Prezzi SaaS: Guida Strategica in 5 Passi + Modelli Popolari

Cosa intendo per pricing SaaS?

In parole semplici, quando parlo di pricing SaaS, mi riferisco a quanto chiedi per il tuo prodotto e a come determini quel prezzo. Esistono decine — se non di più — di modelli di pricing SaaS, e probabilmente conosci già i modelli più comuni come gli abbonamenti, la tariffazione a livelli e la tariffa fissa.

Il pricing è importante per l’azienda, per via del bilancio, e per il cliente, per via del suo budget. Entrambe le parti hanno un interesse uguale, seppur opposto, nei prezzi dei prodotti, quindi capire come impostare in modo accurato e appropriato i modelli di prezzo è fondamentale per soddisfare le esigenze dei clienti, supportare la crescita ed assicurare la stabilità finanziaria del business.

Cosa puoi ottenere perfezionando la tua strategia di prezzo?

Certo, puoi massimizzare profitto e ricavi, ma c’è molto di più oltre al semplice bilancio finale. Ecco altri motivi per cui vale la pena investire tempo nella definizione della giusta struttura di prezzo.

Comprendere il valore di tutti gli utenti

Un buon modello di pricing tiene ovviamente conto di metriche come costo di acquisizione cliente (CAC) e valore della vita del cliente (LTV). Ma cosa succede se hai utenti gratuiti per modelli freemium? Il numero degli utenti è importante nel tuo modello di prezzo anche se non pagano nulla per il tuo prodotto?

Assolutamente sì, e grazie al modello giusto, quei utenti gratuiti possono persino aiutarti ad aumentare i livelli di prezzo per gli utenti paganti.

Prendi ad esempio Slack. Nel 2020 contava circa 18 milioni di utenti ma solo 156.000 clienti paganti. Nel suo modello di prezzo, una piccola percentuale di utenti genera la maggior parte dei ricavi.

Slack conosce bene la propria struttura di prezzo. Sa che quei grandi account pagano per il servizio anche grazie alla presenza degli altri utenti. La popolarità della piattaforma di comunicazione la rende una scelta semplice per alcune grandi aziende.

Allinearsi alle esigenze dei clienti

La struttura di prezzo ideale ti permette di allineare il prodotto ai bisogni e alle preferenze del pubblico, cosa che di solito porta ad un aumento degli utenti attivi.

Non commettere però l’errore di pensare che allinearsi alle esigenze dei clienti significhi automaticamente avere un prezzo basso. Piuttosto, considera la proposta di valore del tuo prodotto e come supportare questa visione con la giusta strategia di prezzo.

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Sostenere lo sviluppo di nuove funzionalità

La monetizzazione è importante perché apre la strada alla crescita futura. Quando trovi un modello di prezzo che garantisce un buon margine di profitto, hai entrate sufficienti per investire nello sviluppo di nuove funzionalità o di altri prodotti.

Sai però che non puoi semplicemente continuare ad aumentare i prezzi finché il flusso di cassa non soddisfa le esigenze aziendali. Devi trovare il giusto equilibrio tra il profitto e il prezzo massimo sostenibile dai tuoi clienti.

Quanto spesso dovresti adeguare i prezzi?

I prezzi di una SaaS non sono mai fissi per sempre, anche se bisogna essere cauti con i clienti già esistenti, fornendo un adeguato preavviso se si intende modificare i prezzi per loro.

Aggiusta i prezzi per i nuovi clienti secondo necessità, tenendo conto delle nuove funzionalità, dei feedback dei clienti, delle variazioni della concorrenza e degli obiettivi aziendali. Considera di dedicare del tempo ogni 6-12 mesi per rivedere i prezzi e apportare eventuali aggiustamenti necessari a mantenere o migliorare la posizione competitiva.

Strategie di prezzo SaaS

La definizione dei prezzi per una SaaS è complessa. Se inizi ad analizzare in profondità il pricing, ti rendi presto conto che c’è molto di più di una semplice cipolla tra le mani. Il tuo modello di pricing somiglia piuttosto a un’insalata mista, in cui alcuni elementi sono costituiti da diverse strategie di prezzo. Di seguito riassumiamo alcune delle opzioni più comuni.

• Prezzo basato sui costi: Calcola il costo totale di sviluppo e distribuzione del prodotto e aggiungi un margine per sicurezza (sai, a scopo di profitto).
• Prezzo di scrematura: Stabilisci un prezzo iniziale alto per mostrare il valore percepito del prodotto, ma abbassalo nel tempo per aumentare l'interesse come se fosse una promozione.
• Prenotazione di prezzo premium: In alternativa, mantieni prezzi da prodotto prestigioso ed evita sconti per creare la percezione che il prodotto sia di lusso o esclusivo.
• Prova gratuita: Lascia che i potenziali clienti provino gratuitamente con versioni di prova o modelli freemium, così da invogliarli a passare alla versione a pagamento.
• Prezzo basato sul valore: Concentrati sul valore che offri al cliente e su quanto vale sul mercato, indipendentemente dai costi sostenuti da te.

I 5 passaggi per definire il prezzo di un prodotto SaaS

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Scherzo. Più o meno.

I modelli freemium possono essere popolari tra i clienti, ma non sono adatti a ogni prodotto SaaS. Segui i passaggi qui sotto per trovare il miglior piano tariffario per la tua azienda.

Passaggio 0: Usa il Modello Van Westendorp

Si tratta di uno strumento basato su sondaggi che ti aiuta a valutare le opzioni di prezzo con clienti potenziali. In particolare, chiedi ai clienti di indicare un importo in denaro o un intervallo per quattro situazioni differenti:

1. Talmente costoso da non voler acquistare il prodotto
2. Percepito come costoso, ma potrebbero comunque acquistare
3. Visto come un affare
4. Talmente economico da far dubitare della qualità

Quando raccogli abbastanza risposte dal tuo pubblico di riferimento, il modello Van Westendorp fornisce un quadro piuttosto accurato di come i clienti percepiscono il valore del tuo prodotto. Questo può essere particolarmente utile se scegli il pricing basato sul valore, ma puoi anche usare questo modello per aiutarti nel prezzo basato sulle funzionalità adattando il sondaggio e chiedendo al cliente quanto sarebbe disposto a pagare in più per determinate funzionalità.

Passaggio 1: Comprendi il tuo prodotto

Coinvolgi esperti interni dei team di sviluppo, tecnologia e prodotto, così come quelli del servizio clienti, marketing e vendita. Collabora con questi specialisti per capire completamente il tuo prodotto, inclusi:

• Perché esiste? Qual è stata la motivazione per sviluppare il prodotto? Cosa rende questo prodotto diverso dai concorrenti?
• Cosa fa? Fai l'elenco completo delle funzionalità offerte dal prodotto. Perché un cliente dovrebbe volere queste funzionalità? Quanto valore aggiunge ciascuna?
• Per chi è? Chi sono i tuoi clienti? Ad esempio, vendere a grandi aziende o a piccole imprese può influenzare notevolmente il prezzo.
• Quale problema risolve? Analizza le buyer personas e le loro principali sfide. Come risolve il prodotto questi problemi?

Passaggio 2: Fai una ricerca di mercato

Una volta che conosci il tuo prodotto, devi guardare all'esterno per capire il mercato in cui lo promuoverai. Alcune informazioni da raccogliere in questo passaggio includono:

• Analisi dei competitor. Osserva i prezzi dei concorrenti per prodotti simili. Considera come sono posizionati e quali elementi differenzianti offre la tua proposta.
• Dati del mercato target. Chi è il tuo pubblico e quanto è grande? Comprendere reddito, interesse e altri fattori del mercato target ti aiuta a stimare meglio il prezzo del prodotto.

Passaggio 3: Formula un'ipotesi

Ricordi il metodo scientifico che ti insegnavano a scuola? Devi applicare qualcosa di simile anche qui, creando un'ipotesi da testare mentre ti avvicini al modello di prezzo (attualmente) ideale.

Anche questo passaggio può comportare un confronto con membri del team. Coinvolgi esperti del settore e discuti opzioni come i livelli di prezzo e le modalità di prezzo per utente, facendo attenzione a come ogni scelta può influenzare metriche come LTV o il costo di acquisizione del cliente.

Formula un'ipotesi, selezionando il modello di prezzo e i dettagli che pensi possano portare ai migliori risultati.

Passaggio 4: Monitora i risultati

Assicurati di monitorare tutte le metriche rilevanti per la tua ipotesi. Ciò che viene misurato viene anche gestito, e hai bisogno di un metodo accurato e costante per seguire nuovi clienti, valore a vita, CAC e ogni altro dato utile a capire se la strategia di prezzo sta funzionando.

Dove possibile, automatizza queste misurazioni e crea una dashboard visiva per osservare rappresentazioni in tempo reale o quasi di questi valori. Se i dati sono facilmente accessibili e comprensibili da te e dal team, è più probabile che prendi decisioni in merito.

Passaggio 5: Fai aggiustamenti

Se ripensi a quando hai imparato il metodo scientifico a scuola, ricorderai che le ipotesi venivano spesso invalidate una volta condotti gli esperimenti. E questo non veniva considerato un fallimento, perché si imparava comunque qualcosa nel processo.

Lo stesso vale qui. Anche con tutte le ricerche giuste e decisioni apparentemente ben fondate durante i passaggi precedenti, potresti scoprire che il tuo approccio di pricing non è del tutto corretto. Magari la retention dei clienti non è dove vorresti, ad esempio, e ti rendi conto che la tua quota mensile è un po' troppo alta. Non aver paura di apportare regolarmente aggiustamenti alla tua strategia e alla pagina dei prezzi. Assicurati, però, di mantenere trasparenza e un'eccellente comunicazione con la tua base clienti riguardo ai prezzi.

Modelli di Pricing SaaS Popolari

Quando selezioni il tuo modello di pricing, hai numerose opzioni tra cui scegliere. Alcune scelte popolari includono:

• Modello a tariffa fissa. I clienti pagano una quota fissa per il prodotto, indipendentemente da quanto o in quali modi lo utilizzano.
• Prezzo per utente. Chiamato anche pricing per postazione, questo modello prevede che i clienti paghino per ogni utente o licenza. Offre un'opportunità di upsell man mano che le organizzazioni clienti crescono e necessitano dell'accesso da parte di più persone.
• Piani a funzionalità. Con questa opzione, i clienti pagano di più per ottenere funzionalità aggiuntive, come più spazio di archiviazione o integrazioni extra.
• Prezzo basato sull'utilizzo. In questo modello, addebiti una tariffa in base a quanto i clienti utilizzano il tuo servizio. Un esempio è rappresentato dai prodotti di cloud storage che offrono tariffe differenziate in base allo spazio di archiviazione richiesto dal cliente.
• Modello freemium. In questa strategia, offri una versione gratuita per acquisire nuovi clienti. La versione gratuita può essere sostenuta da entrate pubblicitarie oppure essere pensata per introdurre il prodotto e incentivare gli utenti ad acquistare in seguito una versione a pagamento.
• Modello a livelli di prezzo. Questa opzione prevede diversi livelli di prezzo per soddisfare differenti esigenze e budget dei clienti. Può essere combinata con qualsiasi altro modello in elenco per offrire scelte flessibili.
• Abbonamento. Puoi generare ricavi ricorrenti con questo modello, che solitamente fa pagare ai clienti per utente, per utilizzo o tramite altri modelli su base mensile.

Vincitori nelle Strategie di Prezzo dei Prodotti SaaS

Per comprendere meglio alcuni modelli di prezzo, vediamo provider e startup con strategie vincenti. Abbiamo già visto come Slack impieghi una strategia che sostiene gli utenti free garantendo comunque opzioni di ricavi. Ecco altri esempi di aziende che brillano nella strategia di prezzo e cosa fanno bene:

1. Basecamp. Basecamp propone sia prezzi per utente sia una tariffa fissa. Piccoli team e freelance possono pagare un piccolo canone mensile, mentre i team con 20 o più utenti possono scegliere l'accesso illimitato tramite una tariffa fissa. Basecamp non applica costi per gli ospiti, consentendo ai clienti di sfruttare al massimo il prodotto anche in collaborazione con altri.
2. Dropbox. Dropbox vince sul fronte pricing offrendo spazio cloud facilmente accessibile a prezzi accessibili per tutti. Per i singoli, il costo mensile è paragonabile a una tazza di caffè di alta gamma, mentre il prezzo superiore per freelance, piccoli team o team più grandi è comunque contenuto.
3. Zapier. Questo provider di automazione e integrazione adotta un approccio a livelli che fa pagare ai clienti in base al numero di task da automatizzare ogni mese.
4. Canva. Canva offre una versione freemium molto completa e soluzioni come Canva Pro e Canva Teams. Uno dei motivi per cui la strategia funziona bene è che la versione gratuita è estremamente utile, ma molti utenti abituali troveranno nella versione a pagamento un valore aggiunto che li spinge ad acquistarla.

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