Rapporto Rapido SaaS: Guida + Come Calcolare e Correggere i Rapporti
La media di successo a lungo termine di una startup — ovvero arrivare a superare il decennio o a realizzare una IPO di successo — è dal 10 al 20%.
Infatti, il 20% delle nuove aziende fallisce entro il primo o il secondo anno, e solo circa la metà arriva al traguardo dei 5 anni.
Conosci già i rischi più comuni: mancanza di capitale di crescita, problemi a portare il prodotto sul mercato e una cattiva gestione dei flussi di cassa. Comprendere metriche importanti, come la SaaS quick ratio, può aiutarti a individuare problemi come tassi di abbandono elevati prima che erodano le fondamenta della tua azienda e creino debolezze che portano al fallimento futuro.
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Cos'è la SaaS Quick Ratio?
In poche parole, la SaaS quick ratio è una metrica legata alla crescita dei ricavi ricorrenti. La SaaS quick ratio è progettata per aiutarti a capire se la tua crescita — ovvero l'acquisizione di nuovi clienti — è ben bilanciata con la stabilità dei clienti, cioè la fidelizzazione dei clienti esistenti.
Le aziende SaaS come la tua non cercano solo una crescita dei ricavi standard, ma puntano a ricavi ricorrenti di lungo periodo. Utilizzare la SaaS quick ratio è un modo rapido per capire quanto efficacemente sta crescendo il tuo business e assicurarti che il tasso di abbandono non stia creando un circuito insostenibile che potrebbe generare spiacevoli sorprese in futuro.
Nota che questa metrica è diversa dall'acid test ratio, che talvolta viene chiamata anch'essa quick ratio. L'acid test ratio è simile al current ratio, in quanto aiuta a capire la liquidità confrontando le attività liquide con le passività. Per questo motivo, mi riferirò principalmente al rapporto che stiamo esaminando come "SaaS quick ratio" anziché semplicemente "quick ratio".
Come calcolare la SaaS Quick Ratio
A differenza dell'acid test ratio o del current ratio, la SaaS quick ratio non utilizza semplici dati da bilancio come attività e passività. Piuttosto, viene calcolata utilizzando vari valori di ricavo.
La formula della SaaS quick ratio è:
Ora ti spiego cosa rappresentano questi elementi.
Componenti dell'Monthly Recurring Revenue nella SaaS Quick Ratio
Partiamo dalle basi: MRR nella formula della SaaS quick ratio sta per monthly recurring revenue, ovvero il reddito mensile ricorrente e prevedibile che il tuo prodotto SaaS genera ogni mese. Se moltiplichi l'MRR per 12, ottieni l'ARR, cioè l'annual recurring revenue (ricavo ricorrente annuo).
Per calcolare la SaaS quick ratio, devi innanzitutto suddividere il tuo MRR in quattro categorie. Queste categorie di ricavo costituiscono i componenti della formula della SaaS quick ratio:
- New MRR: Questo è il ricavo generato dai nuovi clienti che per la prima volta si iscrivono o acquistano il tuo prodotto nel corso di un mese. Ad esempio, se il prezzo del tuo prodotto è di $5 al mese e a febbraio si iscrivono 200 nuovi clienti, otterrai $1.000 di new MRR.
- Expansion MRR: Questo ricavo è collegato all'espansione della tua base clienti esistente. Si riferisce ai ricavi generati quando i clienti già acquisiti scelgono una funzione aggiuntiva o fanno l'upgrade a una versione superiore del tuo prodotto. Se utenti gratuiti optano per la versione a pagamento, anche questo viene considerato expansion MRR.
- Cancellation MRR (ossia churned MRR): Il contrario del new MRR, questo rappresenta la perdita di ricavi che si verifica quando utenti esistenti cancellano il loro abbonamento.
- Contraction MRR: Il contrario dell'expansion MRR, questa perdita di ricavi si verifica quando i clienti esistenti effettuano il downgrade a un livello di servizio inferiore, ricevono sconti o adottano altre azioni che riducono l'importo mensile pagato per il tuo prodotto.
Perché la SaaS Quick Ratio è importante
Quando avvii una nuova attività SaaS, il primo obiettivo di solito è acquisire utenti. È infatti comune che le startup SaaS offrano versioni gratuite del prodotto, almeno nel breve termine, per creare entusiasmo e far percepire agli utenti il valore della soluzione prima di tentare di convertirli in clienti.
Se hai tassi di crescita elevati, come migliaia di utenti che si iscrivono ogni giorno o ogni settimana, ciò può generare una sensazione illusoria di successo e sicurezza. È importante mantenere sempre la salute e gli obiettivi aziendali di lungo periodo e assicurarsi che la crescita degli utenti non stia mascherando fattori che potrebbero rendere instabile il prodotto in futuro. La SaaS quick ratio ti aiuta a capire l’efficienza della crescita della tua azienda, così da poter prendere misure proattive per tutelare la solidità futura.
Ti aiuta a comprendere l'expansion dell’MRR
Immagina uno scenario in cui ogni mese il nuovo fatturato aumenta rapidamente. Il tasso di crescita aziendale sembra eccezionale e i nuovi download o abbonamenti sono quasi superiori alla capacità di gestione del tuo team. Le tue passività correnti e le uscite potrebbero essere un po' alte, ma è normale per un'azienda in fase di rapida espansione, quindi tutto sembra andare per il verso giusto.
Poi, un'occhiata al tuo quick ratio SaaS dipinge un quadro preoccupante. Hai un basso tasso di abbandono, il che è positivo. Il tuo fatturato cresce ogni mese perché acquisisci nuovi clienti, ma la stragrande maggioranza di loro sceglie il prodotto al prezzo più basso.
Perché questo è un problema? Innanzitutto, la crescita di nuovi clienti per il tuo prodotto alla fine rallenterà man mano che raggiungi la saturazione del mercato. Se tutte le tue entrate provengono da nuovi clienti, dovrai lottare ancora di più — e spendere di più — per mantenerle. In secondo luogo, se nessuno investe in componenti aggiuntivi o upgrade, il modello di prodotto potrebbe presentare delle criticità da risolvere.
Fa Emergere Problemi Legati al Churn
In un altro esempio, potresti scoprire che l'afflusso virale di nuovi clienti sta mascherando una perdita di MRR dovuta a un alto tasso di abbandono.
Prima o poi, quell'afflusso rallenterà e il fatto che i clienti non rimangano inciderà sui tuoi risultati finali. Inoltre, se le persone non restano con il tuo prodotto, il tuo costo di acquisizione cliente (CAC) potrebbe essere troppo alto rispetto ai ricavi effettivi che ottieni da ogni iscrizione, il che significa che il tuo periodo di ritorno del CAC si sta allungando o forse non si chiude affatto.
Fornisce Indicazioni Sulla Fattibilità degli Investimenti
Uno degli obiettivi di molte startup SaaS è ottenere finanziamenti da venture capitalist o angel investor. Potresti anche voler far crescere la tua azienda fino a livelli di successo tali da considerare una IPO. Un quick ratio elevato può aiutarti a dimostrare una maggiore probabilità di successo futuro, attirando così investitori.
Benchmarking del tuo quick ratio SaaS
Il quick ratio SaaS è stato ideato da Mamoon Hamid, un venture capitalist. Ha affermato che un buon benchmark per questo ratio è 4. Questo significa che per ogni dollaro perso per churn o contrazione, ne guadagni 4 in nuovi ricavi o espansione. Similmente al SaaS magic number, questo rapporto aiuta a valutare l'efficienza della crescita.
Come metrica SaaS, questo benchmark tende a funzionare meglio per startup che si trovano ancora nelle prime fasi di crescita, ma che hanno già superato la fase di avvio iniziale. Come per qualsiasi benchmark finanziario, il modello di business e il settore giocano un ruolo nel determinare quale quick ratio SaaS sia adeguato.
In media, se il rapporto è inferiore a 1, il tuo tasso di abbandono o di downgrade è troppo elevato rispetto ai nuovi ricavi e quelli in espansione: si tratta quindi di un segnale che dovresti intervenire. Un rapporto da 1 a 4 indica una crescita insostenibile. Anche se potresti non dover agire immediatamente, non puoi sicuramente lasciare le cose così come stanno. Qui diventano fondamentali metriche come il calcolo della Rule of 40 per comprendere la salute generale del business.
Come risolvere un quick ratio basso
Nelle primissime fasi di una startup, puoi permettere che il tuo quick ratio SaaS sia basso nel breve termine mentre lavori per costruire la brand awareness e generare entusiasmo intorno al tuo prodotto. Tuttavia, una volta raggiunto questo risultato, è il momento di prestare davvero attenzione ai ricavi ricorrenti mensili e ai segnali che lanciano sui tuoi clienti, i prodotti e il futuro.
Se il quick ratio della tua azienda è basso, considera:
- Analizzare l’esperienza cliente. Se il problema riguarda la retention, approfondisci le problematiche dell’esperienza cliente. Le persone trovano difficile usare funzionalità complesse senza il giusto livello di supporto clienti o l’accesso a una knowledge base?
- Ripensare il pricing. Se gli upsell sono scarsi, valuta il tuo modello di prezzo. Stai forse chiedendo troppo per certi livelli o le persone desiderano un’opzione di prezzo basato sul consumo invece che uno basato sul numero di posti?
- Ristrutturare l’offerta di prodotti. Il prezzo non è sempre il problema. Può darsi che la tua gamma di prodotti non sia in linea con ciò che chiedono gli utenti. Magari la coorte clienti 1 desidera un pacchetto che includa A, B e C, mentre la coorte 2 vuole un pacchetto con D ed E, ma l'unica opzione che proponi oggi ha A, B, D ed E. Porta avanti delle ricerche, inclusi sondaggi ai clienti, per scoprirne di più.
- Riallineare il marketing. Assicurati che la tua comunicazione marketing sia in linea con il vero obiettivo del tuo prodotto. Se porti nel funnel clienti non in target, il tasso di abbandono ne soffrirà.
Cosa fare ora
Il quick ratio SaaS aiuta a comprendere la capacità della tua azienda di avere successo nel lungo periodo, ma non è un numero magico che esiste in isolamento. Prendi sempre decisioni aziendali e finanziarie con una visione chiara e d’insieme che includa anche metriche come il rapporto corrente, il SaaS magic number, il rapporto LTV/CAC e la liquidità della tua azienda.
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