Rapporto Rapido SaaS: Guida + Come Calcolare e Correggere i Rapporti
Il successo medio a lungo termine di una startup — cioè quando supera il decennio o raggiunge un'IPO di successo — è tra il 10 e il 20%.
In realtà, il 20% delle nuove imprese fallisce entro il primo o secondo anno e solo circa la metà supera il traguardo dei 5 anni.
Conosci i rischi comuni: mancanza di capitale per la crescita, problemi nel portare il prodotto sul mercato e scarsa gestione del flusso di cassa. Comprendere metriche importanti, come il SaaS quick ratio, può aiutarti a individuare tempestivamente problemi come un alto tasso di abbandono prima che erodano le fondamenta della tua azienda e generino debolezze che portano al fallimento futuro.
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Cos'è il SaaS Quick Ratio?
Semplicemente, il SaaS quick ratio è una metrica legata alla crescita dei ricavi ricorrenti. Il SaaS quick ratio serve a capire se la tua crescita — cioè l'acquisizione di nuovi clienti — sia ben bilanciata dalla stabilità della clientela esistente — ovvero dalla loro fidelizzazione.
La particolarità delle aziende SaaS come la tua è che non mirano solo ad aumentare il fatturato standard, ma puntano ai ricavi ricorrenti a lungo termine. Utilizzare il SaaS quick ratio è un modo rapido per capire quanto efficientemente sta crescendo il tuo business e assicurarti che il tasso di abbandono non stia creando un ciclo insostenibile che potrebbe portare a brutte sorprese in futuro.
Nota che questa metrica è diversa dal rapporto acid test, che a volte viene chiamato anche quick ratio. L'acid test ratio è simile al current ratio, in quanto aiuta a valutare la liquidità confrontando le attività liquide con le passività. Per questo motivo, farò riferimento principalmente al "SaaS quick ratio" invece che semplicemente al "quick ratio".
Come calcolare il SaaS Quick Ratio
A differenza dell'acid test ratio o del current ratio, il SaaS quick ratio non utilizza i dati di bilancio come attività e passività. Al contrario, si calcola utilizzando diverse voci di ricavo.
La formula per il SaaS quick ratio è:
Ora spiegherò cosa rappresenta ciascuna di queste voci.
Componenti della Monthly Recurring Revenue nel SaaS Quick Ratio
Le basi: MRR nella formula del SaaS quick ratio significa monthly recurring revenue, ovvero entrate ricorrenti mensili. È la quantità di ricavi prevedibili che generi ogni mese con il tuo prodotto SaaS. Se moltiplichi la MRR per 12, ottieni la ARR, ovvero annual recurring revenue.
Per calcolare il SaaS quick ratio, devi prima suddividere la tua MRR in quattro categorie. Queste categorie di ricavo costituiscono le componenti della formula del SaaS quick ratio:
- New MRR: Sono i ricavi che ottieni dai nuovi clienti che per la prima volta si iscrivono o acquistano il tuo prodotto durante il mese. Ad esempio, se il costo del tuo prodotto è di $5 al mese, e a febbraio si iscrivono 200 nuovi clienti, hai $1.000 di new MRR.
- Expansion MRR: Sono i ricavi provenienti dall'espansione della tua base clienti esistente. Si tratta dei ricavi generati quando i clienti già acquisiti acquistano funzionalità aggiuntive o effettuano l’upgrade a una versione del prodotto più costosa. Se utenti esistenti della versione gratuita scelgono quella a pagamento, anche questo è considerato expansion MRR.
- Cancellation MRR (o churned MRR): È l’opposto del new MRR: questa voce rappresenta la perdita di ricavi quando gli utenti esistenti annullano il proprio abbonamento.
- Contraction MRR: È l’opposto dell’expansion MRR, ovvero si tratta della perdita di ricavi quando i clienti già esistenti effettuano un downgrade a un servizio di livello inferiore, ricevono sconti o fanno qualsiasi azione che riduca l’importo che pagano per il tuo prodotto nel mese.
Perché il SaaS Quick Ratio è importante
Quando lanci una nuova azienda SaaS, il primo obiettivo è solitamente acquisire utenti. È infatti comune che le startup SaaS offrano una versione gratuita del prodotto, almeno nel breve periodo, per generare interesse e far capire agli utenti il valore della soluzione prima di provare a convertirli in clienti.
Se il tuo tasso di crescita è molto alto, ad esempio migliaia di nuovi utenti che si iscrivono ogni giorno o ogni settimana, potresti avere una percezione falsata di successo e sicurezza. È importante non perdere mai di vista la salute e gli obiettivi a lungo termine dell’azienda, e assicurarsi che la crescita degli utenti non nasconda fattori in grado di destabilizzare il prodotto nel tempo. Il SaaS quick ratio ti aiuta a capire quanto è efficiente la crescita della tua azienda, permettendoti di intervenire in anticipo per proteggerne la sostenibilità futura.
Ti aiuta a comprendere l’espansione della MRR
Immagina uno scenario in cui ogni mese si accumulano nuovi ricavi. Il tasso di crescita dell’azienda sembra eccezionale e le nuove installazioni o prenotazioni sono quasi più di quante il tuo team riesca a gestire. Le passività correnti e le uscite potrebbero essere un po’ elevate, ma è normale per un’azienda in fase di crescita virale, quindi sembra che tutto vada per il meglio.
Poi, uno sguardo al tuo SaaS quick ratio illustra una situazione preoccupante. Hai un basso tasso di abbandono, il che è positivo. Il tuo fatturato cresce ogni mese perché acquisisci nuovi clienti, ma la stragrande maggioranza resta sul prodotto dal prezzo più basso.
Perché è un problema? In primo luogo, la crescita di nuovi clienti per il tuo prodotto rallenterà con il raggiungimento della saturazione di mercato. Se tutte le tue entrate dipendono da nuovi clienti, dovrai impegnarti ancora di più — e spendere di più — per ottenerle. In secondo luogo, se nessuno investe in componenti aggiuntivi o aggiornamenti, è possibile che ci siano delle questioni nel modello del prodotto che vanno affrontate.
Rivela problemi legati al Churn
In un altro esempio, potresti scoprire che l’afflusso virale di nuovi clienti sta mascherando la perdita di MRR legata a un elevato tasso di abbandono.
Alla fine, quell’afflusso rallenterà, e il fatto che i clienti non rimangano inizierà a pesare sul risultato finale. Inoltre, se le persone non rimangono, il costo di acquisizione clienti (CAC) potrebbe essere troppo elevato rispetto alle entrate che realmente ottieni da ciascuna iscrizione, il che significa che il tuo periodo di recupero del CAC si sta allungando o addirittura non si chiude affatto.
Fornisce indicazioni sulla fattibilità degli investimenti
Uno degli obiettivi di molte startup SaaS è ottenere finanziamenti da venture capitalist o business angel. Potresti anche voler far crescere la tua azienda fino a raggiungere livelli di successo tali da permettere una IPO. Un quick ratio elevato può aiutarti a dimostrare una maggiore possibilità di successo futuro, suscitando l’interesse degli investitori.
Fare benchmark del tuo SaaS Quick Ratio
Il SaaS quick ratio è stato creato da Mamoon Hamid, un venture capitalist. Ha dichiarato che un buon benchmark per il rapporto è 4. Questo significa che per ogni dollaro perso in churn o contrazione, ne guadagni 4 in nuove entrate o in espansione. Similmente al SaaS magic number, questo rapporto aiuta a valutare l’efficienza della crescita.
Come metrica SaaS, questo benchmark funziona meglio per le startup che sono ancora nelle prime fasi di crescita ma hanno già superato il lancio iniziale. Come per ogni benchmark finanziario, il modello di business e il settore di appartenenza influenzano ciò che può essere considerato un buon SaaS quick ratio.
In media, se il rapporto è inferiore a 1, il tasso di abbandono o quello di downgrade è troppo alto rispetto alle nuove entrate e a quelle in espansione; quindi è un indicatore che bisogna intervenire. Un rapporto tra 1 e 4 indica una crescita insostenibile. Anche se potresti non dover agire immediatamente, sicuramente non puoi lasciare le cose come stanno. Qui diventano cruciali metriche come il calcolo della Rule of 40 per comprendere la salute generale dell’azienda.
Come correggere un Quick Ratio basso
Nelle fasi molto iniziali di una startup, si può permettere che il SaaS quick ratio sia basso nel breve periodo mentre si lavora per costruire riconoscibilità del marchio e interesse per il prodotto. Tuttavia, una volta raggiunto questo obiettivo, è il momento di prestare davvero attenzione al recurring revenue mensile e a ciò che esso rivela su base clienti, prodotti e prospettive future.
Se il quick ratio della tua azienda è basso, prendi in considerazione di:
- Valutare l’esperienza del cliente. Se il problema è la fidelizzazione, approfondisci le problematiche legate all’esperienza del cliente. Le persone trovano difficile utilizzare funzionalità complesse senza un adeguato supporto clienti o accesso a una knowledge base?
- Rivedere il pricing. Se gli upsell non funzionano, valuta il tuo modello di pricing. Stai forse chiedendo troppo per alcuni livelli o i clienti sono interessati a un’opzione basata sul consumo invece che su postazione?
- Ristrutturare le offerte di prodotto. Il prezzo non è sempre il problema. È possibile che le tue offerte non siano allineate alle esigenze degli utenti. Magari la coorte clienti 1 desidera un pacchetto che offra A, B e C, mentre la coorte 2 desidera un pacchetto che offra D ed E, ma l’unica opzione è un pacchetto con A, B, D ed E. Conduci ricerche, inclusi sondaggi tra i clienti, per approfondire.
- Riallineare il marketing. Assicurati che il tuo marketing sia coerente con l’obiettivo del prodotto. Se porti nel funnel il pubblico sbagliato, il tuo tasso di churn ne risentirà.
Cosa fare ora
Il SaaS quick ratio ti aiuta a comprendere la capacità della tua azienda di avere successo a lungo termine, ma non è un numero magico che esiste isolatamente. Prendi sempre decisioni aziendali e finanziarie con una visione chiara e completa che consideri anche metriche come il current ratio, il SaaS magic number, il rapporto LTV/CAC e la liquidità della tua azienda.
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