Prezzi Basati sul Consumo: Guida Completa per SaaS
La tariffazione basata sul consumo addebita ai clienti in base a quanto utilizzano effettivamente un prodotto o servizio, invece di una tariffa di abbonamento fissa. Questo modello sta rapidamente guadagnando terreno nel SaaS, poiché sempre più clienti e aziende vedono un miglior allineamento del valore e una crescita dei ricavi.
In questo articolo scoprirai cos’è la tariffazione basata sul consumo, come funziona, quali sono i suoi tipi, i suoi vantaggi e come decidere se sia la scelta giusta per la tua azienda SaaS.
Cos’è la tariffazione basata sul consumo?
Cosa hanno in comune utenti attivi, messaggi inviati, spazio di archiviazione utilizzato e chiamate API?
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Sono tutti esempi di metriche di utilizzo su cui puoi basare i tuoi prezzi. I modelli di consumo si fondano su questi indicatori, garantendo un migliore allineamento tra il prezzo pagato e il valore ricevuto dal cliente (specialmente per le aziende SaaS in fase di crescita). I clienti vengono fatturati in base all’utilizzo invece che a una tariffa mensile fissa, come avviene nei modelli di abbonamento standard.
Per chi è ideale la tariffazione basata sul consumo?
Piattaforme di ridesharing, soluzioni di automazione marketing e fornitori di cloud computing sono alcuni dei settori che si prestano particolarmente a questa strategia di prezzo. Perché? Perché possono suddividere facilmente i loro servizi in unità di utilizzo misurabili.
Per darti un esempio concreto, prendiamo la soluzione di data warehousing cloud, Snowflake: sono un’azienda SaaS leader di settore nota per aver dimostrato il successo della tariffazione a consumo. La loro struttura dei prezzi ruota attorno a metriche basate sul consumo come l’utilizzo delle risorse di calcolo e lo spazio di archiviazione dati.
Per quanto riguarda la potenza di calcolo, Snowflake addebita in base al numero di crediti utilizzati per eseguire query e servizi. La tariffa per questi crediti varia a seconda dell’edizione di Snowflake (standard, enterprise o business-critical).
Per lo storage, Snowflake calcola i costi in base al volume di byte archiviati al mese e ai costi di trasferimento dati sostenuti durante lo spostamento delle informazioni tra diverse regioni. La dimensione dei file compressi viene presa in considerazione per determinare le spese di archiviazione associate a un account.
Sebbene tre aziende SaaS su cinque abbiano utilizzato qualche forma di tariffazione a consumo nel 2022, non puoi considerarlo un dato assoluto. Ad esempio, a seconda del modello di business, tariffare per singola unità potrebbe portare i clienti a vedersi addebitati importi eccessivi per centinaia o migliaia di unità, con effetti inevitabili sui tassi di abbandono. In questi casi, una soluzione più dinamica (o semplicemente il ritorno a un modello di prezzo in abbonamento) potrebbe essere la scelta migliore.
È diversa dalla tariffazione basata sull’utilizzo?
La risposta breve è: dipende. I modelli di tariffazione consumption-based e usage-based si riferiscono in generale allo stesso concetto, con alcune sottili differenze.
Sebbene i termini tariffazione basata sul consumo e tariffazione basata sull’utilizzo possano sovrapporsi, la prima tende ad avere una connotazione più ampia che include l’intero uso e consumo, considerando sia l’ampiezza sia la profondità dell’impiego. La seconda, invece, può dare maggiore enfasi ad azioni specifiche o a funzionalità all’interno del consumo complessivo.
Alla fine, il principio chiave dietro entrambe le tariffe è allineare i costi con il valore o le risorse effettivamente consumati dal cliente, offrendo una struttura tariffaria più flessibile e personalizzata.
Modelli comuni di tariffazione basata sul consumo
Nell’ambito della tariffazione a consumo, esistono vari modelli che rispondono a diverse esigenze aziendali. Vediamo più nel dettaglio queste tipologie e capiamo come possano favorire la tua azienda e i tuoi clienti.
Pay-As-You-Go (PAYG)
Il modello Pay-As-You-Go (PAYG) è una variante popolare della tariffazione a consumo ed è adottato da brand come AWS e Microsoft Azure. Qui i clienti vengono fatturati in base all’utilizzo effettivo del prodotto o servizio SaaS. Più utilizzano il software, maggiore sarà la spesa, e viceversa.
Ecco un esempio di come funziona:
Supponiamo che tu sia il CFO di uno strumento di project management. Con il modello PAYG, fattureresti i clienti in base al numero di utenti attivi, allo spazio di archiviazione utilizzato o al numero di progetti gestiti.
Più un cliente gestisce progetti sulla tua piattaforma, più paga. Se attraversa un periodo di inattività, non deve preoccuparsi di spese inutili. I clienti apprezzano la flessibilità e il controllo dei costi, perché possono facilmente aumentare o ridurre l’utilizzo in base alle proprie esigenze o al budget.
Prezzi a scaglioni
Il prezzo a scaglioni è un altro modello di determinazione del prezzo basato sul consumo comunemente adottato dalle aziende SaaS. Ai clienti vengono proposti diversi livelli di prezzo in base ai loro livelli di utilizzo o alle funzionalità specifiche di cui hanno bisogno. I livelli di prezzo sono generalmente strutturati per allinearsi a diversi livelli di utilizzo o funzionalità. I clienti possono accedere a più funzioni, limiti di utilizzo più elevati o a un supporto migliorato man mano che passano a livelli successivi, proprio come se ricevessero un upgrade VIP in un hotel di lusso o dei pass backstage per il loro concerto preferito. Chi non ama i vantaggi esclusivi?
Alcuni esempi di aziende SaaS che utilizzano il prezzo a scaglioni sono Salesforce e HubSpot.
In qualità di piattaforma di Customer Relationship Management (CRM), Salesforce applica un modello di prezzo a scaglioni basato sulle funzionalità e sulle capacità offerte agli utenti. Offrono diverse edizioni del loro software CRM, come Essentials, Professional, Enterprise e Unlimited, e ciascun livello propone funzionalità aggiuntive e opzioni di scalabilità.
Il prezzo a scaglioni offre ai clienti trasparenza, prevedibilità, ottimizzazione dei costi, efficienza e personalizzazione del prodotto alle proprie necessità, tra gli altri vantaggi.
Prezzo in base al volume
Il prezzo in base al volume offre ai clienti incentivi o sconti in base al volume di consumo o utilizzo. Questo modello premia i clienti che acquistano in grandi quantità o che aumentano il proprio utilizzo per beneficiare di tariffe migliori. Questo modello di prezzo basato sul consumo è popolare nel settore dello storage cloud, delle telecomunicazioni e nel software.
Dropbox, ad esempio, propone un prezzo basato sul volume per i suoi servizi di archiviazione cloud. Aumentando la quantità di spazio richiesta, i clienti possono passare a livelli più elevati che offrono capacità maggiori a una tariffa scontata per unità. Questa strategia di pricing incentiva i clienti a salvare più dati su Dropbox e consente loro di risparmiare man mano che il volume d’uso cresce.
Il prezzo in base al volume può essere vantaggioso sia per i clienti che per le aziende. I clienti possono approfittare di un risparmio, mentre le aziende possono incentivare acquisti più consistenti e rafforzare la fedeltà e la retention dei clienti tramite sconti.
Vantaggi di un modello di prezzo basato sul consumo
A questo punto, potresti aver già intuito come il prezzo basato sul consumo possa essere una soluzione vincente per la tua azienda SaaS, ma vediamo più in dettaglio i benefici sia per te che per i tuoi clienti.
Vantaggi per la tua azienda
So che prima di apportare grandi cambiamenti ai prezzi, devi ottenere il consenso del tuo consiglio di amministrazione e/o del resto del team di gestione. Ecco alcuni punti chiave da includere nel tuo executive summary:
Maggiore fatturato e crescita del business
Ogni azienda SaaS vuole ottenere maggior valore dai clienti con un elevato livello di utilizzo. Puoi riuscirci allineando il prezzo all’effettivo utilizzo. Questo porta inevitabilmente a una maggiore retention, fatturato, e crescita nel tempo.
Migliore allocazione delle risorse
Hai mai pensato a come potresti allocare le risorse in modo più efficiente? Comprendendo i modelli di utilizzo dei clienti, puoi ottimizzare la distribuzione delle risorse, garantire la scalabilità ed evitare l’over-provisioning.
Approfondimenti migliori sui clienti
Tutti vorrebbero leggere nella mente dei clienti. Ebbene, grazie ai dati sui modelli di utilizzo e le preferenze dei clienti, puoi ricavare approfondimenti preziosi sui loro comportamenti, individuare opportunità di upselling o cross-selling e migliorare lo sviluppo dei prodotti in base alle loro esigenze. Quando la concorrenza è agguerrita, avere un vantaggio informativo ti permetterà di restare un passo avanti agli altri.
Vantaggi per il cliente
Hai bisogno di rafforzare l’adesione da parte del team commerciale e account? Ecco alcuni punti memo che ho preparato per aiutarti:
Controllo dei costi e flessibilità
I clienti apprezzano il controllo dei costi e la flessibilità offerti da un modello di prezzo basato sul consumo. Pagano solo per le risorse o funzionalità che utilizzano effettivamente, potendo così allineare i costi alle proprie esigenze e al proprio budget.
Scalabilità e agilità
Poter aumentare o ridurre l’uso secondo le necessità è un altro grande vantaggio soprattutto in un’economia incerta. I clienti possono modificare rapidamente i propri livelli di utilizzo senza essere vincolati a piani fissi o obblighi di lungo termine, guadagnando così agilità e scalabilità.
Prezzo equo basato sul valore
I clienti percepiscono il prezzo basato sul consumo come equo poiché pagano in base al valore che ricevono. Questa coerenza tra prezzo e valore aumenta la soddisfazione e favorisce relazioni di lungo termine.
Considerazioni sull'Implementazione
Ho raccolto di seguito le principali considerazioni da tenere in conto per la tua attività SaaS.
Considerazione n. 1: Il tuo prodotto/servizio dispone di metriche di utilizzo chiare?
Disporre di metriche di utilizzo chiare e misurabili che siano direttamente correlate al valore che i clienti traggono dal tuo prodotto o servizio è necessario per implementare un modello di pricing basato sul consumo.
Se il tuo prodotto o servizio non dispone di metriche di utilizzo chiare, un modello di pricing basato sul consumo potrebbe non essere la soluzione migliore. Senza indicatori di utilizzo facilmente misurabili, diventa difficile determinare il giusto valore che i clienti traggono dalla tua offerta e allineare il prezzo di conseguenza. In questi casi, modelli di pricing alternativi come il prezzo fisso in abbonamento o il pricing basato su funzionalità potrebbero essere più appropriati.
Considerazione n. 2: È uno standard del settore?
Adottare un modello di prezzo basato sul consumo può aiutarti a restare competitivo e soddisfare le aspettative dei clienti se è ampiamente accettato nel tuo settore. Tuttavia, se il pricing basato sul consumo è raro, dovresti valutare attentamente la sua fattibilità e sondare i tuoi clienti per capire se potrebbe essere adatto.
Considerazione n. 3: Disponi (o puoi sviluppare) delle competenze per utilizzare questo modello?
Innanzitutto, devi stabilire se hai l’infrastruttura e le competenze necessarie per misurare, monitorare e fatturare accuratamente in base all’utilizzo. Dovresti valutare se i tuoi sistemi, processi e meccanismi di fatturazione possono supportare efficacemente questo modello. In caso contrario, valuta il rapporto costi-benefici per sviluppare queste competenze.
Valuta e Considera se il Pricing Basato sul Consumo sia la Scelta Migliore per la Tua Organizzazione
Un modello di prezzo basato sul consumo offre numerosi vantaggi sia per le aziende che per i clienti. Allinea il prezzo al valore, fornisce controllo sui costi e flessibilità, e sostiene la crescita del business.
Tuttavia, implementare questo modello richiede un’attenta considerazione delle metriche di utilizzo, degli standard del settore, delle condizioni di mercato e delle competenze necessarie.
Valutando questi fattori e comprendendo le esigenze specifiche della tua azienda SaaS, potrai decidere se un modello di prezzo basato sul consumo sia la scelta giusta per favorire il successo e soddisfare le richieste in evoluzione dei tuoi clienti nel mercato volatile di oggi.
Stai considerando di passare a un modello di pricing basato sul consumo? Ci piacerebbe conoscere le tue domande o opinioni nei commenti qui sotto.
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