10 Strategie di Conversione da Gratuito a Pagamento per Aziende SaaS
La maggior parte dei consumatori è entusiasta di iscriversi a una prova gratuita, ma molti non hanno nessuna intenzione di mantenere il servizio oltre la scadenza della prova. La domanda è: come si possono convertire gli utenti della prova gratuita in clienti paganti?
Ogni acquisizione di cliente ha un costo e, se il tasso di conversione da gratuito a pagamento è troppo basso, quei clienti in prova possono finire per intaccare i tuoi profitti. In questo articolo esaminerò le migliori strategie di conversione da gratuito a pagamento che le aziende SaaS possono adottare.
Tipi di clienti gratuiti
A seconda del modello di business della tua azienda, potresti avere uno o più tipi di clienti gratuiti (non paganti). Ogni categoria differisce un po’, sia in termini di tassi di conversione attesi da gratuito a pagamento, sia in termini di potenziale ricavo medio per utente (ARPU) in quel segmento di utenti.
Vuoi di più da The CFO Club?
Crea un account gratuito per terminare questo articolo e unirti a una comunità di moderni CFO ed executive finanziari che accedono a framework comprovati, strumenti e approfondimenti utili a navigare la finanza guidata dall’IA.
Have an account? Log In
Le principali categorie di clienti gratuiti e tipologie di prove gratuite sono spiegate qui sotto.
Freemium
Il modello SaaS freemium offre agli utenti un utilizzo illimitato di un livello gratuito del servizio, che in genere presenta una gamma di funzionalità più limitata rispetto al piano standard. Gli utenti possono quindi eseguire l’upgrade a una versione a pagamento per accedere a funzionalità premium e a piani di livello superiore.
I tassi di conversione da gratuito a pagamento per i clienti freemium tendono a essere inferiori rispetto ad altri tipi di clienti gratuiti. I dati suggeriscono che, per le aziende B2B, i tassi di conversione si attestano tra il 3% e il 10%, e possono essere ancora più bassi per i prodotti B2C, con alcune fonti che indicano tassi di conversione fino al 2,6%.
Tassi di conversione più bassi su questi prodotti sono logici: i clienti ottengono un periodo illimitato di utilizzo gratuito, seppur con funzionalità limitate, e molti utenti saranno perfettamente soddisfatti del livello gratuito a lungo termine. Ad esempio, Spotify ha circa 515 milioni di utenti attivi, ma solo 210 milioni di clienti paganti.
Naturalmente, alcuni prodotti freemium permettono comunque alle aziende di generare ricavi dagli abbonati non paganti, attraverso pubblicità, partnership di affiliazione o email marketing.
Prova gratuita con opt-in
I modelli di prova gratuita con opt-in permettono agli utenti di provare il servizio per un periodo limitato senza inserire i dati di pagamento. Possono poi scegliere di passare a un piano a pagamento seguendo i prompt via email per aggiungere le informazioni di pagamento una volta scaduta la prova.
I clienti con prova gratuita opt-in hanno registrato in media un tasso di conversione del 18,2%.
Prova gratuita con opt-out
I modelli di prova gratuita con opt-out rappresentano il processo "tradizionale" di prova gratuita, in cui un utente si iscrive per un periodo limitato senza costi, ma è richiesto di inserire sin da subito i dati di pagamento. Se non effettua la disdetta entro la fine del periodo di prova, verrà addebitato il costo dell’abbonamento mensile.
I clienti con prova gratuita opt-out hanno registrato un tasso di conversione del 48,8%, ma assicurati che i tuoi team di assistenza clienti siano adeguatamente preparati a gestire le richieste di rimborso da parte degli utenti insoddisfatti che non si erano resi conto dell’addebito.
Reverse Trial
La strategia di reverse trial offre ai nuovi iscritti accesso completo alle funzionalità premium per un periodo limitato e poi chiede loro di continuare a pagare per il piano premium o di effettuare il downgrade a un piano gratuito.
I reverse trial sono utilizzati meno di frequente e quindi i dati sono limitati, ma i clienti reverse trial possono avere tassi di conversione nel range del 25%.
Benchmark dei tassi di conversione delle prove gratuite
I tassi di conversione da gratuito a pagamento variano in base al settore, al pubblico target, alla fase di crescita e ad altri fattori. Tuttavia, possiamo osservare i benchmark di settore per farci un’idea di massima di dove dovrebbero attestarsi i tassi di conversione.
Il miglior dataset disponibile proviene da FirstPageSage, che ha analizzato i dati di 86 aziende SaaS. Il dataset aveva una forte incidenza B2B, con il 71% delle aziende intervistate B2B e il 29% B2C.
Tassi di conversione da prova gratuita a pagamento SaaS per fonte di traffico + tipo di prova
| Tipo di prova | Fonte di traffico + Benchmark di conversione |
|---|---|
| Prova gratuita opt-in a pagamento | Organico: 18,2% A pagamento: 17,4% |
| Prova gratuita opt-out a pagamento | Organico: 48,8% A pagamento: 51% |
| Livello gratuito illimitato a pagamento (freemium) | Organico: 2,6% A pagamento: 2,8% |
Tassi di Conversione da Prova Gratuita a Pagamento SaaS per Settore
| Settore | Tasso di conversione da prova (tutti i tipi) a pagamento |
|---|---|
| Pubblicità/AdTech | 24,3% |
| Agricoltura/AgTech | 21,5% |
| Comunicazioni | 23,4% |
| CRM | 29% |
| Cybersecurity | 21,9% |
| Educazione/EdTech | 24,8% |
| Enterprise | 18,6% |
| ERP | 23,7% |
| Ambientale/CleanTech | 22,9% |
| Finanziario/FinTech | 19,4% |
| Sanità/MedTech | 21,5% |
| HR | 22,7% |
| Internet delle Cose/IoT | 25,2% |
| Legale/LegalTech | 23,1% |
| Immobiliare/PropTech | 22,7% |
| Conformità normativa/RegTech | 23,6% |
Come Costruire una Strategia di Conversione da Gratuito a Pagato a Prova di Fallimento
Migliorare le conversioni a pagamento da prova gratuita o freemium può aumentare la crescita dei ricavi, ridurre i costi di acquisizione clienti netti e incrementare il valore del ciclo di vita del cliente. Di seguito, trova le migliori tecniche di strategia per la conversione da gratuito a pagamento da implementare per i tuoi prodotti.
Monitora e Analizza il Comportamento degli Utenti Gratuiti
Le aziende possono trarre vantaggio dall'utilizzo dell'analisi delle coorti SaaS per esaminare le metriche di diversi gruppi di utenti, inclusi gli utenti gratuiti come propria coorte.
I dati sul comportamento degli utenti sono il primo aspetto da considerare. I nuovi utenti su una prova gratuita interagiscono con il software oltre il giorno dell’iscrizione? Quante ore, in media, utilizzano i tuoi strumenti? Ci sono funzionalità specifiche che utilizzano o che invece non utilizzano?
Raccogli dati sui tuoi utenti gratuiti come segmento a sé stante, poi confronta le statistiche di utilizzo con i dati della popolazione generale degli utenti a pagamento. Questo può aiutarti a identificare differenze chiave tra questi segmenti di clienti, che possono informare le future strategie di marketing e fidelizzazione.
Considera la Fonte di Acquisizione
Insieme al reparto marketing, approfondisci i dati di acquisizione clienti per segmentare i membri in prova gratuita rispetto a quelli paganti. Da dove provengono i clienti gratuiti? Ci sono fonti che generano numeri elevati di registrazioni ma basse percentuali di conversione a pagamento? Gli utenti paganti provenienti da certi canali mostrano tassi più alti di abbandono clienti?
Presta molta attenzione a eventuali canali di traffico a pagamento che generano scarsi tassi di conversione. I dati di FirstPageSage, mostrati sopra, indicano che per molte aziende SaaS, i tassi di conversione da gratuito a pagamento sono simili sia per il traffico organico che per quello a pagamento. La differenza, ovviamente, è che quei canali pagati hanno costi di acquisizione molto più alti.
Se alcune fonti generano lead di bassa qualità con bassi tassi di conversione, assicurati di analizzare metriche specifiche della campagna per determinare se valga la pena mantenere quella fonte di traffico.
Elimina le Offerte di Prova Gratuita con Opt-in
Le prove con opt-in, che non richiedono dati di pagamento anticipati, tendono ad avere tassi di conversione a pagamento molto inferiori rispetto alle prove opt-out dove i dati della carta di credito vengono raccolti fin dall'inizio (18,2% contro 48,8%, rispettivamente).
Sì, le offerte opt-out possono potenzialmente convertire visitatori in utenti gratuiti con una percentuale maggiore, ma richiedere le informazioni di pagamento funge da primo processo di verifica per gli utenti. Molte registrazioni senza impegno potrebbero non avere mai l’intenzione di pagare per il prodotto, e alcune potrebbero persino essere bot o malintenzionati.
Come sempre, sono necessari A/B test e analisi delle acquisizioni per determinare la fattibilità di questo approccio per la tua azienda. Tuttavia, in linea generale, è sicuro affermare che le offerte opt-out semplicemente non convertono quanto le prove opt-in.
Dai Priorità ai Lead Più Qualificati
Alcuni utenti della prova gratuita saranno clienti target molto più preziosi rispetto ad altri. Segmentando e identificando i lead più qualificati tra i tuoi utenti gratuiti esistenti, puoi dedicare risorse agli utenti con maggiori probabilità di conversione e di generare valore.
Puoi identificare questi lead in base al loro punteggio di coinvolgimento cliente, ai pattern di utilizzo, ai dati aziendali, alle demografiche o ad altri fattori considerati rilevanti dal tuo team.
Da lì, dai priorità alla conversione di questi lead in membri paganti. Email di onboarding automatizzate (meglio se personalizzate per l'utente) sono un buon punto di partenza. Puoi anche sperimentare con sconti (vedi sotto), o persino inviare manualmente email personalizzate a questi utenti illustrando le funzionalità, chiedendo feedback o offrendo assistenza nell'esplorazione del tuo prodotto.
Offri Sconti Iniziali a Tempo Limitato
Dalle sale riunioni ai tavoli della cucina, il costo è spesso il principale pensiero quando i clienti decidono se annullare o meno una prova gratuita. Per acquisire più utenti paganti, valuta di sperimentare con sconti dopo che un utente si è iscritto alla prova.
Un ottimo momento per farlo è quando invii un promemoria sulla fine della prova gratuita. Ad esempio, una email che ricorda all'utente che la sua prova scade tra 48 ore — insieme a un codice sconto esclusivo per risparmiare X% sui primi X mesi. Crea urgenza limitando la validità del codice promozionale a 24 ore o meno.
Ovviamente, lo sconto è un'arma a doppio taglio. Non vuoi dare l'impressione che il tuo prodotto sia scontato frequentemente (e quindi non "valga" il prezzo pieno). Potresti offrire uno sconto su un piano annuale invece che mensile, o adottare altre strategie di pricing SaaS più avanzate.
Valuta senza pietà la tua esperienza di onboarding
Un processo di onboarding scarso può essere un fattore chiave di abbandono del cliente, sia per gli utenti paganti che per chi usufruisce della prova gratuita. Per migliorare il tasso di conversione da gratis a pagato, è il momento di riesaminare la user experience con molta attenzione.
Puoi affrontare questa analisi in modo molto tecnico, utilizzando strumenti di intelligenza sull’esperienza digitale come Fullstory o Smartlook, o in modo meno tecnico, ad esempio con The User Is My Mom o The User Is Drunk.
Qualunque sia l’approccio, assicurati che la tua esperienza di onboarding — sia in-app che tramite la tua serie di email — sia intuitiva e orientata agli obiettivi degli utenti.
Offri un'estensione della prova gratuita
Offrire un’estensione della prova gratuita ad alcuni utenti può portare a migliori conversioni. È meglio farlo in modo mirato, in base alle caratteristiche degli utenti che il tuo team ritiene meritevoli di ulteriore attenzione.
Ad esempio, potresti identificare account con alto potenziale di LTV, in base alla dimensione dell’azienda, alle risposte di un sondaggio o ad altri dati disponibili sull’account. Oppure potresti puntare agli utenti in prova gratuita che hanno speso più di X ore utilizzando i tuoi strumenti ma non hanno esplorato tutte le funzionalità a loro disposizione.
Da qui, ci sono due possibili approcci:
A) Estendere automaticamente la prova gratuita agli utenti selezionati, inviando una email o una notifica nell’app verso la fine del periodo con i dettagli. Oppure,
B) Offrire l’opportunità agli utenti di richiedere un’estensione della prova gratuita compilando un modulo o scrivendo al supporto.
Per i clienti con alto potenziale di LTV, potresti anche inviare una email personalizzata o offrire una consulenza strategica individuale.
In ogni caso, l’idea è di dare agli utenti rilevanti più tempo per esplorare il tuo prodotto. Assicurati che la comunicazione sia efficace e che vengano messi in evidenza i vantaggi più persuasivi per la conversione.
Ispira tramite case study di clienti
Un obiettivo chiave dell’ottimizzazione delle conversioni dovrebbe essere aiutare gli utenti a immaginare come potrebbe migliorare la propria vita professionale sfruttando appieno il tuo prodotto.
Un modo efficace per farlo è pubblicare storie dettagliate dei clienti e/o case study ricchi di dati dei tuoi clienti più soddisfatti. Asana, HubSpot e Mailchimp sono esempi di aziende che eccellono con le storie di successo dei clienti e strategie di marketing basate sulla prova sociale.
Questi case study vengono spesso pubblicati come post sul blog e possono essere visti principalmente come risorse di inbound marketing. Tuttavia, possono essere utilizzati anche per incrementare le conversioni da prova gratuita a pagamento, inviando messaggi email durante il periodo di trial.
Se possibile, prova a raccogliere case study da diversi settori, segmenti di mercato, dimensioni di aziende, ecc. e personalizza i messaggi di marketing con i casi e gli utilizzi più pertinenti per ciascun target di utenti.
Utilizza chat automatizzate per gli utenti in prova gratuita
Gli utenti in prova gratuita che sono incerti se mantenere o meno il prodotto spesso hanno domande — ma difficilmente invieranno una email al reparto vendite. Le aziende possono rispondere a domande frequenti tramite FAQ e simili, ma questo comporta che l’utente debba navigare su altre pagine (allontanandosi dalle pagine con inviti diretti all’azione).
Valuta di utilizzare richieste di chat automatizzate e interattive personalizzate per gli utenti in prova gratuita. Ad esempio, se un utente in prova gratuita resta sulla pagina dei prezzi per più di 20 secondi, un prompt di chatbot come "Hai domande sui nostri prezzi?" potrebbe aumentare le conversioni.
Sperimenta con la durata della prova gratuita
Ogni prodotto SaaS ha una curva di apprendimento e un pubblico target differenti — e queste variabili influenzano la durata ideale della prova gratuita. 7 giorni possono essere un periodo più che sufficiente per esplorare un'app consumer come Spotify o Strava — ma queste applicazioni presentano una curva di apprendimento bassa e un set di funzionalità relativamente limitato.
Per gli strumenti SaaS B2B e, in generale, per offerte più complesse, possono essere consigliabili periodi di prova più lunghi. Anche con ottimi processi di onboarding, alcuni strumenti sono semplicemente più difficili da imparare. Se i clienti sono disposti a fare uno sforzo maggiore, un periodo di prova più lungo può essere utile per:
- Permettere loro di esplorare completamente l’app, e
- Consentire loro di creare abitudini e flussi di lavoro ricorrenti grazie alle funzionalità del tuo strumento
Dovresti puntare a creare un'esperienza così coinvolgente che i clienti sarebbero sconvolti se togliessi loro il prodotto. Rendi la tua azienda un antidolorifico, non una semplice vitamina.
Ottimizza la Conversione da Prova Gratuita a Pagamento per Favorire la Crescita dei Ricavi
Gran parte dell'attenzione è rivolta ai tassi di conversione inbound e all’attrazione di potenziali clienti. Ma il remarketing verso chi si è iscritto alla prova gratuita può essere come cogliere i frutti più bassi. Si tratta di clienti già interessati al tuo prodotto, di cui possiedi già le informazioni. Dedicare risorse a ottimizzare i tassi di conversione degli utenti in prova gratuita può dare una spinta potente ai dati di crescita degli abbonati, senza richiedere grandi investimenti di marketing.
Vuoi altre idee preziose per gestire con successo una società SaaS? Iscriviti alla newsletter di The CFO Club per potenziare le tue abilità come leader finanziario nel settore SaaS.
