ma non si tratta solo del risultato economico. Ecco alcuni motivi in più per dedicare tempo a sviluppare la struttura di prezzo giusta.
Comprendere il valore di tutti gli utenti
Un buon modello di prezzo ovviamente prende in considerazione metriche come il costo di acquisizione del cliente (CAC) e il valore del ciclo di vita del cliente (LTV). Ma se hai utenti gratuiti per i modelli freemium? Il numero di utenti ha importanza nel tuo modello di prezzo, anche se non spendono soldi per il tuo prodotto?
Assolutamente sì, e con il modello giusto, quegli utenti gratuiti possono anche aiutarti ad aumentare i prezzi per gli utenti paganti.
Prendi ad esempio Slack. Nel 2020 aveva circa 18 milioni di utenti ma solo 156.000 clienti paganti. Nel suo modello di prezzo, una piccola parte degli utenti genera la maggior parte dei ricavi.
Slack conosce la sua struttura di prezzo. Sa che quei grandi account pagano il servizio anche grazie agli altri utenti. La popolarità della piattaforma di comunicazione la rende una scelta scontata per alcune grandi imprese.
Allinearsi alle esigenze dei clienti
La struttura di prezzo ideale ti permette di allineare il tuo prodotto alle esigenze e preferenze del tuo pubblico, il che di solito porta ad un aumento degli utenti attivi.
Non commettere l'errore di pensare che allinearsi alle esigenze dei clienti significhi automaticamente un prezzo basso. Invece, valuta la proposizione di valore del tuo prodotto e come supportare quella visione attraverso il prezzo.
Sostenere il lavoro su nuove funzionalità
La monetizzazione è importante perché apre la strada alla crescita futura. Quando decidi un modello di prezzo che garantisce un margine di profitto robusto, hai abbastanza ricavi da investire nello sviluppo di nuove funzionalità o di altri prodotti.
Ma sai bene che non puoi continuare a rialzare i prezzi finché il flusso di cassa non soddisfa i bisogni aziendali. Devi bilanciare la ricerca del profitto con i limiti di prezzo che i clienti sono disposti ad accettare.
Ogni quanto dovresti adeguare i prezzi?
Il pricing di un business SaaS non è mai definitivo, anche se dovresti andarci piano con i clienti esistenti e fornire loro un adeguato preavviso se prevedi di cambiare i prezzi.
Modifica i prezzi per i nuovi clienti quando necessario, per tenere conto di nuove funzionalità, feedback dei clienti, variazioni della concorrenza e obiettivi aziendali. Valuta di dedicare del tempo ogni 6 o 12 mesi per rivedere il pricing e apportare eventuali modifiche utili a mantenere o migliorare la tua posizione competitiva.
Strategie di pricing per SaaS
Il pricing SaaS è complesso. Basta iniziare a "sfogliare" i livelli del pricing per rendersi conto che non si tratta solo di una cipolla. Il tuo modello di prezzo è più simile a un'insalata mista, e alcuni "pezzi" sono costituiti da diverse strategie di prezzo. Di seguito sono riassunte alcune tra le opzioni più comuni.
- Prezzo basato sul costo: Calcola il costo totale di sviluppo e distribuzione del prodotto e aggiungi una percentuale per avere un margine di profitto.
- Prezzo di scrematura: Stabilisci un prezzo elevato per mostrare il valore percepito del prodotto, ma abbassalo col tempo per generare interesse come se fosse una promozione.
- Prezzo premium: In alternativa, mantieni prezzi di livello prestigio ed evita sconti per comunicare l’idea che il prodotto sia di lusso o esclusivo.
- Prezzo con prova gratuita: Consenti ai potenziali clienti di testare versioni gratuite o freemium per invogliarli a passare alla versione a pagamento del prodotto.
- Prezzo basato sul valore: Concentrati sul valore che offri al cliente e su quanto vale sul mercato, a prescindere dai costi interni.
I 5 passi per definire il prezzo di un prodotto SaaS
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Scherzo. Più o meno.
I modelli freemium possono essere molto apprezzati dai clienti ma non sono adatti a tutti i prodotti SaaS. Segui i passaggi qui sotto per scoprire il piano tariffario migliore per la tua attività.
Passo 0: Usa il modello Van Westendorp
È uno strumento basato su sondaggi che aiuta a testare le opzioni di prezzo con potenziali clienti. In pratica si chiedono ai clienti dei valori monetari o una fascia di prezzo che corrispondano a quattro scenari:
- Così costoso che non comprerebbero il prodotto
- Percepito come costoso, ma potrebbero comunque acquistare
- Percepito come un vero affare
- Talmente economico che la qualità potrebbe essere messa in dubbio
Raccogliendo sufficienti risposte dal tuo pubblico target, il modello di Van Westendorp offre una visione piuttosto accurata delle opinioni dei clienti sul valore del tuo prodotto. Questo può essere prezioso se opti per una strategia basata sul valore, ma puoi utilizzare questo modello anche per il pricing basato sulle funzionalità, modificando il sondaggio per chiedere ai clienti quanto sarebbero disposti a pagare in più per determinate funzionalità.
Passo 1: Comprendi il tuo prodotto
Coinvolgi esperti del settore dai team di sviluppo, tecnologia e prodotto, oltre a quelli di customer service, marketing e vendite. Lavora con questi esperti interni per comprendere a fondo il tuo prodotto, compresi:
- Perché esiste? Qual è stata la motivazione per lo sviluppo del prodotto? In cosa si differenzia dai concorrenti?
- Cosa fa? Elenca tutte le funzionalità offerte dal prodotto. Perché il cliente dovrebbe volerle? Quanto valore aggiunge ciascuna funzionalità?
- A chi è destinato? Chi sono i tuoi clienti? Ad esempio, vendere a grandi aziende o a piccole imprese incide molto sulla scelta del prezzo.
- Quale problema risolve? Focalizzati sulle buyer personas e sulle loro principali sfide. In che modo il prodotto li aiuta a risolverle?
Passo 2: Fai un’analisi di mercato
Una volta che conosci il tuo prodotto, guarda anche all’esterno per capire il contesto in cui andrai a venderlo. Alcune informazioni da raccogliere in questa fase sono:
- Analisi dei concorrenti. Osserva i prezzi dei competitor per prodotti simili. Considera come sono posizionati e quali proposte di valore rendono la tua offerta unica rispetto alle loro.
- Dati sul mercato target. Chi è il tuo pubblico e quanto è grande? Comprendere reddito, livello di interesse, e altri fattori rilevanti del tuo target ti aiuta a definire meglio il prezzo.
Passo 3: Definisci un’ipotesi
Ricordi il metodo scientifico studiato a scuola? Qui vuoi applicare qualcosa di simile, ovvero creare un’ipotesi da testare per arrivare al prezzo (attuale) perfetto.
Questo è un altro passaggio in cui è utile collaborare con il team. Coinvolgi gli esperti giusti e discuti ipotesi come prezzi a fasce o modelli per utente, valutando come ciascuna scelta potrebbe impattare su metriche come LTV o costo acquisizione cliente.
Definisci quindi un’ipotesi, scegliendo il modello e i dettagli di prezzo che pensi possano ottenere i migliori risultati.
Passo 4: Monitora i risultati
Assicurati di tracciare tutte le metriche rilevanti per l’ipotesi. Ciò che viene misurato viene anche gestito, quindi serve un metodo accurato e costante per monitorare i nuovi clienti, il lifetime value, il CAC e tutto ciò che ritieni utile per capire se la strategia di pricing sta funzionando.
Dove possibile, automatizza la raccolta dati e crea una dashboard visuale per vedere in tempo reale o quasi questi indicatori. Se i dati sono facilmente accessibili e comprensibili per te e il tuo team, sarà più facile trarne conclusioni utili.
Passo 5: Apporta le modifiche necessarie
Se ripensi a quando hai imparato il metodo scientifico a scuola, ricorderai che spesso le ipotesi venivano invalidate una volta effettuati gli esperimenti. E questo non veniva considerato un fallimento, perché durante il processo si imparava sempre qualcosa.
Lo stesso vale qui. Anche con tutta la ricerca giusta e decisioni apparentemente corrette durante i passaggi sopra descritti, potresti accorgerti che l’approccio di pricing scelto non è del tutto adatto. Ad esempio, può darsi che la fedeltà dei clienti non sia dove vorresti, e ti rendi conto che la tariffa mensile è un po’ troppo alta. Non aver paura di apportare aggiustamenti alla tua strategia e alla pagina dei prezzi regolarmente. Assicurati però di essere trasparente e comunicare in modo eccellente con tutta la clientela a proposito del pricing.
Modelli di Prezzi SaaS Popolari
Quando scegli il modello di pricing da adottare, hai numerose opzioni fra cui scegliere. Alcune delle scelte più diffuse includono:
- Prezzo fisso. I clienti pagano una tariffa fissa per il prodotto, indipendentemente da quanto o da come lo utilizzano.
- Prezzo basato sugli utenti. Chiamato anche pricing per utente, questo modello prevede che i clienti paghino per ogni utente o licenza. Consente di realizzare upsell man mano che le organizzazioni clienti crescono e hanno bisogno di accesso per più persone.
- Prezzo per funzionalità. Con questa opzione, i clienti pagano di più per funzioni aggiuntive, come più spazio di archiviazione o nuove integrazioni.
- Prezzo basato sull’utilizzo. In questo modello si applica una tariffa in base a quanto del tuo servizio viene utilizzato dai clienti. Un esempio sono i prodotti di cloud storage che offrono prezzi differenziati in base allo spazio necessario al cliente.
- Modello freemium. In questa strategia offri una versione gratuita per acquisire nuovi clienti. La versione gratuita può essere sostenuta dalla pubblicità oppure realizzata per presentare il prodotto e incentivare l’acquisto della versione a pagamento in futuro.
- Prezzi a scaglioni. Questa opzione prevede diversi livelli di prezzo per soddisfare esigenze e budget differenti. Si può combinare con qualsiasi degli altri modelli per fornire scelte flessibili.
- Prezzo in abbonamento. Con questo modello puoi generare ricavi ricorrenti, che normalmente prevedono un pagamento per utente, per utilizzo o secondo altri modelli ogni mese.
Prodotti SaaS: Strategie di Prezzo Vincenti
Per comprendere meglio alcuni modelli di prezzo, vediamo alcuni fornitori e startup che hanno strategie di prezzi vincenti. Abbiamo già accennato a come Slack sfrutti una strategia che sostiene gli utenti gratuiti ma garantisce anche introiti. Ecco altri esempi di vincitori nel pricing di prodotto e cosa fanno bene:
- Basecamp. Basecamp offre una formula a utente e una a prezzo fisso. I piccoli team e i freelance possono pagare una tariffa mensile contenuta, ma i team da 20 o più utenti possono scegliere l’accesso illimitato con un prezzo fisso. Basecamp non applica costi per gli accessi guest, il che garantisce massima flessibilità quando si collabora con clienti e partner.
- Dropbox. Dropbox ottiene risultati con prezzi accessibili, offrendo spazio di archiviazione cloud facilmente fruibile a tariffe economiche per tutti. Per un singolo utente, il prezzo mensile equivale a una tazza di caffè di qualità, e il costo più alto destinato a freelance, piccoli gruppi o team più numerosi non è molto di più.
- Zapier. Questo provider di automazione e integrazione adotta un approccio a scaglioni che fa pagare il cliente a seconda del numero di task da automatizzare ogni mese.
- Canva. Canva offre una robusta versione freemium e le opzioni Canva Pro e Canva Teams. Uno dei punti di forza della strategia di prezzo di Canva è che la versione gratuita è molto utile, ma molti utenti troveranno nella versione a pagamento abbastanza valore da giustificare l’acquisto.
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